經(jīng)銷商的分析與激勵課件

1、年度經(jīng)銷商分析與激勵冷飲銷售XXX培訓(xùn)內(nèi)容1經(jīng)銷商分析經(jīng)銷商激勵21、經(jīng)銷商分類管理2、經(jīng)銷商指標(biāo)分析經(jīng)銷商指標(biāo)銷售增長率計劃完成率專銷率其他指標(biāo)出貨量銷售額2.1 銷售增長率銷售增長率定義銷售增長率是：指本期銷售增長額與上年銷售額之間的比率，它反映銷售的增減變化情況，是評價經(jīng)銷商成長狀況發(fā)展能力的重要指標(biāo)。計算公式：銷售增長率=本期銷售增長額 上期銷售額 =（本期銷售額-上期銷售額） 上期銷售額銷售增長率是預(yù)測經(jīng)銷商未來銷售趨勢的重要指標(biāo)改指標(biāo)越大，表明該經(jīng)銷商的增長速度越快，發(fā)展前景越好與上月比較叫環(huán)比，與上年同期比較叫同比銷售增長率分析2.1 銷售增長率案例分析1.1-4月，經(jīng)銷商張軍的

2、銷售增長率為負(fù)數(shù)，說明張軍的銷售在持續(xù)下降。銷售人員應(yīng)立即前往張軍處，了解原因，制定對策。2.5-8月，經(jīng)銷商李軍的銷售增長率為零，說明李軍的銷售處于平穩(wěn)狀態(tài)，沒有上升，也沒有下降，經(jīng)銷商李軍處于矛盾狀態(tài)，這時，銷售人員應(yīng)立即想辦法激勵李軍。3.9-12月份，經(jīng)銷商王軍的銷售增長率為正數(shù)，說明王軍的銷售在持續(xù)上升。銷售人員應(yīng)立即前往經(jīng)銷商處，并總結(jié)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，在自己區(qū)域內(nèi)推廣。2.2 銷售額銷售額定義銷售額是：指經(jīng)銷商出售廠家產(chǎn)品金額。計算公式： 銷售額=銷售量平均價格1.銷售額是判斷經(jīng)銷商銷售實(shí)力的重要指標(biāo)2.該指標(biāo)越大，表明該經(jīng)銷商的銷售能力越強(qiáng)銷售額分析2.2 銷售額案例分析1.1-6月，

3、經(jīng)銷商張軍的月銷售額在20萬左右，上下震蕩幅度為1萬，說明張軍的銷售額處于穩(wěn)定狀態(tài)。一般情況下，這種銷售是通過終端實(shí)現(xiàn)的，說明該經(jīng)銷商的終端網(wǎng)點(diǎn)較為成熟，終端的精耕細(xì)作比較成功。2.7-12月，經(jīng)銷商李軍的銷售額波動處于不平穩(wěn)狀態(tài)。最高銷售額為30萬，最低銷售額為5萬，說明李軍的銷售額處于極其不平穩(wěn)狀態(tài)。其原因可能有很多，包括串貨、吃促銷政策、靠流通市場銷售、沒有穩(wěn)定的終端等。銷售人員要實(shí)地考察，綜合分析，采取相應(yīng)對策。2.3出貨量出貨量定義出貨量定義：出貨量是經(jīng)銷商直接從自己的倉庫銷售給零售商的數(shù)量。計算公式為：出貨量=上期庫存+本期進(jìn)貨-本期庫存1.出貨量是判斷經(jīng)銷商實(shí)際銷售的重要指標(biāo)2.

4、通過出售量可以很清楚地了解經(jīng)銷商的庫存情況、銷 售情況。3.通過出售量可以判斷經(jīng)銷商庫存的合理性4.出貨量與進(jìn)貨量越均衡，表明該經(jīng)銷商的銷售能力、 庫存管理能力越強(qiáng)。出貨量分析2.3出貨量案例分析1.從上表的數(shù)據(jù)可以得知，該經(jīng)銷商平均每月進(jìn)貨量為222件，平均每月出貨為170件。正常情況下，該經(jīng)銷商的庫存應(yīng)保持一個銷售周期銷售量的1.5倍左右。如果該經(jīng)銷商每月進(jìn)貨一次，則該經(jīng)銷商的最高庫存量為170X1.5=155件2.從上表可以看出，累計到8月，該經(jīng)銷商的庫存已經(jīng)達(dá)到416件，大大超過合理庫存量255件。針對這種情況，銷售人員應(yīng)與經(jīng)銷商溝通，協(xié)助經(jīng)銷商消化庫存壓力，使之達(dá)到合理庫存水平。否則

5、，將會造成庫存積壓過多，積壓流動資金。更有甚者，有的經(jīng)銷商為了盡快消化庫存，就會采用低價拋貨的方式，擾亂市場，最終導(dǎo)致市場價格紊亂。2.4 銷售計劃完成率銷售計劃完成率定義銷售計劃完成率定義：銷售計劃完成率是考核經(jīng)銷商完成銷售計劃情況的指標(biāo)。計算公式為：銷售計劃完成率=實(shí)際完成銷售額 銷售計劃1.銷售計劃完成率是判斷經(jīng)銷商是否關(guān)注廠家銷售計劃的重要指標(biāo)2.銷售計劃完成率是判斷廠家銷售計劃合理性的重要指標(biāo)。3.銷售計劃完成率是決定經(jīng)銷商獎勵（返利）多少的主要指標(biāo)4.每個月度完成銷售計劃指標(biāo)均衡且超過計劃指標(biāo)，說明經(jīng)銷商的 綜合銷售能力比較強(qiáng)5.該指標(biāo)往往與銷售人員的收入掛鉤，是廠家與經(jīng)銷商都非常

6、關(guān)注 的重要指標(biāo)。銷售計劃完成率分析2.4銷售計劃完成率案例分析1.完成銷售計劃過低型。1-4月，經(jīng)銷商王軍的銷售計劃完成率月月都低，最高一月也才達(dá)到60%，說明完成計劃比率過低。銷售人員應(yīng)立即前往王軍處，首先要對經(jīng)銷商的能力、網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行再次評估。如果屬于經(jīng)銷商的問題，則需要更換經(jīng)銷商。如果屬于銷售指標(biāo)合理性問題，則一方面向廠家反映以調(diào)整其銷售計劃，另一方面要引導(dǎo)經(jīng)銷商將注意力轉(zhuǎn)移到做好市場的基本工作上。2.完成銷售計劃過高型。5-8月，經(jīng)銷商李軍的銷售計劃完成率月月都高，最高7月達(dá)到了200%，說明完成計劃比率過高。對于月月超過銷售計劃過多的經(jīng)銷商，銷售人員應(yīng)引導(dǎo)經(jīng)銷商將注意力轉(zhuǎn)移到做好市場的

7、基本工作上，建立更加完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，做好區(qū)域品牌宣傳等工作，為明年可能大幅度提高銷售計劃做好前期的準(zhǔn)備。一般情況下，今年完成銷售計劃好的區(qū)域，明年的銷售計劃就會制定的高一些。3.完成銷售計劃不穩(wěn)定型。9-12月，經(jīng)銷商張軍的銷售計劃完成率最高的12月份達(dá)到220%，最低的11月份只有30%，說明完成銷售計劃比率不穩(wěn)定，屬于典型的問題經(jīng)銷商。銷售人員應(yīng)立即采取措施：更換經(jīng)銷商、縮小區(qū)域和協(xié)助建立終端網(wǎng)絡(luò)。3.5 其他指標(biāo)專銷率 專銷率本廠產(chǎn)品銷售額經(jīng)銷商全部產(chǎn)品銷售額市場占有率 市場占有率經(jīng)銷商銷量轄區(qū)內(nèi)同類產(chǎn)品銷量之和鋪貨率 鋪貨率實(shí)際上有陳列的店鋪產(chǎn)品所應(yīng)陳列的店鋪退貨率 退貨率退貨金額經(jīng)銷商銷售額高效激勵經(jīng)銷商經(jīng)銷商最需要什么？賺錢尊重永久賺錢得到培訓(xùn)開闊視野經(jīng)銷商最怕什么？賺不到錢背信棄義不能永久賺錢無休止的壓貨沒有安全感一.經(jīng)銷商需求調(diào)查激勵方法一：利益激勵1.返利激勵2.物料配送3.費(fèi)用支持激勵方法三：精神激勵尊重-尊重需求溝通上尊重。禮儀上尊重。承諾上尊重。心理上尊重。招呼上尊重。問候-社交需求短信問候。電話問候。當(dāng)面問候。表揚(yáng)-自我實(shí)現(xiàn)需求表揚(yáng)時間表揚(yáng)對象表揚(yáng)方式表揚(yáng)獎品方法1：引導(dǎo)經(jīng)銷商獲得最大的返利。方法2：每次拜訪必須培訓(xùn)一個專題。方法3：每季與