范翠英分享(ppt)課件

1、 營銷管理室 20091201我的組織發(fā)展觀范翠英1主講嘉賓：范翠英總監(jiān)北科大國際金融專業(yè)由銀行分理處主任跳槽平安，由一名保險代理人成長至今天的總監(jiān)直接育成28部、56部、108部、135部、137部二代間接育成163部、193部獲全省十大杰出營業(yè)部稱號；獲國際壽險行業(yè)博士學(xué)位（LIMRA之CIAM證）；獲得總公司期權(quán)獎勵；全國平安系統(tǒng)高峰會優(yōu)秀部經(jīng)理東莞政府及同業(yè)協(xié)會舉辦的首屆“十杰百佳”先進代表2010年被公司評定為“白金營業(yè)部”2主講嘉賓：范翠英總監(jiān)東莞首位女性訓(xùn)練型導(dǎo)師、南區(qū)杰出導(dǎo)師協(xié)會成員;南區(qū)發(fā)展大師論壇指定巡講導(dǎo)師;廣東首位女性五星級導(dǎo)師；被美國壽險營銷協(xié)會特聘為中國大陸指導(dǎo)講師

2、；國家勞動部認證企業(yè)高級培訓(xùn)師職稱；2010年被評總公司杰出五星級導(dǎo)師（東莞唯一）3 人生格言：事業(yè)與家庭兼顧，才華與魅力并存 !4大 綱談古論今 由劉邦的成功之道引發(fā)的組織發(fā)展思考組織發(fā)展解惑晉升是發(fā)展之魂團隊規(guī)模與收入的關(guān)系主管直接增員與收入的關(guān)系君子愛“才”，取之有道 增員途徑剖析快速晉升壯大秘笈5帝業(yè)宏圖6從小不讀書不識字；從小沒有名字；好吃懶做，不愛勞動 ;文才狗屁不通；沒有一點武功；沒錢沒背景，一貧如洗、坐吃山空。消滅強秦擊潰項羽建立四百年漢朝基業(yè)如何成為02業(yè)務(wù)員劉 季 部經(jīng)理漢 高 祖 劉 邦7秘訣之1：有遠大的晉升理想！就是這樣一個無名小卒，在被征服勞役時，偶爾看到秦始皇出行

3、的盛大場面，竟然發(fā)出了：“嗟乎，大丈夫當(dāng)如是也”的感慨。我一定要當(dāng)總監(jiān)！劉邦，8秘訣之2：增比自己強的人！呂公待客，凡是賀禮錢不到一千錢的人，一律到堂下就坐。一貧如洗的劉邦根本不管這些，他自報貨禮一萬結(jié)果白吃白喝，還把女老板呂雉增了進來。 我要增呂雉！9秘訣之3：積極培養(yǎng)準主任在公元前202年的十月，劉邦追上了項羽，但到了固陵（現(xiàn)在河南太康西）時，韓信和彭越的軍隊還沒有到達。項羽向漢軍猛烈反擊，將漢軍擊潰。劉邦只得堅守不出，問謀士張良有什么良策。張良說如果能封給韓信齊地，封給彭越梁地，那他們兩個肯定會火速進兵的。劉邦馬上派人許諾韓信和彭越，在擊敗項羽后立即封他們?yōu)辇R王和梁王，韓信和彭越也很快有

4、了回音：立即進兵。 韓信晉升為齊王10秘訣之4：做最重要的事：持續(xù)增員劉邦直接增員：蕭何、曹參、樊噲 張良、韓信、陳平彭越、英布 、夏侯嬰、周勃、張蒼、叔孫通、婁敬、灌嬰11蕭何是公務(wù)員，張良是懷才不遇的老頭，大將軍韓信曾是個的受“胯下之辱”的小人物，曹參是獄警，樊噲是賣狗肉的小攤主，灌嬰是小商販，開布匹店，周勃是搞音樂的鼓手 ，英雄不問出處！ 增員不問來路！ 秘訣之5：選擇多元化的增員對象 12休息在家的家庭主婦企業(yè)的工程師小工廠的小主管大排檔的小老板做飯買菜的家庭主婦國營企業(yè)的小干部電廠的主任13劉邦運手各種手段廣招人才情感招聘呂稚委以重任張良許諾晉升韓信、彭越 問渠何得清如許？ 唯因源頭

5、活水來！ 秘訣之6：拓寬增員渠道14個人業(yè)績比較劉邦 項羽 貴族、名將后代騎術(shù)箭術(shù)樣樣精通舞劍、吟詩曾經(jīng)一箭射穿劉邦 右胸力能扛鼎，才氣過人 著名戰(zhàn)例“破釜沉舟”市井混混身無分文自己從沒打過大勝仗績優(yōu)高手考核人力15組織發(fā)展比較劉邦 51歲項羽 27歲幾乎沒有做增員的動作人員經(jīng)常性脫落張良、韓信、陳平、英布.身邊只有一個范增，后來也脫落了。不愛人才愛美人。除了三杰的韓信、張良和蕭何之外，有武將的樊噲，夏侯嬰，周勃，還有陳平、英布等，人才濟濟。 脫落率高增員率低脫落率低增員率高16那就是將精力聚集在最重要的事情上：增員，持續(xù)增員，不斷育成新主任，才是建立霸業(yè)之道！ 劉邦的成功之道：17如何成就像

6、劉邦一樣的霸業(yè)？ 但凡成功的人，一定是將全部的精力和財力投入到最重要、最有價值的事情中去。 微弱的日光，一旦聚焦可以點燃草堆！ 柔弱的水滴，一旦聚焦可以穿透巖石！ 18大 綱談古論今 由劉邦的成功之道引發(fā)的組織發(fā)展思考組織發(fā)展解惑晉升是發(fā)展之魂團隊規(guī)模與收入的關(guān)系主管直接增員與收入的關(guān)系君子愛“才”，取之有道 增員途徑剖析19組織發(fā)展解惑我的“惑”與“解” 銀行（不滿） 保險（兼職、快樂） 選擇（彷徨、茫然） 保險（唯一、一生中最重要的決定） 組織發(fā)展（成就財富自由的幸福生活）20組織發(fā)展解惑類型1：鼠目寸光，不知不覺型類型2：飽經(jīng)風(fēng)霜，看破紅塵型類型3：小富即安，固守城池型選擇多多，勞碌奔波

7、型類型4：21組織發(fā)展解惑類型1：鼠目寸光，不知不覺型杰出人士先知先覺普通人士后知后覺愚昧人士不知不覺22組織發(fā)展解惑類型1：鼠目寸光，不知不覺型鴻鵠的眼光放眼千里駿馬的眼光放眼十里老鼠的眼光放眼一寸23在東莞平安2010年收入數(shù)據(jù)試用業(yè)務(wù)員平均年薪28548元正式業(yè)務(wù)員平均年薪35172元主 任 平均年薪154548元經(jīng) 理 平均年薪645552元總 監(jiān) 平均年薪1451316元24大魚和小魚的故事類型2：飽經(jīng)風(fēng)霜，看破紅塵型25一個關(guān)于人類行為心理學(xué)的定義：缺乏需求行動認知26壽險軌跡芮某于2001年7月1日晉升04級，當(dāng)時人力是6人。戴某于1998年4月1日晉升04級，時間是一條長河，在

8、您駐足的時候，您代表的不是不前進，而是不可逆轉(zhuǎn)的后退！類型3：小富即安，固守城池型27壽險軌跡英雄A入司時間比英雄B早一年英雄A英雄B04晉升05花了4年時間英雄A戴某某04晉升05花了半年時間英雄B芮某某05晉升06花了6年時間05晉升06花了半年時間06晉升08花了半年時間08晉升09花了1年半時間09晉升10花了1年時間28壽險軌跡戴某某，12年的時間，人力僅39人！芮某某，11年的時間，人力731人！時間是一條長河，在您駐足的時候，您代表的不是不前進，而是不可逆轉(zhuǎn)的后退！29壽險軌跡芮某某于2001年7月1日晉升04級，當(dāng)時人力是6人。戴某某于1998年4月1日晉升04級，時間是一條長

9、河，在您駐足的時候，您代表的不是不前進，而是不可逆轉(zhuǎn)的后退！30壽險軌跡戴某05職級時候組織架構(gòu)：（2002.7.1）總?cè)肆Γ?人總收入：31壽險軌跡芮某05職級時候組織架構(gòu)：（2002.1.1）總?cè)肆Γ?6人總收入：32壽險軌跡戴某目前組織架構(gòu)：（2009.2）總?cè)肆Γ?9人總收入：33壽險軌跡芮某目前組織架構(gòu)：（2009.2）總?cè)肆Γ?31人總收入：342008年（1月-11月）月均收入對比管理津貼差距19558元增員利益差距1265元育成利益差距19136元其他利益差距13190元月均總差距94503元全年總差距35我們不難發(fā)現(xiàn)，在所有的收入項目中：戴某展業(yè)收入芮某展業(yè)收入 7548:2

10、080=3.62倍但是總收入?yún)s是人家的16，差距太大了同時，倆人的地位呢？天與地！請思考：為什么？36小富即安，固守城池的發(fā)展，只能造成小打小鬧，被動挨打的局面！發(fā)展速度決定了地位差距！37人生有三大悲哀錯誤的選擇類型4：選擇多多，勞碌奔波型不堅持選擇太多的選擇38大 綱談古論今 由劉邦的成功之道引發(fā)的組織發(fā)展思考組織發(fā)展解惑晉升是發(fā)展之魂團隊規(guī)模與收入的關(guān)系主管直接增員與收入的關(guān)系君子愛“才”，取之有道 增員途徑剖析39職級決定收入經(jīng)理主任正式試用經(jīng)理主任正式試用經(jīng)理主任正式試用經(jīng)理主任正式試用401、職級越高，收入越高2、職級越高， 收入提升空間越大職級決定收入413582元7535元11

11、806元41005元育成是晉升的基礎(chǔ)，良性的裂變有助于提升長遠利益組織發(fā)展推動利益提升12.13.311.4：42資深主任最大的支持來源于晉升，09年晉升的部經(jīng)理晉升前后在組織利益方面有大幅提升99%12.3萬28.6萬晉升前晉升后部經(jīng)理晉升前后組織利益對比對資深主任的支持43大 綱談古論今 由劉邦的成功之道引發(fā)的組織發(fā)展思考組織發(fā)展解惑晉升是發(fā)展之魂團隊規(guī)模與收入的關(guān)系主管直接增員與收入的關(guān)系君子愛“才”，取之有道 增員途徑剖析44團隊規(guī)模與收入的關(guān)系45團隊規(guī)模決定收入大小小于10人10-15人15-20人20以上10932159522110425158月均收入13695元小于100人10

12、0-150人150-200人200以上35061512936082294682月均收入54360元主任、經(jīng)理收入與小組、部門人力成幾何級數(shù)成長，小組、部門越大，收入越高小組人力與主任收入部門人力與經(jīng)理收入46大 綱談古論今 由劉邦的成功之道引發(fā)的組織發(fā)展思考組織發(fā)展解惑晉升是發(fā)展之魂團隊規(guī)模與收入的關(guān)系主管直接增員與收入的關(guān)系君子愛“才”，取之有道 增員途徑剖析47直轄組利益快速增長 09年04、05和經(jīng)理以上職級直接管理津貼增長幅度均為各項收入之首，直轄組利益在主管收入中的分量日益加重。48主管直接增員決定小組規(guī)模組內(nèi)主管直接增員人力和小組人力組均人力:1 : 1.3 : 1.8 : 2.6

13、 組內(nèi)主管直接增員越多，小組規(guī)模越大，同時決定了其直接管理津貼的高低。組內(nèi)主管直接增員組均人力49組內(nèi)主管直接增員人力和直接管理津貼直接管理津貼直接管理津貼:1 : 1.4 : 2.0 : 3.5組內(nèi)主管直接增員50主管直接增員帶動團隊增員主管個人增員6人以上組員累計增員 8.9人主管個人增員1人以下組員累計增員 3.2人主管個人增員3-5人組員累計增員 6.0人10年增員數(shù)據(jù)增員示范效應(yīng)巨大！51大 綱談古論今 由劉邦的成功之道引發(fā)的組織發(fā)展思考組織發(fā)展解惑晉升是發(fā)展之魂團隊規(guī)模與收入的關(guān)系主管直接增員與收入的關(guān)系君子愛“才”，取之有道 增員途徑剖析52目前普遍增員渠道1、增員家屬:將家屬轉(zhuǎn)

14、化為增員。東莞平安流行：夫妻檔夫妻同心，其利斷金兄弟陣打死不離親兄弟姐妹花金蘭之情，同舟共濟53目前普遍增員渠道2、緣故：緣故是最有效最簡單的增員法。親朋好友來相會。54目前普遍增員渠道張生與崔鶯鶯紅娘3、轉(zhuǎn)介紹：轉(zhuǎn)介紹是最有信任度的增員法。古代男女的婚姻撮合者媒婆現(xiàn)代潮人流行網(wǎng)絡(luò)征婚 電視相親 婚介所轉(zhuǎn)介紹55目前普遍增員渠道4、客戶：客戶是最便捷最易留存的增員法。有錢有保險觀念有信任度56目前普遍增員渠道5、社區(qū)開拓：展業(yè)、增員兩不誤。一劍雙雕，兩全齊美57目前普遍增員渠道6、增員秘書：提升效率，倍增時間，倍增人才。節(jié)省時間提高效率后備梯隊58目前普遍增員渠道7、網(wǎng)絡(luò)招聘：建立網(wǎng)站，守株待

15、兔。增加途徑廣種薄收59目前普遍增員渠道8、人才市場：攤位形式。任憑風(fēng)浪起，穩(wěn)坐釣魚臺。姜太公釣魚60目前普遍增員渠道9、中層管理者挖掘：主動出擊，上門拜訪。形勢分析藍圖描畫曉之以理誘之以利61目前普遍增員渠道10、報紙廣告：廣而告知，媒體力量。街頭廣告正規(guī)報紙守株待兔62投入時間精力金錢智慧思想63十全十美增員法招募人才靠方法千方百計齊上陣萬條道道通羅馬64快速晉升壯大65物質(zhì)目標1、目標經(jīng)營法晉升目標事業(yè)目標66關(guān)于目標斜坡滾球理論67目標壓力行動力資源68壓力篇關(guān)于花園里南瓜的故事692、行動計劃意愿工程包裝激勵宣導(dǎo)703、加強直接增員1）以身作則榜樣的力量，領(lǐng)導(dǎo)的特質(zhì)71 東莞晉升數(shù)據(jù)

16、表明,業(yè)務(wù)員直接增員3人便升主任!72營業(yè)部經(jīng)理晉升部經(jīng)理時間 晉升部經(jīng)理時直接增員人數(shù) 營業(yè)部經(jīng)理晉升部經(jīng)理時間 晉升部經(jīng)理時直接增員人數(shù) 23部范翠英2003/1/12843部梁小林2005/7/12628部梁妙容2004/1/13187部王城武2009/7/12835部鄧少方2005/7/157146部曾海云2011/1/13971部廖漢瓊2008/7/144147部漆楚才2011/1/11836部張建平2008/7/151148部章將永2011/1/14192部宋麗華2009/7/13225部芮學(xué)清2003/1/124133部龍建祿2010/7/12449部喻樸中2006/1/1221

17、35部王文2010/7/13253部芮春霞2006/7/139136部黃良建2011/1/12983部申洪梅2009/7/146137部蔣義國2011/1/13385部汪明剛2009/7/13233部李幫明2005/1/12586部唐朝2009/7/14469部胡奇2008/7/146101部唐永紅2010/1/13370部彭銀波2008/7/134127部王黎民2010/7/14888部鄭小敏2009/7/125128部曾水蘭2010/7/142130部傅小平2010/7/130129部林軍生2010/7/139131部易愛華2010/7/120140部藺秀蓮2011/1/122139部曾鵬

18、飛2011/1/13846部嚴金和2005/7/11420部陳立松2002/4/12784部楊小蓮2009/7/13342部李秀梅2005/7/139126部張春霞2010/7/136平均值：33主管直接增員33人就是部經(jīng)理！73營業(yè)部經(jīng)理晉升總監(jiān)時直接增員人數(shù)23部范翠英5733部李幫明5120部陳立松3825部芮學(xué)清4849部喻樸中50經(jīng)理平均直接增員49人可做總監(jiān)！742）架構(gòu)規(guī)模754、筑夢工程入司新人繪藍圖轉(zhuǎn)正新人訂目標02起飛強意愿平時勤追蹤7602起飛讓小雞變鳳凰想主管面談精美包裝隆重介紹經(jīng)理面談簽承諾書繳納押金7702起飛讓小雞變鳳凰做參訓(xùn)行動7802起飛讓小雞變鳳凰追追蹤每周上臺2次學(xué)員訓(xùn)后PK每天主管檢查回爐班79創(chuàng)說會頻率每周2次重視：親自擔(dān)任直轄組創(chuàng)說會及大型創(chuàng)說會的主講。精彩的創(chuàng)說會=高比率的培訓(xùn)率+上崗率平均3個創(chuàng)說會就有1個職前班每周2個創(chuàng)說會=每月1人上崗=半年一次晉升80理性的分析感性的描述專業(yè)的數(shù)據(jù)感人的故事踏雪無痕的心理誘導(dǎo)娓娓道來的講述方式81經(jīng)典創(chuàng)說會人才來相會分析+案例描述+渲染感性兼理