【銷售】 快樂文化下如何管理優(yōu)秀的置業(yè)顧問

1、快樂文化下如何管理優(yōu)秀的置業(yè)顧問 (2012-6-6 16:53:42) HYPERLINK javascript:;發(fā)送到微博分類：HYPERLINK /36694899/0/articlelist.htm未分類 標簽：HYPERLINK /blog/search.jsp?q=?&fld=tag快樂 HYPERLINK /blog/search.jsp?q=?&fld=tag激勵 HYPERLINK /blog/search.jsp?q=?&fld=tag激情 HYPERLINK /blog/search.jsp?q=?&fld=tag制度 HYPERLINK /blog/search.js

2、p?q=?&fld=tag培訓 HYPERLINK /blog/search.jsp?q=?&fld=tag技巧 HYPERLINK /blog/search.jsp?q=?&fld=tag細節(jié) |快樂營銷團隊的致勝之道之二核心關鍵詞：快樂，激勵，激情，制度，培訓，技巧，細節(jié) 核心理念：快樂文化到位的執(zhí)行快樂營銷團隊下的管理方式快樂的源泉是什么？除了持續(xù)不斷為自己創(chuàng)造價值與價格外，還有持續(xù)不斷的成就感與滿足感。更是出于對本項工作的發(fā)自內心的熱愛。這個世界上沒有差的兵，只有差的將。如何領導形態(tài)各異的置業(yè)顧問及銷售主管等人，制度化人性化定期的培訓定期的沙盤推演定期的交流合適的獎勵將是銷售管理之道。

3、在寫作快樂營銷團隊的管理之道時，想起法拉利，他們用良性競爭與繼承傳統的企業(yè)文化的方式讓自己的團隊一直保持著活力與最高的凝聚力。同樣是培訓與管理，他們形成的文化值得我們學習：目標與內容是精心設計入門教育與嚴格的培訓程序從而形成獨特的企業(yè)文化。1、 成立歡迎日：讓新員工感覺法拉利是世界上獨一無二的，是在延續(xù)一個神話2、 下發(fā)“法拉利護照”：有總裁親自簽名，上面有企業(yè)介紹、公司分布地點、工作程序、經驗與機會3、 下發(fā)“行為準則”：里面詳細介紹公司的政策、對員工的要求4、 參加一次“克里俟托佛哥倫布之旅”的培訓項目，在兩天里學習價值觀，包括傳統與創(chuàng)新，激情與運動，精良與速度；利用三天時間進行交流與組織

4、培訓5、 參加“法拉利學院”，互動測試與多媒體演講，演講的標題為“你了解我們公司沒嗎？”等內容快樂的意識：讓別人快樂不難，讓自己也快樂就難，讓彼此都快樂更難。樂觀的看待每一天，持續(xù)不斷的找機會讓自己開心快樂，同時感染別人，是一種境界。人活在這個世界上，沒有什么是重要的，只有每天自己的開心與滿足是重要的，但開心不是自我滿足，更不是墮落，而是因為某種做一種有計劃有目標的事情得到預想到的或者意外的驚喜。置業(yè)顧問本身是簡單的，如果以金錢與物質去要求，當你哪一天沒實現自己的目標時，沒賺取那么多的物質時，或許你會很失落。所以置業(yè)顧問的最高境界不是賺了多少錢，而是不斷的通過服務讓客戶滿足為最高目標，所以你會

5、更佳快樂。當然，做好了的物質獎勵就是意外之喜了。企業(yè)文化管理與培訓：再次回到員工快樂的源泉在哪里。一個企業(yè)靠物質的刺激保持激情的是不會長久的，只有讓員工感覺有歸宿感與榮譽感，企業(yè)才可以長治久安。很少有員工主動離開法拉利，也很少有員工主動離開龍湖，并不是這些企業(yè)的工資獎金比其他企業(yè)高很多，而是這個企業(yè)讓員工有更多的歸屬感，把企業(yè)當作家，當作父母兄弟姐妹一樣的愛護，所以才會自動的成為品牌的維護者與傳播者，企業(yè)才能常青。所以置業(yè)顧問的企業(yè)文化的培訓，培訓其歸屬感是極其重要的。軍事化與制度化的管理：規(guī)矩是方圓的前提。一個置業(yè)顧問團隊的優(yōu)秀與否，與他們的精神面貌相關，前面已經講了激情的問候是一個方面，激

6、情除了發(fā)自內心的呼喊，還需要制度化的提醒。當然，準時的上班，定期的培訓，定期的沙盤推演，定期的獎金發(fā)放，定期的答疑解惑，定期的產品發(fā)布會，定期的市場動態(tài)通氣會，定期的客戶反饋，定期的社區(qū)文化塑造體系，定期與各個部門的協調會議，定期的工作推進會議，定期的銷售分析會議，定期的銷冠頒獎與經驗分享會議，定期的客戶分析會議，定期分批的踩盤制度，定期的儀容儀表檢查，定期的獎罰兌現，定期的客戶資料輸入與總結，定期的團隊文化活動等事項，都是銷售管理必須要完成的工作。只有形成制度化，才可以形成一個團隊的團隊文化。也才可以讓團隊有凝聚力與同一顆上進心。三書一證為團隊保駕護航：前面我已經介紹了法拉利為什么能凝聚人心

7、，是他們的培訓體系與企業(yè)歸屬感與榮譽感。優(yōu)秀的銷售團隊，必須有規(guī)范的動作讓員工快速的融入團隊快速的掌握流程與技巧很關鍵，我認為三書一證很關鍵：企業(yè)護照：董事長親筆簽名的歡迎信，并詳細介紹公司歷史及榮譽及文化，工作流程、常規(guī)的經驗與機會點，要注意的問題等情況。注意，不是復印的，是親筆的，這很關鍵。行為準則：包括這個工作崗位的職責，公司相關的政策，對員工的要求，如禮儀容顏、考勤制度、行為規(guī)范、加班制度、獎罰制度、工作細則等內容。產品手冊：包括項目的基礎資料，細到使用了什么樹種，有多少個樹種，硬鋪的品牌、面積、與其他項目的區(qū)隔，效應等。考試合格證：所有經過培訓的員工都可以得到合格上崗的證書，嚴格發(fā)放

8、。培訓與定期推演考試：授之以魚不如授之以漁，沒有一個團隊說他們不培訓的，但很少有團隊把培訓當作高考一樣重視的。如果每次培訓都落到實處，讓每個人在培訓中得到接近一樣的收獲就是管理者的核心關鍵。收獲的多余少，其實只在乎用心與否，如果將培訓的結果歸結于置業(yè)顧問的認真與用心，我認識是領導者的極大失誤。所以，我認為，優(yōu)秀的管理者應該用比較整齊劃一的培訓結果去要求自己的團隊。如何使自己的銷售團隊有戰(zhàn)斗力，那么定期的沙盤推演及嚴格的考試制度就成了必須的規(guī)范動作。培訓內容共分為制度培訓房地產基礎知識培訓禮儀容顏培訓行為規(guī)劃技巧培訓專項培訓市場培訓策劃意識培訓產品培訓。產品培訓包括戶型外立面園林朝向風水環(huán)境板房

9、通道等內容。突然想起龍湖春森彼岸的“仕官生”，08年5月份我?guī)膹V州來的黃生去踩盤，黃生扮作投資客戶，置業(yè)顧問熱情的接待了我們。當黃生說他要投資但嫌10000的價位太高時，這個置業(yè)顧問馬上從地價區(qū)別到國際地產市場到國內市場再到重慶地產市場，再將項目差異，品牌差異，娓娓道來，可不是一般的置業(yè)顧問。當時就以為“仕官生”就是與眾不同，后來我數次帶集團領導去龍湖春森彼岸，接觸了不同的置業(yè)顧問，他們都熟悉這一套。我才發(fā)現了龍湖的培訓做到了骨子里。龍湖現場的缺陷只在不主動不熱情不積極不激情，其他基本無可挑剔。我想他們“仕官生”的定期考試應該是必要措施。獎罰分明與優(yōu)勝劣汰：重獎之下必有勇夫，除了長期的企業(yè)文

10、化與企業(yè)歸屬感的培訓制度化的要求外，合理的獎勵將是鼓動置業(yè)顧問更加積極的重要因素。按照重慶常規(guī)的提傭是千分之一點五之外，通過對優(yōu)秀員工的刺激是必要的手段。所以提高置業(yè)顧問的殺客能力與接待技巧，并提高他們的待遇，能者多得的市場觀念將極大推動置業(yè)顧問的積極工作。所謂的優(yōu)秀的置業(yè)顧問團隊必須是每個置業(yè)顧問都優(yōu)秀才會推動團隊的整體優(yōu)秀。所以必須實行優(yōu)秀的人員留下，不積極不優(yōu)秀的員工堅定不移的離開團隊，實現團隊的鯰魚效應與血液的良性循環(huán)。定量定標，授之以漁：企業(yè)沒有目標企業(yè)就沒有方向，也就沒有前進動力。員工亦如此。所謂優(yōu)秀的置業(yè)顧問，必須完成必其他的人更多的銷售量并得到更多的客戶贊譽才能稱為優(yōu)秀。給優(yōu)秀

11、的置業(yè)顧問設置銷售的底線與客戶溝通的底線是必須的動作。按照市場可行的目標給他們設置前進的目標，讓他們知道要往哪里去，怎么去，到了哪個階段該采取什么措施，如果在階段上不能完成目標該如何推進，每個人都有航燈，有計劃有目標，并讓他們主動的學習并主動的總結，主動的找專家領導去溝通，主動的聯系客戶，甚至主動的由坐銷向行銷轉變，更主動的去服務好客戶，給他們定量很關鍵。早會與晚會，塑造典型人物，塑造強勢的營銷團隊：早會鼓氣，授之以漁；晚會答疑解惑發(fā)獎金，先進員工介紹經驗，落后員工介紹失敗教訓，打拉結合，實現置業(yè)顧問團隊的良性發(fā)展。其實，給置業(yè)顧問講太多的大道理是無效的行為，所以給他們設置可行的也可實現的銷冠

12、人員作為他們目標是帶動優(yōu)秀置業(yè)顧問團隊的一個重要方面。營造熱烈氛圍，打造獨特文化：在直港大道有一家餐飲企業(yè)叫“公社食堂”，飯菜相對普通，但我喜歡里面的氛圍。如果一個營銷團隊能象“公社食堂”的服務生一樣，很開心的隨著舞臺的演員一起開心舞動，則是管理的一個境界。我在想，如果一個客戶成交，有一個嘜在祝福他，所有現場的人，特別是我們的工作人員都在祝賀這個新成交的客戶，客戶享受這個過程，每個員工也享受這個過程，現場由冷清向熱烈到感染進化，我認為銷售現場的管理也就上了一個臺階了。一套完整的規(guī)范動作，成為招牌的系統：想起豐田，他們由靈感創(chuàng)新到系統創(chuàng)新，這就是進化的最高境界。那么，讓置業(yè)顧問每天都按部就班的推進自己的工作，或許就顯得很重要。置業(yè)顧問每天要做什么，應該做什么，不應該做什么，除了很死板的什么考勤外，還需要更細的制度化要求，我認為應這樣進行：第一套動作：激情的問候，飽滿的精神，合理輪休第二套動作： 早會煽情的鼓動與當天要注意的事項第三套動作：系統的