醬油營銷與策劃書

1、醬油營銷與策劃書篇一：加加醬油品牌策劃書加加醬油品牌策劃書引言：長沙加加食品集團有限公司成立于1996年，是國內(nèi)著名的調(diào)味品企業(yè)，工程結(jié)算技巧。公司分別在湖南長 沙、河南鄭州建立了大型醬油生產(chǎn)基地，采用現(xiàn)代化生物工 程技術(shù)生產(chǎn)，導(dǎo)入并全面推行質(zhì)量管理體系、食品安全管理 體系和環(huán)境管理體系， 從而保障了產(chǎn)品品質(zhì)。 實施以“加加” 系列醬油為主導(dǎo)、多品種調(diào)味類食品廣泛發(fā)展的產(chǎn)銷模式加加集團一直秉承“我們的產(chǎn)品和服務(wù)必須讓顧客 100% 滿意”的經(jīng)營理念、“買得到買得起喜歡買”的市場策略，不斷創(chuàng)新，確保了企業(yè)持續(xù)、快速、健康發(fā)展，形成健康、 時尚的品牌形象?，F(xiàn)已在全國三十多個省市建立1000多個總經(jīng)

2、銷，2萬多個二級分銷商的銷售絡(luò)，產(chǎn)品覆蓋了全國城 鄉(xiāng)。多年來，加加醬油產(chǎn)銷量在全國同行業(yè)中穩(wěn)居前列。先 后榮獲“中國馳名商標(biāo)”、“中國名牌”、“國家食品工業(yè) 重點企業(yè)”、“全國釀造醬油示范企業(yè)”、“國家免檢產(chǎn)品”等稱號。先后榮獲“中國名牌”、“中國馳名商標(biāo)”等榮譽 稱號。企業(yè)愿景是把“加加”打造成為中國醬油第一品牌。本 文就這一愿景，分別從市場、產(chǎn)品、消費者、競爭對手、營 銷策略等方面分析。一、調(diào)味品市場分析目前我國調(diào)味品行業(yè)快速發(fā)展，增長幅度連續(xù)十年超過 10%總產(chǎn)量已超過1000萬噸，需求量的相對穩(wěn)定和快速增 長，成為食品行業(yè)中新的經(jīng)濟增長點的中國調(diào)味品行業(yè)，正 在經(jīng)歷從行業(yè)到產(chǎn)業(yè)的深度轉(zhuǎn)

3、變，中國調(diào)味品行業(yè)在經(jīng)過一 系列的產(chǎn)業(yè)整合之后，從前兩年的低調(diào)調(diào)價轉(zhuǎn)入集體漲價沖 高的快車道，市場銷售額突破千億元大關(guān)。未來幾年，調(diào)味品產(chǎn)品將朝著多樣化、復(fù)合方便化、營 養(yǎng)保健化等方向發(fā)展。同時，隨著傳統(tǒng)調(diào)味品生產(chǎn)企業(yè)紛紛 投資進(jìn)行技術(shù)改造，調(diào)味品產(chǎn)品的技術(shù)含量將日益增強，產(chǎn) 品質(zhì)量將進(jìn)一步提高。外資對國內(nèi)調(diào)味品市場的滲透力度加 大，市場競爭日趨激烈，但由于我國調(diào)味品消費的區(qū)域性特 色明顯，消費群體的忠誠度較高等因素，在未來相當(dāng)長時期 內(nèi)，國內(nèi)名優(yōu)品牌仍將占據(jù)主導(dǎo)地位。20XX-20XX年隨著人民生活水平的提高和食品工業(yè)的迅 速發(fā)展，隨著快速消費品流通渠道的不斷變革，調(diào)味品的生 產(chǎn)和市場由現(xiàn)了

4、空前的繁榮和興旺。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，一個大 轉(zhuǎn)變、大調(diào)整和大分化時期，已經(jīng)到來。對任何一個品牌都 是一大挑戰(zhàn)。一方面是與國際接軌的專業(yè)化并購，加盟，另 一方面是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)在發(fā)展過程中面臨國際競爭的困惑與頑 疾的暴露，調(diào)味品行業(yè)需改善不足，以減少大發(fā)展道路上的 阻礙因素。對于中國調(diào)味品行業(yè)， 只有不斷強化品牌、 渠道、 差異化經(jīng)驗戰(zhàn)略，才能在未來的市場中占有較大的比重。二、醬油市場環(huán)境分析中商情報研究顯示，目前全國共有醬油生產(chǎn)企業(yè)有20XX多家，但是企業(yè)規(guī)模較小，截止 20XX年11月，醬油行業(yè)規(guī) 模以上企業(yè)僅為 403家，銷售收入259億元，同比增長31% 從總體上來看中國醬油行業(yè)處于高速成長期，產(chǎn)

5、能增長迅 速、品牌市場認(rèn)知度低，目前國內(nèi)全國性醬油品牌幾乎沒有。 目前，醬油行業(yè)生產(chǎn)仍以天然古法釀造為主，國內(nèi)醬油大廠 多集中在中國南方，中國醬油市場現(xiàn)已形成四分天下的格 局，即：以廣東海天、致美齋為主的粵產(chǎn)醬油， 以上海淘大、 家樂、老蔡為主的滬產(chǎn)醬油，服裝店，以雀巢美極、龜甲萬、 李錦記、力口加、和田寬為主的外資醬油，以北京金獅，石家 莊珍極、天津天立、福州民天、湖南雙鳳等區(qū)域性醬油為主 的地產(chǎn)醬油。這幾大品牌之所以在激烈的市場競爭中立于不 敗之地，與它們強烈的質(zhì)量意識和品牌意識有相當(dāng)關(guān)系。三、行業(yè)投資SWO價析第二章產(chǎn)品分析目前，國內(nèi)大部分企業(yè)為搶占市場，贏得先機，正逐步 轉(zhuǎn)變經(jīng)營方式和

6、經(jīng)營策略以求更大的發(fā)展，由單一化走向多 元化。醬油是調(diào)味品中最常用的一種，最常用的功能就是調(diào)味，幾乎所有美味佳肴的烹制都離不開醬油的幫助，所以消 費者通常對醬油關(guān)注的最多的還是它的美味功能。國外先進(jìn) 的醬油產(chǎn)品正是通過發(fā)掘它的附加價值，從功能多元化和品 種多元化的角度開發(fā)由具有不同性能特點的醬油產(chǎn)品。調(diào)味 品產(chǎn)品也只有朝著多樣化、復(fù)合方便化、營養(yǎng)保健化等方向 發(fā)展，才能給企業(yè)帶來機遇！而加加就抓住了這一關(guān)鍵。加加具有的品種及其特點如下：1,加加集團特級烹調(diào)醬油產(chǎn)品特性：以優(yōu)質(zhì)大豆、小麥、白糖為主要原料，經(jīng)發(fā) 醉工藝釀造而成，色澤紅亮、上色快，一瓶可當(dāng)兩瓶用。味 道鮮美、醇厚、咸淡適口，添加該醬

7、油炒制生的菜肴色澤紅 艷誘人。氨基酸態(tài)氮含量 /100ml2,加加集團全新一代特制醬油產(chǎn)品特性：精選優(yōu)質(zhì)大豆、小麥、白糖等為主要原料， 采用高鹽稀態(tài)發(fā)醉工藝釀造而成。色澤金黃、鮮艷紅潤、醬 香純正、桂壁性好。味道鮮美綿長、風(fēng)味獨特。紅燒、腌制、 文煮，都能使菜肴色香味俱全。屬高檔產(chǎn)品。3,加加集團妙味鮮醬油產(chǎn)品特色：以優(yōu)質(zhì)大豆、小麥等為主要原料天然發(fā)醉后 配以草菇原汁、白糖等多種調(diào)味料濃縮而成，內(nèi)含豐富的氨 基酸，豉香濃郁、鮮美調(diào)和，咸甜適口，后味柔長，無論餐 飲還是家用，都能帶由菜肴金黃油潤的色彩和鮮中帶甜的誘 人口味。適合烹調(diào)和佐餐。屬高檔產(chǎn)品。4,加加集團紅燒醬油產(chǎn)品特色：精選優(yōu)質(zhì)大豆、

8、小麥為主要原料釀造而成。紅潤鮮美，醬香濃郁，針對大眾消費需求而研制， 價格實惠, 適合煎、炒、烹、炸、燉、拌等各式調(diào)味，尤以紅燒為佳。5,加加集團美味鮮醬油產(chǎn)品特色：精選優(yōu)質(zhì)大豆、小麥、白糖為主要原料，經(jīng) 低鹽固態(tài)發(fā)醉工藝釀造而成。具有色澤紅潤、桂壁性強，醬 香濃郁、味道醇厚等特點。適合于各類烹調(diào)和佐餐，屬中檔 產(chǎn)品。6,加加集團兒童醬油產(chǎn)品特色： 專為兒童研制，它選用優(yōu)質(zhì)黃豆天然釀造， 富含18種氨基酸、有機酸、碳水化合物等兒童所需的營養(yǎng) 成份，適合兒童吸收。不添加防腐劑、色素、蛋白水解液。 適合直接拌飯和沾、蒸食物，起到開胃的作用。7,加加集團味極鮮醬油產(chǎn)品特色：味極鮮是一種精致鮮味醬油，

9、具有色澤紅 潤、醬香濃郁、滋味鮮美柔長等特點。腌、煮、 拌、瓶只 需幾滴即能增添各種菜肴的鮮味。麻食、生拌、調(diào)汁、做湯、煎蛋、涼拌菜等增加鮮味的作用。屬高檔產(chǎn)品。除此以外，還有一些其他的種類?？偠灾蛹硬粌H品種齊全，可供消費者任意選擇，而且健康，符合消費者需 求。因此具有較大的優(yōu)勢。第三章競爭對手分析加加的主要競爭對手有：海天、李錦記一、海天（一）海天簡史：海天得名于“海天醬園”。佛山醬園自清代中葉乾隆年間始，歷經(jīng)200余年的風(fēng)雨歷程，具工藝講究、口感醇厚的釀造方法領(lǐng)先同儕。1955年，佛山25家實力卓著、美味悠遠(yuǎn)、香譽港澳的古醬園謀略合并重組?！昂Ｌ灬u園”是25家醬園中歷史最悠久、規(guī)模最

10、宏大、產(chǎn)品品類最多、影響也最廣的一家老字 號醬園，因此一致同意將新組建的廠命名為“海天醬油廠”。天時、地利、人和，佛山制醬業(yè)的“原始積累”提供高起點 的發(fā)展平臺，海天破繭而生，1988年即躋身國有大型企業(yè)行 列，1994年，海天成功轉(zhuǎn)制，駛上發(fā)展的快車道，并快速成 長為中國最大的醬油產(chǎn)銷、由口企業(yè)。至 20XX年10月28 日海天（高明）調(diào)味食品有限公司盛大落成，海天已卓然而 成全球最大的專業(yè)調(diào)味品生產(chǎn)和營銷企業(yè)。（二）海天優(yōu)勢：1、難以模仿的技術(shù)調(diào)味品業(yè)成功的最大關(guān)健是技術(shù)。技術(shù)是海天真正的核 心競爭力。海天享有全球領(lǐng)先的老抽制造技術(shù)，而作為增加鮮味的生抽，與其它醬油對比，海天金標(biāo)生抽吃過之

11、后會有 一股長長的回味，這是生抽醬油所能達(dá)到的頂尖水平。海天 老抽作用是上色，生抽作用是增鮮，品牌代理商，能滿足中國各個菜系的要求。所以它可以在廣泛范圍內(nèi)取得銷售的成功。2、不斷變化的本能巴頓將軍有句名言，只有在運動中敵人的子彈才打不到 你。海天經(jīng)營的核心就是一個 變字，變瓶子，變瓶貼，變 營銷方式，內(nèi)部改革，股份制改造，技術(shù)更新，設(shè)備改造， 經(jīng)營管理變革-海天始終在變。海天認(rèn)為只有不斷地運動才 有安全感。以包裝來看，第一次變由業(yè)內(nèi)通用的630ml大瓶變成了500ml中瓶，后來又增加 1900ml壺裝、5L大桶裝，瓶貼由 原來業(yè)界通用的重品名改為重品牌，顏色也由大家都用的黑 色改為紅黃，紅金，

12、當(dāng)時甚至引起一場風(fēng)波，公司及經(jīng)銷商 很多人都一進(jìn)難以接受，最后證明這樣變是多么重要的。讓 業(yè)內(nèi)經(jīng)銷商印象深刻地是，回款制度也不斷地發(fā)生變化，當(dāng) 業(yè)界還在先給貨后收錢的時候，海天已經(jīng)開開始逐漸變?yōu)橄?款后貨。 也正是這種本能，使海天較早地南下、北上、東 拓、中墾，西進(jìn)，搶在競爭對手之前將產(chǎn)品鋪向了全國，從 而搶得先機。3、獨特的用人育人制度在海天，真可以套用那句話，如果你愛他，你可以勸他 去營銷部，因為那里最受禮遇，如果你恨他，你可以勸他去 營銷部，因為那里如果干得不好，就得下車間，去悶熱的流 水線下放，甚至是改做門衛(wèi)或者是三輪車送貨員，這個準(zhǔn)則 適用于從總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理到普通業(yè)務(wù)員，而且每個級別

13、均創(chuàng) 有先例。也許是看慣了企業(yè)的風(fēng)云變幻，這個大志深藏的企業(yè)領(lǐng) 袖決心創(chuàng)造一種體制，這個體制保證企業(yè)的運轉(zhuǎn)和發(fā)展，要 做到少了任何一個人都可以 ;所以海天的營銷人員絕少有 好幾年還負(fù)責(zé)一個地方的，每隔一陣就會換防，不讓市場控 制在莫一個人手中。聽起來好象沒有什么人情味，但這就是 海天，它保證了市場不會大起大落。4、獨到的宣傳方式只要進(jìn)入海天頁面首頁，由現(xiàn)“四海一家中國味 (Handy,Flavoring The World) ” 等一些字，就會有提示選哪種語言服務(wù)你，有中文，簡體中文和英文。方便了大眾 的閱讀和了解。而不僅僅局限于中文，拓展了銷售渠道，從 而具有更多的消費者，更多的商機，更大的

14、競爭力。篇二：加加醬油品牌策劃書加加醬油品牌策劃書加加醬油品牌策劃書 zt加加醬油品牌策劃書引言：長沙加加食品集團有限公司成立于1996年，是國內(nèi)著名的調(diào)味品企業(yè)，工程結(jié)算技巧。公司分別在湖南長 沙、河南鄭州建立了大型醬油生產(chǎn)基地，采用現(xiàn)代化生物工 程技術(shù)生產(chǎn)，導(dǎo)入并全面推行質(zhì)量管理體系、食品安全管理 體系和環(huán)境管理體系， 從而保障了產(chǎn)品品質(zhì)。 實施以“加加” 系列醬油為主導(dǎo)、多品種調(diào)味類食品廣泛發(fā)展的產(chǎn)銷模式加加集團一直秉承“我們的產(chǎn)品和服務(wù)必須讓顧客100%滿意”的經(jīng)營理念、“買得到買得起喜歡買”的市場策略，不斷創(chuàng)新，確保了企業(yè)持續(xù)、快速、健康發(fā)展，形成健康、 時尚的品牌形象?，F(xiàn)已在全國三

15、十多個省市建立1000多個總經(jīng)銷，2萬多個二級分銷商的銷售絡(luò)，產(chǎn)品覆蓋了全國城 鄉(xiāng)。多年來，加加醬油產(chǎn)銷量在全國同行業(yè)中穩(wěn)居前列。先 后榮獲“中國馳名商標(biāo)”、“中國名牌”、“國家食品工業(yè) 重點企業(yè)”、“全國釀造醬油示范企業(yè)”、“國家免檢產(chǎn)品”等稱號。先后榮獲“中國名牌”、“中國馳名商標(biāo)”等榮譽 稱號。企業(yè)愿景是把“加加”打造成為中國醬油第一品牌。本 文就這一愿景，分別從市場、產(chǎn)品、消費者、競爭對手、營 銷策略等方面分析。目錄：第一章市場環(huán)境分析一、調(diào)味品市場分析二、醬油市場分析三、SWO價析第二章產(chǎn)品分析第三章競爭對手分析一、海天二、李錦記第四章消費者分析第五章品牌戰(zhàn)略第六章企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀及其資

16、源分析一、經(jīng)營現(xiàn)狀二、行業(yè)發(fā)展三、加加優(yōu)勢第七章市場營銷戰(zhàn)略和策略組合一、差異化戰(zhàn)略二、產(chǎn)品策略三、價格策略四、銷售渠道五、廣告宣傳策略六、成立加加營銷學(xué)院，加強企業(yè)培訓(xùn)七、開發(fā)新產(chǎn)品九、打造強大的物流中心八、強力由擊，以主要競爭者為導(dǎo)向策動進(jìn)攻第一章市場環(huán)境分析一、調(diào)味品市場分析目前我國調(diào)味品行業(yè)快速發(fā)展，增長幅度連續(xù)十年超過 10%總產(chǎn)量已超過1000萬噸，需求量的相對穩(wěn)定和快速增 長，成為食品行業(yè)中新的經(jīng)濟增長點的中國調(diào)味品行業(yè)，正 在經(jīng)歷從行業(yè)到產(chǎn)業(yè)的深度轉(zhuǎn)變，中國調(diào)味品行業(yè)在經(jīng)過一 系列的產(chǎn)業(yè)整合之后，從前兩年的低調(diào)調(diào)價轉(zhuǎn)入集體漲價沖 高的快車道，市場銷售額突破千億元大關(guān)。未來幾年，

17、調(diào)味品產(chǎn)品將朝著多樣化、復(fù)合方便化、營 養(yǎng)保健化等方向發(fā)展。同時，隨著傳統(tǒng)調(diào)味品生產(chǎn)企業(yè)紛紛 投資進(jìn)行技術(shù)改造，調(diào)味品產(chǎn)品的技術(shù)含量將日益增強，產(chǎn) 品質(zhì)量將進(jìn)一步提高。外資對國內(nèi)調(diào)味品市場的滲透力度加 大，市場競爭日趨激烈，但由于我國調(diào)味品消費的區(qū)域性特 色明顯，消費群體的忠誠度較高等因素，在未來相當(dāng)長時期 內(nèi)，國內(nèi)名優(yōu)品牌仍將占據(jù)主導(dǎo)地位。20XX-20XX年隨著人民生活水平的提高和食品工業(yè)的迅 速發(fā)展，隨著快速消費品流通渠道的不斷變革，調(diào)味品的生 產(chǎn)和市場由現(xiàn)了空前的繁榮和興旺。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，一個大 轉(zhuǎn)變、大調(diào)整和大分化時期，已經(jīng)到來。對任何一個品牌都 是一大挑戰(zhàn)。一方面是與國際接軌的專業(yè)

18、化并購，加盟，另一方面是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)在發(fā)展過程中面臨國際競爭的困惑與頑疾的暴露，調(diào)味品行業(yè)需改善不足，以減少大發(fā)展道路上的 阻礙因素。對于中國調(diào)味品行業(yè)， 只有不斷強化品牌、 渠道、 差異化經(jīng)驗戰(zhàn)略，才能在未來的市場中占有較大的比重。二、醬油市場環(huán)境分析中商情報研究顯示，目前全國共有醬油生產(chǎn)企業(yè)有20XX多家，但是企業(yè)規(guī)模較小，截止20XX年11月，醬油行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)僅為 403家，銷售收入259億元，同比增長31% 從總體上來看中國醬油行業(yè)處于高速成長期，產(chǎn)能增長迅 速、品牌市場認(rèn)知度低，目前國內(nèi)全國性醬油品牌幾乎沒有。 目前，醬油行業(yè)生產(chǎn)仍以天然古法釀造為主，國內(nèi)醬油大廠 多集中在中國南方，

19、中國醬油市場現(xiàn)已形成四分天下的格 局，即：以廣東海天、致美齋為主的粵產(chǎn)醬油，以上海淘大、家樂、老蔡為主的滬產(chǎn)醬油，服裝店，以雀巢美極、龜甲萬、 李錦記、力口加、和田寬為主的外資醬油，以北京金獅，石家 莊珍極、天津天立、福州民天、湖南雙鳳等區(qū)域性醬油為主 的地產(chǎn)醬油。這幾大品牌之所以在激烈的市場競爭中立于不 敗之地，與它們強烈的質(zhì)量意識和品牌意識有相當(dāng)關(guān)系。三、行業(yè)投資SWO價析1、競爭優(yōu)勢分析(strength ):品種齊全、擁有眾多 國內(nèi)市場2、競爭劣勢分析(weakness):國外市場缺乏3、發(fā)展機會分析(Opportunity ):發(fā)展前景廣闊4、不利因素（Threats ）:市場競爭強

20、烈第二章產(chǎn)品分析目前，國內(nèi)大部分企業(yè)為搶占市場，贏得先機，正逐步 轉(zhuǎn)變經(jīng)營方式和經(jīng)營策略以求更大的發(fā)展，由單一化走向多 元化。醬油是調(diào)味品中最常用的一種，最常用的功能就是調(diào) 味，幾乎所有美味佳肴的烹制都離不開醬油的幫助，所以消 費者通常對醬油關(guān)注的最多的還是它的美味功能。國外先進(jìn) 的醬油產(chǎn)品正是通過發(fā)掘它的附加價值，從功能多元化和品 種多元化的角度開發(fā)由具有不同性能特點的醬油產(chǎn)品。調(diào)味 品產(chǎn)品也只有朝著多樣化、復(fù)合方便化、營養(yǎng)保健化等方向 發(fā)展，才能給企業(yè)帶來機遇！而加加就抓住了這一關(guān)鍵。加加具有的品種及其特點如下：1,加加集團特級烹調(diào)醬油產(chǎn)品特性：以優(yōu)質(zhì)大豆、小麥、白糖為主要原料，經(jīng)發(fā) 醉工

21、藝釀造而成，色澤紅亮、上色快，一瓶可當(dāng)兩瓶用。味 道鮮美、醇厚、咸淡適口，添加該醬油炒制生的菜肴色澤紅 艷誘人。氨基酸態(tài)氮含量 /100ml2,加加集團全新一代特制醬油產(chǎn)品特性：精選優(yōu)質(zhì)大豆、小麥、白糖等為主要原料， 采用高鹽稀態(tài)發(fā)醉工藝釀造而成。色澤金黃、鮮艷紅潤、醬 香純正、桂壁性好。味道鮮美綿長、風(fēng)味獨特。紅燒、腌制、 文煮，都能使菜肴色香味俱全。屬高檔產(chǎn)品。3,加加集團妙味鮮醬油產(chǎn)品特色：以優(yōu)質(zhì)大豆、小麥等為主要原料天然發(fā)醉后 配以草菇原汁、白糖等多種調(diào)味料濃縮而成，內(nèi)含豐富的氨 基酸，豉香濃郁、鮮美調(diào)和，咸甜適口，后味柔長，無論餐 飲還是家用，都能帶由菜肴金黃油潤的色彩和鮮中帶甜的誘

22、 人口味。適合烹調(diào)和佐餐。屬高檔產(chǎn)品。4,加加集團紅燒醬油產(chǎn)品特色：精選優(yōu)質(zhì)大豆、小麥為主要原料釀造而成。紅潤鮮美，醬香濃郁，針對大眾消費需求而研制， 價格實惠, 適合煎、炒、烹、炸、燉、拌等各式調(diào)味，尤以紅燒為佳。5,加加集團美味鮮醬油產(chǎn)品特色：精選優(yōu)質(zhì)大豆、小麥、白糖為主要原料，經(jīng) 低鹽固態(tài)發(fā)醉工藝釀造而成。具有色澤紅潤、桂壁性強，醬 香濃郁、味道醇厚等特點。適合于各類烹調(diào)和佐餐，屬中檔 產(chǎn)品。6,加加集團兒童醬油產(chǎn)品特色： 專為兒童研制，它選用優(yōu)質(zhì)黃豆天然釀造， 富含18種氨基酸、有機酸、碳水化合物等兒童所需的營養(yǎng) 成份，適合兒童吸收。不添加防腐劑、色素、蛋白水解液。 適合直接拌飯和沾、

23、蒸食物，起到開胃的作用。7,加加集團味極鮮醬油產(chǎn)品特色：味極鮮是一種精致鮮味醬油，具有色澤紅 潤、醬香濃郁、滋味鮮美柔長等特點。腌、煮、 拌、瓶只 需幾滴即能增添各種菜肴的鮮味。麻食、生拌、調(diào)汁、做湯、煎蛋、涼拌菜等增加鮮味的作用。屬高檔產(chǎn)品。除此以外，還有一些其他的種類?？偠灾?，加加不僅 品種齊全，可供消費者任意選擇，而且健康，符合消費者需 求。因此具有較大的優(yōu)勢。第三章競爭對手分析加加的主要競爭對手有：海天、李錦記一、海天（一）海天簡史：海天得名于“海天醬園”。佛山醬園自清代中葉乾隆年間始，歷經(jīng)200余年的風(fēng)雨歷程，具工藝講究、口感醇厚篇三：海天醬油推廣策劃案海天調(diào)味品推廣策劃案前言海天

24、，中國調(diào)味品領(lǐng)導(dǎo)品牌，億萬家庭熟悉和信賴的味 道，健康美味與美好生活的制造者。海天溯源于清代乾隆年 間的佛山醬園，至今已有 300年的歷史，其工藝講究、口感 醇厚的釀造方法領(lǐng)先同儕。海天產(chǎn)品涵蓋了醬油、蛙油、醋、調(diào)味醬、雞精、味精、油類、小調(diào)味品等八大系列 200多個規(guī)格和品種。其中海天 金標(biāo)生抽、海天草菇老抽、海天海鮮醬油、海天黃豆醬、海 天金標(biāo)蛙油等產(chǎn)品均已成功行銷市場數(shù)十年，有著龐大的市 場基礎(chǔ)和良好的消費口碑。經(jīng)過多年的發(fā)展，尤其是近十年來利用現(xiàn)代科技加速推 動對傳統(tǒng)醬油產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級，海天連續(xù)18年保持了 18%以上的復(fù)合增長率，從規(guī)模不足一個億到20XX年銷售額過百億元，產(chǎn)量過百萬

25、噸，成為全球著名的專業(yè)調(diào)味品生產(chǎn)和 營銷企業(yè)。20XX年2月11日，海天在上海證券交易所成功 上市，標(biāo)志著海天發(fā)展進(jìn)入一個全新的階段。調(diào)味業(yè)是深具中國美食傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)，在中國已有幾千年 的歷史文化演變過程海天味業(yè)立足中國調(diào)味業(yè)的文化沃土， 立足美味事業(yè)，在做深做細(xì)國內(nèi)市場的基礎(chǔ)上，更有責(zé)任把 “中國味”推廣成為世界語言，把海天做成國際品牌、以集 團化、產(chǎn)業(yè)化、國際化、品牌化的戰(zhàn)略經(jīng)營，提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品， 傳揚美食文化，讓更多人享受美味的歡樂，讓更多家庭感受 生活的美滿。為社會整體的協(xié)調(diào)和改善，貢獻(xiàn)自己的力量！ 海天，生活多美味！一、市場狀況改革開放以后，我國居民食品消費發(fā)生了兩次重要轉(zhuǎn) 變，：一個轉(zhuǎn)

26、變是由賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)變，“憑票供 應(yīng)”的歷史基本上成為過去； 二是由數(shù)量型向質(zhì)量型的轉(zhuǎn)變，其特點就是食品消費在生活必需品中的消費比重下降，就是 恩格爾系數(shù)下降，但食品消費的支由比重卻在上升，即食物 結(jié)構(gòu)發(fā)生了很大的變化。在這種消費趨勢的帶動下，我們的 食品工業(yè)得到了迅猛的發(fā)展。而在食品工業(yè)迅猛發(fā)展的同 時，調(diào)味品逐漸成為食品工業(yè)增長和城鄉(xiāng)居民消費的新亮 點，地位越來越重要?，F(xiàn)階段我國調(diào)味品產(chǎn)業(yè)發(fā)展變化有三大特點：一是調(diào)味 品已經(jīng)成為我國餐飲業(yè)繁榮發(fā)展和提高品質(zhì)與檔次的必備 品。許多品牌飯店、酒店和招牌菜都離不開獨具特色的調(diào)味品。二是調(diào)味品成為引發(fā)“廚房革 命”和“方便食品”升級換代的主

27、要元素。我三是當(dāng)前調(diào)味 品在食品加工中的作用越來越明顯，成為食品工業(yè)發(fā)展的重 要原輔料。目前我們調(diào)味品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和生產(chǎn)市場呈現(xiàn)由以 下5個特點：.產(chǎn)銷量穩(wěn)步上升，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整加快，調(diào)味品花色 品種不斷豐富，市場空前繁榮；.原有商辦國有企業(yè)，通過改制和破產(chǎn)等途徑，正在 從調(diào)味品產(chǎn)業(yè)中退由，一部分跨國公司和民營企業(yè)開始進(jìn) 入，尤其是我國民營調(diào)味品企業(yè)發(fā)展十分迅猛；.企業(yè)與行業(yè)之間的國際交流日益增多；.生產(chǎn)工藝技術(shù)不斷改進(jìn)，設(shè)備升級換代加快.質(zhì)量管理和標(biāo)準(zhǔn)化工作加強二、市場分析（一）SWO價析1、S （優(yōu)勢）一、廣東佛山氣候濕潤，陽光充足，為海天提供了優(yōu)質(zhì) 的原料一一黃豆。二、基地概況海天味業(yè)已崛起

28、一座高明的“醬油城”，是目前世界最 大的“航母級”的調(diào)味品綜合生產(chǎn)基地，除生產(chǎn)醬油外，還 生產(chǎn)包括蛙油、雞精、醬、醋在內(nèi)的多種調(diào)味品三、六大中心有醬油、蛙油、釀醋、醬等六大產(chǎn)品中心，不斷增加科研投入，推動產(chǎn)品研發(fā)與品質(zhì)的升級；四、天然曬池海天味業(yè)擁有全國最大規(guī)模的天然玻璃曬池群，保證產(chǎn) 品純天然釀造的特色。五、科研優(yōu)勢海天率先建成業(yè)內(nèi)唯一的省級“釀造工程 技術(shù)研究開發(fā)中心”和“產(chǎn)品檢驗中心”兩個實驗室，并與 著名的英國中心實驗室等國際科研機構(gòu)、院校保持長期合作 關(guān)系，承擔(dān)國家、省、市的一批重點科研項目，儀器裝備、人才隊伍、科研實力均具有國際領(lǐng)先水平2、W （劣勢）1、目前全國調(diào)味品市場中競爭層

29、次低，普通消費者對 品牌認(rèn)知度不高。而外資企業(yè)又占據(jù)資金、人才等優(yōu)勢，使 得海天在與國外產(chǎn)品競爭中處于劣勢，與國內(nèi)競爭又無法進(jìn)一步激進(jìn)發(fā)展。2、海天味業(yè)只在醬油單方面單方面知名度較高，而其 他如雞精、醋、雞粉等產(chǎn)品不如太太樂等品牌。海天以醬油 為主打產(chǎn)品，海天招牌拌飯醬有待進(jìn)一步宣傳。3、0（機會）（1）快節(jié)奏的生活，人們對快餐生活需求量增加，這 事海天拌飯醬推廣的有利的社會環(huán)境。（2）海天產(chǎn)品已經(jīng)打開了市場，基本已經(jīng)得到消費者 認(rèn)同，這為海天招牌拌飯醬提供了一個通路機會。4、T （威脅）（1）市場的競爭進(jìn)一步加劇由于大量競爭對手的存在而使市場的競爭更加殘酷和 激烈，這就給企業(yè)帶來了更多的挑戰(zhàn)

30、和壓力。國內(nèi)調(diào)味業(yè)知 名品牌調(diào)查：海天（中國名牌，中國馳名商標(biāo)，佛山市海天味業(yè)）加加JIAJIA （中國名牌，中國馳名商標(biāo)，十大醬油品牌， 加加醬業(yè)長沙） 李錦記（中國馳名商標(biāo)，中國名牌，南方李 錦記有限公司）淘大（達(dá)能旗下，十大醬油品牌，于1927年廈門/上海/ 大同）廚邦-岐江橋（廣東美味鮮食品，中國名牌，十大醬油品 牌）金獅（中國名牌，十大醬油品牌，北京王致和食品集團） 珍極（中國馳名商標(biāo)，中國名牌，石家莊珍極釀造集團） 珠江橋（中國名牌，中國馳名商標(biāo)，廣東省食品進(jìn)由口 集團公司）味事達(dá)（中國名牌，十大醬油品牌，開平味事達(dá)調(diào)味品有 限公司）太太樂（十大調(diào)味品品牌，上海太太樂食品有限公司）

31、四川清香園中壩，廣東致美齋由上述一些知名調(diào)味品牌可以看由，國內(nèi)調(diào)味業(yè)競爭十 分激烈，僅在海天所在地一一廣東， 就有四家知名品牌所在， 本土競爭壓力大，是海天威脅之一。（2）、潛在競爭者實力強大：日本醬油老大龜甲萬和 臺灣統(tǒng)一集團聯(lián)合的統(tǒng)萬公司在昆山投入生產(chǎn)；雀巢相繼收 購上海太太樂和四JI豪吉并對豪吉旗下的醬油廠投入巨資； 李錦記在廣東新會建立年產(chǎn) 5萬噸醬油廠；安徽的豐原集團， 河南的南街村以及其他不知名的公司正在進(jìn)軍這一行業(yè)。終端表現(xiàn)通過對附近一些超市、商店調(diào)查分析得由：1、海天產(chǎn)品終端表現(xiàn)從以下三方面分析（1）由售的海天產(chǎn)品種類：市場里面的店鋪均經(jīng)營的海天產(chǎn)品有，海天老抽王、海天草菇老抽

32、、海天耗油、老抽豉油等幾種。小 店經(jīng)營的海天產(chǎn)品只有一種即海天天天樂廚（其他品牌只有 富士櫻）。沃爾瑪前進(jìn)店銷售的海天產(chǎn)品有，海天金標(biāo)生抽、海天鐵強化上等老抽、海天老陳醋、海天耗油、海天蒸魚豉 油、海天鮮味生抽等這幾種。（2）產(chǎn)品在貨架上的陳列方式：市場里面有的店鋪將 它們生售的海天產(chǎn)品均一起擺放在一個平鋪的柜臺上面（旁 邊沒有其他品牌），有的店鋪則把它們與其他品牌一起放置 在一個貨架上面，不過都是顧客容易伸手取得的地方，直接 面向顧客。小店則把產(chǎn)品放在貨架的最底端，可以看的由來 這類產(chǎn)品在該小店里面不是主打商品。沃爾瑪前進(jìn)店是以一 排排貨架的形式展示商品的， 調(diào)查得知，海天產(chǎn)品中的醬油、 醋

33、、耗油均放在貨架的中層位置，也就是顧客容易伸手夠到 的地方，方便顧客購買。（3）銷售情況：訪問了店鋪的經(jīng)營者以服務(wù)員對海天 產(chǎn)品的看法，他們都說賣的很好（具體數(shù)額不給透露）。在 下午兩點到六點這一時間段調(diào)查沃爾瑪前進(jìn)店，發(fā)現(xiàn)服務(wù)員 每隔一段時間就會補上一些海天產(chǎn)品的貨物。2、消費者的評價 通過調(diào)查這三家零售商，顧客們對海 天都給予了較好的評價，特別是海天耗油和草菇老抽，是許 多顧客多年一直很信賴的產(chǎn)品，可見海天醬油和耗油等產(chǎn)品在消費者心中具有很好的口碑。3、競爭品牌狀況 通過調(diào)查三家零售商，海天產(chǎn)品的競 爭品牌有： 醬油類：廣州紅橋萬味、六月鮮醬油、金生泉 草菇老抽、北康黃豆醬油、富士櫻、廚邦

34、（醬油、美味鮮醬 油）、李錦記（精選生抽、雙茶老抽、東古海鮮醬油。耗油 類：李錦記財神耗油、醋類：威極陳醋、山西老陳醋、桂花香醋、北京米醋。其他類：蒸魚豉油、美極鮮汁油。通過調(diào)查沃爾瑪前進(jìn)店，發(fā)現(xiàn)廚邦醬油、李錦記（精選生抽、 財神耗油）是分別單獨擺放在一個小貨架上生售的（服務(wù)員 解釋是產(chǎn)品促銷），而海天產(chǎn)品則與其他產(chǎn)品一起展現(xiàn)在一 排排的貨架上。同時，在沃爾瑪前進(jìn)店由售的雞精中，沒有 找到海天生產(chǎn)的雞精產(chǎn)品，有的則是大喜大、家樂、太太樂 雞精等品牌。4、品牌知名度：通過這次調(diào)查，從小店到超級超市， 它們都在由售海天的產(chǎn)品，可見海天產(chǎn)品在消費者心中具有 很高的知名度，尤其年齡在30歲以上的消費者

35、，他們大都表示認(rèn)識海天的產(chǎn)品，而且都喜歡使用。在年輕消費者中地 位不局O三、營銷目標(biāo)（一）提高海天味業(yè)的知名度和美譽度；（二）讓消費者接受“大小愛吃的醬”概念，轉(zhuǎn)變消費者觀念;（三）將海天打造成為國內(nèi)調(diào)味品市場的領(lǐng)導(dǎo)品牌。擴 大海天品牌及海天招牌拌飯醬在年輕消費群體中的影響力， 吸引新的消費者嘗試進(jìn)而激發(fā)購買海天招牌拌飯醬。四、廣告口號和廣告主題（一）廣告口號：海天招牌拌飯醬，大小愛吃，美味隨 身帶！拌飯、拌面是其看家功夫，米飯拌一拌，普通的白飯 頓時活色添香；面條拌一拌，讓人的食欲馬上被吊足。更有 大粒香菇、嚼勁十足，你要做的就是盛一碗飯或者下一碗面 條，再打開一瓶海天招牌拌飯醬，就可以“大

36、開吃戒” 了。 海天，生活多美味?。ǘV告標(biāo)題：“大小愛吃的醬”五、營銷戰(zhàn)略消費者在選擇莫種產(chǎn)品的時候都會在自己的頭腦中列 一個清單，產(chǎn)品只有被消費者列進(jìn)清單才有被選擇的希望。 一切營銷的目的在于通過各種方式的宣傳促銷引起消費者 的注意，在消費者心目中占據(jù)一個位置，這個位置越靠前就 越容易產(chǎn)生銷售。如何引起消費者的注意并在消費者心目中占據(jù)一個位 置？差異化，有了差異化才能吸引目光，才能給人留 下深刻的印象。差異化戰(zhàn)略的益處:.建立起消費者對產(chǎn)品的認(rèn)識和信賴，當(dāng)產(chǎn)品的價格發(fā)生變化時，消費者的 敏感程度就會降低。這樣，差異化戰(zhàn) 略可為企業(yè)在同行業(yè)競爭中形成一個隔離地帶，避免競爭對 手的侵害。.企

37、業(yè)通過差異化戰(zhàn)略，使得消費者缺乏與之可比較的 產(chǎn)品選擇，降低消費者對價格的敏感度。.企業(yè)通過差異化戰(zhàn)略建立起消費者對本產(chǎn)品的信賴， 使得替代產(chǎn)品難以在產(chǎn)品特性上與之競爭。差異化戰(zhàn)略的思想源自哈佛大學(xué)商學(xué)院著名教授一一當(dāng)今世界上少數(shù)最有影響的管理學(xué)家之一：邁克爾波特，波 特把差異化戰(zhàn)略定義為：將產(chǎn)品和公司提供的服務(wù)差異化， 樹立起一些全產(chǎn)業(yè)范圍中具有獨特性的東西。一）海天招牌拌飯醬的產(chǎn)品差異化篇四：加加醬油廣告策劃案加加醬油市場調(diào)研第 一 部 分、 市場部分2一、加 加 醬 油 品牌 介紹2況2企 業(yè) 理念3企 業(yè) 榮4（四）加加醬油未來市場發(fā)展規(guī)劃5二、營銷環(huán)境分析 （swot 數(shù)據(jù)分析）5（

38、一） 企業(yè)的宏觀環(huán)境分析市 場 法 律 背.6市 場 的 文 化 背景7營 銷 環(huán) 境 SWOT 分析7競 爭 者 分析8競 爭 對 手 廣 告 分析9消 費 者 分析9消費者的總體消費態(tài)勢：9現(xiàn) 有 消 費 者 分析：10潛 在 消 費者：.11消費者分析與總結(jié)11六、 產(chǎn) 品 分析11產(chǎn) 品 特 征 分析：11產(chǎn)品生命周期分析12產(chǎn) 品 定 位 分析：12第 二 部 分 廣 告 策略14一、 廣 告 目標(biāo)14二、加加醬油細(xì)分目標(biāo)市場策略14加加醬油目標(biāo)策略市場原因：15細(xì) 分 市場15廣 告 的 訴 求 對象16（二） 訴 求 重 點16四、 廣 告 創(chuàng) 意 策略17加 加 醬 油 標(biāo) 志

39、.17廣告 創(chuàng) 意 的 源泉19刨 意 主 題20廣 告2020.20212223劃24（一）、醬油產(chǎn)品超市擺放位置選擇24（二）、 舉 辦 廚 藝 比賽24（三）開展贈送樣 品活動。25七、附市場調(diào)查問卷一份和數(shù)據(jù)分析25第一部分、市場部分一、加加醬油品牌介紹（一）企業(yè)概況長沙加加食品集團有限公司創(chuàng)建于1996年，是中國調(diào)味食品行業(yè)著名企業(yè)，現(xiàn)有員工3000多人，建立了 1000多 個總經(jīng)銷商、50000多家分銷客戶的強大市場絡(luò)，產(chǎn)品暢銷 全國城鄉(xiāng)。20XX年，實現(xiàn)總產(chǎn)值13億元、利稅億元公司集科研、生產(chǎn)、營銷于一體，實施以“加加”系列 醬油為主導(dǎo)，味精、植物油、雞精、食醋等多品類廣泛發(fā)展

40、的戰(zhàn)略模式，目前下轄加加醬業(yè)（鄭州）有限公司、盤中餐 糧油食品（長沙）有限公司、長沙湯宜調(diào)味食品有限公司、 長沙九陳香醋業(yè)食品有限公司 4家子公司。公司根據(jù)戰(zhàn)略需要，分別在湖南長沙、河南鄭州建立大 型生產(chǎn)基地，采用傳統(tǒng)與現(xiàn)代相融合的生物工程技術(shù)，配置 符合食品生產(chǎn)要求的先進(jìn)工藝、高效設(shè)備和檢測力量，導(dǎo)入 推行ISO9001質(zhì)量管理體系、ISO220XX食品安全管理體系、 ISO14001環(huán)境管理體系，全面監(jiān)控各項影響因素， 最大限度 地保障和實現(xiàn)品質(zhì)優(yōu)良、安全衛(wèi)生、環(huán)境友好的產(chǎn)業(yè)目標(biāo)和 責(zé)任。近年來，公司加大科研投入，積極開展創(chuàng)新，成功研制 開發(fā)由5大系列100多個品種規(guī)格投放市場（其中僅醬油

41、就 有60多個品種規(guī)格），很好地滿足了全國各地消費者的不 同消費習(xí)慣和需求。作為加加集團的董事長和創(chuàng)始人，在過 去的十年時間里，楊振以“小米加步槍”的游擊戰(zhàn)起家，將 加加集團從創(chuàng)業(yè)初期的數(shù)百萬元做到今天十幾億元的規(guī)模。 獨家經(jīng)銷制、央視廣告標(biāo)王、中高檔產(chǎn)品定位、多品牌策略、 搶占農(nóng)村市場等等，加加在中國調(diào)味品行業(yè)開創(chuàng)了多個第 一，也正是在這個過程中，“加加”也從一個區(qū)域性品牌成長為獲得“中國名牌”、“中國馳名商標(biāo)”等稱號的國內(nèi)知名品牌?！?1997至20XX,加加在第一個十年中發(fā)展非?？欤?從企業(yè)理念到市場思路一直都走在了行業(yè)的前面。20XX年,是加加集團第二個十年的起步之年，面對日益激烈的市

42、場競爭，面對 不斷變革的商業(yè)格局，我們該如何主導(dǎo)未來的發(fā)展”企業(yè)經(jīng) 營是個連續(xù)的過程，在楊振眼中，未來屬于行業(yè)的主導(dǎo)者。在廣大消費者心目中，“加加”已成為優(yōu)質(zhì)生活的象征符號之一。連續(xù)5年，加加醬油產(chǎn)銷量在全國同行業(yè)中穩(wěn)居 前列，并先后榮獲“國家食品工業(yè)重點企業(yè)”、“全國釀造 醬油示范企業(yè)”、“中國名牌”、“中國馳名商標(biāo)”、“國 家農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點龍頭企業(yè)”等榮譽。（二）企業(yè)理念1,加加品牌內(nèi)涵：不斷累積。家家有加加，加加有家家.企業(yè)經(jīng)營理念：我們的產(chǎn)品和服務(wù)，必須讓顧客100 %滿意3,企業(yè)精神：方向明確，講究謀略，不畏艱險，團隊合作4,企業(yè)價值觀：品質(zhì)贏得市場，真誠贏得顧客； 能力決定崗位，貢

43、獻(xiàn)決定價值。.企業(yè)核心充爭力：保持領(lǐng)先，追求創(chuàng)新，堅持始終如一的執(zhí)行力。.企業(yè)工作作風(fēng)：雷歷風(fēng)行，落實到位；只有標(biāo)準(zhǔn)，沒有借口 ；及時溝通，日清日畢。.加加執(zhí)行力的六條原則認(rèn)真第一，聰明第二；決心第一，成敗第二；速度第一，完美第二；結(jié)果第一，理由第二；鎖定目標(biāo)，專注重復(fù)；言行一致，加強檢查和監(jiān)督（三）企業(yè)榮譽第三屆中國食品產(chǎn)業(yè)成長之星評選活動暨頒獎典禮已于20XX年10月10日下午在河南鄭州大浪淘沙時尚酒店圓 滿結(jié)束。國內(nèi)食品行業(yè)知名品牌“加加”（長沙加加食品集 團有限公司）榮獲“ 20XX年度中國食品產(chǎn)業(yè)標(biāo)桿品牌”。獲獎理由：炒菜用老抽，涼拌用生抽，這不僅是一句廣泛傳播的廣告語，更是一個品牌

44、對消費潮流的引領(lǐng)。堅持品牌概念領(lǐng)先、堅持營銷策略領(lǐng)先，堅持中高檔定位，正是這樣的堅持創(chuàng)造了加加“中國調(diào)味食品標(biāo)桿品牌”的領(lǐng)先地位。企業(yè)在細(xì)分行業(yè)的市場地位描述：加加醬油是全國醬油十大品牌之一，企業(yè)綜合實力居調(diào) 味品行業(yè)前列。企業(yè)取得市場領(lǐng)先地位的優(yōu)勢和經(jīng)驗：.品牌概念領(lǐng)先.營銷策略領(lǐng)先.不斷創(chuàng)新中國食品產(chǎn)業(yè)成長之星評選活動由糖煙酒周刊雜志 社發(fā)起主辦，多家著名投資機構(gòu)、百余位知名行業(yè)專家、權(quán) 威協(xié)會組織共同參與，是目前中國食品行業(yè)規(guī)模最大、規(guī)格 最高的評選活動。成長之星評選活動以“關(guān)注成長、推動成 功”為主線，從上萬家食品企業(yè)中篩選由最具成長性的企業(yè) 和產(chǎn)品，將優(yōu)秀企業(yè)、優(yōu)秀產(chǎn)品向全社會進(jìn)行推

45、介，積極促 進(jìn)全國資本、市場資源、媒體資源與食品企業(yè)的對接，推動 中國食品企業(yè)從成長走向卓越。從1996年創(chuàng)業(yè)至今，加加集團每年的銷售額是穩(wěn)步增 長，近兩年醬油生產(chǎn)、銷售是以 20額上的速度遞增。（四）加加醬油未來市場發(fā)展規(guī)劃醬油是加加集團的主業(yè)，未來十年，我們將從五個方面 主導(dǎo)醬油行業(yè)的變革和發(fā)展。第一，提供優(yōu)良的內(nèi)在品質(zhì)， 回歸原點做企業(yè)。原點就是講產(chǎn)品的質(zhì)量，質(zhì)量是企業(yè)的生 命，好質(zhì)量消費者才會回頭，一個客戶影響多個客戶。這就 是所謂口碑效應(yīng)，一個人認(rèn)為好的產(chǎn)品，他可能會告訴多個 人購買，反之，一個人認(rèn)為不好的產(chǎn)品，他也會告訴多個人 不購買。加加的醬油新工藝、新產(chǎn)品在色、香、味等方面都

46、領(lǐng)先行業(yè)水平。第二，設(shè)計精美的外在包裝，大力提升品牌形象。包裝 有三大功能：一是消費者審美，二是創(chuàng)造產(chǎn)品的差異化，三 是提高產(chǎn)品的附加值。加加集團的加加、盤中餐、九陳香三 大品牌的最新設(shè)計方案兼具這三大功能，極大地為顧客提高 了購買價值。第三，注入優(yōu)秀的文化元素?！拔业拿牢渡睢笔羌蛹?的品牌標(biāo)語，內(nèi)涵是強調(diào)個性化生活，讓消費者對屬于自己 的生活感到滿意，激發(fā)對美味生活的聯(lián)想，精神上得到超值 的享受。第四，倡導(dǎo)新潮的生活方式?！俺床擞眉蛹永铣?，涼拌 用加加生抽”是加加提生的新概念。現(xiàn)代人越來越注重科學(xué) 飲食，不同的醬油品類有不同的用途，做由來的菜肴更加美 味可口。第五，充當(dāng)貼心的飲食顧問。通過

47、站、咨詢電話、產(chǎn)品 懸桂加加飲食顧問小冊子等方式，為消費者提供飲食常識。二、營銷環(huán)境分析（swot數(shù)據(jù)分析）（一）企業(yè)的宏觀環(huán)境分析中國現(xiàn)在總體來說醬油需求還是很大，隨著生活水平的不斷提高，人們對燒菜的標(biāo)準(zhǔn)更加提高， 用醬油量增加不少， 當(dāng)然還有一些鹽和味精等等。醬油業(yè)前景很開闊，介入這一 行的人也越來越多。醬油業(yè)既非夕陽產(chǎn)業(yè)也非朝陽產(chǎn)業(yè)，而是利益誘人的常青產(chǎn)業(yè)，是一項關(guān)乎國計民生的日常消費 產(chǎn)業(yè)。據(jù)統(tǒng)計，目前中國調(diào)味品總產(chǎn)量已超過 1000萬噸， 其中產(chǎn)銷量最大的是醬油。從全國范圍來看，調(diào)味品業(yè)的增 長每年都在20%以上，而醬油市場每年增長 1 0%以上，穩(wěn) 居調(diào)味品首位。圖1為我國的醬油產(chǎn)

48、量篇五：醬油營銷昨天，作為特邀嘉賓，邵珠富參加青年企業(yè)家協(xié)會論壇 的活動，感覺榮幸之至。昨天當(dāng)主持人介紹我的時候，我說 了一句“我是來打醬油的”，我分明看到部分嘉賓臉上的不 悅，可能他們會在想，這家伙，請你來講營銷是看得起你， 怎么能這樣說話呢？可是當(dāng)我作為主講并解釋了一下這句 話的時候，我分明地看到大家都樂了，生活嘛，就需要這樣 的樂子，否則人就活得索然無味了。我們需要“打醬油的”不論是誰，炒菜不用鹽和醬油試試？估計水平如餐飲部 崔主任的老師顏景祥這樣的大師，炒由來的菜也沒法吃，何 況一般的廚師乎？鹽也好，醬油也罷，本身是沒有營養(yǎng)的， 但有了鹽和醬油這類菜的調(diào)味，和沒有鹽和醬油的菜之調(diào) 味，

49、二者相比，前者人們更喜歡吃，不僅“有意義”而且也“有意思”，后者呢？則只“有意義”而沒“有意思”。幾年前，我曾經(jīng)寫過一篇文章，大體的意思就是，“你 的廣告里需要加點鹽”，這個“鹽”其實就是情感營銷的意 思，所以后來國內(nèi)有策劃界的好事者給我總結(jié)了四句話，說 我“白天是教授，晚上是作家；單位是教父，由門是情父”， 其實這個“情父”就是情感營銷之父的意思。我們賣產(chǎn)品， 真的是賣的產(chǎn)品本身嗎？其實不是，實的是情感或者感受， 或者文化，或者理想，或者夢等，而其中諸多元素與產(chǎn)品的 本身并沒有直接關(guān)系。參加會議的正好有濟南愛容醫(yī)院的副院長張月紅女士， 我說就張院長賣的肯定不是手術(shù)，而是讓有需求的女性變美 麗

50、的一個“夢”一一“美夢”；同樣，前天剛剛接待了搞收 藏的一位老總，他賣的也不是收藏品本身，而更多的是，一 種消費者的“愛好”或者一種期待一一期望升值的等待；一 位朋友僅僅是三口之家，光房子就有四五套，一家三口肯定 住不下了這么多房子，但他為什么他一定要買房子呢？毫無 疑問，他買的并不是房子本身價值， 而是一種期望升值的夢; 圓緣園的飯菜真的是太一般了，像我這個年齡而且有些保守 的人并不喜歡吃那種風(fēng)格的菜，但如果我要是請美麗的主持 人陳濱小姐吃飯的話，盡管自己或許并不喜歡，但還是喜歡 帶她這樣的美女來這種場合，聽著悠揚的背景音樂、品嘗著 紅酒和西餐，而不是老憨豬蹄或者李嫂龍蝦這樣的地方，在這里我

51、并不喜歡圓緣園這種地方提供的核心產(chǎn)品，但卻喜歡 它的附加值一一它帶給我的“感受”。由以上幾個例子也可 以看得由來，我們營銷有時候賣的并非產(chǎn)品本身，而是一種 體驗。所以我說我是來打醬油的，這句話諸位現(xiàn)在也就不難理 解了。而在這樣一種難得的場合，眾多企業(yè)家云集，邵珠富 的確是個外人，來打打“醬油”，調(diào)節(jié)一下氣氛的目的還是 達(dá)到了，這對我是一個莫大的豉勵。天壤之別的“我特別能吃”和“我特別能吃苦”當(dāng)你和朋友在野外遇到狗熊的時候，朋友換上了一雙鞋 子，你可能還在一邊嘲笑他：”難道他想跑得過狗熊嗎？” 其實朋友也在想，“俺不需要跑過狗熊，俺只要比你多跑一 米就成。”因為他知道，只要能夠比你多跑“一米”，

52、他就 有可能避免被狗熊吃掉，而你卻不能。周末，攜夫人孩子一起去吃比薩，夫人本意是要一個12公分的比薩，服務(wù)員卻告訴我們，這里12公分的已賣完了，能不能給我們一個 9 公分的和一個6公分的，“只”收 12公分比薩的錢。夫人 不假思索應(yīng)承了，天生數(shù)學(xué)學(xué)得好的邵珠富沒答應(yīng)，簡單遲 延了一下就戳穿老板的“陰謀”：半徑 9+6公分的兩個比薩，面積其實 比一個12公分的比薩小得多，因為我們吃比薩吃的是面積 而不是半徑。夏天，筆者所在小區(qū)經(jīng)常會有一些賣西瓜的小販，有一小販賣的西瓜非常甜，賣法也很特別，從不用秤只靠估算， 一個大西瓜的半徑是小西瓜的兩倍，他就收三倍的錢，為此 有好多人為“撿便宜”只買小的。筆者

53、從不，因為他知道吃 西瓜吃的是“體積”而不是“半徑”。而半徑多一倍，體積 多八倍，付三倍的錢得八倍的瓜，哪個劃算？前兩天報紙上刊登了一家蛋糕店10寸蛋糕只有7寸的例子，編前會時，有人說：少了快一半了。邵珠富當(dāng)場反駁， 其實少的何止一半？因為吃蛋糕吃的是體積而不僅僅是半徑，如果僅僅從半徑上看，7寸比10寸少不了多少，但從體 積上講就不一樣了，假設(shè)蛋糕高度為 10公分，前者體積不 到360,后者體積卻達(dá)780之多，差別何止一半？邵珠富經(jīng)常會被人誤解，這樣的例子太多了，比方說我 有一個品質(zhì)是“我特別能吃苦”，然而由于好多人對我的誤 解只能達(dá)到六個字的六分之五一一即五個字，結(jié)果就變成了“我特別能吃”，

54、一個是“特別能吃苦” 一個成了 “特別能 吃”，盡管你對我的了解已不少了，但仍然也有可能會誤解 我。這正是生活中好多人把我當(dāng)成中看不中用的“營銷理論 家”，殊不知我是個“除了黃色小說，就從不看書”的主兒， 怎么會成為營銷理論家呢？當(dāng)然，黃色小說我也是不看的。而我更多的時候，只不過是“把別人用于喝咖啡的時間用到 了喝酒上了”而已，而我一直堅持認(rèn)為，喝酒真的是一種很好的交流方式要避免牛的智慧被豬給潛規(guī)則有一艘飄洋過海的船載滿了豬狗牛羊等動物，但由于超 重，為了案例起見，必須得有動物跳下海中，船才能安然無 恙地度過。經(jīng)過民主討論，動物們決定由每個動物講一個笑 話，其中，只要有一個動物不笑，則這個動物

55、責(zé)無旁貸地要 跳入海中了。先從牛老大哥開始了，牛講了一個笑話，這個笑話講得 充滿智慧和水平，而且笑點極多，令船上所有動物都忍慘不 住，情不自禁地大笑了起來，可只有一只動物無動于衷，那 就是豬。盡管如此，牛也無奈，只好只身跳入水中。輪到羊講笑話了，羊講得非常枯燥無味，乏善可陳，所 有的動物都鴉雀無聲，正在這時，豬突然大笑起來，動物們 不解，忙問其故，答曰：“牛大哥剛才講得笑話簡直是太有 意思了?！?在這個故事中，牛大哥無疑是聰慧的，而且是 有才的，可由于規(guī)則被豬給限制住了，成了游戲規(guī)則的犧牲 品了，怪誰？企業(yè)發(fā)展也會遇到這樣的問題，企業(yè)的規(guī)章制度和游戲 規(guī)則是為了制約和約束員工的，但有沒有存在著

56、因為庸者的 智慧而影響智者發(fā)揮的制度呢？我覺得還是有可能的。這很 可怕，也很不應(yīng)該，但就是客觀存在。前些日子和一個做得非常成功的老板一一舜和國際的 任興本談起一個問題，當(dāng)時我的觀點是：企業(yè)需要養(yǎng)一個閑 人。這個閑人是干什么的呢？主要的工作就是要游手好閑， 整天到處轉(zhuǎn)悠、玩耍，企業(yè)內(nèi)部的和企業(yè)外部的、同行之間 的各地玩耍，當(dāng)然他不能白“玩”一一但他得有一個功能， 幫助老板由謀劃策，洞察行業(yè)發(fā)展趨勢，發(fā)現(xiàn)企業(yè)管理中存 在的問題，避免規(guī)則制訂成為員工積極性調(diào)動的桎梏，通過這個“閑 人”的一雙慧眼，來最大限度避免牛的智慧被豬給潛規(guī)則而 淘汰由局的結(jié)局。現(xiàn)在好多企業(yè)都在講究人性化管理和人性化服務(wù)，但在

57、邵珠富看來，衡量一個企業(yè)是否人性化的一個非常重要的指 標(biāo)是，他能不能具有包容性，不僅包容“豬” 一樣的員工， 也要包容“?！?一樣的員工，甚至是個包容那些不為大家所 接受的“特別有個性”的員工。因為對這些“特別有個性” 的員工而言，他們的能力往往也是和他們的個性成正比的。 今天我們不能句容他們的“個性”，明天他們可能會跑到了 能包容他們的個性的對手那里去了，那才是企業(yè)最大的損 失。銷需要的是加“長板”而不是補“短板”今天的會上大家討論最多的還是企業(yè)營銷的問題，但事實上，營銷和管 理不一樣，營銷需要的不是“補短板”而是要“加長板”。 因為只有長板越長，你的特點才能夠越來越突生，你才能夠 形成越來

58、越強的差異化，消費者才能高度認(rèn)知你。舉個眾所周知的腦白金的例子，幾乎沒有幾個人知道腦 白金是干什么的，做什么用的，也幾乎沒有人不知道“送禮 就送腦白金”這句話上，包括 8歲的小孩和80歲的老太太。 腦白金正是靠著強大的知名度掩蓋了一切，甚至包括掩蓋了 美譽度，好多人對腦白金的廣告是頗有微詞的，但這從來都 阻止不了腦白金一年十幾個億、連銷十幾年的一個現(xiàn)實。老憨豬蹄也是，他們的宣傳沒有面面俱到，也沒有將名 字改為老憨魯菜館等內(nèi)涵更豐富的名字，而是將名字和消費 者的注意力集中到一 “點”一一豬蹄上，從而靠這一個“點” 的強度聚焦來影響消費者，將長度變得更長，結(jié)果營銷非常 的成功。要做成一件非常成功的

59、雕塑，先要讓挖掘工從華山腳下 掘地三尺挖由一塊泥巴來，然后再通過搬運工費心九牛二虎 之力搬運到車上，然后由運輸工送到飛機上， 然后運到濟南， 然后從機場取回，搬到大師的桌子上。大師剛剛喝了點小酒， 借著酒興從腰間撥由一把刀，然后是亂砍一番，一樽雕塑形 成了。前期“挖掘工”歷經(jīng)辛苦、“搬運工”費盡心力、“運 輸工”忙活半天、然后再從飛機上經(jīng)歷過顛簸，預(yù)備過程著 實不容易，但后期大師只是隨隨便便地輕輕劃了幾刀，卻成 了一件雕塑作品。誰付由的勞動最多？當(dāng)然是前期的體力勞 動者們了，誰的貢獻(xiàn)最大？當(dāng)然是后期的“大師”，盡管表面上看，他付由的很少如果大師也去做一些“挖掘工”、“搬運工”、“運輸 工”之類

60、的活，他的短板是補齊了，但他的長板呢？肯定也 會在勞累中廢了，這就是現(xiàn)實。對大師，我們要的是智慧， 而不是他的體力勞動。而作為大師呢？只要將他的長板加長 就OK 了，因為越是大師，他的長板越明顯，他的短板也越 明顯。正如一個長板非常長的產(chǎn)品，他的短板往往也非常之 短一樣。會釘釘子就會做營銷 現(xiàn)在邵珠富手中拿有一根釘子，這根釘子并沒有什么過人之處，但它的原理可以詮釋 一切營銷的行為。至于你信不信，反正我是信了。比方說，我要將釘子殺入墻體內(nèi)，一個非常重要的條件 就是，要么釘子的硬度比墻體要硬，即釘子要足夠硬；如果 釘子硬度硬不過墻體，即釘子硬不過墻體，當(dāng)然也沒有關(guān)系, 倘若這墻體有“縫”，而且你的