商道總結(jié)G組(精彩分析)上海交通大學(xué)MBA答辯

1、八年 營銷管理實(shí)戰(zhàn) 08 春MBA一班楊明詩、王剛、楊亮、陳海鵬指導(dǎo)老師：周穎2008年6月29日跌幅最大玩家11 12 13 14 15 16 17 YearNO.1 Goal-e組12商道經(jīng)商之道 傷人之道傷道殤亡之道殤道商榷之道商道 Goal-e組3商道傷道 殤道經(jīng)商之道傷人之道殤亡之道“商道商道,我們不希望傷到別人,也不希望被別人傷到 。”-包氏語錄 Goal-e組商道商榷之道24一、戰(zhàn)略定位商道經(jīng)商之道 5 環(huán)境綜述公司組織架構(gòu)負(fù)責(zé)戰(zhàn)略、整合，信息資料收集，數(shù)據(jù)分析、測試，生產(chǎn)能力配送、協(xié)調(diào)借貸測算，資金最優(yōu)化，費(fèi)用管控市場預(yù)測，品牌建設(shè)，質(zhì)量控制數(shù)據(jù)上傳總裁助理:陳海鵬總裁助理:王

2、剛Text總裁:楊明詩總裁助理:楊亮總裁交付的工作總裁交付的工作總裁交付的工作6 環(huán)境綜述歷史背景 在10年前長三角的某座中型城市的一個兩層倉庫里，開始生產(chǎn)第一件“E-go”.經(jīng)過10年的發(fā)展，公司已經(jīng)成為有著1億元銷售額的全國性企業(yè)。現(xiàn)在公司工廠擁有100萬件的“Ego”生產(chǎn)能力，公司在開業(yè)的第七年以每股5元的價格在上海證交所上市，到10年末，公司的股價達(dá)到15元/股，流通股為600萬股711個競爭對手，以及45名高級管理人才團(tuán)隊(duì)及背后的無數(shù)后援團(tuán)（商道軟件）合作者：或許2到3家同行 環(huán)境綜述競爭對手8 環(huán)境綜述董事會要求Jump加強(qiáng)公司在本行業(yè)的知名度和競爭力。Growth 通過提高每雇收

3、益率來提高投資匯報率；通過股價的上升和更高的分洪來增加股東財富；保持公司財務(wù)穩(wěn)定性和現(xiàn)有的信用等級。Start充分授權(quán)；不能和其他公司合并；各項(xiàng)經(jīng)營必須遵紀(jì)守法。9每股收益投資回報率債券評級股票市值戰(zhàn)略評分考核標(biāo)準(zhǔn)銷售收入 環(huán)境綜述董事會要求10GOAL-E公司PolicyStrategyMissionVision 構(gòu)筑市場占有率最高，網(wǎng)絡(luò)覆蓋最全，專業(yè)程度最高，服務(wù)能力最強(qiáng)，最具競爭力的Ego產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)。 我們的專業(yè)的態(tài)度和服務(wù)為客戶提供最具性價比的產(chǎn)品。 通過現(xiàn)代營銷管理的引入，對內(nèi)實(shí)現(xiàn)資源重組,推動生產(chǎn)管理流程再造, 達(dá)到有效的供應(yīng)鏈和渠道集成, 提高企業(yè)核心競爭力；對外創(chuàng)立“Go

4、al-E”的品牌和知名度，開拓新的市場，最后全面提升公司可持續(xù)發(fā)展的能力和市場占有率。 專業(yè) 高效 創(chuàng)新 增值企業(yè)戰(zhàn)略11 市場戰(zhàn)略STP策略在產(chǎn)品款式上采取高質(zhì)、保守、集中策略50種款式為主，逐步做嘗試；產(chǎn)品價格前期采用低成本運(yùn)作模式，并輔助中低價加中高質(zhì)的組合；前期促銷采用適中價位廣告為主，部分折扣為輔的策略渠道以采用零售商銷售為主，專賣店為輔的策略后期視發(fā)展趨勢擬采用用高價高質(zhì)名人廣告策略，調(diào)整主輔比例，逐步進(jìn)入高端高價市場。市場細(xì)分 egmenting目的：前期通過低價經(jīng)營大眾化產(chǎn)品，搶占市場，擴(kuò)大產(chǎn)能，獲取產(chǎn)能和銷量的平衡點(diǎn)，打擊競爭者，后期逐步邁進(jìn)高端市場，獲取較高利潤和投資回報。

5、12 市場戰(zhàn)略STP策略前期：高質(zhì)量，低價位，細(xì)分市場高占有率的龍頭企業(yè)，并在該領(lǐng)域有良好的銷售渠道關(guān)系和消費(fèi)者口碑。后期：逐步獲取高端市場份額建立并完善銷售渠道市場定位 osition13 市場戰(zhàn)略STP策略保證網(wǎng)絡(luò)市場的高利潤；確保零售市場的穩(wěn)步增長；逐步建立專賣店網(wǎng)絡(luò)。目標(biāo)市場 argeting地域渠道產(chǎn)品確保50款產(chǎn)品的市場占有率和客戶口碑；逐步擴(kuò)充產(chǎn)品品種線；嘗試性涉及貼牌市場。確保長三角市場的穩(wěn)定和高占有率；快速進(jìn)入珠三角市場；低價嘗試進(jìn)入中西部市場。14廣告投入大；高價高質(zhì)名人投標(biāo)策略；提供折扣中低價格；保證最低價格的第4-6位；價格是影響因素中比重最大的因素零售商為主攻擊型領(lǐng)跑

6、策略；專賣店為輔保守型跟隨策略；促銷策略定價策略渠道策略制造成本低；產(chǎn)品中高質(zhì)量；集約化產(chǎn)品線產(chǎn)品策略提高庫存保證量，保證服務(wù)滿意度市場戰(zhàn)略4P分析財務(wù)策略股票高增長階段，可發(fā)行股票信用等級良好時，可增加發(fā)行債券高投入，高回報的總體戰(zhàn)略15地點(diǎn) Place渠道、覆蓋區(qū)域、商品分類、位置、存貨、運(yùn)輸促銷 Promotion銷售促進(jìn)、人員推銷、公共關(guān)系、廣告價格 Price目錄價格、折扣、折讓、付款期限、信用條件產(chǎn)品 Product產(chǎn)品種類、質(zhì)量、設(shè)計(jì)、性能、品牌、包裝、規(guī)格、服務(wù)、保證、退貨顧客問題解決Customer Solution顧客成本Customer Cost傳播Communicati

7、on便利Convenience市場戰(zhàn)略4P到4C16戰(zhàn)略定位4C分析顧客 ustomer成本 ost傳播 ommunication便利 onvenience17市場戰(zhàn)略競爭力來源總結(jié)投資收益現(xiàn)金流量成本控制品牌效應(yīng)市場需求產(chǎn)品質(zhì)量廣告投入客戶服務(wù) 名人效應(yīng) 廣告 專賣店數(shù)量 財務(wù)分析.產(chǎn)能控制建廠廢品率質(zhì)量控制高級原料投入率庫存控制斷貨數(shù)量送貨時間.18二、運(yùn)作流程商道經(jīng)商之道 19學(xué)生手冊研讀；1論壇文章研究；2熟悉系統(tǒng)內(nèi)的各類公司報表和年報比較；3預(yù)測細(xì)分市場需求和本公司的市場份額；4獲取競爭對手本輪策略信息，競爭對手心理分析 ；5操作指導(dǎo)書20操作指導(dǎo)書合理調(diào)整制造成本和質(zhì)量；6科學(xué)擬定

8、名人投標(biāo)策略和財務(wù)策略；7結(jié)合促銷等合理定價；8提交后結(jié)果預(yù)測； 9結(jié)果討論分析。1021方案制定；Wednesday高階培訓(xùn),與總裁共進(jìn)午餐；SundayMonday分析市場，競爭對手，及影響比分參數(shù)；市場需求，銷量預(yù)測；Tuesday休息。Saturday傾聽，方案討論；Thursday上傳數(shù)據(jù)；Friday行動措施2.522傷人之道傷道第12、13年23第12年策略24第13年策略25第14、15年殤亡之道殤道326第14年策略27第15年策略28回顧董事會要求每股收益15投資回報率25債券評級15股票市值20戰(zhàn)略評分15考核標(biāo)準(zhǔn)銷售收入101.5元14.26B 15元/股 0原始數(shù)據(jù)（

9、year10） 102094千元（3.61元凈利潤/件）29心路歷程30傷道殤道NO.3NO.1NO.1NO.9NO.9NO.9心路歷程轉(zhuǎn)折點(diǎn)：14年NO.3431價格，價格還是價格規(guī)則，規(guī)則總是規(guī)則傷道？殤道？傷道or殤道 B+以上是硬道理32其實(shí)，如果是真的經(jīng)營一個公司,大家具體會怎么做呢?如果真的當(dāng)游戲，那干脆玩強(qiáng)手就可以，那到更公平. 某憤青建立行業(yè)協(xié)會，設(shè)立監(jiān)督機(jī)制.這個很重要.很多行業(yè)在經(jīng)歷了早期的價格戰(zhàn)之后，都會建立行業(yè)協(xié)會，來監(jiān)督市場的行為,對于惡意傾銷的行為進(jìn)行監(jiān)督和采取措施.這是一個行業(yè)能夠長期良好發(fā)展的基礎(chǔ). 某價格戰(zhàn)犧牲者重要的不是第幾名,我們要思考為什么最后會把市場做

10、爛(第16年只有3家盈利),股票不值錢,大家都做低端,為什么不是有人做高端,有人做中端,有人做低端,而整個市場是不斷上升的?某位看來也被傷到的同學(xué)再做一次會怎么調(diào)整：再做一次就干回老本行，低價做到底，肯定穩(wěn)坐第一。某幻想主義者商道眾生相33我真傻，真的，”XXX抬起他沒有神采的眼睛來，接著說?！拔覇沃郎痰儡浖同F(xiàn)實(shí)操作是有差別的；我不知道差別竟差到這樣。我周一一清早起來就上了網(wǎng)，想看看是不是名次上去一點(diǎn),想不到又還是在墊底,想不到買個高價就這么難我真傻，真的” -看來被傷的很厲害的人說實(shí)話，這樣的結(jié)果已經(jīng)沒有意義了，完全是惡性競爭。請大家看看投資回報率就可以了.本組第17年不再提交數(shù)據(jù)。一個

11、有很多要話說的同學(xué)平常心、平常心，這只是和我們學(xué)習(xí)有點(diǎn)點(diǎn)相關(guān)的游戲而已。某位看破紅塵的人游戲確實(shí)還是有一些不盡如人意的地方，就算是我給派金公司提點(diǎn)建議來完善這個游戲，讓以后的師弟、師妹們能夠玩的更開心點(diǎn)，也算是給中國第一代商道軟件的發(fā)展做了貢獻(xiàn)的，呵呵！某位甘當(dāng)鋪路石的高尚青年商道眾生相34形象代言人，我們組研究過，一個影響力100的名人，投標(biāo)價大概在1000萬以下，是能夠?yàn)楣編砝娴?，（這利益包括你的戰(zhàn)略評分和產(chǎn)品的競爭力），而且它的效應(yīng)是遞減的，但是大家可以看看，我們的投標(biāo)價是多少？100的名人基本上在3000萬，3000萬的投入帶來1000萬的利益，這就是為了體驗(yàn)一下中標(biāo)感受的代價。

12、大家可以看一下G公司，連續(xù)2年第一，但是有了錢打了名人以后，產(chǎn)品完全失去競爭力，為什么？資金鏈，大家只看到了預(yù)算表上的現(xiàn)金量，但是一旦銷量沒有達(dá)到預(yù)算表上的量，少了收入就是少了現(xiàn)金流入，馬上就是高利息的強(qiáng)制貸款，有幾個組會考慮到這點(diǎn)，有準(zhǔn)備的放一些現(xiàn)金備用，做一個比較穩(wěn)健的財務(wù)預(yù)算？專賣店，我們組到第十六年決策的時候，CEO許告訴我們，對于我們產(chǎn)品種類才50的企業(yè)，專賣店是沒有作用的。為什么？游戲規(guī)則上有：專賣店足夠大，可以陳列你所有種類的商品。他告訴我們，250的品種開專賣店是最好的，品種少根本就不用開那么高昂的專賣店。如果我們組早點(diǎn)知道，之前的成績應(yīng)該會更好。某位善于總結(jié)的同學(xué)商道眾生相35早知道我們就弄行業(yè)聯(lián)盟早知道我們就不簽明星，不做貼牌早知道我們就