銷售人員心理素質(zhì)修煉課件

1、第二講 銷售人員心理素質(zhì)修煉項目二 銷售人員心理素質(zhì)修煉1234銷售的重要性銷售人員的行為類型成功銷售的心理核按鈕擺脫過去，找回真我3一、銷售重要么？銷售幾乎無處不在銷售幾乎無處不有沒有銷售世界將會停止 4二、銷售人員行為模式 請在下列的每一個問題里評分，然后把分?jǐn)?shù)寫在題目前面不同形狀的格子里。評分的標(biāo)準(zhǔn)是根據(jù)： 4 = 最貼切形容或描述你 3 = 很接近形容或描述你 2 = 勉強(qiáng)形容或描述你 1 = 最不貼切形容或描述你 每個號碼只可以用一次，而且必須根據(jù)優(yōu)先次序；從最貼切形容你的句子到最不貼切形容你的句子。表象系統(tǒng)測試5(1)當(dāng)我要做決定時，我會根據(jù)我的感覺聽起來最好的方法看起來最好的方法

2、內(nèi)心分析及檢討有關(guān)課題后的結(jié)論6(2)爭論的時刻，最可能影響我個人立場的因素是他人的聲調(diào)是否我可以看到他人的觀點(diǎn)對方爭論的邏輯性是否我能夠了解對方真正的感受7(3)當(dāng)我回想一個特別的渡假經(jīng)驗(yàn)時，最令我難忘的是那個渡假區(qū)的風(fēng)景我在那里渡假的感受我跟朋友之間的談話美妙的音樂/聲音8(4)對我來說最容易做的事是把音響系統(tǒng)調(diào)到適當(dāng)?shù)囊袅吭谝粋€有趣的課題中選出最具智慧性的論點(diǎn)選出最舒適的家具選出最炫目、搶眼及吸引人的顏色組合9(5)當(dāng)我來到海邊時，我感到高興的是：看到沙灘、陽光以及蔚藍(lán)的海水波浪的聲音、風(fēng)聲以及遠(yuǎn)方的颼颼聲可以陶醉在自己的內(nèi)心世界里赤腳漫步沙灘上和海風(fēng)吹在身上的感覺10(6)請在以下的四

3、個句子里給予評分我可以很擅長的分析及了解最新的事務(wù)與資訊我對衣服的質(zhì)料感到敏感我對四周圍發(fā)出的聲音很敏感我對房間顏色的視覺效果有很強(qiáng)烈的反應(yīng)11 請把相應(yīng)形狀格子里的分?jǐn)?shù)加起來，然后寫在相應(yīng)的格子里：視覺聽覺內(nèi)心對話感覺122、視覺、聽覺、感覺特征視覺 視 覺（美國55）l活潑愛動的l 講話快速l 說話時有很多手勢l 缺乏耐心l 坐時往前；只坐半張椅子l 做事注重結(jié)果l 喜歡圖表、照片、影像的說明會l比較喜歡顏色鮮艷光亮的服裝l不善于用電話交談因?yàn)榭床坏綄Ψ?用胸的上部呼吸 132、視覺、聽覺、感覺特征聽覺l對聲音很敏感，適合在幽靜的環(huán)境下工作l對雜音感到不自在因會引起分心l對聲音很感興趣l很

4、善于跟別人交談l不知覺的傾向于控制交談的過程l運(yùn)用對話方式或言辭表達(dá)方式來思考l善于運(yùn)用故事來表達(dá)l談話時帶有音調(diào)變化l喜歡用電話交談l用胸的中部呼吸 聽 覺（美國21）142、視覺、聽覺、感覺特征感覺l坐整張椅子l用比較慢及低沉的聲音來交談l交談時喜歡觸摸對方l站著時總會靠墻或觸摸物件l善于表達(dá)自己的感覺、情緒及情感l(wèi)善于了解人與人之間的感覺l喜歡和人有關(guān)的工作l有耐心l是一個最佳聆聽者l深深及緩慢的呼吸；用丹田呼吸 感 覺（美國24）153、人類三種行為類型的心理特征分析 視覺型：行動快捷，能同時兼顧幾件事，多用色彩圖畫和照片而少用文字，說話簡短，開門見山，要求環(huán)境清潔、整齊、著裝舒服、顏

5、色協(xié)調(diào)等；聽覺型：對文字敏感，說話多，說話內(nèi)容詳盡，繪聲繪色，工作時喜歡聽音樂，常有富有節(jié)奏感的身體語言；感覺型：舉止穩(wěn)重，動作緩慢，不在乎好看或好聽，重視人際關(guān)系，喜歡被人關(guān)懷和尊重，注重感受。164、表象系統(tǒng)類型之語言線索 視覺看起來不錯 清楚 明亮 景色 燦爛 注意 黑暗 觀點(diǎn)模糊 盲點(diǎn) 凝視 焦點(diǎn) 回顧 重視 想像 灰暗 眩目顯然的 瞧一瞧 賞心悅目 一目了然 聽覺聽起來不錯 談?wù)?討論 呼喚 回響 安靜 聆聽 吵鬧 說法 訴說 講解 說明 重述 沉默 傾訴 花言巧語 高談闊論 充耳不聞 答非所問 對牛彈琴 雷聲大雨點(diǎn)小 感覺覺得不錯 接觸 溫馨 感動 熱情 冷淡 沉重 耐心 掌握 體

6、會 堅固 壓力 踏實(shí) 溫暖 關(guān)心 貼心 窩心 溫柔 抓不到 刻骨銘心 三分鐘熱度 17三、成功銷售的心理核按鈕討論：你認(rèn)為決定成功的銷售最核心因素是什么？ 結(jié)論： 決定成功銷售的不是能力而是心態(tài)18 成功銷售心態(tài)50%；能力30%；資源20%。成功銷售的532法則： 頂尖的業(yè)務(wù)員和平凡的一般人員主要的差距就在于他們內(nèi)在的心態(tài)。 19哈佛教授雷蒙的調(diào)研 半個世紀(jì)的追蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn): 成就最大的20%與最小的20%兩者之間最明顯的差距不是智力的高低,而是對待學(xué)習(xí)的態(tài)度不同!你到底想要成為什麼樣的人？20頂尖銷售員應(yīng)具備的十二項心態(tài)與條件 ：強(qiáng)烈的自信心和良好的自我形象強(qiáng)烈的企圖心 不斷地跟成功者在一起

7、，向成功者學(xué)習(xí)，同成功者一起工作 對產(chǎn)品的十足信心與知識豐富的專業(yè)知識及銷售能力 注重個人成長 每天花至少30分鐘在學(xué)習(xí)和自我成長上 隨時隨地利用零散時間學(xué)習(xí)和成長 高度的熱誠及服務(wù)心 世界上最大的傻瓜就是把別人都當(dāng)成傻瓜的人 非凡的親和力 對結(jié)果自我負(fù)責(zé) 業(yè)務(wù)員最錯誤的觀念就是認(rèn)為：我這一輩于是在為我們的公司和為別人工作。 明確的目標(biāo)和計劃 克服對失敗的恐懼 80的銷售都是在客戶說了5個“不”之后才成交的。 善用潛意識的力量 按部就班，堅持到底 21四、擺脫束縛 ，找回真我環(huán)境技能恐懼阻力自我超越 !22 1、剔除阻礙成功銷售的絆腳石害怕失敗害怕拒絕23如何才能解除掉恐懼障礙呢?第一，提高自

8、信心及自我價值。一個人自信心的缺乏通常源于以下4個原因：1、缺乏經(jīng)驗(yàn)或?qū)I(yè)能力。2、過去失敗經(jīng)驗(yàn)的影響。3、注意力的把握。 一個非常喜歡自己的人當(dāng)然也是一個非常有自信的人。4、限制性信念的影響（無望、無助、無價值）。24限制性信念導(dǎo)致消極心態(tài)1、當(dāng)事情出現(xiàn)不如自己期待時產(chǎn)生的“應(yīng)該如此”的抱怨心態(tài)；2、當(dāng)感到自我價值不足時對他人或職業(yè)單位產(chǎn)生的“托付心態(tài)”；3、當(dāng)遇到多次挫折感到無助時產(chǎn)生的“ 沒有辦法”心態(tài)。 之所以產(chǎn)生這樣的消極心態(tài)主要受我們心中的無形的“框”的限制。25 一位作家在紐約地鐵搭車的時候，有一個小男孩在車廂里又哭又鬧，而一個看起來像爸爸的男人，卻坐在原處紋絲不動。大家對這個現(xiàn)

9、象非常反感，但都敢怒不敢言。作家挺身而出質(zhì) 問那個男人：“你沒看到你的孩子這么吵鬧嗎？你應(yīng)該管管他?。　?男人這才回過神來：“對不起！我這孩子的媽媽兩個鐘頭前在醫(yī)院過世，我正在想以后要怎么辦？所以真對不起！” 事物的意義取決于它所處的情境，這種情境構(gòu)成了我們頭腦中的“框”，框一變換，意義隨之而變。我們要力圖破“框”而出看世界。26第二，轉(zhuǎn)換定義。 內(nèi)在的感覺通常取決于我們對事情所下的定義。我們對一件事情發(fā)生時所下的定義又決定了我們對這件事情的心境和情緒。1在以前，只要當(dāng)時，我就覺得被客戶拒絕了? 寫出所有的對被拒絕的定義。例如，只要當(dāng)客戶用一種冷漠的語氣對我說“沒興趣”時，我就覺得被客戶拒絕了 2當(dāng)時，只是表示： (轉(zhuǎn)換上述所有的定義。例如，當(dāng)客戶用一種冷漠的語氣對我說“沒興趣”時，只是表示：我銷售的時機(jī)不對，或：客戶對產(chǎn)品的好處還不太了解，或：寫出所有能想到的答案。) 3唯有當(dāng)時，才真正代表我校拒絕了。 (寫出新的、正面的對被拒絕的定義。例如，唯有當(dāng)我不能堅持到底時，才真正代表我被拒絕了。)272、面對失敗的5種態(tài)度我從不視失敗為失敗，失敗只不過是一種學(xué)習(xí)的經(jīng)驗(yàn)；我從不視失敗為失敗，失敗只不過是走錯方