壽險(xiǎn)營銷專題說明與促成

1、說明與促成（P/C)2講師自我介紹*95年畢業(yè)于廣西醫(yī)科大學(xué)護(hù)理系96年04年服務(wù)于附一及市保健院05年5月加盟中國太平洋壽險(xiǎn)05年9月晉升業(yè)務(wù)主任07年9月晉升業(yè)務(wù)經(jīng)理07年10月09年4月曾多次獲得總公司頒發(fā)的龍獎和藍(lán)鯨獎2課程大綱一、課程導(dǎo)入二、說明與促成的流程三、說明與促成的技巧四、教學(xué)案例：我跟主任學(xué)保險(xiǎn)五、課程回顧六、課后作業(yè)3一、課程導(dǎo)入提問：你在之前的展業(yè)中說明與促成是怎樣做的？4二、說明與促成的流程5三、說明與促成的技巧語調(diào)略高，充滿熱情，表現(xiàn)出適度興奮，語速不可太快。說明保障范圍及給付金額時(shí)，善用圖文式，絕不允許出錯(cuò)，切忌夸大、不實(shí)。在進(jìn)行下一類保險(xiǎn)利益說明之前，探詢客戶的

2、反應(yīng)，并作說明。（一）保險(xiǎn)利益解說要領(lǐng)6三、說明與促成的技巧認(rèn)真分析客戶的期望與人生規(guī)劃。告訴客戶如何動用每一筆保險(xiǎn)給付，以實(shí)現(xiàn)他的期望。掌握人、事、時(shí)、地、物的原則。為他描繪美好前景，語調(diào)充滿感性，將客戶帶離現(xiàn)在?？礈?zhǔn)時(shí)機(jī)及時(shí)促成，并不斷的重復(fù)嘗試。（一）保險(xiǎn)利益解說要領(lǐng)7三、說明與促成的技巧準(zhǔn)主顧的情緒曲線購買信號時(shí)間情緒注意興趣聯(lián)想欲望比較信任決心行動（二）獲得購買信息8三、說明與促成的技巧一看：看客戶的表情翻閱資料、拿費(fèi)率表時(shí)客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時(shí)客戶對你的敬業(yè)精神贊賞時(shí)由平淡變?yōu)殛P(guān)注，由拒絕變?yōu)榻邮苡擅銖?qiáng)參與變?yōu)橹鲃訁⑴c微笑、點(diǎn)頭 沉思、考慮時(shí)自我感覺良好時(shí)：興奮，該講的到位時(shí)（二

3、）獲得購買信息9三、說明與促成的技巧二聽：聽見客戶的要求 我需要去體檢嗎？ 如何交費(fèi)、辦手續(xù)？ 如果我改變主意，不想保了呢？ 如果以后真有事，能找到你嗎？ 你離開公司不干了呢？（二）獲得購買信息10（三）注意事項(xiàng)正確看待建議書的角色增加建議書的價(jià)值感記得將投保單一起取出放在桌上，正面朝上，以方便引導(dǎo)客戶促成為主。三、說明與促成的技巧11（四）說明與促成流程圖生存金祝壽金健康保障意外及醫(yī)療紅利保障累計(jì)引出建議書解釋產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)服務(wù)承諾嘗試成交暗示允諾概述保單福利，加強(qiáng)客戶購買信心索取轉(zhuǎn)介紹三、說明與促成的技巧12四、我跟主任學(xué)保險(xiǎn)背景資料：主 任：一位敬業(yè)、專業(yè)、優(yōu)秀的業(yè)務(wù)主任；王老板：主任剛剛發(fā)展

4、的一位高端客戶業(yè)務(wù)員：主任的組員陳 姐：王老板給主任介紹的準(zhǔn)客戶事 件：主任帶著組員到陳姐家進(jìn)行促成13促成訂單的八種技巧14假定準(zhǔn)顧客已經(jīng)同意購買 當(dāng)準(zhǔn)顧客一再出現(xiàn)購買信號，卻又猶豫不決拿不定主意時(shí)，可采用“二選其一”的技巧。譬如，推銷員可對準(zhǔn)顧客說：“請問您要那部淺灰色的車還是銀白色的呢?”或是說：“請問是星期二還是星期三送到您府上?”，此種“二選其一”的問話技巧，只要準(zhǔn)顧客選中一個(gè)，其實(shí)就是你幫他拿主意，下決心購買了 15幫助準(zhǔn)顧客挑選 許多準(zhǔn)顧客即使有意購買，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產(chǎn)品顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。這時(shí)，聰明的推銷員就要改變策略，暫時(shí)不談訂單

5、的問題，轉(zhuǎn)而熱情地幫對方挑選顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期等，一旦上述問題解決，你的訂單也就落實(shí)了。 16利用“怕買不到”的心理 人們常對越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。推銷員可利用這種“怕買不到”的心理，來促成訂單。譬如說，推銷員可對準(zhǔn)顧客說：“這種產(chǎn)品只剩最后一個(gè)了，短期內(nèi)不再進(jìn)貨，你不買就沒有了?！被蛘f：“今天是優(yōu)惠價(jià)的截止日，請把握良機(jī)，明天你就買不到這種折扣價(jià)了。” 17先買一點(diǎn)試用看看 準(zhǔn)顧客想要買你的產(chǎn)品，可又對產(chǎn)品沒有信心時(shí)，可建議對方先買一點(diǎn)試用看看。只要你對產(chǎn)品有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量有限，然而對方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。這一“試用看看”的技巧也可幫準(zhǔn)

6、顧客下決心購買。 18欲擒故縱 有些準(zhǔn)顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對你的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要離開的樣子。這種假裝告辭的舉動，有時(shí)會促使對方下決心。 19反問式的回答 所謂反問式的回答，就是當(dāng)準(zhǔn)顧客問到某種產(chǎn)品，不巧正好沒有時(shí)，就得運(yùn)用反問來促成訂單。舉例來說，準(zhǔn)顧客問：“你們有銀白色電冰箱嗎?”這時(shí)，推銷員不可回答沒有，而應(yīng)該反問道：“抱歉!我們沒有生產(chǎn)，不過我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢?” 20快刀斬亂麻 在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動對方時(shí)，你就得使出殺手鋼，快刀斬亂麻，直接要求準(zhǔn)顧客簽訂單。譬如，取出筆放在他手上，然后直接了當(dāng)?shù)貙λf：“如果您想賺錢的話，就快簽字吧! 21拜師學(xué)藝，態(tài)度謙虛 在你費(fèi)盡口舌，使出渾身解數(shù)都無效，眼看這筆生意做不成時(shí)，不妨試試這個(gè)方法。譬如說：“經(jīng)理，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對適合您，可我的能力太差了，無法說服您，我認(rèn)輸了。不過，在告辭之前，請您指出我的不足，讓我有一個(gè)改進(jìn)的機(jī)會好嗎?”像這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會消除彼此之間的對抗情緒。他會一邊指點(diǎn)你，一邊鼓勵你，為了給你打氣，有時(shí)會給你一張意料之外的訂單。 22改變舊的思維，切換新的觀念不是