宜家家居大規(guī)模定制

1、1234 宜家家居的獨(dú)特營(yíng)銷(xiāo)策略一、公司介紹 宜家（IKEA）是瑞典家具賣(mài)場(chǎng)。截至2008年12月為止宜家在全世界的36個(gè)國(guó)家和地區(qū)中擁有292家大型門(mén)市。 1998年，中國(guó)內(nèi)地第一家宜家家居商店在上海開(kāi)業(yè)，盡管營(yíng)業(yè)面積僅有8,000平方米，然而卻刮起了一股強(qiáng)勁的“北歐風(fēng)”不僅顧客盈門(mén)、盛況空前、收入可觀(guān)，更重要的是這家定位于“為普通大眾創(chuàng)造美好生活的每一天”的“家居便利店”意外地得到了標(biāo)榜為“中產(chǎn)階層”的小資白領(lǐng)趨之若鶩的追捧。 5二、宜家發(fā)展現(xiàn)狀 據(jù)美 國(guó) 商 業(yè)周刊的品牌調(diào)查，在全球前50名最知名品牌中，瑞典家居零售巨頭宜家公司(IKEA)排名第43，其品牌價(jià)值為560億克朗(約合70億

2、美元)。到目前為止，IKEA是世界唯一一家既進(jìn)行渠道經(jīng)營(yíng)又進(jìn)行產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)并且能取得成功的企業(yè)。宜家在33個(gè)國(guó)家擁有43個(gè)貿(mào)易公司(TSO)，和分布于55個(gè)國(guó)家的1600家供應(yīng)商有合作關(guān)系。在16個(gè)國(guó)家的27個(gè)分銷(xiāo)中心則負(fù)責(zé)為宜家商場(chǎng)供貨。目前總共有186家宜家商場(chǎng)分布于全球各地，其中，22個(gè)國(guó)家的165家商場(chǎng)是宜家獨(dú)自擁有，另外的21家商場(chǎng)為宜家集團(tuán)以外的特許經(jīng)營(yíng)商擁有并負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)，分布于14個(gè)國(guó)家和地區(qū)。如今，宜家這個(gè)品牌已深人全世界追趕時(shí)尚潮流人們的心中，而其出色的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)也使它成為零售行業(yè) 。6 短兵相接的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，眾多國(guó)際巨頭們?cè)谥袊?guó)的神話(huà)一次次破滅，而來(lái)自瑞典的宜家公司銷(xiāo)售額憑什么以2

3、5%的速度遞增？在家居市場(chǎng)的春秋戰(zhàn)國(guó)中，依然讓消費(fèi)者如此癡迷？我認(rèn)為宜家家居中國(guó)戰(zhàn)略運(yùn)行模式可以總結(jié)為：一二三四，即一個(gè)核心兩個(gè)攻略三個(gè)營(yíng)銷(xiāo)四個(gè)支點(diǎn)。三、7一個(gè)核心：“娛樂(lè)購(gòu)物”的家居文化 據(jù)有關(guān)行業(yè)人士贊嘆：品牌標(biāo)識(shí)的簡(jiǎn)潔、敦厚象征了家具用品的可信任性、耐用性、簡(jiǎn)潔性在這里，幾何圖形的妙用塑造了“宜家”獨(dú)特又蘊(yùn)含深意的品牌標(biāo)識(shí)。矩形、圓形都是家具較常采用的圖形，深藍(lán)與鮮黃也是現(xiàn)代家具中常用的色調(diào)。由這些舊元素新組合成的品牌標(biāo)識(shí)讓人自然地聯(lián)想到“宜家”的行業(yè)特點(diǎn)，同時(shí)也給人以穩(wěn)重、樸實(shí)之感。8 其實(shí)，最重要的是宜家一直以來(lái)都倡導(dǎo)“娛樂(lè)購(gòu)物”的家居文化，他們認(rèn)為，“宜家是一個(gè)充滿(mǎn)娛樂(lè)氛圍的商店，

4、我們不希望來(lái)這里的人們失望”。宜家最先將“家居”這個(gè)全新的概念引入中國(guó)，一般的家具商店在人們心目中是一個(gè)很死板，沒(méi)有美感的家具“倉(cāng)庫(kù)”。但宜家以獨(dú)有的風(fēng)格，將商場(chǎng)營(yíng)造成了適合人們娛樂(lè)的購(gòu)物場(chǎng)所。它蜿蜒的過(guò)道，造型奇異的家具，手感舒適的床上用品，還有耳邊裊裊的音樂(lè)人們?cè)谶@里購(gòu)物完全成為一種享受。 實(shí)際上，很多來(lái)宜家的人都不是純粹來(lái)購(gòu)物的，他們已經(jīng)習(xí)慣性的把它當(dāng)作了一個(gè)休閑的地方，顧客在這個(gè)環(huán)境中會(huì)不知不覺(jué)被“宜家文化”所感染。宜家文化讓顧客體會(huì)到：原來(lái)廚房可以如此整潔大方、井然有序，客廳可以如此色彩繽紛、功能豐富，臥室可以如此溫馨無(wú)比、風(fēng)情萬(wàn)種。顧客在宜家不但可以買(mǎi)到稱(chēng)心如意的家具或家居用品，更

5、重要的是也學(xué)會(huì)了色彩可以這樣搭配，雜物可以那樣收納等等，許多的生活常識(shí)和裝飾靈感在這悄然迸發(fā)。久而久之，宜家成為家居的代名詞。9兩個(gè)攻略：低價(jià)+連鎖攻略1：有價(jià)值的低價(jià)格 “宜家的市場(chǎng)策略是為中國(guó)人提供廉價(jià)的家居解決方案?！边@是宜家中國(guó)負(fù)責(zé)人的目標(biāo)。在今天的宜家店里，代表降價(jià)商品的黃色標(biāo)識(shí)正在增多。 按照預(yù)期，宜家計(jì)劃在2005年在中國(guó)占領(lǐng)相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)份額，并將業(yè)務(wù)覆蓋全國(guó)各個(gè)核心城市。宜家在中國(guó)新策略的核心，是通過(guò)產(chǎn)品與成本也就是更多、更好、更便宜的商品贏得中國(guó)市場(chǎng)份額的增加。為了調(diào)動(dòng)中國(guó)百姓的口味，宜家正加速推出新產(chǎn)品，更多簡(jiǎn)單實(shí)用的新產(chǎn)品據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，宜家保持著15%產(chǎn)品更新率。10 宜家

6、采取的策略是非常穩(wěn)健的，先進(jìn)行精品、高檔的形象鋪墊，然后進(jìn)行循序漸進(jìn)的價(jià)格滑落，這使顧客始終感覺(jué)宜家產(chǎn)品的價(jià)格不太高，又不讓顧客覺(jué)得是便宜貨，保持著“有價(jià)值的低價(jià)格”的策略點(diǎn)。11攻略2：連鎖店模式 宜家進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)不僅恰到好處地把握了進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)機(jī)，隨后，隨著中國(guó)家居市場(chǎng)消費(fèi)能力的不斷增長(zhǎng)，宜家不斷適應(yīng)中國(guó)國(guó)情做出靈活的變化，開(kāi)始擴(kuò)張的進(jìn)程，宜家的近期目標(biāo)是在中國(guó)開(kāi)10家店左右，這與人們的對(duì)宜家的不斷認(rèn)知是相吻合的。為了獲得足夠的訪(fǎng)問(wèn)量，宜家家居店需設(shè)在交通便利繁華的地區(qū)，并具備一定規(guī)模 。宜家的張弛相宜，告訴中國(guó)眾多企業(yè)，盲目迅速擴(kuò)張是錯(cuò)誤的，循序進(jìn)程才是制勝之道 。12三個(gè)營(yíng)銷(xiāo)：透明

7、、DM、一站式1、透明營(yíng)銷(xiāo) 宜家商店采用自選方式，以減少商店的服務(wù)人員。在宜家商店沒(méi)有“銷(xiāo)售人員”，只有“服務(wù)人員”。他們不允許主動(dòng)向顧客促銷(xiāo)某件產(chǎn)品，而是由顧客自己決定和體驗(yàn)，除非顧客需要向其咨詢(xún)。13體驗(yàn)感覺(jué)第一 在宜家你可以親身體驗(yàn)產(chǎn)品，包括對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行破壞性實(shí)驗(yàn)。在宜家購(gòu)物，你會(huì)發(fā)現(xiàn)與很多家居市場(chǎng)有著根本上的不同，因?yàn)槟阃耆梢宰杂傻倪x擇你喜歡的逛商場(chǎng)的樂(lè)趣，因?yàn)檩p松、自在的購(gòu)物氛圍是宜家商場(chǎng)的特征。宜家強(qiáng)烈鼓勵(lì)消費(fèi)者在賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行全面的親身體驗(yàn)，比如拉開(kāi)抽屜、打開(kāi)柜門(mén)、在地毯上走走、試一試床和沙發(fā)是否堅(jiān)固等等 。 此外，宜家的店員不會(huì)像其他家具店的店員一樣你一進(jìn)門(mén)就對(duì)著你喋喋不休，你到哪里

8、她們跟到哪里，而是非常安靜的站在另一邊，除非你主動(dòng)要求店員幫助，否則店員不會(huì)輕易打擾你，以便讓你靜心瀏覽，在一種輕松、自由的氣氛中作出購(gòu)物的決定。14顧問(wèn)信息指導(dǎo) 宜家將營(yíng)銷(xiāo)的信息全面公開(kāi)和透明，完全打破了消費(fèi)者的顧慮，并節(jié)省了消費(fèi)者的時(shí)間。IKEA精心地為每件商品制定“導(dǎo)購(gòu)信息”，有關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格、功能、使用規(guī)則、購(gòu)買(mǎi)程序等幾乎所有的信息都一應(yīng)俱全。宜家總是提醒顧客“多看一眼標(biāo)簽：在標(biāo)簽上您會(huì)看到購(gòu)買(mǎi)指南、保養(yǎng)方法、價(jià)格?！本褪且活w簡(jiǎn)單的燈泡，宜家也可以將其燈泡的特點(diǎn)完全展示出來(lái)。就連你不懂怎樣挑選地毯，宜家也會(huì)用漫畫(huà)的形式告訴你 。 宜家采取了一種顧問(wèn)式的營(yíng)銷(xiāo)方式，將每一個(gè)細(xì)節(jié)都考慮進(jìn)去，來(lái)

9、指導(dǎo)消費(fèi)者快速作出購(gòu)買(mǎi)決定，因此它出售的幾乎都是完全符合用戶(hù)要求的產(chǎn)品。15透明的讓你心動(dòng) 在宜家，用于對(duì)商品進(jìn)行檢測(cè)的測(cè)試器總是非常引人注目。在廚房用品區(qū)，宜家出售的廚柜從擺進(jìn)賣(mài)場(chǎng)的第一天就開(kāi)始接受測(cè)試器的測(cè)試，廚柜的柜門(mén)和抽屜不停地開(kāi)、關(guān)著，數(shù)碼計(jì)數(shù)器顯示了門(mén)及抽屜可承受開(kāi)關(guān)的次數(shù)?？戳艘陨系慕榻B，再坐上去親身感受一番，你還會(huì)擔(dān)心自己購(gòu)買(mǎi)后上當(dāng)嗎?可能你仍不放心，但那也不要緊，宜家的商場(chǎng)指南里寫(xiě)著：“請(qǐng)放心，您有14天的時(shí)間可以考慮是否退換?！?4天以?xún)?nèi)，如果你對(duì)已購(gòu)貨品不滿(mǎn)意，還可以到宜家辦理更換等值貨品或退款手續(xù)。162、DM營(yíng)銷(xiāo) IKEA精心地為每件商品制定“導(dǎo)購(gòu)信息”，有關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格、功能、使用規(guī)則、購(gòu)買(mǎi)程序等幾乎所有的信息都一應(yīng)俱全。宜家的自由甚至包括沒(méi)有主動(dòng)的服務(wù)，當(dāng)然不是沒(méi)有服務(wù)，宜家的服務(wù)主要是信息的服務(wù)，知識(shí)型服務(wù)，而不僅是銷(xiāo)售和安裝這樣簡(jiǎn)單。 宜家不惜成本向鎖定對(duì)象免費(fèi)散發(fā)目錄手冊(cè)，一是展示世界大牌的身價(jià)，二是樹(shù)潮流領(lǐng)袖的權(quán)威。對(duì)宜家而言，向鎖定的消費(fèi)群散發(fā)目錄手冊(cè)遠(yuǎn)比鋪天蓋地的廣告廉價(jià)和有效