用真誠(chéng)打動(dòng)高端客戶

1、用真誠(chéng)打動(dòng)高端客戶1高端客戶業(yè)務(wù)開拓專業(yè)化銷售精英培訓(xùn)高端客戶資源分析高端客戶業(yè)務(wù)開拓高端客戶服務(wù)體系萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究2我們要思考的問題？怎么樣才能提升績(jī)效？什么是優(yōu)質(zhì)客戶？什么是高端客戶？高端客戶是怎么樣的？怎么尋找高端客戶？高端客戶業(yè)務(wù)怎么洽談？如何開展高端客戶的專業(yè)化市場(chǎng)服務(wù)？萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究3提升績(jī)效團(tuán)體業(yè)務(wù)是講究在短時(shí)間里大量的問題；高端客戶是講究在單件業(yè)務(wù)的量的問題；兩者的結(jié)果是相同的，差異是單件業(yè)務(wù)的成本核算與售后服務(wù)的量的差異；團(tuán)體業(yè)務(wù)高端客戶4什么是優(yōu)質(zhì)客戶？業(yè)務(wù)資源穩(wěn)定業(yè)務(wù)重復(fù)開拓健康狀況良好績(jī)效與成本成正

2、比萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究5高端客戶是怎么樣的？6政府官員高級(jí)白領(lǐng)全職股民私營(yíng)業(yè)主總裁&高管人員高收入客戶的主要七類群體自由職業(yè)者富有無業(yè)者自由職業(yè)者主要是指演員、歌手、模特、自由撰稿人等富有者主要指因?yàn)檎?、家庭背景、特使因素而富有的?高端客戶的界定年齡20-50歲；收入相對(duì)穩(wěn)定；月收入5萬元以上；個(gè)人總資產(chǎn)200萬以上；8高端客戶群體收入高級(jí)白領(lǐng)私營(yíng)企業(yè)主總裁、高管平均年收入20萬以上高級(jí)白領(lǐng)主要包括電信/計(jì)算機(jī)、金融貿(mào)易、建筑房地產(chǎn)行業(yè)的高級(jí)雇員以及專業(yè)人士（律師、會(huì)計(jì)師等）平均年收入100萬以上平均年收入50萬以上萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違

3、者必究9從實(shí)際操作來看，公司與銷售人員更多是從高端客戶的特征和需求來進(jìn)行分析，接觸高端客戶并促成銷售。月收入1萬以上或資產(chǎn)50萬以上特征需求銷售渠道可支配資產(chǎn)余額實(shí)際操作難易從高收入群體中分離我們需求的高端客戶群10經(jīng)過篩選，私營(yíng)業(yè)主、高管人員和高級(jí)白領(lǐng)是我們的高端客戶群項(xiàng)目高級(jí)白領(lǐng)政府官員全職股民私營(yíng)業(yè)主總裁&高級(jí)經(jīng)理購買力需求銷售可接近性可承保性群體規(guī)模自由職業(yè)者富有無業(yè)者最高分最低分政府官員的社會(huì)保障體系相對(duì)很齊全，對(duì)于保險(xiǎn)的需求較低，他們雖然有較大的組織權(quán)力，但購買力不高全職股民更相信自己在投資理財(cái)方面的能力，而不愿依靠外部力量，因此需求較低自由職業(yè)者由于其職業(yè)特殊性在購買力方面不足，

4、同時(shí)群體規(guī)模較小富有并自愿不就業(yè)者由于其群體特殊性，在銷售可接近性上的得分最低，群體規(guī)模和需求缺乏相關(guān)數(shù)據(jù)資料11高端客戶的分析描述基本特征職業(yè)形態(tài)生活方式需求分析銷售途徑萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究12高端客戶的主要特征 28-50歲大專以上學(xué)歷金融貿(mào)易類、電信/計(jì)算機(jī)信息服務(wù)、律師會(huì)計(jì)師、建筑房地產(chǎn)業(yè)大多數(shù)已婚并為三口之家注重理財(cái)/投資、強(qiáng)調(diào)身份/地位、享受生活/追逐潮流發(fā)展的生活態(tài)度追求高品質(zhì)生活，喜歡去健身、美容俱樂部風(fēng)險(xiǎn)偏好依據(jù)行業(yè)和企業(yè)性質(zhì)的不同差異較大13高端客戶的需求分析 。關(guān)注資金周轉(zhuǎn)安全與應(yīng)用靈活壽險(xiǎn)產(chǎn)品中養(yǎng)老、醫(yī)療、健康產(chǎn)品為主要選擇，保險(xiǎn)偏好依據(jù)行

5、業(yè)不同，差異較大產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品中車輛險(xiǎn)和房屋財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)為主要選擇，且預(yù)計(jì)客戶對(duì)抵押住房保險(xiǎn)也較感興趣服務(wù)需求集中體現(xiàn)于：健康醫(yī)療幫助（定期體檢）、專家保健咨詢、急難援助、子女教育、商務(wù)咨詢、資產(chǎn)分配理財(cái)建議和VIP客戶聯(lián)誼和稅務(wù)、財(cái)務(wù)咨詢、專業(yè)講座等高端客戶特別關(guān)注理財(cái)中心的品牌形象高端客戶心中理性的理財(cái)顧問特征是年齡31-40歲之間，有資格認(rèn)證萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究14銷售途徑緣故法是客戶最認(rèn)同的銷售渠道；高端客戶對(duì)外資銀行、證券公司衍生出的理財(cái)中心較為信賴；高檔會(huì)員制消費(fèi)場(chǎng)所，如高爾夫球會(huì)；喜歡參與運(yùn)動(dòng)、休閑、培訓(xùn)俱樂部，如健身美容俱樂部、管理培訓(xùn)俱樂部等；校友會(huì)及其他相

6、關(guān)協(xié)會(huì)；15各類高端客戶的基本特征大專以上學(xué)歷大部分已婚并為三口之家年齡主要在28-50歲之間萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究16高級(jí)白領(lǐng)基本特征年齡在25歲至40歲之間典型職業(yè)：三資企業(yè)、大型民營(yíng)、私營(yíng)企業(yè)職員，約占城鎮(zhèn)就業(yè)人口的1.9%年收入在100000元以上，預(yù)計(jì)未來的收入水平將有較大幅度增長(zhǎng)大都受過高等教育，部門經(jīng)理一般擁有資格認(rèn)證追求自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)從不畏懼競(jìng)爭(zhēng)有很強(qiáng)的緊迫感和壓力、很強(qiáng)的自信心中國(guó)已加入WTO和上海作為國(guó)際金融中心的定位 勢(shì)必帶動(dòng)上海白領(lǐng)階層將不斷發(fā)展壯大電信/計(jì)算機(jī)和律師會(huì)計(jì)師行業(yè)的部門經(jīng)理和高級(jí)雇員擁有車的比例較高大專以上學(xué)歷大部分已婚并為三口

7、之家年齡主要在28-50歲之間17私營(yíng)業(yè)主基本特征年齡在30歲至50歲之間年收入的大部分依靠企業(yè)的投資所得，在160000元以上文化層次根據(jù)分類的不同從小學(xué)到大學(xué)、研究生不等不畏懼競(jìng)爭(zhēng)有很強(qiáng)的緊迫感和壓力大專以上學(xué)歷大部分已婚并為三口之家年齡主要在28-50歲之間18總裁&高管人員基本特征年齡在30歲至50歲之間大部分已婚，有一個(gè)小孩大學(xué)本科及以上學(xué)歷年收入在20萬以上在各自領(lǐng)域有一定專業(yè)性追求自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)有很強(qiáng)的緊迫感和壓力有很強(qiáng)的責(zé)任感，熱愛本職工作，從自我來看，希望所掌管的企業(yè)不斷發(fā)展壯大大專以上學(xué)歷大部分已婚并為三口之家年齡主要在28-50歲之間19各類高端客戶的職業(yè)形態(tài)分析行業(yè)主要

8、集中在電信/計(jì)算機(jī)、金融、貿(mào)易、律師、會(huì)計(jì)師、建筑房地產(chǎn)業(yè)等，新興醫(yī)療保健技術(shù)。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究20高級(jí)白領(lǐng)：部門經(jīng)理和高級(jí)雇員電信/計(jì)算機(jī)服務(wù)金融貿(mào)易、律師會(huì)計(jì)師、建筑房地產(chǎn)行業(yè)新興醫(yī)療保健技術(shù)21私營(yíng)企業(yè)主A類：受政策扶持、把握時(shí)機(jī)先富起來的一部分個(gè)體工商業(yè)者，文化層次普遍較低；B類：依靠技術(shù)、專利起家的創(chuàng)業(yè)者，其中包括那些擁有先進(jìn)技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)的“海歸”人員，具有良好的文化背景C類：擁有一定社會(huì)關(guān)系的人群（如曾經(jīng)是SOE的廠長(zhǎng)、經(jīng)理或掌握著銷售渠道或客源的銷售人員），大部分受過良好教育，具有豐富社會(huì)閱歷22總裁及高管人員電信/計(jì)算機(jī)信息服務(wù)、金融貿(mào)易、專

9、業(yè)服務(wù)（會(huì)計(jì)師、律師）、建筑房地產(chǎn)、服務(wù)業(yè)、化學(xué)醫(yī)藥業(yè)其他行業(yè)的高級(jí)副總、CEO、財(cái)務(wù)總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)官、等從外來投資的商人，分布在制造業(yè)、服務(wù)業(yè)、餐飲業(yè)、以及電信/計(jì)算機(jī)業(yè)等萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究23職業(yè)形態(tài)分析高級(jí)白領(lǐng)A類：受政策扶持、把握時(shí)機(jī)先富起來的一部分個(gè)體工商業(yè)者，文化層次普遍較低；B類：依靠技術(shù)、專利起家的創(chuàng)業(yè)者，其中包括那些擁有先進(jìn)技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)的“海歸”人員，具有良好的文化背景C類：擁有一定社會(huì)關(guān)系的人群（如曾經(jīng)是SOE的廠長(zhǎng)、經(jīng)理或掌握著銷售渠道或客源的銷售人員），大部分受過良好教育，具有豐富社會(huì)閱歷私營(yíng)業(yè)主電信/計(jì)算機(jī)信息服務(wù)、金融貿(mào)易、專業(yè)服務(wù)（會(huì)

10、計(jì)師、律師）、建筑房地產(chǎn)、服務(wù)業(yè)、化學(xué)醫(yī)藥業(yè)其他行業(yè)的高級(jí)副總、CEO、財(cái)務(wù)總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)官等從外來投資的商人，分布在制造業(yè)、服務(wù)業(yè)、餐飲業(yè)、以及電信/計(jì)算機(jī)業(yè)等著重電信/計(jì)算機(jī)服務(wù)、金融貿(mào)易、律師會(huì)計(jì)師、建筑房地產(chǎn)行業(yè)四類行業(yè)的部門經(jīng)理和高級(jí)雇員行業(yè)主要集中在電信/計(jì)算機(jī)、金融貿(mào)易、律師會(huì)計(jì)師、建筑房地產(chǎn)等總裁&高管人員24高端客戶生活方式形態(tài)分析追求高品質(zhì)生活高收入、高消費(fèi)喜歡參與運(yùn)動(dòng)、休閑、培訓(xùn)、俱樂部活動(dòng)25高級(jí)白領(lǐng)生活方式分析金融貿(mào)易、IT和建筑房地產(chǎn)行業(yè)消費(fèi)觀念超前，高收入，高消費(fèi)，易接受新鮮事物，而專業(yè)人士（律師、會(huì)計(jì)師）則比較保守追求高品質(zhì)的生活，大多喜歡去酒吧、咖啡廳等休閑娛樂場(chǎng)

11、所希望購置交通便利的高尚住宅區(qū)愿意參加健身、休閑、培訓(xùn)類的俱樂部有很強(qiáng)的緊迫感和壓力，但兼顧生活品質(zhì)的保障一方面對(duì)市民道德的現(xiàn)狀不滿，另一方面對(duì)自己的道德行為缺乏規(guī)范和提升 部分人不愿有小孩，很多男性不愿意早結(jié)婚 在工作中努力實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究26私營(yíng)企業(yè)主生活方式分析工作努力，喜歡在自己熟悉的領(lǐng)域內(nèi)進(jìn)行投資，不偏好風(fēng)險(xiǎn)，追求穩(wěn)定的投資回報(bào)，注重自我形象A類 較為理性 對(duì)家庭承擔(dān)著重要的責(zé)任 需要自己及家庭的未來，進(jìn)行規(guī)劃 利用好現(xiàn)有的資產(chǎn)，爭(zhēng)取獲得更加優(yōu)質(zhì)的生活質(zhì)量B類 理性與沖動(dòng)相結(jié)合 能掙會(huì)花，收入高、開銷也大 對(duì)未來充滿信心，敢于享受高質(zhì)量的

12、生活C類 較為感性 收入高、但交際費(fèi)用極大27總裁及高管人員生活方式分析員追求財(cái)富、自我實(shí)現(xiàn)和社會(huì)地位高品質(zhì)生活大量的商務(wù)活動(dòng)、大數(shù)額的個(gè)人消費(fèi)每2-4年去海外旅游一次工作很忙，無暇投資和進(jìn)行個(gè)人理財(cái)全身心非常努力的工作喜歡如高爾夫、保齡球等體育運(yùn)動(dòng)，喜歡如卡拉OK、酒吧的娛樂形式總工程師類：追求穩(wěn)定的工作環(huán)境，不愿接受太大挑戰(zhàn)，個(gè)人支出少，大部分為公司支出CEO ：壓力下的工作，希望擁有相匹配的有競(jìng)爭(zhēng)性的報(bào)酬，注重自我形象萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究28高端客戶需求分析風(fēng)險(xiǎn)投資偏好投資增值、風(fēng)險(xiǎn)保障需求附加值服務(wù)需求個(gè)性取向與投資理財(cái)習(xí)慣29總裁及高管人員需求分析風(fēng)險(xiǎn)偏

13、好SOE：一部分追求高風(fēng)險(xiǎn)、高收益，如股票 FOE/JV：穩(wěn)健，固定的資產(chǎn)回報(bào)率對(duì)投資增值、風(fēng)險(xiǎn)保障的需求側(cè)重養(yǎng)老、健康、子女教育年金、意外險(xiǎn)、董事長(zhǎng)責(zé)任險(xiǎn)，一般工作很忙，無暇進(jìn)行投資，許多人投資商品房；對(duì)子女教育和醫(yī)療保障有很大的擔(dān)心，CEO：投資在股市上的資產(chǎn)多，注重意外和養(yǎng)老；總工類：在資產(chǎn)管理方面需要專業(yè)的指導(dǎo)，大部分資產(chǎn)在銀行存款、不動(dòng)產(chǎn)投資和保險(xiǎn)上；對(duì)增值服務(wù)的需求：希望擁有私人醫(yī)生，并希望能在看病時(shí)享用綠色通道以縮短等待時(shí)間；顧問服務(wù)，包括商務(wù)、買房方面的法律咨詢；對(duì)自我健康狀況最為擔(dān)心，注重子女教育30私營(yíng)業(yè)主需求分析風(fēng)險(xiǎn)偏好 A類：厭惡風(fēng)險(xiǎn) B類：一定風(fēng)險(xiǎn)偏好 C類：一定風(fēng)險(xiǎn)

14、偏好對(duì)投資增值、風(fēng)險(xiǎn)保障的需求對(duì)財(cái)務(wù)、稅務(wù)等對(duì)投資、個(gè)人理財(cái)?shù)葐栴}有較為基本的認(rèn)識(shí)，大部分資產(chǎn)運(yùn)用在實(shí)業(yè)投資及房地產(chǎn)投資中保險(xiǎn)產(chǎn)品需求，主要集中在固定利率險(xiǎn)種、養(yǎng)老險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、各種疾病住院保障及高額的意外險(xiǎn)保障、醫(yī)療費(fèi)用津貼補(bǔ)助已有固定資產(chǎn)保障對(duì)增值服務(wù)的需求都希望擁有私人醫(yī)生，并希望能在看病時(shí)享用綠色通道以縮短等待時(shí)間；商務(wù)、買房方面的法律咨詢建筑房地產(chǎn)行業(yè)的人對(duì)自我健康狀況最為擔(dān)心注重子女教育萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究31高級(jí)白領(lǐng)需求分析風(fēng)險(xiǎn)偏好在風(fēng)險(xiǎn)偏好方面，在電信/計(jì)算機(jī)、金融貿(mào)易和建筑房地產(chǎn)三類行業(yè)中電信/計(jì)算

15、機(jī)最偏好風(fēng)險(xiǎn)，金融貿(mào)易次之，建筑房地產(chǎn)最厭惡風(fēng)險(xiǎn)對(duì)投資增值、風(fēng)險(xiǎn)保障的需求開始建立個(gè)人財(cái)務(wù)往來信用與儲(chǔ)蓄計(jì)劃 收集各種理財(cái)投資資訊嘗試風(fēng)險(xiǎn)較高的投資，全力累積個(gè)人財(cái)富 訂定購屋與成家計(jì)劃 證券投資產(chǎn)品 信用卡分紅、投連、養(yǎng)老健康、意外醫(yī)療及少兒教育基金類產(chǎn)品對(duì)增值服務(wù)的需求：都需要32高端客戶需求分析風(fēng)險(xiǎn)偏好依據(jù)行業(yè)和企業(yè)性質(zhì)的不同差異較大保險(xiǎn)的主要需求為養(yǎng)老、醫(yī)療、分紅等都希望擁有私人醫(yī)生，并希望能在看病時(shí)享用綠色通道以縮短等待時(shí)間；顧問服務(wù)，包括商務(wù)、買房方面的法律咨詢；建筑房地產(chǎn)行業(yè)的人對(duì)自我健康狀況最為擔(dān)心；注重子女教育；被尊重的需求量特別大；33高端客戶怎么找？萬一網(wǎng)制作收集整理，未

16、經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究34高端客戶的銷售渠道分析高級(jí)白領(lǐng)私營(yíng)業(yè)主高級(jí)經(jīng)理 健身俱樂部 管理培訓(xùn)俱樂部 招聘網(wǎng)站 名校校友會(huì)理財(cái)周刊 各種高檔會(huì)員制消費(fèi) 場(chǎng)所 高收費(fèi)學(xué)校（家長(zhǎng)）小企業(yè)網(wǎng)私營(yíng)業(yè)主名錄中國(guó)企業(yè)通訊名錄總匯市私營(yíng)業(yè)協(xié)會(huì)市個(gè)體勞動(dòng)者協(xié)會(huì) 中國(guó)企業(yè)通訊名錄總匯 高爾夫俱樂部 高檔會(huì)員制消費(fèi)場(chǎng)所 高收費(fèi)學(xué)校（家長(zhǎng)）高檔會(huì)員制消費(fèi)場(chǎng)所高爾夫俱樂部、健身俱樂部、管理培訓(xùn)俱樂部等相關(guān)協(xié)會(huì)緣故法、直接提供名單是最有效的銷售渠道高端客戶對(duì)電話銷售和網(wǎng)上銷售感興趣緣故法是客戶、業(yè)務(wù)員最認(rèn)同的銷售渠道最傾向于公司僅提供專家咨詢建議的模式，也愿意采取由公司提供完善支持的方式最期望獲得金融等知識(shí)的培訓(xùn)

17、支持，但不太接受專家協(xié)同展業(yè)方式客戶的重復(fù)購買率低代理人專業(yè)形象及影響力是成功最關(guān)鍵的因素，客戶加保的主要原因是客戶本身需求及代理人推薦和影響力，公司支持和代理人素質(zhì)是影響、提高效率的關(guān)鍵因素35如何找到我們的客戶 方法一身份高級(jí)經(jīng)理部門經(jīng)理私營(yíng)企業(yè)主行業(yè)IT建筑/房地產(chǎn)金融貿(mào)易化學(xué)醫(yī)藥和食品IT金融貿(mào)易建筑/房地產(chǎn)化學(xué)醫(yī)藥和食品布料箱包建筑/房地產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)投資網(wǎng)絡(luò)電腦證券基金風(fēng)險(xiǎn)融資特征風(fēng)險(xiǎn)投資網(wǎng)絡(luò)電腦ABCDEF。 按身份、行業(yè)和特征將高端客戶群進(jìn)行細(xì)分，可以做到不遺漏、最終從特性的角度進(jìn)行歸納總結(jié)，進(jìn)而導(dǎo)出A類、B類等細(xì)分目標(biāo)客戶群，再結(jié)合渠道進(jìn)行銷售。36市場(chǎng)吸引力SOEA類私營(yíng)業(yè)主團(tuán)隊(duì)競(jìng)

18、爭(zhēng)力金融貿(mào)易建筑房地產(chǎn)電信計(jì)算機(jī)專業(yè)人士B類私營(yíng)業(yè)主C類私營(yíng)業(yè)主FOE/JV高級(jí)白領(lǐng)高級(jí)經(jīng)理私營(yíng)業(yè)主如何找到我們的客戶 方法二判別細(xì)分群體的市場(chǎng)銷售優(yōu)先級(jí)并導(dǎo)出公司市場(chǎng)策略、具體戰(zhàn)術(shù)等（具體指標(biāo)與權(quán)重見下頁）萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究37緣故法最快最有效的方法；通過客戶、朋友、親友、同學(xué)等介紹；客戶俱樂部活動(dòng)（見俱樂部章程）把客戶請(qǐng)進(jìn)來，主動(dòng)把握機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)高端客戶；通過俱樂部活動(dòng)，給高端客戶最直接的認(rèn)識(shí)公司、行業(yè)；建立一種信任關(guān)系，體現(xiàn)一種客戶價(jià)值；接觸高端客戶的同時(shí)，可以增員一些高素質(zhì)的業(yè)務(wù)員38活動(dòng)法-慈善晚會(huì)與民政部門聯(lián)系，組織慈善晚會(huì)；聘請(qǐng)著名歌星、表演嘉賓免費(fèi)演

19、出；晚會(huì)的收入扣除成本后全部捐獻(xiàn)給民政部門；銷售門票收入捐獻(xiàn)給民政部門；現(xiàn)場(chǎng)銷售保單收入扣除費(fèi)用后捐獻(xiàn)給民政部門；到場(chǎng)嘉賓登記，收集名片；39社團(tuán)法積極參加社團(tuán)活動(dòng)，接觸高端客戶或關(guān)系戶；參加高級(jí)學(xué)習(xí)班，提高素質(zhì)同時(shí)認(rèn)識(shí)高端客戶；政治、義務(wù)活動(dòng)，接觸政要人物，通過他們轉(zhuǎn)介紹；40 由業(yè)務(wù)員或團(tuán)隊(duì)（功能小組）在客戶工作職場(chǎng)經(jīng)深層次開發(fā)，在企業(yè)主的支持下，向企業(yè)員工集合銷售個(gè)人保險(xiǎn)產(chǎn)品和提供服務(wù)的一種新的行銷方式。 產(chǎn)品費(fèi)率低，價(jià)格優(yōu)惠 保險(xiǎn)公司與個(gè)人的合約 投保人數(shù)達(dá)到一定的規(guī)模 團(tuán)隊(duì)開拓產(chǎn)品的可攜帶性團(tuán)隊(duì)開拓的定義團(tuán)隊(duì)開拓的特點(diǎn)團(tuán)隊(duì)開拓的本質(zhì)在于它是一種新的行銷方式* 功能小組一般由團(tuán)隊(duì)開拓業(yè)

20、務(wù)員組成，2-4人，一人主力銷售，一人負(fù)責(zé)前期保險(xiǎn)咨詢與服務(wù)，其余人負(fù)責(zé) 與公司聯(lián)絡(luò)之行政作業(yè)團(tuán)隊(duì)開拓（1/2）41資料準(zhǔn)備拜訪團(tuán)體內(nèi)關(guān)鍵人物拜訪客戶收集客戶資料定期訪問客戶、服務(wù)與準(zhǔn)客戶建立關(guān)系發(fā)現(xiàn)需求建立協(xié)助人的關(guān)系遞交建議書接觸客戶家庭遞交計(jì)劃書簽定新契約發(fā)展客戶成為介紹者家庭開拓、團(tuán)隊(duì)深耕團(tuán)隊(duì)開拓（2/2）作業(yè)流程42秘書資料準(zhǔn)備秘書預(yù)約客戶精英拜訪客戶收集客戶資料定期訪問客戶、服務(wù)與準(zhǔn)客戶建立關(guān)系發(fā)現(xiàn)需求建立客戶關(guān)系秘書準(zhǔn)備建議書接觸客戶家庭遞交計(jì)劃書簽定新契約發(fā)展客戶成為介紹者家庭開拓、職團(tuán)深耕銷售精英團(tuán)隊(duì)開拓作業(yè)流程43高端客戶怎么銷售？44從保險(xiǎn)的幾大作用與衍生的作用解決需求問

21、題；從附加增值服務(wù)給予尊貴的感覺；針對(duì)不同高端客戶特征、職業(yè)、生活方式的特點(diǎn)，針對(duì)性設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合；提出幾個(gè)方案供客戶選擇45?子女教育？健康身體？養(yǎng)老？積谷防饑？賺更多錢？事業(yè)發(fā)展？人無遠(yuǎn)濾，必有近憂。及時(shí)享受？哪個(gè)最重要？46保險(xiǎn)的作用47保險(xiǎn)作用之：現(xiàn)金保障現(xiàn)金保障是指：當(dāng)發(fā)生突發(fā)事件時(shí)急需要一筆應(yīng)急錢來解決一時(shí)所需的。這就象我們平常定期存款一樣，不過，存在保險(xiǎn)公司與存在銀行有很大的區(qū)別。當(dāng)急需錢的時(shí)候，恨不得一塊錢撕開幾塊用。所以，保險(xiǎn)就是把平常的零錢整存起來，一塊當(dāng)幾塊用的功能。當(dāng)發(fā)生意外事故時(shí)真正是人的救命錢。48保險(xiǎn)作用之：投資增值投資增值：首先保險(xiǎn)是種人生命的風(fēng)險(xiǎn)投資。投保的保額

22、要比保險(xiǎn)費(fèi)高，資金自然已經(jīng)增值。保險(xiǎn)公司很多壽險(xiǎn)產(chǎn)品都具備有現(xiàn)金投資回報(bào)的功能。它跟股票、銀行存款、基金等都是金融產(chǎn)品。是種錢賺錢的投資渠道。投資是中、長(zhǎng)期的回報(bào)收益，是它設(shè)計(jì)出來就具備了一定的厘定收益。與其它投資比，它的收益是穩(wěn)定和肯定的。49保險(xiǎn)作用之：風(fēng)險(xiǎn)投資風(fēng)險(xiǎn)投資：首先，風(fēng)險(xiǎn)對(duì)每個(gè)人來說都是存在的，只是根據(jù)不同時(shí)間、環(huán)境、職業(yè)人群的不同，風(fēng)險(xiǎn)的等級(jí)不一樣。所以，當(dāng)一個(gè)人處于風(fēng)險(xiǎn)高的環(huán)境下，一定想尋求保障。這是人的最基本需求。但是，在這情況下，承受高風(fēng)險(xiǎn)必需付出高代價(jià)。故此，最好是尋求一個(gè)均衡風(fēng)險(xiǎn)。人的生、老、病、死是個(gè)必然的過程。所以，人的壽命風(fēng)險(xiǎn)投資可以是必定贏的。彩票是100%中

23、的，但壽險(xiǎn)是100%中的。針對(duì)短期風(fēng)險(xiǎn)來說，可以選擇針對(duì)性的投資。如意外險(xiǎn)。50保險(xiǎn)作用之：消費(fèi)消費(fèi)：生活中每件事情都是滿足人的需要而來的。而人的欲望都是各種各樣的。但都是圍繞著人的物質(zhì)、精神上的。更多的是感覺上的平衡。“有些人死得輕于鴻毛，有些人死得重于泰山”花一百幾十的，斷個(gè)手指就是5000；就象穿件名牌衣服一樣。感覺不同。所以，消費(fèi)是滿足人的需求。壽險(xiǎn)的消費(fèi)是使自己的身價(jià)區(qū)別于其它人。大額保險(xiǎn)還受到保險(xiǎn)公司的重點(diǎn)保護(hù)。51保險(xiǎn)作用之：合法避稅合法避稅：根據(jù)國(guó)家稅務(wù)法第五條規(guī)定，保險(xiǎn)金是免稅的。由此而生，保險(xiǎn)金是不抵債、不扣稅，合法避稅。目前保險(xiǎn)公司的補(bǔ)充養(yǎng)老、補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)是屬于國(guó)家鼓勵(lì)企

24、業(yè)投保的，目的是穩(wěn)定社會(huì)，減輕政府負(fù)擔(dān)。投保的保險(xiǎn)費(fèi)可以納入成本核算。可以在企業(yè)稅前列支。把企業(yè)的員工獎(jiǎng)金撥到補(bǔ)充養(yǎng)老、醫(yī)療作福利?？梢院戏ū芏?。我國(guó)的遺產(chǎn)稅法案很快要出臺(tái)，壽險(xiǎn)將給富人一個(gè)很好的合法避稅途徑。最近部分全國(guó)人大代表提出議案，要求把健康險(xiǎn)作為半政府行為，納入企業(yè)成本核算。這樣一來，健康險(xiǎn)的保險(xiǎn)費(fèi)也是合法避稅的途徑。此方案在很多西方國(guó)家已經(jīng)實(shí)施，人大代表的呼聲也越來越高。52保險(xiǎn)作用之：合法避稅合法避稅：根據(jù)國(guó)家稅務(wù)法第五條規(guī)定，保險(xiǎn)金是免稅的。由此而生，保險(xiǎn)金是不抵債、不扣稅，合法避稅。目前保險(xiǎn)公司的補(bǔ)充養(yǎng)老、補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)是屬于國(guó)家鼓勵(lì)企業(yè)投保的，目的是穩(wěn)定社會(huì)，減輕政府負(fù)擔(dān)。投

25、保的保險(xiǎn)費(fèi)可以納入成本核算?？梢栽谄髽I(yè)稅前列支。把企業(yè)的員工獎(jiǎng)金撥到補(bǔ)充養(yǎng)老、醫(yī)療作福利?？梢院戏ū芏?。我國(guó)的遺產(chǎn)稅法案很快要出臺(tái)，壽險(xiǎn)將給富人一個(gè)很好的合法避稅途徑。最近部分全國(guó)人大代表提出議案，要求把健康險(xiǎn)作為半政府行為，納入企業(yè)成本核算。這樣一來，健康險(xiǎn)的保險(xiǎn)費(fèi)也是合法避稅的途徑。此方案在很多西方國(guó)家已經(jīng)實(shí)施，人大代表的呼聲也越來越高。53保險(xiǎn)作用之：資產(chǎn)轉(zhuǎn)移資產(chǎn)轉(zhuǎn)移：你賺的錢不是你的，你花的錢才是你的。所以絕大部分人的錢都不是全部自己花的?，F(xiàn)代人喜歡及時(shí)行樂，但是要解決后顧之憂，使自己老有所養(yǎng)、病有所治、少有所教，足以。有鑒于此，需要對(duì)現(xiàn)有的資產(chǎn)進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃?！吧鷷r(shí)用銀行的錢，死后用保險(xiǎn)公司的錢，自己賺的錢給小部分給銀行和保險(xiǎn)公司，剩余的可以自己花?！?花錢的范圍：生活、娛樂所需、項(xiàng)目投資等等把現(xiàn)有的資金投放在保險(xiǎn)公司購買大額的人壽保險(xiǎn)，身后保險(xiǎn)公司把大額資金轉(zhuǎn)移給后代。實(shí)現(xiàn)了安全的資產(chǎn)轉(zhuǎn)移。54案例分析某電影明星，紅遍亞太地區(qū)。婚前資產(chǎn)過億，投保了幾百萬美元的保險(xiǎn)?；楹笥幸粚?duì)小孩，家庭生活美滿。但是，后來太太揮金如土，豪賭負(fù)債幾個(gè)億，年已50多歲的他被債主申請(qǐng)破產(chǎn)。雖然自己不能有高消費(fèi)，也沒有很多資金。但是，靠保險(xiǎn)公司的每年分紅，足夠支付一對(duì)小孩子貴族學(xué)校的學(xué)費(fèi)，而且，