LTC概述PPT課件

1、Page 1OperatingEnablingSupporting1.0 IPD (Idea to Market)2.0 Market to Lead3.0 Lead to Cash4.0 Issue to Resolution5.0 Develop Strategy to Execute6.0 Manage Client Relationships8.0 Supply9.0 Procurement10.0 Manage HR11.0 Manage Finances12.0 Manage BT&IT13.0 Manage Business Support7.0 Service Delivery

2、 15.0 Manage Alliance and Partner Relationships16.0 Manage Capital Investment已完成L2-L3層流程架構(gòu)設(shè)計LTC 在公司中的位置執(zhí)行管理運營戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略規(guī)劃制定業(yè)務計劃管理線索管理機會點管理合同執(zhí)行管理授權(quán)和行權(quán)管理客戶群管理項目群業(yè)務 和規(guī)則使能管理合同生命周期管理項目持續(xù)改進Page 2注：LTC V1R1落地的內(nèi)容 LTC流程架構(gòu)及S1 V1R1推行重點Page 3L2 - 管理L2 - 執(zhí)行L2 - 運營圖例：L2 戰(zhàn)略L2 - 使能流程3.0 LTC管理線索收集和生成線索驗證和分發(fā)線索跟蹤和培育線索L1L2

3、L3管理授權(quán)和行權(quán)管理銷售授權(quán)管理合同執(zhí)行管理開票和回款管理交付 (驗收）管理合同/PO接收和確認管理機會點驗證機會點標前引導制定并提交標書談判和生成合同管理項目群管理 銷售項目群管理交付項目群管理戰(zhàn)略評估規(guī)劃執(zhí)行績效 理解客戶（CP/VP）制定戰(zhàn)略規(guī)劃L3 - 流程L3 - 調(diào)用流程管理風險和爭議關(guān)閉和評價合同管理合同生命周期管理項目制定業(yè)務計劃TBDTBD管理合同/PO變更執(zhí)行與監(jiān)控 管理決策鏈管理銷售評審 管理銷售決策LTC L1L3 流程模塊及S1 V1R1推行重點Page 4To-Be的LTC總體解決方案 流程、方法和工具角色與職責 評審與決策 / 銷售管理IT系統(tǒng)和數(shù)據(jù)LTC主業(yè)務

4、流及關(guān)鍵控制點管理線索管理機會點管理合同執(zhí)行解決方案銷售方法（銷售軟能力）主要工具和模板專業(yè)評審和綜合評審關(guān)鍵決策點及其模板拉通決策層級與團隊升級授權(quán)機制借貨及核銷銷售管道管理 / 銷售預測銷售流程的 IT 主平臺: iSalesStream 2 / Stream 3 業(yè)務信息流打通與集成CC3 ：華為面向客戶的統(tǒng)一界面以CC3 為核心的項目團隊 (CC3+項目擴展角色）支撐性功能崗位管理機會點管理合同執(zhí)行管理合同 /PO接收和確認標前引導制定并提交標書管理交付管理開票和回款管理風險和爭議管理線索關(guān)閉和評價合同驗證機會點 談判和生成合同ATBATCCATCATI驗證和分發(fā)線索跟蹤和培育線索收集

5、和生成線索ATES管理合同 / PO變更ATACLTC方案總覽：流程角色管理規(guī)則ITPage 5IT平臺(iSales)落地支撐高效運作LTC流程合同關(guān)閉決策ATCC立項決策ATI投標決策ATBATAC合同變更決策銷售決策點：專業(yè)/綜合評審點：優(yōu)化評審和決策體系、改善基本授權(quán)規(guī)則，規(guī)范銷售流程中的關(guān)鍵控制點*合同簽訂，接收和確認合同/PO，簽訂合同/PO變更協(xié)議 簽約決策ATC2建立以CC3為核心的項目團隊，端到端地負責項目運作1投標評審，合同評審，合同/PO變更方案評審注1： *按內(nèi)控要求的關(guān)鍵控制點（即KCP）包括上述的銷售決策點、專業(yè)/綜合評審點和質(zhì)量風險控制點注2：ATES為下一階段推

6、行內(nèi)容質(zhì)量風險控制點：LTC Lead to Cash 線索到回款 ML Manage Lead 管理線索 MO Manage Opportunity 管理機會點 MCE Manage Contract Execution 管理合同執(zhí)行 CC3 Customer Centric 3 以客戶為中心的鐵三角 ATI Authorize to Invest 立項決策 ATB Authorize to Bid 投標決策 ATC Authorize to Contract 簽約決策 ATCC Authorize to Close Contract 合同關(guān)閉決策 ATES Authorize to Ear

7、ly Start 早期啟動決策 ATAC Authorize to Amend Contract 合同變更決策 ATES早期啟動決策4Page 6管理規(guī)則流程IT平臺CC3項目制團隊Page 7代表處CC3創(chuàng)建/更新機會點代表處銷售業(yè)務經(jīng)理ATI組織組織專業(yè)評審辦事處/地區(qū)部評審人解決方案服務交付商法財經(jīng)注： CC3項目鐵三角 SDT銷售決策團隊ATB/ATC組織ATB/ATC決策合同激活ATB/ATC階段代表處/系統(tǒng)部SDT團隊投標經(jīng)理/合同商務經(jīng)理代表處合同商務經(jīng)理合同商務經(jīng)理創(chuàng)建投標書/銷售合同代表處SDT團隊ATI決策 代表處CC3創(chuàng)建/更新機會點銷售業(yè)務經(jīng)理復核立項信息相應SDT決策

8、機會點等級（項目級別和資源）代表處CC3ATI階段 完成四專業(yè)評審（可向上級評審人求助），必要時啟動商務測算，進行盈利分析，為項目決策提供依據(jù)代表處決策組織人將評審結(jié)果及其他決策材料發(fā)送給代表處SDT代表處SDT根據(jù)評審意見等支撐材料，結(jié)合代表處授權(quán)內(nèi)容（在代表處SDT授權(quán)內(nèi)），代表處SDT給出決策意見ATAC/ATCC階段合同交接/PO接收合同變更受理/評審ATAC決策代表處SDT團隊合同關(guān)閉FR/PO專員CSO合同經(jīng)理綜合評審ATCC決策代表處SDT團隊FR進行文檔交接，PO專員進行PO接收。若合同發(fā)生變更，啟動合同變更評審及決策，SDT給出意見合同交付和開票完成后，SDT給出明確關(guān)閉意見

9、，CSO完成合同關(guān)閉合同商務經(jīng)理CSO合同經(jīng)理評審人融合的LTC流程視圖1代表處授權(quán)內(nèi)的銷售項目運作流程視圖（iSales上關(guān)鍵動作）Page 8代表處CC3創(chuàng)建/更新機會點代表處銷售業(yè)務經(jīng)理ATI組織組織專業(yè)評審辦事處/地區(qū)部評審人解決方案服務交付商法財經(jīng)注： CC3項目鐵三角 SDT銷售決策團隊ATB/ATC組織ATB/ATC決策合同激活ATB/ATC階段代表處/系統(tǒng)部SDT團隊投標經(jīng)理/合同商務經(jīng)理代表處合同商務經(jīng)理合同商務經(jīng)理創(chuàng)建投標書/銷售合同代表處SDT團隊ATI決策 代表處CC3創(chuàng)建/更新機會點銷售業(yè)務經(jīng)理復核立項信息相應SDT團隊決策機會點等級（項目級別和資源）代表處CC3AT

10、I階段 完成四專業(yè)評審（可向上級評審人求助），必要時啟動商務測算，進行盈利分析，為項目決策提供依據(jù)代表處決策組織人將評審結(jié)果及其他決策材料發(fā)送給代表處SDT代表處SDT進行項目決策，發(fā)現(xiàn)/商務或條款等超代表處授權(quán)，請求升級到大T系統(tǒng)部SDT決策，升級前代表處SDT需要給出決策意見-。大T系統(tǒng)部SDT團隊參考代表處SDT意見，以及相關(guān)部門評審意見等支撐材料，給出最終決策意見上級SDT決策大T系統(tǒng)部/地區(qū)部SDT團隊ATAC/ATCC階段合同交接/PO接收合同變更受理/評審ATAC決策對應SDT團隊合同關(guān)閉CSO合同經(jīng)理綜合評審ATCC決策代表處SDT團隊 FR進行文檔交接，PO專員進行PO接收。

11、若合同發(fā)生變更，啟動合同變更評審及決策，SDT給出意見（需根據(jù)變更損失提交相應SDT決策）合同交付和開票完成后，SDT給出明確關(guān)閉意見，CSO完成合同關(guān)閉合同商務經(jīng)理CSO合同經(jīng)理評審人超代表處授權(quán)后升級融合的LTC流程視圖2超代表處授權(quán)的銷售項目運作流程視圖（iSales上關(guān)鍵動作）FR/PO專員Page 9管理規(guī)則流程IT平臺CC3項目制團隊Page 10CCustomer3Three更好地實現(xiàn)以客戶為中心CC3是華為與客戶在合同層面的統(tǒng)一界面提升華為競爭力，提高客戶滿意度體現(xiàn)營銷4要素及其協(xié)同由3個關(guān)鍵角色組成：客戶責任人（AR）解決方案責任人（SR）履行責任人 (FR)CCentric

12、CC3是項目制跨功能團隊，承接從機會點驗證到合同關(guān)閉的端到端職責本頁膠片的核心思想是讓大家了解CC3三個字的含義第一次點擊：解釋第一個C表示Customer（客戶）第二次點擊：解釋第二個C表示Centric（中心）第三次點擊：解釋3表示英文“Three”第四次點擊：解釋Three表示CC3由三個角色組成，即AR、SR和FR第五次點擊：解釋CC3為什么能幫助華為實現(xiàn)“以客戶為中心”第六次點擊：解釋CC3將作為一個整體，從機會點驗證到合同關(guān)閉全程負責引入CC3核心團隊，拉通LTC流程的端到端職責 Page 11“我是AR。我的職責是確?？蛻魸M意，與客戶建立良好關(guān)系。同時，盈利性銷售對我來說也同樣重

13、要?！薄拔沂荢R。我的職責是確保提供滿足客戶需求的有競爭力的解決方案。”“我是FR。我的職責是保障合同成功履行，以及客戶對合同履行的滿意度?！盇R, SR, FR簡介Page 12主要變化AR, SR, FR的具體職責及關(guān)鍵變化點AR負責總體客戶關(guān)系和盈利性銷售客戶關(guān)系負責建立并維護客戶關(guān)系管理客戶在各種機會點活動中的期望盈利性銷售驅(qū)動盈利性銷售，確保合同成功 負責財務概算和預測、定價策略、 策略、條款及相關(guān)風險識別制定合同談判策略，并主導合同談判確保交易和PO簽署、回款以及尾款回款SR負責技術(shù)和服務解決方案客戶技術(shù)和服務解決方案負責解決方案策略、規(guī)劃解決方案、保證解決方案質(zhì)量、標書總體質(zhì)量以

14、及提升競爭力制定滿足客戶需求的恰當方案，引導客戶接受我方方案確保解決方案與華為產(chǎn)品/服務組合和戰(zhàn)略保持協(xié)同準備報價清單，識別解決方案風險以及風險規(guī)避措施負責與客戶共同解決有關(guān)技術(shù)與服務方案的問題支持客戶關(guān)系的維護FR履行和交付總體負責合同履行、項目管理和服務交付領(lǐng)導DPM協(xié)同履行團隊在售前階段進行早期介入，保證合同質(zhì)量及可交付性負責合同執(zhí)行策略以及相關(guān)風險的識別和規(guī)避保障合同成功履行（包括開票），確保華為和客戶雙方都完全履行了合同義務負責與客戶之間的履行中的爭議解決負責合同履行的客戶滿意度Page 13CC3原則上來自于系統(tǒng)部鐵三角; 只有對于某些無法對應到現(xiàn)有系統(tǒng)部的項目，CC3會來自于代表

15、處或地區(qū)部的業(yè)務平臺視具體項目而定，可能出現(xiàn)由系統(tǒng)部鐵三角的一員擔任多個CC3角色的情況CC3原則上來自于系統(tǒng)部鐵三角項目制CC3解決方案經(jīng)理客戶經(jīng)理交付和服務經(jīng)理基于系統(tǒng)部的“鐵三角”CEO服務和交付 解決方案銷售大項目本地辦公室COO財經(jīng)管理HR企業(yè)網(wǎng)絡(luò)軟件業(yè)務終端業(yè)務CSO代表處 服務解決方案經(jīng)理XX系統(tǒng)部項目組SRARProject DirectorFRPage 14以CC3為核心的銷售項目組PD/項目核心組客戶和商務工作組（AR）解決方案工作組（SR）交付與履行工作組（FR）客戶工作組 工作組商務工作組產(chǎn)品解決方案工作組專業(yè)服務解決方案工作組OwnerSponsor項目支撐工作組以C

16、C3為核心注：CC3是各工作組的組長（見圖中標注），同時也是項目核心組成員各工作組的具體組成成員可參見銷售項目組任命發(fā)文CC3關(guān)鍵交互角色及職責簡介Sponsor即as-is中的“顧問”。利用自身的經(jīng)驗，對項目的總體方向、節(jié)奏把握、關(guān)鍵資源的協(xié)調(diào)和配置等提供策略指導解決方案/服務交付/商法/財經(jīng)投標責任人Solution/Delivery/Commercial/Financing Bid Responsible組織所屬模塊的投標專業(yè)評審投標責任人 Bid Responsible 組織投標綜合評審，總成投標書，對項目投標質(zhì)量負責合同責任人Contract Responsible做好合同層面的監(jiān)控

17、與管理，保障合同從生成到關(guān)閉得到端到端的關(guān)注；組織合同變更評審和合同關(guān)閉決策, 復核合同/PO變更協(xié)議的簽審一致性O(shè)wner對項目成敗負責。參與項目的日常運作，參與項目分析會，進行重要策略決策、重大問題解決、高層拜訪、資源調(diào)配、一線跑動支持等專業(yè)評審人 Functional Reviewer為總體方案/投標書/合同（包括變更）提供專業(yè)評審意見綜合評審人 Comprehensive Reviewer綜合評審總體方案/投標書/合同（包括變更），為決策提供建議商務責任人Commercial Responsible對合同的商務條款負責，確保合同簽審一致性項目組組長Project Director (P

18、D)負責項目的日常運作管理, 對ATx報告的質(zhì)量、合同質(zhì)量（商務、回款、解決方案競爭力等）和項目信息安全負責。交付項目經(jīng)理Delivery Project Manager支持FR開展項目的具體交付工作。領(lǐng)導履行團隊在售前進行早期介入。銷售項目管理員Coordinator of Sales Project Management組織立項決策；審核機會點定級；審核及發(fā)布銷售項目組任命；組織完成及發(fā)布項目授權(quán)評審與決策組織人 Review and Decision-Making Organizer組織投標決策、合同評審和簽約決策，及合同變更決策業(yè)務財務控制人 BFC項目財務控制人 PFC拉通項目四算，

19、支撐明明白白決策，推動端到端項目經(jīng)營管理Page 15Page 16管理規(guī)則流程IT平臺CC3項目制團隊優(yōu)化評審機制：4模塊專業(yè)評審 + 綜合評審關(guān)鍵信息：評審人向SDT/系統(tǒng)部部長的提供決策建議。評審人不再具有決策權(quán)， 評審人僅向CC3和決策團隊提供專業(yè)服務、風險評估和質(zhì)量分析。建議與決策相分離十分重要。綜合評審解決方案服務交付商法財經(jīng)17個評審要素解決方案價格*技術(shù)方案客戶需求承諾服務解決方案第三方采購和分包供貨物流法務綜合條款*回款外匯保函稅務保險信用融資特殊商務折扣條款*（包括voucher）概算分析*4模塊專業(yè)評審綜合評審關(guān)鍵設(shè)計點整合17個要素評審到4個專業(yè)評審新增綜合評審關(guān)鍵收益

20、優(yōu)化評審界面, 提升評審效率提供詳細的評審結(jié)果和全面的反饋來支撐決策評審關(guān)鍵變化點*注: 根據(jù)實際業(yè)務情況，綜合條款、解決方案價格、項目概算及特殊商務折扣條款可以在其他要素評審之后開始評審Page 17iSales從ERP-GL集成幣種及匯率信息建立銷售管道管理體系，提升銷售預測能力決策者和指標承擔者統(tǒng)一，更好的執(zhí)行公司戰(zhàn)略 FR進行文檔交接，PO專員進行PO接收。我的職責是保障合同成功履行，以及客戶對合同履行的滿意度。iSee從iSales獲取合同簽訂及評審通過時間新增COSDT和系統(tǒng)部決策層級評審與決策組織人 Review and Decision-Making OrganizeriSal

21、es與EDM集成文檔信息，附件存放在EDM，iSales保留文檔鏈接各工作組的具體組成成員可參見銷售項目組任命發(fā)文LTC主業(yè)務流及關(guān)鍵控制點展示銷售項目的整體視圖及端到端的關(guān)鍵信息為線索和機會點建立統(tǒng)一的數(shù)據(jù)源，實現(xiàn)所有線索和機會點可視、可管理注2：ATES為下一階段推行內(nèi)容銷售業(yè)務經(jīng)理復核立項信息CFG將BOQ傳遞到EDM，iSales保留文檔鏈接及BOQ頭信息建議權(quán)和決策權(quán)分離，使SDT成為決策的Owner綜合評審專業(yè)評審綜合評審SDT決策解決方案服務交付商法財經(jīng)建議權(quán)決策權(quán)決策關(guān)鍵變化點關(guān)鍵設(shè)計點評審和決策相分離專業(yè)線只做評審，不做決策對于SDT的關(guān)鍵收益變多頭決策為綜合決策，能更好的平

22、衡戰(zhàn)略、財務、風險提升決策效率，聚焦決策要點，不做評審充分的信息支撐，避免盲目決策對于CC3的關(guān)鍵收益簡化評審和決策流程，提升CC3工作效率；Page 18更新決策層級，決策前移、快速響應CC3需求對于SDT的關(guān)鍵收益決策層級前移，使聽得見炮聲的人指揮戰(zhàn)斗；完善了SDT的成員組成，使SDT組長能做出更合理的決策；決策者和指標承擔者統(tǒng)一，更好的執(zhí)行公司戰(zhàn)略對于CC3的關(guān)鍵收益賦予一線更多的權(quán)利，使CC3的需求能更快速的得到響應升級決策機制 組長組長決策原則組長決策原則RSDT：組長決策原則CEO國家代表 RSDT：地區(qū)部總裁KASDT：共識原則KASDT：系統(tǒng)部部長少數(shù)服從多數(shù)原則片區(qū)聯(lián)席會議總

23、裁 COSDTCSDTCRSDT系統(tǒng)部RSDTKASDT組長決策原則系統(tǒng)部系統(tǒng)部主任新增決策層級關(guān)鍵設(shè)計點新增COSDT和系統(tǒng)部決策層級更新各級銷售決策團隊成員決策/授權(quán)關(guān)鍵變化點Page 19Page 20管理規(guī)則流程IT平臺CC3項目制團隊Page 21一線運作管理效率提供唯一的可靠數(shù)據(jù)源實現(xiàn)機會點信息可視，幫助理解整體動態(tài)統(tǒng)一工具和模板并整合現(xiàn)有系統(tǒng)統(tǒng)一銷售語言并使項目運作標準化支持銷售管道管理并展示銷售狀態(tài)準確預測銷售簡化并拉通評審及決策展示銷售項目的整體視圖及端到端的關(guān)鍵信息引入iSales作為銷售流程的 IT 主平臺管理機會點管理合同執(zhí)行管理合同/ PO接收和確認標前引導制定并提交

24、標書管理交付管理開票和回款管理風險和爭議管理線索關(guān)閉和評價合同驗證機會點 談判和生成合同ATBATCCATCATI驗證和分發(fā)線索跟蹤和培育線索收集和生成線索ATES管理合同 / PO變更ATACiSales支持 iSales與周邊IT系統(tǒng)的集成關(guān)系 (Release 1)SPM、CM、Netpas及服務附件評審與管理系統(tǒng)將被 iSales替代。Page 22客戶主數(shù)據(jù)合同頭 合同頭 合同簽署狀態(tài)BOQ文檔機會點信息“The Essence of Your Sales in a Click”要貨預測支持系統(tǒng)DMA合同注冊CIR合同可視iSee網(wǎng)絡(luò)配置器CFG文檔 名稱&鏈接文檔及屬性 文檔平臺E

25、DM人力資源系統(tǒng)HRMS 客戶信息系統(tǒng)CISERP總帳模塊ERP-GL合同頭、機會點頭信息、文檔信息 銷服文檔平臺SSDM合同號、簽訂狀態(tài)、CNC版本客戶協(xié)同平臺CNCB2B PO員工&Email信息ODS信用信息信用管理系統(tǒng)E-CreditPO頭、PO行信息（B2B）組織結(jié)構(gòu)員工&Email信息貨幣編碼與匯率備注：ODS從Email查詢庫獲取員工Email信息和W3賬號，從HRMS系統(tǒng)獲取人員基本信息。系統(tǒng)名稱 類別集成內(nèi)容CIS 主數(shù)據(jù)iSales從CIS集成客戶信息,聯(lián)系人信息HRMS iSales從HRMS集成組織結(jié)構(gòu)信息和員工基礎(chǔ)信息ODSiiSales從ODS集成員工W3賬號及Em

26、ail賬號信息ERP-GL iSales從ERP-GL集成幣種及匯率信息 CIR 交易數(shù)據(jù)CIR從iSales集成合同頭信息 ISEE iSales在合同簽訂后通過iSales訪問ISEE查看合同/PO履行狀態(tài)iSee從iSales獲取合同簽訂及評審通過時間DMADMA 從iSales系統(tǒng)集成機會點信息 EDM iSales與EDM集成文檔信息，附件存放在EDM，iSales保留文檔鏈接 E-Credit iSales從E-Credit集成客戶信用等級信息CFG CFG從iSales獲取合同簽訂的信息；CFG將BOQ傳遞到EDM，iSales保留文檔鏈接及BOQ頭信息SSDM合同簽訂后，iSa

27、les將待發(fā)布的機會點、合同及相關(guān)文檔傳遞到SSDMCNCiSales從CNC集成B2B PO頭信息CNC從iSales集成B2B PO處理狀態(tài)，并在接收到簽訂狀態(tài)后將PO數(shù)據(jù)集成到CIR BISBIS從iSales集成合同頭信息，用于統(tǒng)計經(jīng)營分析系統(tǒng)被iSales取代SPM替換系統(tǒng)Sales Project Management用于銷售管道管理 / 售前管理CM/CMS合同評審系統(tǒng)OCDSOversee Contract Document Server 用于海外合同文檔管理，與CM/CMS一起實現(xiàn)合同評審管理Netpas國內(nèi)投標評審電子流，國內(nèi)統(tǒng)一的投標評審電子流系統(tǒng)，支持投標階段評審我的職責是確保提供滿足客戶需求的有競爭力的解決方案。