營銷人員規(guī)范

1、.PAGE ：.；北京歲歲紅數(shù)碼科技營銷人員培訓方案一、36個讓他勝利的勝利法那么1、世上3%的人有劇烈的勝利動機2、要勝利就要和勝利者在一同3、勝利者，凡事都自動出擊4、要勝利就不要有借口5、要研討勝利者的想法戰(zhàn)略和行為習慣6、勝利者只是比對手多做了一點且堅持究竟7、勝利者擁有劇烈堅決的信心8、勝利者“熱愛苦楚9、過去不等于未來10、沒有失敗，只需暫時停頓勝利11、我沒有得到我要的 就即將得到更好的12、勝利者情愿做普通人不情愿做的事13、勝利者做普通人做不到的事14、凡事以最短的時間采取最大量的行動15、勝利者積累知識和人脈的質(zhì)和量16、任何勝利者，都靠投資腦袋賺錢17、勝利者擁有一流的態(tài)

2、度、技巧和才干18、技巧和才干決議勝負19、勝利的態(tài)度決議一切20、技巧和才干決議勝負21、態(tài)度好的人賺錢的時機比較多22、顧客買的是效力態(tài)度和任務精神23、當他成為行業(yè)第一名時，財富和榮譽擋都擋不住24、勝利五大步驟 明確目的 詳細方案 立刻行動 修正行動 堅持究竟25、只需自我檢討才是勝利之母26、讓勝利的夢想視覺化，反復加深印象27、訂目的 做方案 大量地行動28、反復以為本人是什么就一定會成為什么29、當有人說他“瘋的時候能夠他要勝利了30、要想成為什么人就要和什么人在一同31、只需充分放松才干有力地出擊32、實現(xiàn)目的，第一要專注 第二要反復33、每天手寫中心目的十遍以上34、勝利是很

3、簡單的事情只需方法正確35、勝利者永不放棄 放棄者決不勝利36、堅持究竟 決不放棄 是勝利的保證二：49個讓他勝利的人生細節(jié)1、堅持在背后說他人的好話2、每天向他周圍的人問聲“早上好3、延續(xù)加班后，更要精神豐滿4、過去的事不要全讓人知道5、說話時盡量常用“我們6、該問的與不該問的本人要清楚7、有人在他面前說他人壞話時，他不要插嘴8、人多的場所少說話9、與人握手時，可多握一會兒10、不是他的功績，千萬不要占有它11、盡量不要借朋友的錢12、不要隨便承諾13、老板錯了的時候，他要懂得應對14、隨意打斷他人說話是一種陋習15、不要裝扮的太妖艷，不要穿著不得體16、自動匯報本人的任務情況17、要懂得感

4、恩18、不要把議論他人的缺陷當做樂趣19、遇事多思索3分鐘20、不想因應付損傷本人，就要留意分寸21、上班時與下班時要言行一致22、要想方法讓老板知道他做了什么23、別忘隨時為本人鼓掌24、搜集信息還要消化信息25、多自我批判，少自我表揚26、不要為本人的錯誤做任何分辯27、自以為最了解本人，其實不然28、不要負面回應批判29、對本人不知道的事情，坦率地說不知道30、對事無情，對人要有情31、和上司說話時，關(guān)掉他的手機32、和客戶通時，不要先掛掉33、找借口回絕時，要盡能夠模糊一點34、遇到老板，自動迎上去談幾句35、給老板的報告里預備一份概要36、不要占用公司的一張紙或一支筆37、在任務中運

5、用“日常備忘錄38、不要在朋友面前夸耀本人39、堅持辦公桌的整潔、有序40、只需還能堅持上班就不要請假41、做事前，先想像一個好的結(jié)果42、競爭中要學會欣賞對手43、接到額外任務時，不要埋怨44、昨晚多幾分鐘的預備，今天少幾個小時的費事45、出如今公共場所時要堅持整潔46、向上司討教前，事先想好問題的處理方法47、做錯事要馬上負疚48、要學會說好心的謊言49、約會時要提早幾分鐘到達三、銷售人員根本禮儀沒有良好的禮儀，其他的一切都會被人看成驕傲、 自傲、無用和愚笨?！暗谝挥∠笫亲钪匾挠∠螅藢δ畛醯脑u價是基于您的裝束、談吐和舉動。您要有適當?shù)膬x表，公司產(chǎn)品是一流的產(chǎn)品，您就要用一流的儀表去

6、銷售它。與客戶相對，不論是立、是坐、或行等方面，一定要具備一種吸引對方的魅力。立姿頭正、頸直、兩眼平視前方，表情自然明朗，收下頜，閉嘴。挺胸、雙肩平，微向外張，使上體自然挺抬，上身肌肉悄然放松。收腹。收腹可以使胸部突起，也可以使臀部上抬，同時大腿肌肉出現(xiàn)緊張感，這樣會給人以力度感。收臀部，使臀部略為上翹。兩臂自然下垂，男士手背在身后，或垂于體側(cè)。兩腿挺直，膝蓋相碰，腳后跟略為分開，對男士來說，雙腿張開與肩同寬。身體重心經(jīng)過兩腿中間、腳的前端的位置上。坐姿1、坐下之前應悄然拉椅子，用右腿抵住椅背，悄然用右手拉出，切忌發(fā)出大聲。2、坐下的動作不要太快或太慢、太重或太輕、太快顯得有失教養(yǎng)，太慢顯得無

7、時間觀念，太重給人粗魯不雅的印象，太輕給人謹小慎微的覺得。應大體自然。不卑不亢悄然落座。3、坐下后上半身應與桌子堅持一個拳頭左右的間隔 ，坐滿椅子的23，不要只坐一個邊或深陷其中。4、坐下后上身應堅持直立，不要前傾或后仰，更不要搭拉肩膀、駝背、抬胸等，給人以萎糜不振的印象。5、肩部放松，手自然下垂，交握在膝上，五指并攏，或一手放在沙發(fā)或椅子扶手上，另一只手放在膝上。6、兩腿、膝并攏，普通不要翹腿，千萬不要抖動肢尖；兩腳踝內(nèi)側(cè)相互并攏，兩足尖約距10cm左右。7、坐著與人交談時，雙眼應平視對方，但時間不易過長或過短；也可適用手勢，但不可過多或過大。走姿速度適中，不要過快或過慢，過快給人輕浮印象，

8、過慢那么顯得沒有時間觀念，沒有活力。頭正頸直，兩眼平視前方，面色爽朗。上身挺直，挺胸收腹。兩臂收緊，自然前后擺動。前擺稍向前約35度，后擺向后約15度。男性腳步應穩(wěn)重、大方、有力。8、身體重心在腳掌前部，兩腿走在一條直線上，腳尖偏離中心線約10度。眼睛禮儀眼睛是心靈的窗戶，是大腦的延伸，大腦的思想動向，內(nèi)心想法等可以從眼睛中看出來。1、不能對關(guān)系不熟或普通的人長時間凝視，否那么將被視為一種無禮行為。2、與新客戶的說話，眼睛看對方眼睛或嘴巴的“三角區(qū)規(guī)范凝視時間是交談時間的30%60%，這叫“社交凝視。3、眼睛凝視對方的時間超越整個交談時間的60%，屬于超時凝視，普通運用這種眼神看人是失禮的。4

9、、眼睛凝視對方的時間低于整個交談的30%，屬低時型凝視，普通也是失禮的凝視，闡明他的內(nèi)心是自大或在粉飾什么或?qū)θ苏f話都不感興趣。5、眼睛跳動的幅度與快慢都不要太快或太慢，眼睛轉(zhuǎn)動稍快表示聰明，有活力，假設(shè)太快那么表示不老實、不成熟，給人輕浮、不嚴肅的印象，如“擠眉弄眼“賊眉鼠眼指的就是這種情況，但是眼睛也不能轉(zhuǎn)得太慢，否那么就是“死眼睛。6、恰當運用親密凝視，和親近的人說話，可以凝視他的整個上身，叫：“親密凝視。手勢禮儀很多手勢都可以反映人的涵養(yǎng)、性格。所以銷售人員應留意手勢的幅度次數(shù)、力度等。1、大小適度。在社交場所，應留意手勢的大小幅度。手勢的上界普通不應超越對方的視野，下界不低于本人的胸

10、區(qū)，左右擺的范圍不要寬，應在人的胸前或右方進展。普通場所，手勢動作幅度不宜過大，次數(shù)不宜過多，不宜反復。2、自然親切。與人交往時，多用柔和曲線的手勢，少用生硬的直線條手勢，以求拉近心思間隔 。3、防止不良手勢：A、與人交談時，講到本人不要手指本人的鼻尖，而運用手掌按在胸口上。B、談到他人時，不可用手指他人，更忌諱背后對人指點等不禮貌的手勢。C、初見客戶時，防止抓頭發(fā)、玩飾物、掏鼻孔，剔牙齒、抬腕看表、高興時拉袖子等粗魯?shù)氖謩輨幼鳌、防止交談時指手劃腳，手勢動作過多過大。4、握手禮儀：A、場景：普通在見面和離別時用。冬季握手應摘下手套，以示尊重對方。普通應站著握手，以示敬意。B、誰先伸手：普通

11、來說，和婦女、長者、主人、指點人、名人打交道時，為了尊重他們，把能否情愿握手的自動權(quán)賦予他們。但假設(shè)另一方先伸了手，婦女、長者、主人、指點人、名人等為了禮貌起見也應伸手來握。見面時對方不伸手，那么應向?qū)Ψ近c頭或鞠躬以示敬意。見面的對方假設(shè)是本人的長輩或貴賓，先伸了手，那么應該快步去迎，用雙手握住對方的手，以示敬意，并向?qū)Ψ絾柡颉澳?，“見到您很高興等。C、握手方式：和新客戶握手時，應伸出右手，掌心向左虎口向上，以輕觸對方為準假設(shè)男士和女士握手，那么男士應悄然握住女士的手指部分。時間13秒鐘，悄然搖動13下。D、握手力量輕重：根據(jù)雙方交往程度了解。和新客戶握手應輕握，但不可綿軟無力；和老客戶就握

12、重些，表示禮貌和熱情。E握手時表情應自然、面帶淺笑，眼睛凝視對方?？傊句N售人員應盡量防止負不良動作。六著裝禮儀進展銷售任務時，男應穿深色西裝、結(jié)領(lǐng)帶，穿襯衫、西褲、黑色皮鞋。女士最好穿襯衫和職業(yè)裝。詳細要求是：1、在銷售任務中，穿著要適宜本人的身體，要整潔、自然、大方，穿在身上覺得溫馨。2、服裝應適宜本人的年齡。3、服裝應適宜本人的職業(yè)和身份。4、男性、女性穿白襯衣，應堅持袖口和領(lǐng)子的干凈。5、夏季，穿襯衣不能卷起袖子，打領(lǐng)帶時長短適度，不打領(lǐng)帶，要扣好脖子扣外的其他扣子。男士應將襯衣下擺束在褲子里面。6、女士應著套裝，不能穿皮裙或過短的裙子。7、鞋子要經(jīng)常清擦，堅持清潔、光亮。七、其他

13、禮儀：1、男性不能蓄須或沒刮凈胡須。2、男女頭發(fā)要梳理整齊，要堅持干凈。男士不留長發(fā)，女性原那么上不留夸張發(fā)型，不染刺眼發(fā)色。3、男女性不留過長的指甲，指甲內(nèi)堅持干凈。4、女性要化淡妝，不染指甲，香水原那么上不要太濃。5、女性夏季不穿無后跟帶的時裝涼鞋，不染腳指甲。6、男性不佩帶任何首飾，女性不佩帶夸張性首飾。7、要經(jīng)常洗澡，確保身上沒有異味。8、上班期間，忌食味重刺激性的食品，堅持清新口味。9、每天堅持一個好心境，有個良好的精神容顏。 總之，作為營銷人員，從頭到腳要留意本人的儀表，不要給他人不愉快的覺得，平常要留意本人的身體，堅持身心安康，充溢活力，對本人的儀表進展很好的評價，并努力去提高，

14、爭取把本人在禮儀環(huán)節(jié)很好地銷售出去。四、言語規(guī)范1、不論是在公司內(nèi)外，與人交談時，首先搞清與對方的親、疏，上、下級關(guān)系，正確選擇適用言語。2、用心來運用言語，遇到重要情況時，站在對方的立場，用老實、仔細的態(tài)度來對待他人，老實和富有同情心的言語容易打動對方的心。3、語調(diào)要明晰、平和、謙遜、禮貌、用普通話。4、.對客人的提問要明快地闡明，率直的應對，充溢自信。5、堅持淺笑。6、與客戶交流要多留意傾聽，并留意本人說話的語速，不搶著說，并合理地運用手勢。7、客戶生氣時，要有耐心，不能對客戶發(fā)脾氣，但應不卑不亢。8、要充分地尊重客戶，要多由衷地贊譽客戶，不虛偽、做作矯情，要讓對方感遭到真誠和藹良。9、不

15、說粗話，臟話，不說有損企業(yè)籠統(tǒng)和信譽的話。10、保守商業(yè)，不亂說話。11、不要輕意承諾客戶，一旦確定屬于本人權(quán)限內(nèi)的事情，應立刻處理掉。不屬于本人的事情或本人比較模糊的事，應先立刻轉(zhuǎn)告或請示有關(guān)擔任人員，并合了解釋給客戶，一旦承諾了，馬上就要兌現(xiàn)。12、要學著可以記住客戶的聲音。13、納于言，而敏于行。五、接聽規(guī)范1、鈴響三聲之內(nèi)接起，并說；“您好,公司。不要說：“喂. 喂之類的話，不要讓對方長時間去等，這樣不僅損害公司的籠統(tǒng)，還會給對方不愉快的覺得。2、說話聲音要明晰，流暢，語調(diào)平和，熱情，有精神，有誠意，并要用普通話。3、要禮貌地訊問用戶姓名，如：“請問，您貴姓，“請問怎樣稱謂等。4、聽不

16、清楚對方姓名一定要問清楚，不可敷衍。5、仔細記錄來電者事由，能回答就立刻回答，不能回答的要說“對不起并明確告知對方回復時間。6、如來電是找人的，假設(shè)找的人在，應說：“請稍等，然后手捂，喊他要找的人過來接；假設(shè)找的人不在，通知對方說人不在，并討教對方姓名，自動訊問對方能否要留言并記錄留言內(nèi)容。7、遇到復雜、重要的情況，要把說話的內(nèi)容要點詳細的記錄下來，說話終了后再一一確認一下，仔細記錄是非常重要的。8、假設(shè)來電是報怨者，不論能否應歸他處置，不論對方態(tài)度怎樣，均必需親切地接下，不能有絲毫推諉心情化，不能處置的，要記下對方的、事由，即刻請相關(guān)人回處置或請示上級指點后處置。9、假設(shè)接聽的是從外部來訊問

17、和調(diào)查公司內(nèi)情的時，先記下對方的號碼，簡單應付后，告知對方等一會再回電。不論怎樣，有關(guān)涉及商業(yè)的事情，須先跟上司交談后再作處置是必要的。10、即使下班后的，也要非常熱情地對待。11、通話終了后，要等上司或客人掛斷后再悄然地掛上，并確認放好。12、終了并放好后，迅速將剛剛記錄內(nèi)容仔細填充記好，以便備檔查找。六、打規(guī)范1、很好地掌握好產(chǎn)品知識、企業(yè)文化、企業(yè)架構(gòu)、營銷禮儀、禮儀、營銷技巧等。2、打之前要做好預備任務，將要與客戶溝通內(nèi)容的每個細節(jié)思索到位并細化，書寫下來，有個提綱，以及將能夠面對到的顧客的訊問想象到位，并有效地處理好這些問題。3、打時要了解對方的態(tài)度，打時要謙虛有禮，把本人的誠意傳達

18、給對方。4、注重效率和效果。5、假設(shè)在下班時間打給對方，應說：“打攪您了，對不起，影響您休憩了之類的話語。七、接待客人的禮節(jié)接待客人時禮節(jié)的好壞，直接關(guān)系到公司籠統(tǒng)、印象。真誠、熱情的對待客戶是極其重要的。接待客人時心里想的是：我是代表公司的。不要因任務忙而冷落客戶，也不要以客戶穿著的好壞而區(qū)別對待。接待要適度，要留意客戶的心境及處境。接待時把手放在口袋里、雙手交叉放在胸前、心神不定等都是極其失禮。發(fā)音模糊不清、有氣無力、沒有重點的說話方法，留給客戶的印象很淺缺乏壓服力。對重要事情，要掌握技巧，提高效率。站在客戶的立場，熱情地聽取客戶的意見。要掌握要領(lǐng)，簡單明了地進展解答。重要事件談完的，把交

19、談的內(nèi)容簡單扼要反復一遍，確認一下是非常有必要的。八：酒桌上的微妙和竅門一微妙談起喝酒，幾乎一切的人都有過切身領(lǐng)會，酒文化也是一個既古老而又新穎的話題?，F(xiàn)代人在交際過程中，曾經(jīng)越來越多地發(fā)現(xiàn)了酒的作用。確實，酒作為一種交際媒介，迎賓送客，聚朋會友，彼此溝通，傳送友誼，發(fā)揚了獨到的作用，所以，探求一下酒桌上的微妙，有助于他與人交際的勝利。1、眾歡同樂，切忌私語大多數(shù)酒宴賓客都較多，所以應盡量多議論一些大部分人可以參與的話題，得到多數(shù)人的認同。由于個人的興趣喜好、知識面不同，所以話題盡量不要太偏，防止唯我獨尊，天南海北，神侃無邊，出現(xiàn)跑題景象，而忽略了眾人。特別是盡量不要與人貼耳小聲私語，給他人一

20、種奧秘感，往往會產(chǎn)生就他倆好的嫉妒心思，影響喝酒的效果。2、瞄準賓主，把握大局 大多數(shù)灑宴都有一個主題，也就是喝酒的目的。赴宴時首先應環(huán)顧一下各位的神態(tài)表情，分清主次，不要單純地為了喝酒而喝酒，而失去交友的好時機，更不要讓某些嘩眾取寵的酒徒攪亂東道主的意思。3、言語得當，詼諧幽默 灑桌上可以顯示出一個人的人才、常識、涵養(yǎng)和交際風度，有時一句詼諧幽默的言語，會給客人留下很深的印象，使人無形中對他產(chǎn)生好感。所以，應該知道什么時候該說什么話，言語得當，詼諧幽默很關(guān)鍵。4、勸酒適度，切莫強求在酒桌上往往會遇到勸酒的景象，有的人總喜歡把酒場當戰(zhàn)場，想方設(shè)法勸他人多喝幾杯，以為不喝到量就是不真實。以酒論英

21、雄，對酒量大的人還可以，酒量小的就犯難了，有時過分地勸酒，會將原有的朋友感情完全破壞。5、敬酒有序，主次清楚敬酒也是一門學問。普通情況下敬酒應以年齡大小、職位高低、賓主身份為序，敬酒前一定要充分思索好敬酒的順序，清楚主次。與不熟習的人在一同喝酒，也要先探聽一下身份或是留意他人如何稱謂，這一點心中要有數(shù)，防止出現(xiàn)為難或傷感情的局面。敬酒時一定要把握好敬酒的順序。有求于某位客人在席上時，對他自然要倍加恭敬，但是要留意，假設(shè)在場有更高身份或年長的人，那么不應只對能幫他忙的人畢恭畢敬，也要先給尊者長者敬酒，不然會使大家都很難為情。6、察言觀色，了解人心要想在酒桌上得到大家的贊賞，就必需學會察言觀色。由

22、于與人交際，就要了解人心，左右逢源，才干演好酒桌上的角色。7、鋒芒漸射，穩(wěn)坐泰山酒席宴上要看清場所，正確估價本人的實力，不要太激動，盡量保管一些酒力和說話的分寸，既不讓他人小看本人又不要過分地流露本身，選擇適當?shù)臅r機，逐漸放射本人的鋒芒，才干穩(wěn)坐泰山，不致給他人產(chǎn)生就這點才干的想法，使大家不敢低估他的實力。8、留意了解當?shù)氐木茍鲲L俗習慣和忌諱到一個地方參與酒宴，一定要事先了解一下當?shù)氐木茍鲲L俗習慣和忌諱，做到心中有數(shù)，防止出現(xiàn)為難和被動局面。二根本竅門1、酒桌上雖然感情深，一口悶；感情淺，舔一舔，但喝酒時不能把這句話掛在嘴上。 2、韜光養(yǎng)晦，厚積薄發(fā)，切不可一上酒桌就充大。3、指點相互喝完才輪

23、到本人敬。4、可以多人敬一人，決不可一人敬多人，除非他是指點。5、本人敬他人，假設(shè)不碰杯，本人喝多少可視乎情況而定，比如對方酒量，對方喝酒態(tài)度，切不可比對方喝得少，要知道是本人敬人。6、本人敬他人，假設(shè)碰杯，一句，我喝完，他隨意，方顯大度。7 、本人職位低微，記得多給指點添酒，不要瞎給指點代酒，就是要代，也要在指點確實想找人代，還要裝作本人是由于想喝酒而不是為了給指點代酒而喝酒。比如指點甲不勝酒力，可以經(jīng)過旁敲側(cè)擊把預備敬指點甲的人攔下。8、端起酒杯(啤酒杯)，右手扼杯，左手墊杯底，記著本人的杯子永遠低于他人。本人假設(shè)是指點，識相點，不要放太低，不然怎樣叫下面的做人？9、假設(shè)沒有特殊人物在場，

24、碰酒最好按時針順序，不要厚此薄彼。10、碰杯，敬酒，要有說詞。11、桌面上不談生意，喝好了，生意也就差不多了，大家心里面了然，不然人家也不會敞開了跟他喝酒。 12、不要裝歪，說錯話，辦錯事，不要申辯，自覺罰酒才是硬道理。 13、假設(shè)，純粹是假設(shè)，遇到酒不夠的情況，酒瓶放在桌子中間，讓人本人添，不要傻不啦嘰地去一個一個倒酒，不然后面的人沒酒怎樣辦？ 14、最后一定還有一個悶杯酒，所以，不要讓本人的酒杯空著。跑不了的。15、留意酒后不要失言，不要說大話，不要失態(tài)，不要唾沫橫飛，筷子亂甩，不要手指亂指，喝湯噗噗響，不要放屁打嗝，憋不住上廁所去，沒人攔他。 16、不要把我不會喝酒掛在嘴上(假設(shè)他喝的話

25、)，免得他人罵他虛偽，不論他是不是置信，人能不能喝酒還真能看出來。 17、指點跟他喝酒，是給他臉，不論指點要他喝多少，本人先干為敬，記著啊，雙手，杯子要低。 18、花生米對喝酒人來說，是個好東西。堅持清醒的頭腦，酒后噓寒問暖是少不了的，一杯酸奶，一杯熱水，一條熱毛巾都顯得他關(guān)懷備至。 三：酒量不行的9個技巧 1、不要自動出擊，實行以守為攻戰(zhàn)略。 2、桌前放兩個大杯，一杯放白酒，一杯放礦泉水，拿小酒盅干杯，勤喝水，到酒桌上主客根本都喝8分醉時，可以以水代酒，自動出擊；(這條不建議用，用那么必需慎用) 。3、干杯后，不要馬上咽下去，找時機用餐巾抹嘴，把酒吐餐巾里；(適用女性，仍須慎用)。 4、上座

26、后先吃一些肥肉類、淀粉類食品墊底，喝酒不容易醉。 5、掌握節(jié)拍，不要一下子喝得太猛。6、不要幾種酒混著喝，特別容易醉。 7、指點夾菜時，千萬不要轉(zhuǎn)酒桌中間的圓盤，指點夾菜他轉(zhuǎn)盤是酒桌上的大忌。 8、喝到六分醉時，把他面前的醋碟中的醋喝下，再讓效力員添上 9、每次干杯時，倒?jié)M，然后在喝前偽裝沒有拿穩(wěn)酒盅，盡量灑出去一些，這樣每次可以少喝進去不少也須慎用。 九、營銷人員任務態(tài)度良好的任務態(tài)度是我們員工精神容顏的表達，也是企業(yè)精神和籠統(tǒng)的表達。1、對本身業(yè)務不斷堅持問題認識，不用上級指示或命令，也能自發(fā)的改良任務方法，以到達任務的不斷完善；2、以高度的任務熱忱面對挑戰(zhàn)，有不達目的不罷休的態(tài)度；3、對

27、本人或部屬的行為或任務，均能表現(xiàn)出積極擔任的態(tài)度；4、遵守有關(guān)規(guī)定、慣例、基準、或上司指示；5、忠于本人的職責、嚴守崗位，表里一致且有紀律地進展任務；6、能于本人權(quán)責之內(nèi)，以準確的目光和判別、自信的處置業(yè)務；7、以組織的一員的身份與上司、部屬、同事及其他有關(guān)人員建立協(xié)調(diào)、調(diào)和的任務環(huán) 境，并將義務圓滿完成；8、熱愛本人的企業(yè)，忠實于企業(yè)，有劇烈的敬業(yè)精神；9、站在市場的角度進展各方面知識的自我革新；10、勤于對未來任務各方面的預測； 11、經(jīng)常學習、吸收與任務相關(guān)的新的潮流思想和技術(shù)；十、行為規(guī)范 一銷售業(yè)務規(guī)范1、遵照自愿、公平、老實信譽的原那么，開展業(yè)務活動，尊重顧客選擇，不得強賣產(chǎn)品；按

28、公司一致售價銷售產(chǎn)品，并給客戶提供價錢表，禮貌熱情、耐心周到地對待每一位顧客，應客戶要求隨時提供講解、做好送貨上門和其它售前售后效力，不得以任何理由回絕或遲延對顧客提供上述效力且出具售貨憑證，不得擅自收取任何附加費用，真實做好售后效力。2、不得在開展業(yè)務過程中涉及迷信、不品德或其他非商業(yè)性、不安康等話題；不得兼職成為其它同類型公司的營銷人員。3、未經(jīng)公司允許，不得擅自收取現(xiàn)金，不得作出不符合實踐情況的口頭及書面承諾；不得利用公司業(yè)務關(guān)系，推行或銷售非本公司提供的產(chǎn)品或效力；不得詆毀其他營銷人員或其他職業(yè)、行業(yè)；不得進展不正當競爭，包括搞個人崇敬、拉幫結(jié)派，本人或指使他人游說、誘導他人隨意轉(zhuǎn)換部

29、門等行為；4、不得分布任何未經(jīng)公司認可的業(yè)務、政策、營運等信息，或?qū)竟嫉母黝愋畔⒆魇嵉膫鬟_或誤導；營銷人員不得借助任何未經(jīng)公司授權(quán)、不真實、過期或不再適用的、與銷售產(chǎn)品無關(guān)的、或能夠?qū)е孪M者誤解的獎狀或評語等資訊憑證；5、只可以運用公司指定的文字、錄音、影像資料開展業(yè)務活動，未經(jīng)公司答應不得以任何方式自行制造、發(fā)行、銷售備輔營銷資料，包括印刷品及音像品等，不得在任何場所推銷、分發(fā)非公司指定的輔導資料。6、營銷人員不弄虛作假，不人為操作業(yè)績、囤貨，以及提供不實信息資料、證據(jù)等。 二日常行為規(guī)范1、上班時間不做與任務無關(guān)的事情。2、在公司期間，不用公司打私人。假設(shè)有私事，應避開同事，并在

30、最短的時間內(nèi)處置掉，然后投入到任務中。3、在辦公室里接聽，聲音要適度，不影響其他同事任務。如用過時不用的文件應撕碎后扔在紙簍內(nèi)；4、和同事相處要調(diào)和、不相互報怨、不亂發(fā)牢騷；不探聽不屬于本人知道的事情；對于無意中看到或聽到的事情，不再傳出；不傳播流言。5、維護公共物品，節(jié)約日常辦公耗費品，杜絕浪費；6、不隨地吐痰，不亂扔紙屑，堅持辦公環(huán)境干凈、整潔、溫馨；7、嚴厲遵守公司嚴密制度，勞動紀律，規(guī)章制度。三出差本卷須知在外出差的人員即使沒要緊事，也必需定期打到公司里訊問一下有無重要事情。對于重要的事情，必需在回公司后照實向上司匯報?？蛻粢蟮氖马棧瑧叶礇Q的事項要及早進展正確處置。對出差時借的錢、

31、差費等要及時清算?；毓竞筇峤怀霾顖蟾媸袌龇治鰣蟾?。報告要將市場的重要情況和客戶的重要情況寫清，并思索出失誤和需求改良的地方，尋覓和探求出所轄市場的營銷規(guī)律，從而能更高效提升業(yè)績。四不能按時交貨 不論在什么場所都要盡能夠妥善處置，以免給客戶增添費事。假照真實不能及時交貨，要仔細聽取客戶的意見，盡能夠地妥善處理。 在對產(chǎn)品庫存進展充分調(diào)查的根底上，再接受訂貨 假設(shè)無法按時交貨時，要迅速與對方聯(lián)絡并獲得對方的體諒。五分析新客戶 留意掌握、分析市場及商業(yè)網(wǎng)點信息。 確定目的客戶在當?shù)氐挠绊懥?，位置、信譽。 確定目的客戶能到達何種銷售目的、能否有協(xié)作意向，并在充分掌握客戶資料的根底上著手與新目的客戶有

32、方案地接觸。 簽署合同協(xié)議、營銷合同，明確協(xié)作方式和各項業(yè)務往來要點。 建立后，在當?shù)乜刹扇∈裁礃拥拇黉N活動或其它活動來擴展企業(yè)和產(chǎn)品知名度、信譽度、佳譽度。 在開發(fā)新客戶時，留意引見公司產(chǎn)品給客戶帶來的益處。六、信息搜集與反響 1、信息搜集 每一位業(yè)務人員都要養(yǎng)成隨時搜集、記錄信息的習慣。 以隨身攜帶筆記本、卡片等方式隨時記錄各方面信息，并經(jīng)過挑選、剪輯、分類后，整理匯總。2、擅長發(fā)現(xiàn)問題，處理問題不斷地發(fā)現(xiàn)問題，處理問題才干不斷改良提高。對所發(fā)現(xiàn)問題迅速反響，馬上行動，找出問題癥結(jié)。問題的處理應逐個進展、清理，并落實處理效果。對不能做出決議或責任艱苦的問題應迅速與公司聯(lián)絡，反響問題要點。對

33、于各方反響到當?shù)氐膯栴}，業(yè)務人員應進展跟蹤處置，并將處置結(jié)果反響各方。對于問題信息的反響者還需進展回訪，了解問題最終的處置落實情況。十一、銷售人員應具備的條件一良好的品德營銷是一門藝術(shù)，是一項塑造籠統(tǒng)、建立聲譽的崇高事業(yè)，它要求從業(yè)人員必需具有優(yōu)秀的品德質(zhì)量和高尚的情操，老實、嚴謹、恪盡職守的態(tài)度，良好的禮儀習慣和誠信、公正、正派、廉潔奉公的作風。由于推銷本人比推銷產(chǎn)品更重要，只需當顧客真正喜歡認可營銷人員之后，才會選擇產(chǎn)品。二良好的心思素質(zhì)在營銷中，營銷人員必需有濃重的職業(yè)興趣、自信、樂觀向上、不斷回絕、不怕困難的心思特征，并學會可以自我減壓，自我排譴苦悶。三良好的學習態(tài)度 營銷人員需求廣袤

34、的知識和專業(yè)技藝，以及廣泛的興趣和喜好。營銷員掌握的東西好像水桶里的水，需求不停地倒給客戶，只需不斷加強學習總結(jié)、改良。營銷的源頭活水才不會枯竭，才會更能與客戶找到知己般，共鳴的話題。只需把任務中遇到的問題總結(jié)、分析、感悟，不斷地把閱歷寫成就文字，以后才能夠不斷提高。才干不斷超越他人，在未來的競爭中立于不敗之地。職場的學習必需把握三個“黃金法那么：首先，讀書，營銷人員讀書好像吃飯，很必要。每個人的閱歷和學問是不同的，至于讀書的內(nèi)容與范圍那么是因人而宜。像技巧篇，勵志篇，傳記篇的東西多讀些定會受害無窮。正所謂：“書中自有黃金屋。其次，讀人，讀勝利者勝利的捷徑，讀失敗者的教訓，讀競爭者對手的手段，

35、以此為鑒，讀專家的智慧，他人之石。讀人有時候比書還重要，大千世界中，每個人都能夠閱歷過勝利喜悅與失敗教訓，怎樣才干少走彎路直通捷徑，讀人益顯得至關(guān)重要了。最后，讀事。做一件事，懂個道理。“前事不忘，后事之師。每做一件事我們都要總結(jié)，思索創(chuàng)新。只需悟出道理來，才有能夠提高。市場營銷從來就不是孤立的名詞，市場營銷現(xiàn)實上是交融了其他各行各業(yè)的精華，整合而成的。市場營銷與其他各行各業(yè)有著密不可分的關(guān)系，作為一個營銷人，完全可以從更廣泛的范圍汲取新知識、開辟視野、提高本人的綜合素質(zhì)。在營銷任務中，必需倡導學習力，提高學習力，將學來的知識勝利地與實際知識相交融，指點實際，并在實際中學習。四較強的公關(guān)才干

36、營銷人員應具備的公關(guān)才干主要包括：推銷才干、察看才干、思想才干、交往才干、勸說才干、演示才干、核算才干、應變才干、反響才干和自學才干。其中銷售才干最為重要，推銷才干技巧主要有以下幾個方面：1、自信。他對本人所說的話，必需有絕對的自信心，客戶才會聽他的。他必需對他推銷的產(chǎn)品，他的公司，甚至他本人，都充溢自信心，才有能夠取信于客戶。2、助人。所謂助人就是情愿不計一切地去協(xié)助 他人。營銷人員的主要職責就是：協(xié)助 他的客戶選擇他們所需的產(chǎn)品，此時，他假設(shè)能站在客戶的立場幫他選購的話，他一定可以成為廣受歡迎的營銷人員。3、熱誠。熱誠是全世界推銷專家公認一項重要的人格特征。它能驅(qū)使他人去贊同他的意見，為他

37、的產(chǎn)品做義務宣傳員，甚至成為他的義務推銷員。熱誠就是他表現(xiàn)出來的興奮與自信，引起客戶的共鳴，而對他的話堅信不疑。贊譽客戶是表現(xiàn)熱誠的主要方法，但贊譽要恰到益處，掌握好贊譽的分寸，一要真誠，二要把握時機。4、淺笑。淺笑是表示友善的最好的方法，而對人友善，必獲報答。只需他養(yǎng)成逢人就展露親切淺笑的好習慣，會使他廣得人緣，生意興隆。真誠、開朗、親切的淺笑代表了禮貌、友善、親切與愉快。它不用花本錢，也無需努力，但它使人感到溫馨，樂于接受他。5、要有隨機應變的才干。營銷員在推銷過程中會遇到千奇百怪的人和事，應在遵守公司原那么制度前提下，學會變通、應變。五良好的氣質(zhì) 氣質(zhì)是在一個人的行為和活動中表現(xiàn)，跟人的

38、身心安康都有親密的聯(lián)絡。假設(shè)一個人在任務中表現(xiàn)得緊張而有序，生活中嚴于律已，寬以待人，嚴守紀律，遵守公共次序，這有利于提高氣質(zhì)的質(zhì)量。營銷人應該努力做到：膽大而不急躁，迅速而不輕佻，愛動而不粗浮，服從上司而不阿諛奉承,身居職守而不自傲，豪爽而不欺人、堅強而不執(zhí)拗，謙虛而不偽裝。六、熟記企業(yè)文化、企業(yè)架構(gòu)、企業(yè)資質(zhì)、產(chǎn)品知識、產(chǎn)品優(yōu)缺陷、產(chǎn)品價位。七、良好的平衡力 營銷人員可以盡最大限制地去開發(fā)市場，也應具備良好的平衡力，詳細如下：1、敬業(yè)和勝利的平衡。營銷員應把上司、老板當成第一客戶，得上司和老板者得舞臺，沒市場者沒位置。營銷員應高度敬業(yè)，努力開辟市場，力求讓上司、老板稱心，在企業(yè)得到很好開展

39、的同時，最終得到精神獎勵、升遷和提高薪酬的時機，從而步向勝利。2、營銷員和團隊的平衡。營銷員應時辰記住本人是營銷團隊中的一員，應努力提高本人的協(xié)作精神，只需團隊整體實力提高上去，本人的勝利才干更耀眼，得到的實惠才會更多。3、營銷員和客戶的平衡。營銷員應努力和客戶之間建立良好的人際關(guān)系，實現(xiàn)關(guān)系平衡。在營銷中，多換位思索，最大限制地效力客戶，讓客戶稱心，這樣才干最大限制地開發(fā)市場，獲得利益關(guān)系的最大平衡。4、營銷員應具有調(diào)理本身平衡的才干。營銷員應努力提高學習力，擴展本人的知識面，在執(zhí)行中具有自我排遣苦悶、自我鼓勵的平衡才干，力求使本人可以有豐滿的精神形狀，有濃重的職業(yè)興趣，從而為營銷義務的完成

40、奠定堅實的精神貯藏。5、營銷員應具有預測結(jié)果的平衡才干。營銷員在與客戶的交流中，應具備較高的預測平衡力，能預測出客戶的性情、喜好，對客戶能做出初步的評價判別，可以判別業(yè)務的進展情況和買賣勝利的能夠性大小系數(shù)。6、營銷員應具有對要調(diào)理與客戶關(guān)系平衡的應付代價的預算才干。營銷員根據(jù)預測平衡的結(jié)果，可以大致預算出為到達生意的勝利大體需求破費的人、財、物的代價，假設(shè)預算費用太大，得不償失，就暫時放棄該客戶，而轉(zhuǎn)攻新的目的客戶。八良好的終端溝通才干1、規(guī)范本身涵養(yǎng)：在德、品、智、誠、信上很下工夫去完善，從而使言語和行為上對本身的要求到達一定的規(guī)范。 2、了解客戶、人性化對待客戶。營銷活動從外表上看是銷售

41、產(chǎn)品，而在本質(zhì)上是人際關(guān)系的調(diào)整。誰把買賣雙方對立起來，最后的結(jié)局必然是失敗。只需將買賣雙方作為一體化思索，才干獲得勝利?？蛻粜枨笞鹬?，需求了解，更需求了解，了解了客戶，才干進展有效的溝通。對客戶必需人性化，從朋友做起，直到生意的成交以及成交之后。 3、專業(yè)性。營銷人員在營銷中要著職業(yè)裝，拿公文包、樣品、相關(guān)證件和引薦書等，并對本人的產(chǎn)品有100的了解和絕對的自信心，在與客戶溝通中能對客戶提出的問題進展專業(yè)的解答和交流。只需專業(yè)，才干打動客戶。4、領(lǐng)悟力。營銷人善聽“弦外之音，做到“心有靈犀一點通。營銷人可以從和客戶的說話中或其它渠道得來的客戶資料中洞悉和捕捉更多的時機，這些才是營銷人最想要的

42、，也是最有用的。就是要求我們可以“猜透他人的心。具備悟性的營銷員往往更容易和客戶溝通。 5、預見性。預見是閱歷和閱歷的結(jié)合。營銷人要有先知先覺、未卜先知的認識。營銷環(huán)境是瞬息萬變的，任何知識、閱歷都架不住時空的轉(zhuǎn)換。營銷員可以對未來行業(yè)走向、市場的開展趨勢、客戶性情和生意成敗系數(shù)等做出正確的預見。6、針對性。營銷人要和形色不同的人打交道，營銷人要根據(jù)知和預見的情況，對相應問題提早做出判別，制定相應措施，做好深化溝通前的預備，并對客戶可以進展層次劃分，對癥下藥有針對性的采取貼切和恰當?shù)臏贤ń涣鞣绞?，以求到達最正確的溝通效果。7、可以把握好賣文化與產(chǎn)品的內(nèi)涵從人的素質(zhì)到企業(yè)文化，業(yè)務任務流程、消費

43、任務流程、專業(yè)知識構(gòu)造、言語表達的藝術(shù)性、人的行為舉止8、終端溝通的責任心1勉強成習慣，習慣成自然。2習慣培育我們，責任締造結(jié)果。9、終端溝通的執(zhí)行力1一致行為與言語。2一致思想與目的。10、終端溝通的忌諱：1、應笑臉面對客戶，不能置之不理。2、需熱情大方，不能強裝笑臉、不自然表情等。3、正確、準確的表達，不可不懂裝懂，遇到內(nèi)行要謙虛，不可驕躁浮夸。4、講解溝通必需面對客戶，不能像背書和唱歌一樣，要留意客戶的反響，把握講解的語速。5、如客戶在溝通中不愿多說，營銷員應區(qū)分客戶的表情不能強行溝通，應導入一些問題有禮貌地請對方回答，這樣會到達正常溝通的效果。6、細致入微的分析，讓對方產(chǎn)生興趣，“取重

44、點不能無盡無度。7、說話要謙虛，不能驕傲、說話太滿。8、專業(yè)的知識，不能取代言語的技巧。九、提高團隊和個人的執(zhí)行才干 三分戰(zhàn)略，七分執(zhí)行。戰(zhàn)略的勝利無法保證企業(yè)的勝利，通常類似的戰(zhàn)略，因執(zhí)行力的問題而出現(xiàn)相反的結(jié)果。執(zhí)行力表達了企業(yè)的中心競爭力，執(zhí)行力決議企業(yè)的成敗，沒有執(zhí)行力一切都是空談。輝煌事業(yè)的起步從有效執(zhí)行開場，執(zhí)行力要點如下：1、取勝靠團隊。在企業(yè)里團隊是命脈，團結(jié)是生命。團隊才干是個人才干的綜合，團隊成員必需在義務包干、各司其職的根底上建立高度協(xié)作的任務態(tài)度，有大局觀，并真實落實于日常任務當中。企業(yè)團隊里必需建立無邊境的高度協(xié)作文化，營銷團隊也不例外。 2、營銷團隊必需有一個高度明

45、晰和高度統(tǒng)籌的任務進度表。執(zhí)行目的必需確定優(yōu)先順序、資源和努力的重心，并且將團隊總體執(zhí)行目的按團隊內(nèi)部架構(gòu)組織進展準確和有效的分解，各架構(gòu)組織有詳細的目的擔任人，并最終將營銷執(zhí)行目的分解落實到詳細的營銷員個人。 3、營銷人員在執(zhí)行中，要絕對服從公司下達的命令和圓滿完成公司下分的目的義務。營銷員對分配給本人的營銷義務要嚴厲格式化和量化，從而樹立明確的日、周、月、季度、年營銷目的，將實現(xiàn)目的的先后順序進展有效規(guī)劃，從而可以保證按質(zhì)按量按時的完成任務義務。4、營銷人員在營銷過程中應努力做到：自動、自發(fā)，留意細節(jié)，為人誠信、擔任，擅長分析、判別、應變，樂于學習、求知，具有創(chuàng)意，具有韌性，對任務投入，人

46、際關(guān)系團隊精神良好，求勝愿望劇烈。5、營銷人員在執(zhí)行中，要具備一周任務七天，一天任務二十四小時的認識。要敢于面對挑戰(zhàn)，抑制畏懼和懈怠心思，敢于給本人下達死命令，在執(zhí)行中快、準、狠。6、執(zhí)行力是企業(yè)經(jīng)理層和員工層的共同提高，營銷團隊中一切成員應努力將本人培育成職業(yè)經(jīng)理人和職業(yè)營銷人，在實際中相互鼓勵、了解、協(xié)作，一同總結(jié)閱歷和教訓，一同將閱歷付諸于執(zhí)行，并在執(zhí)行中不斷的學習生長，從整體上提高團隊和個人執(zhí)行才干，確保營銷義務順利完成。十二、終端促銷1、位置的選擇2、對象的定位3、方式確實定4、口號與宣傳5、評價與收獲十三、建立團隊1、中心、中心力、中心競爭力2、尊重與信任3、共同的利益、目的、主攻

47、方向共同的價值觀4、團結(jié)、實干、創(chuàng)新5、團隊的精華互補、互助、互動、結(jié)合到達無處不在，無堅不摧資源共享、共同開發(fā)、共同提高十四、推銷的十個步驟是：1、做好預備任務 2、開場進入形狀 3、聯(lián)絡顧客并引起他的留意 4、與顧客建立關(guān)系并成為顧客最好的朋友 5、激發(fā)顧客對他及對產(chǎn)品或 HYPERLINK search.hc360/cgi-bin/ls?c=%b9%a9%d3%a6%d0%c5%cf%a2&i=&s=&w=%b7%fe%ce%f1&d=&k=0&z=&a=&j=&f= t _blank 效力感興趣 6、開掘顧客存在的問題，并恰當擴展顧客不購買的苦楚 7、使顧客想念他的產(chǎn)品并經(jīng)由察看和提問

48、來試探能否能成交 8、給顧客發(fā)明身臨其境的覺得并假設(shè)成交 9、把顧客的回絕轉(zhuǎn)變成顧客購買的理由10、描畫購買之后的高興和愉快十五、銷售技藝：僅僅憑仗閱歷、熱情、努力和勤勞，銷售無法獲得真實業(yè)績。勝利需求方法！銷售需求明確的技藝，可操作的技巧，可以運用的流程，這才是達成銷售的中心。勝利的銷售有三個階段，每個階段需求對應的技藝： 第一個階段就是引發(fā)興趣。引發(fā)線另一端潛在客戶的足夠興趣，在沒有興趣的情況下是沒有任何時機，也是沒有任何意義引見要銷售的產(chǎn)品的。這個階段需求的技藝是對話題的掌握和運用。 第二個階段就是獲得信任。在最短時間內(nèi)獲得一個陌生人的信任是需求高超的技藝，以及比較成熟的個性的，只需在這

49、個信任的根底上開場銷售，才有能夠到達銷售的最后目的簽約。這個階段需求的技藝就是獲得信任的詳細方法和有效起到顧問作用爭取待業(yè)權(quán)威的位置來有效地羸得潛在客戶的信任。 第三個階段就是有利潤的合約。只需在有效地獲得潛在客戶對本人問題的清醒的認識前提下的銷售才是有利潤的銷售，也才是企業(yè)真正要追求的目的。這個階段需求的技藝那么是異議防備和預測、有效談判技巧、預見潛在問題的才干等。 銷售中的4C也是必需求了解的，4C本身不是技巧技巧，4C是實施技巧的一個規(guī)范流程，閱歷缺乏的銷售人員可以在初期的時候按照這個銷售流程執(zhí)行，熟練以后普通就忘記了這個流程，但是銷售實力卻不知不覺地明顯提高了。4C的流程是這樣的，迷茫

50、客戶CONFUSE，喚醒客戶CLEAR、安撫客戶COMFORT、簽約客戶CONTRACT。第一個C是運用在第一階段的，第二、第三個C是運用在第二階段的，每四個C是運用在第三階段的。！當場打最后贊譽新顧客借引薦人之口確認對方的需求，約定訪問時間。十六：陌生訪問的八個步驟第一步 訪問前的預備 與顧客第一次面對面的溝通，有效的訪問顧客，是營銷邁向勝利的第一步。只需在充分的預備下顧客訪問才干獲得勝利。評定營銷員成敗的關(guān)鍵是看其每個月開發(fā)出來多少個有效新顧客，銷售業(yè)績得到了多少提升。那么，如何勝利進展上門訪問呢？ 勝利訪問籠統(tǒng) “只需肯干活，就能賣出去的觀念曾經(jīng)過時了！取而代之的是“周詳方案，省時省力！

51、訪問時的參與者只需顧客，要想獲得提高首先要以挑剔的目光對待本人的努力，然后決議做什么。 上門訪問顧客尤其是第一次上門訪問顧客，難免相互存在一點兒戒心，不容易放松心境因此營銷人員要特別注重留給他人的第一印象，勝利的訪問籠統(tǒng)可以在勝利之路上助他一臂之力。 外部籠統(tǒng)：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以堅持良好的籠統(tǒng)。 控制心情：不良的心情是影響勝利的大敵，要學會遙控本人的心情。 投緣關(guān)系：去除顧客心思妨礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。 誠實態(tài)度：“知之為知之，不知為不知。 自自信心思：自信心于心思，只需做到“置信公司、置信產(chǎn)品、置信本人才可以樹立強大的自自信心思。

52、 接觸是促成買賣的重要一步，對于營銷來說，訪問接觸是奠定勝利的基石。營銷人員在訪問顧客之前，就要為勝利奠定良好的根底。 方案預備 1方案目的：由于公司的銷售方式是具有延續(xù)性的，所以上門訪問的目的是推銷本人和企業(yè)文化，而不僅僅是產(chǎn)品。 2方案義務：營銷人員的首先義務就是把本人“陌生之客的立場短時間轉(zhuǎn)化成“好友立場。腦海中要清楚與顧客溝通時情形，對顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點，方案推銷產(chǎn)品的數(shù)量，最好打、送函、溝通一條龍效力。 3方案道路：按優(yōu)秀的方案道路來進展訪問，制個訪問方案吧！今天的顧客是昨天顧客訪問的延續(xù)，又是明天顧客訪問的起點。銷售人員要做好道路規(guī)那么，一致安排好任務，合理利用時

53、間，提高訪問效率。 4方案開場白：如何進門是我們遇到的最大難題，好的開場是勝利的一半，同時可以掌握75%的先機。 外部預備 1儀表預備：“人不可貌相是用來告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決于儀表，上門訪問要勝利，就要選擇與個性相順應的服裝，以表達專業(yè)籠統(tǒng)。經(jīng)過良好的個人籠統(tǒng)向顧客展現(xiàn)品牌籠統(tǒng)和企業(yè)籠統(tǒng)。最好成果是穿公司一致服裝，讓顧客覺得公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。 男士上身穿公司一致上裝，戴公司一致領(lǐng)帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，防止留長發(fā)，染色等發(fā)型問題，不用佩戴任何飾品。 女士上身穿公司一致上裝，戴公司一致領(lǐng)帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，防止分發(fā)、染發(fā)等發(fā)型，不佩戴任何夸張

54、飾品。 2資料預備：“知己知彼百戰(zhàn)不殆！要努力搜集到顧客資料，要盡能夠了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當作資料。他可以向他人討教，也可以參考有關(guān)資料。作為營銷員，不僅僅要獲得潛在顧客的根本情況，例如對方的性格、教育背景、生活水準、興趣喜好、社交范圍、習慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，還要了解對方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結(jié)婚、喜得貴子、子女考大學，或者任務緊張、經(jīng)濟緊張、充溢壓力、失眠、身體欠佳等?？傊?，了解得越多，就越容易確定一種最正確的方式來與顧客說話。還要努力掌握活動資料、公司資料、同行業(yè)資料。 3工具預備：“工欲善其事，必先利其器一位優(yōu)秀的營銷人員除了具

55、備鍥而不舍精神外，一套完好的銷售工具是絕對不可短少的戰(zhàn)斗武器。臺灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍，凡是能促進銷售的資料，銷售人員都要帶上。調(diào)查闡明，銷售人員在訪問顧客時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動本錢，提高10%的勝利率，提高100%的銷售質(zhì)量！銷售工具包括產(chǎn)品闡明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價錢表、宣傳品等。 4時間預備：如提早與顧客約定好時間應準時到達，到的過早會給顧客添加一定的壓力，到的過晚會給顧客傳達“我不尊重他的信息，同時也會讓顧客產(chǎn)生不信任感，最好是提早5-7分鐘到達，做好進門前預備。 內(nèi)部預備 1自信心預備：現(xiàn)實證明，營銷人員的心思素質(zhì)是決議

56、勝利與否的重要緣由，突出本人最優(yōu)越個性，讓本人人見人愛，還要堅持積極樂觀的心態(tài)。 2知識預備：上門訪問是銷售活動前的熱身活動，這個階段最重要的是要制造時機，制造時機的方法就是提出對方關(guān)懷的話題。 3回絕預備：大部分顧客是友善的，換個角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個人都會產(chǎn)生天性的抗拒和維護本人的方法，找一個借口來推辭他罷了，并不是真正厭惡他。4淺笑預備：管理方面講究人性化管理，假設(shè)他希望他人怎樣對待他，他首先就要怎樣對待他人。 許多人總是羨慕那些勝利者，以為他們總是太僥幸，而本人總是不幸?，F(xiàn)實證明好運氣是有的，但好運氣問題偏愛老實，且富有熱情的人！ 訪問的非常鐘法那么 開場非常鐘：我們與

57、從未見過面的顧客之間是沒有溝經(jīng)過的，但“見面三分情！因此開場的非常鐘很關(guān)鍵。這非常鐘主要是以消除陌生感而進展的一種溝通。 重點非常鐘：熟習了解顧客需求后自然過渡到說話重點，為了防止顧客戒心千萬不要畫蛇添足超越非常鐘。這非常鐘主要是以情感溝通了解顧客能否是我們的目的顧客。 分開非常鐘：為了防止顧客反復導致訪問失敗，我們最好在重點交談后非常鐘內(nèi)分開顧客家。給顧客留下懸念，使其對活動產(chǎn)生興趣。 第二步 確定進門 善書者不擇筆，善炊者不擇米。會怪工具不好或商品不好的營銷人員通常只需三腳貓的功夫，不會有太大成就。 敲門：進門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)拍但不要過重。

58、話術(shù)：“XX叔叔在家嗎？“我是XX公司的小X！自動、熱情、親切的話語是順利翻開顧客家門的金鑰匙。 態(tài)度：進門之前一定要讓顯示本人態(tài)度老實大方！同時防止傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨意等不良態(tài)度。 留意：嚴謹?shù)纳钭黠L能代表公司與個人的整體水準，千萬不要讓換鞋、雨傘等小細節(jié)影響大事情。第三步 贊譽察看 訪問過程中會遇到形形色色的顧客群，每一個顧客的認知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強調(diào)“沒有不接受產(chǎn)品和效力的顧客，只需不接受推銷產(chǎn)品和效力的營銷人員的顧客，顧客都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產(chǎn)品或效力的區(qū)別而已！ 贊譽：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標簽效應。善用贊譽是最好成果的銷售武器。

59、話術(shù)：“您家真干凈“您今天氣色真好房間干凈房間布置氣色氣質(zhì)穿著。 層次：贊譽分為直接贊譽阿姨您看上去真年輕、間接贊譽阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個知識分子，置信阿姨一定是個教育有方的好媽媽。深層贊譽阿姨，您看上去真和藹，像我媽媽一樣仁慈、溫暖三個層次，贊譽的主旨是真誠，贊譽的大敵是虛偽。 察看例舉： 1假設(shè)這位顧客家裝飾精巧，房屋面積很大，家里很干凈，還有一個保姆等，可以確定這位顧客是一個有錢的人，營銷人員可以充分地與其溝通。 2假設(shè)這位顧客家裝飾普通，房屋又小，地面又不干凈，幾個子女與其住在一同，充分可以闡明這位顧客并不是一個有錢人，營銷員可以適當圍繞重點溝通。 3假設(shè)這

60、位顧客房屋裝飾是一種以古代文化裝飾的，可以闡明這位顧客是一個很有涵養(yǎng)的人，素質(zhì)較高，文化底蘊豐富，營銷員可以與其充分的溝通。 察看：他站在一戶人家門前的時候就會對這戶人家有種本人家的覺得，這種覺得被稱為“家庭的味道，這種味道不是用嘴來品味的，而是用眼睛來察看的！經(jīng)過我們的察看可以了解顧客的身份、位置、喜好等，從而確信能否是目的顧客。 察看六要素：門前的清掃程度、進門處鞋子排放情況、家具擺放有裝修情況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥、書畫等喜好情況、屋中雜物擺放情況。 本卷須知：贊譽是一個非常好的溝通方式，但不要夸張的贊譽，夸張的贊譽只能給人留下不好的印象。如：“叔叔您真帥，就像周杰倫一樣