特許經(jīng)營(yíng)播種者市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與特許經(jīng)營(yíng)課件(PPT 133頁(yè))

1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與特許經(jīng)營(yíng)第1頁(yè)，共133頁(yè)。講 師 簡(jiǎn) 歷現(xiàn) 任：蒙牛連鎖事業(yè)總部總經(jīng)理臺(tái)灣富迪國(guó)際集團(tuán)CEO富迪企業(yè)管理顧問(wèn)公司總經(jīng)理學(xué) 歷：臺(tái)北科技大學(xué)電機(jī)工程系畢業(yè)東海大學(xué)高級(jí)經(jīng)營(yíng)管理師畢業(yè)美國(guó)夏威夷大學(xué)工商管理碩士、博士經(jīng) 歷：臺(tái)灣富迪公司董事長(zhǎng)廣州來(lái)來(lái)集團(tuán)總經(jīng)理上?？炜图瘓F(tuán)總經(jīng)理頂新國(guó)際集團(tuán)特許經(jīng)營(yíng)事業(yè)創(chuàng)辦人專(zhuān) 長(zhǎng)：特許經(jīng)營(yíng)：特許經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略規(guī)劃特許經(jīng)營(yíng)體系建立與管理企業(yè)戰(zhàn)略與特許經(jīng)營(yíng)渠道管理與營(yíng)銷(xiāo)模式企業(yè)戰(zhàn)略：連鎖經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略制定成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略世界500強(qiáng)3-1-Q模版第2頁(yè)，共133頁(yè)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論演變組織演變8P整合營(yíng)銷(xiāo)渠道策略建設(shè)評(píng)估激勵(lì)特許經(jīng)營(yíng)定義優(yōu)勢(shì)分類(lèi)系統(tǒng)ProductPrice

2、PlacePromotionPeopleProcessPhysical oviductRelationship實(shí)施步驟營(yíng)運(yùn)管理特許規(guī)劃加盟開(kāi)發(fā)組織市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)加盟實(shí)施加盟管理十五字真言顧客模塊服務(wù)模塊營(yíng)銷(xiāo)模塊有形資產(chǎn)無(wú)形資產(chǎn)智能有形化目標(biāo)訂定第3頁(yè)，共133頁(yè)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義定義1引導(dǎo)到消費(fèi)者或用戶手中是把產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)廠家的過(guò)程中企業(yè)進(jìn)行的一切活動(dòng)。第4頁(yè)，共133頁(yè)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義定義2是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間與空間，以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，消費(fèi)者提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)。通過(guò)適當(dāng)?shù)耐其N(xiāo)手段，向適當(dāng)?shù)?第5頁(yè)，共133頁(yè)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義定義3是以顧客為中心，研究企業(yè)應(yīng)如何適應(yīng)和刺激消費(fèi)者的需求，有計(jì)劃地組織企業(yè)的整

3、體營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，通過(guò)商品交換，將產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。第6頁(yè)，共133頁(yè)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義定義4是負(fù)責(zé)辨別、預(yù)測(cè)和滿足顧客的需求并獲得效益的管理過(guò)程。第7頁(yè)，共133頁(yè)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義定義5是一種管理導(dǎo)向，認(rèn)為組織的關(guān)鍵任務(wù)是判斷目標(biāo)市場(chǎng)的需求和愿望，進(jìn)而調(diào)整公司組織，并以比競(jìng)爭(zhēng)者更有效和更有力的方式滿足這種需求。第8頁(yè)，共133頁(yè)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義定義6市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：將口袋里的錢(qián)又快又多的掏給你的過(guò)程（顧客滿意）（效益）（效率）（經(jīng)營(yíng)管理）讓顧客高興的蕭桂森第9頁(yè)，共133頁(yè)。銷(xiāo)售主管 銷(xiāo)售人員 銷(xiāo)售的其它職能（訂貨、發(fā)貨、收款等）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的組織演變1第10頁(yè)，共133頁(yè)。銷(xiāo)售主管銷(xiāo)售

4、人員及日常銷(xiāo) 售 業(yè) 務(wù) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的其它 功 能市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的組織演變2第11頁(yè)，共133頁(yè)。 總 經(jīng) 理 銷(xiāo) 售 經(jīng) 理 市 場(chǎng) 營(yíng) 銷(xiāo) 經(jīng) 理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的其它功能 銷(xiāo) 售 人 員市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的組織演變3第12頁(yè)，共133頁(yè)。 總經(jīng)理 銷(xiāo)售經(jīng)理 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的其它功能 銷(xiāo)售人員 營(yíng)銷(xiāo)主管市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的組織演變4第13頁(yè)，共133頁(yè)。銷(xiāo) 售產(chǎn) 品 儲(chǔ) 運(yùn)營(yíng) 銷(xiāo) 主 管廣 告 促 銷(xiāo)公 共 關(guān) 系市 場(chǎng) 研 究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的組織演變5第14頁(yè)，共133頁(yè)。銷(xiāo) 售產(chǎn) 品 儲(chǔ) 運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)主管廣 告 促 銷(xiāo)公 共 關(guān) 系市 場(chǎng) 研 究產(chǎn)品組經(jīng)理產(chǎn) 品 儲(chǔ) 運(yùn)公 共 關(guān) 系產(chǎn)品組經(jīng)理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的組織演變6第

5、15頁(yè)，共133頁(yè)。產(chǎn)品組經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)主管產(chǎn)品組經(jīng)理產(chǎn)品組經(jīng)理廣告促銷(xiāo)銷(xiāo) 售市場(chǎng)研究廣告促銷(xiāo)銷(xiāo) 售市場(chǎng)研究廣告促銷(xiāo)銷(xiāo) 售市場(chǎng)研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的組織演變7第16頁(yè)，共133頁(yè)。市場(chǎng)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)主管市場(chǎng)經(jīng)理市場(chǎng)經(jīng)理廣告促銷(xiāo)銷(xiāo) 售市場(chǎng)研究廣告促銷(xiāo)銷(xiāo) 售市場(chǎng)研究廣告促銷(xiāo)銷(xiāo) 售市場(chǎng)研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的組織演變8第17頁(yè)，共133頁(yè)。營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的五個(gè)階段市場(chǎng)空間過(guò)去現(xiàn)在未來(lái)時(shí)間生產(chǎn)導(dǎo)向時(shí)代銷(xiāo)售導(dǎo)向時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)控制時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)變化時(shí)代第18頁(yè)，共133頁(yè)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的組織演變9營(yíng)銷(xiāo)主管產(chǎn)品組經(jīng)理A產(chǎn)品組經(jīng)理B產(chǎn)品組經(jīng)理A產(chǎn)品組經(jīng)理A產(chǎn)品組經(jīng)理1，2，3產(chǎn)品組經(jīng)理1，2，3產(chǎn)品組經(jīng)理1，2，3產(chǎn)品組經(jīng)理1，2，3銷(xiāo)售管理市場(chǎng)研

6、究廣告促銷(xiāo)產(chǎn)品儲(chǔ)運(yùn)第19頁(yè)，共133頁(yè)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的組織演變10形勢(shì)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)適用情形功能型在具體的工作上的專(zhuān)門(mén)化從而形成專(zhuān)業(yè)技能；營(yíng)銷(xiāo)工作和責(zé)任可以清楚地定義層次多會(huì)降低控制的統(tǒng)一性；可能會(huì)忽視直接溝通；可能出現(xiàn)沖突；營(yíng)銷(xiāo)主管要處理繁重的集成綜合工作簡(jiǎn)單的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)；只有一個(gè)主要的產(chǎn)品或市場(chǎng)產(chǎn)品管理針對(duì)產(chǎn)品或品牌的專(zhuān)門(mén)管理；管理層能更多地注意不同產(chǎn)品和品牌的營(yíng)銷(xiāo)要求；對(duì)與產(chǎn)品相關(guān)的變化反應(yīng)靈活重復(fù)報(bào)告；對(duì)產(chǎn)品注意過(guò)多；管理層次多，成本高，產(chǎn)生沖突多個(gè)產(chǎn)品系列，其顧客群是相似的，共享生產(chǎn)或營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)；品牌的增加或產(chǎn)品的多樣化需要不同的技能和活動(dòng)市場(chǎng)或地區(qū)針對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行專(zhuān)門(mén)管理；更注意顧客的要求；對(duì)市場(chǎng)相

7、關(guān)的變化反應(yīng)靈活功能重復(fù)；有協(xié)調(diào)問(wèn)題；較多的管理層次向不同行業(yè)的顧客銷(xiāo)售有限的類(lèi)似產(chǎn)品；每項(xiàng)產(chǎn)品的服務(wù)市場(chǎng)的增加需要單獨(dú)的努力產(chǎn)品與市場(chǎng)重疊強(qiáng)調(diào)對(duì)職能、產(chǎn)品、市場(chǎng)的專(zhuān)門(mén)管理和集成協(xié)調(diào)責(zé)任分工困難；重復(fù)工作產(chǎn)生低效率眾多產(chǎn)品和眾多市場(chǎng)第20頁(yè)，共133頁(yè)。 基本戰(zhàn)略成長(zhǎng)戰(zhàn)略維持戰(zhàn)略撤退戰(zhàn)略發(fā)展戰(zhàn)略優(yōu)、精、強(qiáng)、大策略聯(lián)盟垂直整合水平整合購(gòu)并上市市場(chǎng)戰(zhàn)略市場(chǎng)區(qū)隔市場(chǎng)定位市場(chǎng)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)轉(zhuǎn)進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略差異化目標(biāo)集中總成本降低核心競(jìng)爭(zhēng)力STRATEGY4C時(shí) 代8P整合Customer PeopleCustomer benefits ProductCycle of Success ProcessCost to

8、 Customer PriceCompetitionPhysical OviductConvenience PLACECustomer Relationship People RelationshipCommunication PromotionTACTICS營(yíng)銷(xiāo)管理方針管理目標(biāo)管理日常管理領(lǐng)導(dǎo)管理組織管理激勵(lì)管理輔導(dǎo)管理培訓(xùn)管理總部管理渠道管理顧客管理開(kāi)發(fā)管理營(yíng)運(yùn)管理后勤管理ACTION營(yíng)銷(xiāo)控制人員管控質(zhì)量控制成本控制時(shí)間控制計(jì)劃調(diào)整CONTROL品牌管理數(shù)據(jù)管控資訊管理知識(shí)管理智能管理顧客現(xiàn)狀顧客輪廓顧客調(diào)研今日需求明日需求滿足系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀主要競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷(xiāo)分析競(jìng)爭(zhēng)定位競(jìng)爭(zhēng)手段商品現(xiàn)狀商品

9、調(diào)研商品分析產(chǎn)品定位產(chǎn)品研發(fā)生命周期公司現(xiàn)狀品牌經(jīng)營(yíng)核心競(jìng)爭(zhēng)力資源盤(pán)點(diǎn)營(yíng)業(yè)現(xiàn)狀生命周期企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念市場(chǎng)現(xiàn)狀市場(chǎng)輪廓市場(chǎng)規(guī)模占有率市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)分析SITUATION企業(yè)愿景企業(yè)文化企業(yè)使命經(jīng)營(yíng)理念企業(yè)定位經(jīng)營(yíng)者人生觀經(jīng)營(yíng)動(dòng)機(jī) 構(gòu)建成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 Developing Successful Marketing Strategies企業(yè)救命戰(zhàn)略（）OBJECTIVE縮短目標(biāo)差距對(duì)策培訓(xùn)、學(xué)習(xí)變革與創(chuàng)新人力資源研發(fā)投資整合變革創(chuàng)新外腦明年度目標(biāo)利潤(rùn)營(yíng)業(yè)額市場(chǎng)占有率人力資源資產(chǎn)負(fù)債目標(biāo)商品研發(fā)Know-How創(chuàng)新與變革目標(biāo)長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)核心競(jìng)爭(zhēng)力品牌經(jīng)營(yíng)企業(yè)定位研發(fā)目標(biāo)營(yíng)業(yè)額利潤(rùn)市場(chǎng)占有率全員滿意度市

10、場(chǎng)需求營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境企業(yè)資源需求點(diǎn)問(wèn)題點(diǎn)機(jī)會(huì)點(diǎn)PEST分析SWOT分析五力分析第21頁(yè)，共133頁(yè)。 People Product ProcessPhysical OviductPrice PlacePeople RelationshipPromotion8P整合第22頁(yè)，共133頁(yè)。商品利益整體內(nèi)容需求信譽(yù)第23頁(yè)，共133頁(yè)?？偖a(chǎn)品的概念：總產(chǎn)品是4個(gè)層次的總和核心期望增值潛在第24頁(yè)，共133頁(yè)?？偖a(chǎn)品的概念：產(chǎn)品層次顧客的觀念營(yíng)銷(xiāo)者的觀念個(gè)人計(jì)算機(jī)的例子核心產(chǎn)品應(yīng)該必須滿足顧客的通常需要使產(chǎn)品有趣味的基本利益數(shù)據(jù)存儲(chǔ)、運(yùn)行、運(yùn)行速度、調(diào)出期望產(chǎn)品顧客最小的期望系列營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)有形和無(wú)形產(chǎn)品成份

11、的決策品牌的名稱(chēng)、保修、服務(wù)支持、計(jì)算機(jī)自身增值產(chǎn)品賣(mài)主所提供的超過(guò)顧客所期望的和所習(xí)慣的營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)價(jià)格、配送和促銷(xiāo)其它組合決策診斷軟件、允許貼錢(qián)以舊換新、基本價(jià)格加選項(xiàng)、經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)、用戶俱樂(lè)部、個(gè)人銷(xiāo)售潛在產(chǎn)品產(chǎn)品中有潛力可以對(duì)顧客有實(shí)用性每一件東西不管條件變化或新用處營(yíng)銷(xiāo)者的行動(dòng)能夠吸引和保持顧客可用作系統(tǒng)控制者、傳真機(jī)、音樂(lè)制作者和其它用處方面第25頁(yè)，共133頁(yè)。核心價(jià)值有形資產(chǎn)無(wú)形資產(chǎn)顧客利益原材料形式特性包裝品牌知識(shí)產(chǎn)權(quán)營(yíng)運(yùn)模式管理科技性能造型標(biāo)簽專(zhuān)利服務(wù)第26頁(yè)，共133頁(yè)。核心價(jià)值商品整體價(jià)值整體價(jià)值品牌包裝服務(wù)質(zhì)量第27頁(yè)，共133頁(yè)。短期利益長(zhǎng) 期 利 益顧客利益中 長(zhǎng) 期

12、 利 益短期利益=興奮點(diǎn)中長(zhǎng)期利益=賣(mài)點(diǎn)長(zhǎng)期利益=成長(zhǎng)點(diǎn)第28頁(yè)，共133頁(yè)。4該商品的潛在效益 商品的總效益總結(jié)效用的商品概念3該商品經(jīng)過(guò)市場(chǎng)綜合活動(dòng),更有差別化2該商品的差別化該商品的效益1第29頁(yè)，共133頁(yè)。顧客需求智能需求心理需求生理需求第30頁(yè)，共133頁(yè)。生理需求協(xié)調(diào)性康 壽安 全5 感第31頁(yè)，共133頁(yè)。心理需求永恒自我實(shí)現(xiàn)尊 重愛(ài)歸 屬第32頁(yè)，共133頁(yè)。智能需求IntelligenceManagementKnowledgeInformationData Base第33頁(yè)，共133頁(yè)。顧客Customer競(jìng)爭(zhēng)Competition企業(yè)Company價(jià)格制定金字塔第34頁(yè)，

13、共133頁(yè)。價(jià)格訂定步驟選定定價(jià)目標(biāo)確定顧客需求估計(jì)制造與銷(xiāo)售成本分析競(jìng)爭(zhēng)者成本價(jià)格與產(chǎn)品選定定價(jià)方法決定最后價(jià)格第35頁(yè)，共133頁(yè)。渠道二階一階零階特許加盟第36頁(yè)，共133頁(yè)。渠道策略 結(jié)構(gòu)消費(fèi)品制 造 商家 戶 消 費(fèi) 者零售商一級(jí)批發(fā)商代理商二 級(jí)批發(fā)商三級(jí)批發(fā)商零售商經(jīng)銷(xiāo)商代理商零售商代理商零售商經(jīng)銷(xiāo)商零售商第37頁(yè)，共133頁(yè)。渠道策略 結(jié)構(gòu)工業(yè)品企 業(yè) 客 戶制 造 商代理商工業(yè)配銷(xiāo)商工業(yè)配銷(xiāo)商工業(yè)配銷(xiāo)商第38頁(yè)，共133頁(yè)。有關(guān)渠道選擇的行銷(xiāo)計(jì)劃廠 商下訂單渠道長(zhǎng)度下訂單配送物流公司下訂單市場(chǎng)（顧客）渠道寬度大型零售店非系列零售店系列零售店集貨分散 搜集情報(bào)支援零售 開(kāi)發(fā)商品

14、一次批發(fā)二次批發(fā)渠道建設(shè) 渠道選擇第39頁(yè)，共133頁(yè)。渠道成員的力量平衡汽車(chē)家電服飾雜貨量販店GMS手機(jī)廠商批發(fā)零售顧客廠商批發(fā)零售顧客廠商批發(fā)零售顧客廠商批發(fā)零售顧客粗線框代表渠道領(lǐng)導(dǎo)者渠道建設(shè) 渠道領(lǐng)導(dǎo)者第40頁(yè)，共133頁(yè)。渠道戰(zhàn)略 渠道選擇 激 勵(lì) 控 制 沖 突 抱 怨 修 正 排他性 密集性 選擇性 復(fù)式建檔 分級(jí) 陳列 管理議價(jià) 劃清界限 互相干涉 超組織第41頁(yè)，共133頁(yè)。渠道激勵(lì) 達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售成長(zhǎng)覆蓋率優(yōu)良售后服務(wù)優(yōu)良陳列優(yōu)良顧客滿意度招待旅游宴會(huì)招待提高銷(xiāo)售毛利頒發(fā)獎(jiǎng)金獎(jiǎng)牌擴(kuò)大銷(xiāo)售區(qū)域合作廣告津貼贈(zèng)送昂貴禮品（如汽車(chē)）提供陳列津貼培訓(xùn)學(xué)習(xí)獎(jiǎng)勵(lì)期間全產(chǎn)品不累計(jì)產(chǎn)品特定

15、代理商零售商累計(jì)批發(fā)商加盟商營(yíng)銷(xiāo)人員按（半）年特定期間按季每月獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目計(jì)算方式獎(jiǎng)勵(lì)方式第42頁(yè)，共133頁(yè)。渠道評(píng)估效率銷(xiāo)售效率分析雷達(dá)圖銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成率非常不好不好普通好非常好60%80%100%120%140%6810141810，000150，000200，000250，0000%25%50%75%100%80%85%90%95%100%65055045035025020，00030，00040，00050，00060，0005075100125150毛利目標(biāo)達(dá)成率日平均訪問(wèn)件數(shù)每件訪問(wèn)平均銷(xiāo)售額每件訪問(wèn)平均費(fèi)用應(yīng)收帳款回收率現(xiàn)金回收率每件訪問(wèn)平均訂貨單第43頁(yè)，共133頁(yè)。有關(guān)現(xiàn)有產(chǎn)品定

16、位的行銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)檢討產(chǎn)品定位時(shí)所需的資料市場(chǎng)分析市場(chǎng)規(guī)模演變類(lèi)別的演變廠商占有率的演變?nèi)〉孟M(fèi)者資料調(diào)查各種消費(fèi)者調(diào)查消費(fèi)者的實(shí)際使用情形調(diào)查品牌忠誠(chéng)度掌握品牌掌握成長(zhǎng)市場(chǎng)掌握廠商競(jìng)爭(zhēng)狀況掌握成長(zhǎng)市場(chǎng)上的占有率掌握消費(fèi)者的意識(shí)及使用趨勢(shì)掌握消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度掌握成長(zhǎng)市場(chǎng)產(chǎn)品定位的典型方向性發(fā)展成長(zhǎng)類(lèi)別（充實(shí)陣容）不變更概念線路延伸戰(zhàn)略變更、更新品牌定位不變更概念重新定位戰(zhàn)略展開(kāi)的方向性品牌方向性渠道建設(shè) 產(chǎn)品定位第44頁(yè)，共133頁(yè)。市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的促銷(xiāo)戰(zhàn)略擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模戰(zhàn)略方向性市場(chǎng)本身的需求擴(kuò)大后，最大占有率商品的銷(xiāo)售量也會(huì)擴(kuò)大創(chuàng)造出新的使用者使用頻率和使用量增加試賣(mài)提供試用品廣告、宣傳增量銷(xiāo)售價(jià)

17、格政策市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的促銷(xiāo)戰(zhàn)略追趕最大占有率商品戰(zhàn)略方向性市場(chǎng)挑戰(zhàn)者為了擴(kuò)大占有率，必須爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)廠商的顧客爭(zhēng)取最大占有率使用者爭(zhēng)取其他使用者價(jià)格政策舉辦有魅力的消費(fèi)者活動(dòng)、廣告價(jià)格政策消費(fèi)者活動(dòng)廣告取第三名以下的商品占有率，擴(kuò)大相對(duì)占有率渠道建設(shè) 促銷(xiāo)戰(zhàn)略第45頁(yè)，共133頁(yè)。市場(chǎng)追隨者的促銷(xiāo)戰(zhàn)略維持占有率戰(zhàn)略方向性不正面迎戰(zhàn)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者及市場(chǎng)挑戰(zhàn)者，提供讓人連想到市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的商品和服務(wù)。模仿最大占有率商品價(jià)格政策市場(chǎng)利基者的促銷(xiāo)戰(zhàn)略針對(duì)特定市場(chǎng)創(chuàng)造出市場(chǎng)戰(zhàn)略方向性跳過(guò)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，在規(guī)模小但是具有高度專(zhuān)業(yè)性的市場(chǎng)中提供特殊商品和服務(wù)。爭(zhēng)取最大占有率使用者渠道政策針對(duì)特定顧客舉辦活動(dòng)渠道建設(shè) 促銷(xiāo)戰(zhàn)略

18、第46頁(yè)，共133頁(yè)。促銷(xiāo)的投入能力如何？保持何種促銷(xiāo)戰(zhàn)略概念？促銷(xiāo)能力是否有能力采取這樣的價(jià)格戰(zhàn)略？采取何種價(jià)格戰(zhàn)略？?jī)r(jià)格政策能力營(yíng)業(yè)能力如何？有沒(méi)有流通改革能力，如何支援管道？有沒(méi)有管道開(kāi)發(fā)能力流通管道的支配能力和涵蓋能力如何？流通力準(zhǔn)備多少資源執(zhí)行危機(jī)管理？采用何種體制進(jìn)行危機(jī)管理？如何看待企業(yè)的社會(huì)責(zé)任及如何應(yīng)對(duì)？擁有何種企業(yè)文化有多少資源可以展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)？有多少營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)？保持何種促銷(xiāo)戰(zhàn)略概念？營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)定位如何？產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)體制如何？品牌資產(chǎn)程度如何？形成何種投資組合？產(chǎn)品種類(lèi)如何？產(chǎn)品線的范圍是否適當(dāng)？支援技術(shù)能力的資源如何？傳統(tǒng)和特殊技術(shù)能力如何？在基礎(chǔ)技術(shù)能力與應(yīng)用技術(shù)能力上，與

19、公司比較起來(lái)如何？危機(jī)管理能力社會(huì)對(duì)應(yīng)能力行銷(xiāo)能力產(chǎn)品力技術(shù)能力分析與競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)構(gòu)檢查要點(diǎn)渠道建設(shè) 競(jìng)爭(zhēng)力第47頁(yè)，共133頁(yè)。特許經(jīng)營(yíng)Franchise古意及今意： 特許經(jīng)營(yíng)的英文是Franchise,但這個(gè)字原本為法文，意為免于奴役、苦役的身份（Free From Servitude）。變成英文后的Franchise，有特別的權(quán)利，即封建時(shí)期帝王君侯特別賦與的特權(quán)。演變至今又延伸其意，我們可以解釋成特許人賦與被特許人一種特權(quán)，（這種特權(quán)我們又可以解釋成執(zhí)照，而非一般所指治政上特權(quán)階級(jí)的所謂特權(quán)），使其免于薪水階級(jí)的苦役身份。因?yàn)樗峁┝艘话闳艘粋€(gè)擁有自己事業(yè)的機(jī)會(huì)，即使他沒(méi)有什么事業(yè)

20、經(jīng)驗(yàn)。第48頁(yè)，共133頁(yè)。國(guó)際特許經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)I.F.A 所謂特許經(jīng)營(yíng)就是特許人授權(quán)被特許人經(jīng)營(yíng)生意，并且在組織結(jié)構(gòu)、人員訓(xùn)練、采購(gòu)及管理上協(xié)助被特許人，相對(duì)地，被特許人也必須付予相當(dāng)代價(jià)給特許人且是一種持續(xù)性的關(guān)系。日本特許經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)J.F.A 特許人與被特許人簽訂合約，特許人授權(quán)被特許人使用自己的商標(biāo)、店名，其他營(yíng)業(yè)象征標(biāo)志，以及經(jīng)營(yíng)技術(shù)，使其在統(tǒng)一的企業(yè)形象下販?zhǔn)凵唐?，同時(shí)被特許人需支付一定的代價(jià)給特許人，在特許人的指導(dǎo)及協(xié)助下經(jīng)營(yíng)事業(yè)的一種持續(xù)性關(guān)系。特許經(jīng)營(yíng)第49頁(yè)，共133頁(yè)。商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)管理辦法（商務(wù)部令2004年第25號(hào)） 特許經(jīng)營(yíng)定義，是指通過(guò)簽訂合同，特許人將有權(quán)授予他人使用的

21、商標(biāo)、商號(hào)、經(jīng)營(yíng)模式等經(jīng)營(yíng)資源，授予被特許人使用；被特許人按照合同約定在統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)體系下從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，并向特許人支付特許經(jīng)營(yíng)費(fèi)。特許經(jīng)營(yíng)第50頁(yè)，共133頁(yè)。經(jīng)濟(jì)學(xué)最理想的合同特許經(jīng)營(yíng)合同被特許人提供自營(yíng)資金并付特許人費(fèi)用被特許人全心投入經(jīng)營(yíng)管理被特許人全員培訓(xùn)被特許人支持并參與特許人決策特許經(jīng)營(yíng)定義蕭桂森特許人授權(quán)商標(biāo)、商號(hào)商品/服務(wù)、銷(xiāo)售特許人提供發(fā)展戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、識(shí)別系統(tǒng)特許人提供S.O.C.&S.O.P.（經(jīng)營(yíng)技術(shù)）管理規(guī)范特許人為質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、管理標(biāo)準(zhǔn)的控制特許人對(duì)加盟店作嚴(yán)格的監(jiān)控、輔導(dǎo)督促、教育培訓(xùn)第51頁(yè)，共133頁(yè)。特許經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)大環(huán)境優(yōu)勢(shì)與國(guó)際接軌符合 WTO 承諾知識(shí)

22、產(chǎn)權(quán)和品牌意識(shí)增強(qiáng)中小企業(yè) “創(chuàng)名牌”的捷徑個(gè)體創(chuàng)業(yè)最佳捷徑解決“恐龍效應(yīng)”的良藥第52頁(yè)，共133頁(yè)。特許經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)特許人被特許人增加公司品牌利潤(rùn)用無(wú)形資產(chǎn)換取有形利潤(rùn)快速有效發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)通路將風(fēng)險(xiǎn)降至最低程度增加競(jìng)爭(zhēng)力品牌經(jīng)營(yíng)增進(jìn)效益降低成本第53頁(yè)，共133頁(yè)。對(duì)于特許人的優(yōu)缺點(diǎn)缺點(diǎn)被特許人可能會(huì)產(chǎn)生獨(dú)立性想法，應(yīng)以技巧的方式處理特許人與被特許人二者關(guān)系特許人必須保證產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，并在整個(gè)特許體系中保持它被特許人自身存在的問(wèn)題：不適合做老板，不思進(jìn)取被特許人與特許人的職員之間的矛盾會(huì)破壞互相的信任有些特許人應(yīng)做的工作較難得到被特許人的合作對(duì)被特許人進(jìn)行管理時(shí)會(huì)有矛盾產(chǎn)生被特許人在財(cái)務(wù)方

23、面回有所隱瞞優(yōu)點(diǎn)1只須建立一個(gè)緊密的組織，包括一些與業(yè)務(wù)有關(guān)的高度專(zhuān)業(yè)化的經(jīng)理和輔助人員2無(wú)須冒很高的風(fēng)險(xiǎn)，也無(wú)須處理各分店在日常經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)的問(wèn)題，且又能得到合理利潤(rùn)3可以只用少許的風(fēng)險(xiǎn)資金和管理資源在世界范圍內(nèi)快速發(fā)展組織4利用被特許人對(duì)當(dāng)?shù)氐呐d趣和知識(shí)擴(kuò)展組織5生產(chǎn)商通過(guò)特許批發(fā)或零售商，為其產(chǎn)品建立穩(wěn)定的分銷(xiāo)渠道6可以減少資金和人力資源需求7第54頁(yè)，共133頁(yè)。對(duì)于被特許人的優(yōu)劣勢(shì)劣勢(shì)開(kāi)創(chuàng)自己事業(yè)就得先對(duì)特許人的整個(gè)經(jīng)營(yíng)理念進(jìn)行投資必須按特許人所規(guī)定的規(guī)則經(jīng)營(yíng)管理本屬于你自己的產(chǎn)業(yè)，當(dāng)你的事業(yè)步入正軌而想擴(kuò)展時(shí)，可能不能如愿的進(jìn)入鄰區(qū)，因?yàn)槟抢镆咽瞧渌惶卦S人的“地盤(pán)”。特許合同中規(guī)定

24、由特許人統(tǒng)一配送的原料，成本則由特許人控制可能因特許人或其他被特許人的疏忽導(dǎo)致的整個(gè)特許體系聲譽(yù)受損而受牽連。優(yōu)勢(shì)投入開(kāi)創(chuàng)自己事業(yè)的同時(shí)，就已經(jīng)可以從一個(gè)被認(rèn)可的商標(biāo)產(chǎn)權(quán)中受惠風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品，服務(wù)，動(dòng)作方式是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)考驗(yàn)而確定可行的，風(fēng)險(xiǎn)較小管理特許人提供經(jīng)營(yíng)手冊(cè)，會(huì)計(jì)系統(tǒng)，促銷(xiāo)指南和行政支援，尤其在運(yùn)營(yíng)初期被特許人可得到確實(shí)的協(xié)助原料特許人大量的采購(gòu)，與原料供應(yīng)商的談判在價(jià)格上大有優(yōu)勢(shì)，也因此建立起較有可靠的供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)可以在特許人全國(guó)的促銷(xiāo)宣傳中受惠第55頁(yè)，共133頁(yè)。C.I.S.M. I. (理念)B. I.（行為識(shí)別系統(tǒng)）V. I.（）S. I.第56頁(yè)，共133頁(yè)。 3C Competi

25、tionchangechallenge3LLocationLocationLocation3WWINWINWIN3SStandardizationSimplificationSpecialization品牌利潤(rùn)特許經(jīng)營(yíng)本質(zhì)第57頁(yè)，共133頁(yè)。3SStandardization標(biāo)準(zhǔn)化Simplification簡(jiǎn)單化Specialization專(zhuān)業(yè)化第58頁(yè)，共133頁(yè)。3LLocation地域Location商圈Location店面第59頁(yè)，共133頁(yè)。3WWIN消費(fèi)者贏WIN被特許人贏WIN特許人贏第60頁(yè)，共133頁(yè)。企業(yè)利潤(rùn)產(chǎn)品利潤(rùn)管理利潤(rùn)服務(wù)利潤(rùn)衍生利潤(rùn)品牌利潤(rùn)第61頁(yè)，共133頁(yè)。

26、加 盟 連 鎖 的 形 態(tài)特許總部特許連鎖直營(yíng)連鎖自愿加盟特許經(jīng)營(yíng)自愿加盟合作加盟委托加盟特許加盟合資獨(dú)資合作第62頁(yè)，共133頁(yè)。特許經(jīng)營(yíng) 的 發(fā) 起由廠商或代理商發(fā)起的特許經(jīng)營(yíng)由經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)起的特許經(jīng)營(yíng)由零售商發(fā)起的特許經(jīng)營(yíng)獨(dú)立企業(yè)發(fā)起的特許經(jīng)營(yíng)第63頁(yè)，共133頁(yè)。特許經(jīng)營(yíng) 的 分 類(lèi)（美 國(guó)）商品、商標(biāo)型的特許經(jīng)營(yíng)Product and trade name franchise成功經(jīng)營(yíng)模式的特許經(jīng)營(yíng)Business format franchise成功伙伴的特許經(jīng)營(yíng)Partnerschafts franchise第64頁(yè)，共133頁(yè)?！暗谝淮卦S經(jīng)營(yíng)”制造商，為其產(chǎn)品尋找銷(xiāo)路與被特許人簽定

27、合同，授權(quán)被特許人對(duì)特許商品或商標(biāo)進(jìn)行商業(yè)開(kāi)發(fā)的權(quán)力被特許人定期向特許人支付費(fèi)用以食品業(yè)、服裝業(yè)、汽車(chē)業(yè)、加油站業(yè)和飲料業(yè)為代表 商品、商標(biāo)型的特許經(jīng)營(yíng)第65頁(yè)，共133頁(yè)?！暗诙卦S經(jīng)營(yíng)”要求被特許人經(jīng)營(yíng)特許人的產(chǎn)品和服務(wù)被特許人的商店標(biāo)志、店名、商標(biāo)、經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)營(yíng)方針等等，都要按照特許人的全套方式進(jìn)行被特許人購(gòu)買(mǎi)的不是商品的銷(xiāo)售權(quán)，而是整個(gè)企業(yè)成功模式的經(jīng)營(yíng)權(quán)以速食餐廳為代表，如麥當(dāng)勞，肯德基、德克士成功經(jīng)營(yíng)模式的特許經(jīng)營(yíng)第66頁(yè)，共133頁(yè)?！暗谌卦S經(jīng)營(yíng)”組織上具垂直層級(jí)性，但運(yùn)作上具平行合作性 成員是依“為彼此利益而共同合作”的觀念而組成特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)被特許

28、人共同參與特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)行動(dòng)及決策過(guò)程特許人與被特許人就特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)之營(yíng)運(yùn)，互相平等權(quán)利成功伙伴型的特許經(jīng)營(yíng)第67頁(yè)，共133頁(yè)。特許經(jīng)營(yíng)形態(tài)分類(lèi)比較表特許經(jīng)營(yíng)形態(tài)比較表（一）項(xiàng)目資金決策所有權(quán)經(jīng)營(yíng)權(quán)CIS商品進(jìn)貨營(yíng)業(yè)利潤(rùn)價(jià)格經(jīng)營(yíng)技術(shù)教育訓(xùn)練促銷(xiāo)店鋪經(jīng)營(yíng)者直營(yíng)RC特許人投資特許人特許人特許人統(tǒng)一特許人統(tǒng)一歸特許人統(tǒng)一售價(jià)特許人全套供應(yīng)特許人全套供應(yīng)統(tǒng)一實(shí)施由總公司任之店長(zhǎng)委托加盟IC特許人投資特許人為主特許人被特許人統(tǒng)一特許人統(tǒng)一特許人被特許人分享統(tǒng)一售價(jià)特許人全套供應(yīng)特許人全套供應(yīng)統(tǒng)一實(shí)施被特許人特許經(jīng)營(yíng)FC被特許人為主特許人為主被特許人為主被特許人統(tǒng)一特許人統(tǒng)一被特許人為主統(tǒng)一售價(jià)特許

29、人全套供應(yīng)特許人全套供應(yīng)特許人全套供應(yīng)被特許人自愿加盟VC被特許人被特許人為主被特許人被特許人原則統(tǒng)一原則統(tǒng)一歸被特許人售價(jià)彈性空間大自由利用自由利用自由加入被特許人第68頁(yè)，共133頁(yè)。特許經(jīng)營(yíng)形態(tài)分類(lèi)比較表特許經(jīng)營(yíng)形態(tài)比較表（二）項(xiàng)目市場(chǎng)開(kāi)店速度契約范圍價(jià)格管制援助營(yíng)業(yè)之終止指導(dǎo)直營(yíng)RC因新店之開(kāi)發(fā)而擴(kuò)大市場(chǎng)受限于資金條件，比FC，VC慢沒(méi)有總公司規(guī)定依營(yíng)運(yùn)手冊(cè)實(shí)施（按總公司指示）總公司之意思特許人派駐人員委托加盟IC因新店之開(kāi)發(fā)與既存店之加盟而擴(kuò)大市場(chǎng)受限于資金條件，比FC，VC慢經(jīng)營(yíng)之全部原則上由總公司規(guī)定或推薦依營(yíng)運(yùn)手冊(cè)實(shí)施（按總公司指示）依合同內(nèi)容專(zhuān)門(mén)人員之巡回指導(dǎo)特許經(jīng)營(yíng)FC因新

30、店之開(kāi)發(fā)與既存店之加盟而擴(kuò)大市場(chǎng)可以迅速開(kāi)店經(jīng)營(yíng)之全部原則上由總公司依營(yíng)運(yùn)手冊(cè)實(shí)施規(guī)定或推薦（按總公司強(qiáng)而有力的指導(dǎo)援助）依合同內(nèi)容專(zhuān)門(mén)人員之巡回指導(dǎo)自愿加盟VC因既存店之加入而擴(kuò)大市場(chǎng)可以迅速開(kāi)店經(jīng)營(yíng)之一部自由因產(chǎn)品多樣，僅要點(diǎn)式的接受總公司指導(dǎo)援助依合同內(nèi)容自由利用第69頁(yè)，共133頁(yè)。服 務(wù) 體 系被特許人特許經(jīng)營(yíng)機(jī)制特許經(jīng)營(yíng) 合 同特許人 組 織特許經(jīng)營(yíng)管理體系 管理開(kāi)發(fā)營(yíng)運(yùn)特許經(jīng)營(yíng)模塊體系第70頁(yè)，共133頁(yè)。經(jīng)營(yíng)分析部董事長(zhǎng)管理部行政總務(wù)組人資組培訓(xùn)組項(xiàng)目部營(yíng)運(yùn)部營(yíng)運(yùn)管理組企劃組資訊組開(kāi)發(fā)部會(huì)員開(kāi)發(fā)組主管會(huì)計(jì)出納總經(jīng)理市調(diào)組研發(fā)組設(shè)計(jì)組客服組采購(gòu)組營(yíng)運(yùn)分析組工程組開(kāi)發(fā)組會(huì)計(jì)第71頁(yè)

31、，共133頁(yè)?？?jī)效管理人力規(guī)劃短期年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃中、長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)計(jì)劃聘用管理薪資管理員工發(fā)展員工生涯管理訓(xùn)練管理經(jīng)營(yíng)層（策略規(guī)劃）管理層（制度規(guī)劃）基層（作業(yè)執(zhí)行）第72頁(yè)，共133頁(yè)。人力資源總監(jiān)培訓(xùn)經(jīng)理組織規(guī)劃薪資經(jīng)理招聘經(jīng)理人事服務(wù)經(jīng)理勞工關(guān)系經(jīng)理培訓(xùn)管理人員技術(shù)培訓(xùn)人員管理培訓(xùn)人員培訓(xùn)行政人員薪資管理人員人事管理人員人事協(xié)調(diào)員組織和規(guī)劃員工薪資發(fā)展與控制聘用主管聘用與甄募應(yīng)聘者面試員工與應(yīng)聘者測(cè)驗(yàn)基本面試校園招聘招募兼職人員兼職人員評(píng)估人事服務(wù)主管人事服務(wù)管理人員人事服務(wù)輔導(dǎo)員工福利宣傳人事助理勞工關(guān)系輔導(dǎo)合同宣傳合同管理講解合同談判工資調(diào)查兼職工作說(shuō)明書(shū)及評(píng)估員工抱怨第73頁(yè)，共133頁(yè)。

32、特許經(jīng)營(yíng)合同一、主體特許人 客體被特許人特許人甲方被特許人乙方三、費(fèi)用及支付方式加 盟 金保 證 金權(quán) 利 金二、授 權(quán) 許 可內(nèi) 容期 限地 域第74頁(yè)，共133頁(yè)。四、雙方權(quán)利義務(wù)甲方乙方整體規(guī)劃培訓(xùn)輔導(dǎo)督核責(zé)任SOC、SOP提供決策權(quán)技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)原物料開(kāi)發(fā)整合舉辦活動(dòng)C. I. S負(fù)責(zé)盈虧法律責(zé)任標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行經(jīng)營(yíng)管理權(quán)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣銷(xiāo)售終端建設(shè)配合活動(dòng)分擔(dān)費(fèi)用特許經(jīng)營(yíng)合同第75頁(yè)，共133頁(yè)。五、競(jìng)業(yè)禁止及保密六、合 同變 更續(xù) 約終 止七、違約責(zé)任八、不可抗力九、爭(zhēng)議解決十、其 他特許經(jīng)營(yíng)合同第76頁(yè)，共133頁(yè)。單店建立流程理念與愿景規(guī)模與地點(diǎn)定位與魅力籌備期作業(yè)施工期作業(yè)營(yíng)運(yùn)期作業(yè)

33、單店管理商品策略價(jià)格策略促銷(xiāo)策略顧客細(xì)分服務(wù)策略商圈策略第77頁(yè)，共133頁(yè)。資源盤(pán)點(diǎn)開(kāi)發(fā)策略中期計(jì)劃營(yíng)運(yùn)策略管理策略多店管理商品策略價(jià)格策略促銷(xiāo)策略服務(wù)策略顧客細(xì)分資訊管理策略商圈策略組織發(fā)展策略店鋪發(fā)展策略多店建立流程第78頁(yè)，共133頁(yè)。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)機(jī)能市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)機(jī)能商品技術(shù)開(kāi)發(fā)機(jī)能教 育 機(jī) 能企 劃 機(jī) 能經(jīng)營(yíng)分析機(jī)能資 訊 機(jī) 能經(jīng)營(yíng)管理機(jī)能十 二 大 機(jī) 能組織創(chuàng)新機(jī)能工程督核機(jī)能企業(yè)文化機(jī)能顧客服務(wù)機(jī)能特許人的十二大機(jī)能第79頁(yè)，共133頁(yè)。特許經(jīng)營(yíng)管理學(xué)院課程表執(zhí)行層管理層經(jīng)營(yíng)層BOCBMCAOCAMCEOCEMC生活禮儀電話技巧服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)儀態(tài)標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)理念公司文化辦公設(shè)備操作

34、顧客滿意門(mén)市作業(yè)環(huán)境衛(wèi)生品質(zhì)意識(shí)門(mén)市安全Open技術(shù)Close技術(shù)工作流程溝通技術(shù)盤(pán)點(diǎn)技術(shù)公文寫(xiě)作生產(chǎn)技術(shù)崗位技能在崗培訓(xùn)離崗培訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)技巧團(tuán)隊(duì)精神企業(yè)人生管理知識(shí)培訓(xùn)技能現(xiàn)金管理人員管理值班管理倉(cāng)儲(chǔ)管理區(qū)域管理顧客管理營(yíng)業(yè)管理費(fèi)用管理生產(chǎn)管理問(wèn)題分析與解決報(bào)告書(shū)技術(shù)提案技術(shù)開(kāi)店模式市調(diào)技術(shù)開(kāi)發(fā)技術(shù)能源技術(shù)安全技術(shù)訂貨作業(yè)盤(pán)點(diǎn)作業(yè)面試作業(yè)機(jī)械設(shè)備團(tuán)康技術(shù)POS系統(tǒng)客訴作業(yè)人員管理總務(wù)管理設(shè)備管理商品定位廣告促銷(xiāo)人員培訓(xùn)Sales 管理費(fèi)用管理利潤(rùn)管理流程管理營(yíng)銷(xiāo)管理顧客關(guān)懷商品策略價(jià)格策略促銷(xiāo)策略通路策略開(kāi)發(fā)技術(shù)營(yíng)運(yùn)技能企劃技能資訊技能經(jīng)營(yíng)分析采購(gòu)技能人力資源S.O.CS.O.P薪資設(shè)計(jì)激勵(lì)設(shè)計(jì)

35、加盟合同企業(yè)戰(zhàn)略企業(yè)文化CIS變革創(chuàng)新定位、區(qū)隔4P整合8C戰(zhàn)略特許人組織分公司組織加盟店管理投資決策3-1-Q市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)店鋪診斷資源分配與整合第80頁(yè)，共133頁(yè)。特許經(jīng)營(yíng)成功三要素在對(duì)的點(diǎn)找對(duì)的人做對(duì)的事第81頁(yè)，共133頁(yè)。特許經(jīng)營(yíng)位置要素圖(找對(duì)的點(diǎn)）吸引力條件人口條件交通條件第82頁(yè)，共133頁(yè)。找對(duì)的點(diǎn):人口條件都市之人口戶數(shù)自然增加率，將來(lái)之人口與戶數(shù)年齡構(gòu)成，職業(yè)構(gòu)成所得水準(zhǔn)，消費(fèi)習(xí)慣都市之地形，地貌，歷史產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，產(chǎn)業(yè)之動(dòng)向行政上的條件，土地利用計(jì)劃文教、體育設(shè)施之整體狀況、住宅有關(guān)政策，災(zāi)害對(duì)策等地區(qū)開(kāi)發(fā)計(jì)劃住宅建設(shè)狀況與住宅社區(qū)等之位置第83頁(yè)，共133頁(yè)。找對(duì)的點(diǎn):交通條

36、件主要鐵路路線之一日的運(yùn)行狀況公車(chē)終點(diǎn)站之路線網(wǎng)之結(jié)構(gòu)道路、港灣、機(jī)場(chǎng)、流通中心等之設(shè)施的狀況主要車(chē)站之一日的乘降客數(shù)與定期票外乘降客之變化鐵路設(shè)施配置之狀況主要公車(chē)站線之一日之運(yùn)行狀況輸送量增進(jìn)計(jì)劃道路條件（路寬、鋪裝狀況，交通規(guī)范，行人道之區(qū)別，道路計(jì)劃，與門(mén)市招牌之位置的關(guān)系第84頁(yè)，共133頁(yè)。大型聚會(huì)場(chǎng)所的吸引力白晝?nèi)丝诩捌渫埔仆ㄐ辛考捌淞鲃?dòng)方式及推移都市之商業(yè)之動(dòng)向商業(yè)區(qū)之發(fā)展性商業(yè)區(qū)之競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系與業(yè)種、業(yè)態(tài)店之競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系當(dāng)中異業(yè)種產(chǎn)業(yè)之狀態(tài)吸 引 力 條 件商店數(shù)量與其推移商業(yè)區(qū)之吸引力商圈之大小CIS的吸引力經(jīng)營(yíng)業(yè)種及業(yè)態(tài)之業(yè)界的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)建地條件（地基、地價(jià)、停車(chē)條件、地勢(shì)

37、、地質(zhì)、地形法令制度等)商市圈之規(guī)模與特性商圈內(nèi)之人口與戶數(shù)找對(duì)的點(diǎn)第85頁(yè)，共133頁(yè)。一、商圈設(shè)定主商圈：主商圈范圍：（標(biāo)注于商圈圖上）主商圈概述：主商圈人口數(shù)：萬(wàn)人主商圈目標(biāo)顧客人口數(shù)：萬(wàn)人主商圈顧客占全體顧客的比重為：次商圈：次商圈范圍：（標(biāo)注于商圈圖上）次商圈概述：次商圈人口數(shù)：萬(wàn)人次商圈目標(biāo)顧客人口數(shù)：萬(wàn)人次商圈顧客占全體顧客的比重為：邊界商圈：邊界商圈范圍：（標(biāo)注于商圈圖上）邊界商圈概述：邊界商圈人口數(shù)：萬(wàn)人邊界商圈目標(biāo)顧客人口數(shù)：萬(wàn)人邊界商圈顧客占全體顧客的比重為：加盟店可行性分析與評(píng)估第86頁(yè)，共133頁(yè)。門(mén)市營(yíng)運(yùn)管理（做對(duì)的事）顧客滿意度=附加價(jià)值VALVE=顧客滿意CIS

38、 C.S人力資源HUMAN RESOURCE*顧客策略服務(wù)策略營(yíng)業(yè)額=來(lái)客數(shù)T/CTRANSACTION COUNT客單價(jià)A/CAVERAGE CHECK*+=顧客流量PLACE*捕獲率PROMOTION商圈策略營(yíng)銷(xiāo)策略=產(chǎn) 品PRODUCT*價(jià) 格PRICE商品策略價(jià)格策略第87頁(yè)，共133頁(yè)。營(yíng)業(yè)額構(gòu)成諸相關(guān)要素圖（做對(duì)的事）營(yíng)業(yè)額 (相關(guān)要素)入店率=入店客數(shù)通行客數(shù) (2)提高入店客數(shù)提高來(lái)客數(shù)(1)增加來(lái)店客數(shù)促銷(xiāo)推廣 與 店頭美工立地分析 與 促銷(xiāo)推廣沒(méi)買(mǎi) 原因探討? 成交率=購(gòu)買(mǎi)客數(shù)入店客數(shù)*交易客數(shù)A平均交易客單價(jià)B有買(mǎi)商品價(jià)格?商品種類(lèi)?商品缺貨?商品品質(zhì)?商品品味?商品知識(shí)

39、?服務(wù)態(tài)度?應(yīng)對(duì)技巧?購(gòu)買(mǎi)平均客單位購(gòu)買(mǎi)商品件數(shù)(3)提供顧客需要的商品結(jié)構(gòu) 提高購(gòu)買(mǎi)客數(shù)(4)提高顧客購(gòu)買(mǎi)決定率尋求改進(jìn)對(duì)策(5)具體掌握客層對(duì)象價(jià)位設(shè)定(6)商品價(jià)位的有效設(shè)定商品結(jié)構(gòu)(7)商品組合結(jié)構(gòu)的強(qiáng)化(8)店鋪設(shè)施的提供銷(xiāo)售的附加價(jià)值顧客購(gòu)物的滿足感=*=*+=第88頁(yè)，共133頁(yè)。產(chǎn)銷(xiāo)發(fā)財(cái)天地物事資工教識(shí)人管理體系第89頁(yè)，共133頁(yè)。天年度計(jì)劃開(kāi)店時(shí)機(jī)企業(yè)生命周期門(mén)店環(huán)境環(huán)境管理管理體系環(huán)境管理第90頁(yè)，共133頁(yè)。地區(qū)域選擇城市選擇市場(chǎng)細(xì)分地點(diǎn)選擇地點(diǎn)評(píng)估管理體系地點(diǎn)評(píng)估第91頁(yè)，共133頁(yè)。人企業(yè)團(tuán)隊(duì)內(nèi)、外顧客顧客細(xì)分成功心態(tài)CRM系統(tǒng)人力資源管理體系人力資源第92頁(yè)，共1

40、33頁(yè)。事服務(wù)系統(tǒng)服務(wù)團(tuán)隊(duì)服務(wù)理念以客為尊服務(wù)管理管理體系服務(wù)管理第93頁(yè)，共133頁(yè)。物商品賣(mài)點(diǎn)核心價(jià)值顧客利益價(jià)格體系商品管理管理體系商品管理第94頁(yè)，共133頁(yè)。產(chǎn)加工流程采購(gòu)流程生產(chǎn)流程生產(chǎn)/采購(gòu)管理體系生產(chǎn)/采購(gòu)配送流程第95頁(yè)，共133頁(yè)。銷(xiāo)服務(wù)力營(yíng)銷(xiāo)力店鋪力銷(xiāo)售管理管理體系銷(xiāo)售管理商品力創(chuàng)新力品牌力第96頁(yè)，共133頁(yè)。人顧客開(kāi)發(fā)顧客細(xì)分顧客定位顧客管理顧客服務(wù)顧客關(guān)系管理體系顧客關(guān)系第97頁(yè)，共133頁(yè)。發(fā)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)新顧客開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)新渠道策略聯(lián)盟精耕商圈研發(fā)/開(kāi)發(fā)管理體系研發(fā)/開(kāi)發(fā)第98頁(yè)，共133頁(yè)。財(cái)票據(jù)管理現(xiàn)金管理預(yù)算管理POS系統(tǒng)EOS系統(tǒng)財(cái)務(wù)管理管理體系財(cái)務(wù)管

41、理第99頁(yè)，共133頁(yè)。教教育/培訓(xùn)管理體系教育/培訓(xùn)職能培訓(xùn)職前訓(xùn)練職級(jí)培訓(xùn)第100頁(yè)，共133頁(yè)。識(shí)識(shí)別體系理念識(shí)別系統(tǒng)行為識(shí)別系統(tǒng)視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)店鋪?zhàn)R別系統(tǒng)管理體系C.I.S.第101頁(yè)，共133頁(yè)。工工程施工工程設(shè)計(jì)平面規(guī)劃工程監(jiān)理工程驗(yàn)收工程管理管理體系工程管理第102頁(yè)，共133頁(yè)。資數(shù)據(jù)管理無(wú)形資產(chǎn)管理有形資產(chǎn)管理信息管理知識(shí)管理資訊管理管理體系資訊管理智能管理第103頁(yè)，共133頁(yè)。潛在顧客A顧客B長(zhǎng)期顧客C支持者D有難度難度大難度最大有利潤(rùn)利潤(rùn)大利潤(rùn)最大顧客分類(lèi)梯形圖第104頁(yè)，共133頁(yè)。顧客定位服務(wù)藍(lán)圖顧客分類(lèi)資源分配顧客動(dòng)線5W+2H營(yíng)銷(xiāo)支持一線員工一線支援二線支援服務(wù)模

42、塊C.R.M.P.O.S.E.O.S.商品模塊廣促策略聯(lián)盟策略營(yíng)銷(xiāo)企劃C.I.S.服務(wù)模塊第105頁(yè)，共133頁(yè)。顧客細(xì)分法顧客細(xì)分法通過(guò)對(duì)顧客細(xì)分來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)顧客科學(xué)的、系統(tǒng)的定位。傳統(tǒng)的顧客細(xì)分是根據(jù)某一標(biāo)準(zhǔn)，如性別、年齡、收入等將顧客細(xì)分，企業(yè)根據(jù)自身產(chǎn)品的特點(diǎn)和自己的需求，針對(duì)細(xì)分的某一級(jí)顧客定位并進(jìn)行促銷(xiāo)宣傳活動(dòng)，可以降低成本，增強(qiáng)宣傳效果,提高效益。第106頁(yè)，共133頁(yè)。士兵男士兵女士兵 上戰(zhàn)場(chǎng)不上戰(zhàn)場(chǎng) 重傷 輕傷 治愈 傷殘 留用 退伍美國(guó)國(guó)防部征兵制度 受傷 未受傷顧客知道不知道來(lái)不來(lái)忠誠(chéng)顧客非忠誠(chéng)顧客滿意不滿意顧客二分法男女買(mǎi)不買(mǎi)潛在顧客潛在顧客顧客流量成交率一次性顧客回頭顧客

43、第107頁(yè)，共133頁(yè)。前臺(tái)(賣(mài)場(chǎng))營(yíng)業(yè)系統(tǒng)功能柜臺(tái)作業(yè)功能基本資料維護(hù)攻能電腦銷(xiāo)售功能內(nèi)外場(chǎng)溝通訊息處理結(jié)帳作業(yè)處理沖帳作業(yè)處理結(jié)賬后續(xù)買(mǎi)處理銷(xiāo)售資料查詢交接班報(bào)表查詢與列印營(yíng)業(yè)報(bào)表管理功能交接班報(bào)表未結(jié)帳報(bào)表營(yíng)收日?qǐng)?bào)表營(yíng)收月報(bào)表營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表營(yíng)業(yè)統(tǒng)計(jì)表退貨統(tǒng)計(jì)表銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表類(lèi)別銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表時(shí)段銷(xiāo)售分析統(tǒng)計(jì)表系統(tǒng)維護(hù)管理功能過(guò)期資料刪除處理印表設(shè)備轉(zhuǎn)換處理每日檔案起始處理客戶作業(yè)管理功能客戶基本資料維護(hù)客戶資料列印客戶消費(fèi)統(tǒng)計(jì)表簽帳管理系統(tǒng)功能簽帳單輸入處理簽帳單入帳輸入處理簽帳單核對(duì)表簽帳單收款明細(xì)未結(jié)簽帳單明細(xì)庫(kù)存管理系統(tǒng)功能庫(kù)存基本資料維護(hù)庫(kù)存作業(yè)處理庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)管理作業(yè)成本分析管理功能過(guò)期簽單資

44、料刪除庫(kù)存管理系統(tǒng)維護(hù)POS整合管理系統(tǒng) 第108頁(yè)，共133頁(yè)。提升顧客滿意度加強(qiáng)行銷(xiāo)與促銷(xiāo)活動(dòng) 人員教育訓(xùn)練人才招募與留才建立CIS強(qiáng)化商店形象導(dǎo)入科技資訊系統(tǒng)提供新商品或新服務(wù)迅速擴(kuò)充店數(shù)建立顧客資料庫(kù)物流共同配送開(kāi)發(fā)加盟店開(kāi)發(fā)新業(yè)種聯(lián)合異業(yè)促銷(xiāo)股票上市上柜運(yùn)用Internet網(wǎng)路販賣(mài)門(mén)市與社區(qū)的結(jié)合建教合作兼職人員的運(yùn)用異業(yè)策略聯(lián)盟舉辦公益活動(dòng)推展復(fù)合式商店與大賣(mài)場(chǎng)結(jié)合進(jìn)駐海外拓店與國(guó)際化準(zhǔn)備進(jìn)駐購(gòu)物中心020406080100特許店經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)問(wèn)題調(diào)查第109頁(yè)，共133頁(yè)。有形資產(chǎn)MoneyMenMachineMethodMaterialMarketMinuteStep1有形資產(chǎn)盤(pán)點(diǎn)第

45、110頁(yè)，共133頁(yè)。無(wú)形資產(chǎn)開(kāi)發(fā)復(fù)制管理交換信用資訊智慧Step2無(wú)形資產(chǎn)盤(pán)點(diǎn)第111頁(yè)，共133頁(yè)。智能有形化C.I.S.3SS.O.C.&S.O.P.M.I.S.P.O. S.C.R.M.Step3智能有形化第112頁(yè)，共133頁(yè)。目標(biāo)訂定戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)模大小加盟條件贏利模式被特許人招募Step4目標(biāo)訂定第113頁(yè)，共133頁(yè)。加盟開(kāi)發(fā)組織市調(diào)組開(kāi)發(fā)組工程組督導(dǎo)組Step5加盟開(kāi)發(fā)組織第114頁(yè)，共133頁(yè)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)顧客商品價(jià)格促銷(xiāo)通路流程定位公關(guān)被特許人整店輸出總投資額媒體選擇直接、間接招募流程品牌、商品、市場(chǎng)、顧客政府、媒體、策略聯(lián)盟Step6市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第115頁(yè)，共133頁(yè)。加盟實(shí)施加盟

46、發(fā)布會(huì)加盟說(shuō)明會(huì)加盟培訓(xùn)加盟實(shí)習(xí)工程施工S.O.&G.O.Step7加盟實(shí)施第116頁(yè)，共133頁(yè)。加盟管理目標(biāo)管理組織管理輔導(dǎo)激勵(lì)問(wèn)題分析與解決Step8加盟管理第117頁(yè)，共133頁(yè)。S.O.C&S.O.P.手冊(cè)目錄清潔與衛(wèi)生消毒手冊(cè)023022021020019018017016015014013012序號(hào)餐廳工作手冊(cè)招募與保留手冊(cè)MSM行銷(xiāo)手冊(cè)管理組發(fā)展計(jì)劃手冊(cè)管理組手冊(cè)服務(wù)組手冊(cè)員工招募及保留指引手冊(cè)人員行動(dòng)手冊(cè)招募行動(dòng)手冊(cè)如何發(fā)展一個(gè)單店行銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃打擊競(jìng)爭(zhēng)品牌行動(dòng)計(jì)劃促銷(xiāo)活動(dòng)的評(píng)估如何發(fā)展有效的促銷(xiāo)活動(dòng)新餐廳隆重開(kāi)幕活動(dòng)名稱(chēng)社區(qū)關(guān)系危機(jī)處理顧客關(guān)系基本MSM能見(jiàn)度/接近性進(jìn)制商圈

47、調(diào)查與分析全國(guó)與區(qū)域性促銷(xiāo)的執(zhí)行與延伸品質(zhì)、服務(wù)、衛(wèi)生和價(jià)值MSM金字塔單店行銷(xiāo)簡(jiǎn)介德克士的行銷(xiāo)體系名稱(chēng)MSM行銷(xiāo)手冊(cè)序號(hào)010007008009006005004011003002001第118頁(yè)，共133頁(yè)。S.O.C.&S.O.P.手冊(cè)目錄047046045044043042041040039038037序號(hào)人事手冊(cè)員工工作調(diào)動(dòng)及外派支援辦法（辦公室）新進(jìn)人員報(bào)到服務(wù)準(zhǔn)則（辦公室）顧問(wèn)聘用管理辦法人事資料檔案管理辦法（辦公室）員工勞動(dòng)合同管理辦法（辦公室）人事關(guān)系調(diào)入管理辦法（辦公室）員工試用及轉(zhuǎn)正辦法（辦公室）人員掃墓辦法（辦公室）人才規(guī)格職務(wù)代理人辦法（辦公室）人事作業(yè)核決權(quán)限（辦公

48、室）名稱(chēng)管理組值班管理手冊(cè)能源管理手冊(cè)營(yíng)業(yè)額與行銷(xiāo)管理手冊(cè)顧客關(guān)系與服務(wù)管理手冊(cè)接待員手冊(cè)現(xiàn)金與餐廳安全保全手冊(cè)訂貨與配送驗(yàn)收手冊(cè)管理組排班手冊(cè)服務(wù)組排班手冊(cè)管理組開(kāi)店與打烊手冊(cè)服務(wù)組開(kāi)店與打烊手冊(cè)服務(wù)員訓(xùn)練手冊(cè)服務(wù)員工作站手冊(cè)名稱(chēng)036033034035032031030029餐廳工作手冊(cè)序號(hào)028027026025024第119頁(yè)，共133頁(yè)。S.O.C.&S.O.P.手冊(cè)目錄069068067066065064063062061060059序號(hào)行政手冊(cè)人事手冊(cè)印信管理辦法（辦公室）票務(wù)作業(yè)管理辦法（辦公室）公文收發(fā)管理辦法（辦公室）行政檢核辦法（辦公室）年終績(jī)效獎(jiǎng)金發(fā)放細(xì)則年終績(jī)效獎(jiǎng)金發(fā)

49、放辦法薪資核發(fā)辦法（餐廳）員工獎(jiǎng)懲辦法（辦公室）員工考績(jī)辦法（辦公室）員工福利辦法（辦公室）員工保險(xiǎn)辦法（辦公室）名稱(chēng)績(jī)效資金核發(fā)辦法（辦公室）薪資核發(fā)辦法（辦公室）國(guó)內(nèi)出差及外出管理辦法（辦公室）考勤管理辦法（辦公室）特殊休假辦法（辦公室）員工請(qǐng)假辦法（辦公室）工作時(shí)間規(guī)定（辦公室）留職停薪辦法（辦公室）員工工作交接辦法（辦公室）員工離職管理辦法（辦公室）員工晉升辦法（辦公室）名稱(chēng)056057058055054053052人事手冊(cè)序號(hào)051050049048第120頁(yè)，共133頁(yè)。S.O.C.&S.O.P.手冊(cè)目錄093092091090089088087086085084083082序號(hào)行

50、政手冊(cè)資產(chǎn)管理辦法保險(xiǎn)管理辦法員工編碼管理準(zhǔn)則文康活動(dòng)管理辦法（辦公室）員工體格檢查管理辦法（辦公室）員工服裝管理辦法（辦公室）消防安全管理辦法（辦公室）員工識(shí)別證管理辦法（辦公室）前廳接待服務(wù)作業(yè)辦法（辦公室）公告欄管理辦法（辦公室）傳真管理辦法（辦公室）電話管理辦法（辦公室）名稱(chēng)交通安全管理辦法（辦公室）司機(jī)管理辦法（辦公室）公務(wù)車(chē)管理辦法（辦公室）車(chē)輛肇事保險(xiǎn)作業(yè)辦法（辦公室）車(chē)籍資料收集作業(yè)辦法（辦公室）衛(wèi)生間管理辦法（辦公室）辦公室管理辦法（辦公室）會(huì)議室、教室管理辦法鑰匙管理辦法電子計(jì)算機(jī)使用規(guī)定（辦公室）財(cái)產(chǎn)及文具用品管理辦法（辦公室）員工名片管理規(guī)定（辦公室）名稱(chēng)081行政手冊(cè)

51、078079080077076075074序號(hào)073072071070第121頁(yè)，共133頁(yè)。S.O.C.&S.O.P.手冊(cè)目錄117116115114113112111110109108107106序號(hào)品保手冊(cè)采購(gòu)手冊(cè)雞只廠商開(kāi)發(fā)、評(píng)估與輔導(dǎo)參考手冊(cè)品保作業(yè)參考手冊(cè)國(guó)內(nèi)統(tǒng)購(gòu)項(xiàng)目采購(gòu)作業(yè)流程原物料、機(jī)器設(shè)備請(qǐng)付款作業(yè)流程原物料進(jìn)貨作業(yè)流程進(jìn)口貨品請(qǐng)采購(gòu)作業(yè)流程國(guó)內(nèi)原物料請(qǐng)采購(gòu)作業(yè)流程原物料供應(yīng)商選擇流程餐廳用價(jià)目條、燈箱片采購(gòu)作業(yè)流程進(jìn)口原物料采購(gòu)手冊(cè)進(jìn)口五金件采購(gòu)手冊(cè)進(jìn)口設(shè)備零件采購(gòu)手冊(cè)名稱(chēng)進(jìn)口機(jī)器設(shè)備采購(gòu)手冊(cè)總公司指定采購(gòu)項(xiàng)目（國(guó)內(nèi)部分）分公司自行采購(gòu)項(xiàng)目預(yù)算編制制度短期金融投資管理辦法資

52、金稽核程序資金管理程序商業(yè)匯票作業(yè)規(guī)定銀行匯票作業(yè)規(guī)定日常報(bào)表管理辦法支票管理辦法銀行作業(yè)管理程序名稱(chēng)采購(gòu)手冊(cè)105財(cái)務(wù)手冊(cè)102103104101100099098序號(hào)097096095094第122頁(yè)，共133頁(yè)。S.O.C.&S.O.P.手冊(cè)目錄熱飲類(lèi)139138137136135134133132131130序號(hào)德克士操作流程/細(xì)則標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)品保手冊(cè)冷飲類(lèi)甜點(diǎn)類(lèi)冰點(diǎn)類(lèi)副餐類(lèi)漢堡類(lèi)炸雞類(lèi)進(jìn)貨品質(zhì)檢驗(yàn)流程退貨品質(zhì)確認(rèn)流程異常品處理程序名稱(chēng)原物料報(bào)廢管理程序進(jìn)貨驗(yàn)收品質(zhì)異常處理雞只加工危害分析與關(guān)鍵點(diǎn)控制品質(zhì)輔導(dǎo)工作指導(dǎo)書(shū)雞只原料分切細(xì)則標(biāo)準(zhǔn)雞只供貨廠商雞只加工良好操作規(guī)范進(jìn)料檢驗(yàn)手冊(cè)雞腿堡制

53、作流程（草案）牛肉餅廠商開(kāi)發(fā)、評(píng)估與輔導(dǎo)手冊(cè)漢堡面包/小餐包廠商輔導(dǎo)手冊(cè)漢堡面包/小餐包驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)研發(fā)中心廠商輔導(dǎo)手冊(cè)名稱(chēng)品保手冊(cè)129126127128125124123122序號(hào)121120119118第123頁(yè)，共133頁(yè)。S.O.C.&S.O.P.手冊(cè)目錄164163162161160159158157156155154153序號(hào)倉(cāng)管手冊(cè)企劃手冊(cè)LSM手冊(cè)檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)操作手冊(cè)存貨作業(yè)流程退貨作業(yè)流程盤(pán)點(diǎn)作業(yè)流程出險(xiǎn)索賠作業(yè)流程配送作業(yè)流程出貨作業(yè)流程倉(cāng)儲(chǔ)管理手冊(cè)門(mén)市成品POS系統(tǒng)編碼規(guī)則地區(qū)行銷(xiāo)手冊(cè)成品物料原物料名稱(chēng)門(mén)市工程監(jiān)理工作流程手冊(cè)門(mén)市工程項(xiàng)目監(jiān)理作業(yè)指導(dǎo)書(shū)微波爐維護(hù)保養(yǎng)手冊(cè)空調(diào)系統(tǒng)設(shè)計(jì)施工手冊(cè)44型汽水飲料系統(tǒng)維護(hù)手冊(cè)空調(diào)機(jī)組安裝、運(yùn)行手冊(cè)真空按摩機(jī)操作、維修、保養(yǎng)手冊(cè)空調(diào)機(jī)組清潔保養(yǎng)手冊(cè)餐廳工程驗(yàn)收制度手冊(cè)工程部檔案作業(yè)程序成品規(guī)格表物料規(guī)格表原物料規(guī)格表名稱(chēng)152工程手冊(cè)產(chǎn)品規(guī)格手冊(cè)151148149150147146145144序號(hào)143142141140第124頁(yè)，共133頁(yè)。S.O.C.&S.O.P.