微墅新產(chǎn)品項(xiàng)目全案整合營(yíng)銷方案

1、萬(wàn)科長(zhǎng)樂(lè)項(xiàng)目全案整合營(yíng)銷方案一所真正能夠代表城市的經(jīng)典名宅，必然是一個(gè)時(shí)代的總結(jié)，包含了這個(gè)時(shí)代所推崇的所有最精華的價(jià)值?；谇捌跍贤ǎ?. 產(chǎn)品規(guī)劃：高層+樂(lè)高；2. 產(chǎn)品控總價(jià)為主，高層125為主力面積上下浮動(dòng)10%推導(dǎo)，滿足不同客戶需求3. 樂(lè)高產(chǎn)品以總價(jià)控制在350-450萬(wàn)為主；我們亟須解決的兩大問(wèn)題：1.如何突破城市價(jià)格天花，使地王價(jià)值完美兌現(xiàn)？2.如何實(shí)現(xiàn)全年12億營(yíng)銷目標(biāo) ?項(xiàng)目占位市場(chǎng)占位定位體系營(yíng)銷體系中原優(yōu)勢(shì)PA RT 1：項(xiàng)目占位區(qū)域價(jià)值：長(zhǎng)樂(lè)撤市改區(qū)福州的優(yōu)勢(shì)在于江海，福州的出路在于江海，福州的希望在于江海，福州的發(fā)展在于江海；未來(lái)隨著政府對(duì)福州新區(qū)的大力扶持，長(zhǎng)樂(lè)也

2、將逐漸成為各大地產(chǎn)商眼中的“香餑餑”。長(zhǎng)樂(lè)被納入了中心城區(qū)的大圈內(nèi)。它提到福州中心城區(qū)包括老城區(qū)和濱海新城，而濱海新城將成為福州中心城區(qū)的副中心。區(qū)域價(jià)值：三江規(guī)劃,衍射長(zhǎng)樂(lè)千億配套集群布局三江口，東進(jìn)南下，福州向海，長(zhǎng)樂(lè)崛起勢(shì)不可擋福州謀劃了9大類80項(xiàng)的濱海新城第一批重點(diǎn)項(xiàng)目，涵蓋規(guī)劃、征遷、城市路網(wǎng)、港口碼頭、鐵路（軌道）、機(jī)場(chǎng)、市政設(shè)施、公共配套和產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目，總投資超2000億元。下一個(gè)蘇醒的當(dāng)之無(wú)愧就是長(zhǎng)樂(lè)。交通價(jià)值：道慶洲大橋 ，地鐵6號(hào)線，長(zhǎng)樂(lè)至福州打造45分生活圈年內(nèi)開建的道慶洲大橋，地鐵6號(hào)線年底開建預(yù)計(jì)在2019年就能實(shí)現(xiàn)通車。 起于海峽國(guó)際會(huì)展終到長(zhǎng)樂(lè)機(jī)場(chǎng)，新路網(wǎng)升級(jí)，長(zhǎng)樂(lè)

3、至福州打造45分鐘生活圈，本案位于地鐵“航城站口” ，交通區(qū)位優(yōu)勢(shì)顯著。地段價(jià)值位于長(zhǎng)樂(lè)老城區(qū)西南片，緊靠日益崛起的首占新區(qū)與長(zhǎng)山湖商圈，又毗鄰地鐵6號(hào)線航城站, ，坐享舒適與繁華營(yíng)前板塊萬(wàn)科2016-5地塊航城站老城區(qū)鶴上板塊首占新區(qū)居住價(jià)值區(qū)域居住氛圍濃郁，長(zhǎng)樂(lè)高端小區(qū)聚集區(qū)，居住價(jià)值全面提升項(xiàng)目周邊小區(qū)主要以近幾年小區(qū)為主，丹郡，名郡，永碩龍庭灣目前長(zhǎng)樂(lè)高端小區(qū)，品質(zhì)感強(qiáng)，居住價(jià)值較高，居住氛圍濃郁；本案地塊容積率低、建筑密度低、綠地率高，居住舒適度高；居住價(jià)值全面提升。丹郡&名郡小區(qū)配套價(jià)值商業(yè)及生活配套不斷完善，配套設(shè)施逐步落地項(xiàng)目緊鄰長(zhǎng)山湖商圈（約1公里），步行可達(dá)長(zhǎng)樂(lè)師范附小第一

4、分校(市區(qū)內(nèi)中等學(xué)府)、恒申悅城、萬(wàn)星電影廣場(chǎng)，周邊配套較完善。區(qū)域質(zhì)變：撤市設(shè)區(qū)，三江口崛起,福州未來(lái)看長(zhǎng)樂(lè)區(qū)域規(guī)劃逐步兌現(xiàn)，配套設(shè)施全面升級(jí)，區(qū)域價(jià)值全面攀升；交通質(zhì)變：地鐵6號(hào)線直入長(zhǎng)樂(lè)，滿足區(qū)域發(fā)展居住質(zhì)變：高端小區(qū)聚集區(qū)，居住價(jià)值全面提升配套質(zhì)變：商業(yè)及生活配套不斷完善，配套逐步落地地段質(zhì)變：位于老城區(qū)，緊靠首占片區(qū)，左右繁華本案 貴胄天生，注定給長(zhǎng)樂(lè)帶來(lái)不一樣的人居變革PA RT 2：市場(chǎng)占位長(zhǎng)樂(lè)市場(chǎng)容量長(zhǎng)樂(lè)近四年年均銷量38.4萬(wàn)，14年受市場(chǎng)低迷影響，全年僅去化24萬(wàn)平左右，價(jià)格亦最低，15年開始市場(chǎng)緩慢回升，16年銷量為46萬(wàn)平，價(jià)格達(dá)11200元/；銷售：2016年長(zhǎng)樂(lè)商品

5、住宅成交46萬(wàn)平，環(huán)比2015年漲幅24.3%，首占新區(qū)板塊崛起，供應(yīng)放大，成交主力區(qū)域，均價(jià)：2016年長(zhǎng)樂(lè)商品住宅成交均價(jià)為11200元/，環(huán)比2015年上漲7%，成交價(jià)格波動(dòng)幅度不大；近四年長(zhǎng)樂(lè)市商品住宅量?jī)r(jià)走勢(shì)5011200401068030201001045599702013年46.22014年2015年2016年46成交面積(萬(wàn)）成交均價(jià)(元/)24.4371068099701045511200長(zhǎng)樂(lè)城區(qū)三大板塊在售樓盤分布圖主力產(chǎn)品主力面積均價(jià)（元/）總價(jià)區(qū)間（萬(wàn)元）版塊特征客群特征多以長(zhǎng)樂(lè)周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)和市區(qū)的客群為217-324城區(qū)成熟版塊，目前在售僅永碩龍庭灣項(xiàng)目，再改戶型為主，版

6、塊競(jìng)品無(wú)城區(qū)板塊首占片區(qū)四房、五房三房、四房136-2031700014500主力250萬(wàn)主，多為海歸華僑和私營(yíng)業(yè)主135-187主力145萬(wàn)187-210萬(wàn)90-125125-140長(zhǎng)樂(lè)熱門區(qū)域，多盤在售，競(jìng)爭(zhēng)大，產(chǎn)品豐富，剛需首置為主，多以長(zhǎng)樂(lè)周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客群為主140-156(207沿江)主力140萬(wàn)待開發(fā)版塊，項(xiàng)目少，目前融信上江城項(xiàng)目，及碧桂園項(xiàng)目，中小戶型為主，投資兼自住為主。多以長(zhǎng)樂(lè)周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)（金峰、鶴上）的客群為主，多為私營(yíng)業(yè)主營(yíng)前板塊三房、四房110-12013500融信上江城樓面價(jià)：2438在售價(jià)格：13500萬(wàn)鋼外灘公館樓面價(jià)：3324在售價(jià)格：1250089新天地（商辦）樓面

7、價(jià)：2800在售價(jià)格：15000待售在售萬(wàn)星廣場(chǎng)（商辦）樓面價(jià)：2933基本售罄營(yíng)前板塊在售價(jià)格：15000城區(qū)板塊碧桂園營(yíng)前板塊樓面價(jià)：2113永碩龍庭灣樓面價(jià)：5864在售價(jià)格：18000本案龍芝嘉華樓面價(jià)：5678在售價(jià)格：15000大名城地塊（16年11月拍地）泰禾紅譽(yù)2期樓面價(jià)6546價(jià)格：14000樓面價(jià)：9053中天恒基廣場(chǎng)（商辦）樓面價(jià)1356皇庭首占1號(hào)樓面價(jià)：2727均價(jià)：13000首占板塊泰禾名城樓面價(jià)：3454在售價(jià)格14000在售價(jià)格：9000長(zhǎng)樂(lè)大名城樓面價(jià)：4205在售價(jià)格：13000陽(yáng)光城翡麗灣樓面價(jià)：6513在售價(jià)格：14500長(zhǎng)樂(lè)城區(qū)三大板塊2017年預(yù)計(jì)放

8、量各板塊在售項(xiàng)目，至今為止，主城板塊住宅一手幾乎售罄，首占板塊主要陽(yáng)光翡麗灣和龍芝嘉年華共3.2萬(wàn)方余貨量。新放量目前為碧桂園地塊和名城地塊住宅存量23.6萬(wàn)方；推盤至今存量（萬(wàn)方）2017年預(yù)計(jì)推量板塊項(xiàng)目合計(jì)備注（萬(wàn)方）城區(qū)板塊合計(jì)永碩龍庭灣0.10.1000.10.1僅剩三套/陽(yáng)光城翡麗灣202目前高層和別墅二期在售首占板塊龍芝嘉華名城地塊/1.2001.2目前高層，別墅均有在售12.612.612.615.8預(yù)計(jì)17年入市合計(jì)3.2/碧桂園地塊融信上江城0411.61211.616預(yù)計(jì)17年入市營(yíng)前板塊目前B5#、D6樓107平主力在售、別墅在售合計(jì)/423.627.6/總合計(jì)7.33

9、6.243.5長(zhǎng)樂(lè)城區(qū)三大板塊面積段/總價(jià)段量?jī)r(jià)表長(zhǎng)樂(lè)市主力供應(yīng)普通住宅產(chǎn)品以四房為主，主力面積段多集中在130-140，總價(jià)區(qū)間160-180萬(wàn)為供應(yīng)主力，長(zhǎng)樂(lè)市場(chǎng)次主力供應(yīng)三房，主力面積段集中在90-120，舒適三房為主，總價(jià)區(qū)間在120-140萬(wàn)為供應(yīng)主力；整體市場(chǎng)三房以上產(chǎn)品為主，但相較之前產(chǎn)品面積段趨于小型化，但產(chǎn)品功能需保證；城中板塊營(yíng)前板塊三房四房四房五房總價(jià)/面積190-220220-250250-280280-310310-350合計(jì)136158179206合計(jì)20%43%24%3%總價(jià)/面積90-12015%110-120140-150合計(jì)15%32%26%20%100-1

10、20120-140140-16038%10%5%14%8%14%28%13%13%17%3%3%6%160-18017%3%合計(jì)29%41%30%100%20%47%27%100%首占板塊三房四房五房合計(jì)120-130130-140100-110110-120120-130140-150150-160160-170總價(jià)/面積70-90 90-120130-140100-120萬(wàn)120-140萬(wàn)140-160萬(wàn)160-180萬(wàn)180-200萬(wàn)200-22萬(wàn)合計(jì)4%4%0%9%3%7%19%37%22%15%100%8%8%13%3%8%13%10%4%4%10%10%3%3%2%2%4%9%3%

11、20%11%23%長(zhǎng)樂(lè)城區(qū)三大板塊典型項(xiàng)目分析 在售項(xiàng)目中，多項(xiàng)目處于尾盤，在售體量下，僅融信上江城項(xiàng)目體量基本較大 城區(qū)版塊永碩龍庭灣項(xiàng)目，13年5月份首開至今，目前基本售罄； 首占版塊為長(zhǎng)樂(lè)市供銷主力，多盤14年入市至今，整理去化率80%；占地總建住宅建面（萬(wàn)）截至目前去化板塊城區(qū)項(xiàng)目名稱物業(yè)類型首開時(shí)間內(nèi)部規(guī)劃主力面積銷售率（萬(wàn)）（萬(wàn)）136/四房158、178、206/五房永碩龍庭灣7.616.816.616.4高層、商業(yè)2013.512棟高層及2.5萬(wàn)商業(yè)99%合計(jì)/7.616.816.616.4龍芝嘉華4.0108.857.6高層、別墅2016.52014.66棟高層+8棟聯(lián)排別墅

12、13棟高層，6棟SOHO，85-139平米89%95%高層、soho、皇庭首占1號(hào)16.5382120一棟酒店，住宅約22.6萬(wàn) 123-148平米酒店8棟高層，95套別墅（聯(lián)128-139平米陽(yáng)光城翡麗灣長(zhǎng)樂(lè)大名城6.56.913.616.713.516.411.516.2高層、別墅高層2014.122015.1073%93%排+雙拼）首占8棟高層+3200幼兒園3房78-135+3000商業(yè)平層74-116泰禾名城3.448.77.97高層高層2016.102014.107棟高層83%復(fù)式125平層、復(fù)式87-泰禾紅譽(yù)2期10.510.510.58棟高層155平米100%合計(jì)/41.397

13、.5 78.15 72.8營(yíng)前融信上江城18.553.327.78.6高層、別墅2015.1227棟高層+商業(yè)別墅80-16035%合計(jì)/22.771.663.935.38.6總合計(jì)178.2 130.05 97.8/永碩龍庭灣精品高檔住宅，打造宜居精品住宅位置長(zhǎng)樂(lè)市長(zhǎng)樂(lè)廣場(chǎng)路西側(cè)、蓮炳港北側(cè)13占地面積總建85632容積率總戶數(shù)車位2.29425222.7萬(wàn)6綠化30%1：1.191011128建筑形態(tài)12棟高層、商墅713主力戶型首開時(shí)間核心客戶136-203去化率均價(jià)98%2014.617500長(zhǎng)樂(lè)老城區(qū)首改客戶，鄉(xiāng)鎮(zhèn)剛需客戶 以開發(fā)建設(shè)精品高檔住宅為核心，配套建設(shè)長(zhǎng)樂(lè)首家情景商業(yè)街。

14、地理環(huán)境優(yōu)越，交通便利，蓮炳港水系東南西三面環(huán)繞，居住環(huán)境十分優(yōu)美，是居家購(gòu)物、休閑娛樂(lè)、工作學(xué)習(xí)的地點(diǎn)。 打造宜居精品住宅。板塊內(nèi)的直接參考對(duì)象：永碩龍庭灣項(xiàng)目使用面積供應(yīng)套數(shù)戶型配比銷售套數(shù)主力總價(jià)面積產(chǎn)品形態(tài)去化率1724房2廳3衛(wèi)2陽(yáng)臺(tái)13615817924048018020%50%22%240480179100%100%99%230270300（贈(zèng)送36平米）（主臥帶小衣帽間）203平米（贈(zèng)送45平米）5房2廳2衛(wèi)3陽(yáng)臺(tái)（主臥帶獨(dú)立衣帽間）229平米（贈(zèng)送50平米）5房2廳3衛(wèi)4陽(yáng)臺(tái)265平米（贈(zèng)送59平米）5房2廳3衛(wèi)3陽(yáng)臺(tái)（主臥套，帶書房）206608%5898%99%350合計(jì)

15、960100%954230-350公攤25%136平158平179平206平全贈(zèng)送半贈(zèng)送陽(yáng)光城翡麗灣緊鄰中央步行街，領(lǐng)踞三汊港濱江公園位置占地面積總建福州市長(zhǎng)樂(lè)市首占新區(qū)上洋村附近76.45萬(wàn)19.67萬(wàn)30%容積率總戶數(shù)車位2.110958戶994個(gè)823綠化1建筑形態(tài)95棟別墅和8棟高層主力戶型首開時(shí)間核心客戶125-152四房去化率均價(jià)60%待售在售售罄2014.614500多數(shù)來(lái)自于長(zhǎng)樂(lè)市及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，以改善自住為主 毗鄰首占新區(qū)唯一的五星級(jí)酒店，與30萬(wàn)方首占中央步行街一路之隔。 被3200畝畝長(zhǎng)樂(lè)市中心規(guī)模最大集休閑、娛樂(lè)、游憩、觀賞為一體的三叉港濱江公園環(huán)繞包圍。 從項(xiàng)目到南邊高鐵

16、首占站5分鐘，到長(zhǎng)樂(lè)國(guó)際機(jī)場(chǎng)20分鐘車程，交通四通八達(dá)。陽(yáng)光城翡麗灣200平聯(lián)排端頭陽(yáng)臺(tái)：4平陽(yáng)臺(tái)：13平露臺(tái)：50平地下室：120平25平露臺(tái)：30平3F花園：70平1F露臺(tái)：20平4F地下室2F建筑面積地下套內(nèi)使 地上套內(nèi)使花園面積露臺(tái)用面積用面積20012041270100贈(zèng)送面積/贈(zèng)送率：453/226%（備注：地下室可做兩層）進(jìn)深：15.7 面寬7.2米 層高3.2米 地下室：5.1米長(zhǎng)樂(lè)城區(qū)三大板塊典型項(xiàng)目分析總結(jié)項(xiàng)目多依托于自身的自然資源、地段，高贈(zèng)送率，定位普遍往高端路線延伸。區(qū)位劃分項(xiàng)目名稱賣點(diǎn)訴求中茂岱湖城一線臨湖/超寬樓間距/超大贈(zèng)送面積/高科技智能化安防、服務(wù)系統(tǒng)陽(yáng)光城

17、翡麗灣品牌知名度大/毗鄰首占新區(qū)唯一的五星級(jí)酒店/洞江湖環(huán)繞別墅群本土開發(fā)商/項(xiàng)目臨江、親水/超高樓間距/超低容積率/搞贈(zèng)送率皇庭.首占1號(hào)首占板塊泰禾紅譽(yù)（2期）園林景觀、社區(qū)品質(zhì)、產(chǎn)品性價(jià)比/首個(gè)采用臺(tái)地式建筑的景觀社區(qū)知名品牌聯(lián)合打造/園區(qū)配有MINI高爾夫球/市政景觀帶/復(fù)式贈(zèng)送率高泰禾名城龍芝嘉華皇庭丹郡遠(yuǎn)眺三汊港具有一線江景資源/戶型面積贈(zèng)送率高中心城區(qū)、配套齊全/星級(jí)專屬會(huì)所/高贈(zèng)送率三面環(huán)水/地理位置好/樓距大/贈(zèng)送多/建筑容積率最低城中板塊永碩龍庭灣市場(chǎng)啟示 多依托于自身的品質(zhì)、自然資源、地段 產(chǎn)品以三房以上 ，高贈(zèng)送率 ，毛坯為主 社區(qū)配套設(shè)施標(biāo)配為主，智能化少 多項(xiàng)目物業(yè)

18、服務(wù)較差市場(chǎng)項(xiàng)目 定位普遍往高端路線延伸人無(wú)我有人有我優(yōu)差異 萬(wàn)科品牌，睿服務(wù)長(zhǎng)樂(lè)首個(gè)樂(lè)高微墅，首個(gè)精裝奢宅萬(wàn)科地塊 老城區(qū)，地鐵口，人文社區(qū) 頂級(jí)地標(biāo)大宅，都會(huì)高端圈層 定制小區(qū)，專屬圈層 萬(wàn)科來(lái)了顛覆長(zhǎng)樂(lè)人居新理念！品牌價(jià)值4大區(qū)域65個(gè)主要城市中國(guó)最大的專業(yè)住宅開發(fā)企業(yè)之一。1988年進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)1991年成為深圳證券交易所第二家上市公司。物業(yè)價(jià)值64個(gè)大中城市，約1000個(gè)物業(yè)項(xiàng)目萬(wàn)科物業(yè)始終堅(jiān)持“安心、參與、信任、共生”的核心價(jià)值觀，持續(xù)為客戶提供專業(yè)優(yōu)質(zhì)的物業(yè)服務(wù)。通過(guò)多年的努力與不斷創(chuàng)新，萬(wàn)科物業(yè)在行業(yè)內(nèi)確立了領(lǐng)跑地位。中國(guó)物業(yè)服務(wù)百?gòu)?qiáng)企業(yè)”評(píng)比第一名中國(guó)物業(yè)管理綜合實(shí)力百?gòu)?qiáng)企

19、業(yè)”評(píng)比第一.產(chǎn)品價(jià)值長(zhǎng)樂(lè)首個(gè)樂(lè)高微墅，首個(gè)精裝奢宅此前所見，皆所尋常開啟長(zhǎng)樂(lè)新豪宅里程碑項(xiàng)目?jī)r(jià)值提煉項(xiàng)目特征區(qū)位周邊商圈交通便捷首改面積配套完善高層+別墅投資價(jià)值安全保障市中心客戶需求： 品牌萬(wàn)科物業(yè)實(shí)力品牌地段 區(qū)位樂(lè)高微墅地鐵6號(hào)線 舒適的環(huán)境客戶價(jià)值萬(wàn)科品牌城央奢宅城中央 頂級(jí)地標(biāo)大宅都會(huì)高端圈層PA RT 3：定位體系項(xiàng)目定位高尚人文圈層 城中央 地標(biāo)大宅項(xiàng)目區(qū)域?qū)傩皂?xiàng)目品質(zhì)屬性產(chǎn)品圈層屬性形象定位長(zhǎng)樂(lè)地王，肯定不便宜。大家都知道，這必定是豪宅“標(biāo)桿都立起來(lái)了，不知道裝修、配套做得怎么樣？”大家對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)，仍然存疑“反正給人的感覺(jué)就是很高大上”大家對(duì)產(chǎn)品的內(nèi)涵，仍有不解市場(chǎng)上萬(wàn)科長(zhǎng)樂(lè)

20、地塊猜想，雖有懷疑，但一開始就兼顧了高度和高調(diào)性。一言以蔽之：市場(chǎng)對(duì)萬(wàn)科長(zhǎng)樂(lè)項(xiàng)目寄予眾望。形象定位一一破解。我們販賣奢華，并且用具體的支撐去詮釋豪宅概念我們販賣標(biāo)桿，讓產(chǎn)品成為高尚生活通行證我們販賣內(nèi)涵，在品質(zhì)和情懷上，與居者共鳴最后，我們化繁為簡(jiǎn)。我們要販賣的是：標(biāo)簽，且更多。我們是“長(zhǎng)樂(lè)建筑人居標(biāo)桿,亦是長(zhǎng)樂(lè)一城勛章以領(lǐng)先的姿態(tài),打造城市豪宅樣本萬(wàn)科睿服務(wù)，為至高人生加冕榮耀？一城勛章誰(shuí)能占據(jù)我們客戶在哪里長(zhǎng)樂(lè)三大板塊客戶分類長(zhǎng)樂(lè)三大板塊，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶為主，占比65%，（金峰客戶最多，其次是首占、鶴上、漳港板塊）其次是市中心客戶，占比28%，最后少量外地及福州客戶，占比2%?？蛻纛愋头诸惍a(chǎn)品

21、需求金峰鎮(zhèn)25%營(yíng)前鎮(zhèn)5%福州+外地2%123剛需首置 100-115功能改善 125-130品質(zhì)改善 140-150首占鎮(zhèn)15%鶴上鎮(zhèn)15%彰港鎮(zhèn)5%其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)總合：5%長(zhǎng)樂(lè)人主要傾向購(gòu)買市中心項(xiàng)目，但因市中心大面積總價(jià)高，處于對(duì)經(jīng)濟(jì)的考慮購(gòu)買首占片區(qū)，其次是營(yíng)前片區(qū)。長(zhǎng)樂(lè)城區(qū)客戶分析長(zhǎng)樂(lè)市區(qū)客戶占比32.5%占比第一其次金峰客戶占比18.8%，鶴上客戶占比10.56%，江田4.63%，漳港4.39%，鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶占總成交65.48 ，自住為主，少量投資譚頭鎮(zhèn)4%福州+省外2%金峰鎮(zhèn)18%營(yíng)前鎮(zhèn)2%鶴上鎮(zhèn)首占10%鎮(zhèn)2%彰港鎮(zhèn)4%文武砂3%玉田鎮(zhèn)2%古槐鎮(zhèn)4%其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)總合：18%客戶類別客戶來(lái)源敏

22、感點(diǎn)需求主力戶型3-4房置業(yè)目的長(zhǎng)樂(lè)市區(qū)、自住改善客戶構(gòu)成私營(yíng)企業(yè)主、個(gè)體戶、企事業(yè)單位，海外華僑價(jià)格、交通、配套、精裝品質(zhì)，居住氛圍，小區(qū)的環(huán)境改善為目的，看重這里周邊環(huán)境和建筑品質(zhì)金峰、漳港、鶴上鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶當(dāng)?shù)赜绣X村民、私營(yíng)業(yè)主，以及進(jìn)城客戶價(jià)格、社區(qū)、配套，教育，交通，小區(qū)環(huán)境3-5房進(jìn)城、自住、小孩讀書自住兼投資長(zhǎng)樂(lè)務(wù)工客戶，少量投資客戶長(zhǎng)樂(lè)務(wù)工客戶，少量投資客戶2-3房?jī)r(jià)格、區(qū)位、交通便利、升值潛力客戶定位：市區(qū)，金峰，鶴上，彰港客戶為主，吸引其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)高端客戶項(xiàng)目城區(qū)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)高收入人群以改善型客戶為核心客戶，以金峰、漳港、鶴上鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶為重要客戶，同時(shí)吸引長(zhǎng)樂(lè)務(wù)工客戶，福州市區(qū)少量投資客戶

23、為補(bǔ)充城區(qū)，金峰、漳港、鶴上、首占等改善型客戶主要來(lái)自城區(qū)金峰，鶴上，漳港，企業(yè)單位高管，個(gè)體戶，華僑等高收入人群，大部分人手上擁有多套房產(chǎn)核心客戶金峰、漳港、鶴上鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶金峰，鶴上，漳港等鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶為主當(dāng)?shù)赜绣X村民、私營(yíng)業(yè)主，以及進(jìn)城客戶等，置業(yè)目的進(jìn)城、自住、小孩讀書重要客戶爭(zhēng)取客戶福州市區(qū)或其他區(qū)域客，為高收入人群，多為私營(yíng)企業(yè)主、自住兼投資福州或工作于長(zhǎng)樂(lè)的客戶高層客群需求歸納分析不同類型客戶大部分關(guān)注前三位是項(xiàng)目品質(zhì)、物業(yè)服務(wù)、面積空間功能第二目標(biāo)客群第一目標(biāo)客群第三目標(biāo)客群客戶類型物業(yè)服務(wù)普通客戶高品質(zhì)客戶高品質(zhì)尊享客戶智能化科技項(xiàng)目品質(zhì)面積、空間功能項(xiàng)目自身配套精裝修住宅總價(jià)教育配

24、套事業(yè)單位、機(jī)關(guān)管理層私企及外企中層管理層私營(yíng)企業(yè)主企事業(yè)單位，金融，個(gè)體戶，高層白領(lǐng)人士企業(yè)高管/老板，華僑，個(gè)體戶需求戶型：100-110需求戶型：125-140需求戶型：160-170以上別墅客群需求歸納分析目標(biāo)客戶關(guān)注點(diǎn)的前三位是總價(jià)、項(xiàng)目品質(zhì)、物業(yè)管理第二位目標(biāo)客戶第一位目標(biāo)客戶客戶類型項(xiàng)目品質(zhì)經(jīng)濟(jì)型享受型奢享型景觀資源區(qū)域資源戶型面積與功能周邊居住環(huán)境（噪音、污染等）生活配套物業(yè)管理總價(jià)對(duì)于總價(jià)較為重視追求項(xiàng)目品質(zhì)他們是當(dāng)?shù)赝梁?、是海外華僑，抑或是企事業(yè)中高管，個(gè)體戶他們實(shí)力雄厚，他們愛面子，注重品質(zhì)與舒適度。他們，需要享受，需要面子，喜歡群住注重細(xì)節(jié)，追求品質(zhì)對(duì)中心的永遠(yuǎn)具有一種

25、不可替代的情結(jié)在他們的腦海深處，面子往往更重要？基于市場(chǎng)、項(xiàng)目與客戶分析項(xiàng)目如何樹立標(biāo)桿及萬(wàn)科品牌落地PA RT 4：營(yíng)銷體系對(duì)客戶的差異理解對(duì)產(chǎn)品的極致苛求對(duì)市場(chǎng)的時(shí)刻敬畏對(duì)生活的心靈洞察豪宅的未來(lái)基因關(guān)鍵詞：D.R.F.S欲望Desire稀缺Rare時(shí)尚Fashion身份Status區(qū)域質(zhì)素的優(yōu)良決定豪宅項(xiàng)目的營(yíng)銷方向。區(qū)域特征區(qū)域發(fā)展階段豪宅成功營(yíng)銷方向區(qū)域高成熟度，利用成熟區(qū)域價(jià)值，項(xiàng)目全方位打造外的細(xì)節(jié)放大區(qū)域“成年”期區(qū)域價(jià)值不斷拔升萬(wàn)科到來(lái)，將重新梳理市場(chǎng)對(duì)豪宅的理解重新讓客戶體會(huì)真正的豪宅本質(zhì)。我們需要一組吻合項(xiàng)目DNA，極致尊榮的氣質(zhì)展示！一套超越市場(chǎng)，引領(lǐng)標(biāo)桿豪宅的看房體驗(yàn)

26、！一系列符合并超越客戶“價(jià)值感官” 極致沖擊體驗(yàn)！對(duì)品位極致展示 長(zhǎng)樂(lè)首個(gè)中西合璧主題售樓部，通道設(shè)置萬(wàn)科&長(zhǎng)樂(lè)本地文化品牌墻，詮釋藝術(shù)與文化高度融合的魅力。 折射都市核心區(qū)域繁華盛景，拉開長(zhǎng)樂(lè)市區(qū)璀璨城央生活的區(qū)域首發(fā)形象。沙盤區(qū)萬(wàn)科品牌墻長(zhǎng)樂(lè)文化墻休息區(qū)天花板洽談區(qū)VIP區(qū)大堂入口對(duì)品位極致展示項(xiàng)目銷售中心或樣板房：訂制獨(dú)特香芬拿破侖三世御用香水大師訂制項(xiàng)目獨(dú)特香芬對(duì)空間藝術(shù)格調(diào)雕琢全冠移植，生態(tài)自然，一步一景。景觀設(shè)計(jì)風(fēng)格采用現(xiàn)代東方設(shè)計(jì)，在滿足各種使用功能基礎(chǔ)上，重視居住的精神和心理需求，為住戶放松，休憩，活動(dòng)和交往提供有益空間對(duì)細(xì)節(jié)的極致追求酒店式大堂設(shè)計(jì)視覺(jué)極致要求 首創(chuàng)酒店式入戶

27、大堂，長(zhǎng)樂(lè)唯一的五星級(jí)酒店式， 大堂藝術(shù)吊頂水晶燈，整體設(shè)計(jì)奢華大氣。整個(gè)入園大堂按照星級(jí)酒店管理模式，提供酒店式的全方位服務(wù)，專業(yè)人員提供24小時(shí)全天候服務(wù)。 國(guó)際知名品牌集合 ,巧妙與現(xiàn)有空間融合，重點(diǎn)體現(xiàn)整體性及設(shè)計(jì)的人性化,色彩及整體風(fēng)格可清晰傳遞其高品質(zhì)；可感知的精細(xì)做工,恰當(dāng)家私配飾為項(xiàng)目增值 。對(duì)安防的高度追求震撼點(diǎn)：雙入戶門+掌紋+虹膜三重安防入戶雙入戶門，防尾隨功能，且更顯尊貴；掌紋掃描，打開入戶第一道大門，展示項(xiàng)目未來(lái)的入戶安防裝置；虹膜掃描，成為回家的第二道安防裝置，讓客戶充分體驗(yàn)項(xiàng)目的用心和細(xì)心；超越預(yù)期的定制服務(wù)“三生”服務(wù)身份感“生活、生命、生意”三重考究，以生活便

28、利，生命康樂(lè)，生意事業(yè)為目標(biāo)為客戶定制社區(qū)服務(wù)首創(chuàng)服務(wù)型社區(qū)，為客戶提供各種生活服務(wù)和生意企業(yè)服務(wù)，以滿足高端人士日益增長(zhǎng)的物資和精神需求。 運(yùn)用專業(yè)化整合和互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，從衣食住行快生命樂(lè)長(zhǎng)壽，事業(yè)發(fā)展等多方面為客戶提供所需要的服務(wù)項(xiàng)目，并堅(jiān)持不斷改進(jìn)和創(chuàng)新，以開創(chuàng)全新生活的生活和工作方式，引領(lǐng)社會(huì)發(fā)展進(jìn)步。超越預(yù)期的定制服務(wù)“三生”服務(wù)身份感生活管家：24小時(shí)酒店式服務(wù)管家，隨叫隨到私車管家：精心打理出行生在現(xiàn)有的物業(yè)服務(wù)的基礎(chǔ)上，根據(jù)各客戶的不同生活需求，特別打造專屬的定制物業(yè)服務(wù)，體現(xiàn)尊貴感?；?，還你游騁天下的嶄新空間商務(wù)助理：專業(yè)商務(wù)服務(wù)，最懂事務(wù)繁忙的商海精英業(yè)主餐廳：定制送餐，領(lǐng)航

29、酒店級(jí)配送生鮮配送：新鮮送達(dá)，與天然農(nóng)場(chǎng)自然對(duì)接大廚入戶：定制美味，專屬精英的愜意享受家私打理：每一個(gè)細(xì)節(jié)都能體現(xiàn)精英的專注專業(yè)保潔：與一塵不染的居所相鄰為伴尊貴感 定制：個(gè)人專屬定制禮品，并可以刻名，體現(xiàn)獨(dú)一無(wú)二尊享配置服務(wù)?，F(xiàn)場(chǎng)煮制的咖啡、浴缸（泳池）里的花瓣、浴巾、花園里的燒烤架、樣板間內(nèi)的每個(gè)細(xì)節(jié)布置，都體現(xiàn)了高品位的現(xiàn)代生活。尊貴感“豪門夜宴選房活動(dòng)” 高檔的布置，高雅的氛圍，既給客戶新鮮的感受，又體現(xiàn)項(xiàng)目高檔次。 迎合高端客戶的品位，舉辦鑒賞酒會(huì)，利用這種高層次的時(shí)尚活動(dòng)推廣項(xiàng)目形象。 迎合高端客戶的品位 舉辦鑒賞酒會(huì)，利用這種高層次的時(shí)尚活動(dòng)推廣項(xiàng)目形象。稀缺感打造首個(gè)高端文化圈

30、層社區(qū)，制造稀缺感；炒作項(xiàng)目土地價(jià)值，強(qiáng)調(diào)其獨(dú)一無(wú)二的區(qū)位和稀缺性。 炒作產(chǎn)品獨(dú)一無(wú)二性，制造稀缺感。此后，城市再無(wú)如此底蘊(yùn)之土地營(yíng)銷方向定義區(qū)域挑空大堂樣板間現(xiàn)代生活展示管家式服務(wù)稀缺土地價(jià)值圈層社區(qū)定義產(chǎn)品細(xì)節(jié)放大尊貴禮儀服務(wù)豪門夜宴選房活動(dòng)私家林蔭路利用成熟區(qū)域價(jià)值，項(xiàng)目全方位打造外的細(xì)節(jié)放大鑒賞酒會(huì)尊貴感放大土地價(jià)值放大品牌展示放大尊貴服務(wù)定制服務(wù)身份感稀缺感營(yíng)銷動(dòng)作營(yíng)銷推廣系列計(jì)劃（12億指標(biāo)如何完成）營(yíng)銷總控形象導(dǎo)入期蓄客強(qiáng)效期開盤強(qiáng)銷期持續(xù)銷售期營(yíng)銷總控圖全年實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)12個(gè)億營(yíng)銷中心開放樂(lè)高樣板房開放營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)階段劃分臨時(shí)接待點(diǎn)開放工法展示開放高層樣板房開放首期開盤二批新品開盤

31、 加推第三批開盤持續(xù)開盤、續(xù)銷階段9.26加推年終開盤形象推廣出街啟動(dòng)蓄客階段新品加推6.304.155.15.307.308.1511.612.25推廣訴求 萬(wàn)科品牌價(jià)值點(diǎn)釋放產(chǎn)品、優(yōu)惠、開盤持續(xù)加推項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)值提升存X抵X認(rèn)籌見證長(zhǎng)樂(lè)萬(wàn)科樂(lè)高產(chǎn)品面世周周開放不同面積段樣板房，保持熱度返鄉(xiāng)潮、客戶老帶新、全民新帶新銷售動(dòng)作公關(guān)活動(dòng)樹立形象，提升價(jià)值萬(wàn)科全球發(fā)布會(huì)首期開盤活動(dòng)營(yíng)銷中心開及樣板房開放活動(dòng)高層樣板房開放活動(dòng)老帶新活動(dòng)長(zhǎng)樂(lè)發(fā)展論壇萬(wàn)科家公益售樓部盛大開放階段品牌活動(dòng)周末暖場(chǎng)主題系列活動(dòng)、營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)大型活動(dòng)縣城社區(qū)、商超拓客暖場(chǎng)活動(dòng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)社區(qū)拓展、業(yè)務(wù)員拓展老客戶企業(yè)學(xué)校、政府等企業(yè)拓展拓

32、客工作商超、社區(qū)等常規(guī)拓客路牌為主，軟性炒作為輔廣告墻、路牌為主，短信為輔推廣安排線上路牌更新，線下大量短信，報(bào)廣開盤時(shí)階段投入營(yíng)銷階段劃分時(shí)間劃分2017年4月-6月2017年6月-7月2017年7月-10月2017年10月-12月階段劃分階段一：形象導(dǎo)入強(qiáng)勢(shì)蓄客萬(wàn)科品牌落地，影響力傳播階段階段二：首期開盤熱銷，新品 階段三：高層樣板房陸續(xù)開放 階段四：把握返鄉(xiāng)潮年終沖刺，高層新品推售景觀樓棟搭配樂(lè)高新品推出順勢(shì)加推營(yíng)造萬(wàn)科熱銷氛圍，吸引客戶置業(yè)熱情，加推樂(lè)高新品樹立產(chǎn)品標(biāo)桿通過(guò)高層樣板房的陸續(xù)開放，加大高層客戶面持續(xù)加推，熱銷氛圍帶動(dòng)市場(chǎng)跟風(fēng)行為推廣路徑萬(wàn)科來(lái)了對(duì)長(zhǎng)樂(lè)的影響，見證品質(zhì)的實(shí)力

33、（1）城區(qū)臨時(shí)接待點(diǎn)進(jìn)場(chǎng)（1）將不斷整合的各類渠道進(jìn)行 （1）系列主題活動(dòng)，全（1) 樂(lè)高稀缺產(chǎn)品迎合市場(chǎng)熱潮加推（2）業(yè)主基數(shù)增加，啟動(dòng)老帶新活動(dòng)（3）抓住返鄉(xiāng)潮，主打情感營(yíng)銷點(diǎn)面鋪開，針對(duì)性的尋找客戶，開主要舉措（2）萬(wàn)科家全球發(fā)布會(huì)暨長(zhǎng)樂(lè)發(fā)展論壇民老帶新，新帶新展系列活動(dòng)（2）營(yíng)銷中心開放，樂(lè)高樣板房面世（3）項(xiàng)目工法展示企業(yè)品牌價(jià)值核心價(jià)值點(diǎn)高舒適度、高配置、高效率的產(chǎn)品價(jià)值放大項(xiàng)目產(chǎn)品力、地段優(yōu)勢(shì)、配套用心建筑，綠色人居以“城市之光，家的方向”的理念樂(lè)高30套，2#,4#（兩個(gè)單元）約5.5億貨值高層1# 4#（2個(gè)單元） 預(yù)計(jì)4億貨值高層1# 4#（2個(gè)單元） 預(yù)計(jì)4億貨值樂(lè)高30

34、套，高層3#約4.66億貨值目標(biāo)：去化85%，實(shí)現(xiàn)4億指標(biāo)分解目標(biāo)：去化80% 實(shí)現(xiàn)4.5億元目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)去化100%去化目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)去化100%去化目標(biāo)分解到訪1250組，認(rèn)籌250組到訪1250組，認(rèn)籌250組到訪2250組，認(rèn)籌450組到訪2000組，認(rèn)籌400組所以營(yíng)銷推廣鋪排一種模式三條宣傳線消費(fèi)者行為分析模式(AISAS)：擊潰心理防線AISASAttention引起注意Interesting產(chǎn)生興趣Search搜索信息Action購(gòu)買行動(dòng)Share與人分享一帶一老帶新廣告曝光樓盤定位媒體聯(lián)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)殺客O2O+“線中”：三線出擊線中駐點(diǎn)、行銷階段一：高調(diào)入市，順勢(shì)蓄客營(yíng)銷推廣第一步：品牌

35、落地！蓄客啟動(dòng)萬(wàn)科發(fā)布會(huì)萬(wàn)科公益首期開盤臨時(shí)接待點(diǎn)開放入場(chǎng)6.12017.44.104.302017.55.1到訪1000組，認(rèn)籌250組到訪1000組，認(rèn)籌250組推廣主題：萬(wàn)科來(lái)了營(yíng)銷目標(biāo)：高調(diào)入市，到訪2500組，認(rèn)籌500組推廣目標(biāo)：線上線下高調(diào)樹形象，線上廣告全城覆蓋，線下活動(dòng)造勢(shì)，達(dá)到“一出場(chǎng)即轟動(dòng)”的效果品牌落地我們需要1：一場(chǎng)城市公益活動(dòng)，倡導(dǎo)綠色生活，萬(wàn)科改變城市，改變生活2：一場(chǎng)品牌發(fā)布會(huì)，一次意見領(lǐng)袖的發(fā)聲，萬(wàn)科品牌落地3：一次強(qiáng)有力的快閃活動(dòng)，引發(fā)項(xiàng)目的曝光率和關(guān)注度市場(chǎng)發(fā)聲“萬(wàn)科TO.Life” 品牌升級(jí)發(fā)布會(huì)萬(wàn)科品牌發(fā)布會(huì)發(fā)布會(huì)內(nèi)容： 通過(guò)產(chǎn)品策略的升維、設(shè)計(jì)升維、

36、配套升維、服務(wù)升維和居住體驗(yàn)升維等幾大維度，全面實(shí)現(xiàn)生活方式的升維，打造高維人居生活時(shí)代發(fā)布會(huì)形式： 擯棄傳統(tǒng)房企發(fā)布會(huì)“土豪任性”的奢華風(fēng)格，改用3D全息創(chuàng)新科技。通過(guò)一段酷炫的全息視頻秀將“升維”特質(zhì)演繹得淋漓盡致。市場(chǎng)發(fā)聲：萬(wàn)科新人居公益活動(dòng)目的：借助此活動(dòng)體現(xiàn)萬(wàn)科人居理念的倡導(dǎo)活動(dòng)內(nèi)容及效果：在長(zhǎng)山湖廣場(chǎng)回收舊電池公益活動(dòng)啟動(dòng)，與活動(dòng)當(dāng)天凡是參與活動(dòng)的居民，每一枚廢舊電池可兌換一瓶礦泉水等禮品。同時(shí)在各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)村委會(huì)旁邊建立廢舊電池回收箱，讓公益活動(dòng)延續(xù)市場(chǎng)發(fā)聲:萬(wàn)科來(lái)了全城“PPAP”快閃活動(dòng)制造出萬(wàn)科來(lái)了，帶來(lái)什么？設(shè)置懸念，引發(fā)項(xiàng)目的曝光率和關(guān)注度目的：快閃引起全城關(guān)注和朋友圈轟動(dòng)

37、，制造出萬(wàn)科來(lái)了，萬(wàn)科將帶來(lái)什么的懸念活動(dòng)內(nèi)容及效果:微信公眾號(hào)發(fā)起全民“PPAP快閃”活動(dòng)全城招募于長(zhǎng)山湖廣場(chǎng)、冰心故居、公園等地方玩嗨”快閃活動(dòng)“線中：從坐銷到行銷，滲透式營(yíng)銷；主動(dòng)出擊，尋找客戶！譚頭鎮(zhèn) 精準(zhǔn)的客戶地圖 立體的渠道拓展金峰鎮(zhèn)營(yíng)前鎮(zhèn) 聚焦式的集中推廣 快速收口，形成爆破鶴上鎮(zhèn)首占鎮(zhèn)彰港鎮(zhèn)文武砂玉田鎮(zhèn)古槐鎮(zhèn)以學(xué)區(qū)房?jī)?yōu)勢(shì)為突破點(diǎn)，通過(guò)派單、駐點(diǎn)、活動(dòng)贊助及報(bào)廣宣傳等方式，吸引接送的家長(zhǎng)線中：地點(diǎn)：長(zhǎng)樂(lè)師范附小第一分校 放學(xué)時(shí)段在學(xué)校周邊駐點(diǎn)、派單 親子秋季校園運(yùn)動(dòng)會(huì)贊助活動(dòng)拓客村書記、村長(zhǎng)等首批客戶，發(fā)展為鄉(xiāng)鎮(zhèn)意見領(lǐng)袖，以點(diǎn)擴(kuò)面籠絡(luò)金峰鎮(zhèn)、鶴上鎮(zhèn)等地核心客戶。線中：首期客戶來(lái)源

38、主要?jiǎng)幼?設(shè)流水宴席，鋪排關(guān)系網(wǎng)（主要宴請(qǐng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)） 銀行周邊外拓 海派文化，打入唐人街基金會(huì)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)戲院階段二：營(yíng)造熱銷氛圍，順勢(shì)加推營(yíng)銷推廣第二步：樹立產(chǎn)品標(biāo)桿！售樓部開放樂(lè)高樣板房開放新品強(qiáng)勢(shì)蓄客二批開盤工法展示資源嫁接6.157.302017.6 6.6-6.8品牌升級(jí)2016.5推廣主題：獨(dú)一無(wú)二，樂(lè)高產(chǎn)品奢享居住體驗(yàn)營(yíng)銷目標(biāo)：價(jià)值彰顯，到訪800組，認(rèn)籌200組推廣目標(biāo)：項(xiàng)目形象樹立，落腳于產(chǎn)品，激情演繹各大賣點(diǎn)“長(zhǎng)樂(lè)臻品，只此一處”品牌升級(jí)展示以情感線出發(fā)萬(wàn)科品牌&長(zhǎng)樂(lè)文化結(jié)合，突出項(xiàng)目?jī)r(jià)值設(shè)立時(shí)光長(zhǎng)廊、紀(jì)錄片等影像形式展現(xiàn)長(zhǎng)樂(lè)歷史文化底蘊(yùn)展現(xiàn)萬(wàn)科品牌地位，地產(chǎn)行業(yè)龍頭老大和品質(zhì)保

39、證品質(zhì)展示萬(wàn)科工法發(fā)布會(huì)暨COSPL AY活動(dòng)地點(diǎn)：長(zhǎng)樂(lè)萬(wàn)科售樓部活動(dòng)內(nèi)容：“萬(wàn)科工法發(fā)布會(huì)暨COSPLAY“活動(dòng)以萬(wàn)科工法講解為主，結(jié)合COSPLAY表演，中間環(huán)節(jié)穿插抽獎(jiǎng)、有獎(jiǎng)問(wèn)答等環(huán)節(jié)，重點(diǎn)凸顯萬(wàn)科建筑工藝，吸引客戶。目的：體驗(yàn)營(yíng)銷讓每一場(chǎng)活動(dòng)都變得有意義，提高客戶體驗(yàn)。線上造勢(shì)微信線上線下無(wú)縫銜接，引爆朋友圈和各大論壇地王萬(wàn)科目的：各大公眾號(hào)不定時(shí)活動(dòng)推出，制造緊迫感，各個(gè)銷售人員病毒式微信朋友圈快速傳播，讓長(zhǎng)樂(lè)萬(wàn)科無(wú)時(shí)無(wú)刻出現(xiàn)在大眾視野里嫁接資源內(nèi)部攻破，嫁接長(zhǎng)樂(lè)各商會(huì)、高端協(xié)會(huì)、俱樂(lè)部，進(jìn)行針對(duì)性拓展。對(duì)象：長(zhǎng)樂(lè)在美商會(huì)、紡織類、金融類、長(zhǎng)樂(lè)大中型企業(yè)類協(xié)會(huì)高收入人群的汽車類和娛樂(lè)

40、類等俱樂(lè)部。活動(dòng)內(nèi)容：聯(lián)合長(zhǎng)樂(lè)紅酒商家，邀請(qǐng)商家的VIP員工，各商會(huì)、高端協(xié)會(huì)、俱樂(lè)部人員參加紅酒品鑒晚會(huì)。目的：提高項(xiàng)目知名度，認(rèn)知度，吸引不同層面的購(gòu)房人士至現(xiàn)場(chǎng)，近距離感受樓盤的品質(zhì)，提高售樓成交量。階段三：持續(xù)銷售熱度營(yíng)銷推廣第三步：價(jià)值彰顯！高層新品預(yù)約115高層樣板房開放130高層樣板房開放140高層樣板房開放高層開盤不間斷主題活動(dòng)配合陸續(xù)開放的樣板房8.18.3010.1推廣主題：營(yíng)銷目標(biāo)：銷售轟動(dòng)全城到訪1500組，認(rèn)籌300組推廣目標(biāo)：全方位解讀產(chǎn)品，營(yíng)造全城哄搶局面以客帶客結(jié)合新老業(yè)主，定期舉辦系列活動(dòng)趣味室內(nèi)活動(dòng) 以農(nóng)村包圍城市的拓客方向，層層遞進(jìn)，深入周線中：邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，挖

41、掘潛在客戶，引導(dǎo)客戶進(jìn)城置業(yè)。關(guān)鍵點(diǎn)： 在鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)人流大地方拉橫幅。鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣營(yíng)前鎮(zhèn)首占鎮(zhèn)鶴上鎮(zhèn)金峰鎮(zhèn)彰港鎮(zhèn)譚頭鎮(zhèn)古槐鎮(zhèn) 派LED宣傳車到各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)宣傳項(xiàng)目信息。鄉(xiāng)鎮(zhèn)刷墻LED車巡演在鄉(xiāng)鎮(zhèn)周邊醒目位置張貼項(xiàng)目A1海報(bào)，拉橫幅。 到各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)駐點(diǎn)，周末派看房車下鄉(xiāng)拉訪。 鄉(xiāng)鎮(zhèn)路演，吸引大量人群，拉訪意向買房客戶。鄉(xiāng)鎮(zhèn)商家植入鄉(xiāng)鎮(zhèn)橫幅階段四：持續(xù)銷售期營(yíng)銷推廣第四步：高層加推樂(lè)高新品推出啟動(dòng)老帶新活動(dòng)年終集中開盤2017.10 8.159.2611.062017.1212.25 2018.1.1返鄉(xiāng)高峰期1.7億2.1億2.8億推廣主題：萬(wàn)科只為故鄉(xiāng)人營(yíng)銷目標(biāo)：到訪2000組，認(rèn)籌400組推廣目標(biāo)：鞏固

42、項(xiàng)目品牌形象，建立客戶維護(hù)體系，為后續(xù)銷售打下基礎(chǔ)持續(xù)帶客大閘蟹盛產(chǎn)季節(jié)，針對(duì)新老客戶舉辦全城答謝宴答蟹宴產(chǎn)品推售策略產(chǎn)品樓棟布局及價(jià)值排序根據(jù)項(xiàng)目各樓棟布局、樓棟形態(tài)、位置、景觀、產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)值排序得出產(chǎn)品價(jià)值排序：樂(lè)高 高層位置布局排序：樂(lè)高 中央樓棟 沿街樓棟樓棟的價(jià)值排序?yàn)椋簶?lè)高5#6#3#2#4#1#根據(jù)戶型配比推導(dǎo)預(yù)估產(chǎn)品情況：樓棟樂(lè)高1#套數(shù)100主要面積段140-160總面積15000127401274014040122501300013000約93000104115、130115、130130、140115、130130、140130、1402#104百套樂(lè)高別墅區(qū)3#1044

43、#1005#1006#100合計(jì)約712推售鋪排建議2017年4月2018年入市蓄客順勢(shì)加推第三批2#、3#（部分）推售第四批樂(lè)高、3#推售第五批6#推售第六批樂(lè)高、5#推售首批開盤1#、4#（部分）推售樂(lè)高、4#（部分）推售合計(jì)6月7-8月10月12月3月6月樂(lè)高（30套）4#（兩單元）112602#12740104套樂(lè)高（30套）6#13000100套樂(lè)高（40套）供貨量1#、4#（兩單元）5#3#1911080套1735017350154套210004億140套均價(jià)貨值134套23000240003.12億220002.61億225002.86億250004.66億5.25億當(dāng)期去化90

44、%3.6億80%2.08億85%2.43億85%3.96億90%2.8億90%4.72億實(shí)現(xiàn)目標(biāo)3.6億5.68億8.11億12.07億根據(jù)開盤及持銷期合計(jì)預(yù)計(jì)全案銷售22.5億14.87億19.59億推售 搶占市場(chǎng)先機(jī)，4月份 6月份項(xiàng)目營(yíng)銷中心公 抓住營(yíng)銷節(jié)在年底進(jìn)行第二 新年加推沿河價(jià) 項(xiàng)目尾期推出全批樂(lè)高產(chǎn)品及新 值樓棟6#樓，項(xiàng) 案價(jià)值最高的樓樓棟的推售，全 目?jī)r(jià)值不斷提升 棟，作為標(biāo)桿 產(chǎn)目的在城區(qū)設(shè)立臨時(shí)接待 開加上樂(lè)高樣板房開點(diǎn)，在10月國(guó)點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)蓄客，通 放，即刻啟動(dòng)新品的加 慶期間，集中過(guò)兩個(gè)月的蓄客在6月 推，通過(guò)樂(lè)高產(chǎn)品的獨(dú) 開盤去化2#樓份首批集中開盤去化 特性作為

45、項(xiàng)目升值的價(jià)格支撐點(diǎn)年實(shí)現(xiàn)12個(gè)億的品，同時(shí)實(shí)現(xiàn)更銷售目標(biāo)高的項(xiàng)目溢價(jià)PA RT 5：中原優(yōu)勢(shì)團(tuán)隊(duì)配置中原資源優(yōu)勢(shì)：全面啟動(dòng)中原CCES資源，篩選符合項(xiàng)目的潛在客戶群，作為項(xiàng)目種子客戶。長(zhǎng)樂(lè)市區(qū)高端盤客戶資料（丹郡，名郡，永碩龍庭灣等）成立10年，公池公客，每日更新，是為發(fā)展商進(jìn)行區(qū)域乃至全國(guó)范圍優(yōu)質(zhì)客戶轉(zhuǎn)介的強(qiáng)大的客戶管理平臺(tái)；目前福州中原擁有近250,000 條的客戶數(shù)據(jù)；能夠在大數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上，快速匹配對(duì)位客戶資源 。中原資源優(yōu)勢(shì)：長(zhǎng)樂(lè)本土商會(huì)嫁接：紡織，鋼鐵，華僑等商會(huì)福建省僑商聯(lián)合會(huì)（長(zhǎng)樂(lè)）長(zhǎng)樂(lè)市企業(yè)與企業(yè)家聯(lián)合會(huì) 中國(guó)長(zhǎng)樂(lè)工商業(yè)聯(lián)合會(huì)（總商會(huì)）中國(guó)長(zhǎng)樂(lè)冶金行業(yè)協(xié)會(huì)中原資源優(yōu)勢(shì)房友圈線上

46、與最強(qiáng)線下的強(qiáng)強(qiáng)結(jié)合阿里集團(tuán)淘寶頻道中原集團(tuán)房友圈1、通過(guò)房友圈聯(lián)動(dòng)福州主流二手中介品牌轉(zhuǎn)介客戶如：驪特、麥田、家支付寶支付系列 新房業(yè)務(wù)天下等主流二手中介品牌轉(zhuǎn)介客戶2、高額轉(zhuǎn)介成交獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)中原內(nèi)部員工轉(zhuǎn)介推薦項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)中原在售多個(gè)移動(dòng)售樓部3、通過(guò)房友圈的高額轉(zhuǎn)介獎(jiǎng)勵(lì)外部人士，實(shí)現(xiàn)全民營(yíng)銷中原團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)：團(tuán)隊(duì)管理模式 【團(tuán)隊(duì)內(nèi)部PK競(jìng)賽】各類PK都在迚行，業(yè)績(jī)賽，辯論賽，競(jìng)品說(shuō)辭PK ,將競(jìng)爭(zhēng)趣味化，提高團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力； 【業(yè)績(jī)決定內(nèi)外場(chǎng)】為提高成交率，根據(jù)每周業(yè)績(jī)排名，選拔留在場(chǎng)內(nèi)接待客戶或輪排主力外拓點(diǎn)位； 【團(tuán)隊(duì)作戓細(xì)分】場(chǎng)外協(xié)同作戓，外場(chǎng)與設(shè)渠道主管，管理層營(yíng)銷、整合渠道資源，中原轉(zhuǎn)介等

47、；增設(shè)后臺(tái)主管，負(fù)責(zé)實(shí)時(shí)成交跟進(jìn)，保證完成簽約指標(biāo)； 【多重獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制】獎(jiǎng)勵(lì)大于懲罰，設(shè)立周末頭炮獎(jiǎng)，月度冠亞季獎(jiǎng)勵(lì)，突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)，最佳進(jìn)步獎(jiǎng)等。四大管理體系：團(tuán)隊(duì)管理外拓管理：團(tuán)隊(duì)整合，精英團(tuán)隊(duì)迅速融合；策劃、銷售全員外拓，銷經(jīng)不定期抽崗；公司各項(xiàng)目案場(chǎng)推介，提高轉(zhuǎn)介率；嚴(yán)格對(duì)外拓、加粉考核，進(jìn)行資源整合。優(yōu)勝劣汰，嚴(yán)格的團(tuán)隊(duì)考核機(jī)制，三個(gè)月不達(dá)標(biāo)的同事勸退；四大管理體系全方位提升戰(zhàn)斗力不畏懼，同心同落。：案場(chǎng)管理客戶管理：完善的案場(chǎng)各項(xiàng)制度，讓規(guī)范成為習(xí)慣。；利用微信加粉，增加項(xiàng)目的曝光度；做好老業(yè)主維護(hù)，重點(diǎn)關(guān)注帶客能力強(qiáng)的業(yè)主。對(duì)各制度進(jìn)行考評(píng)，并進(jìn)行相關(guān)的獎(jiǎng)懲。嚴(yán)格的考核機(jī)制 社區(qū)駐點(diǎn)導(dǎo)

48、客考核 每個(gè)社區(qū)至少2組導(dǎo)客導(dǎo)客考核 展點(diǎn)導(dǎo)客考核 每周至少5組導(dǎo)客 商家植入導(dǎo)客考核 每個(gè)月至少完成20家植入每周新增三十個(gè)微信加粉考核；考核不完成累計(jì)到下周加倍完成，兩周內(nèi)考核不達(dá)標(biāo)，跑十公里。加粉考核預(yù)約期每人每周不得少于3單，連續(xù)3周未達(dá)標(biāo)，待崗；預(yù)約/成交考根據(jù)每周業(yè)績(jī)排名，選拔留在場(chǎng)內(nèi)接待客戶或輪排主力外拓點(diǎn)位；持銷期每月銷售不少于4單，連續(xù)三個(gè)月排名末位，則進(jìn)行淘汰。核每月銷冠、每月銷售第一的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)（備注：具體指標(biāo)視項(xiàng)目各階段情況而調(diào)整。）軍團(tuán)作戰(zhàn)細(xì)分勇士軍團(tuán)突擊分隊(duì)，精確分工實(shí)現(xiàn)殲滅計(jì)劃 職責(zé)：售樓部接待、殺客，主展點(diǎn)拉客，中原內(nèi)部推介，企業(yè)圈層活動(dòng)；案場(chǎng)精英：

49、 雙銷經(jīng)+主管+置業(yè) 安排：銷經(jīng)，高級(jí)置業(yè)以及業(yè)績(jī)好的置業(yè)新人，提高認(rèn)籌率保證整體業(yè)績(jī)； 考核：周業(yè)績(jī)最后一/二名調(diào)至渠道組。 職責(zé)：展點(diǎn)拉客，商家植入，競(jìng)品推介、圈層拓客； 安排：激情度高且具有分銷拓客經(jīng)驗(yàn)的置業(yè)，所拓客黃金渠道：后臺(tái)保障：策劃團(tuán)隊(duì)：主管+置業(yè)后臺(tái)主管策劃戶歸拉訪置業(yè)，保障團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)； 考核：周業(yè)績(jī)第一/二名調(diào)至案場(chǎng)組。 職責(zé)：客戶有效期的更新與監(jiān)督（中原內(nèi)部7天內(nèi)），中原內(nèi)部CALL資料的回收發(fā)放、監(jiān)督，簽約匯款跟進(jìn)與錄入，日常工作等 職責(zé)：根據(jù)案場(chǎng)及市場(chǎng)反應(yīng)做相應(yīng)調(diào)整策略報(bào)告，與案場(chǎng)置業(yè)、渠道及開發(fā)商多交流，服務(wù)開發(fā)商，保障項(xiàng)目的完美運(yùn)作。團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)萬(wàn)科項(xiàng)目中原團(tuán)隊(duì)現(xiàn)主要由福

50、州萬(wàn)科金融港項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)為主，熟悉萬(wàn)科銷售模式，另外長(zhǎng)樂(lè)本地人占比25%，會(huì)福州話（通長(zhǎng)樂(lè)當(dāng)?shù)胤窖裕┱急?0%團(tuán)隊(duì)的組成客戶資源豐富高端客戶把握萬(wàn)科流程把控此團(tuán)隊(duì)原服務(wù)的項(xiàng)目， 長(zhǎng)樂(lè)本土的占到25%以上比例，同時(shí)會(huì)本土方言的占到50%以上比例。福州中原事業(yè)二部團(tuán)隊(duì)曾在過(guò)去的四年內(nèi)服務(wù)于萬(wàn)科金域中央，萬(wàn)科廣場(chǎng)，融僑外灘等高端項(xiàng)目，對(duì)于如何服務(wù)高端客戶群體，有豐富的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)。原萬(wàn)科金域中央、萬(wàn)科金融港中抽調(diào)精干銷售精英組成。福州中原事業(yè)二部團(tuán)隊(duì)曾在過(guò)去的四年內(nèi)服務(wù)于萬(wàn)科金域中央，萬(wàn)科金融港等項(xiàng)目，對(duì)于萬(wàn)科的銷售流程及體系相當(dāng)熟悉，同時(shí)在銷售前、中、后的服務(wù)整體表現(xiàn)理想。勇士軍團(tuán)配置 降級(jí)制管理 全面提升戰(zhàn)斗力項(xiàng)目總統(tǒng)籌華南區(qū)資源中蔡俊心： 建筑中心（