某城市場推廣方案

1、.：.； 目 錄 前 言 一、銷售方案與目的 二、整體推行戰(zhàn)略 三、銷售戰(zhàn)略 四、廣告戰(zhàn)略 五、公關(guān)戰(zhàn)略 前 言月季新城作為一個新的別墅工程，必需求有一個系統(tǒng)的市場推行方案。直線公司月季新城專案組在充分了解和把握新鄭區(qū)域市場的根底上，針對目前新鄭市房地產(chǎn)市場的現(xiàn)狀，結(jié)合月季新城的實踐情況，制定以下市場推行方案。 一、銷售方案與目的一銷售方案按照月季新城工程進度方案，結(jié)合季節(jié)變化和銷售的淡旺季，將本案銷售方案制定如下：工 程 進 度銷售目的工程封頂30%外立面終了50%交房60%交房后3個月80% 二銷售目的經(jīng)過一系列新穎、獨特的營銷戰(zhàn)略，使本工程到達預(yù)定的銷售目的。構(gòu)成工程的繼續(xù)旺銷熱潮。全面

2、提升羚銳公司的品牌籠統(tǒng)，提高其知名度和佳譽度，到達“名利雙收。二整體推行戰(zhàn)略一市場競爭戰(zhàn)略目前，新鄭市場上的別墅工程有宏基花園、桂林山莊、濱河帝城。三個工程的詳細情況分析如下：工程產(chǎn)品類型銷售方式價錢宏基花園獨立別墅以賣地為主9萬元/0.5畝桂林山莊獨立別墅以賣地為主18萬元/0.5畝濱河帝城獨立別墅建房銷售2300元/平方米疊加別墅上戶1400元/平方米下戶1260元/平方米針對以上市場競爭情況，本案要想在猛烈的競爭中脫穎而出，必需采用科學的市場競爭戰(zhàn)略。市場指點者戰(zhàn)略要想使工程處于不爭之形狀，就必需指點市場，新鄭現(xiàn)有的開發(fā)工程弱點仍較多，月季新城的戰(zhàn)略目的應(yīng)定位為：要迅速生長為新鄭別墅市場

3、的指點者，確立羚銳公司和工程在市場中的指點位置。詳細指點者戰(zhàn)略表現(xiàn)為： 以獨特的景觀設(shè)計領(lǐng)先以完美的規(guī)劃設(shè)計領(lǐng)先以科學合理的戶型領(lǐng)先以新穎的建筑風格領(lǐng)先以較高競爭力的價錢領(lǐng)先以周到的物業(yè)管理領(lǐng)先以高尚的居住理念領(lǐng)先以科學的營銷理念領(lǐng)先市場差別化戰(zhàn)略 目前新鄭的別墅開發(fā)尚處于開展階段，產(chǎn)品設(shè)計粗放，競爭主要表如今價錢的惡性競爭。本案的開發(fā)，假設(shè)要防止低級的價錢競爭，必需獨辟蹊徑，找準市場空穴，迅速搶占市場份額，創(chuàng)建新鄭“純粹純粹純美的別墅社區(qū)，確立本案的市場位置，樹立工程的特征和個性，詳細表如今：1產(chǎn)品差別化月季新城是新鄭首家一致規(guī)劃的大型別墅社區(qū)，規(guī)劃有疊加別墅、聯(lián)排別墅、獨立別墅等各種不同類

4、型的別墅，多種戶型面積讓客戶有了更多的選擇。2位置差別化 月季新城是新鄭首家一致規(guī)劃的大型別墅社區(qū)，開發(fā)商賦予工程的“月季主題又使工程有了鮮明的個性和獨特的文化內(nèi)涵。憑仗工程本身的優(yōu)勢和后期的宣傳推行，月季新城必將在新鄭別墅市場上一枝獨秀。二整體推行戰(zhàn)略1蓄勢待發(fā)做好工程正式開盤前的各項預(yù)備任務(wù)，人員、管理、宣傳資料等都要到位，一切預(yù)備任務(wù)要就緒。經(jīng)過前期工程籠統(tǒng)的展現(xiàn)、銷售信息的傳播、各種公關(guān)活動的舉行，尤其是經(jīng)過DM直郵的大量派發(fā)，廣泛積累目的客戶，蓄勢待發(fā)。2平地驚雷開盤時在新鄭舉行一場強大的公關(guān)活動，構(gòu)成爆炸性新聞，到達“平地驚雷的效果，吸引各方的關(guān)注。經(jīng)過厚積薄發(fā)所構(gòu)成的廣泛影響，到

5、達“不鳴那么已，一鳴驚人的效果。使工程在新鄭到達家喻戶曉。 3關(guān)系營銷關(guān)系營銷關(guān)注如何堅持客戶。所謂房地產(chǎn)中的關(guān)系營銷，是指把營銷活動看成是開展商與顧客、代理商、競爭者、政府機構(gòu)及其他公眾發(fā)生客戶互動作用的過程，其目的是建立和開展與這些公眾的良好關(guān)系。其中客戶關(guān)系營銷是關(guān)系營銷的中心與歸宿。 關(guān)系營銷的特點關(guān)系營銷注重客戶效力，并藉客戶效力提高客戶稱心度，培育客戶忠實度。關(guān)系營銷有充分的客戶承諾。 關(guān)系營銷以為一切部門都該當關(guān)懷質(zhì)量問題。 通常情況下，有較大比例的部分購房者都有一種消費心思，就是本人在這里買房的同時也希望本人的親戚、朋友在這里買。其認識的主要來源主要是圖個溝通的方便、生活上的樂

6、趣和本人選擇的被認同感。結(jié)合工程的實踐情況，直線咨詢建議把本工程的客戶關(guān)系營銷分為兩個部分，第一是已購房者關(guān)系營銷，第二是潛在客戶的關(guān)系營銷。已購房客戶關(guān)系營銷最新研討闡明，開發(fā)商在爭取一位新客戶所需花的費用往往是留住一位老客戶或者經(jīng)過老客戶引見新客戶所破費用的6倍，因此，以較低的費用充分利用老客戶的作用與價值，對于開發(fā)商來說又何樂而不為呢。本工程是一個中高檔次的樓盤，其目的客戶的社會關(guān)系、生活程度、購買才干等都相對較高，與他們建立良好的關(guān)系不但可以刺激其購買數(shù)量，而且還可以帶動他們社會關(guān)系圈中具有同樣購買才干的潛在客戶。同時，培育老客戶對工程的忠實度和擁護度是可以起到在更廣泛層面上的宣傳作用

7、。以上所提到的與老客戶建立良好的關(guān)系，并不僅僅是指在銷售過程中良好的關(guān)系，還包括了銷售之外的售后效力、跟蹤調(diào)查等過程中的良好關(guān)系。詳細可采用的方式包括：客戶資料庫的建立定期的客戶回訪節(jié)假日的問候問題的咨詢反復(fù)或引見購買的優(yōu)惠聯(lián)誼會和晚會的約請社區(qū)活動的約請潛在購房客戶關(guān)系營銷潛在客戶的關(guān)系營銷主要是經(jīng)過三種發(fā)明客戶價值的關(guān)系營銷層次去表現(xiàn)出來，即一級關(guān)系營銷、二級關(guān)系營銷、三級關(guān)系營銷。一級關(guān)系營銷：這是最低層次的關(guān)系營銷。它維持客戶關(guān)系的主要手段是利用價錢刺激添加目的市場客戶的經(jīng)濟利益。例如：用較低的價錢吸引目的客戶的購買行為。對不稱心的客戶承諾給予合理的經(jīng)濟補償。二級關(guān)系營銷：在添加目的客

8、戶經(jīng)濟利益的同時也添加他們的社會利益。在這種情況下，營銷在建立關(guān)系方面優(yōu)于價錢刺激，銷售人員可以經(jīng)過了解某個客戶的需求和愿望，并使效力個性化和人格化，來添加公司和客戶的社會關(guān)系。例如個別客戶付款方式的靈敏性、戶型面積的需求和社區(qū)配套的需求等。二級關(guān)系營銷把人與人之間的營銷和開發(fā)商與消費者之間的營銷結(jié)合起來。三級關(guān)系營銷：三級關(guān)系營銷要求提供這樣的效力：它對目的客戶有價值，但不能經(jīng)過其它來源得到。這些效力通常以特定的技術(shù)效力為根底，為客戶提供最適宜的終端產(chǎn)品，如特定的房屋產(chǎn)品設(shè)計、配套設(shè)計、物業(yè)管理等。當消費者對產(chǎn)品的心思價差較大時，買賣雙方難以維持低層次的銷售關(guān)系，一級關(guān)系營銷缺乏以促成成交，

9、只能經(jīng)過二級關(guān)系營銷、三級關(guān)系營銷，經(jīng)過提供特定的產(chǎn)品設(shè)計、配套設(shè)計等才干吸引客戶。三工程銷售戰(zhàn)略銷售戰(zhàn)略包括價錢戰(zhàn)略與放盤銷控戰(zhàn)略。1低開高走戰(zhàn)略月季新城作為一個占地200畝的工程，要堅持繼續(xù)的銷售高潮，實現(xiàn)工程的質(zhì)量提升，必需采取低開高走的價錢戰(zhàn)略。低開高走的價錢戰(zhàn)略要求在產(chǎn)品形狀和戶型創(chuàng)新等方面，遵照由低級到高級的原那么，一期以價錢較低的疊加別墅和聯(lián)排別墅為主，迅速翻開市場知名度，搶占市場；二期以高質(zhì)量的獨立別墅和改良的聯(lián)排別墅為主，提升社區(qū)質(zhì)量，實現(xiàn)價錢的有力攀升。2一戶一價戰(zhàn)略別墅作為高檔消費品，消費者對價錢的敏感性差。同時思索到每棟別墅在位置、環(huán)境、景觀等方面差別，一戶一價定價更為

10、科學。采用一戶一價定價戰(zhàn)略，有利于加強客戶的驕傲感；同時，方便后期價錢的調(diào)整。3惜售戰(zhàn)略普通來說，開盤認購時該當放開認購的都是戶型、朝向、位置等不太好的房源，這類房源價錢比較低，容易成交，同時也與低開高走戰(zhàn)略相吻合。這樣就躲避了次房賣不出去的風險，也有利于好房在后續(xù)銷售中維持價錢的鞏固。在實踐操作中，可根據(jù)市場需求情況，人為銷控一些位置、景觀好的房源，等到市場成熟，價錢上升時再拋出。4。饑渴放盤戰(zhàn)略在工程銷售中，要根據(jù)現(xiàn)實銷售情況，分批或分組團地推出限量房源，呵斥工程供不應(yīng)求的假象。饑渴放盤戰(zhàn)略有利于堅持銷售旺勢，同時對現(xiàn)場人氣也有很大的促進作用。四 廣告戰(zhàn)略廣告戰(zhàn)略 1與工程籠統(tǒng)定位一致本案

11、的廣告要走高端道路，以符合工程高檔別墅社區(qū)的市場定位。要經(jīng)過夸張、浪漫、唯美的廣告手法，塑造工程的文化檔次，使工程具有既現(xiàn)代又不張揚的氣質(zhì)，成為勝利人士的理想居所。 2與競爭對手相區(qū)別濱河帝城提出了“新鄭首席水岸社區(qū)的口號，而且大推“安康住宅。月季新城要跳出簡單賣環(huán)境、賣水的推行手段，擯棄叫囂、喧嘩的廣告風格，而是發(fā)掘工程優(yōu)勢能給予買家的利益點，使公眾構(gòu)成對“純粹別墅生活的認同。 3與當?shù)叵M習慣相順應(yīng)要結(jié)合新鄭當?shù)氐娘L俗習慣和消費特點，采用最適宜工程的廣告手段，以最小的本錢爭取最正確的宣傳效果。媒體戰(zhàn)略根據(jù)不同媒體的特點，結(jié)合新鄭市場的實踐情況，直線咨詢建議本案可采用以下媒體組合：1以戶外廣

12、告為主戶外廣告不斷是籠統(tǒng)廣告的主要手段，由于它能在長時間內(nèi)引起人們的留意力，在實踐過程中很多人由于多次看到戶外廣告從而在心中有一個看樓的想法，并產(chǎn)生看樓的行為。戶外廣告的最大優(yōu)點是反復(fù)提示，經(jīng)常路過的人都會有意無意地看到，但戶外廣告又缺乏可讀性，人們往往一掃而過，因此，戶外廣告著重于強調(diào)視覺刺激。2大量運用DM直投DM直投是最經(jīng)濟、最有效的宣傳方法，要結(jié)合公關(guān)活動、促銷活動等事件營銷，全面派發(fā)。DM直投的優(yōu)點：覆蓋面大、可讀性強；可以傳播一些詳細的數(shù)據(jù)；本錢低，保管時間長；直接送到客戶手中，針對性強。3以電視廣告為輔 電視廣告的優(yōu)點：電視具有視、聽、讀的綜合效果，在表現(xiàn)手法上可以豐富多彩，同時，由于電視具有劇烈的感官刺激，感染力較強，一切電視廣告的制造可以使廣告的藝術(shù)效果到達極高的程度。欣賞價值高，因此效率也高。精彩的電視廣告，其欣賞價值往往超越電視延續(xù)劇。信息量大，具有演示功能，可以經(jīng)過滾動的畫面來演示產(chǎn)品的功能和操作方法，表達生動直觀，加上音樂、道白的配合，使人易于了解、記憶。電視廣告的缺陷：制造本錢較高。時間選擇余地小，普通只在晚上的黃金時間段才有效果。有效傳播缺乏，由于電視廣告是集中在一同播放，每到廣告時間觀