海大組織能力案例

1、海大集團(tuán)的人力資源實(shí)踐企業(yè)簡(jiǎn)介及發(fā)展歷程廣東海大集團(tuán)股份有限公司是一家集研發(fā)、生產(chǎn)和銷售水產(chǎn)飼料、畜禽飼料和水產(chǎn)飼料 預(yù)混料為主營(yíng)業(yè)務(wù)的國(guó)家重點(diǎn)高科技型農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)。擁有30家分子公司，2000多名員工。 2008年，集團(tuán)總產(chǎn)值50億元，成為中國(guó)飼料企業(yè)的十強(qiáng)之一，“海大”商標(biāo)被評(píng)為廣東省著 名商標(biāo)，海大牌水產(chǎn)飼料獲“中國(guó)名牌”產(chǎn)品稱號(hào)。2008年，海大集團(tuán)躋身“農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國(guó) 家重點(diǎn)龍頭企業(yè)”行列。1998年，海大在湖北花了15萬(wàn)元租了廠房，當(dāng)年3月5日，海大 的第一粒水產(chǎn)配合飼料誕生于湖北省嘉魚縣；2000年，又租了第二家工廠；由于產(chǎn)品供不 應(yīng)求，2001年公司在武漢自建了一家年產(chǎn)量達(dá)30萬(wàn)

2、噸的現(xiàn)代化工廠，從此告別了租用廠房 的歷史。2000年后，海大在廣東省內(nèi)開始飛速發(fā)展，番禺大川、佛山海航、廣州海維等廠拔地 而起。大川月銷量突破3萬(wàn)噸，進(jìn)入廣東單廠銷量前三甲。海航雞料譽(yù)滿珠三角，成為區(qū)域 性第一品牌。海維主攻膨化料，膨化料是未來(lái)飼料工業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，海大再次以敏銳的眼光 抓住了行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，于1999年就開始籌建膨化飼料生產(chǎn)線，當(dāng)時(shí)月產(chǎn)可以達(dá)到600噸 至1 000噸，而到現(xiàn)在，僅海維公司的膨化飼料月產(chǎn)就突破10 000噸！2003年開始，海大在南中國(guó)地區(qū)快速布局，蘇州海大、泰州海大、成都海大、湖南海 大、浙江海大、福建海大等20多家分子公司在全國(guó)各地先后建成投產(chǎn)，平均以一年

3、近5家 公司的速度，從廣州布局到全國(guó)各地，產(chǎn)量、銷量不斷躍上新臺(tái)階。公司已成為近年來(lái)飼料行業(yè)尤其是水產(chǎn)飼料行業(yè)中發(fā)展速度最快、技術(shù)水平最好、服 務(wù)能力最強(qiáng)的飼料企業(yè)之一，目前公司水產(chǎn)配合飼料銷售規(guī)模位居行業(yè)第二，其中在代表飼 料企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品一一水產(chǎn)預(yù)混料上，公司銷售規(guī)模位居行業(yè)第一。海大集團(tuán)主營(yíng)產(chǎn) 品主要為水產(chǎn)預(yù)混料、水產(chǎn)配合飼料和畜禽配合飼料其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)從水產(chǎn)預(yù)混料到豬料、雞 料、鴨料、魚料和蝦料是相對(duì)最為全面的，而且每一領(lǐng)域都表現(xiàn)出了很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力和巨大的 發(fā)展空間。近年來(lái)海大集團(tuán)的營(yíng)業(yè)收入和凈利潤(rùn)一直保持了快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。2006年至2009 年1-6月，公司分別實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入15.3億

4、元、27.2億元、45.3億元和21億元，同比分別增長(zhǎng)48%、 78%. 66%和23% ;歸屬母公司所有者的凈利潤(rùn)分別達(dá)到5645萬(wàn)元、10349萬(wàn)元、13064萬(wàn)元和5186 萬(wàn)元，同比分別增長(zhǎng)78%、83%、26%和37%。海大集團(tuán)2006年至2008年?duì)I業(yè)收入、凈利潤(rùn)年均 增長(zhǎng)率達(dá)到64%、63%,增幅遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平。海大的經(jīng)營(yíng)模式海大已建立起“中心+分子公司”的專業(yè)化集團(tuán)經(jīng)營(yíng)模式。海大把總部定位為服務(wù)中心， 總部負(fù)責(zé)戰(zhàn)略導(dǎo)向，對(duì)分、子公司實(shí)行績(jī)效管理，依市場(chǎng)導(dǎo)向設(shè)立績(jī)效目標(biāo)?？偛扛髦行牟?擁有對(duì)分、子公司的行政管理權(quán)力，總部負(fù)責(zé)戰(zhàn)略導(dǎo)向，資源（人、財(cái)、物、技術(shù)）的投入 和分配，對(duì)

5、分、子公司實(shí)行績(jī)效管理，依市場(chǎng)導(dǎo)向設(shè)立績(jī)效目標(biāo)和KPI指標(biāo)等?？偛俊⒀邪l(fā)、 財(cái)務(wù)、采購(gòu)、人力資源等各個(gè)中心并不擁有對(duì)分、子公司的行政管理權(quán)力，而是圍繞分、子 公司的績(jī)效提供專業(yè)服務(wù)，并接受分、子公司的考核，而是圍繞分、子公司的績(jī)效提供專業(yè) 服務(wù)，并接受分、子公司的考核，形成了總部考核分、子公司，分、子公司又回頭考核總部 各專業(yè)中心的閉環(huán)，結(jié)果形成兩大優(yōu)勢(shì)：一是資源和權(quán)力向分、子公司一線集中，能夠快速、 有力地滿足市場(chǎng)和客戶需求；二是總部各中心接受分、子公司的考核，使各專業(yè)部門能夠直 接面對(duì)市場(chǎng)和客戶，從而在市場(chǎng)和客戶導(dǎo)向下快速提升專業(yè)能力。海大的服務(wù)型管理模式解決了集團(tuán)權(quán)力過(guò)大而又遠(yuǎn)離市場(chǎng)的矛

6、盾和集團(tuán)職能部門和分、 子公司爭(zhēng)權(quán)的矛盾，避免了以管理僵化、遠(yuǎn)離客戶為特征的大企業(yè)病，從而具備了快速、有 效滿足客戶需求的強(qiáng)大能力。強(qiáng)大的管理模式復(fù)制能力讓企業(yè)又快又好地?cái)U(kuò)張。海大通過(guò)管 理模式復(fù)制，目前在全國(guó)范圍的分、子公司已擴(kuò)充到9個(gè)省18個(gè)重點(diǎn)城市，實(shí)現(xiàn)了海大飼 料在全國(guó)重點(diǎn)水產(chǎn)品養(yǎng)殖大省及重點(diǎn)農(nóng)牧區(qū)域的生產(chǎn)與銷售。企業(yè)文化海大精神：海納百川，有容乃大海大價(jià)值觀：敬業(yè)、誠(chéng)信、創(chuàng)新、共贏海大愿景：成為中國(guó)飼料行業(yè)最強(qiáng)、水產(chǎn)飼料第一的企業(yè)，成為全世界一流的農(nóng)牧企業(yè) 全球飼料行業(yè)技術(shù)最好、服務(wù)能力最強(qiáng)的企業(yè)海大的使命：科技興農(nóng)，改變中國(guó)農(nóng)村現(xiàn)狀海大經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：a、專業(yè)化的海大b、國(guó)際化的海大c、

7、服務(wù)型的海大d、科技型的海大 海大經(jīng)營(yíng)理念：以服務(wù)為宗旨、為用戶創(chuàng)造價(jià)值以人為本、為員工創(chuàng)造機(jī)會(huì)以市場(chǎng)為導(dǎo)向、為社會(huì)創(chuàng)造效益海大人才觀雪蓮品格：海大要求員工象高山上的雪蓮一樣，潔身自愛(ài)、堅(jiān)韌不拔、奮發(fā)向上 海大提倡的員工行為：社會(huì)層面參與社會(huì)公益、遵守社會(huì)公德、維護(hù)企業(yè)形象；企業(yè) 層面愛(ài)護(hù)企業(yè)資源、個(gè)人利益和企業(yè)利益的高度統(tǒng)一、個(gè)人發(fā)展融入企業(yè)發(fā)展之中；團(tuán) 隊(duì)層面和諧合作、寬容待人、樂(lè)于助人；自身層面強(qiáng)大的學(xué)習(xí)能力、創(chuàng)新能力、高度責(zé)任心、愛(ài)家人、愛(ài)公司、愛(ài)社會(huì)。為了加強(qiáng)海大企業(yè)文化的滲透，公司每月一次經(jīng)驗(yàn)分享會(huì)，團(tuán)隊(duì)氛圍良好，構(gòu)建學(xué)習(xí)型 組織；倡導(dǎo)服務(wù)觀點(diǎn)，向員工灌輸服務(wù)理念；注重體現(xiàn)員工價(jià)值

8、，強(qiáng)調(diào)對(duì)員工價(jià)值的尊重， 業(yè)余文化氛圍良好。人力資源實(shí)踐與組織能力培育一貫堅(jiān)持“海大的價(jià)值就是人才的價(jià)值，海大的經(jīng)營(yíng)就是對(duì)人才的經(jīng)營(yíng)”這一理念，可 以說(shuō)是海大集團(tuán)快速發(fā)展的重要因素。經(jīng)營(yíng)人才，最重要的是對(duì)員工價(jià)值的尊重。在董事長(zhǎng) 薛華看來(lái)，核心競(jìng)爭(zhēng)力的本質(zhì)是人的能力，最終應(yīng)回到人才培養(yǎng)機(jī)制的建立上。與創(chuàng)新的養(yǎng)殖服務(wù)模式配套，公司抓住我國(guó)畜禽、水產(chǎn)養(yǎng)殖未來(lái)從傳統(tǒng)的粗放養(yǎng)殖向精 養(yǎng)轉(zhuǎn)變這一大勢(shì)趨，通過(guò)組建超過(guò)700人的技術(shù)服務(wù)隊(duì)伍，向養(yǎng)殖戶直接提供整體解決方案， 從種苗培育、養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、養(yǎng)殖技術(shù)輔導(dǎo)、病害防治、水質(zhì)控制、飼料投喂、信息服務(wù)、 管理技術(shù)等多領(lǐng)域提供專業(yè)支持和管理支持。另一方面，公司

9、通過(guò)系統(tǒng)化的服務(wù)全面貼近了 一線養(yǎng)殖戶的市場(chǎng)需求，也使公司技術(shù)研發(fā)全面實(shí)現(xiàn)了正反饋效應(yīng)，從而積累了對(duì)技術(shù)服務(wù) 隊(duì)伍進(jìn)行系統(tǒng)培養(yǎng)的教材、案例和培養(yǎng)、考核體系，最終體現(xiàn)為服務(wù)隊(duì)伍總體的技術(shù)服務(wù)能 力顯著區(qū)別和領(lǐng)先于行業(yè)。通過(guò)對(duì)養(yǎng)殖戶提供全養(yǎng)殖流程的專業(yè)服務(wù)，使得公司對(duì)市場(chǎng)的滲 透能力非常強(qiáng)，在奪得市場(chǎng)之后，市場(chǎng)基礎(chǔ)非常牢固。招聘：海大的發(fā)展戰(zhàn)略清晰地建立在專業(yè)化能力的培養(yǎng)之上，非常注重專業(yè)人才的引進(jìn)。招聘 那些具備相關(guān)專業(yè)學(xué)歷及整體學(xué)習(xí)能力，認(rèn)同海大文化，抗壓能力強(qiáng)，吃苦耐勞的人才。其 中90%為校園招聘，大部分只招聘來(lái)自農(nóng)業(yè)院校的農(nóng)村戶口學(xué)生。采用外部招聘和內(nèi)部選拔 兩種方式。培訓(xùn)：海大非常重視

10、投入培養(yǎng)各種專業(yè)能力，如技術(shù)能力、采購(gòu)能力、運(yùn)營(yíng)能力、服務(wù)能力等。 通過(guò)招聘獲得的人員素質(zhì)參差不齊，對(duì)人員培訓(xùn)非常重要。在培訓(xùn)上的具體措施有：1、專業(yè)技 能及銷售技巧培訓(xùn)，溝通技巧培訓(xùn)。2、實(shí)習(xí)生實(shí)行導(dǎo)師制：教員工怎么做，員工做的好怎 么去表?yè)P(yáng)，控制員工工作過(guò)程。3、每年拿出企業(yè)產(chǎn)值的0.1%用于員工的培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)。4、雙通 道晉升，服務(wù)部和銷售部。通過(guò)培訓(xùn)，有計(jì)劃地提升每一個(gè)銷售服務(wù)人員的專業(yè)能力;組織 有效的服務(wù)模式，并進(jìn)行持續(xù)的創(chuàng)新?？?jī)效考核：1、銷售隊(duì)伍考核重過(guò)程（2009年過(guò)程考核占2030%,結(jié)果80%； 2010年服務(wù)過(guò) 程考核占60%，結(jié)果占40%）； 2、過(guò)程考核的內(nèi)容有：重點(diǎn)戶

11、、標(biāo)桿養(yǎng)殖戶的效益，魚苗、 水質(zhì)處理上的數(shù)據(jù)，開發(fā)新養(yǎng)殖戶；3、將組織氛圍、員工學(xué)習(xí)納入各級(jí)管理者（PI考核；4、 經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)評(píng)分考核（評(píng)分在前6-8名技術(shù)員獲得500-600月/元，年獎(jiǎng)5000元，這筆錢從結(jié) 果考核的獎(jiǎng)金中分出來(lái)，結(jié)果考核，按照月發(fā)放，不做服務(wù)，很難拿到獎(jiǎng)金）薪酬：1、薪酬水平有一定的優(yōu)勢(shì)，打造行業(yè)中上薪酬水平（應(yīng)屆生本科實(shí)習(xí)1500，轉(zhuǎn)正2000， 比行業(yè)內(nèi)高500）； 2、進(jìn)一步實(shí)行薪酬等級(jí)與職務(wù)等級(jí)掛鉤；尊重員工價(jià)值：專業(yè)能力和服務(wù)能力需要依靠人才來(lái)支撐，為客戶創(chuàng)造更大價(jià)值的基礎(chǔ)首先 是對(duì)內(nèi)部員工價(jià)值的尊重。尊重員工的另外一個(gè)表現(xiàn)方式是海大戰(zhàn)略規(guī)劃員工的發(fā)展，把對(duì) 下

12、屬的培養(yǎng)納入對(duì)總經(jīng)理、總監(jiān)的考核范圍。在人才引進(jìn)方面，除員工推薦，內(nèi)部選拔，外 部招聘外，海大在華中農(nóng)業(yè)大學(xué)、中山大學(xué)等院校設(shè)立了獎(jiǎng)學(xué)金和助學(xué)金，合作成立了 “海 大班”。海大每年在大學(xué)畢業(yè)的前一年就開始對(duì)畢業(yè)生進(jìn)行跟蹤了解，物色相關(guān)人選，并安 排學(xué)生利用寒暑假提前到公司實(shí)習(xí)，公司安排導(dǎo)師一對(duì)一地輔導(dǎo)等。員工保留：面對(duì)飼料企業(yè)人才流失嚴(yán)重現(xiàn)象，董事長(zhǎng)認(rèn)為，企業(yè)必須永遠(yuǎn)尊重員工，同時(shí)應(yīng) 當(dāng)建立公平、公正的利益分配機(jī)制。海大的做法是，結(jié)合上市，將給核心員工逐步開放股份 期權(quán)，使核心員工得到更高的利益回報(bào)；對(duì)于普通員工將提升待遇。今年，海大將力求成為 行業(yè)中員工收入占優(yōu)勢(shì)的企業(yè)。此前，在海大實(shí)行的對(duì)

13、核心員工的配股送股計(jì)劃中，分公司 總經(jīng)理、副總經(jīng)理、核心技術(shù)人員均已持有海大的股份。未來(lái)服務(wù)體系的構(gòu)建1、統(tǒng)一思想服務(wù)是需要至上而下推動(dòng)的，總經(jīng)理、副總經(jīng)理、銷售經(jīng)理的認(rèn)識(shí)和思路至關(guān)重要。服 務(wù)一定要深入人心，只有干部和核心員工、老員工先改變，這樣才能形成文化，才能帶好新 人。必須讓養(yǎng)戶賺錢，服務(wù)是必由之路，隊(duì)伍建設(shè)是必須解決的。2、銷售和服務(wù)的關(guān)系對(duì)海大來(lái)講，銷售的本質(zhì)是服務(wù)。銷售和服務(wù)是融為一體的，是硬幣的兩面。一方面， 必須細(xì)分市場(chǎng)，建立細(xì)化、完善的渠道，另一方面，以渠道為橋梁，對(duì)養(yǎng)戶進(jìn)行服務(wù)。因此 渠道建設(shè)和終端服務(wù)是服務(wù)體系內(nèi)的兩個(gè)要素。渠道建設(shè)和終端服務(wù)都必須達(dá)成才會(huì)帶來(lái)終 端的持

14、續(xù)增長(zhǎng)，這就對(duì)銷售服務(wù)隊(duì)伍建設(shè)提出了很高的要求。一方面要擴(kuò)大銷售服務(wù)人員隊(duì) 伍，一方面要快速提升整體隊(duì)伍的專業(yè)服務(wù)能力，同時(shí)要強(qiáng)化對(duì)營(yíng)銷人員營(yíng)銷技巧的培訓(xùn)。3、服務(wù)體系的核心是隊(duì)伍建設(shè)公司目標(biāo)是對(duì)所有客戶提供服務(wù)，這需要建立一支專業(yè)、龐大的服務(wù)營(yíng)銷隊(duì)伍，更需要 把個(gè)人服務(wù)能力轉(zhuǎn)化為團(tuán)隊(duì)的服務(wù)能力。O（子）公司和集團(tuán)一起研發(fā)出各個(gè)區(qū)域的最佳 養(yǎng)殖模式，如容川的土塘養(yǎng)蝦模式、高位池模式等等；笏（子）公司有專職經(jīng)理對(duì)整體隊(duì) 伍進(jìn)行培訓(xùn)、提升，同時(shí)監(jiān)督、指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行；建立高效的對(duì)終端的支持管理模式，如用 戶日志、小型推廣會(huì)議等方式。服務(wù)體系的主體是所有銷售人員，而不是專職服務(wù)人員，必須改變目前專職服務(wù)人員充 當(dāng)救火員的角色，服務(wù)