營銷管理ABC績效分析與評價

1、營銷管理ABC2001年9月29日績效分析與評價前言LIMRA眼中的營業(yè)區(qū)經(jīng)理 營業(yè)區(qū)經(jīng)理在工作上經(jīng)常扮演“夾心面包”的角色，這也是為什么他們能成為公司中最有價值的員工 營業(yè)區(qū)經(jīng)理要負責增員、選擇以及在可接受的成本下，留下高素質(zhì)的銷售主管，使他們提高營業(yè)區(qū)的整體生產(chǎn)性與經(jīng)營利潤我們的職責 在外勤人員面前，營業(yè)區(qū)經(jīng)理不僅代表公司，他更須進一步努力保持外勤人員的高昂士氣，并建立與外勤人員間有效的合作關(guān)系。整個公司沒有人象營業(yè)區(qū)經(jīng)理那樣，要跟外勤人員做那么多的見面和一對一的接觸。他從中建立了廣泛的人際關(guān)系，強化這些關(guān)系，深切了解錯綜復雜的人性，傾聽外勤的贊美與抱怨。他就象一塊共鳴板，一位知心朋友，一

2、位嚴師，各項標準的提高者，同時也是外勤經(jīng)驗的代言人。 營業(yè)區(qū)經(jīng)理這個職位，是公司里最重要、最具關(guān)鍵性也最有影響力的職位之一。這個職位的人所創(chuàng)造的成效，會直接影響公司的經(jīng)營方針、生產(chǎn)性和動力。一個優(yōu)秀的翻譯者，不但是文字的翻譯，而且要把演說者的熱情與演說重點傳遞給你，你才能接受到演說者真正希望你得到的訊息。在這個世界里，營業(yè)區(qū)經(jīng)理扮演公司的訊息編譯者，企業(yè)使命的精神、重點與熱情的傳遞者等角色。對外勤而言，你就是公司的發(fā)言人。營業(yè)區(qū)經(jīng)理必須很稱職地扮演以下幾種角色：溝通者聽眾增員者諄諄教誨者監(jiān)督者顧問談判者營業(yè)區(qū)經(jīng)理還必須具備以下幾點特質(zhì)：同情心同理心關(guān)懷心守信用忠誠節(jié)儉營業(yè)區(qū)經(jīng)理還必須對以下幾點

3、有深入的了解：商品公司作業(yè)系統(tǒng)分公司的人員外勤同仁將這些條件通通集中在一個人身上，他在外勤同 仁面前自然會展現(xiàn)出自信與威望。營業(yè)區(qū)經(jīng)理不是天生的，而是被塑造出來的。問題是：任何一家保險公司都不是真正需要營業(yè)區(qū)經(jīng)理，而是需要一位杰出的營業(yè)區(qū)經(jīng)理為公司創(chuàng)造以下的績效：增加保費收入更多高繼續(xù)率的業(yè)務更高的業(yè)務員留存率與外勤人員達到有效的溝通從外勤人員身上得到具建設性的回饋 壽險界最近有很多人談論到如何重建營業(yè)部系統(tǒng)，以及如何回歸到原點的基礎工程。想要把這些“高談闊論”轉(zhuǎn)為實際價值，我們需要大量合格的營業(yè)區(qū)經(jīng)理，他們不止是“夾心面包”，他們更是營業(yè)部成長的啟動者與創(chuàng)造者。營銷管理中的績效分析與評價怎樣

4、評價我們的工作成績？怎樣評價我們下屬的成績？怎樣尋找問題所在？怎樣從根本上改變團隊的績效導論管理學基本原理管理是什么？管理是設計和保持一種良好環(huán)境，使人在群體里高效率地完成既定目標管理是 Do right things , Do things right管理是計劃、組織、 人事、領(lǐng)導和控制計劃是從我們現(xiàn)在所處的位置到達將來預期的目標之間架起的一座橋梁如果想使集體的努力有成效，人們必須了解期待他們完成的工作任務是什么完整的計劃包括目標、分解的任務和相應的指導原則組織就是設計構(gòu)架，然后把不同的角色分配給機構(gòu)內(nèi)每一個成員人事就是首先需要什么樣的人，然后通過招聘、選擇、安置崗位以實現(xiàn)人員配置，通過提升

5、、工資獎酬、培訓、激勵以達到提高員工素質(zhì)和鼓勵工作的目的。領(lǐng)導主要表現(xiàn)在群眾關(guān)系方面。領(lǐng)導意味著服從，大家愿意跟隨那些滿足大家需要、愿望和要求的領(lǐng)導人控制包括考核與糾正，保證沿計劃走，不出軌目標管理建立在自我控制、自我指導的概念的基礎之上過程：1、初步在最高層設置目標 2、明確組織的作用，責任到人 3、下屬人員目標的設置 上級詢問下屬：你認為可完成什么目標？什么期限內(nèi)完成？需要什么資源？你能作出什么貢獻？我們怎樣來改進我們彼此的工作？有什么障礙？是什么阻礙你取得更高水平的業(yè)績？我們能作些什么變革？我能怎樣來幫助你？4、階段性地跟蹤指導目標的達成5、擬定目標的反復循環(huán)過程目標管理與經(jīng)營績效分析如

6、何診斷與評價？舉大而不遺細謀遠而不棄近制定目標與行動計劃的原則目標與計劃營業(yè)單位的導航系統(tǒng)目標設定自動校正制定經(jīng)營計劃的程序診 斷目 標方 法評 估營業(yè)單位目前的狀況如何？營業(yè)單位未來的人力、業(yè)績?nèi)绾危咳绾尾拍軐崿F(xiàn)目標？定期不定期地跟蹤，衡量進度一、診斷的要點讓歷史告訴未來充分挖掘內(nèi)部資源二、設定目標的要點可衡量的可達成的可激勵的每個成員清楚并愿意 接受且努力去達成三、提出方法的要點需要什么行動？誰負責這項行動？為什么必須采取這項行動？在何處采取這項行動？需要什么支援？何時采取行動？如何采取行動？四、評估的要點及時性防止計劃被蠶食思考如何分析銷售團隊各層級的狀況？總保費？總件數(shù)？保費計劃達成？

7、增員率？脫落率？轉(zhuǎn)正率？留存率？繼續(xù)率？活動率？人均保費？人均件數(shù)？人均收入？件均保費？哪些指標最說明問題？銷售隊伍分層級KPI指標體系總公司壽險營銷部二一年十月各層級KPI試用業(yè)務員正式業(yè)務員營業(yè)組主任營業(yè)部經(jīng)理營業(yè)區(qū)經(jīng)理每天每周每月每季半年全年銷售隊伍各層級KPI的構(gòu)成試用業(yè)務員KPI指標每天每周每月每季度每半年、全年學習、演練的新知識與技能拜訪的客戶名單，及分別處在接觸、說明、促成還是售后服務的哪個環(huán)節(jié)獲得轉(zhuǎn)介紹的新主顧名單累計拜訪的客戶數(shù)量累計拜訪的次數(shù)新增準主顧數(shù)量全月接受的教育與訓練月累計拜訪客戶的數(shù)量月累計拜訪客戶的次數(shù)新準主顧數(shù)量月件數(shù)、月FYC，及與轉(zhuǎn)正標準的比較累計準客戶量

8、累計的成交客戶量季度內(nèi)成交件數(shù)、FYC，及與轉(zhuǎn)正標準比較累計準客戶量累計的成交客戶量累計FYC，及與年終獎標準比較分層級KIP指標簡介學習、演練的新知識與技能拜訪的客戶名單，及分別處在接觸、說明、促成還是售后服務的哪個環(huán)節(jié)獲得轉(zhuǎn)介紹的新主顧名單試用業(yè)務員KPI指標每天試用業(yè)務員KPI指標每周累計拜訪的客戶數(shù)量累計拜訪的次數(shù)新增準主顧數(shù)量試用業(yè)務員KPI指標每月全月接受的教育與訓練月累計拜訪客戶的數(shù)量月累計拜訪客戶的次數(shù)新準主顧數(shù)量月件數(shù)、月FYC，及與轉(zhuǎn)正標準的比較試用業(yè)務員KPI指標每季度累計準客戶量累計的成交客戶量季度內(nèi)成交件數(shù)、FYC，及與轉(zhuǎn)正標準比較試用業(yè)務員KPI指標每半年、全年累計

9、準客戶量累計的成交客戶量累計FYC，及與年終獎標準比較正式業(yè)務員KPI指標每天每周每月每季度每半年、全年拜訪的客戶名單，及分別處在接觸、說明、促成還是售后服務的哪個環(huán)節(jié)獲得轉(zhuǎn)介紹的新主顧名單拜訪準增員對象數(shù)量累計拜訪的客戶數(shù)量累計拜訪的次數(shù)新增準主顧數(shù)量新增準增員對象數(shù)量月累計拜訪客戶的數(shù)量月累計拜訪客戶的次數(shù)新準主顧數(shù)量月件數(shù)、月FYC，及與考核標準的比較月累計增員人數(shù)累計準客戶量累計的成交客戶量本人及增員人季度內(nèi)成交件數(shù)、FYC，及與考核標準比較季度內(nèi)接受的教育與訓練累計準客戶量累計的成交客戶量累計FYC，及與年終獎標準比較累計直接、間接增員人力分層級KIP指標簡介正式業(yè)務員KPI指標每天

10、拜訪的客戶名單，及分別處在接觸、說明、促成還是售后服務的哪個環(huán)節(jié)獲得轉(zhuǎn)介紹的新主顧名單拜訪準增員對象數(shù)量正式業(yè)務員KPI指標每周累計拜訪的客戶數(shù)量累計拜訪的次數(shù)新增準主顧數(shù)量新增準增員對象數(shù)量正式業(yè)務員KPI指標每月月累計拜訪客戶的數(shù)量月累計拜訪客戶的次數(shù)新準主顧數(shù)量月件數(shù)、月FYC，及與考核標準的比較月累計增員人數(shù)正式業(yè)務員KPI指標每季度累計準客戶量累計的成交客戶量本人及增員人季度內(nèi)成交件數(shù)、FYC，及與考核標準比較季度內(nèi)接受的教育與訓練正式業(yè)務員KPI指標每半年、全年累計準客戶量累計的成交客戶量累計FYC，及與年終獎標準比較累計直接、間接增員人力營業(yè)組主任的KPI指標每天每周每月每季度每

11、半年、全年轄下業(yè)務員的今日出勤及昨日拜訪情況組織三級早會的情況本人拜訪客戶的情況本人拜訪準增員對象的情況轄下人員的日均拜訪量轄下人員人均新增準主顧數(shù)量對組內(nèi)新人提供的訓練、輔導、陪同情況本人累計拜訪客戶數(shù)量和新增準主顧數(shù)量本組積累準增員對象數(shù)量本組成員每人的件數(shù)、FYC本人月件數(shù)、FYC本人的月育成津貼及管理津貼本組的直接及間接增員人數(shù)新人的三個月、六個月轉(zhuǎn)正率營業(yè)組及本人業(yè)績與考核標準的比較營業(yè)組累計準客戶量營業(yè)組累計拜訪量營業(yè)組累計的成交客戶量直接或間接增員人數(shù)及其轉(zhuǎn)正情況本組成員持有代理人資格證的比例營業(yè)組及本人業(yè)績與考核標準的比較本組人力及正式業(yè)務員占比本組累計FYC及本人累計育成津貼

12、、管理津貼本人累計FYC，及與年終獎標準的比較育成組數(shù)本人接受的教育與訓練分層級KIP指標簡介營業(yè)組主任的KPI指標每天轄下業(yè)務員的今日出勤及昨日拜訪情況組織三級早會的質(zhì)量本人拜訪客戶的情況本人拜訪準增員對象的情況營業(yè)組主任的KPI指標每月本組成員每人的件數(shù)、FYC本人月件數(shù)、FYC本人的月育成津貼及管理津貼本組的直接及間接增員人數(shù)新人的三個月、六個月轉(zhuǎn)正率營業(yè)組及本人業(yè)績與考核標準的比較營業(yè)組主任的KPI指標每季度營業(yè)組累計準客戶量營業(yè)組累計拜訪量營業(yè)組累計的成交客戶量直接或間接增員人數(shù)及其轉(zhuǎn)正情況本組成員持有代理人資格證的比例營業(yè)組及本人業(yè)績與考核標準的比較營業(yè)組主任的KPI指標每半年、全

13、年本組人力及正式業(yè)務員占比本組累計FYC及本人累計育成津貼、管理津貼本人累計FYC，及與年終獎標準的比較育成組數(shù)本人接受的教育與訓練營業(yè)部經(jīng)理的KPI指標每天每周每月每季度每半年、全年二次早會的組織情況出勤率每日出單業(yè)務人員及件數(shù)、保費直轄組的指標與營業(yè)組主任相同活動率參加創(chuàng)業(yè)說明會及新人培訓的增員對象數(shù)量對部內(nèi)新人提供的訓練、輔導、陪同情況營業(yè)部夕會的組織情況直轄組的指標與營業(yè)組主任相同本部人力凈增減新人三個月、六個月轉(zhuǎn)正率活動率績優(yōu)業(yè)務員占比有效人均件數(shù)13個月繼續(xù)率本人的經(jīng)理津貼和管理津貼直轄組的指標與營業(yè)組主任相同本人及營業(yè)部的FYC及其他與考核標準的對比營業(yè)組數(shù)量的增減準主任數(shù)量的增

14、減正式業(yè)務員占比的變化部內(nèi)持有代理人資格證的比例直轄組的指標與營業(yè)組主任相同正式以上人員數(shù)量的凈增減累積下來的一年以上正式業(yè)務員數(shù)量新人三個月、六個月轉(zhuǎn)正率新增兼職講師的數(shù)量本人累計的經(jīng)理津貼和管理津貼直轄組的指標與營業(yè)組主任相同分層級KIP指標簡介營業(yè)部經(jīng)理的KPI指標每天二次早會的組織質(zhì)量出勤率每日出單業(yè)務人員及件數(shù)、保費直轄組的指標與營業(yè)組主任相同營業(yè)部經(jīng)理的KPI指標每周活動率參加創(chuàng)業(yè)說明會及新人培訓的增員對象數(shù)量對部內(nèi)新人提供的訓練、輔導、陪同情況營業(yè)部夕會的組織情況直轄組的指標與營業(yè)組主任相同營業(yè)部經(jīng)理的KPI指標每月本部人力凈增減新人三個月、六個月轉(zhuǎn)正率活動率績優(yōu)業(yè)務員占比有效人

15、均件數(shù)13個月繼續(xù)率本人的經(jīng)理津貼和管理津貼直轄組的指標與營業(yè)組主任相同營業(yè)部經(jīng)理的KPI指標每季度本人及營業(yè)部的FYC及其他與考核標準的對比營業(yè)組數(shù)量的增減準主任數(shù)量的增減正式業(yè)務員占比的變化部內(nèi)持有代理人資格證的比例直轄組的指標與營業(yè)組主任相同正式以上人員數(shù)量的凈增減累積下來的一年以上正式業(yè)務員數(shù)量新人三個月、六個月轉(zhuǎn)正率新增兼職講師的數(shù)量本人累計的經(jīng)理津貼和管理津貼直轄組的指標與營業(yè)組主任相同營業(yè)部經(jīng)理的KPI指標每半年、全年營業(yè)區(qū)（機構(gòu)）KPI指標每天每周每月每季度每半年、全年出勤率一級早會及主任早會的質(zhì)量出單人力/總?cè)肆顒勇视行司?shù)參加創(chuàng)業(yè)說明會及新人培訓的增員對象數(shù)量提供給新

16、人的銜接教育情況營業(yè)部經(jīng)理例會的質(zhì)量計劃完成率總?cè)肆粼鰷p新人三個月、六個月轉(zhuǎn)正率活動率績優(yōu)業(yè)務員占比有效人均件數(shù)13個月繼續(xù)率月KPI例會的質(zhì)量計劃達成率營業(yè)組數(shù)量的增減準主任數(shù)量的增減新增兼職講師的數(shù)量正式業(yè)務員及績優(yōu)業(yè)務員占比的變化持有代理人資格證人員的比例主任例會的質(zhì)量提供給業(yè)務主任、正式業(yè)務員的培訓情況計劃達成率正式以上人員數(shù)量的凈增減累積下來的一年以上正式業(yè)務員數(shù)量營業(yè)部、組數(shù)量的增減準主任數(shù)量的增減新人三個月、六個月轉(zhuǎn)正率13個月繼續(xù)率計劃達成率分層級KIP指標簡介營業(yè)區(qū)經(jīng)理的KPI指標每天出勤率一級早會及主任早會的質(zhì)量出單人力/總?cè)肆I業(yè)區(qū)經(jīng)理的KPI指標每周活動率有效人均件數(shù)

17、參加創(chuàng)業(yè)說明會及新人培訓的增員對象數(shù)量提供給新人的銜接教育情況營業(yè)部經(jīng)理例會的質(zhì)量計劃完成率營業(yè)區(qū)經(jīng)理的KPI指標每月總?cè)肆粼鰷p新人三個月、六個月轉(zhuǎn)正率活動率績優(yōu)業(yè)務員占比有效人均件數(shù)13個月繼續(xù)率月KPI例會的質(zhì)量計劃達成率營業(yè)區(qū)經(jīng)理的KPI指標每季度營業(yè)組數(shù)量的增減準主任數(shù)量的增減新增兼職講師的數(shù)量正式業(yè)務員及績優(yōu)業(yè)務員占比的變化持有代理人資格證人員的比例主任例會的質(zhì)量提供給業(yè)務主任、正式業(yè)務員的培訓情況計劃達成率營業(yè)區(qū)經(jīng)理的KPI指標每半年、全年正式以上人員數(shù)量的凈增減累積下來的一年以上正式業(yè)務員數(shù)量營業(yè)部、組數(shù)量的增減準主任數(shù)量的增減新人三個月、六個月轉(zhuǎn)正率13個月繼續(xù)率計劃達成率一

18、個月過去了人力正增長提高活動率提高有效人均件數(shù)從我們的當月經(jīng)營目標談起正式員工正增長提高績優(yōu)業(yè)務員占比人力凈增長活動率人均件數(shù)02以上人力凈增長低產(chǎn)能占比上月同期：本月目前：上月同期：本月目前：上月同期：本月目前：上月同期：本月目前：上月同期：本月目前：JUST DO IT人力正增長轉(zhuǎn)正率高活動率高績優(yōu)（3000元FYP)業(yè)務員占比高有效人均件數(shù)高保單繼續(xù)率高健康團隊的標志是各營業(yè)部9月份人力的發(fā)展狀況各營業(yè)部9月份新人轉(zhuǎn)正率各營業(yè)部9月份活動率與績優(yōu)業(yè)務員占比9月份各營業(yè)部的有效人均件數(shù)9月份各營業(yè)部的13個月繼續(xù)率更長時間過去了營業(yè)部經(jīng)理的KPI指標每季度本人及營業(yè)部的FYC及其他與考核標

19、準的對比營業(yè)組數(shù)量的增減準主任數(shù)量的增減正式業(yè)務員占比的變化部內(nèi)持有代理人資格證的比例正式以上人員數(shù)量的凈增減累積下來的一年以上正式業(yè)務員數(shù)量新人三個月、六個月轉(zhuǎn)正率新增兼職講師的數(shù)量營業(yè)部經(jīng)理的KPI指標每半年、全年如何向上級檢討營營業(yè)區(qū)經(jīng)理的KPI指標每周活動率有效人均件數(shù)參加創(chuàng)業(yè)說明會及新人培訓的增員對象數(shù)量提供給新人的銜接教育情況營業(yè)部經(jīng)理例會的質(zhì)量計劃完成率營業(yè)區(qū)經(jīng)理的KPI指標每月總?cè)肆粼鰷p新人三個月、六個月轉(zhuǎn)正率活動率績優(yōu)業(yè)務員占比有效人均件數(shù)13個月繼續(xù)率月KPI例會的質(zhì)量計劃達成率營業(yè)區(qū)經(jīng)理的KPI指標每季度營業(yè)組數(shù)量的增減準主任數(shù)量的增減新增兼職講師的數(shù)量正式業(yè)務員及績優(yōu)

20、業(yè)務員占比的變化持有代理人資格證人員的比例主任例會的質(zhì)量提供給業(yè)務主任、正式業(yè)務員的培訓情況計劃達成率營業(yè)區(qū)經(jīng)理的KPI指標每半年、全年正式以上人員數(shù)量的凈增減累積下來的一年以上正式業(yè)務員數(shù)量營業(yè)部、組數(shù)量的增減準主任數(shù)量的增減新人三個月、六個月轉(zhuǎn)正率13個月繼續(xù)率計劃達成率某營業(yè)區(qū)九九年人力及正式員工的變化趨勢某營業(yè)區(qū)九九年各項KPI指標一年以上正式業(yè)務員290人（去年同期153人）營業(yè)部、組數(shù)量的增減營業(yè)部6個到10個營業(yè)組72個到130個新增準主任的數(shù)量63人三個月、六個月轉(zhuǎn)正率三個月32%，六個月45%十三個月繼續(xù)率87%保費計劃達成率103%我們在什么位置？團隊的進步體現(xiàn)在哪里?核心

21、層外圍層部經(jīng)理,業(yè)務主任,準主任,兼職講師,績優(yōu)業(yè)務員怎樣分析二級機構(gòu)從人力發(fā)展看機構(gòu)的健康狀況總公司壽險營銷部2001年6月報告的主要內(nèi)容從規(guī)模與品質(zhì)兩方面點評各機構(gòu)人力發(fā)展狀況由新增合格人力的量評價機構(gòu)對公司的貢獻度由現(xiàn)有合格人力的數(shù)量看各機構(gòu)的真實體力 人力的可持續(xù)發(fā)展決定了機構(gòu)未來的發(fā)展?jié)摿?。而表現(xiàn)人力發(fā)展狀況的指標有很多，我們擬根據(jù)各機構(gòu)在過去十個月內(nèi)的數(shù)量指標（人力成長率）、品質(zhì)指標（三個月轉(zhuǎn)正率、活動率、合格人力占比）等四項指標對機構(gòu)進行不同的分類，結(jié)合分析其在2001年一季度基本法考核的維持狀況透視出各機構(gòu)的健康狀況。 分析顯示，南京、石家莊、寧波、銀川等幾個機構(gòu)在從去年7月到

22、今年4月的10個月內(nèi)實現(xiàn)了人力超速成長，同時保持了各項品質(zhì)指標的良好甚至有所改善；鄭州、沈陽、南昌等幾個機構(gòu)同期人力增長緩慢，而且品質(zhì)惡化，危機重重；介于兩個極端之間的各機構(gòu)基本上各有各的優(yōu)勢，同時也存在不容忽視的問題，報告中都分別有提到。 從規(guī)模與品質(zhì)兩方面點評各機構(gòu)人力發(fā)展狀況成長指標品質(zhì)指標成長率大于62%成長率介于40%-62%之間成長率低于40%較低發(fā)展速度機構(gòu)較高發(fā)展速度機構(gòu)高速成長機構(gòu)二項以上品質(zhì)指標改善二項以上品質(zhì)指標惡化優(yōu)品質(zhì)機構(gòu)劣品質(zhì)機構(gòu)注：1，表中成長率是指過去10個月的人員增長率，系統(tǒng)平均值為62% 2，表中品質(zhì)指標指三個月轉(zhuǎn)正率、活動率、合格人力占比三項 3，合格人力

23、是指按基本法達到正式業(yè)務員維持條件的業(yè)務人員，即月 FYC：A類機構(gòu)1100元，B類機構(gòu)640元，C類機構(gòu)480元分類原則：根據(jù)人力成長及品質(zhì)指標分類按上述原則，將全系統(tǒng)35個機構(gòu)分為六大類：高速成長優(yōu)品質(zhì)寧波、銀川、上海、海南、石市、廣州、南京、北京高速成長劣品質(zhì)重慶、青島、杭州、合肥、長沙、南寧、成都、武漢較高速發(fā)展優(yōu)品質(zhì)烏魯木齊、貴州、昆明、哈市、長春、蘭州較高速發(fā)展劣品質(zhì)廈門、西安、太原較低速發(fā)展優(yōu)品質(zhì)較低速發(fā)展劣品質(zhì)濟南、天津、福州、佛山、深圳、內(nèi)蒙、大連沈陽、鄭州、南昌 機構(gòu) 2000年7日人力 2001年4月人力 人力凈增長 增長率 石市 4212 8923 4711 112%

24、寧波 1727 3518 1791 104% 重慶 3467 6711 3244 94% 杭州 7008 13093 6085 87% 武漢 4817 8830 4013 83% 銀川 727 1324 597 82% 上海 11401 20291 8890 78% 合肥 5376 9533 4157 77% 廣州 6883 12086 5203 76% 南京 11848 20297 8449 71% 長沙 6470 11072 4602 71% 成都 4647 7853 3206 69% 青島 11310 19108 7798 69% 北京 6626 11194 7798 69% 海南 47

25、7 804 327 69% 南寧 937 1577 640 68%在過去10個月內(nèi)實現(xiàn)了人力高速成長的機構(gòu)“抓住機遇，搶占市場”是公司目前的大政方針。而人力的成長必須先于業(yè)務規(guī)模的成長，故石市、寧波等16家機構(gòu)在過去的10個月內(nèi)實現(xiàn)了人力規(guī)模的高速成長本身就是值得高度肯定的成績。機構(gòu) 三個月轉(zhuǎn)正率 活動率 合格率 維持率 正式維持率 主任維持率寧波 35% 88% 51% 79% 81% 97%銀川 40% 80% 59% 61% 74% 93%石市 25%-37% 85% 45% 53% 53% 69%上海 25% 82% 32% 81% 72% 97%海南 12%-20% 72% 30%

26、49% 48% 95%廣州 15%-9% 71% 32% 69% 72% 87%南京 26% 65% 40% 84% 79% 77%北京 18%-13% 52%-70% 25%-29% 76% 73% 88%高成長優(yōu)品質(zhì)機構(gòu)指標狀況注：轉(zhuǎn)正率、活動率、合格率均采集過去十個月的數(shù)據(jù)，基本變化不大的取了平均值；有明顯變化的則標出變化趨勢?？己司S持數(shù)據(jù)取的是2001年一季度。高速成長優(yōu)品質(zhì)機構(gòu)的品質(zhì)指標分析轉(zhuǎn)正率三個月轉(zhuǎn)正率代表著對新增人力的消化能力石家莊的指標從25%提高到37%，可喜廣州從15%降到9%，北京從18%降到13%，已不是可憂的問題，而是隊伍失去發(fā)展后勁的強烈預警信號！海南的指標有較

27、大幅度改善，但20%仍偏低活動率活動率是對人力成長指標的必要修正南京的活動率只有65%，顯然有大量的虛有人力存在合格率合格率是隊伍真正戰(zhàn)斗力的體現(xiàn)，同時也是業(yè)務隊伍收入情況的真實反映北京、海南、上海、廣州合格人力占比在30%左右，帶有明顯的投連產(chǎn)品推動及掛單現(xiàn)象的痕跡。隊伍的穩(wěn)定情況堪憂維持率維持率是對隊伍整體健康狀況的一次檢閱海南的綜合維持率與正式員工維持率均低于50%，說明隊伍有問題廣州的試用業(yè)務員存在嚴重生存危機石家莊的各層級維持狀況均值得警惕機構(gòu) 三個月轉(zhuǎn)正率 活動率 合格率 維持率 正式維持率 主任維持率重慶 26%-20% 89%-82% 37%-31% 58% 73% 88%杭州

28、 35%-25% 85%-81% 41%-33% 62% 64% 55%長沙 25%-17% 70% 31%-24% 43% 51% 73%成都 28%-20% 72%-64% 48%-37% 65% 67% 68%南寧 18%-11% 77%-69% 44%-36% 71% 95% 91%合肥 25%-16% 64%-57% 35%-22% 47% 48% 41%武漢 18%-32% 75%-66% 40%-32% 52% 48% 42%青島 23% 82%-68% 35%-27% 61% 61% 73%高成長劣品質(zhì)機構(gòu)指標狀況注：轉(zhuǎn)正率、活動率、合格率均采集過去十個月的數(shù)據(jù)，基本變化不大的

29、取了平均值；有明顯變化的則標出變化趨勢。考核維持數(shù)據(jù)取的是2001年一季度。高速成長劣品質(zhì)機構(gòu)的品質(zhì)指標分析轉(zhuǎn)正率三個月轉(zhuǎn)正率代表著對新增人力的消化能力惟有武漢的指標從18%提高到32%，說明機構(gòu)在新人培養(yǎng)上下了功夫青島在大量增員的前提下保持23%的轉(zhuǎn)正率不變已是難能可貴南寧、合肥、長沙的轉(zhuǎn)正指標可能預示著一個比較漫長的嚴冬將至！活動率活動率是對人力成長指標的必要修正重慶、杭州的活動率雖有下降，但仍保持在81%以上，值得肯定合肥的活動率從64%下滑到57%，虛有人力開始浮出水面合格率合格率是隊伍真正戰(zhàn)斗力的體現(xiàn)，同時也是業(yè)務隊伍收入情況的真實反映各機構(gòu)的合格率全面下滑，以合肥、長沙為甚維持率維

30、持率是對隊伍整體健康狀況的一次檢閱南寧的主任維持率與正式員工維持率均高于91%，貌似不錯。但其如此低的試用業(yè)務員維持率與低轉(zhuǎn)正率（11%）并存正是最兇險的征兆合肥各層級的維持率均低于50%，已經(jīng)非常危險的境地。武漢亦危機四伏長沙的正式業(yè)務員層級、杭州的主任層級均值得警惕 機構(gòu) 2000年7日人力 2001年4月人力 人力凈增長 增長率 哈市 5048 8143 3095 61% 長春 3586 5767 2181 61% 西安 1487 2382 898 60% 太原 975 1552 577 59% 烏市 1789 2820 1031 58% 貴州 805 1256 451 56% 蘭州 1

31、176 1777 601 51% 廈門 1414 2087 673 48% 昆明 840 1235 395 47%在過去10個月內(nèi)實現(xiàn)了人力較高速發(fā)展的機構(gòu)在10個月內(nèi)實現(xiàn)近50%以上的人力成長本來是值得高度肯定的成績。但值的注意的是除哈爾濱之外，以上其他機構(gòu)都是本來規(guī)模較小，成長空間較大的。這無疑使的所謂較高速發(fā)展的名頭打了一定折扣。機構(gòu) 三個月轉(zhuǎn)正率 活動率 合格率 維持率 正式維持率 主任維持率烏市 42%-53% 87% 45%-61% 64% 34% 91%貴州 25% 74%-82% 44%-58% 44% 93% 62%昆明 25% 75% 42% 73% 78% 85%長春 2

32、5%-29% 79% 49% 42% 41% 69%哈市 21% 83% 42% 44% 36% 33%蘭州 20%-7% 79% 38% 69% 87% 53%較高速發(fā)展且優(yōu)品質(zhì)機構(gòu)的指標狀況注：轉(zhuǎn)正率、活動率、合格率均采集過去十個月的數(shù)據(jù)，基本變化不大的取了平均值；有明顯變化的則標出變化趨勢?？己司S持數(shù)據(jù)取的是2001年一季度。廈門 15%-31% 86% 29% 92% 73% 97%較高速發(fā)展且優(yōu)品質(zhì)機構(gòu)的品質(zhì)指標分析轉(zhuǎn)正率三個月轉(zhuǎn)正率代表著對新增人力的消化能力烏市的轉(zhuǎn)正率從42%提升到53%，是非?？上驳嫩E象蘭州本來就不高的轉(zhuǎn)正率在今年的1月、2月更是降到7%，如不迅速扭轉(zhuǎn)，局面將很

33、快變的不可收拾。蘭州目前正受行政干預基本法育成關(guān)系之苦，不知是否與指標惡化有關(guān)活動率活動率是對人力成長指標的必要修正以上各機構(gòu)在活動率方面均表現(xiàn)正常貴州在過去10個月內(nèi)活動率提高8個百分點，與烏市、哈市一起超過82%合格率合格率是隊伍真正戰(zhàn)斗力的體現(xiàn)，同時也是業(yè)務隊伍收入情況的真實反映烏市與貴州的合格業(yè)務員占比有較大程度的提高，值得肯定廈門雖然計劃達成一直不好，人力指標卻無惡化跡象，合格人力少恐怕與新產(chǎn)品推動不利有關(guān)維持率維持率是對隊伍整體健康狀況的一次檢閱烏市各項指標均優(yōu)異，正式業(yè)務員的維持率卻僅34%，如不是統(tǒng)計有誤，則說明隊伍有特殊性問題哈爾濱、長春的考核維持率嚴重偏低，而其他指標表現(xiàn)良

34、好，肯定不正常，建議督導區(qū)進行進一步的分析蘭州的主任維持率只有一半，值得警惕機構(gòu) 三個月轉(zhuǎn)正率 活動率 合格率 維持率 正式維持率 主任維持率太原 35%-12% 84%-74% 47%-32% 57% 69% 77%西安 27%-19% 81%-64% 56%-40% 31% 60% 23%較高發(fā)展速度但劣品質(zhì)機構(gòu)的指標狀況注：轉(zhuǎn)正率、活動率、合格率均采集過去十個月的數(shù)據(jù)，基本變化不大的取了平均值；有明顯變化的則標出變化趨勢。考核維持數(shù)據(jù)取的是2001年一季度。較高速度發(fā)展但劣品質(zhì)機構(gòu)的品質(zhì)指標分析轉(zhuǎn)正率三個月轉(zhuǎn)正率代表著對新增人力的消化能力太原的轉(zhuǎn)正率從35%直落到12%（只是4月份略有上

35、升），同時活動率、合格率都大幅度下滑。4月份炒做追加保費時日進斗金的繁榮無法遮掩基礎管理薄弱的危機！活動率活動率是對人力成長指標的必要修正西安的活動率從81%下滑到64%，加上31%的維持率，已是潰不成軍！合格率合格率是隊伍真正戰(zhàn)斗力的體現(xiàn)，同時也是業(yè)務隊伍收入情況的真實反映以上兩機構(gòu)合格人力大幅度下滑，雖然還未降至危險狀態(tài)，但前兩項不立即改善，本來可以就藥的也會無藥可治了！維持率維持率是對隊伍整體健康狀況的一次檢閱西安的主任維持率僅僅23%，綜合維持率31%，已是掙扎在生命線上。西安的問題，就不簡簡單單是計劃達成率落后的問題，而是整個基礎管理系統(tǒng)出了問題！ 機構(gòu) 2000年7日人力 2001

36、年4月人力 人力凈增長 增長率 沈陽 12106 11257 -849 -7% 深圳 1430 1615 185 13% 鄭州 1033 1278 245 24% 南昌 825 1033 208 25% 天津 3319 4180 861 26% 大連 5394 7224 1830 34% 佛山 596 810 214 36% 呼市 743 1015 272 37% 福州 5108 7086 1978 39%在過去10個月內(nèi)實現(xiàn)了人力較低速發(fā)展的機構(gòu)在過去10個月內(nèi)，沈陽是唯一人力負成長的機構(gòu)。深圳在大力清理虛有人力的同時實現(xiàn)13%的人力成長已屬不易。其他機構(gòu)的人力規(guī)模成長均在24%以上，基本表

37、現(xiàn)正常。鄭州、南昌顯然在今后的日子里應該加快人力發(fā)展的步伐，但不幸的是即使只實現(xiàn)了25%的成長，這兩個機構(gòu)的成長還是不健康的！ 濟南 1855 2575 720 39%機構(gòu) 三個月轉(zhuǎn)正率 活動率 合格率 維持率 正式維持率 主任維持率佛山 19%-22% 83% 23%-29% 52% 64% 49% 深圳 18% 84% 27%-50% 30% 48% 43%大連 18% 53%-83% 35%-44% 63% 68% 77%福州 30% 54%-78% 37%-44% 60% 70% 76%天津 25% 63%-75% 47%-52% 85% 82% 90% 濟南 15% 71% 30%-

38、43% 73% 63% 69%較低速發(fā)展但優(yōu)品質(zhì)機構(gòu)的指標狀況注：轉(zhuǎn)正率、活動率、合格率均采集過去十個月的數(shù)據(jù)，基本變化不大的取了平均值；有明顯變化的則標出變化趨勢?？己司S持數(shù)據(jù)取的是2001年一季度。呼市 34%-19% 64%-83% 42% 86% 96% 100%較低速發(fā)展但優(yōu)品質(zhì)機構(gòu)的品質(zhì)指標分析轉(zhuǎn)正率三個月轉(zhuǎn)正率代表著對新增人力的消化能力呼市的轉(zhuǎn)正率從34%降到19%，其對發(fā)展后勁的影響希望引起機構(gòu)的注意深圳、大連的轉(zhuǎn)正率一直維持在18%的較低水平濟南的15%顯然偏低活動率活動率是對人力成長指標的必要修正佛山、深圳一直保持83%以上的較高活動率大連、福州、天津、呼市活動率有大幅度提

39、高，可喜合格率合格率是隊伍真正戰(zhàn)斗力的體現(xiàn)，同時也是業(yè)務隊伍收入情況的真實反映以上機構(gòu)的合格率有不同程度的提高，除佛山外都已達到42%以上，值得肯定維持率維持率是對隊伍整體健康狀況的一次檢閱深圳的維持率如此低，說明深壽改善隊伍體質(zhì)的路恐怕還很長佛山的主任有一半以上達不到維持標準，值得警惕機構(gòu) 三個月轉(zhuǎn)正率 活動率 合格率 維持率 正式維持率 主任維持率鄭州 16%-12% 64% 49%-61% 沈陽 18%-12% 55% 35% 43% 22% 36%南昌 18%-13% 68% 18%-35% 49% 48% 58%較低速發(fā)展且劣品質(zhì)機構(gòu)的指標狀況注：轉(zhuǎn)正率、活動率、合格率均采集過去十個

40、月的數(shù)據(jù)，基本變化不大的取了平均值；有明顯變化的則標出變化趨勢?？己司S持數(shù)據(jù)取的是2001年一季度。（鄭州一季度未考核）較低速發(fā)展且劣品質(zhì)機構(gòu)的品質(zhì)指標分析轉(zhuǎn)正率三個月轉(zhuǎn)正率代表著對新增人力的消化能力三機構(gòu)的轉(zhuǎn)正率均已降到讓人無法接受的地步，后續(xù)發(fā)展已根本無從談起！活動率活動率是對人力成長指標的必要修正鄭州64%，沈陽55%，實有多少人力非常可疑?？峙绿蕹种?，鄭州將會沒有成長，沈陽實際減少的人力遠不止7%！合格率合格率是隊伍真正戰(zhàn)斗力的體現(xiàn)，同時也是業(yè)務隊伍收入情況的真實反映在其他指標均低的前提下，惟有合格業(yè)務員占比較高，一方面讓人看到改善的潛力，另一方面懷疑與新商品炒做有關(guān)維持率維持率

41、是對隊伍整體健康狀況的一次檢閱沈陽已到了最危險的時刻南昌也危機重重報告的主要內(nèi)容從規(guī)模與品質(zhì)兩方面點評各機構(gòu)人力發(fā)展狀況由新增合格人力的量評價機構(gòu)對公司的貢獻度由現(xiàn)有合格人力的數(shù)量看各機構(gòu)的真實體力 如何有效地評價各機構(gòu)的基礎管理工作一直是一個難題。我們分析了過去十個月內(nèi)各機構(gòu)新增合格人力的情況，并建議以此項指標作為衡量機構(gòu)一段時期內(nèi)對公司價值貢獻的最關(guān)鍵指標。因為許多業(yè)務指標與人力指標是可以通過短期的炒做而得到提升的，但該指標則騙不了人。 通過該指標的分析，我們發(fā)現(xiàn)對一些機構(gòu)以往似是而非的認識可以得到澄清了。南京在過去的十個月內(nèi)新增合格人力3380人，是對公司貢獻最大的機構(gòu)；石家莊新增2120人，名列第三；長春也以1069名列第11位；相反，沈陽同期合格人力減少了297人；太原只新增合格人力39人；海南和佛山都是98人；西安120人；合肥在人力凈增長4157人的情況下，合格人力只增長了215人。由新增合格人力