分銷渠道管理職業(yè)認(rèn)識(shí)(PPT-68張)課件

1、分銷渠道管理第一章 分銷渠道管理職業(yè)認(rèn)識(shí)目 錄第三節(jié) 分銷渠道管理的工作過程第二節(jié) 分銷渠道的職業(yè)崗位分析第一節(jié) 分銷渠道的重要性第四節(jié) 分銷渠道職業(yè)綜合能力培養(yǎng) 理解分銷渠道的重要性掌握分銷渠道管理崗位等相關(guān)知識(shí)知識(shí)目標(biāo)了解分銷渠道職業(yè)能力培養(yǎng)理解分銷渠道管理的工作過程學(xué)習(xí)目標(biāo)能根據(jù)自身?xiàng)l件與職業(yè)興趣選擇未來(lái)所從事的分銷渠道職業(yè)崗位能力目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)名言警句菲利普科特勒： 在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，惟有傳播和渠道才能創(chuàng)造真正差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。葉茂中： 銷售人員的任務(wù)是把貨物鋪到渠道里，我們的任務(wù)是把貨物（品牌）鋪到消費(fèi)者的頭腦中。案例：動(dòng)感地帶的渠道選擇整合營(yíng)銷的4C理念強(qiáng)調(diào)企業(yè)要為客戶創(chuàng)造便利

2、，企業(yè)要建立完善的服務(wù)渠道體系。不但要注意服務(wù)渠道布局，還要做到服務(wù)渠道多元化，更要做到服務(wù)渠道暢通，這有利于降低客戶消費(fèi)成本，并提升客戶滿意度。對(duì)于“動(dòng)感地帶”的渠道體系，是由營(yíng)業(yè)廳、動(dòng)感地帶品牌店、自助服務(wù)店、加盟店、授權(quán)銷售點(diǎn)和標(biāo)準(zhǔn)卡類直控零售點(diǎn)等直控和他控的體系共同構(gòu)成，各種渠道之間實(shí)現(xiàn)了良性互補(bǔ)和有機(jī)結(jié)合。在此，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)一下“動(dòng)感地帶”的三大特色服務(wù)渠道：第一個(gè)特色是動(dòng)感地帶品牌店，例如在上海、 廣州、南京等地已建設(shè)了數(shù)家。這些品牌店的設(shè)立旨在為動(dòng)感地帶客戶提供一個(gè)探索移動(dòng)新科技、享受樂趣、聯(lián)絡(luò)感情的空間，并在店內(nèi)空間進(jìn)行了細(xì)致的規(guī)劃，如上海品牌店店內(nèi)分為移動(dòng)業(yè)務(wù)體驗(yàn)區(qū)、休閑學(xué)習(xí)區(qū)、

3、互動(dòng)交友區(qū)三部分組成，廈門品牌店分展示區(qū)、業(yè)務(wù)受理區(qū)、飛鏢區(qū)、探索區(qū)和網(wǎng)絡(luò)游戲旮旯，已成為“動(dòng)感地帶”的形象化銷售及服務(wù)渠道；第二個(gè)特色是校園代理渠道，“動(dòng)感地帶”為方便目標(biāo)顧客購(gòu)買，移動(dòng)通信在各個(gè)大學(xué)校園設(shè)置了學(xué)生代理，這樣大學(xué)生可以非常方便的購(gòu)買到“動(dòng)感地帶”，為目標(biāo)客戶創(chuàng)造真正的便利；案例：動(dòng)感地帶的渠道策略第三個(gè)特色是電子服務(wù)渠道，客戶只需登錄“動(dòng)感地帶”網(wǎng)站，就可以了解到各種服務(wù)，如果需要某種服務(wù)只需按照提示發(fā)送短信就可以了。同時(shí)，在“動(dòng)感地帶”的網(wǎng)站上，中國(guó)移動(dòng)還為客戶開設(shè)了在線辦理的功能，用戶只要輸入自己的手機(jī)號(hào)碼，就可以實(shí)現(xiàn)查詢?cè)捹M(fèi)、增加服務(wù)等功能，幾乎實(shí)現(xiàn)了用戶和移動(dòng)通信之間

4、零距離接觸。另外，通過網(wǎng)站，客戶還可了解購(gòu)物信息、享受進(jìn)入服務(wù)特區(qū)等服務(wù)。案例：動(dòng)感地帶的渠道策略從某種程度上說(shuō)，分銷渠道的選擇是渠道管理者面臨的最重要的決策。因?yàn)榍朗瞧髽I(yè)連接顧客的橋梁，只有通過一定的渠道，企業(yè)的產(chǎn)品才可以快速準(zhǔn)確地傳遞到顧客手中。也就是說(shuō)，無(wú)論產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)怎樣，如果不能在合適的時(shí)間和合適的地點(diǎn)提供產(chǎn)品，企業(yè)的所有行為就等同于零。因此，科學(xué)合理的渠道選擇將使企業(yè)受益無(wú)窮。分析：課堂提問“得渠道者得天下”你如何理解這句話？一、分銷渠道對(duì)企業(yè)的重要性二、分銷渠道對(duì)個(gè)人的重要性三、分銷渠道對(duì)社會(huì)的重要性第一節(jié) 分銷渠道的重要性一、分銷渠道對(duì)企業(yè)的重要性（一）創(chuàng)造持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)

5、勢(shì)（二）與中間商的協(xié)作共贏，節(jié)約流通費(fèi)用 （三）維持市場(chǎng)份額并使之增長(zhǎng) （四）加強(qiáng)企業(yè)貨幣價(jià)值形態(tài)的轉(zhuǎn)換 詳見課本 P2資料卡拓展：持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)二、分銷渠道對(duì)個(gè)人的重要性（一）實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者個(gè)性化價(jià)值（二）體現(xiàn)營(yíng)銷人能力及晉升機(jī)會(huì)（一）對(duì)社會(huì)生產(chǎn)的影響（二）對(duì)社會(huì)商業(yè)環(huán)境的影響三、分銷渠道對(duì)社會(huì)的重要性小案例：移動(dòng)下鄉(xiāng)，溝通無(wú)極限為了進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)，河南移動(dòng)花費(fèi)25億通過開展“萬(wàn)村千鄉(xiāng)”市場(chǎng)工程來(lái)搭建農(nóng)村渠道。如通過自建、托管或合作等方式，新建鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)廳500個(gè)以上，發(fā)展至少10000個(gè)村級(jí)代辦點(diǎn)，作為空中充值和充值卡的銷售業(yè)務(wù)代辦，欲覆蓋幾乎所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)。使得農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)者非常方便的購(gòu)買到自己所需

6、的產(chǎn)品，家電產(chǎn)品下鄉(xiāng)繁榮了農(nóng)村市場(chǎng)，優(yōu)化了社會(huì)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)體系。這就是移動(dòng)的農(nóng)村市場(chǎng)培育策略：社會(huì)使命先行，營(yíng)銷策略跟進(jìn)。這一手法十分見效，傳遞了一個(gè)充滿社會(huì)責(zé)任的企業(yè)和品牌形象，有得到了政府的支持。而小案例：移動(dòng)下鄉(xiāng)，溝通無(wú)極限 營(yíng)業(yè)廳和代辦點(diǎn)，正好“捎帶腳”為手機(jī)企業(yè)搭建了一個(gè)巨大的銷售網(wǎng)絡(luò)。手機(jī)企業(yè)都知道三、四級(jí)市場(chǎng)的價(jià)值。許多大城市的手機(jī)普及率已經(jīng)達(dá)到80%以上，已經(jīng)進(jìn)入成熟階段，主要是換機(jī)用戶，增量有限。在3G牌照下發(fā)之前，三、四級(jí)市場(chǎng)幾乎是唯一的新用戶來(lái)源?，F(xiàn)在，“歡樂新農(nóng)村”被中國(guó)移動(dòng)在全國(guó)推廣，各省都在陸續(xù)推進(jìn)。一個(gè)巨大的手機(jī)農(nóng)村銷售平臺(tái)搭建好了，就看誰(shuí)能找到那把梯子了。分銷渠道的

7、價(jià)值1.誰(shuí)擁有渠道誰(shuí)將擁有未來(lái)2.渠道日益成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的主要力量3.將渠道作為無(wú)形資產(chǎn)來(lái)經(jīng)營(yíng) 4.營(yíng)銷重心回歸渠道5.渠道擴(kuò)張與渠道創(chuàng)新營(yíng)銷最終會(huì)回歸到基本層面：產(chǎn)品、渠道、消費(fèi)者第二節(jié) 分銷渠道職業(yè)崗位分析一、分銷渠道職業(yè)崗位群二、分銷渠道經(jīng)理崗位的工作分析一、分銷渠道職業(yè)崗位群1、分銷渠道崗位的劃分主管營(yíng)銷的總裁、總監(jiān)、大區(qū)部長(zhǎng)、營(yíng)銷經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、分公司經(jīng)理等都會(huì)或多或少地涉足分銷渠道管理工作。不同的企業(yè)在稱呼和劃分上存在區(qū)別。根據(jù)在營(yíng)銷組織中所處的位置不同，從事分銷渠道崗位的人員分為高層管理者、中層管理者、基層管理者和作業(yè)人員。2、分銷渠道職業(yè)崗位金字塔 營(yíng)銷總裁（總監(jiān)）大區(qū)部長(zhǎng)產(chǎn)品

8、經(jīng)理、分公司經(jīng)理營(yíng)銷中心主任、區(qū)域經(jīng)理、分銷渠道經(jīng)理銷售代表、業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)經(jīng)理、直銷員就看你的真功夫了高層管理者中層管理者基層管理者作業(yè)人員3、渠道管理在不同崗位層次的比重業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)經(jīng)理銷售代表直銷員區(qū)域經(jīng)理 分銷渠道經(jīng)理 營(yíng)銷中心主任產(chǎn)品經(jīng)理分公司經(jīng)理營(yíng)銷總裁二、分銷渠道經(jīng)理崗位的工作分析（一）渠道經(jīng)理的職責(zé) 1確定分銷渠道管理流程 分銷渠道管理的流程就是對(duì)渠道的開發(fā)過程進(jìn)行系統(tǒng)化的管理，也就是營(yíng)銷人員常說(shuō)的系統(tǒng)維護(hù)。分銷渠道管理流程主要包括以下幾個(gè)方面： （1）分銷渠道目標(biāo)管理 分銷渠道經(jīng)理應(yīng)該根據(jù)總體策略目標(biāo)，確定每類分銷渠道的具體目標(biāo)，如銷量、鋪貨率、生動(dòng)化等指標(biāo)，并將其分解到各區(qū)域，

9、制定相應(yīng)的考評(píng)政策，引領(lǐng)營(yíng)銷人員正確執(zhí)行分銷渠道管理措施。 （2）分銷渠道開發(fā)管理分銷渠道經(jīng)理要明確不同類型的分銷渠道的整體開發(fā)模式，如，針對(duì)傳統(tǒng)分銷渠道是自然輻射還是建立分銷聯(lián)合體；針對(duì)現(xiàn)代分銷渠道是直營(yíng)還是通過中間商來(lái)拓展；是進(jìn)行全國(guó)性聯(lián)合開發(fā)還是分區(qū)域開發(fā)；采用什么方式開展鋪貨等。為營(yíng)銷人員提供整體的、策略性的方向指導(dǎo)，并且根據(jù)不同的開發(fā)模式配置相應(yīng)的分銷渠道資源，確立具體的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)等，以提高區(qū)域分銷渠道開發(fā)的效率。 1確定分銷渠道管理流程（3）分銷渠道形象管理。無(wú)論傳統(tǒng)分銷渠道還是現(xiàn)代分銷渠道都必須十分重視分銷渠道形象，分銷渠道形象的核心是生動(dòng)化。分銷渠道經(jīng)理必須確定不同分銷渠道的整體

10、形象建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，包括陳列標(biāo)準(zhǔn)、POP標(biāo)準(zhǔn)、人員溝通標(biāo)準(zhǔn)、形象維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)等內(nèi)容，并就關(guān)鍵內(nèi)容提煉出考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)還要對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行系統(tǒng)的深入的培訓(xùn)。1確定分銷渠道管理流程（4）分銷渠道價(jià)格管理分銷渠道價(jià)格管理是控制分銷渠道產(chǎn)生沖突程度的核心。分銷渠道經(jīng)理除了采用協(xié)議約束的方式外，還必須強(qiáng)化區(qū)域營(yíng)銷人員的日常管理，其重點(diǎn)就是在分銷渠道信息管理體系中及時(shí)反映不同類型分銷渠道的價(jià)格指標(biāo)，并快速有效地協(xié)調(diào)解決不同類型分銷渠道間的價(jià)格差異，嚴(yán)格控制價(jià)格沖突的范圍和程度。1確定分銷渠道管理流程 （5）分銷渠道中的信息管理 分銷渠道經(jīng)理必須建立起一套完善的信息管理體系，以此掌握不同類型分銷渠道的發(fā)展動(dòng)態(tài)，從而有效

11、跟蹤分銷渠道目標(biāo)的完成狀況，并根據(jù)實(shí)際衡量的績(jī)效差異發(fā)現(xiàn)問題，找出原因，及時(shí)解決，推動(dòng)區(qū)域營(yíng)銷人員重視分銷渠道的流程管理。 1確定分銷渠道管理流程分銷渠道經(jīng)理就要對(duì)各類分銷渠道的發(fā)展過程進(jìn)行密切關(guān)注，定目標(biāo)、造規(guī)劃、設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、常評(píng)估、勤指導(dǎo)，從而維護(hù)各類分銷渠道的良性發(fā)展，形成企業(yè)真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 2關(guān)注各類分銷渠道的發(fā)展3控制渠道沖突分銷渠道經(jīng)理必須通過對(duì)分銷渠道系統(tǒng)進(jìn)行良好的規(guī)劃，確立責(zé)、權(quán)、利對(duì)等的分銷渠道激勵(lì)和管理流程，使分銷渠道沖突維持一種良性的平衡，尤其要解決好現(xiàn)代連鎖分銷渠道在區(qū)域擴(kuò)張和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中產(chǎn)生的沖突問題。4與產(chǎn)品經(jīng)理合作產(chǎn)品和分銷渠道是企業(yè)騰飛的“雙翼”，只有產(chǎn)品和分銷渠

12、道進(jìn)行融合才能構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。分銷渠道經(jīng)理的一個(gè)重要職責(zé)，就是與產(chǎn)品經(jīng)理緊密合作，將產(chǎn)品策略真正落實(shí)到分銷渠道策略的執(zhí)行中，做到將所有適合本分銷渠道銷售的產(chǎn)品納入進(jìn)來(lái)，力爭(zhēng)在所有的分銷渠道終端網(wǎng)點(diǎn)都能見到這些產(chǎn)品。 詳見課本 P8資料卡拓展：分銷渠道經(jīng)理與產(chǎn)品經(jīng)理1知識(shí)要求具有市場(chǎng)營(yíng)銷管理、產(chǎn)品知識(shí)、分銷渠道管理、公共關(guān)系與溝通、商務(wù)談判、物流管理、信息管理、客戶關(guān)系管理、銷售團(tuán)隊(duì)管理及管理技能開發(fā)等方面的專業(yè)知識(shí)。（二）分銷渠道經(jīng)理任職要求 2技能要求具備良好的分銷渠道客戶關(guān)系管理能力，以及合理的目標(biāo)設(shè)定和評(píng)價(jià)能力，熟悉產(chǎn)品市場(chǎng)分銷渠道開發(fā)和管理的業(yè)務(wù)流程，具有良好的溝通技能和語(yǔ)言表達(dá)能力及獨(dú)

13、立工作能力，具有良好的市場(chǎng)判斷力和開拓能力，具有較強(qiáng)的觀察力、應(yīng)變能力和財(cái)務(wù)能力。（二）分銷渠道經(jīng)理任職要求 3素質(zhì)要求分銷渠道經(jīng)理的素質(zhì)要求只要是具備把握分銷渠道系統(tǒng)大局和發(fā)展方向的能力，具有一定的客戶關(guān)系資源及社會(huì)網(wǎng)絡(luò)，具有高度的工作熱情、忍耐性和良好的團(tuán)隊(duì)合作精神，思維敏捷、工作思路清晰、敢于承受壓力、樂于接受挑戰(zhàn)，并具有良好的身心狀況。 （二）分銷渠道經(jīng)理任職要求 1分銷渠道經(jīng)理的發(fā)展路徑分銷渠道職業(yè)崗位金字塔來(lái)看，最理想的發(fā)展路徑是沿著管理等級(jí)線往上邁進(jìn)，如分公司經(jīng)理、大區(qū)部長(zhǎng)、市場(chǎng)總監(jiān)、營(yíng)銷總裁，甚至是CEO等。 （三）分銷渠道經(jīng)理的職業(yè)狀況 2分銷渠道經(jīng)理的轉(zhuǎn)型機(jī)會(huì)營(yíng)銷也是以業(yè)績(jī)

14、為導(dǎo)向的職業(yè)，其職業(yè)路徑呈金字塔型，越往高層越來(lái)越難，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，能夠沿著理想狀態(tài)發(fā)展的分銷渠道經(jīng)理人并不是很多。因此，對(duì)于分銷渠道經(jīng)理而言，如果遇到了職業(yè)發(fā)展的高原狀態(tài)，就可尋求職業(yè)的轉(zhuǎn)型。由于在分銷渠道經(jīng)理崗位上的經(jīng)歷，能掌握一定的銷售技巧、客戶關(guān)系資源以及產(chǎn)品知識(shí)，因而可向產(chǎn)品經(jīng)理、客服經(jīng)理、公關(guān)經(jīng)理等職位發(fā)展。 （三）分銷渠道經(jīng)理的職業(yè)狀況 小案例：Jacky的困惑教材P9案例分析教材P17：渠道經(jīng)理的心聲分析：1根據(jù)案例，請(qǐng)分析一名渠道經(jīng)理日常工作的具體內(nèi)容。（1）作計(jì)劃，任務(wù)分配，店面管理，落實(shí)到各門店主管，協(xié)調(diào)好本渠道的工作；（2）爭(zhēng)取渠道資源以確保銷售任務(wù)的完成，協(xié)助管理門

15、店；（3）按銷售標(biāo)準(zhǔn)重新劃分，每周統(tǒng)計(jì)出單店銷量，門店銷售增長(zhǎng)率協(xié)助管理門店，按銷售標(biāo)準(zhǔn)重新劃分，每周統(tǒng)計(jì)出單店銷量，門店銷售增長(zhǎng)率；（4）關(guān)注自身學(xué)習(xí)，注意培養(yǎng)對(duì)市場(chǎng)的敏感性與直覺；（5）關(guān)注渠道內(nèi)部與外部的競(jìng)爭(zhēng)與合作的態(tài)勢(shì)；（6）培訓(xùn)促銷人員分析：2有限的渠道支持資源如何在眾多的渠道成員中進(jìn)行分配，是王經(jīng)理面臨的一個(gè)重大問題，請(qǐng)問王經(jīng)理是如何來(lái)解決的？（1）根據(jù)渠道成員在渠道中的重要性來(lái)進(jìn)行分配；（2）平衡渠道間不同成員之間的銷售政策；（3）通過政策傾斜來(lái)促進(jìn)渠道成員競(jìng)爭(zhēng)獲得資源。工作過程意味著從事某個(gè)工作活動(dòng)必須對(duì)整個(gè)組織內(nèi)的工作過程有一個(gè)系統(tǒng)的了解，只有這樣才能更好地完成工作。在分銷渠

16、道工作中，每一位工作者都必須了解整個(gè)分銷渠道的運(yùn)營(yíng)機(jī)制。以渠道管理者為對(duì)象，來(lái)說(shuō)明其分銷渠道管理的工作過程。如下表：第三節(jié) 分銷渠道管理的工作過程 工作過程學(xué)習(xí)情境任務(wù)1認(rèn)識(shí)分銷渠道。分銷渠道管理職業(yè)的基本知識(shí)了解分銷渠道管理職業(yè)的基本知識(shí)。掌握分銷渠道基本知識(shí)，包括結(jié)構(gòu)知識(shí)。掌握分銷渠道成員。2管理與分銷渠道相關(guān)的信息。管理分銷渠道中的信息了解分銷渠道信息調(diào)研的內(nèi)容與方法，掌握客戶信息及其關(guān)系管理、渠道成員間信息管理技術(shù)。3設(shè)計(jì)分銷渠道。設(shè)計(jì)分銷渠道結(jié)構(gòu)與體系 掌握分銷渠道設(shè)計(jì)的原則與流程。掌握分銷渠道的目標(biāo)與任務(wù)。掌握分銷渠道環(huán)境分析。掌握分銷渠道策略選擇。4開發(fā)分銷渠道。開發(fā)分銷渠道成員

17、 了解開發(fā)過程中的拜訪。掌握渠道布局與渠道成員選擇。掌握渠道任務(wù)與利益分配、渠道成員的保持。工作過程學(xué)習(xí)情境任務(wù)5運(yùn)行分銷渠道管理分銷渠道中的物流了解分銷渠道中的物流、運(yùn)輸與配送管理、倉(cāng)儲(chǔ)與庫(kù)存管理。掌握投款與訂單處理、第三方物流。運(yùn)營(yíng)分銷渠道掌握渠道成員的培訓(xùn)與渠道成員的激勵(lì)。掌握渠道控制、渠道績(jī)效評(píng)估與調(diào)整。管理服務(wù)分銷渠道了解服務(wù)及服務(wù)的特征。掌握服務(wù)分銷渠道策略與實(shí)現(xiàn)形式。6拓展分銷渠道開拓國(guó)際分銷渠道 了解分銷渠道的國(guó)際化掌握國(guó)際分銷渠道設(shè)計(jì)與選擇開拓網(wǎng)絡(luò)分銷渠道了解網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的內(nèi)涵掌握網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的形式與設(shè)計(jì)策略掌握網(wǎng)絡(luò)中間商類型 詳見課本 P12資料卡拓展：飼料銷售員開發(fā)經(jīng)銷商

18、的步驟第四節(jié) 分銷渠道職業(yè)綜合能力培養(yǎng)一、從事分銷渠道管理所需職業(yè)知識(shí)二、從事分銷渠道管理所需職業(yè)能力三、從事分銷渠道管理所需職業(yè)素質(zhì)一、從事分銷渠道管理所需職業(yè)知識(shí) （一）專業(yè)知識(shí) 從事分銷渠道管理的人員除了需要掌握分銷渠道基本概念、方法與流程外，還應(yīng)掌握一定的市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)，如市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)基本知識(shí)、推銷技巧基本知識(shí)、商務(wù)談判基本知識(shí)、營(yíng)銷心理學(xué)基本知識(shí)、銷售管理等方面的知識(shí)。 （二）行業(yè)及企業(yè)知識(shí) 從事分銷渠道管理人員首先要了解自己從業(yè)的行業(yè)知識(shí)，行業(yè)知識(shí)反映了整個(gè)行業(yè)的共性。但每個(gè)企業(yè)也有其個(gè)性，如科龍電器與美的電器的戰(zhàn)略、營(yíng)銷策略等是不同的。一般來(lái)說(shuō)，在渠道管理者上崗之前，企業(yè)都會(huì)

19、進(jìn)行企業(yè)歷史、企業(yè)文化、企業(yè)發(fā)展、企業(yè)人事制度、產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品市場(chǎng)狀況等方面知識(shí)的培訓(xùn)。（三）其他相關(guān)方面的知識(shí) 1供應(yīng)鏈管理知識(shí) 2法律知識(shí) 3客戶關(guān)系管理知識(shí) 4財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)知識(shí) 5計(jì)算機(jī)與信息管理知識(shí)二、從事分銷渠道管理所需職業(yè)能力（一）專業(yè)能力 主要有分銷渠道設(shè)計(jì)、開發(fā)、運(yùn)營(yíng)、掌控能力；經(jīng)銷商管理、服務(wù)、控制、協(xié)作能力；分銷渠道終端戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)、規(guī)劃、指揮執(zhí)行能力；分銷渠道終端的全面管理、調(diào)控、應(yīng)對(duì)環(huán)境變化的能力；對(duì)分銷渠道成員進(jìn)行績(jī)效評(píng)估、考核與調(diào)整的能力等。（二）社會(huì)能力 從事分銷渠道管理職業(yè)所需的社會(huì)能力主要有與人交流的能力；閱讀與書面表達(dá)的能力；與人合作的能力；與人談判的能力；執(zhí)行

20、任務(wù)的能力；檢查效果的能力；解決問題的能力；革新與創(chuàng)新的能力等。 詳見課本 P14小案例拓展：社會(huì)能力決定市場(chǎng)悟性（三）方法能力 從事分銷渠道管理職業(yè)所需的方法能力是分銷渠道管理人員的基本發(fā)展能力，是在職業(yè)生涯中不斷獲取新的技能、知識(shí)、信息和掌握新方法的重要手段。主要包括自我學(xué)習(xí)的能力；信息處理的能力；數(shù)字應(yīng)用的能力等。 詳見課本 P14資料卡拓展：推銷員的學(xué)習(xí)方法（四）思維能力 從事分銷渠道管理職業(yè)所需的思維能力主要有全局與系統(tǒng)思考的能力；判斷與決策的能力；分析與綜合的能力；聯(lián)想與創(chuàng)造的能力；邏輯思維、發(fā)散思維與創(chuàng)新思維的能力等。三、從事分銷渠道管理所需職業(yè)素質(zhì)（一）職業(yè)規(guī)范 主要有樹立強(qiáng)烈

21、的目標(biāo)意識(shí)；養(yǎng)成誠(chéng)信的習(xí)慣；嚴(yán)格遵守職業(yè)道德；加強(qiáng)時(shí)間的自我管理；加強(qiáng)職業(yè)行為的自我管理；規(guī)范執(zhí)行工作流程；持續(xù)改進(jìn)自己的工作；重視工作過程；培養(yǎng)積極的態(tài)度等。（二）心理素質(zhì) 主要有承受工作壓力的素質(zhì)；自信樂觀的心理素質(zhì)；沉著應(yīng)對(duì)、從容不迫的心理素質(zhì)；對(duì)待分銷渠道成員的忍耐容忍的心理素質(zhì)；具有勇氣、耐心、意志力和自我控制力的心理素質(zhì)等。（三）身體素質(zhì) 主要表現(xiàn)為要有強(qiáng)健體魄與體力、旺盛的精力。（四）禮儀素質(zhì) 主要有分銷渠道管理人員的頭部修飾規(guī)范；化裝規(guī)范；儀姿儀態(tài)規(guī)范；著裝禮儀規(guī)范；稱呼禮儀規(guī)范；介紹禮儀規(guī)范；使用名片規(guī)范；握手禮儀規(guī)范；接待禮儀規(guī)范等。課堂討論教材P16小案例：渠道經(jīng)理的決策

22、案例分析：用事實(shí)說(shuō)話渠道對(duì)企業(yè)的重要性 最近看了兩家音箱企業(yè)，兩家日化企業(yè)。老板對(duì)于渠道不同的理解使企業(yè)在面對(duì)金融危機(jī)的時(shí)候處境完全不同。A企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品主要是專業(yè)舞臺(tái)音響，老板在行業(yè)內(nèi)摸爬滾打多年。企業(yè)銷售額最近幾年穩(wěn)定在2億左右，產(chǎn)品有一定技術(shù)含量。但企業(yè)沒有搭建自己的銷售渠道，前幾年產(chǎn)品主要出口到國(guó)外，利潤(rùn)很不錯(cuò)，每年3000萬(wàn)左右。最近兩年企業(yè)銷售沒下降，可是利潤(rùn)下滑比較厲害。老板面對(duì)現(xiàn)在的企業(yè)有些茫然，一方面想把企業(yè)繼續(xù)做大，可是卻找不到合適的辦法。一方面也想找其他單位合作，可是又有些不甘心。我估計(jì)金融危機(jī)對(duì)企業(yè)應(yīng)該是雪上加霜。 案例分析：用事實(shí)說(shuō)話渠道對(duì)企業(yè)的重要性 B企業(yè)也是一家

23、音箱制造企業(yè)，主要產(chǎn)品是電腦音箱，產(chǎn)品技術(shù)含量不高，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手傾向于同質(zhì)化。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人比較年輕，能夠接受最新的管理方法，企業(yè)內(nèi)部流程很科學(xué)，管理比較有效。最主要的是企業(yè)建立了自己的銷售渠道，有自己的專賣店。企業(yè)最近幾年一直保持高速成長(zhǎng)。金融危機(jī)來(lái)臨，飛利浦等企業(yè)收縮戰(zhàn)線，只保留品牌和渠道，而將設(shè)計(jì)和生產(chǎn)的部分轉(zhuǎn)給了B企業(yè)，所以公司業(yè)績(jī)不但沒有下滑，反而面臨新的機(jī)遇。案例分析：用事實(shí)說(shuō)話渠道對(duì)企業(yè)的重要性 C企業(yè)是一家日化企業(yè)，主營(yíng)女性美白系列產(chǎn)品。公司領(lǐng)導(dǎo)人是醫(yī)生出身，這么多年打造了自己的專業(yè)品牌，產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)有一定知名度，也找到了自己的消費(fèi)人群。企業(yè)建立了自己的渠道，覆蓋了全國(guó)大部分地區(qū)。但

24、渠道主要以日化店為主，大超市沒有進(jìn)。企業(yè)巔峰的時(shí)候每年利潤(rùn)有五六千萬(wàn)，但最近兩年企業(yè)銷售在下滑。公司領(lǐng)導(dǎo)也希望企業(yè)變換一下發(fā)展思路，從外部招聘了一些專業(yè)人才，但目前起色不大。 案例分析：用事實(shí)說(shuō)話渠道對(duì)企業(yè)的重要性 D企業(yè)也是一家日化企業(yè)，主營(yíng)頭發(fā)護(hù)理系列產(chǎn)品。公司創(chuàng)始人原來(lái)做上游原材料供應(yīng)，對(duì)行業(yè)理解深，品牌意識(shí)也比較強(qiáng)。企業(yè)產(chǎn)品主要通過大型連鎖超市出售，全面進(jìn)入沃爾瑪、家樂福等大型超市。公司產(chǎn)品在檔次上處于第一團(tuán)隊(duì)，與歐萊雅同臺(tái)竟技。企業(yè)這幾年穩(wěn)步按照自己的發(fā)展規(guī)劃前進(jìn)，金融危機(jī)對(duì)企業(yè)基本沒有影響。 案例分析：用事實(shí)說(shuō)話渠道對(duì)企業(yè)的重要性 問題：1.從上述案例來(lái)，你認(rèn)為音響企業(yè)與日化企業(yè)的

25、分銷渠道有什么差異？2.你認(rèn)為企業(yè)的老總的營(yíng)銷觀念對(duì)分銷渠道有什么影響？分析：A企業(yè)老板原來(lái)對(duì)品牌、技術(shù)、生產(chǎn)比較重視，對(duì)渠道的重視不夠。產(chǎn)品銷售控制在別人手里，市場(chǎng)環(huán)境好的時(shí)候可以很輕松的賺幾千萬(wàn)，但市場(chǎng)不好的時(shí)候，企業(yè)就很被動(dòng)?，F(xiàn)在建立自己的渠道，需要很大投入，而且面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)。 C企業(yè)建立了自己的渠道，但是一個(gè)萎縮的渠道，大型購(gòu)物中心從省會(huì)到二線城市再到縣城，正逐漸侵蝕企業(yè)原有的日化渠道。企業(yè)現(xiàn)在打算回頭走大型超市，但與企業(yè)現(xiàn)有的日化渠道會(huì)產(chǎn)生一定沖突，現(xiàn)有渠道的存量很大，超市渠道建立需要時(shí)間。B企業(yè)建立了自己的渠道，與客戶零距離接觸，對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)也快。 D企業(yè)老板對(duì)品牌建立很重視，公司

26、一直堅(jiān)持高端定位，沒有因?yàn)槎唐诘匿N售壓力而混淆自己的品牌定位。同時(shí)企業(yè)對(duì)渠道的選擇也很慎重，沒有在萎縮的日化渠道發(fā)力，也沒有在混亂的美發(fā)院線渠道搶業(yè)績(jī)，公司多年的品牌和渠道積累保證了公司面隊(duì)金融危機(jī)的從容。 本章小結(jié)：一、分銷渠道的重要性二、分銷渠道的崗位分析1、分銷渠道職業(yè)崗位群2、分銷渠道經(jīng)理崗位的工作分析（1）分銷渠道經(jīng)理的職責(zé)（2）分銷渠道經(jīng)理的任職要求（3）分銷渠道經(jīng)理的職業(yè)狀況三、分銷渠道管理的工作過程四、分銷渠道職業(yè)綜合能力培養(yǎng)1、從事分銷渠道管理所需的職業(yè)知識(shí)2、從事分銷渠道管理所需的職業(yè)能力3、從事分銷渠道管理所需的職業(yè)素質(zhì)一句話可能改變你一生的命運(yùn)祝您成功！1、不是井里沒有

27、水，而是你挖的不夠深。不是成功來(lái)得慢，而是你努力的不夠多。2、孤單一人的時(shí)間使自己變得優(yōu)秀，給來(lái)的人一個(gè)驚喜，也給自己一個(gè)好的交代。3、命運(yùn)給你一個(gè)比別人低的起點(diǎn)是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個(gè)絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!4、心中沒有過分的貪求，自然苦就少?？诶锊徽f(shuō)多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒有過分欲，自然憂就少。大悲是無(wú)淚的，同樣大悟無(wú)言。緣來(lái)盡量要惜，緣盡就放。人生本來(lái)就空，對(duì)人家笑笑，對(duì)自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來(lái)的塵埃!5、心情就像衣服，臟了就拿去洗洗，曬曬，陽(yáng)光自然就會(huì)蔓延開來(lái)。陽(yáng)光那么好，何必自尋煩惱，過好每一個(gè)當(dāng)下，一萬(wàn)個(gè)美麗的未來(lái)抵不過一個(gè)溫暖的現(xiàn)在。6、無(wú)論你正遭遇著什么，你都要從落魄中站起來(lái)重振旗鼓，