貝恩分析技能概要(overview+on+analysis)課件

1、一本入門書最後概觀機密的文件第1頁，共155頁。目錄介紹一般的分析技術(shù)圖表 Deflators復(fù)原分析供應(yīng)旁的分析費用結(jié)構(gòu)設(shè)計不同因數(shù)費用標(biāo)度，經(jīng)驗，複雜和利用供給曲線要求旁的分析消費者理解分段和 發(fā)現(xiàn) 相連分析多空間的計數(shù)價格-音量的曲線和彈力需量預(yù)測技術(shù)/替換曲線綜合報導(dǎo)第2頁，共155頁。邏輯 AND 分析臨界到策略發(fā)展策略發(fā)展的關(guān)鍵是展開 邏輯 到了解什麼使生意工作經(jīng)濟關(guān)係橫過競爭者，片段，時間的相互作用,. 概念地組織用戶端目標(biāo)設(shè)計方法達(dá)成用戶端的目標(biāo)幫助用戶端 使它發(fā)生 緊緊地發(fā)展的這一個邏輯的塊是分析減少對一些凸角的複雜事實指出隔離重要的經(jīng)濟元件第3頁，共155頁。分析是嘎扎嘎扎

2、的咬嚼分析是. 整合數(shù)量的和性質(zhì)上的知識見到更大的照片思考有創(chuàng)造力地概念地不。 。 。永無止境的計算讓統(tǒng)計命令/規(guī)則 古典作品 科學(xué)的嚴(yán)格第4頁，共155頁。分析的偏壓 每件事物能被定量 不是真的, 但是大多數(shù)的 性質(zhì)上的 效果在經(jīng)濟關(guān)係被建立明白的或機會費用正確可以計量用戶端雇請我們分析而且使客觀化數(shù)量的分析是基礎(chǔ)第5頁，共155頁。創(chuàng)造力 AND 分析的毅力是為優(yōu)越的分析師的重要特色努力向使用不同的方法測試假定而且發(fā)現(xiàn)不一致的一個問題發(fā)表演說在 回應(yīng)上分成三角形從不盲目地相信資料系列不要起先停止障礙因為他們很快地缺乏好又馬上可得的資料投降，所以用戶端時常停止好分析的短我們從不對資料的無法用

3、率投降你的外殼領(lǐng)袖不想要聽到那 沒有資料 , 但是寧可什麼能被發(fā)展, 在多少時間, 和在什麼費用第6頁，共155頁。在哪裡這一個入門書適宜沒有文件能教你是偉大的分析師 回應(yīng)看起來容易, 但是在那裡得到痛苦的程序每個問題略微不同的例子一個入門書罐子期望提供滋味分析顯示哪一個分析在歷史上已經(jīng)是最多產(chǎn)的解釋基本的技術(shù)而且警告普通方法的錯誤最好的訓(xùn)練來自在計畫團(tuán)隊工作中的經(jīng)驗和約翰唐和其它的討論你主動地被期望設(shè)置知識第7頁，共155頁。不要限制你自己到這些工具他們是一個最普遍使用的工具樣本其它將在特定的情形中有用評價管理 (CFROI ，資產(chǎn)成長, 等等。)附加地, 沒有工具能為新的有創(chuàng)造力的方式替換

4、第8頁，共155頁。目錄介紹一般的分析技術(shù)圖表 Deflators復(fù)原分析供應(yīng)旁的分析費用結(jié)構(gòu)設(shè)計不同因數(shù)費用標(biāo)度，經(jīng)驗，複雜和利用供給曲線要求旁的分析消費者理解分段和 發(fā)現(xiàn) 相連分析多空間的計數(shù)價格-音量的曲線和彈力需量預(yù)測技術(shù)/替換曲線綜合報導(dǎo)第9頁，共155頁。關(guān)係有大多數(shù)的衝擊當(dāng)視覺上顯示圖表和圖表應(yīng)該對一個 非數(shù)量的 用戶端容易地是可以理解的顯示一個主要的每圖表想法儘可能直接地作點示範(fàn)陪伴事物和用戶端的生意的的清楚相關(guān)性清楚地標(biāo)示名稱，軸和來源適合對它的聽眾和目的的圖表探險說服文件編寫第10頁，共155頁。深思地選擇圖表標(biāo)度儘可能嚴(yán)密地與圖表交界相配給有關(guān)類型的資料選擇標(biāo)度到處促進(jìn)思

5、考提議關(guān)係如果你想要比較他們，使用橫過圖表的相同的標(biāo)度第11頁，共155頁。線性和紀(jì)錄比較在一個線的標(biāo)度上, 在二個數(shù)值之間的一種給定的不同覆蓋在標(biāo)度上的相同的距離任何地方在一個對數(shù)標(biāo)尺上, 一個二個數(shù)值的給定比率覆蓋在標(biāo)度 1 上的相同的距離任何地方124816一個週線性紀(jì)錄紀(jì)錄1 比率任何事到零是無限。 零不能夠在一個紀(jì)錄標(biāo)度上出現(xiàn)。第12頁，共155頁。資料關(guān)係決定標(biāo)度的選擇三個標(biāo)度大部分普通的線性紀(jì)錄紀(jì)錄線性線性 (通常定時)紀(jì)錄線性半-紀(jì)錄紀(jì)錄-紀(jì)錄常數(shù)變率常數(shù)成長率常數(shù) 彈力 給定的關(guān)於關(guān)係的形式的沒有之前的期待,線地計畫翻譯它y= mx+ b紀(jì)錄 y= mx+ b紀(jì)錄 y= ml

6、og x+ b第13頁，共155頁。一個線的圖表何時應(yīng)該被使用?當(dāng)在裝置方面的改變期限是興趣的時候，線性圖表最好, 舉例來說,隨著時間的過去推銷股票隨著時間的過去有益於邊差四十-五度在線的圖表上的向下的傾斜線代表點 x 和 y 數(shù)值讓常數(shù)總計光線透過起始用普通的比率代表點推銷股票 (%)線性圖表硬體軟體第14頁，共155頁。一個半-紀(jì)錄的曲線圖何時應(yīng)該被使用?半-紀(jì)錄的圖表通常被使用舉例說明固定的成長率, 舉例來說,音量的售賣成長隨著時間的過去年來源: 農(nóng)業(yè)的統(tǒng)計美國玉黍蜀生產(chǎn)量 (蒲式爾/英畝)R2=.95半-紀(jì)錄的圖表第15頁，共155頁。一個紀(jì)錄-紀(jì)錄的曲線圖何時應(yīng)該被使用?紀(jì)錄-紀(jì)錄的

7、圖表通常被使用舉例來說計畫翻譯 彈力 ,需量的價格彈力標(biāo)度斜度四十-五度向下的傾斜線表演以普通的產(chǎn)品指出薪水和間接的每小時的職員/十億對容量的印象印刷容量 (印象的十億)78% 標(biāo)度斜度 R2=.6361,00010010第16頁，共155頁。包圍 OR 泡沫時常被使用的圖表顯示一個第三個大小第三個大小應(yīng)該與 x 和 y 軸有關(guān)普通的例子包括:市場大小資產(chǎn)費用流量圓圈區(qū)域 (不直徑) 是比例的第17頁，共155頁。起泡圖表例子種類成長和總共的邊差比較和大小比較1980-84真正的 CAGR(%)總數(shù)邊差 (%)=$1 B 售賣消費性電子產(chǎn)品玩具家庭用品/禮物珠寶喜好運動的貨物小的電具相機/相片

8、來源: 優(yōu)惠促銷第18頁，共155頁。目錄介紹一般的分析技術(shù)圖表 Deflators復(fù)原分析供應(yīng)旁的分析費用結(jié)構(gòu)設(shè)計不同因數(shù)費用標(biāo)度，經(jīng)驗，複雜和利用供給曲線要求旁的分析消費者理解分段和 發(fā)現(xiàn) 相連分析多空間的計數(shù)價格-音量的曲線和彈力需量預(yù)測技術(shù)/替換曲線綜合報導(dǎo)第19頁，共155頁。DEFLATORS 改正通貨膨脹的效果皈依者變數(shù)從 標(biāo)稱 到 真正的 在和高度的元中時間系列資料或廣泛地變動通貨膨脹率扭曲成長的照片放氣資料距離一些失真使用一個 deflator 索引列表,貨幣資料被對資料的基本年 deflator 索引的比率繁殖年 deflator 索引, 舉例來說, 1979 售賣 (19

9、93$)=1979(1979$) xDeflator 1993 Deflator 1979第20頁，共155頁。選擇仰賴的適當(dāng)?shù)?DEFLATOR你正在嘗試回答的疑問G.N.P. deflator 對表達(dá)元最好根據(jù)對經(jīng)濟的其它部分的平均真正的數(shù)值電流 (變數(shù)) 重量每季地測量 C.P.I. 最好只有為表達(dá)數(shù)值關(guān)於在一個貨物的固定購物籃上的消費性開支 (1973 基本的)測量了月刊工業(yè)或產(chǎn)品-特定的指標(biāo)對把元轉(zhuǎn)換成對實際的輸出衡量最好可得的從商業(yè)部門對於大範(fàn)圍的工業(yè)種類能為狹窄的種類由用戶端或工業(yè)資料構(gòu)成第21頁，共155頁。當(dāng)混合交換的時候，要小心比率 AND 橫過國家的通貨膨脹首先皈依者對固

10、定的地方貨幣的每個國家的歷史資料舉例來說, 日本 -1993 日圓 W. 德國 -1993 DM美國 -1993 元然後轉(zhuǎn)換在固定的匯率選出貨幣 (元, 舉例來說)第22頁，共155頁。例子: 一個積體電路製造業(yè)者報告了售賣 G.N.P. Deflator平均 I.C.平均 I.C.年 ($M) (1987=1.00)價格 ($)電晶體價格 () 1987 786 1.000 1.00 1.05 1988 595 1.033。92。72 1989 730 1.075。99。49 1990 833 1.119。98。34 1991 1,062 1.161。90。24 1992 1,423 1.1

11、93。98。18 1993 1,838 1.227 1.14。16報告了售賣 $ 15.2% 真正的 售賣 $ 11.4% I.C. 裝置售賣 8.9% 電晶體 售賣 52.4%成長率 (每年)第23頁，共155頁。目錄介紹一般的分析技術(shù)圖表 Deflators復(fù)原分析供應(yīng)旁的分析費用結(jié)構(gòu)設(shè)計不同因數(shù)費用標(biāo)度，經(jīng)驗，複雜和利用供給曲線要求旁的分析消費者理解分段和 發(fā)現(xiàn) 相連分析多空間的計數(shù)價格-音量的曲線和彈力需量預(yù)測技術(shù)/替換曲線綜合報導(dǎo)第24頁，共155頁。復(fù)原分析是一個有力的工具了解之間的關(guān)係二OR 更多的變數(shù)復(fù)原分析:解釋使用一的變化或比較其他的變數(shù)的一個變數(shù) (受扶養(yǎng)者) 的變化 (

12、中立派)定量而且使關(guān)係有效對預(yù)測和原因的解釋是有用的但是。 。 。不能為關(guān)於一個問題的清楚中立派思考替換使用當(dāng)做在分析技術(shù)的文件夾中的單一元件可能是沼澤 為樹狀失去森林 第25頁，共155頁。在變數(shù) X 之間的任何關(guān)係 AND Y?獨自地使用, 圖解式的方法提供關(guān)於關(guān)係的只有性質(zhì)上的和一般的推論百分比 ACV180%70%60%50%40%30%20%10%0%用戶的購買年刊編號X:買主的購買年刊編號 Y:百分比 ACV百分之 1 的 ACV 是被重量攜帶種類的食品雜貨儲存的平均百分比的音量。來源: ScanTrack; IRI 行銷 Factbook; BCG 分析第26頁，共155頁。復(fù)原

13、分析 回應(yīng)這些疑問X 和是之間的關(guān)係什麼 Y如何大的效果 X 有在 Y 上嗎?功能的形式是什麼?效果是積極的或否定的嗎?關(guān)係多強? X 解釋 Y 多好?我的模型全體工作多好?多好我已經(jīng)大體上解釋 Y 嗎?有我應(yīng)該包括的其他的變數(shù)嗎?第27頁，共155頁。在 X 之間的關(guān)係是什麼 AND Y?百分比 ACV消費者的購買年刊編號復(fù)原安裝對資料點的一條直線 percent ACV=-0.2790 +0.2606 年度購買另外一個年刊購買將升起百分比 ACV 0.2606 百分點線 (在這裡 0.2606) 的斜度指出效果的大小; 斜度 (在這裡積極的) 的號訊指出效果是否是積極的或否定的R2=0.6

14、9多 R 0.83354 R 廣場 (%) 69.48調(diào)整了 R 廣場 (%) 68.35標(biāo)準(zhǔn)的錯誤 0.10394觀測 29復(fù)原統(tǒng)計復(fù)原 1 0.66400 0.66400 61.464 1.98146E-08剩餘 27 0.29168 0.01080總數(shù) 28 0.95568差異的分析 df正方形的總數(shù)平均數(shù)廣場 F重要的 F截取 (0.27901) 0.06286 (4.439) 0.00013 (0.40799) (0.15003) X1 0.26056 0.03324 7.840 1.5372E-08 0.19237 0.32876係數(shù)標(biāo)準(zhǔn)的錯誤 t 統(tǒng)計數(shù)值 P-數(shù)值降低 95%上

15、面的 95%來源: Scantrack; IRI 行銷 Factbook;(1990) BCG 分析微軟公司 Excel 復(fù)原輸出第28頁，共155頁。關(guān)係多強?t- 統(tǒng)計數(shù)值 措施 X 解釋 Y 有多好只是計算當(dāng)被它的標(biāo)準(zhǔn)錯誤分開的斜度更靠近的斜度是歸零, 及或 比較高的標(biāo)準(zhǔn)錯誤 (易變), 比較弱人關(guān)係一條捷徑: t-統(tǒng)計的比較棒的在量中比較 2 方法關(guān)係非常強。 (也就是, 概略地 95% 可靠位準(zhǔn)) 在 1.5 和 2之間, 關(guān)係相對地強。 (也就是, 概略地 85-95% 可靠位準(zhǔn)) 在 1.5之下, 關(guān)係是弱的。多 R 0.83354 R 廣場 (%) 69.48調(diào)整了 R 廣場

16、(%) 68.35標(biāo)準(zhǔn)的錯誤 0.10394觀測 29復(fù)原 1 0.66400 0.66400 61.464 1.98146E-08剩餘 27 0.29168 0.01080總數(shù) 28 0.95568復(fù)原統(tǒng)計 df正方形的總數(shù)平均數(shù)廣場 F重要性 F截取 (0.27901) 0.06286 (4.439) 0.00013 (0.40799) (0.15003) x 1 0.26056 0.03324 7.840 1.5372E-08 0.19237 0.32876係數(shù)標(biāo)準(zhǔn)的錯誤 t 統(tǒng)計數(shù)值 P-數(shù)值降低 95%上面的 95%差異的分析第29頁，共155頁。我的模型全體工作多好?在型號中被變數(shù)

17、解釋的 Y 的變化 R2 措施比例 - 在這裡正直的 X全體指出如何很好模範(fàn)的解釋 Y基於如何在復(fù)原線的周圍驅(qū)散資料點是在 0 到 100個的標(biāo)度上被測量的 R2% 100% 指出對資料點的復(fù)原線的完美適宜低的 R2 指出目前的模型不把資料安裝得很好建議有其他的說明因數(shù), 除 X 之外, 那將會幫助解釋 Y多 R 0.83354 R 廣場 (%) 69.48調(diào)整了 R 廣場 (%) 68.35標(biāo)準(zhǔn)的錯誤 0.10394觀測 29復(fù)原 1 0.66400 0.66400 61.464 1.98146E-08剩餘 27 0.29168 0.01080總數(shù) 28 0.95568復(fù)原統(tǒng)計 df正方形的

18、總數(shù)平均數(shù)廣場 F重要性 F截取 (0.27901) 0.06286 (4.439) 0.00013 (0.40799) (0.15003) x 1 0.26056 0.03324 7.840 1.5372E-08 0.19237 0.32876係數(shù)標(biāo)準(zhǔn)的錯誤 t 統(tǒng)計數(shù)值 P-數(shù)值降低 95%上面的 95%差異的分析第30頁，共155頁。使用多個復(fù)原挑出效果一些影響力使用當(dāng)一些因數(shù)同時地有一種衝擊的時候幫助區(qū)別來自關(guān)聯(lián)的因素不要使用如 釣魚遠(yuǎn)征 第31頁，共155頁。多個復(fù)原能提高預(yù)言性的能力% 和功能及或 顯示裝置的 ACV商標(biāo)大小買的家庭的百分比一年購買的年刊編號% 和功能及或 顯示裝置

19、的 ACV% 和功能及或 顯示裝置的 ACV商標(biāo)大小 ($M)買的家庭的百分比購買/年的年刊編號R2=.67R2=.51R2=.69R2=.87預(yù)測 % 和功能及或 顯示裝置的 ACV真實的 % 和功能及或 顯示裝置的 ACV商標(biāo)大小，範(fàn)圍, 和購買 Freqency來源: Scantrack; IRI 行銷 Factbook 1990; BCG 分析第32頁，共155頁。其他的復(fù)原例子非常低的 R2*百分比ACV美國玉黍蜀生產(chǎn)量 (蒲式爾/英畝)美國玉黍蜀生產(chǎn)量 (蒲式爾/英畝)在交易上的零售商邊差平均在交易上的數(shù)天的數(shù)目總年刊購買 (M)否定斜度*非線性原資料*在紀(jì)錄轉(zhuǎn)形之後*來源: IR

20、I 行銷 Factbook; 檢定價格書; 尼爾森; BCG 分析 *來源: 農(nóng)業(yè)的統(tǒng)計R2=.64R2=.002R2=.95第33頁，共155頁。疑問在執(zhí)行一個復(fù)原之前問預(yù)言性的 (或受扶養(yǎng)者) 變數(shù)是哪一個變數(shù)?時常坦率的但是有時需要想法考慮因果關(guān)係的方向我相信什麼說明的變數(shù)是適當(dāng)包括?避免膺造的關(guān)聯(lián)-關(guān)於因數(shù)是合乎邏輯包括的獨立思考避免包括對彼此感到高度有相互關(guān)係的說明的變數(shù)復(fù)原應(yīng)該有一個截取期限嗎?資料能適度地被外推法多遠(yuǎn)?復(fù)原線應(yīng)該切過起始嗎?一個說明變數(shù)的零數(shù)值為預(yù)言性的變數(shù)暗示一個零的數(shù)值嗎?我已經(jīng)計畫翻譯資料嗎?留意露宿者找尋資料的形式 (線性，指數(shù)，電量, 等等。)我有充足的

21、觀測嗎?使經(jīng)驗法則粗糙: 為每個說明的變數(shù) 10個觀測第34頁，共155頁。目錄介紹一般的分析技術(shù)圖表 Deflators復(fù)原分析供應(yīng)旁的分析費用結(jié)構(gòu)設(shè)計不同因數(shù)費用標(biāo)度，經(jīng)驗，複雜和利用供給曲線要求旁的分析消費者理解分段和 發(fā)現(xiàn) 相連分析多空間的計數(shù)價格-音量的曲線和彈力需量預(yù)測技術(shù)/替換曲線綜合報導(dǎo)第35頁，共155頁。定義有關(guān)的競爭環(huán)境利益的基礎(chǔ) (利潤閘柄)競爭者的相關(guān)力量/弱點新的競爭者的障礙改變的效果隨著時間的過去 (技術(shù), 標(biāo)度)預(yù)測一個公司的行動的效果在競爭者 (短期, 回輸)有益於而且兌現(xiàn)用戶端的流量不費用制度為它自己的緣故改正平均的成本計算為什麼花費分析?第36頁，共155

22、頁。哪一個花費?競爭的費用分析使用真實的費用, 不標(biāo)準(zhǔn)使用完全全神貫注費用,因為費用時常是最敏感的依比例決定/經(jīng)驗, 等等。將費用和費用和個別的模型/產(chǎn)品線視為等同因此, 競爭的費用分析包括差異的分配費用的分配非回到的資本化費用和費用第37頁，共155頁。在大多數(shù)的供給邊分析中, 第一出自用戶端的費用結(jié)構(gòu)的絞在關(guān)鍵的費用元件上的焦點利潤額外開銷銷售和分配變數(shù)製造業(yè)原料修理了製造業(yè)8%8%16%18%40%10%8%10%35%11%18%18%增益原料銷售和分配利益向後的整合相關(guān)的多元化促進(jìn)過使用售賣強迫?購買標(biāo)度售賣焦點,用工具工作第38頁，共155頁。費用資料能在用戶端身上被發(fā)現(xiàn)會計制度。

23、 。 。用戶端會計制度好處為控制/短期進(jìn)化的稽核不對於策略性的分析通常被費用的型態(tài)故障直接的間接的額外開銷強調(diào)在效率上, 不關(guān)於了解如一個標(biāo)度的功能長期的費用動力學(xué), 執(zhí)行長度, 等等。第39頁，共155頁。 。 。 但是時常需要重鑄事物 30製造業(yè)費用 40直接的 15間接的 10額外開銷 15商業(yè)的費用 30變數(shù) 10固定的 20總數(shù)費用 100事物 30製造業(yè)費用 40金工 15畫 8組合 12額外開銷 5分配費用 7物流管理 5儲入倉庫 2銷售費用 9售貨員 6售後 3 服務(wù)行銷費用 10廣告 3額外開銷 7 G&一 4總數(shù)費用 100會計制度策略性的費用元件第40頁，共155頁。許多

24、變數(shù)情緒費用事物音量供應(yīng)者的位置設(shè)計製造業(yè)植物輸出技術(shù)經(jīng)驗設(shè)計執(zhí)行長度複雜因數(shù)費用物流管理音量放大小銷售音量出口的數(shù)目行銷音量音量/商標(biāo)第41頁，共155頁。目錄介紹一般的分析技術(shù)圖表 Deflators復(fù)原分析供應(yīng)旁的分析費用結(jié)構(gòu)設(shè)計不同因數(shù)費用標(biāo)度，經(jīng)驗，複雜和利用供給曲線要求旁的分析消費者理解分段和 發(fā)現(xiàn) 相連分析多空間的計數(shù)價格-音量的曲線和彈力需量預(yù)測技術(shù)/替換曲線綜合報導(dǎo)第42頁，共155頁。設(shè)計不同可能是主要的驅(qū)動程式產(chǎn)品費用不同情緒原料費用和製造業(yè)的數(shù)值補述通常需要一個競爭者產(chǎn)品的 拆卸 了解真正的不同需要用戶端牽涉設(shè)計工程師製造業(yè)工程師購買代理程式第43頁，共155頁。首先步

25、驟是識別設(shè)計不同 - 1例子: 設(shè)計分析-轉(zhuǎn)矩的轉(zhuǎn)換器 29個刀鋒式,.77個毫米厚的電子波束焊接集線機去殼定位鍵的捲物 18個刀鋒式一鋼模鑄件滾輪抓緊 2個針推進(jìn)舉止 31個刀鋒式-比較長的和比較薄的定位鍵而且打樁的捲物集線機衝件的部份。82個毫米 8個彈簧 4 大的,4個媒介 (築巢)關(guān)置中焊接的 3個啣套 245 毫米 23.0 磅。 27個刀鋒式,.82個毫米厚的用鉚釘固定集線機去殼 (10根鉚釘)定位鍵的捲物 15個刀鋒式塑膠滾輪抓緊 31個刀鋒式-更短和更胖定位鍵的捲物集線機衝件的部份 1.04 毫米 12個彈簧直接地附上覆蓋焊接的 4個圖釘 235 毫米 22.8 磅。Misc

26、資料渦輪定子泵阻尼器蓋仿製一仿製 B設(shè)計不同轉(zhuǎn)變?yōu)榛ㄙM的不同第44頁，共155頁。首先步驟是識別設(shè)計不同 - 2例子: 數(shù)位線路卡比較8個埠 2個變壓器 2個訂製的積體電路 (DCPFs)沒有標(biāo)準(zhǔn)的 TTL 積體電路 2 層 PWB1 253 不連續(xù)的 SM/TH2時槽 interchanging會議增益控制平行-連載變換神智健全掃瞄控制波道介面16個埠 1個變壓器沒有訂製的積體電路 11個標(biāo)準(zhǔn)的 TTL 積體電路 2 層 PWB(外國來源) 150 不連續(xù)的所有的 TH 走開 - 基板 (更集中的)16個埠 1個變壓器 1個混合的積體電路 3個訂製的積體電路 46個標(biāo)準(zhǔn)的 TTL 積體電路

27、6 層 PWB 210 不連續(xù)的 SM/TH對 PWB 的金色手指附件 (沒有單獨的連接器) 走開 - 基板 (更集中的)和終端機的埠介面控制交換基板額外開銷其他的 在 - 之上基板 功能性1Printed wiring 基板 2Surface 座和完成的電洞主修功能用戶端競爭者 X競爭者 Y第45頁，共155頁。美國NeXT電腦公司, 與購買代理程式的用戶端合作決定物質(zhì)的費用例子: 每數(shù)位埠的用戶端事物費用是高的功能用戶端 (8/基板)競爭者 X (16/基板)競爭者 Y (16/基板)1Additional 功能性假定 2Only 32.65/備置卡片如果重新設(shè)計數(shù)位卡是假裝的埠控制額外開

28、銷附加的功能性每基板的總數(shù)事物費用埠每埠的總數(shù)事物費用費用索引花費排除功能性的索引 47.76 24.58 34.79 51.852 158.98 8 19.87 100 100 68.60 4.94 39.49 113.03 16 7.07 36 53 96.28 63.821 76.06 236.16 16 14.76 74 110第46頁，共155頁。設(shè)計不同可能建議焦點對於花費的縮減努力例子: 附加機會的費用縮減在控制單元中出現(xiàn), 數(shù)位線路控制單元中繼線模組類比線路數(shù)位線路開關(guān)總數(shù) Telsets總數(shù)系統(tǒng)5,235 1,321 1,080 2,160 9,796 5,441 15,23

29、7元件用戶端競爭者3,046 1,770 1,140 1,376 7,332 6,072 13,404費用 ($/元件)第47頁，共155頁。目錄介紹一般的分析技術(shù)圖表 Deflators復(fù)原分析供應(yīng)旁的分析費用結(jié)構(gòu)設(shè)計不同因數(shù)費用標(biāo)度，經(jīng)驗，複雜和利用供給曲線要求旁的分析消費者理解分段和 發(fā)現(xiàn) 相連分析多空間的計數(shù)價格-音量的曲線和彈力需量預(yù)測技術(shù)/替換曲線綜合報導(dǎo)第48頁，共155頁。因數(shù)費用通常不需要分析的工具, 但是能造成不同的費用位置因數(shù)費用不同能影響大多數(shù)費用結(jié)構(gòu)的元件原料能量人工 (指示和頭上的)首都因數(shù)費用不同通常是加法或者倍數(shù)詞而且能被進(jìn)入費用分析之內(nèi)直接地合併第49頁，共1

30、55頁。因數(shù)費用例子林木產(chǎn)品工業(yè),1981美國 14.95 4.73 3.11 2.24 1.11 3.30加拿大 13.95 2.97 2.54 2.24 0.96 2.77瑞典 11.51 4.81 4.81法國 10.51 4.59 5.21 4.60巴西 5.50 4.54 4.54 2.72 2.27 3.73人工率 ($/小時)油氣煤另外地平均能量價格 ($/MMBTU)第50頁，共155頁。目錄介紹一般的分析技術(shù)圖表 Deflators復(fù)原分析供應(yīng)旁的分析費用結(jié)構(gòu)設(shè)計不同因數(shù)費用標(biāo)度，經(jīng)驗，複雜和利用供給曲線要求旁的分析消費者理解分段和 發(fā)現(xiàn) 相連分析多空間的計數(shù)價格-音量的曲線

31、和彈力需量預(yù)測技術(shù)/替換曲線綜合報導(dǎo)第51頁，共155頁。標(biāo)度，經(jīng)驗，複雜, AND 利用有清楚的費用效果 - 1標(biāo)度，經(jīng)驗和利用容易很困惑全部概念單獨標(biāo)度和被花費的裝置有關(guān)聯(lián)或者定價格到生產(chǎn)音量及時通常在一個點適用於不同大小的機器或設(shè)備經(jīng)驗和被花費的裝置有關(guān)聯(lián)或者定價格到累積的生產(chǎn)最好根據(jù)整個的工業(yè)經(jīng)驗結(jié)束長的時期想為多種經(jīng)濟的理由發(fā)生被使用很多比較不時常比較你可能想第52頁，共155頁。複雜和對對複雜的一些衡量被花費的裝置有關(guān)聯(lián)任一隨著時間的過去遍及不同的設(shè)備在一個點及時利用使裝置費用或收益性和利用產(chǎn)生關(guān)聯(lián)當(dāng)做容量的百分比隨著時間的過去適用於來自給定的設(shè)備的不同的音量或輸出標(biāo)度，經(jīng)驗，複雜

32、, AND 利用有清楚的費用效果 - 2第53頁，共155頁。BCG 斜度描述關(guān)係在裝置之間費用 AND 音量基本的保持 BCG 斜度對手百分比當(dāng)獨立變數(shù)加倍的時候標(biāo)度和可比較的利用二相似的設(shè)備 , 但是五次另一個的生產(chǎn)更小的設(shè)備 $10.00 和更大的設(shè)備 $8.10 的裝置費用 斜度 =90%經(jīng)驗累積的輸出從 100K 裝置到 200K 裝置的增加裝置花費秋天從 $1.20 到 $.97 斜度 =81%利用輸出增加從 750 到 1,500 Amortizable 修理了 $5 M 的費用從 $6,667 到 $3,333 每裝置秋天修理花費 斜度 =50%第54頁，共155頁。b 是 l

33、og Y=a - b log X 傾斜 (否定) Y 的彈力 (否定) 有關(guān)於 X BCG 斜度 =2 b 的因此 紀(jì)錄 BCG 斜度 紀(jì)錄 2從數(shù)學(xué)的斜度到BCG 的斜度 AND 反之亦然 BCG 斜度 b 的數(shù)值 90。152 80。322 70。515注意: 你能使用紀(jì)錄 (基礎(chǔ) 10) 或 ln(基本的 e) 。 回應(yīng)是不矯揉造作的。BCG 斜度採取紀(jì)錄-紀(jì)錄的形式 BCG 斜度算術(shù)地暗示 b 數(shù)值-b=第55頁，共155頁。來自舊的費用的有心機的新費用AND 音量例子舊的費用BCG 斜度舊的音量新的音量新的費用10070%47?或Yt+1= YtXT+1XT紀(jì)錄 BCG 斜度 紀(jì)錄

34、2Yt+1= YtXT+1XT(-b)第56頁，共155頁。來自費用的有心機的 BCG 斜度AND 音量例子舊的費用 100新的費用 60舊的 S 音量 4新的 S 音量 10斜度 ?BCG slope=Antilog Yt+1 Yt 紀(jì)錄 2* XT+1 XT紀(jì)錄紀(jì)錄第57頁，共155頁。標(biāo)度每裝置方法費用是為更大的供應(yīng)者降低典型地在紀(jì)錄和紀(jì)錄比較上製成圖表費用/裝置音量100% 斜度75% 斜度50% 斜度在大部分方面被觀察的經(jīng)濟效益費用結(jié)構(gòu)元件元件製造業(yè)標(biāo)度自動化了線工作商店廣告電視指示郵件銷售碎片了消費者集中的消費者工程學(xué)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品訂製的產(chǎn)品標(biāo)度的效果高度最低值高度最低值高度最低值高度

35、最低值例子引擎區(qū)塊裝配了元件食物郵購專門衣服到書店的書卡車元件汽車混合的微電子第58頁，共155頁。標(biāo)度例子紙機器人工廣告費用工時/噸1.00.80.60.40.2406010020040080058%BCG斜度廣告/售賣0.050.040.030.020.018162432機器容量 (TPD)售賣 ($M)60%BCG斜度第59頁，共155頁。大大地依比例決定植物有一重要的裝置費用利益頭上的費用/ 000 同等物 32 年代 ($)2520151075001,0002,0004,000年刊容量 (000 相等的 32 年代)Danville舊的 Saybrook洛杉磯格拉斯哥Mattoon7

36、0% 斜度第60頁，共155頁。然而, 想超過資料首先減低資料將會出示廣泛的色散薪水和間接的職員/售賣 ($M)10.05.03.02.01.00.52510205010020010030種植售賣/產(chǎn)品系列產(chǎn)品 ($M)= 傳統(tǒng)的方式= 以費用為基礎(chǔ)的管理方式= 時基管理方式來源: BCG 分析70汽車的元件供應(yīng)者第61頁，共155頁。不同的音量層次能証明優(yōu)越的技術(shù) - 1水力的元件鑄件價格/裝置402010864501005001,0005,000每月的音量注意: 包括用工具工作費用的完整分期償還橫過技術(shù) 75% 的斜度在技術(shù) 90-95% 裡面傾斜沙子槽板重力一鋼模演員陣容/獨身者死高壓一

37、鋼模演員陣容生雙胞胎一鋼模第62頁，共155頁。不同的音量層次能証明優(yōu)越的技術(shù) - 2機械設(shè)計的傳統(tǒng)車床機製費用/塊手冊通用機器手冊拷貝車床手冊輕叩自動機械獨身者紡錘自動機械多紡錘總量大小第63頁，共155頁。經(jīng)驗和裝置費用有關(guān)聯(lián)到累積的音量 - 1經(jīng)驗是製造品和服務(wù)的關(guān)於非常長期的價格行為的一個經(jīng)驗的觀測傾向在附近有重要的偏差的線被技術(shù)進(jìn)步和改變驅(qū)使在兩者的初期生產(chǎn)程序和第二的程序中 (轉(zhuǎn)換)必需的了解費用的元件計畫價格的進(jìn)化競爭費用不同的指示器經(jīng)驗和標(biāo)度時?；? 但是不是相同的適當(dāng)?shù)慕?jīng)驗因為標(biāo)度產(chǎn)生，分析應(yīng)該調(diào)整第64頁，共155頁。經(jīng)驗和裝置費用有關(guān)聯(lián)到累積的音量 - 2經(jīng)驗曲線時常最

38、被一個對數(shù)關(guān)係仿製:紀(jì)錄 UC= b 紀(jì)錄 V+ 一在哪裡 V= 累積的音量 UC= unit 費用經(jīng)驗曲線的 斜度 被解釋如 BCG 斜度 以相似的方式計算依比例決定斜度 BCG 斜度 =AntiloglogUCUC*log2logVV2121第65頁，共155頁。為什麼關(guān)係作品許多因數(shù)一起工作隨著時間的過去減少真正的費用增加購買標(biāo)度 (量優(yōu)惠)增加的生產(chǎn)力設(shè)備的增加標(biāo)度人工的首都增加替換技術(shù)進(jìn)化費用不只是 下來 , 他們被處理下第66頁，共155頁。經(jīng)驗的含意如果價格衰退,那麼費用也一定要隨著時間的過去衰退在商務(wù)競爭方面的固定改變的電動改變費用的結(jié)果, 不同的競爭者將在任何的給定時間有不同

39、的費用不同的費用位置將產(chǎn)生不同層次的收益性也藉著價格實現(xiàn)影響計畫上方的競爭含意第67頁，共155頁。誰的成長決定費用/定價格進(jìn)化:經(jīng)驗基礎(chǔ)的選擇價格資料能被計畫翻譯對抗不同的經(jīng)驗基礎(chǔ):工業(yè)的技術(shù)的公司的領(lǐng)袖的最快速的成長競爭者等等正確的選擇仰賴:生意的經(jīng)濟關(guān)係競爭的動力學(xué)第68頁，共155頁。經(jīng)驗例子: 限制的學(xué)問在公司裡面指示費用/ MW38034030026051550Allis-Chalmers威斯汀豪斯一般的電的堅定的累積百萬瓦 (M)指示每百萬瓦蒸氣輪機發(fā)電機費用 1946-1963第69頁，共155頁。經(jīng)驗例子: 學(xué)問被共享藉著整個工業(yè)粉碎而且打破石灰石價格1.5234567810

40、被累積經(jīng)驗的工業(yè) (B 噸)1929193819451952197180% 斜度2.502.001.50價格/噸 ($ 常數(shù))第70頁，共155頁。在消費性電子產(chǎn)品中, 定價格衰微 15-35%每一次累積的音量加倍價格經(jīng)驗曲線價格 (常數(shù) 1989$)10,0001,0001001010.11101001,000斜度*(%)數(shù)年可攜式的彩色電視 76 68-89攝錄影機 83 76-89手提計算器 64 74-84數(shù)位錶 75 74-84蜂巢式電話 77 85-89答錄機 78 75-89累積的音量 (M)*對於每累積音量的加倍, 裝置價格落下被 (100- 斜度)%來源: 交易; Deale

41、rscope 交易; BCG 分析第71頁，共155頁。經(jīng)驗效果能難以測量通常經(jīng)歷效果只有適用於公司加到產(chǎn)品的數(shù)值費用分配在多產(chǎn)品廠中在測量經(jīng)驗效果方面產(chǎn)生問題因數(shù)費用的不同使比較困難通貨膨脹一定要被除去在產(chǎn)品設(shè)計方面的重要改變一定要被考慮有關(guān)的經(jīng)驗裝置不總是明顯的第72頁，共155頁。複雜引起以使用率的鏡增加的裝置費用在製造業(yè)中的鏡: 部份，模型, 產(chǎn)品排成一行, 等等。 。 。行政的鏡: 生意，國家，等等。 。 。複雜時常工作對抗標(biāo)度例子: 在每連接 $1 的和一個熱衷的連接一個通信網(wǎng)路中的連接的費用每個二個人 2 1 0.5 5 10 2 10 45 4.5 50 1,225 24.5

42、100 4,950 49.5複雜費用從問題出現(xiàn) AND參與協(xié)調(diào)許多使用率的費用數(shù)目連接的數(shù)目人 () (N)(N-1)/2費用/人 ($)第73頁，共155頁。複雜在工業(yè)中發(fā)生是適當(dāng)?shù)牡皆S多因數(shù)植物製造如此許多產(chǎn)品哪一機器花費在產(chǎn)品之間結(jié)束改變的實質(zhì)上的時間售貨員賣太多產(chǎn)品適當(dāng)?shù)卣鞣麄兊娜魏蔚亩喈a(chǎn)品廠有調(diào)和和追蹤的高管理費用第74頁，共155頁。複雜例子機器製造業(yè)其他的製造業(yè)間接的費用(%總數(shù)費用)139%間接的費用(%總數(shù)費用)30201055102040503020104568101520304050# 產(chǎn)品系列產(chǎn)品生產(chǎn)# 模型來源: BCG 面談和分析8 工廠第75頁，共155頁。標(biāo)度

43、 AND 複雜典型地反對彼此的工作在學(xué)問該如何處理複雜中的重要數(shù)值頭上的費用/裝置音量組合的衝擊複雜衝擊減少了複雜費用標(biāo)度衝擊第76頁，共155頁。利用方法裝置費用是當(dāng)容量是全部的時候，降低利用很重要當(dāng)首都強度是高的能量消費是主要費用的部份啟始費用是高的人工力不是有彈性不同的標(biāo)度時常二現(xiàn)象互動第77頁，共155頁。利用例子醫(yī)療服務(wù)印刷壓力費用/程序 ($)140408060100201612234520專業(yè)人士/Office 的數(shù)目注意: 假定 2,000,000個執(zhí)行長度完全載入費用 ($/1,000 32 年代)每日的程序/專業(yè)人士 5 10 15 20新的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的凹版印刷積極的凹版印刷

44、第78頁，共155頁。利用 AND 標(biāo)度 - 1Glasswool 熔煉費用索引/t300 200 150 100 75 3 5 10 20 50100%50個千噸100%25個千噸50%50%容量容量利用年刊生產(chǎn) (千噸)來源: 用戶端的資料庫和摹擬第79頁，共155頁。利用 AND 標(biāo)度 - 2費用補述 (/磅)504030252015101,0002,0003,0004,0005,0006,00010,0008,000總計每月的裝船 (000 磅)圭爾夫 78%Columbiana 78%Stillwater 75%90% 標(biāo)度斜度注意: 費用為薪水和能量因數(shù)費用不同調(diào)整第80頁，共15

45、5頁。目錄介紹一般的分析技術(shù)圖表 Deflators復(fù)原分析供應(yīng)旁的分析費用結(jié)構(gòu)設(shè)計不同因數(shù)費用標(biāo)度，經(jīng)驗，複雜和利用供給曲線要求旁的分析消費者理解分段和 發(fā)現(xiàn) 相連分析多空間的計數(shù)價格-音量的曲線和彈力需量預(yù)測技術(shù)/替換曲線綜合報導(dǎo)第81頁，共155頁。供給曲線描述現(xiàn)金費用在日用品業(yè)中的競爭位置過去習(xí)慣於到處對於一種工業(yè)作預(yù)測價格項目和出口收益性為日用品業(yè)主要地使用在哪裡所有的生產(chǎn)者製造相同的產(chǎn)品而且有一個市價顯示橫過所有的競爭者的競爭費用位置的元件的總數(shù)縱軸, 顯示每生產(chǎn)的裝置被花費的現(xiàn)金對水平軸, 展開每個競爭者的容量, 在一些裡面充用對容量的衡量在植物手邊藉著機器第82頁，共155頁。

46、在供給曲線上的註解在資產(chǎn)上的返回對於左邊-大多數(shù)的設(shè)備不必然地是最高的罐子時常跟隨一個有肉峰的圖案在使用供給曲線在新容量的項目之後預(yù)測價格而且退出方面, 考慮下列各項因為他們的資產(chǎn)對其他的工業(yè)是不可轉(zhuǎn)讓的，所以邊緣的公司可能抵抗出口工業(yè)需量曲線, 時常假定在短期內(nèi)是無彈性的, 可能在長期內(nèi)是鬆緊帶 BCG 供給曲線假定每個公司在滿額量操作為堅定的相等易變的現(xiàn)金費用的邊緣費用每裝置的音量第83頁，共155頁。BCG 的供給曲線和供給類似新古典主義個體經(jīng)濟的曲線假設(shè)當(dāng)給予而且選擇 Vi 以便 MCi=P ，每個公司 i 藉由帶 P 取利潤最大值工業(yè)供給曲線是水平量的每個公司邊緣費用曲線相對 = V

47、1+. 。 。 + Vi+. 。 。 + Vn價格被工業(yè)供給的相互作用決定而且要求曲線公司的邊緣費用曲線 MCi MCi MCn Vi Vi Vn音量相對工業(yè)需量曲線工業(yè)供給曲線價格,費用P第84頁，共155頁。紙工業(yè)供給曲線費用($/噸)年刊容量第85頁，共155頁。供給曲線能被使用解釋收益性。 。 。費用($/噸)年刊容量價格工業(yè)需量貢獻(xiàn)對於修理費用和利潤第86頁，共155頁。 。 。 AND 預(yù)測價格 AND 公司的項目/出口工業(yè)需量曲線工業(yè)需量曲線如果新的公司進(jìn)入, P1 的價格放新的公司進(jìn)入只有當(dāng)如果貢獻(xiàn)一蓋固定的費用 + 預(yù)期的返回如果新的公司進(jìn)入，邊緣的公司離去P0P0一P1新的

48、新會員量Q0第87頁，共155頁。然而, 不讓資訊引導(dǎo)你走向無意義的結(jié)果。 。 。波士頓最享有聲望的醫(yī)院是高費用$/忍耐的日子1,000900800700600500400300012345678910111213累積的床 (000)來源: 啊哈; 地方面談; BCG 分析他們將是第一退出如市場收縮嗎?第88頁，共155頁。寧可使用資訊更進(jìn)一步了解市場波士頓的醫(yī)院片段有兩者高度/低成本供應(yīng)者$/忍耐的日子累積的床 (000)來源: BCG 分析基本第二次的懷抱大志者臂翼臂翼第89頁，共155頁。目錄介紹一般的分析技術(shù)圖表 Deflators復(fù)原分析供應(yīng)旁的分析費用結(jié)構(gòu)設(shè)計不同因數(shù)費用標(biāo)度，經(jīng)驗

49、，複雜和利用供給曲線要求旁的分析消費者理解分段和 發(fā)現(xiàn) 相連分析多空間的計數(shù)價格-音量的曲線和彈力需量預(yù)測技術(shù)/替換曲線綜合報導(dǎo)第90頁，共155頁。從產(chǎn)品推銷焦點:了解消費者經(jīng)過消費者的眼睛見到市場我願 ,我想要 ,我需要 , 實質(zhì)上與新的產(chǎn)品和服務(wù)罐子一起回答增加收入, 利潤成長和組織的活力的 我希望 ,消費者需要含意觀念螢?zāi)话l(fā)展執(zhí)行第91頁，共155頁。哪一類的訊息很重要為了解消費者?消費者收益性消費者經(jīng)濟關(guān)係關(guān)鍵的驅(qū)動程式用戶端衝擊屬性數(shù)值和交易滿足/不滿/產(chǎn)品間隙買程序用法交換費用和替換漂移在購買方面第92頁，共155頁。合計累積的消費者/累積的收入完全載入了費用服務(wù)累積的消費者/累

50、積的利潤屬性/交易的數(shù)值滿足/不滿端末使用者用法/不滿整體的產(chǎn)品發(fā)展需求主修片段分段大小片段塗上膠水片段吸引人片段花費服務(wù)片段經(jīng)濟關(guān)係片段產(chǎn)品發(fā)展需求一個的片段一個消費者的數(shù)值公司的數(shù)值對消費者關(guān)鍵的商務(wù)驅(qū)動程式為展延的機會滿足/不滿/需要關(guān)係管理產(chǎn)品發(fā)展需求消費者能在三個層次上被了解內(nèi)在的財務(wù)記錄費用 deaveraging, 基點, 映射面談，焦點組，結(jié)構(gòu)化調(diào)查, 相連面談,種植拜訪，可使用的測試，調(diào)查，焦點組面談,集中組，結(jié)構(gòu)化調(diào)查 D&B ，貿(mào)易協(xié)會,改擊程式碼資料庫，面談內(nèi)在的財務(wù)/翻譯資料，面談, 公眾的財務(wù)資料面談, 知覺的映射 (MDS)內(nèi)在的財務(wù)記錄,花費 deaveragi

51、ng,消費者資料庫發(fā)現(xiàn)，面談, 植物拜訪面談，消費者資料庫, 發(fā)現(xiàn)層次關(guān)鍵的議題資料的來源分析時常同時發(fā)生在三個層次引導(dǎo)第93頁，共155頁?；ㄙM-到-服務(wù)示意圖邊差分配器支援地方帳號經(jīng)理技術(shù)上的支援消費者服務(wù)/支援區(qū)域G&一發(fā)展鑲齒工業(yè)的售賣第94頁，共155頁。了解消費者-合計的例子累積的售賣 (%)累積的易變邊差 (%)累積的完全分派了利潤 (%)# 消費者# 消費者# 消費者滿足索引 (超越 2個方格)五個主要消費者滿足的驅(qū)動程式; 二是軟體相關(guān)的。藉由重要的機會對於進(jìn)步使用者親和性文件編寫Compatability無錯誤相關(guān)的重要 (SBW)主修不滿100% FAP=$446K可靠度

52、耐久性功能/功能擔(dān)保程式規(guī)劃軟體dunc。 1-27-94/srd第95頁，共155頁。目錄介紹一般的分析技術(shù)圖表 Deflators復(fù)原分析供應(yīng)旁的分析費用結(jié)構(gòu)設(shè)計不同因數(shù)費用標(biāo)度，經(jīng)驗，複雜和利用供給曲線要求旁的分析消費者理解分段和 發(fā)現(xiàn) 相連分析多空間的計數(shù)價格-音量的曲線和彈力需量預(yù)測技術(shù)/替換曲線綜合報導(dǎo)第96頁，共155頁。為什麼做分段?沒有如一個同種的市場事物不同的消費者需要不同的結(jié)構(gòu)經(jīng)濟關(guān)係發(fā)現(xiàn)最吸引人的消費者組定量而且優(yōu)先發(fā)展關(guān)於每個瞄準(zhǔn)了 儲存格 的計劃的一個行動為連續(xù)的產(chǎn)品發(fā)射發(fā)現(xiàn)新的 空間 為維持使用如基礎(chǔ), 有利潤的成長逐漸 粒狀的 如一家公司建立被設(shè)定的它的能力第9

53、7頁，共155頁。分段目標(biāo)是最大值競爭的利益會計制度和傳統(tǒng)的工業(yè)分類很少地提供片段大小，成長率，股票, 等等。的充份定量化好的分段系統(tǒng)解釋用戶端性能和競爭的定位不能夠被繫到一個用戶端行動的程式的分段系統(tǒng)是沒有用的第98頁，共155頁。市場分段例子 - 1購買相關(guān)地方或國家的消費者藉由地方?jīng)Q斷-製造權(quán)威國家的消費者由於中央的/HQ 決策的權(quán)威複系統(tǒng)簡單的系統(tǒng)現(xiàn)有的用戶端位置新的位置,或弱的競爭者強的競爭者位置現(xiàn)有的用戶端位置新的位置,或弱的競爭者現(xiàn)有的用戶端帳號購買標(biāo)準(zhǔn):代理商忠誠,產(chǎn)品性能產(chǎn)品性能,價格代理商忠誠,產(chǎn)品性能代理商忠誠,價格價格代理商忠誠,價格代理商忠誠代理商忠誠另外地*優(yōu)先的代

54、理商* 混合的位置, 有可能的移動到一個優(yōu)先的代理商強的競爭者位置強的競爭者帳號第99頁，共155頁。市場分段例子 - 2消費者相關(guān)一種工業(yè) (橫過一些) 裡面的公司同樣地行為表現(xiàn)而且本質(zhì)上有相同的需要應(yīng)用程式費用駕駛購買找尋完全的解決方案的消費者大的消費者跟小的消費者比起來需要更棒的資源和讓步不一致購買標(biāo)準(zhǔn) OEM 有不同的, 需求，標(biāo)準(zhǔn)和需要超過端末使用者集中的消費者是超過被使分散的消費者被驅(qū)使的更多的價格和規(guī)格工程學(xué)-定向的消費者是被集中，而且評價技術(shù)上的售賣能力的規(guī)格被定向的非工程學(xué)為規(guī)格仰賴 OEM 和 Sis對推動恢復(fù)健康比較容易的/比較便宜的對我們的消費者賣行銷和售賣構(gòu)成波道策略

55、包裝和晉升產(chǎn)品發(fā)展產(chǎn)品發(fā)展訂定/ 的價格捆策略行銷結(jié)構(gòu) (資源配置)波道配置訂定/ 的價格POV 策略產(chǎn)品發(fā)展行銷結(jié)構(gòu)波道配置訂價的策略波道配置訂價的波道配置支援/行銷支援產(chǎn)品包裝 (完全的解決方案)訂定/ 的價格配置由工業(yè)由應(yīng)用程式大大地對小的 OEM 和端末使用者比較集中的對使分散高的內(nèi)在工程能力對有限制的工程能力我們的消費者和競爭者比較傳統(tǒng)的非傳統(tǒng)的分段大小描述有衝擊在第100頁，共155頁。市場分段例子 - 3花費-到-講的服務(wù)高度 25% 36%最低值 25% 16%最低值高度由片段共享生產(chǎn)經(jīng)濟關(guān)係 費用到產(chǎn)品% 報攤分配經(jīng)濟關(guān)係 費用 - 到 - 服務(wù) 年刊雜誌音量第101頁，共1

56、55頁。片段時常是複合一些大小 決斷樹狀 分段汽車的食物藥學(xué)的碳化氫集中的使分散集中的使分散集中的使分散集中的使分散高度最低值高度最低值高度最低值高度最低值高度最低值高度最低值高度最低值高度最低值我們的他們的我們的他們的我們的他們的我們的他們的我們的他們的我們的他們的我們的他們的我們的他們的我們的他們的我們的他們的我們的他們的我們的他們的我們的他們的我們的他們的我們的他們的我們的他們的例子:集中的對高度和最低值比較我們的消費者工業(yè) 使分散 Eng。 能力對競爭者大小一大小二大小三大小四第102頁，共155頁。分段: 基本資料需求 - 1有關(guān)的市場片段是什麼?在每個市場片段裡面關(guān)鍵的運動員是誰?

57、對於每個片段和子片段吸引人是什麼?大小，成長率，邊差，目前的滲透層次，股票, 等等。服務(wù) (相對的競爭者) 的經(jīng)濟關(guān)係是什麼?費用賣, 計畫贏率壽命週經(jīng)濟關(guān)係關(guān)鍵的成功因數(shù)是作什麼的?關(guān)鍵的購買標(biāo)準(zhǔn)不遇見了需要-產(chǎn)品，行銷，分配，支援, 等等。第103頁，共155頁。分段: 基本資料需求 - 2片段分析 (吸引人, 經(jīng)濟關(guān)係服務(wù), 關(guān)鍵的成功因數(shù)) 的先前立體現(xiàn)在能被一起捲創(chuàng)造整體的片段 prioritization高度片段吸引人最低值經(jīng)濟關(guān)係服務(wù)貧窮的好處片段 Prioritization1. C 2. D 3. B 4.我 5. E 6. H 7.一 8. F 9. G關(guān)鍵的成功因數(shù)需求最

58、吸引人的最少吸引人的 m o一EBDCFG我Hmmmooo此外, 超過僅僅優(yōu)先過推銷片段, 現(xiàn)在有充足的訊息經(jīng)由價格的閘柄將每個片段裡面的性能最佳化, 混合，股票和費用第104頁，共155頁。分段也是一種有創(chuàng)造力的藝術(shù)藉由許多可適用架構(gòu)使用者目標(biāo) Psychographic(個性，行為, 社會化)人口統(tǒng)計學(xué)的 (年齡，收入，生活方式, 系列產(chǎn)品構(gòu)成)地理的消費者態(tài)度目前的行為和信念目標(biāo)替換場合產(chǎn)品屬性真正的知覺的其它多樣性，使用，費用的安逸, 系統(tǒng)屬性第105頁，共155頁。疑問你如何將會為洗衣店產(chǎn)品 (污染移轉(zhuǎn)者) 了解用法行為和不滿?性質(zhì)上的?數(shù)量的?第106頁，共155頁。 回應(yīng): 50

59、 在-家面談看用戶分類，招待，洗, AND 乾洗衣店衣服穿污染發(fā)生SSR在食盒或壁櫥中的地方項目洗衣店聚集, 拿到洗衣房為污染的檢查乾的乾淨(jìng)的設(shè)定機器控制而且啟動水預(yù)先處理, 沾染項目的 Presoak增加清潔劑增加衣服在週的結(jié)束檢查衣服不見了的污染?乾衣機/衣服線在洗中的背面檢查污染乾衣機/衣服線評估了結(jié)果社會的/ 學(xué)校 (1)在眾議院/ 遊戲的周圍(2-3)揶揄袋子 (4)再對待 Presoak特別的治療 SSR增加另外地產(chǎn)品預(yù)先處理, Presoak著了色的項目Presoak招待 Immedi-吃分類洗衣店是的我最好的衣服-某事我真的喜歡或照料大約?干涉點在目前的洗衣店協(xié)定中定義那機會而

60、且為新產(chǎn)品的水流提供選擇項發(fā)生一些時間發(fā)生大部份的時間在-回家表演四個干涉點進(jìn)入目前的洗衣店協(xié)定招待立刻 在洗週的開始 s presoak s 招待 s retocol負(fù)荷的片段 -被新的高度地評價 -藉著穿用者: 丈夫,小孩, 擁有 -藉著織物 -手巾是單獨的 -顏色 -牛仔褲，光, 細(xì)緻優(yōu)雅的知覺關(guān)於洗濯改變 -哪一個污染是強硬的 -棉/混和; 寒冷/熱的為壓入的乾洗店罰款織物污染移動家療法認(rèn)同 有關(guān)的 願意用力擦洗, 使用多種產(chǎn)品尋求消毒利益 -床比較濕的, 內(nèi)衣褲在洗衣店的外邊有限制的污染滲透重複的洗濯乾淨(jìng)組合用法為特定的污染 特別的 治療沒有污染 HH: 成人與小孩在一起: 許多污染