團(tuán)隊(duì)建設(shè)與精準(zhǔn)營(yíng)銷技能提升幻燈片175[自動(dòng)保存的]

1、 經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)建設(shè)與精準(zhǔn)營(yíng)銷技能提升 誠(chéng)信、堅(jiān)韌、創(chuàng)新、關(guān)懷1劉云老師簡(jiǎn)介劉云老師國(guó)內(nèi)知名管理專家、原世界500強(qiáng)益海嘉里任銷售總監(jiān)原世界500強(qiáng)APP亞洲造紙集團(tuán)品牌總監(jiān)原知名民營(yíng)集團(tuán)營(yíng)銷總監(jiān)、副總裁原上海某集團(tuán)執(zhí)行總裁國(guó)家市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)教材編委會(huì)委員廈門(mén)大學(xué)、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)和上海交大總裁班教授國(guó)家人保部考評(píng)國(guó)家一級(jí)高級(jí)培訓(xùn)師國(guó)際上海職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師多家網(wǎng)站和雜志的專家撰稿人。著作：打造名牌、業(yè)績(jī)才是硬道理、贏在品牌等劉云老師在18年企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，有著名世界級(jí)外資企業(yè)工作背景8年，中國(guó)民營(yíng)集團(tuán)副總裁以上高管崗位10年工作經(jīng)歷。2022/7/222贏在品牌暢銷書(shū)作者2022/7/223第一條：

2、關(guān)于學(xué)習(xí)的思考學(xué)什么? -找感覺(jué)，學(xué)規(guī)律，轉(zhuǎn)化怎么學(xué)? -應(yīng)用，實(shí)踐，總結(jié)2022/7/224 學(xué)習(xí)方法 信息吸收 聽(tīng) 5%聽(tīng)和讀 20%演示 30%討論 50%互動(dòng) 70%教給他人 90%2.關(guān)于學(xué)習(xí)的方法2022/7/225學(xué)習(xí)的五個(gè)境界：知道：大致了解悟到：領(lǐng)悟內(nèi)涵做到：付諸實(shí)踐傳道：與人分享得道：成為習(xí)慣知道悟到做到傳道得道2022/7/226團(tuán)隊(duì)建設(shè)：分組：隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、評(píng)分培訓(xùn)結(jié)束，評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，2022/7/227問(wèn)候：大家好回答：好！ 很好！ 非常好！問(wèn)好的語(yǔ)言2022/7/228 經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)建設(shè)與精準(zhǔn)營(yíng)銷技能提升 內(nèi)容介紹 第一模塊：精英合伙人的心智模式第二模塊：合伙人

3、團(tuán)隊(duì)建設(shè)技能提升第三模塊：合伙人精準(zhǔn)營(yíng)銷技能提升2022/7/229模塊一：精英合伙人的心智模型10如何成為一流的公司?一流、二流、三流公司的區(qū)別您心目中的一流、二流和三流的公司是什么樣子的？2022/7/2211三流企業(yè) 每個(gè)人都隨處亂扔垃圾而沒(méi)有人揀起來(lái)。2022/7/2212二流企業(yè)由專人將別人亂扔的垃圾揀起來(lái)。2022/7/2213一流企業(yè)每個(gè)人都自覺(jué)維護(hù)環(huán)境的清潔，沒(méi)人亂扔垃圾。2022/7/2214合伙人生產(chǎn)力提升與 心態(tài)認(rèn)知-心想事成沒(méi)有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)。 15 成功人士=心態(tài)+技能+團(tuán)隊(duì)16消極心態(tài)兩種心態(tài)積極心態(tài)17消極心態(tài)的危害 喪 失 機(jī) 會(huì)消 耗精 力限 制潛

4、 能泯 滅希 望 1234失 敗18失敗營(yíng)銷人員的六大原因：a.與客戶聯(lián)系不夠充分b.對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)闡述不充分c.對(duì)客戶需求及決策者個(gè)人行為缺乏了解d.對(duì)客戶購(gòu)買(mǎi)決策程序及環(huán)節(jié)把握不住e.公司與業(yè)務(wù)人員缺乏配合f.對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略把握不準(zhǔn)19執(zhí)行力不佳營(yíng)銷人員消極心態(tài)的通病1抱怨、借口特別多2依賴心十分強(qiáng)烈3安于現(xiàn)狀4半途而廢5對(duì)工作沒(méi)有自豪感6不遵守諾言7容易與客戶產(chǎn)生問(wèn)題20董明珠與吳士宏成功之路：愛(ài)崗敬業(yè)21 職業(yè)化的人員與普通商務(wù)的差異氣質(zhì)差異 語(yǔ)言差異 行動(dòng)差異 業(yè)績(jī)差異收入差異領(lǐng)導(dǎo)的態(tài)度差異職業(yè)發(fā)展差異心態(tài)差異結(jié)果差異22 經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)建設(shè)與精準(zhǔn)營(yíng)銷技能提升 內(nèi)容介紹 第一模塊：銷售合伙

5、人精英的心智模式第二模塊：合伙人團(tuán)隊(duì)建設(shè)技能提升第三模塊：合伙人精準(zhǔn)營(yíng)銷技能提升2022/7/2223經(jīng)營(yíng)好的企業(yè)賺錢(qián)管理好的企業(yè)健康文化好的企業(yè)長(zhǎng)壽有團(tuán)隊(duì)文化的企業(yè)-員工流著淚離開(kāi)2022/7/2224 高業(yè)績(jī)團(tuán)隊(duì)管理建設(shè)關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn) 第一節(jié)：團(tuán)隊(duì)建設(shè)普遍存在的問(wèn)題 第二節(jié)：經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)力精髓領(lǐng)悟 第三節(jié)：經(jīng)理人高效執(zhí)行力技能提升第四節(jié)：經(jīng)理人有效溝通2022/7/2225高績(jī)效團(tuán)隊(duì)管理成功路徑？2022/7/2226 團(tuán)隊(duì)管理普遍存在問(wèn)題的三大表現(xiàn)組織中間層執(zhí)行力不強(qiáng)的具體表現(xiàn)在以下三個(gè)“度”上：尺度：組織的決策方案在執(zhí)行的過(guò)程當(dāng)中，標(biāo)準(zhǔn)漸漸降低，甚至完全走樣，越到后面離原定的標(biāo)準(zhǔn)越遠(yuǎn)、標(biāo)準(zhǔn)化

6、問(wèn)題。速度：組織的計(jì)劃在執(zhí)行過(guò)程當(dāng)中，經(jīng)常延誤，有些工作甚至不了了之，嚴(yán)重影響了計(jì)劃的執(zhí)行速度，過(guò)程管理問(wèn)題。力度：組織制定的一些政策在執(zhí)行過(guò)程中，力度越來(lái)越小，許多工作做的虎頭蛇尾，沒(méi)有成效、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力問(wèn)題。 2022/7/2227團(tuán)隊(duì)管理能力低下的原因是什么？不發(fā)現(xiàn)問(wèn)題與期望值、標(biāo)準(zhǔn)存在的差距；不思考問(wèn)題造成問(wèn)題的原因是什么，為什么會(huì)有這些原因；這是領(lǐng)導(dǎo)的事；不解決問(wèn)題解決這些問(wèn)題有哪些辦法，最佳的辦法是什么，別人是怎樣解決的。 面對(duì)問(wèn)題，我們一般是問(wèn)得太多，想的太少，在行動(dòng)上拖延。28 高業(yè)績(jī)團(tuán)隊(duì)管理建設(shè)與管理關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn) 第一節(jié)：團(tuán)隊(duì)建設(shè)普遍存在的問(wèn)題 第二節(jié)：經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)力精髓領(lǐng)悟與職業(yè)

7、化素質(zhì) 第三節(jié)：經(jīng)理人高效執(zhí)行力技能提升第四節(jié)：經(jīng)理人有效溝通2022/7/2229領(lǐng)導(dǎo)者的角色認(rèn)知如何成為優(yōu)秀的經(jīng)理人 30路線確定以后，干部的領(lǐng)導(dǎo)才能是決定因素?！?-毛澤東2022/7/2231員工心目中的領(lǐng)導(dǎo)霍根的企業(yè)調(diào)查結(jié)果表明：無(wú)論在哪里或在什么時(shí)候進(jìn)行調(diào)查，也無(wú)論什么職業(yè)，60%至75%的員工認(rèn)為工作中最糟糕和最大壓力來(lái)自于他們的直接上司?；舾岢?，在美國(guó)不稱職的經(jīng)營(yíng)管理者的基本比率占到60%至 75%，德國(guó)人估計(jì)過(guò)去10年里至少50%的經(jīng)理人主管是失敗的。32員工心目中的領(lǐng)導(dǎo)我們?cè)趯?duì)一家航空公司進(jìn)行調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)：不稱職的管理者占到50%，報(bào)告顯示。最普遍的兩類抱怨是： 低層管理者

8、不愿履行權(quán)威（20%），不愿面對(duì)問(wèn)題和沖突，害怕得罪人、缺乏自信； 管理者甚至欺壓下屬（60%）例如：嚴(yán)密監(jiān)控，讓員工沒(méi)有喘息機(jī)會(huì)，視下屬為蠢人。33合伙人領(lǐng)導(dǎo)力的認(rèn)知 領(lǐng)導(dǎo)能夠激勵(lì)員工，并帶領(lǐng)他人一起去實(shí)現(xiàn)大家共同的組織目標(biāo)，領(lǐng)導(dǎo)、鼓舞士氣、領(lǐng)導(dǎo)指引大家展望未來(lái)。34合伙人團(tuán)隊(duì)管理與領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)知區(qū)別管理領(lǐng)導(dǎo)對(duì)象人、時(shí)、地、物、錢(qián)客戶、信息、技術(shù)安全、質(zhì)量、效益人方法規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化程序化、制度化啟發(fā)、感召、承諾進(jìn)行方式計(jì)劃、督導(dǎo)監(jiān)控、檢查期望、交流、激勵(lì)工具流程、報(bào)表考核、獎(jiǎng)懲愿景、文化、理念35合伙人領(lǐng)導(dǎo)力的四種境界恨之侮之的統(tǒng)治管理敬之畏之的制度管理親而譽(yù)之的激勵(lì)領(lǐng)導(dǎo)不知有之的文化領(lǐng)導(dǎo)36管

9、理者行為權(quán)力領(lǐng)導(dǎo)者思維魅力控制借助影響運(yùn)用行為管理實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)精神管理合伙人領(lǐng)導(dǎo)能力區(qū)別：?jiǎn)T工是自愿者嗎？37由員工到合伙人教練管理型人才員工的關(guān)注點(diǎn)教練管理型人才的關(guān)注點(diǎn).重視管“事物”.重視管“人”.知識(shí)技能的“深度”.知識(shí)技能的“廣度”.重視“過(guò)程”.重視“結(jié)果”.“專才”.“通才”.自然科學(xué).人文科學(xué)；.個(gè)人干.集體干.自己干.團(tuán)隊(duì)干領(lǐng)導(dǎo)者管理角色的轉(zhuǎn)型38團(tuán)隊(duì)管理與合伙人領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系39團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)是一個(gè)影響的過(guò)程 領(lǐng)導(dǎo)力是一個(gè)影響的過(guò)程，它是一種影響他人或群體實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的能力。40團(tuán)隊(duì)合伙人領(lǐng)導(dǎo)者必備的十項(xiàng)基本技能自我管理角色定位心智修煉情緒管理時(shí)間管理影響力工作管理目標(biāo)管理有效授權(quán)有效溝通績(jī)

10、效評(píng)估解決問(wèn)題員工管理員工激勵(lì)員工培育團(tuán)隊(duì)建設(shè)執(zhí)行力領(lǐng)導(dǎo)力管人管自己管事41提升團(tuán)隊(duì)合伙人領(lǐng)導(dǎo)力的四大轉(zhuǎn)變部屬做上下級(jí)被管被動(dòng)體力聽(tīng)令員工演員球員技術(shù)自已做獨(dú)善其身管人主動(dòng)團(tuán)隊(duì)合作下達(dá)任務(wù)管理導(dǎo)演教練方法(思維)轉(zhuǎn)變角色心態(tài)轉(zhuǎn)變職責(zé)轉(zhuǎn)變能力轉(zhuǎn)變腦力42讓管理者走開(kāi)！管理者和領(lǐng)導(dǎo)者是兩類完全不同的人，在工作動(dòng)機(jī)和行為方式上存在很多差異讓管理者走開(kāi)！管理就是“控制人，窒息人，使人處于黑暗之中”-杰克。韋爾奇43 合伙人走向團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力變化計(jì)劃管理事人執(zhí)行控制指導(dǎo)溝通考評(píng)目標(biāo)組織協(xié)調(diào)命令授權(quán)激勵(lì)培育團(tuán)隊(duì)建設(shè)高績(jī)效44員工客戶下屬上司 認(rèn)清團(tuán)隊(duì)合伙人領(lǐng)導(dǎo)力的六大職責(zé)管理者領(lǐng)導(dǎo)者教練績(jī)效伙伴制度維護(hù)者文

11、化推動(dòng)者承上啟下承前啟后承點(diǎn)啟面4546團(tuán)隊(duì)經(jīng)理人4R情境領(lǐng)導(dǎo)力工具應(yīng)用2022/7/22472022/7/2248員工的四種狀態(tài)情境領(lǐng)導(dǎo)模式將員工的狀態(tài)分為四種情況：第一種狀態(tài)為“能力低，沒(méi)意愿并不安”的狀態(tài)（簡(jiǎn)稱R1狀態(tài)）；第二種狀態(tài)為“能力低，有意愿或自信”的狀態(tài)（簡(jiǎn)稱R2狀態(tài)）；第三種狀態(tài)為“有能力，沒(méi)意愿或不安”的狀態(tài)（簡(jiǎn)稱R3狀態(tài)）；第四種狀態(tài)為“有能力，有意愿并自信”的狀態(tài)（簡(jiǎn)稱R4狀態(tài)）。2022/7/22492022/7/2250相對(duì)于員工的四個(gè)不同狀態(tài)，四種不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格。1.當(dāng)員工處于R1狀態(tài)時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)者要采取“告知式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格”輔導(dǎo)或者督導(dǎo)員工；給予明確的指示并頻繁進(jìn)行監(jiān)督

12、。 2.當(dāng)員工處于R2狀態(tài)時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)者要采取“推銷式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格”輔導(dǎo)技能、激勵(lì)員工；解釋你的決策并提供說(shuō)明。3。員工處于R3狀態(tài)時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)者要采取“參與式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格”，鼓勵(lì)、激勵(lì)員工并放手讓員工自己解決問(wèn)題；4.如果員工處于R4狀態(tài)時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)者則要采取“授權(quán)式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格”，將任務(wù)徹底的委托給員工，領(lǐng)導(dǎo)者作績(jī)效考核和適度的檢查工作。2022/7/2251員工執(zhí)行力與情境領(lǐng)導(dǎo)力修煉S1告知式（Telling）給予明確的指示、輔導(dǎo)并頻繁進(jìn)行監(jiān)督S2推銷式（Selling）輔導(dǎo)、解釋你的決策并提供說(shuō)明S3參與式（Participating）激勵(lì)、分享想法并幫助其進(jìn)行決策S4授權(quán)式（Delegating）由其自己決

13、策并執(zhí)行，考核、檢查2022/7/2252 安東尼團(tuán)隊(duì)管理結(jié)構(gòu)53 高業(yè)績(jī)團(tuán)隊(duì)管理建設(shè)關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn) 第一節(jié)：團(tuán)隊(duì)建設(shè)普遍存在的問(wèn)題 第二節(jié)：經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)力精髓領(lǐng)悟 第三節(jié)：經(jīng)理人高效執(zhí)行力技能提升第四節(jié)：經(jīng)理人有效溝通2022/7/2254經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、營(yíng)銷執(zhí)行與團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力戰(zhàn)略：就是組織想要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，或組織明天是什么、有什么策略執(zhí)行。執(zhí)行：就是實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)的具體過(guò)程。執(zhí)行力：就是完成執(zhí)行的能力和手段。2022/7/2255制度缺陷缺乏細(xì)節(jié)、不具執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)缺乏必要培訓(xùn)責(zé)任不到位、缺乏監(jiān)督?jīng)]有關(guān)注過(guò)程人的激勵(lì)、報(bào)酬等因素營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行不力原因56商界領(lǐng)袖談團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力：柳傳志1.柳傳志：執(zhí)行力就是任用會(huì)執(zhí)行的

14、人。執(zhí)行力是指企業(yè)貫徹落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)決策、及時(shí)有效地解決問(wèn)題的能力，執(zhí)行力是企業(yè)管理決策在實(shí)施過(guò)程中原則性和靈活性相互結(jié)合的重要體現(xiàn)。 2.“聯(lián)想找到的執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)者” -會(huì)建立一個(gè)執(zhí)行文化的結(jié)構(gòu)， -他會(huì)提拔那些能夠更快更有效地完成工作的人，并給予他們更高的回報(bào)。 -57團(tuán) 隊(duì)執(zhí)行力提升與 團(tuán)隊(duì)精 神沒(méi)有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)。 58團(tuán)隊(duì)與一個(gè)群體有什么區(qū)別工作群體（work group） 成員們通過(guò)相互作用，來(lái)共享信息，作出決策，每個(gè)成員需要承擔(dān)起自己的責(zé)任。59工作團(tuán)隊(duì) 成員們的 共同努力能產(chǎn)生積極協(xié)同作用，團(tuán)隊(duì)成員努力的結(jié)果使團(tuán)隊(duì)的績(jī)效水平遠(yuǎn)大于個(gè)體成員績(jī)效的總和。60工作群體與工作團(tuán)隊(duì)的

15、對(duì)比 工作團(tuán)隊(duì) 工作群體集體績(jī)效 目標(biāo) 信息共享積極 協(xié)同配合 中性（有時(shí)消極）個(gè)體的和共同的 責(zé)任 個(gè)體化相互補(bǔ)充的 技能 隨機(jī)的或不同的1+1的幾種方案61要團(tuán)隊(duì)不要團(tuán)伙62唐僧團(tuán)隊(duì)管理討論？信仰、緊酷咒、角色分工案例講解：西游記團(tuán)隊(duì)63既然是一個(gè)團(tuán)隊(duì),就得有規(guī)矩執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)的4大本質(zhì)：信仰、規(guī)則、契約、幫助、情感 64執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)精神的內(nèi)涵與應(yīng)用 團(tuán)隊(duì)精神的內(nèi)涵：團(tuán)隊(duì)精神是員工思想、心態(tài)的高度整合團(tuán)隊(duì)精神是團(tuán)隊(duì)員工行動(dòng)上的默契和互補(bǔ)團(tuán)隊(duì)精神是全員公關(guān)團(tuán)隊(duì)精神是集體英雄主義團(tuán)隊(duì)精神是個(gè)人與集體的同步發(fā)展 6566 執(zhí)行力案例：為什么洗手間的問(wèn)題沒(méi)解決 某制造業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理向公司總經(jīng)理反映：“公司

16、各樓層的洗手間臭氣熏天，希望有關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)處理一下”?？偨?jīng)理將行政經(jīng)理叫到辦公室，希望他去處理和維護(hù)，今后不要再出現(xiàn)這樣的事情。行政經(jīng)理說(shuō)：“我早就知道洗手間臭氣熏天，因?yàn)樗畨旱?，排泄物沖不走，因此非常臭。我多次協(xié)調(diào)工程部陳經(jīng)理派人維修或者購(gòu)買(mǎi)增壓泵，可是他至今無(wú)動(dòng)于衷?！标惤?jīng)理說(shuō)：“我已經(jīng)寫(xiě)了申請(qǐng)單給采購(gòu)部，希望采購(gòu)部劉小姐月底購(gòu)買(mǎi)10個(gè)進(jìn)口個(gè)增壓泵回來(lái)?！辈少?gòu)劉小姐說(shuō)：“公司今年成本卡得嚴(yán)，10個(gè)進(jìn)口個(gè)增壓泵要花10萬(wàn)元。估計(jì)總經(jīng)理不會(huì)批準(zhǔn)。因此，還是請(qǐng)行政經(jīng)理多多跟公司員工教育和宣傳?；蛘哒衅敢粋€(gè)清潔工專門(mén)負(fù)責(zé)沖洗洗手間和監(jiān)督大家”。行政經(jīng)理寫(xiě)了一份【招聘申請(qǐng)單】給人力資源李經(jīng)理。李經(jīng)理說(shuō)

17、：“真是莫名其妙，部門(mén)沒(méi)有這個(gè)編制?！庇谑菍ⅰ菊衅干暾?qǐng)單】退了回去。66 一月后，董事長(zhǎng)從外國(guó)帶著客人來(lái)公司參觀，遠(yuǎn)遠(yuǎn)就聞到一股臭味。等客人走后，董事長(zhǎng)將總經(jīng)理訓(xùn)斥了一通。心懷怨氣的總經(jīng)理將行政經(jīng)理再次叫到辦公室，責(zé)問(wèn)他為什么沒(méi)有處理這件事。行政經(jīng)理說(shuō)，我找過(guò)工程部陳經(jīng)理，陳經(jīng)理說(shuō)，我寫(xiě)過(guò)【采購(gòu)申請(qǐng)單】給劉小姐。劉小姐說(shuō)，我不是建議過(guò)行政經(jīng)理招個(gè)清潔工嗎？這樣我們一年可以節(jié)省5萬(wàn)。人力資源經(jīng)理說(shuō)，行政部沒(méi)有這個(gè)編制，我不能給他招清潔工。6768董事長(zhǎng)的困惑1、1個(gè)月的時(shí)間 + 4個(gè)部門(mén)的共同努力= 0 （洗手間問(wèn)題仍沒(méi)解決）2、1個(gè)月后，洗手間問(wèn)題仍沒(méi)解決，責(zé)任應(yīng)該由誰(shuí)來(lái)承擔(dān)？3、如果連這個(gè)小

18、問(wèn)題都解決不了，那么公司倡導(dǎo)的“務(wù)實(shí)、求真 責(zé)任、高效”的管理理念又怎么能落地呢？大家研討：1、協(xié)調(diào)解決洗手間這件事為什么這么難？總經(jīng)理、各經(jīng)理的責(zé)任分析2、你認(rèn)為怎么做較好？68合伙人管理技能提升的五項(xiàng)基本職能1、計(jì)劃確立目標(biāo)制定計(jì)劃和程序2、組織建立一個(gè)有效的組織去完成企業(yè)目標(biāo)3、指導(dǎo)通過(guò)對(duì)部屬的激勵(lì)在職輔導(dǎo)去達(dá)標(biāo)4、協(xié)調(diào)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)內(nèi)和團(tuán)隊(duì)間的協(xié)作去達(dá)標(biāo)5、控制通過(guò)設(shè)定各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，在目標(biāo)和結(jié)果之間進(jìn)行必要的調(diào)整和控制。69團(tuán)隊(duì)目標(biāo)任務(wù)書(shū)目標(biāo)名稱：在 時(shí)間(在 條件下)，達(dá)到 結(jié)果。目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：序號(hào)完成步驟步驟標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)題分析原因措施時(shí)間表責(zé)任人支援部門(mén)檢查人考核結(jié)果12370確立目標(biāo)現(xiàn)狀調(diào)查要因分析

19、對(duì)策制定對(duì)策實(shí)施檢查/檢討總結(jié)鞏固再次循環(huán)PACSD 營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行力-PDCA管理循環(huán)法71維持與改善理念與實(shí)施工具 -SDCAPDCADSCADDSCADDSCADPCADPCADSDCA：標(biāo)準(zhǔn)化S：Standardize 標(biāo)準(zhǔn)化D： Do 執(zhí)行C：Check 檢查A：Action 糾正或修正PDCA：合理化P：Planning 改善計(jì)劃D：Do 實(shí)施C：Check 防漏A：Action 再改善72吾以此知?jiǎng)儇?fù)矣。 從孫子兵法看團(tuán)隊(duì)建設(shè)1、主孰SHU有道領(lǐng)導(dǎo)的魅力與價(jià)值觀2、將孰有能高層管理者的能力3、天地孰得環(huán)境與行業(yè)4、法令孰行規(guī)章制度的健全與貫徹5、兵眾孰強(qiáng)掌握的資源與工具6、士卒孰練

20、組織成員是否訓(xùn)練有素7、賞罰孰明激勵(lì)機(jī)制，賞罰分明731、選對(duì)人2、成果導(dǎo)向3、責(zé)、權(quán)、利一致4、檢查評(píng)估5、解決困難6、不重復(fù)與倒授權(quán)7、承擔(dān)責(zé)任 領(lǐng)導(dǎo)者永遠(yuǎn)只做三件事：找人、培養(yǎng)、授權(quán)。管理者在授權(quán)時(shí)必須時(shí)刻關(guān)注這7個(gè)方面，不斷自我實(shí)踐，將組織推向更高的發(fā)展層次用人與有效授權(quán)7步驟 74有效執(zhí)行力與授權(quán)分工的意義提高部屬的主觀能動(dòng)性本人生產(chǎn)力可得到延伸部屬可得到發(fā)展機(jī)會(huì)可提高部屬的責(zé)任心可達(dá)到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)可使氣氛和諧75兩種富翁的對(duì)話：老板的角色，對(duì)合伙人的啟發(fā)，一個(gè)炎熱的仲夏，百萬(wàn)富翁漢克在忙碌了一天之后，對(duì)另一位百萬(wàn)富翁戴維斯說(shuō)：“我真弄不明白，戴維斯！你的公司總是那么出色，生意興隆，員工

21、生機(jī)勃勃，你也顯得那么輕松。我那么賣命民，簡(jiǎn)直忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，但我公司的成績(jī)卻總是不如你的公司?！卑l(fā)了一通牢騷與不滿之后，漢克目光緊緊注視著戴維斯，期望從他那里找到答案。在聽(tīng)了漢克的一番嘮叨之后，戴維斯安慰說(shuō)：“實(shí)際上你過(guò)高估計(jì)了我的能力，我想在經(jīng)商，你不僅比我懂得多，而且你做得出更多?！睗h克顯然對(duì)戴維斯的這一回答感到更加困惑，不禁追問(wèn)道：“那么，你是怎么做的呢？”“這里也許有點(diǎn)訣竅。”戴維斯答道：“我和你惟一的差別是，我從不試圖去完成每一件事，我只是花時(shí)間去鼓勵(lì)和幫助那些優(yōu)秀的人去適應(yīng)變化和需求，盡力幫助他們?cè)诤线m的平臺(tái)上發(fā)揮自己的潛力。我想有這么多優(yōu)秀員工為我工作的原因，一旦給予他們機(jī)會(huì)和信任

22、，他們都是了不起的資源。當(dāng)然，這需要進(jìn)行有效的管理統(tǒng)卸?！睗h克顯然有些開(kāi)竅了，馬上檢點(diǎn)自己的行為，后來(lái)發(fā)現(xiàn)還真是這樣：他工作越努力，他負(fù)的責(zé)任就越多，而他的公司就越軟弱，最后形成了一個(gè)惡性循環(huán)。公司越軟弱，他的工作也就越努力和費(fèi)勁。這就是差別所在。他并沒(méi)有進(jìn)行有效的管理統(tǒng)卸，也并沒(méi)有讓他的員工成長(zhǎng)起來(lái)。76了解員工特點(diǎn)診斷員工需求識(shí)別員工才干改變觀念對(duì)癥下藥人盡其才77我們的90后員工有何特點(diǎn)年輕學(xué)歷層次高自主性與獨(dú)立性強(qiáng)忠于企業(yè)忠于職業(yè)追求終身就業(yè)機(jī)會(huì)追求終身就業(yè)能力 知識(shí)型員工的特點(diǎn)要求企業(yè)必須重視員工的職業(yè)發(fā)展78 我們必需改變一百年來(lái)的舊觀念并說(shuō)服經(jīng)理人，他們的職責(zé)是指導(dǎo)、激勵(lì)和鼓舞員

23、工而不是控制他們、掌握他們所做的一切。 杰克韋爾奇 79團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與執(zhí)行力凝聚力你可以買(mǎi)到員工的工作時(shí)間，但你買(mǎi)不到員工的工作熱情！ - 任正非80員工激勵(lì)執(zhí)行力動(dòng)力的來(lái)源 美國(guó)哈佛大學(xué)的調(diào)查結(jié)果：缺乏激勵(lì)的環(huán)境中，人員的潛力發(fā)揮僅為20-30%良好激勵(lì)的環(huán)境中，人員的潛力發(fā)揮達(dá)到80-90%81短期激勵(lì)與長(zhǎng)期激勵(lì)激勵(lì)方式短期長(zhǎng)期獎(jiǎng)金*加薪*股票期權(quán)*職務(wù)晉升*表?yè)P(yáng)*榮譽(yù)*福利計(jì)劃*員工持股*培訓(xùn)*工作豐富化*82獎(jiǎng)勵(lì)1、獎(jiǎng)金2、稱贊3、晉升4、物質(zhì)5、加薪6、信任7、更多的機(jī)會(huì)8、較佳的工作條件9、良好的態(tài)度獎(jiǎng)賞懲罰懲罰1、扣獎(jiǎng)金2、責(zé)罵3、冷淡的態(tài)度4、緊密監(jiān)控5、紈律處分6、降級(jí)7、調(diào)崗激

24、勵(lì)的兩個(gè)方向（正/負(fù)）83員工成長(zhǎng)指導(dǎo)的四種方法以教育為主的指導(dǎo)方法以見(jiàn)習(xí)為主的指導(dǎo)方法以體驗(yàn)為主的指導(dǎo)方法以動(dòng)機(jī)為主的指導(dǎo)方法教育在先,就是要告訴員工干什么,怎么干,干到什么標(biāo)準(zhǔn);同時(shí)要發(fā)揮員工的能動(dòng)性.借助示范、見(jiàn)習(xí)等制造一個(gè)讓下屬可以模仿、思考的環(huán)境實(shí)地參與，授予權(quán)限，讓下屬參與工作的進(jìn)行，要求寫(xiě)工作報(bào)告，借助經(jīng)驗(yàn)的產(chǎn)生來(lái)達(dá)到自我成長(zhǎng)的培養(yǎng)方法刺激員工自我學(xué)習(xí)，來(lái)自外界的教導(dǎo)遠(yuǎn)不如給下屬一個(gè)學(xué)習(xí)的動(dòng)機(jī)，讓他產(chǎn)生自愿學(xué)習(xí)的欲望才是自我成長(zhǎng)的最快捷徑84麥當(dāng)勞與漢堡大學(xué)麥當(dāng)勞漢堡大學(xué)1961年2月24日，麥當(dāng)勞漢堡大學(xué)的第一批14名學(xué)員畢業(yè)如今，每年有超過(guò)5000名學(xué)員接受麥當(dāng)勞漢堡大學(xué)的培

25、訓(xùn)自1961年起至今，全球有超過(guò)125，000名餐廳經(jīng)理、中級(jí)經(jīng)理和運(yùn)營(yíng)商畢業(yè)于麥當(dāng)勞漢堡大學(xué)目前共有7所麥當(dāng)勞漢堡大學(xué)遍布世界各地，包括美國(guó)、日本、澳大利亞、巴西、英國(guó)、德國(guó)和中國(guó)。85技術(shù)與設(shè)施麥當(dāng)勞中國(guó)漢堡大學(xué)提供世界一流的培訓(xùn)設(shè)施，包括：位于麥當(dāng)勞中國(guó)上?？偛康?，565平米大學(xué)校園2間多媒體教室能夠同時(shí)提供3種語(yǔ)言授課的同聲傳譯設(shè)備5間互動(dòng)式教室1間圖書(shū)館，配備互聯(lián)網(wǎng)接入設(shè)備86 高業(yè)績(jī)團(tuán)隊(duì)管理建設(shè)與管理關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn) 第一節(jié)：團(tuán)隊(duì)建設(shè)普遍存在的問(wèn)題 第二節(jié)：經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)力精髓領(lǐng)悟 第三節(jié)：經(jīng)理人高效執(zhí)行力技能提升第四節(jié)：經(jīng)理人有效溝通2022/7/2287團(tuán)隊(duì)凝聚力溝通-合伙人溝通的九要

26、則 1、不指責(zé)報(bào)怨，先從自己開(kāi)始2、易地而處，站在對(duì)方立場(chǎng)3、工作和友情不混為一談4、學(xué)會(huì)分享，矛盾私下解決5、幽默是員工間良性互動(dòng)的潤(rùn)滑劑88部門(mén)溝通的9要?jiǎng)t 6、你希望別人怎么對(duì)待你，你就怎么對(duì)待別人7、有利益沖突時(shí)，堅(jiān)持做正確的事，此時(shí)交流有理有節(jié)，注重反饋、建設(shè)性的解決問(wèn)題8、切忌背后搬弄是非9、職責(zé)界定清晰，減少邊際責(zé)任891) 認(rèn)真傾聽(tīng)每個(gè)人的意見(jiàn)，但你并不需要迎合所有的人2)當(dāng)面說(shuō)，不要背后說(shuō)；會(huì)上說(shuō)，不要會(huì)后亂說(shuō)3)好消息向下傳，壞消息向上傳4)以事實(shí)為依據(jù)，不要“想當(dāng)然”5)延遲評(píng)判6)溝通要充分，決定要服從團(tuán)隊(duì)溝通-組織溝通凝聚力氛圍的建立90團(tuán)隊(duì)溝通-與員工相處的六大要?jiǎng)t

27、 1 口不亂言（文明語(yǔ)言）；2 手不亂動(dòng)（未經(jīng)允許不可挪用他人的物件）；3 身不亂行（未經(jīng)允許不侵犯他人的工作和生活的空間）；4 多贊美少批評(píng)，多關(guān)懷少抱怨，多請(qǐng)教少閑話5 講效率，不拖拉；6 守時(shí)間91團(tuán)隊(duì)溝通-與員工產(chǎn)生誤解怎么辦1 探明事情原委2 對(duì)解除誤會(huì)充滿信心3 信任員工4 主動(dòng)致歉，當(dāng)面講明自己的錯(cuò)誤5 簡(jiǎn)要將事情原委讓對(duì)方弄清楚6 求證對(duì)方確實(shí)已清楚7 謝謝對(duì)方，握手言和92團(tuán)隊(duì)溝通-幫助員工改正缺點(diǎn)的方法1 真心關(guān)心員工2 適當(dāng)時(shí)機(jī)、適當(dāng)場(chǎng)所指出對(duì)方缺點(diǎn)3 讓對(duì)方明白該缺點(diǎn)的危害性和后果4 確認(rèn)對(duì)方明白該缺點(diǎn)及其后果5 幫助對(duì)方找出改正缺點(diǎn)的合理方法6 幫助他在每一次出現(xiàn)錯(cuò)誤

28、時(shí)，指出和糾正7 及時(shí)鼓勵(lì)對(duì)方糾正缺點(diǎn)的行為，贊賞其糾正缺點(diǎn)的結(jié)果。注意：不要以員工的老師自居，要以朋友的身份對(duì)待這件事情93 經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)建設(shè)與精準(zhǔn)營(yíng)銷技能提升 內(nèi)容介紹 第一模塊：銷售合伙人精英的心智模式第二模塊：合伙人團(tuán)隊(duì)建設(shè)技能提升第三模塊：合伙人精準(zhǔn)營(yíng)銷技能提升2022/7/2294新形勢(shì)下的市場(chǎng)發(fā)展五大態(tài)勢(shì)1.從賣方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)化2.從諸侯紛爭(zhēng)市場(chǎng)向相對(duì)壟斷市場(chǎng)轉(zhuǎn)化3.從區(qū)域市場(chǎng)向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)、 國(guó)際市場(chǎng)轉(zhuǎn)化4.從機(jī)會(huì)市場(chǎng)、 漏洞市場(chǎng)向素質(zhì)市場(chǎng)轉(zhuǎn)化5.從暴利市場(chǎng)向均利市場(chǎng)轉(zhuǎn)化6、線上和線下結(jié)合（舉例：1：電纜、鋼鐵；2：家電行業(yè)現(xiàn)象；3：國(guó)際知名品牌；4:行業(yè)規(guī)范，經(jīng)濟(jì)立法，5：經(jīng)濟(jì)

29、成熟度）95請(qǐng)問(wèn)：你有沒(méi)有說(shuō)過(guò)類似以下這種話？生意，越來(lái)越難做了？96銷售之道經(jīng)營(yíng)之道營(yíng)銷 = 營(yíng) + 銷道可道，非常道，道生一、一生二、二生三，三生萬(wàn)物，萬(wàn)物皆始于道！97如何尋找厚利多銷的途徑2022/7/2298你在STARBUCKS喝一杯卡布吉諾， 就為品牌付出了2美元！2022/7/2299當(dāng)你坐在STARBUCKS里時(shí)，你得到了什么？- 從感性到理性直至心靈的體驗(yàn)當(dāng)我們相約去STARBUCKS時(shí)，你怎么說(shuō)？你不會(huì)說(shuō)：“讓我們?nèi)ツ莻€(gè)叫星巴克的咖啡館吧”；你會(huì)這么說(shuō)：“讓我們?nèi)バ前涂恕?，品牌的背后已?jīng)不僅僅是一杯咖啡了。100%阿拉伯咖啡豆無(wú)與倫比的香味18-24秒鐘準(zhǔn)則別致的餐具石板

30、地面蒸餾咖啡的聲音星巴克唱片標(biāo)志/色彩家具/設(shè)備藝術(shù)品 工藝專業(yè) 貨真價(jià)實(shí) 效率高 獨(dú)具匠心 注意細(xì)節(jié) 藝術(shù)品位 典型的美式生活 浪漫與效率的統(tǒng)一心 靈理 智感官100品牌的構(gòu)成 品牌是多種外在因素和內(nèi)在因素的結(jié)合體 商標(biāo) 標(biāo)識(shí) 聯(lián)想 產(chǎn)品/服務(wù)體驗(yàn)主要載體 - 產(chǎn)品/服務(wù)的商標(biāo) - 技術(shù)標(biāo)號(hào) 與某種產(chǎn)品/服務(wù)相聯(lián)系 與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品區(qū)別 保證不同時(shí)間、不同地點(diǎn)產(chǎn)品/服務(wù)一致性主要載體 - 跨業(yè)務(wù)群的共用品牌 生活方式 自我價(jià)值/被重視 精神滿足 群體歸屬感主要載體 - 核心品牌 -（公司名稱）深層次內(nèi)在表象/外在101課堂練習(xí)小組討論代表發(fā)言：如何尋找厚利多銷的途徑有哪些？呈現(xiàn)形式不限，鼓勵(lì)創(chuàng)意要

31、求：簡(jiǎn)潔清晰，方便實(shí)用102 客戶營(yíng)銷十二關(guān)鍵點(diǎn)1、客戶信息2、客戶需求3、客戶分析4、客戶禮儀5、客戶溝通6、客戶關(guān)系7、客戶談判8、客戶異議9、客戶管理10、價(jià)格管理11、客戶成交12、客戶服務(wù)103客戶信息104“客戶”價(jià)值認(rèn)知薩姆沃爾頓說(shuō) “實(shí)際上只有一個(gè)真正的老板，那就是客戶。 他只要用把錢(qián)花在別處的方式，就能將公司的董事長(zhǎng)和所有雇員全部都炒了魷魚(yú)！”顧客不靠我們而活，而我們卻少不了他們。別以為我們服務(wù)他是可憐他，而是 他見(jiàn)我們可憐才給予我們服務(wù)的機(jī)會(huì)。105課堂練習(xí)小組討論代表發(fā)言：在商務(wù)活動(dòng)中如何尋找客戶信息資源？呈現(xiàn)形式不限，鼓勵(lì)創(chuàng)意要求：簡(jiǎn)潔清晰，方便實(shí)用106 如何獲得商務(wù)

32、信息銷售線索的九大方法老客戶、朋友介紹專業(yè)項(xiàng)目網(wǎng)站信息移動(dòng)信息、行業(yè)微信、QQ群銷售同行介紹行業(yè)展會(huì)行業(yè)黃頁(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)介紹、交易會(huì)行業(yè)媒體、終端客戶1071、到商會(huì)、協(xié)會(huì)俱樂(lè)部尋找物以類聚、人以群分，每個(gè)人都有自己的小圈子，有自己特定的活動(dòng)場(chǎng)所，而現(xiàn)在許多銷售人員光憑一張嘴兩條腿，讓人敬而遠(yuǎn)之。如果能夠進(jìn)入客戶的社交協(xié)會(huì)、商會(huì)、行業(yè)圈子，就容易讓他們接受你，自然生意就好辦。108案例：到行業(yè)俱樂(lè)部尋找客戶打高爾夫球一般是有地位的官員或企業(yè)的高管,小周很用心，他參加了一高爾夫球俱樂(lè)部，有機(jī)會(huì)經(jīng)常與名流們交流球技，與他們做起了朋友當(dāng)然簽到了很多大的單。1091.2行業(yè)會(huì)議尋找指銷售人員利用參加行業(yè)

33、會(huì)議的機(jī)會(huì)，與其他與會(huì)者建立聯(lián)系，從中尋找客戶的方法。如新產(chǎn)品洽談?dòng)嗀洉?huì)、產(chǎn)品展銷、貿(mào)易洽談會(huì)及展覽會(huì)，如行業(yè)展、產(chǎn)品等展覽，都可從中獲得有關(guān)目標(biāo)客戶的訊息。銷售人員搜集到了目標(biāo)客戶的名片，利用各種機(jī)會(huì)與其接觸交談，培養(yǎng)成為自己的客戶。1101.3搶奪客戶指運(yùn)用各種競(jìng)爭(zhēng)手段，從對(duì)手手中搶奪客戶的方法。 (挖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶)1111.4行業(yè)朋友、老客戶介紹法需要注意的事項(xiàng)運(yùn)用卡片（名片）不管業(yè)務(wù)達(dá)成與否都拿出卡片，請(qǐng)他介紹朋友。 （即使摔倒了也要抓把沙）讓客戶相信只有客戶相信了你的產(chǎn)品、你的為人，才有可能為你介紹，所以一定要取得客戶的信任。給現(xiàn)在的客戶一定的利益（理由、動(dòng)力）112喬吉拉德被世界

34、吉斯尼記錄大全譽(yù)為“世界上最偉大的推銷員” 這位世界銷售界的傳奇人物以連續(xù)12年平均每天銷售6輛汽車的成績(jī)，榮登世界銷售第一的寶座，至今無(wú)人突破。113案例：吉拉德經(jīng)紀(jì)人連鎖開(kāi)發(fā)與“250法則” 喬吉拉德發(fā)現(xiàn)每個(gè)人的親戚、朋友、同學(xué)大概都有250人左右，得罪一個(gè)就等于得罪250個(gè)。能賣給一位客戶，就意味著可能再賣給250位客戶，關(guān)鍵要讓其將同學(xué)、朋友介紹給自己。于是，吉拉德實(shí)施了將客戶變成獵犬的計(jì)劃 老客戶介紹了新客戶，如生意談成則可提成25美元，就這樣吉拉德就擁有了很多的客戶。114案例：吉拉德增加顧客情感負(fù)擔(dān)美國(guó)汽車商吉拉德每月要寄出1萬(wàn)多張卡片，讓他的顧客每個(gè)月都會(huì)收到一張不同款式的、像

35、工藝品一樣精美卡片，而他的顧客將這些卡片長(zhǎng)期保存，并視吉拉德為親密朋友。通過(guò)這樣的方式，吉拉德輕松地將顧客“套牢”！115客戶需求116課堂練習(xí)小組討論代表發(fā)言：在商務(wù)活動(dòng)中影響客戶購(gòu)買(mǎi)決策的因素有哪些？呈現(xiàn)形式不限，鼓勵(lì)創(chuàng)意要求：簡(jiǎn)潔清晰，方便實(shí)用117影響客戶購(gòu)買(mǎi)決策因素分析購(gòu)買(mǎi)的重要性與緊迫程度購(gòu)買(mǎi)金額產(chǎn)品的技術(shù)含量客戶組織中的人際關(guān)系組織中的利益糾紛客戶購(gòu)買(mǎi)決策的程序個(gè)人利益與組織利益的協(xié)調(diào)各參與者的權(quán)力與影響力商務(wù)人員的推動(dòng)力度118客戶分析119項(xiàng)目需求分析的八項(xiàng)調(diào)查120客戶禮儀121儀表禮儀準(zhǔn)備建立個(gè)人信任122電話溝通禮儀約見(jiàn)的技巧電話約見(jiàn)：贏得見(jiàn)面的機(jī)會(huì)打電話接近客戶的目的

36、：贏得面談的機(jī)會(huì)獲得銷售機(jī)會(huì)；電話接近客戶電話銷售；123客戶溝通124銷售線索與訂單的關(guān)系銷售線索 潛在客戶-10 意向客戶-5 洽談客戶-3 成交客戶-1訂 單銷售線索與客戶溝通的關(guān)系:125從行為（內(nèi)容）的角度要有一個(gè)明確的目標(biāo)達(dá)成共同的協(xié)議溝通信息、思想和情感商務(wù)溝通的三大要素126客戶溝通的過(guò)程 雙向性1、構(gòu)思2、編碼3、傳播 4、接收 5、解碼6、行動(dòng)與反饋發(fā)送者接收者信息反饋127課堂練習(xí)小組討論代表發(fā)言：在商務(wù)活動(dòng)中如何與客戶進(jìn)行溝通？呈現(xiàn)形式不限，鼓勵(lì)創(chuàng)意要求：簡(jiǎn)潔清晰，方便實(shí)用128- Why：客戶為何采購(gòu)？現(xiàn)狀？- What：客戶可能的需求？- Who：誰(shuí)負(fù)責(zé)采購(gòu)（組織機(jī)

37、構(gòu)及采購(gòu)流程）？- Whom: 我打算聯(lián)系誰(shuí)？- When： 何時(shí)聯(lián)系？- Where：我希望的目標(biāo)？- How：溝通策略&問(wèn)題提綱？- How much: 如何報(bào)價(jià)？面談溝通內(nèi)容準(zhǔn)備-6W2H129營(yíng)銷溝通要點(diǎn)與技巧 1、用案例說(shuō)服 2、幫客戶算賬 3、ABCD介紹法 4、演示或示范 5、使用證明材料 6、傾聽(tīng) 7、提問(wèn) 1301、用案例說(shuō)服 事實(shí)勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ)。要多搜集成功的樣榜客戶、地區(qū)案例講給客戶聽(tīng)。 2、幫客戶算賬 推銷產(chǎn)品就是推銷賺錢(qián)的盈利系統(tǒng)方案， 出差不妨帶個(gè)計(jì)算器項(xiàng)目開(kāi)發(fā)有效銷售溝通的技巧131 3、ABCD介紹法用ABCD法，找出產(chǎn)品、政策、促銷中最獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)講給客戶聽(tīng)。A指

38、權(quán)威性，即權(quán)威機(jī)構(gòu)和人士對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)；B指更好的質(zhì)量，即與競(jìng)品或老產(chǎn)品相比的優(yōu)勢(shì)；C指購(gòu)買(mǎi)使用的便利性；D指新奇，即產(chǎn)品、銷售政策、方案等的獨(dú)特之處。 討論：如何運(yùn)用此方法？132 4、體驗(yàn)營(yíng)銷或示范 將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特色展示給客戶，巧妙的示范往往能夠創(chuàng)造銷售奇跡。 5、使用證明材料 包括數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、第三者推薦書(shū)、專家證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)的評(píng)價(jià)、生產(chǎn)許可證、獲獎(jiǎng)證書(shū)、雜志文章、專業(yè)期刊文章等。133 FABE對(duì)應(yīng)的是4個(gè)英文單詞：是什么？怎么樣？ 能為顧客帶來(lái)什么？F：Feature （屬性、特點(diǎn)）A：Advantage （優(yōu)點(diǎn)、作用）B：Benefit （好處、益處）E：Evi

39、dence （證據(jù)、證明）為什么相信？6、介紹項(xiàng)目產(chǎn)品賣點(diǎn)FABE法則134客戶關(guān)系135客戶關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段客戶使用業(yè)務(wù)很少，交易在銷售經(jīng)理和聯(lián)絡(luò)員之間進(jìn)行。新增客戶客戶期望獲得質(zhì)量好、使用方便的公司產(chǎn)品和服務(wù)。 3050%買(mǎi)賣雙方建立起彼此信任的關(guān)系，客戶仍會(huì)選擇其他公司的業(yè)務(wù)。50100%100%高期階段、伙伴戰(zhàn)略階段、哥們中期階段、朋友初期階段、認(rèn)識(shí)孕育階段、不認(rèn)識(shí)復(fù)雜公司關(guān)系簡(jiǎn)單交易人際關(guān)系合作買(mǎi)賣雙方之間有更廣泛的合作，建立忠誠(chéng)度雙方確立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。136課堂練習(xí)小組討論代表發(fā)言：在商務(wù)活動(dòng)中如何與客戶建立個(gè)人關(guān)系？呈現(xiàn)形式不限，鼓勵(lì)創(chuàng)意要求：簡(jiǎn)潔清晰，方便實(shí)用137客戶

40、關(guān)系人際關(guān)系影響信任度，最終影響談判結(jié)果人際關(guān)系同時(shí)影響雙方的報(bào)價(jià)良好人際關(guān)系需要雙方的努力138建立客戶信任感139關(guān)系技能訓(xùn)練 1.組織信任2.個(gè)人信任3.業(yè)務(wù)溝通4.參觀項(xiàng)目5.展示區(qū)介紹6.其他140老客戶持續(xù)溝通價(jià)值的挖掘客戶的持續(xù)價(jià)值體現(xiàn)在哪里？- 重復(fù)下單- 轉(zhuǎn)介紹如何挖掘客戶的持續(xù)價(jià)值？- 尋求客戶反饋- 利用客戶商譽(yù)- 合作市場(chǎng)推廣- 互相交流培訓(xùn)- 請(qǐng)求客戶轉(zhuǎn)介紹- 141客戶異議142我要考慮考慮我們的預(yù)算已經(jīng)用完了我要和我的老板商量我還沒(méi)有準(zhǔn)備要買(mǎi)三個(gè)月后再來(lái)找我現(xiàn)在生意不景氣這是我們總公司（或XXX）在負(fù)責(zé)的你的價(jià)格太高了我們還要跟別家做一下比較我們已經(jīng)有很好的供應(yīng)商

41、了常見(jiàn)的異議143課堂練習(xí)小組討論代表發(fā)言：在商務(wù)活動(dòng)中客戶有哪些異議？如何應(yīng)對(duì)？呈現(xiàn)形式不限，鼓勵(lì)創(chuàng)意要求：簡(jiǎn)潔清晰，方便實(shí)用144異議的類型 1）真異議 目前沒(méi)有需要或?qū)Ξa(chǎn)品服務(wù)不滿意或?qū)Ξa(chǎn)品抱有偏見(jiàn) 2）假異議 提出很多異議，但這些異議不是他們真正在意的地方 3）隱藏的異議： 并不是把真的異議提出，而是提出各種假的異議145異議處理的關(guān)鍵原則、技巧認(rèn)識(shí)真正的反對(duì)意見(jiàn)積極聆聽(tīng)重新陳述、得出闡 明性問(wèn)題表示關(guān)切、還有其它問(wèn)題嗎？認(rèn)識(shí)重要問(wèn)題處理反對(duì)意見(jiàn)原則不要和對(duì)方爭(zhēng)論；多為對(duì)方著想；注意傾聽(tīng)；對(duì)對(duì)方的看法表示理解和同情146異議產(chǎn)生的原因分析147聽(tīng) 傾聽(tīng)的技巧 - 傾聽(tīng)建立信任148專心

42、地聽(tīng)回應(yīng)前稍作停頓及時(shí)澄清重復(fù)要點(diǎn)觀察肢體語(yǔ)言傾聽(tīng)的技巧 - 傾聽(tīng)建立信任一次口頭的溝通信息接收中，文字占7%，語(yǔ)調(diào)38%，面部表情等肢體語(yǔ)言占55%。149提高傾聽(tīng)技巧專心傾聽(tīng)，以達(dá)到感受說(shuō)話者情感的目的。表達(dá)同理心（接受信息發(fā)送者的用語(yǔ)特征），讓信息發(fā)送者感覺(jué)到被理解與被接受觀察信息的非語(yǔ)言部分來(lái)判斷其態(tài)度真誠(chéng)與否。釋義（即用自己的話重復(fù)對(duì)方的所說(shuō)、所感與所指）鼓勵(lì)信息發(fā)送者，通過(guò)提問(wèn)、點(diǎn)頭表示贊同以及尋找共同點(diǎn)來(lái)鼓勵(lì)對(duì)方。聽(tīng)話聽(tīng)音上帝給我們兩只耳朵，一張嘴，為的是讓我們多聽(tīng)少講。 蘇格拉底150如何積極聆聽(tīng)聽(tīng)什么？中心思想重要論點(diǎn)話外音情緒和感受151如何積極聆聽(tīng)如何聽(tīng)集中精力不斷地思考

43、：搭出框架、分類整理、與過(guò)去或熟悉的東西相聯(lián)系、提出疑問(wèn)記錄重點(diǎn)識(shí)別情感設(shè)身處地152什么阻礙我們的聆聽(tīng)認(rèn)知失調(diào)聽(tīng)不懂沒(méi)有集中精力控制談話的欲望消極聆聽(tīng)153做銷售一定要善于提問(wèn)- 提問(wèn)的人控制局面- 如果你能問(wèn)，就永遠(yuǎn)不要開(kāi)口說(shuō)- 對(duì)方回答問(wèn)題時(shí)，你得到了傾聽(tīng)的機(jī)會(huì)- 抓住客戶的注意力和好奇心提問(wèn)的技巧154客戶異議的最佳方法155客戶異議處理技巧1.客戶異議處理要求：先處理感情，再處理事情； 2.客戶異議兩種滿足：精神滿足、物質(zhì)滿足3.客戶異議處理技巧：價(jià)值法則、從容解答、解決的方法、提供證據(jù)。156客戶管理157客戶管理的九大內(nèi)容1、認(rèn)識(shí)客戶(評(píng)估計(jì)算其價(jià)值、分析購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn))2、選擇客戶(

44、目標(biāo)客戶的確定、實(shí)現(xiàn)手段途徑)3、開(kāi)發(fā)客戶(尋找、接觸、說(shuō)服的過(guò)程與策略)4、客戶分類(分類的標(biāo)準(zhǔn)、各類的管理策略)5、客戶數(shù)據(jù)(數(shù)據(jù)的內(nèi)容、獲取數(shù)據(jù)的途徑)6、客戶溝通(溝通的內(nèi)容、途徑與策略)7、客戶滿意(滿意度判斷、提高滿意度的策略)8、客戶忠誠(chéng)(忠誠(chéng)度判斷、提高忠誠(chéng)度的策略)9、流失管理(流失的原因、如何對(duì)待流失客戶)15820/80法則與大客戶 “20/80法則”-解釋為“一家企業(yè)80%的收益來(lái)源于20%的客戶”。 也就是說(shuō)，20%客戶創(chuàng)造了企業(yè)80%的收益，這部分客戶才是企業(yè)生存和發(fā)展的命脈，是企業(yè)的“大客戶”。 159 關(guān)鍵客戶金字塔（ABCD分類法）即以銷售收入或利潤(rùn)等為基準(zhǔn)把

45、客戶分為：VIP客戶 (A類客戶)主要客戶（B類客戶）普通客戶（C類客戶）小客戶 （D類客戶）160課堂練習(xí)小組討論代表發(fā)言：在商務(wù)活動(dòng)中為什么要客戶分級(jí)？呈現(xiàn)形式不限，鼓勵(lì)創(chuàng)意要求：簡(jiǎn)潔清晰，方便實(shí)用161價(jià)格管理162談判價(jià)格政策目標(biāo)163談判價(jià)格關(guān)鍵點(diǎn)：厚利多銷、談判產(chǎn)生利潤(rùn)164美國(guó)前國(guó)務(wù)卿基辛格是最著名的談判專家之一，他曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“談判桌上的成效，取決于你是否有能力一開(kāi)始就提出夸張的要求?！?65談判人員構(gòu)成人員構(gòu)成：2-5人數(shù)（合同金額確定人數(shù)）專業(yè)互補(bǔ)（商務(wù)、技術(shù)、法律等專業(yè)）合理分工主談人和輔談人團(tuán)隊(duì)精神保密原則166商務(wù)談判溝通的障礙 妨礙雙方達(dá)成協(xié)議和共同利益最大化的原因在于：1、談判戰(zhàn)略上：高估自己，拒絕讓步，創(chuàng)在價(jià)值的機(jī)遇與對(duì)抗態(tài)勢(shì)相依相隨2、心理、人際交往上：懷疑一切，猜忌偏見(jiàn)，談判之本質(zhì)特點(diǎn)是無(wú)法控制自己的命運(yùn)3、制度、法律上：規(guī)定及約束妨礙價(jià)值的創(chuàng)造 167客戶成交168發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)什么價(jià)格？客戶向你詢問(wèn)更多的細(xì)節(jié)客戶詢問(wèn)關(guān)于服務(wù)的問(wèn)題客戶詢問(wèn)付款、