某衛(wèi)浴店面管理實操手冊(共34張)課件

1、恒潔店面管理實操手冊 -恒潔賈亮店面實操手冊店面薪金制度店面新人招聘，留人，培養(yǎng)人店面渠道管理決勝終端-服務為王店面樣品管理店面團隊管理一、店面薪金制度店面薪金制度及其他獎金的制定店面薪金制度基本工資銷售提成獎金其他獎金。福利主推產(chǎn)品月獎勵機制銷售當天下班前發(fā)放50元/個獎勵，余下根據(jù)銷售數(shù)量在下月工資進行增補。銷售當天下班前發(fā)放20元/個獎勵，余下根據(jù)銷售數(shù)量在下月工資進行增補。主推產(chǎn)品月獎勵機制銷售當天下班前發(fā)放30元/個獎勵，余下根據(jù)銷售數(shù)量在下月工資進行增補。銷售當天下班前發(fā)放50元/個獎勵，余下根據(jù)銷售數(shù)量在下月工資進行增補。大單獎勵：銷售單值一單滿12000元以上，額外獎勵100元

2、。 設立工資基礎工資及獎金透明的重要性：1、公正。公開。公平。2、不朝令夕改，工資機制一年修改次，中途不得修改，除非碰到特殊情況。3、主推獎金下班前或明日晨會以現(xiàn)金的形式進行發(fā)放。4、建議每月5日進行工資獎金結(jié)算。5、福利：建議一次大型活動前設立獎勵機制，此機制跟工資獎金無關，屬于額外獎勵。完成任務除現(xiàn)金獎勵外建議再給予短途旅游獎勵。以激發(fā)員工的積極性。二、店面新人招聘，留人，培養(yǎng)人二、店面新人招聘留人培養(yǎng)人1、招聘人員：根據(jù)不同的崗位需求進行招聘，250方正常店面需求：店長1人，導購3人，安裝售后1人，小區(qū)渠道1-2人，財務1人。2、招聘渠道：網(wǎng)站招聘，廣告招聘，同行異業(yè)介紹，親朋好友介紹，

3、店面人員介紹。（店面人員介紹可以以介紹人員進店并培訓其至正式員工2個月可進行1500-2000元獎金進行獎勵）3、留人：要有自己的公司及店面文化，晨會，夕會，周例會，月例會，中午飯后進行模擬演練。4、新人進店培訓三部曲：一部曲：走出店面了解同行異業(yè)的差異化。二部曲：了解市場在哪里-了解周邊小區(qū)的戶型，房價，裝修率。三部曲：了解后和經(jīng)驗的導購或店長進行溝通交流繼而總結(jié)。5、導購增添：導購一般月營業(yè)額10-15萬計算進行規(guī)劃導購人員如：店面導購能力一般，銷售額30萬，一般需要2-3人，如想擴大店面營業(yè)額需增加人員或擴大店面或增加渠道。6、老帶新：如有新員工進駐店面可以由老導購一帶一形式進行培訓指導

4、，3個月內(nèi)新導購的業(yè)績一半計入老導購銷售額。新導購業(yè)績正常考核。7、店面給予導購經(jīng)驗，技巧等知識的培養(yǎng)及提升，再給予旅游及拓展訓練等培訓的福利。三、店面樣品管理恒潔衛(wèi)浴座便器浴室柜浴缸淋浴器淋浴房五金掛件工程類產(chǎn)品恒潔五大類產(chǎn)品店面座便器推薦表恒潔座便器未來的發(fā)展趨勢：超旋風主推完之后主推K系列，智能座便器在未來的趨勢越來越明顯，故公司主推的智能座便器建議及時上樣。店面浴室柜推薦表浴室柜標顏色的建議今年逐步淘汰，公司總部將有新柜子陸續(xù)上樣，建議及時更換，目前建議上樣簡雅系列和云錦系列浴室柜，新的生態(tài)實木柜會盡快給各店面出樣店面浴缸推薦表浴缸店面出樣建議出樣6款常規(guī)缸，2款鑄鐵缸，2款嵌入式水件

5、缸。浴缸總部也在明年調(diào)整規(guī)劃中，有新樣就及時上樣店面淋浴器推薦表以上花灑為目前暢銷款花灑，各店面可根據(jù)可出樣面積適當增加其他款式，但以上紅色標記的花灑為店面必出樣花灑，其他等總部新款后再調(diào)整。雨沐花灑平時銷售可搭配超旋風一起進行銷售，節(jié)水套餐，可以以兩款平時零售價總和，平時促銷價總和，現(xiàn)狀節(jié)水套餐總和進行三次比價，這樣給客戶感覺省多少錢的銷售思路來銷售雨沐和超旋風座便器店面淋浴房推薦表店面淋浴隔斷建議：1、6-8套一字型的，可以以一固一移，一固一開，一固兩移，兩固兩移。2、L型可以出兩套，U字型出一套3、簡易房出兩套，其中一套721A為長期促銷款，726A為帶置物架款。4、恒潔淋浴房很多款式能

6、做L型的，一個款式可不同形狀出樣建議53系列和55系列5、重點標注部分必出樣。店面樣品小結(jié)：店面出樣是一個關系到能否銷售量的保證，故如店面出現(xiàn)滯銷品，應及時下架，公司出新產(chǎn)品如價位符合當?shù)厥袌鲂枨蠼ㄗh及時上樣，店面的樣品3-6個月進行更換一次以保證店面樣品始終光亮如新。店面樣每個品類可以分為三個檔次，經(jīng)濟型，舒適性，豪華型。根據(jù)所區(qū)分的款式進行分組出樣，分為三個區(qū)?？梢栽嚠?shù)厥袌銮闆r，配套兩款套餐，組成套餐區(qū)店面額外劃分進行醒目提示：促銷區(qū)，體驗區(qū)，套餐區(qū)。店面有條件一定懸掛電視機，廣告片輪番播放進行視頻宣傳。四、店面團隊管理店面管理：1、早晨進店進行晨會：總結(jié)昨天，分享成單跟進，規(guī)劃今天。抓

7、錢舞.2、晨會后以飽滿的精神迎接顧客，輪流在門口接待，登記。備注：可以以小禮品邀請客戶進行登記（進店有禮）每天做好店面客流統(tǒng)計，根據(jù)留號率，需求率來看市場的人流及是否有必要舉辦活動。 3、飯后無客戶情況下進行銷售模擬演練。店面管理：導購每天下班前半小時統(tǒng)計以上兩張單子，如下班還在接待客戶，在第二天晨會后半小時上交至店長。如導購在小區(qū)跑市場，則上交意向客戶統(tǒng)計表。店面管理：導購員在星期一12:00以前上交此統(tǒng)計單至店長，12:00店長及導購進行一周工做總結(jié)及工作規(guī)劃。店面導購的禮節(jié)禮儀統(tǒng)一服裝等就不一一說明了。店面規(guī)章制度等各店面自行規(guī)定。上下班時間根據(jù)當?shù)厥袌龆?，但每天的店面清潔建議下班前進行

8、清潔，例如：大熱天一大早清潔店面衛(wèi)生，一出汗一熱人就沒精神會導致當天都會不在狀態(tài)，影響當天的成交率。店面管理店長根據(jù)導購上交的表格進行統(tǒng)計，了解導購的不足之處，如接待多，成單少，成單少，邀約多等，針對性的解決導購存在的問題，晨會，周例會必須正常召開，月例會在每個月5號召開，數(shù)據(jù)統(tǒng)計按照周統(tǒng)計表結(jié)算。店面渠道家裝公司自然進店異業(yè)帶單老客戶轉(zhuǎn)介紹電話邀約服務！決勝終端服務為王市場同類產(chǎn)品款式差異化，價格差異化，質(zhì)量差異化不大的情況下 決定最終能否成交的關鍵-服務！服務售前服務-銷售前為客戶做的服務，一般測量，3D等售后服務-送貨安裝，紅地毯服務等售中服務-接待，成交，測量，擴單等等。售前服務以我的

9、了解，售前服務就是在客戶還未成交前的服務，既然未成交談什么服務？！首先要知道我們市場在哪里，今年我們還有多少肉可以吃，故先了解今年我們要重點跟蹤的有哪些小區(qū)，了解小區(qū)的情況繼而安排下面的工作。售前服務了解小區(qū)情況后，進行一個小區(qū)的整體范圍內(nèi)的掃樓，了解小區(qū)的具體情況進行大范圍的整理，通過小區(qū)號碼進行整理統(tǒng)計。如無小區(qū)號碼如何公關-1.小區(qū)投放廣告后接觸物業(yè)進行朋友式交往， 2.廣告公司，有些小區(qū)是全部廣告由廣告公司承包的，可以通過投放廣告或者直接問其中層負責人買賣. 3.朋友親戚介紹建議小區(qū)投放廣告后約其吃飯喝酒等，和其領導成為朋友，有時小區(qū)報裝的時候其就把信息資源給予我們。注：跑小區(qū)的時候把

10、有些正在裝修的衛(wèi)生間戶型圖測量回店，一般一個小區(qū)就幾個戶型。 售前服務如果小區(qū)號碼還未能拿到的-水電開戶，自來水公司，供電局?？梢愿浣忧?，針對性的小區(qū)讓其提供資源，根據(jù)資源進行整理刷選例如：XX小區(qū)XX幢601 通過前面我們掃小區(qū)了解到是115平的面積，戶型圖也有，那就可以電話邀約了。例如：自然進店客戶，首先問候過后進行簡單的聊天環(huán)節(jié)，了解顧客的什么小區(qū)的，大概多少平方，裝修程度，那通過前期的掃樓測量已大概了解客戶家衛(wèi)生間的尺寸，就可以較為精準的對其推薦產(chǎn)品。 注：了解各個小區(qū)的戶型，房價，裝修率可以讓我們的導購更能為顧客服務好，提供他所需求的產(chǎn)品。個人建議：針對各個小區(qū)的戶型，導購可以試配

11、套餐（讓所有導購快速了解XX小區(qū)的需求），制作3D效果圖成冊，或安裝完后拍照+3D圖給客戶參考，這樣更有說服力。 售前服務 整理刷選號碼后進行客戶資料的整理：根據(jù)統(tǒng)計表進行3D設計，上門拜訪，電話邀約等營銷手段來促進成交售前服務根據(jù)小區(qū)的戶型畫下平面圖，了解戶型所需求的柜子等尺寸，進行搭配，可進行經(jīng)濟型，舒適型等搭配。如客戶已在門店成交一個品類，也可進行測量擴單。售中服務客戶進店挑選產(chǎn)品時的服務。1、接待：禮節(jié)性問候，輕松的聊天中了解客戶的基本資料?？雌浯┲?，說話方式，注意力來重點推薦，2、推薦：讓客戶跟著我們思維走，而不能讓客戶前面走，我們后面跟著建立在我們接待時了解客戶基本資料，我們了解那

12、個小區(qū)的基本資料前提下，可以以那邊的多少幢的客戶平方跟你家差不多，她家戶型怎樣的，可以以3D圖，平面圖的形式，或者照片等形式給客戶進行參考。注：水件缸水位離地30公分，空缸離地70公分，花灑離地90公分-1米、3、成交：勇于成交，不等客戶選好產(chǎn)品，和導購已談好價格，客戶來句能不能再便宜就把單子給店長或者老板，店長或老板根本不知道你們?nèi)绾握剢?，也不知客戶需求。故建議老板給店長最低折扣，店長給導購最低折扣，以話術去成交而不要通過放低利潤來成交?？梢酝ㄟ^贈送禮品等來促進成交4、追單：對于很多客戶只選購馬桶的，了解其真正需求，可以以測量的方式到客戶家里進行一對一洽談，也順便了解客戶的真正需求。注：成交

13、后詢問刷卡還是現(xiàn)金，不要問客戶交多少定金，這樣才能多收定金或者全款防止客戶出現(xiàn)退單。注：客戶離店成交與否，留下號碼的進行短信致謝。售后服務注意事項：1、和客戶約定安裝時間，提前詢問安排，這樣可安排貨，有時出現(xiàn)工廠斷貨客戶又急安裝就麻煩了。2、安裝：細心安裝后進行調(diào)試，打掃清潔，如時間允許導購可在安裝時過去，一是服務，二是了解周圍有無裝修，三是詢問其有無親朋好友裝修轉(zhuǎn)介紹。3、售后回訪：使用一段時間后電話詢問使用情況，如出現(xiàn)情況第一時間給其處理。4、節(jié)日問候：每逢節(jié)日進行短信問候。5、每年一次的售后保養(yǎng)-紅地毯服務，（主要針對大單或有影響力的客戶，如教師醫(yī)生公務員等。） - -貼心服務，制勝法寶

14、， 決勝終端，服務為王個人經(jīng)驗，僅供參考，如需幫忙，見面詳談！激勵學生學習的名言格言220、每一個成功者都有一個開始。勇于開始，才能找到成功的路。221、世界會向那些有目標和遠見的人讓路（馮兩努香港著名推銷商）222、絆腳石乃是進身之階。223、銷售世界上第一號的產(chǎn)品不是汽車，而是自己。在你成功地把自己推銷給別人之前，你必須百分之百的把自己推銷給自己。224、即使爬到最高的山上，一次也只能腳踏實地地邁一步。225、積極思考造成積極人生，消極思考造成消極人生。226、人之所以有一張嘴，而有兩只耳朵，原因是聽的要比說的多一倍。227、別想一下造出大海，必須先由小河川開始。228、有事者，事竟成；破

15、釜沉舟，百二秦關終歸楚；苦心人，天不負；臥薪嘗膽，三千越甲可吞吳。229、以誠感人者，人亦誠而應。230、積極的人在每一次憂患中都看到一個機會，而消極的人則在每個機會都看到某種憂患。231、出門走好路，出口說好話，出手做好事。232、旁觀者的姓名永遠爬不到比賽的計分板上。233、怠惰是貧窮的制造廠。234、莫找借口失敗，只找理由成功。（不為失敗找理由，要為成功找方法）235、如果我們想要更多的玫瑰花，就必須種植更多的玫瑰樹。236、偉人之所以偉大，是因為他與別人共處逆境時，別人失去了信心，他卻下決心實現(xiàn)自己的目標。237、世上沒有絕望的處境，只有對處境絕望的人。238、回避現(xiàn)實的人，未來將更不理想。239、當你感到悲哀痛苦時，最好是去學些什么東西。學習會使你永遠立于不敗之地。240、偉人所達到并保持著的高處，并不是一飛就到的，而是他們在同伴們都睡著的時候，一步步艱辛地向上爬241、世界上那些最容易