集成吊頂小區(qū)推廣方案實戰(zhàn)指引!!!

1、集成吊頂小區(qū)推廣方案實戰(zhàn)指引只要是做建材生意的老板們都知道要去做小區(qū)，也知道做小區(qū)的重要性，但往往做過幾天或者是一段時間下來就聽到以下的聲音：我們很多人做小區(qū)的收到就是：招幾個業(yè)務(wù)人員經(jīng)過培訓(xùn)幾天然后放到一個新小區(qū)去挨家挨戶地區(qū)跑在小區(qū)做點廣告等著顧客上門印點折頁去小區(qū)發(fā)放一下在小區(qū)門口擺個帳篷放個簡單的小展架。！通過一段時間后我們往往就會聽到下面的聲音：現(xiàn)在物業(yè)管理很嚴(yán)進不去，無法接觸到消費者現(xiàn)在廣告太貴，投了那么多廣告一點效果都沒有現(xiàn)在消費者很精明不吃這一套，我們的人員經(jīng)常性性地碰壁或者說我們的業(yè)務(wù)員水平太差，跑了幾個月一個訂單都沒有。根本上都是以失敗告終的！那么跑小區(qū)真的就有那么難，是你

2、的準(zhǔn)備工作做的不夠充分呢？還是你的方法沒有找對呢？你有沒有認(rèn)真分析過每一次失敗的原因？你有沒有換為思考一下，如果你是消費者你在怎么樣的情況下會去接收這個承受這種跑小區(qū)的方式呢？。其實我認(rèn)為跑小區(qū)沒有那么難，我們?yōu)槭裁匆ヅ苄^(qū)呢？這里面到底有什么方法呢？下面我以問答的方式來和大家一塊來分析一下這些問題；希望您能夠認(rèn)真看和分析，這里有您所需的“財富問：為什么要做小區(qū)？答：為什么不去做小區(qū)？我們可以測算一下，以半年為單位，在這半年里我們所有銷售的單子根本上都是來源于非常集中的幾個樓盤的，所以，很清晰的嘛！很多人寧肯在團購會、裝飾公司等等方面或者各種廣告方面花很大精力，卻從來沒有想過我們的目標(biāo)消費群

3、體就在這10幾座樓盤里面，我們最經(jīng)濟的最有效的方法就是鎖定樓盤！集中火力！直接針對目標(biāo)轟炸！問：為什么我們很多經(jīng)銷商做小區(qū)活動都很少能接單？答：在做的小區(qū)里面，其它品牌的吊頂也在做，他們遇到的問題和我上面講問題是一樣的，就是接不到單。但是，在做小區(qū)時要想把寶仕龍的產(chǎn)品覆蓋率到達30%以上，就必須付出比別人多的精力；那么我們來分析一下接不到單的原因在哪里：很多人做小區(qū)的方法就是：在小區(qū)里面做幾個廣告牌、或者找人發(fā)發(fā)宣傳頁、偶爾扎個帳篷展幾款產(chǎn)品就能接單了，但這是大錯而特錯的。他們這種行為，只能叫做“小區(qū)推廣，而不能叫做“小區(qū)銷售。他們的這種做法只是讓消費者認(rèn)知到有“集成吊頂這個東西，但是離買這個

4、品牌還差的遠呢。他們是在為行業(yè)做廣告，而不是為自己做廣告。所以接不到單是正常的，因為，他們在為行業(yè)做廣告的同時，而我們卻要瞄準(zhǔn)射擊！問：如何瞄準(zhǔn)射擊實現(xiàn)銷售的呢？答：我剛剛說了，首先要“鎖定小區(qū)。所謂的“鎖定，是靠“專人“長期在小區(qū)中工作的方法來鎖定的。這種方法，我實際上參照的是寶仕龍公司管理全國市場的方法。寶仕龍公司管理全國的10幾個省份，也是每個省份都派專職長期的區(qū)域經(jīng)理，這樣一來，這個區(qū)域經(jīng)理在這個省份才能穩(wěn)定、才能越做越順。因此，我把這幾個小區(qū)就視同為你們的10幾個省份，每個小區(qū)設(shè)一名區(qū)域經(jīng)理規(guī)模比擬小的小區(qū)就2、3個小區(qū)設(shè)一個人，區(qū)域經(jīng)理從入職時就非常明確，他的工作陣地是在這個小區(qū)，

5、工作的時間是從小區(qū)開盤一直到大局部人家里裝修完畢。這個過程根本上持續(xù)1年左右甚至更長時間。所以，您看到了，其它品牌是在小區(qū)放“煙霧彈，冒個煙就沒有了，而我的人是一個“釘子，長期扎在這里，整天與小區(qū)居民打交道。所以我說了，他們在給行業(yè)做廣告，而我在瞄準(zhǔn)射擊。問：這種“瞄準(zhǔn)射擊有什么好處嗎？答：當(dāng)然有好處了！第1：他們沒有專職的人對這個小區(qū)的業(yè)績負責(zé)，所以，業(yè)務(wù)員工作的壓力與動力就不強；誰都與這個小區(qū)的銷售有關(guān)，而誰都不對這個小區(qū)的銷售結(jié)果負責(zé)任。而我的業(yè)務(wù)員完全要靠這個小區(qū)的定單拿工資，所以壓力與動力都很強。第2：他們只是偶爾搞活動發(fā)資料，而卻大局部戶主都見不到；但我們的人員即使今天見不到，明天

6、也能見到、甚至下周、下月。終歸能夠見到戶主。第3：他們由于是臨時做活動，和戶主都不認(rèn)識，一見到人就是推銷產(chǎn)品，這樣很容易惹戶主煩的。而我們的人員相當(dāng)于“小區(qū)的特派員、是小區(qū)所有安裝容聲產(chǎn)品用戶的“效勞專員，是做效勞的，并且與戶主低頭不見抬頭見，偶爾打打招呼，就成為他們的“朋友啦。問：如何能夠成為小區(qū)戶主信任的朋友？答：您想想啊，我們在這個小區(qū)中只要有一戶安裝，就等于我們在這里有一套樣板房了。而我們的業(yè)務(wù)人員又整天待在這個小區(qū)，業(yè)務(wù)員主要的工作就是和戶主們聊裝修、拉家常呀。所以，無論在安裝前、安裝過程中，甚至安裝之后半年多的時間里，我們的業(yè)務(wù)員都會經(jīng)常主動與這個顧客交流、回訪、幫他的后期裝修出謀

7、劃策。這個顧客是不是會覺得寶仕龍的效勞“簡直是太好了太負責(zé)任了。所以，他會不會推薦小區(qū)中的其它朋友買寶仕龍集成吊頂?shù)哪?？另外，對于還沒有裝修我們產(chǎn)品的戶主而言，我們的業(yè)務(wù)員由于很清楚的知道這一家的裝修進度，所以與戶主見面時并不是直接推銷吊頂產(chǎn)品呀，他往往是先從吊頂安裝前的一些產(chǎn)品與顧客交流，在交流一定程度，成為朋友之后，再帶顧客去其它家里參觀容聲的時候，介紹產(chǎn)品的。這樣一來，顧客的承受程度就高很多了！總之，不讓顧客明顯的感到我們是推銷產(chǎn)品的，而是讓他們感到我們是裝修專家可以幫他們出謀劃策的。問：怎樣組建這個團隊的？答：我認(rèn)為小區(qū)推廣的團隊主要以30多歲的“娘子軍為主。有幾點好處第一：有生活經(jīng)歷

8、，容易與戶主產(chǎn)生共同話題；第二：孩子比擬大了，家庭操心的事務(wù)比擬少；第三：對穩(wěn)定的工作及穩(wěn)定的收入比擬珍惜，工作的動力足；第四：和物業(yè)管理的人打交道的時候會比擬容易一些，且不用請他們吃飯、遞煙等，所以本錢比擬低。還有什么訣竅？答：關(guān)鍵是經(jīng)銷商的“意識！很多經(jīng)銷商通過團購或者裝飾公司等渠道，已經(jīng)在某個小區(qū)中做了幾戶甚至幾十戶了，但他們卻根本沒有意識到這相當(dāng)于在這個小區(qū)里面有了幾十戶的樣板房呀！多么好的時機多么重要的商機呀！為什么不去利用呀！操作小區(qū)時，當(dāng)小區(qū)有了第一戶，通過我們的人員跟進，能夠很快做到“對門也用寶仕龍、“樓上樓下也用寶仕龍、“這個單元很多人都在用寶仕龍。就是由這一個“點、一個“樣

9、板房來進展突破，擴大到一條線一個單元，再擴大到一個面整棟樓、整個小區(qū)我在操作小區(qū)的過程中發(fā)現(xiàn)，當(dāng)一個小區(qū)有20戶以上安裝寶仕龍了，這個時候，只要人員繼續(xù)跟進到位，那么，新用戶的啟動速度就會十分順暢、非?？?、非常容易！并且，后期能夠到達有30%以上的顧客根本就不到店里去選產(chǎn)品了，直接由我們的小區(qū)業(yè)務(wù)員按照某家的效果給他安排安裝就行了。而且在后期，也根本就沒有人再去討價還價了因為，他們看到那么多人都在用寶仕龍，他們還擔(dān)憂什么呢！另外，在人員管理方面，我們所有的業(yè)務(wù)人員必須把用戶的跟進情況記錄在本子上，每天早上8：30在公司集中開早會，報告進度，然后再出發(fā)奔赴他們的戰(zhàn)場，這樣一來，就會防止人員管理的

10、失控。按照這種模式，大概每個業(yè)務(wù)員一個月能夠做多少戶？答：前期啟動的速度會慢一些，但是，后期會越來越快。如果操作的好的話，在一個小區(qū)裝修的頂峰期，根本上每個業(yè)務(wù)員平均一個月能夠做到20多戶。如果按照這種方法招一些兼職業(yè)務(wù)員，可以推進嗎？答：千萬不可以用兼職。兼職的結(jié)果就是沒壓力、沒責(zé)任、沒銷量、喪失商機！小區(qū)推廣根本要求一、推廣人員根本要求：1、思想意識：不服輸、成就自我。別人能做到的我就能做到 2、心理素質(zhì)：不怕拒絕、執(zhí)著不變?？蛻艨偸怯行枨?，每次拒絕當(dāng)成一次失敗 3、行動能力：不辭辛苦。努力做好每件工作，每天進步一點點 4、根本技能：熟悉產(chǎn)品。更好為客戶介紹產(chǎn)品，實現(xiàn)利潤最大化二、樓盤推廣

11、方式：1、現(xiàn)場展示：人員和產(chǎn)品展示同時進駐小區(qū)。適合于5001000戶中型樓盤2、掃樓：散發(fā)資料，觀察客戶裝修現(xiàn)場及進度，最好配合小區(qū)電梯及戶外廣告宣傳。適合400戶以內(nèi)小型樓盤或裝修不集中的大中型樓盤3、分店模式：在新樓盤租店經(jīng)營。主要針對1000戶以上大型樓盤4、混合模式：最正確模式，既有現(xiàn)場展示，同時配合掃樓。適合所有樓盤。三、樓盤選擇：為了提高推廣效率，樓盤選擇非常重要，選擇一個好的樓盤開場工作，往往能到達事半功倍的效果，選定樓盤往往需要做大量的前期調(diào)查和前期試驗性掃樓工作，確定一個好的樓盤往往需要耗時半個月甚至更長時間。選定樓盤具有以下特點：首選機關(guān)、事業(yè)單為樓盤，這種樓盤特點：裝修

12、時間集中；入住率高；樓價比擬底，業(yè)主有資金裝修，接單均價比擬高；業(yè)主之間溝通多，溝通快，容易快速多接單。但這些樓盤的知名度都不高。進駐小區(qū)后必須先弄清楚誰在單位的影響力最大不一定是單位的第一領(lǐng)導(dǎo)，應(yīng)該作為樣板房處理，或者選擇單位中層管理容易作為樣板房處理，這類樣板房盡可能選擇御品系列產(chǎn)品，彰顯寶仕龍產(chǎn)品最正確效果，折扣一律為68折?！吧鐔T看干部的效應(yīng)很明顯。開發(fā)商樓盤的選擇就需要慎重，其他品牌對于小區(qū)推廣根本在學(xué)習(xí)寶仕龍模式，但他們往往選擇一些樓價很高的樓盤，盡管這些樓盤的知名度很高，可這些樓盤有以下特點：1絕大多數(shù)業(yè)主屬于炒樓性質(zhì)，不進展裝修，還有相當(dāng)一局部業(yè)主由于過高的樓價，經(jīng)濟壓力過大，

13、裝修簡單。2自住業(yè)主一般裝修時間在交樓后2個月左右開工，這段時間是這類樓盤掃樓的黃金時間。3自住業(yè)主爆發(fā)戶較多，裝修觀念“只選貴的，容易煽動消費。樣板房選擇相對有品味的業(yè)主 。選擇好樓盤后，需要綜合評估：裝修比例、裝修戶數(shù)申請裝修都需要報批物業(yè)管理、樓盤業(yè)主綜合承受能力等，根據(jù)以上評估選定樣板房的檔次，這點非常重要，比方：某小區(qū)，由于當(dāng)時樓價特高，選定樣板房湛先生根本采用高端產(chǎn)品，以至于其他業(yè)主被樣板房價位嚇退。但每個小區(qū)推廣前期都必須有2-3戶樣板房，讓其他潛在客戶真實感受寶仕龍集成吊頂來了，而且產(chǎn)品及效勞很好。同一樓盤的吊頂造型和色彩搭配盡可能不出現(xiàn)類同風(fēng)格。四、掃樓方式： 1、根據(jù)裝修聲

14、音評估在裝修戶數(shù) 2、選定一棟或一個單元，重點進展推廣，爭取接訂單或樣板房訂單。 3、對于高層12層以上樓盤，先乘電梯至頂層，步行向下開場，優(yōu)點：可以節(jié)省體力，每層都能夠保持旺盛體力與客戶溝通；更容易與業(yè)主相遇，不僅可以遇見原本就在家的業(yè)主，更有些準(zhǔn)備出門的業(yè)主同樣有時機派發(fā)資料；可以盡可能少與小區(qū)物業(yè)管理人員碰面，因為物業(yè)管理人員同樣為了節(jié)省體力，他們巡視時也是從上至下。 4、每次掃樓后或小區(qū)展位工作人員必須嚴(yán)格記錄好當(dāng)天筆記，這點是重中之重，應(yīng)記錄所掃過的業(yè)主裝修狀況、進度、業(yè)主對寶仕龍的印象、業(yè)主姓名、詳細地址、 等，以便對重點客戶進展跟蹤。 5、掃樓注意內(nèi)容：業(yè)主戶型大小，通常大戶型業(yè)

15、主裝修會走2個極端，要么特別高檔，要么特別簡單；注意觀察業(yè)主選定的家裝公司的規(guī)模，選擇品牌家裝公司的業(yè)主，裝修檔次較高；業(yè)主選定的瓷磚和地板的級別，可以判斷業(yè)主選材的品牌觀念及有沒有品牌消費意識； 6、掃樓意向性客戶預(yù)算：根據(jù)上述情況，做簡單預(yù)算，但預(yù)算一般用覆膜板系列或滾涂板系列做預(yù)算方案，鎖住客戶選購寶仕龍意向。預(yù)算后應(yīng)不定期回訪，不斷贊嘆客戶的裝修，不斷給客戶建議預(yù)算升級，“這樣才能與您的裝修和身份相符！ 7、在與客戶交樓過程中不斷強化我們的效勞意識和品牌文化內(nèi)涵，“我們安裝很慢，安裝工程師是經(jīng)過嚴(yán)格培訓(xùn)后上崗，我們執(zhí)行的是雙向驗收標(biāo)準(zhǔn)，首先是您滿意，還必須我們驗收也合格，因為我們工程部有專業(yè)人員進展驗收，比您的標(biāo)準(zhǔn)更苛刻，別的品牌安裝1天可以完成，我們要2天才能完成，因為我們每個流程管理非常嚴(yán)格；“全市只有寶仕龍集成