店鋪銷售數(shù)據(jù)

1、門店關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)管理 終端零售KPI1KPI,全稱key performance indicator,即關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)。是通過對組織內(nèi)部某一流程的輸出端、輸出端的關(guān)鍵參數(shù)進(jìn)行設(shè)置，取樣、計算、分析，衡量流程績效的一種目標(biāo)式化管理指標(biāo)，是把企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)分解為可運作的遠(yuǎn)景目標(biāo)的工具，是企業(yè)績效管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)。近年來服裝終端零售業(yè)紛紛興起的數(shù)字化營銷、門店管理數(shù)據(jù)化、數(shù)據(jù)化陳列、零售數(shù)學(xué)等等零售管理方法其實就是KPI法，它把對績效的評估簡化為對幾個關(guān)鍵指標(biāo)的考核，將關(guān)鍵指標(biāo)當(dāng)做評估標(biāo)準(zhǔn)，把員工的績效與關(guān)鍵指標(biāo)作出比較地評估方法，在一定程度上可以說就是目標(biāo)管理法與帕累托定律的有效結(jié)合。2KPI法符合一

2、個很重要的管理原理“二八原理”一個企業(yè)在價值創(chuàng)造過程中，每個部門和每一個員工的80%的工作任務(wù)是由20%的關(guān)鍵行為完成的，抓住20%的關(guān)鍵，就抓住了主體。因此，必須抓住20%的關(guān)鍵行為，對之進(jìn)行分析和衡量，這樣就能抓住業(yè)績評價的重心、終端零售KPI的指標(biāo)有很多，我們著重分享最重要的20個KPI指標(biāo)，為大家澄清一些績效管理中的基本思路，統(tǒng)一語言，讓大家在以后的終端管理中能駕輕就熟。3最直接的五大業(yè)績KPI1、營業(yè)額日/周/月/年的實際營業(yè)收入額，注意是實際收入額，代金券、現(xiàn)金券等不計入內(nèi)。2、達(dá)標(biāo)率達(dá)標(biāo)率=一定時期內(nèi)的營業(yè)額 / 一定時期內(nèi)指標(biāo) * 100%例一：一月份的業(yè)績指標(biāo)是40萬，實際完

3、成額為36萬，則一月份的達(dá)標(biāo)率：36萬/40萬*100%=90%例二：若一月份的指標(biāo)為40萬，實際完成額為42萬，則一月份的達(dá)標(biāo)率： 42萬/40萬*100%=105%（達(dá)標(biāo)率反映出門店業(yè)績達(dá)成的能力）43、人效日人效=日營業(yè)額/當(dāng)?shù)昕側(cè)藬?shù)周人效=周營業(yè)額/當(dāng)?shù)昕側(cè)藬?shù)月人效=月營業(yè)額/當(dāng)?shù)昕側(cè)藬?shù)例：某店某天的營業(yè)額為8000元，某店的總?cè)藬?shù)為8人，則當(dāng)日人效： 8000元/8人=1000元/人（人效反映門店員工銷售能力與排班用人的合理性）4、同期銷售增長率同期增長率=（年月周同期營業(yè)額當(dāng)期營業(yè)額）/同期營業(yè)額*100%例一：某店2008年營業(yè)額為350萬，2007年業(yè)績?yōu)?10萬， 則2008

4、年的年業(yè)績增長率： （350-210萬）/210萬*100%=67% 即表示相較2007年的業(yè)績，2008年業(yè)績同期增長了67%5例二：某店2月份的業(yè)績?yōu)?0萬，1月份的業(yè)績?yōu)?5萬， 則2月份相較1月份的業(yè)績增長率： （20萬-35萬）/35萬*100%= -43% 即：相較1月份業(yè)績，二月份的業(yè)績下滑了43% （同期業(yè)績增長率為正數(shù)時，表示業(yè)績上升;為負(fù)數(shù)時，表示業(yè)績下滑。）5、坪效日坪效=當(dāng)日營業(yè)額/當(dāng)?shù)甑牡赇伱娣e月坪效=當(dāng)月營業(yè)額/當(dāng)?shù)甑牡赇伱娣e例一：某店的營業(yè)面積為100平方米，當(dāng)日營業(yè)額為8000元，則這個店鋪的日坪效：8000元/100平方米=80元/平方米此指標(biāo)可以分析店鋪面積

5、的生產(chǎn)力，深入了解店鋪銷售的真實情況。以上五個業(yè)績數(shù)據(jù)指標(biāo)，若僅看達(dá)標(biāo)率不能夠完全看出此門店的管理經(jīng)營水平，應(yīng)當(dāng)將所有指標(biāo) 結(jié)合起來看，這樣才能反映門店的真實水平。6例：某店某月的達(dá)標(biāo)率為109%，此月坪效為1800元/坪，此月人效為12000元/人，年同期業(yè)績增長率為-19%，這樣，我們就能明白，此門店雖然達(dá)標(biāo)了，實際上門店的實際銷售水平并不理想，也能反映出制定的目標(biāo)并不合理。一般店鋪首先要在同品牌系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行數(shù)據(jù)比較，其次在同行業(yè)內(nèi)比較。通過比較尋找差距和提升空間，力爭上游。7不可不知道的十五大零售管理KPI1、ATV 即平均客單價日ATV=日營業(yè)額/日客單數(shù)日ATV=月營業(yè)額/月客單數(shù)年A

6、TV=年營業(yè)額/年客單數(shù)個人ATV=某個人一段期間內(nèi)的業(yè)績/這個人在這期間內(nèi)的總銷售單數(shù)ATV反映人員附加銷售能力，貨品組合的合理程度，與ASP一同反映顧客的消費承受能力。2、連帶銷售率日連帶率=日銷售件數(shù)/日客單數(shù)周連帶率=周銷售件數(shù)/周客單數(shù)月連帶率=月銷售件數(shù)/月客單數(shù)年連帶率=年銷售件數(shù)/年客單數(shù)例：某日某店銷售件數(shù)150件，客單數(shù)為75單，則此店連帶率：150件/75單=2件/單8連帶銷售率反映員工附加推銷能力，貨品組合合理性及顧客的消費心理。ATV和連帶銷售率這兩個指標(biāo)在管理指標(biāo)中的聯(lián)系是極為緊密的；我們不能單純的把其中之一拆開分析，兩者只有結(jié)合后才能有效的反映門店的附加銷售潛力。

7、例一：僅看ATV，那么在冬季時，一件皮草的價格自4000元以上，如果都是在賣大衣類的貨品，哪怕你只賣一件，ATV也是很高的，但是實際上員工并沒有進(jìn)行附加銷售。例二：僅看連帶率有2件/單，應(yīng)該說是不錯的了，但如果這時的ATV是50元/單，就說明員工沒有進(jìn)行高價貨品推薦，都只是在推銷小飾品，這樣就會對利潤產(chǎn)生影響，也是不值得高興的。3、ASP日ASP=日營業(yè)額/日銷售件數(shù)月ASP=月營業(yè)額/月銷售件數(shù)ASP反映顧客的消費能力，貨品的定價，也反映員工推介高價貨品的能力，與ATV結(jié)合分析，共同反映顧客的承受能力。例:某店某月銷售件數(shù)為3000件，營業(yè)額為35萬，此店此月的ASP：35萬/3000件=1

8、17元/件94、VIP占比率日VIP占比=日VIP消費額/日營業(yè)額周、月、年同理可推。某店某月第一周的VIP消費金額為24500元、第一周總營業(yè)額為78000，則此店第一周的VIP占比=24500/78000=31%此指標(biāo)反映是我是門店VIP的消費情況，從側(cè)面表明門店市場占有率和顧客忠誠度，考量門店的綜合服務(wù)能力和市場開發(fā)能力。一般情況下，vip在45%55%之間是比較好的狀態(tài)；這時公司的利益是最大化的，市場拓展與顧客忠誠度都相對正常，且業(yè)績也會相對穩(wěn)定。若低于這個數(shù)值區(qū)間，就表示顧客有流失，或者是市場認(rèn)可度差，門店的服務(wù)能力不佳；若是VIP高于數(shù)值區(qū)間，則表示開發(fā)新客戶的能力太弱。假若是先高

9、后低，就表示顧客流失嚴(yán)重。5、崗位完成率崗位完成率=此崗位實際上崗人數(shù)/公司下達(dá)的此崗位定編人數(shù)*100%例：某店金牌賣手的定編人數(shù)為6人，測評時，此店金牌賣手實際上崗人數(shù)為3人，則此店金牌賣手這一崗位的完成率=3人/6人*100%=50%崗位完成率反映門店某崗位的缺滿情況，從側(cè)面反映人才梯隊建設(shè)的情況10崗位完成率=某崗位當(dāng)日的集體業(yè)績/日營業(yè)額*100%周、月、季度、年的崗位貢獻(xiàn)率，則須將以上公式的時間量替換便可。 崗位貢獻(xiàn)率深度反映門店各崗位的實際技能水平人均崗位貢獻(xiàn)率=某崗位貢獻(xiàn)率/此崗位在崗人數(shù)6、崗位貢獻(xiàn)率例：某店某日營業(yè)額為12000元，此店金牌手三名，此日三人一共做了5000元

10、，則此金牌賣手的崗位貢獻(xiàn)率=5000元/12000元*100%=42%例：某店金牌賣手三人，其崗位貢獻(xiàn)率為42%，則此店金牌賣手人均崗位貢獻(xiàn)率=42%/3=14%人均崗位貢獻(xiàn)率深度反映門店此崗位的技能水平。117、各崗位員工的平均成單時間即某崗位所有員工的成單時間的加權(quán)平均數(shù)例：某店有金牌賣手3人，完成一個單子的時間分別是15,12,20分鐘，那么這個店鋪金牌賣手的平均成單時間（15+12+20）/3=15.7分鐘此數(shù)值反映門店某崗位的平均個人銷售水平，及把握顧客消費心里的能力。8、進(jìn)銷比月進(jìn)銷比=月進(jìn)貨金額/銷售金額例：某店1月份業(yè)績?yōu)?0萬元，進(jìn)貨金額為45萬元，則此門店進(jìn)銷比：45萬/4

11、0萬=1.13進(jìn)銷比反映門店的進(jìn)貨銷售情況，理論上進(jìn)銷比等于1最為理想。在現(xiàn)實中，門店還需考慮到實際庫存狀況如果門店庫存較大，那么進(jìn)銷比要適當(dāng)小于1較為理想；如庫存量小，則進(jìn)銷比應(yīng)大于1較為理想。129、折扣率日折扣率=日折讓金額/當(dāng)日總銷售吊牌金額*100%月折扣率=月折讓金額/當(dāng)月總銷售吊牌金額*100%例：某店某日營業(yè)額為8000元，總銷售吊牌額為9000元。則此店日的折扣率（9000-8000）/9000*100%=11% 折扣率是反映門店折讓的情況，直接影響門店的毛利率，是利潤中很重要的指標(biāo)。如果某店的營業(yè)額很高，請先別忙著高興，先要檢查一下折扣率，若折扣率很高，就說明門店在做促銷，

12、門店的毛利率是很低的，所以折扣率也會和推廣占比共同評估促銷情況。1310、分類貨品銷售占比日分類貨品銷售占比=日某一分類商品的銷售額/日營業(yè)額*100%周、月、季度、年的分類貨品銷售占比，只須將以上公式的時間量替換即可得到。例：某店1月份營業(yè)額為40萬，其中風(fēng)衣銷售額為12萬，則1月份風(fēng)衣的銷售占比=12萬/40萬*100%=30%銷售占比反映出門店各類貨品的組合與銷售情況，從這里可以對貨、組貨或者促銷上做出判斷；可以了解該地區(qū)消費者的消費取向；通過比較本店與別的店的分類貨品銷售占比情況，可以得出本店的銷售特性，對貨品調(diào)撥也有好處。1411、庫存周轉(zhuǎn)比月周轉(zhuǎn)比=月營業(yè)額/月平均庫存月平均庫存=

13、（期初庫存量+期末庫存量）/2例：某店1月份銷售額為40萬，1月期初處庫存金額為16萬，期末庫存金額為12萬，則此店1月的周轉(zhuǎn)率=2*40萬/(16萬+12萬)=2.86此指標(biāo)反映門店貨品的流動周轉(zhuǎn)速度，反映出貨品的暢銷情況。12、無條碼率無條碼率=月盤店無條碼件數(shù)/本月銷售件數(shù)（以兩次盤點間的銷售數(shù)為準(zhǔn)）此指標(biāo)與盤存表中的數(shù)結(jié)合起來可以反映門店對吊牌的管理情況。1513、報損率報損率=一個月內(nèi)當(dāng)?shù)隉o法修復(fù)并退回總部報損的貨品件數(shù)/此月銷售件數(shù)*100%報損率反映公司貨品的質(zhì)量問題情況，及門店處理質(zhì)量問題貨品的能力。14、丟失率月丟失率=某月盤點后丟失貨品金額/此月銷售金額*100%季度、半年度、年度丟失率，只需將上述公