銷售分支機(jī)構(gòu)的管理-過程巡檢（上）

1、.：.；銷售分支機(jī)構(gòu)的管理-過程巡檢上大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)對外埠辦事處、分公司的巡檢是總公司對業(yè)務(wù)分支機(jī)構(gòu)管理的常規(guī)手段。一、巡檢的目的是什么 堅(jiān)持總公司與業(yè)務(wù)分支機(jī)構(gòu)的親密關(guān)聯(lián)； 添加分支機(jī)構(gòu)擔(dān)任人的緊迫感； 現(xiàn)場培訓(xùn)，給當(dāng)?shù)亟?jīng)理正確的任務(wù)方向指引； 檢核、督辦，及早發(fā)現(xiàn)問題，消除隱患。 在現(xiàn)實(shí)任務(wù)中，對分支機(jī)構(gòu)的巡檢往往不能到達(dá)預(yù)期目的，甚至?xí)鸬椒醋饔谩?景象A：指點(diǎn)視察前幾天，早已有正?；虿徽５那缹⒁粲嵭孤┫氯?，即將受檢的辦事處、分公司進(jìn)入高度戰(zhàn)備形狀：突擊鋪貨，捏造假數(shù)據(jù)，補(bǔ)填管理表單，做足外表文章。檢查過程中有意引導(dǎo)上級走入“埋伏圈提早布置的售點(diǎn)，安排膳食、住宿、文娛，盛情款待，

2、送走“檢查團(tuán)后，長噓一口氣，大睡三天。 結(jié)果： 大區(qū)經(jīng)理看到的市場景象都是暫時(shí)突擊、粉飾太平的結(jié)果，根本不能發(fā)現(xiàn)真實(shí)問題所在； 每次巡檢會(huì)呵斥受檢辦事處、分公司幾天甚至幾周時(shí)間停頓正常業(yè)務(wù)，應(yīng)付檢查。 景象B：大區(qū)經(jīng)理巡檢市場，但他本人也不清楚要怎樣檢查，要去看什么，受檢者更是茫然，檢查的內(nèi)容、途徑也完全是跟著覺得走，說些不痛不癢的話，不結(jié)合獎(jiǎng)罰手段，不處理實(shí)踐困難，臨走了丟下一句“好好干，爭取超額完成銷量，一走了之。 結(jié)果： 受檢者覺得到“所謂指點(diǎn)業(yè)務(wù)水準(zhǔn)也不過如此，耽擱我?guī)滋鞎r(shí)間，不幫我處理一點(diǎn)實(shí)踐問題，也沒給任何指點(diǎn)。長此以往，管理效率自然下降。 巡檢成了方式，既不能“發(fā)現(xiàn)問題，消除隱患

3、，又不能給分支機(jī)構(gòu)“必要的指點(diǎn)，甚至由于巡檢缺乏跟進(jìn)洞悉問題所在，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，處理困難，使下屬連應(yīng)付檢查的緊迫感也日漸喪失。二、如何提高分支機(jī)構(gòu)巡檢的效率 1.行跡嚴(yán)密：檢核時(shí)間不確定且嚴(yán)厲嚴(yán)密，只需這樣他才干看到真實(shí)的市場情況。 2.謀定后動(dòng)：檢核人要有非常強(qiáng)的目的性，出檢前要有檢核要點(diǎn)提綱我這次要去看什么？怎樣看？能夠發(fā)現(xiàn)哪些問題？怎樣處置？ 3.檢核內(nèi)容透明：雖然檢核時(shí)間要嚴(yán)密，但檢核的內(nèi)容最好公開，讓每個(gè)分公司、辦事處經(jīng)理都知道指點(diǎn)來視察市場看什么、關(guān)懷哪些問題、哪些目的、出現(xiàn)什么問題會(huì)有什么樣的獎(jiǎng)罰手段，從而促使他們在日常任務(wù)中將精神集中到正確的方向上，少些僥幸心思和非分之想，也少走些

4、彎路說白了，這也是上下級之間的一種默契、一種商定、一種有效的培訓(xùn)和管理手段。三、如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢目的目的一：表單管理 一檢核內(nèi)容 該分公司辦事處有無仔細(xì)貫徹公司規(guī)定的業(yè)務(wù)人員表單管理制度。 二意義闡明 1銷售管理要注重過程。 最原始的銷售管理方法是純粹靠提成制鼓勵(lì)業(yè)務(wù)人員努力任務(wù)，把業(yè)務(wù)員像放鴿子一樣放到市場上拿訂單，以銷量論英雄，這種只問結(jié)果的管理方式會(huì)帶來業(yè)務(wù)人員給客戶壓貨、騙銷量、縱容客戶低價(jià)沖貨、賬款風(fēng)險(xiǎn)、促銷品流失、業(yè)務(wù)人員紀(jì)律松散等一系列弊病，企業(yè)最終崩盤、失控以致死亡是必然結(jié)果。 要想保證銷售質(zhì)量和人員的管理效率，企業(yè)就要注重對業(yè)務(wù)人員任務(wù)過程的管理掌握業(yè)務(wù)人

5、員每天任務(wù)的詳細(xì)動(dòng)作乃至一言一行，就此予以檢核、獎(jiǎng)罰、預(yù)警、糾偏。 2表單管理是業(yè)務(wù)人員過程管理的重要手段。 業(yè)務(wù)人員管理獨(dú)具難度，除了開會(huì)，大部分時(shí)間他們都在市場上單兵作戰(zhàn)，因此對業(yè)務(wù)人員的過程管理很大程度上也就依賴于事后管理要求業(yè)務(wù)代表在任務(wù)過程中填報(bào)必要的、簡約的表單。如： 1客戶銷售記錄卡：建立每一個(gè)客戶的客戶檔案卡，每次訪問時(shí)填上客戶進(jìn)貨、贈(zèng)品情況乃至到訪時(shí)間、客訴處置。對重點(diǎn)客戶還要填上庫存情況、陳列情況等。 2業(yè)代日報(bào)表：業(yè)代每天走訪的線路名、訪問的客戶數(shù)、成交客戶數(shù)、成交量、贈(zèng)品量總和和當(dāng)日競品動(dòng)態(tài)。 3業(yè)代每日銷量明細(xì)：業(yè)代當(dāng)日一切訂單及贈(zèng)品的分品項(xiàng)累加。 經(jīng)過對以上表單的每

6、日審查，主管可以了解業(yè)代“昨天詳細(xì)走了哪條街，訪問了哪些客戶、產(chǎn)生了多少訂單、送出多少贈(zèng)品、做了哪些任務(wù)，在此根底上才干去復(fù)查、督辦業(yè)務(wù)代表有無漏單訂單量不充足、漏訪沒完成規(guī)定的訪問任務(wù)、假單謊報(bào)訂單業(yè)績，甚至借此侵吞促銷品等行為，才干獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，鼓勵(lì)業(yè)代滿負(fù)荷任務(wù)。 3.分支機(jī)構(gòu)的管理更要注重規(guī)范化和規(guī)范化。 對于擁有眾多銷售分支機(jī)構(gòu)的企業(yè)來講，依托各地經(jīng)理的個(gè)人才干和閱歷，大家摸著石頭過河，各顯其能，拿回銷量就有獎(jiǎng)金的做法，勢必呵斥總公司對各地的運(yùn)營過程缺乏了解，缺乏控制，也必然會(huì)出現(xiàn)因分支機(jī)構(gòu)擔(dān)任人才干或者職業(yè)品德問題給企業(yè)呵斥宏大損失以致無法挽回的局面。而推行必要的分支機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)運(yùn)作指引

7、和規(guī)范化的表單管理制度，命令各分公司、辦事處擔(dān)任人嚴(yán)厲復(fù)制，仔細(xì)落實(shí)，勤力檢查，在此根底上再發(fā)揚(yáng)各自的發(fā)明力，才干使分支機(jī)構(gòu)的管理規(guī)范化、規(guī)范化，從而降低企業(yè)對遠(yuǎn)程業(yè)務(wù)分支機(jī)構(gòu)不可控的運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)。 4.表單管理體系的制定和推行過程中要留意以下問題： 1表單僅僅是管理工具，是提高效率的手段而非目的。設(shè)計(jì)表單要盡能夠簡約，業(yè)務(wù)代表每日的表單填報(bào)要盡能夠減少。 2表單體系一旦制定，就成為企業(yè)制度，要強(qiáng)力推行。不少企業(yè)建立了表單管理制度但流于方式，業(yè)務(wù)人員或者不填，或者為應(yīng)付檢查捏造數(shù)據(jù)，一下午“填出一個(gè)月的報(bào)表來，這種所謂的表單管理不如不做。 3表單管理的執(zhí)行力度完全取決于各層主管的勤力檢核，基層主管

8、做到每天檢核業(yè)代的表單填報(bào)能否及時(shí)完好，不定期進(jìn)展線路實(shí)地復(fù)查，落實(shí)表單數(shù)字的可信度，是表單管理不淪為方式的前提。 三檢核方法 1總公司對業(yè)務(wù)分支機(jī)構(gòu)應(yīng)該有明確的管理方法指引分公司、辦事處表單管理體系，對分支機(jī)構(gòu)擔(dān)任人就此進(jìn)展培訓(xùn)，要求在各分支機(jī)構(gòu)嚴(yán)厲復(fù)制這一管理方式。 2確認(rèn)分支機(jī)構(gòu)擔(dān)任人了解總公司管理層的態(tài)度： 表單管理制度假設(shè)他各地經(jīng)理認(rèn)可，那它就是企業(yè)文化，請他融入；假設(shè)他不認(rèn)可，那它就是企業(yè)紀(jì)律，他必需執(zhí)行。 錯(cuò)誤的信息比沒有信息更可怕，惡意填報(bào)假表單者應(yīng)予以懲罰。 表單管理的落實(shí)取決于各地主管的勤力檢核，反過來假設(shè)哪個(gè)辦公司、辦事處業(yè)代虛報(bào)表單景象嚴(yán)重，當(dāng)治該地經(jīng)理“任務(wù)懶散、檢核

9、不嚴(yán)之罪。 大區(qū)經(jīng)理巡檢分公司辦事處，往往第一件事就是檢查表單管理體系能否仔細(xì)貫徹不是簡單看一下就了事，而是仔細(xì)審核，對抽查出的可疑表單要一追究竟，甚至不惜親身上道路核實(shí)。 3大區(qū)經(jīng)理本人應(yīng)該充分熟習(xí)表單管理體系，并對常見的捏造假表單應(yīng)付檢查的方法有一定的了解，掌握一定的識破假表單的技巧。 1看表單的污損程度。 客戶記錄卡是讓業(yè)務(wù)代表每次訪問客戶時(shí)登記庫存、進(jìn)貨情況的，假設(shè)業(yè)代對客戶的訪問周期是每周一次，而客戶銷售記錄卡顯示曾經(jīng)訪問了四次，闡明該卡曾經(jīng)用了一個(gè)月時(shí)間，業(yè)務(wù)代表每次訪問客戶時(shí)要完成貨架清潔、陳列、廣宣品張貼等一系列任務(wù)，一個(gè)月下來，必然出現(xiàn)卷邊、污損等痕跡。相反，假設(shè)這套曾經(jīng)顯示

10、訪問了四次的客戶銷售卡依然是嶄新的，那么這些所謂數(shù)據(jù)就有事后瞎編亂造的嫌疑。 2看數(shù)字能否前后矛盾。 當(dāng)日客戶銷售記錄卡反映的銷量總和=業(yè)代日報(bào)表的當(dāng)日總成交量。 當(dāng)日客戶銷量記錄卡上客戶進(jìn)貨量分品項(xiàng)之和=業(yè)代每日銷量明細(xì)反映的分品項(xiàng)銷量。 當(dāng)日客戶銷售記錄卡記錄的訪問客戶數(shù)=業(yè)代日報(bào)表反映的訪問客戶數(shù)。 當(dāng)日客戶銷售記錄卡上各個(gè)客戶的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)之和=業(yè)代日報(bào)表和業(yè)代銷量明細(xì)反映的贈(zèng)品情況。 大區(qū)經(jīng)理假設(shè)充分熟習(xí)這些表單用途，掌握各表單之間的數(shù)字對應(yīng)關(guān)系，無妨坐下來抽查一下各業(yè)代的表單，仔細(xì)算算看有無自相矛盾的數(shù)字。 3看筆跡，當(dāng)場上道路核對。 業(yè)務(wù)代表在線路上訪問每個(gè)客戶時(shí)仔細(xì)填報(bào)的筆跡和事后

11、為應(yīng)付檢查捏造假數(shù)據(jù)一氣呵成的筆跡完全不同。抽查業(yè)代表單，對筆跡可疑的進(jìn)展仔細(xì)檢查，甚至對其記錄的銷貨率、訂單、贈(zèng)品等情況上線路實(shí)地核對。 目的二：重點(diǎn)渠道終端表現(xiàn)如商超 一檢核內(nèi)容 1.商超客戶資料的建立。 中小商超建明細(xì)：包括客戶稱號、地址、聯(lián)絡(luò)人、性質(zhì)、信譽(yù)額度、信譽(yù)期限等。 大商超建檔案：在以上根底資料之外還要注明客戶關(guān)鍵人物采購經(jīng)理、店面經(jīng)理、柜組長、庫管等的聯(lián)絡(luò)方法、職權(quán)大小、性格特征，以及店方的庫存面積、營業(yè)面積、常規(guī)“三費(fèi)規(guī)范、與本公司的協(xié)作歷史、付款歷史記錄等。 大中小商超一概建立地略圖和花名冊，以方便檢核。 2終端表現(xiàn)。 主要內(nèi)容包括全品項(xiàng)供貨、明碼標(biāo)價(jià)、合理庫存量、整潔規(guī)

12、范的陳列、盡能夠多相對于付出同等買位費(fèi)的競品的排面和堆頭、導(dǎo)購促銷人員的管理按時(shí)出勤、任務(wù)態(tài)度、服裝、任務(wù)技藝等。 二意義闡明 商超渠道有以下特點(diǎn)：人流量大，銷量大；賣場氣氛好，迎合消費(fèi)者喜歡本人選購的心思，促進(jìn)激動(dòng)性購買；既有零售市場價(jià)錢廉價(jià)的優(yōu)點(diǎn)，又有百貨大廈購物環(huán)境良好、產(chǎn)質(zhì)量量、售后效力有保證的優(yōu)勢，是新品推行的切入點(diǎn)。 國內(nèi)外市場開展歷程曾經(jīng)證明，商超量販必將成為未來零售業(yè)的主導(dǎo)方式。企業(yè)能否把握這一新生業(yè)態(tài)，很大程度上決議著未來市場的生死結(jié)局。對各銷售分支機(jī)構(gòu)要求根據(jù)本身人力、運(yùn)力情況，盡能夠建立完好的商超客戶資料，強(qiáng)化與終端商超、量販的業(yè)務(wù)關(guān)系。 三檢核方法 1.公司根據(jù)不同的市

13、場屬性和當(dāng)?shù)厝肆ν度肭闆r做出不同區(qū)域的商超運(yùn)作要求和規(guī)范。區(qū)分如圖： 地 點(diǎn) 大型量販 大中型超市中小型超市 分公司所在地 分公司外圍設(shè)經(jīng)銷商區(qū)域 辦事處所在地 辦事處外圍設(shè)經(jīng)銷商區(qū)域 2經(jīng)過培訓(xùn)使每位分支機(jī)構(gòu)擔(dān)任人清楚：“在我所管轄的區(qū)域，商超渠道我要攻打的目的店是哪些？在每一個(gè)店內(nèi)我要做到怎樣的終端效果？ 大區(qū)經(jīng)理巡檢分支機(jī)構(gòu)： 檢查商超客戶資料手冊的建立情況。 持商超客戶資料手冊按地略圖標(biāo)識抽檢商超售點(diǎn)，對店內(nèi)的全品項(xiàng)供貨、合理庫存、明碼標(biāo)價(jià)、強(qiáng)勢陳列、導(dǎo)購促銷人員管理等作出檢核記錄，結(jié)合當(dāng)?shù)氐娜肆Α①M(fèi)用投入的現(xiàn)實(shí)情況提出改良要求，對后期任務(wù)做出指點(diǎn)，情節(jié)突出者當(dāng)場提出獎(jiǎng)罰措施。 目的三

14、：促銷執(zhí)行力 一檢核內(nèi)容 公司一致安排的促銷方案有沒有執(zhí)行到位。 二意義闡明 企業(yè)每年投入大量費(fèi)用進(jìn)展促銷，促銷資源要經(jīng)過銷售經(jīng)理、銷售主管、業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商等層層中間環(huán)節(jié)的傳送執(zhí)行下去。如何確保公司政策在執(zhí)行過程中不走樣，是保證促銷效果的關(guān)鍵。分公司、辦事處在公司視野之外很容易“走水，管控的方法除了要求有贈(zèng)品禮品耗費(fèi)明細(xì)記錄、憑證如超市小票、店方出具的證明等以及相關(guān)人員簽字之外，在分支機(jī)構(gòu)的不定期巡檢過程中，實(shí)地復(fù)查“上一次促銷有否落實(shí)，也是一個(gè)有力的方法。 三檢核方法 1.促銷政策的傳達(dá)要精準(zhǔn)。 如：某飲料公司為提升零售店鋪貨車推出零售店進(jìn)貨4瓶送1瓶的政策，目的渠道是零售店，促銷目的是零售

15、店鋪貨率的提升。為防止各級業(yè)務(wù)員借此時(shí)機(jī)沖銷量找零售商以4送1的政策大量壓貨或侵吞促銷利益將正常銷量報(bào)成促銷銷量借機(jī)侵吞贈(zèng)品，公司在傳達(dá)促銷政策時(shí)要留意以下幾點(diǎn)： 明確此次促銷的目的是為了提升鋪貨率而非壓銷量，要求每個(gè)售點(diǎn)有獎(jiǎng)進(jìn)貨量最高限額為：進(jìn)貨1箱進(jìn)6瓶任何售點(diǎn)進(jìn)貨量超越1箱以上的部分不享用贈(zèng)品。 參與此次有獎(jiǎng)進(jìn)貨的售點(diǎn)要登記其店名、詳細(xì)地址、進(jìn)貨量、贈(zèng)品，并且要求店主簽字確認(rèn)，涂改無效，分支機(jī)構(gòu)憑此記錄向總公司報(bào)銷贈(zèng)品。 一切上報(bào)表單由分公司辦事處經(jīng)理先審核、抽查、簽字并對此擔(dān)任。 2公司管理層的態(tài)度： 公司將派人復(fù)核各地上報(bào)促銷記錄的詳實(shí)程度，對惡意謊報(bào)截流公司促銷資源的景象一究究竟，

16、同時(shí)清查相關(guān)主管督辦不嚴(yán)、任務(wù)態(tài)度不仔細(xì)的責(zé)任。 大區(qū)經(jīng)理巡檢時(shí)核實(shí)促銷記錄是必檢要點(diǎn)。 3大區(qū)經(jīng)理巡檢分公司辦事處之前先做好家庭作業(yè)： 翻閱上次促銷該分公司辦事處報(bào)上來的報(bào)銷憑據(jù)。 本人做好預(yù)備，此次巡檢要去訪問哪些渠道的客戶，去抽查落實(shí)促銷執(zhí)行情況。 目的四：行政管理 一檢核內(nèi)容 辦公室能否整潔；有無張貼明確的管理制度；員工有無遲到早退情況；辦公室任務(wù)氣氛如何；員工能否在以嚴(yán)肅仔細(xì)的態(tài)度任務(wù)；有沒有按照公司要求每天召開早會(huì)；有無例行的早會(huì)內(nèi)容。 二意義闡明 辦公司辦事處最容易出現(xiàn)的問題就是紀(jì)律松懈。主要有以下幾種景象： 有些企業(yè)為了節(jié)省費(fèi)用，辦事處采用宿辦合一的方式，結(jié)果出現(xiàn)上班時(shí)間經(jīng)理在

17、辦公室穿著拖鞋、開著電視機(jī)給員工開會(huì)布置任務(wù)。 業(yè)務(wù)員一天辛勞奔走回來，經(jīng)理睡眼惺忪，衣冠不整地給員工開門。 早上8點(diǎn)上班，經(jīng)理經(jīng)常遲到，員工也自然不會(huì)完全準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。早會(huì)沒有例行內(nèi)容和時(shí)間限制，于是成了扯皮會(huì)，發(fā)牢騷、講閑話，為一些毫無意義的話題糾纏不清，大家總要在辦公室磨到10點(diǎn)多才出門跑業(yè)務(wù)。 下午6點(diǎn)下班，結(jié)果不到4點(diǎn)業(yè)務(wù)員就曾經(jīng)回到了辦公室，一人一支煙，大家吞云吐霧聊天，全不顧市場上競品在步步緊逼。 主管圖省事，不要求業(yè)務(wù)人員每天下班回公司報(bào)到述職、填報(bào)表，結(jié)果更縱容了業(yè)代脫崗、早退、曠工等行為。 外埠分支業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)的運(yùn)作具有相當(dāng)大的獨(dú)立性，分公司辦事處經(jīng)理的管理才干很大程度上決議著整個(gè)團(tuán)隊(duì)的效率和市場的成敗。身為“封疆大臣能否在遠(yuǎn)離總部監(jiān)視的任務(wù)環(huán)境下以身作那么，有效地管理員工以振奮豐滿的精神形狀滿負(fù)荷任務(wù)是其職業(yè)品德、管理素質(zhì)的根本表達(dá)，也是決議市場生死的根本條件沒有紀(jì)律的隊(duì)伍絕對沒有作戰(zhàn)才干。 三檢核方法 1.規(guī)定各分支機(jī)構(gòu)全體業(yè)務(wù)人員尤其是經(jīng)理：上班時(shí)間必需穿任務(wù)服或衣