2022年東阿阿膠銷售終端控制和優(yōu)化策略

1、一、阿膠銷售終端分類管理，奠定終端管理的基礎(chǔ)可以依據(jù)銷量、規(guī)模、客流量、位置、性質(zhì)等因素將終端劃分為A、B、C三類；針對(duì)A、B、C終端的情況設(shè)立不同標(biāo)準(zhǔn)，使終端的開拓、維護(hù)及相關(guān)人員的考核有據(jù)可依。A類終端B類終端C類終端店面大，經(jīng)營(yíng)品種多且全；位于商業(yè)集中區(qū)、主干道兩旁、客流量大；銷量在當(dāng)?shù)仄骄N量之上；一般為國營(yíng)藥店、商場(chǎng)或超市；老字號(hào)藥店、大賣場(chǎng)、大中型超市（連鎖超市）。A類終端應(yīng)不少于當(dāng)?shù)亟K端總量的20%店面?。ㄒ话悴蛔?0平方米），經(jīng)營(yíng)品種少；主要位于生活小區(qū)、市郊、工廠區(qū)、輔干道旁，客流量??；銷量在當(dāng)?shù)仄骄N量以下；一般為小型私人藥店、商店及便利店等。介于A類和C類終端之間。B類終

2、端應(yīng)不少于當(dāng)?shù)亟K端總量的50%二、明確優(yōu)化終端的內(nèi)容，將終端管理作為長(zhǎng)期性工作來抓終端基礎(chǔ)工作：繪制終端分布圖、制定終端走訪路線、建立終端檔案等終端培訓(xùn)工作：培訓(xùn)目的、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)范圍、培訓(xùn)形式等終端公關(guān)工作：公關(guān)對(duì)象、日常拜訪、終端拜訪的標(biāo)準(zhǔn)化用語、贈(zèng)送禮物、處理好與營(yíng)業(yè)員的關(guān)系等終端包裝工作：產(chǎn)品陳列、店面宣傳等終端空間規(guī)劃：區(qū)域劃分、責(zé)任到人等終端維護(hù)工作：日常維護(hù)、重點(diǎn)維護(hù)、產(chǎn)品維護(hù)、地牌維護(hù)、橫幅維護(hù)、臺(tái)牌/模擬盒維護(hù)、壁牌/海報(bào)/膠貼等維護(hù)、專柜/專架/堆場(chǎng)的完整性維護(hù)等相關(guān)人員考核：考核指標(biāo)設(shè)立、考核制度、考核方法、激勵(lì)制度等三、東阿阿膠終端優(yōu)化工作內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)1. 終端包裝工作

3、 產(chǎn)品陳列（1）陳列品種 阿膠、復(fù)方阿膠漿、阿膠補(bǔ)血膏（顆粒）（2）陳列面 可以看見正面的包裝盒（3）陳列量 在柜臺(tái)上的陳列數(shù)量（4）陳列架 產(chǎn)品陳列架、專柜的位置如店門口、入口處或者其他地方（5）陳列位 產(chǎn)品在貨架或者貨柜的位置如視平線或者其他位置 店面宣傳（1）單張（折頁）（2）臺(tái)卡（3）海報(bào)（4）燈箱（5）橫幅（條幅）（6）立牌（7）壁牌（8）展示盒（模擬盒、常規(guī)盒）（9）形象代言人圖片（10）推拉營(yíng)業(yè)員（1）對(duì)產(chǎn)品了解程度（2）對(duì)我司產(chǎn)品推薦程度（3）對(duì)我司推廣人員的熟悉程度2. 總體鋪市率A類終端鋪貨率B類終端鋪貨率C類終端鋪貨率3. 市場(chǎng)推廣人員（終端工作內(nèi)容部分）對(duì)本司產(chǎn)品的熟悉

4、程度對(duì)本司A、B、C三類終端標(biāo)準(zhǔn)的熟悉程度對(duì)本司終端營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)內(nèi)容及期望效果的熟悉程度對(duì)本司終端公關(guān)禮儀的熟悉與運(yùn)作對(duì)我司終端的日常維護(hù)工作四、考核辦法 1.終端包裝評(píng)分（任意抽查10家樣板終端）評(píng)分表格見附件一最高分為60分2.總體鋪市率評(píng)分 計(jì)算方法：（1）在補(bǔ)血膏（顆粒）有媒介廣告支持的重點(diǎn)城市（9個(gè)）總體鋪市率=（有三種中藥產(chǎn)品的藥店數(shù)量/藥店總量）100%（2）在補(bǔ)血膏（顆粒）沒有媒介廣告支持的城市總體鋪市率=（有任何兩種中藥產(chǎn)品的藥店數(shù)量/藥店總量）100% （3）具體考核方法請(qǐng)件附件二3.推廣人員評(píng)分平分標(biāo)準(zhǔn)請(qǐng)見附件三本項(xiàng)評(píng)分最高分30分4.兩項(xiàng)合計(jì)最高分150分附件一：“終端包

5、裝”評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)一、產(chǎn)品陳列（30分） 1. 產(chǎn)品陳列（同一終端不同柜臺(tái)都有陳列，陳列柜臺(tái)、陳列位置按較好者計(jì)算，陳列面和陳列量可重復(fù)計(jì)算）陳列架 在入口等顯眼處 3分 在其他地方 1分陳列位 產(chǎn)品陳列在視平線或者其上下一層位置 5分 在非視平線位置 2分 在貨柜底層 1分陳列品種 每個(gè)品種 1分有4個(gè)或超過4個(gè)品種 6分陳列面 每個(gè)品種每個(gè)陳列面 0.5分，每個(gè)品種最高分為2分，總分最高不超過 8分陳列量 每個(gè)品種每盒 0.5分，每個(gè)品種最高分為2分，總分最高不超過 8分二、POP（11分）燈箱 1分/個(gè)，最高分1分海報(bào) 0.5分/張，最高分2分單張（折頁） 0.5分/品種，最高分1.5分臺(tái)卡

6、0.5分/個(gè)，最高分1.5分立牌 1分/個(gè)，最高分1分壁牌 1分一個(gè)，最高分1分橫幅（條幅） 1分/個(gè)，最高分1分展示盒 0.5分/個(gè)，最高分2分代言人圖片 0.5分/張，最高分1分推拉 0.25分/個(gè)，最高分1分有4種以上POP加分 2分三、營(yíng)業(yè)員（17分） 1. 對(duì)產(chǎn)品熟悉程度 對(duì)阿膠、阿膠漿分別熟悉的，各加3分；對(duì)補(bǔ)血膏、補(bǔ)血顆粒分別熟悉的，各加2分，共10分 2. 能積極推薦者，加4分 3. 對(duì)推廣人員熟悉的，加3分附件二：“綜合鋪市率”考核與評(píng)分方法銷售分公司（部）進(jìn)行終端普查后提供藥店總數(shù)銷售分公司（部）進(jìn)行鋪市自查（包含A、B、C三類終端的鋪貨率等鋪貨情況）銷售分公司（部）在截止

7、日期8月20日前將鋪市資料和鋪市匯總情況提交銷售中心,銷售中心匯總后報(bào)大賽組委會(huì)核查人員對(duì)已經(jīng)鋪市的終端（非樣板終端）進(jìn)行隨機(jī)抽查（20家，其中A類5家，B類15家，C類5家），如果20家終端貨品齊全，則視自查結(jié)果屬實(shí)，并按照以下標(biāo)準(zhǔn)記分得分終端城市 A類終端（20分）B類終端（30分）C類終端（10分）總計(jì)（60分）銷售分公司一銷售分公司二銷售分公司三注：（1）每個(gè)銷售分公司的總計(jì)得分=20A類鋪貨率+30B類鋪貨率+10C類鋪貨率（2）綜合鋪市率=（總計(jì)得分/50）100%（3）如A類終端的鋪貨率低于40%，或者B類終端的鋪貨率低于30%，則總得分及綜合鋪市率為零 （5）如果抽查的20家終

8、端有任何一家情況不屬實(shí)，鋪市率得分為零附件三：“終端推廣人員”評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)本司產(chǎn)品的熟悉程度對(duì)阿膠、阿膠漿分別熟悉的，各加1.5分；對(duì)補(bǔ)血膏、補(bǔ)血顆粒分別熟悉的，各加1分，共5分對(duì)本司A、B、C三類終端標(biāo)準(zhǔn)的熟悉程度對(duì)公司A、B、C三類終端分類標(biāo)準(zhǔn)很熟悉者，加5分；一般熟悉者，加3分；對(duì)主要標(biāo)準(zhǔn)熟悉者，加1分；其他情況，為0分。對(duì)本司終端營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)內(nèi)容、方法的熟悉程度對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容熟悉的，加2分；對(duì)培訓(xùn)方式熟悉者，加2分；對(duì)培訓(xùn)目的明確的，加1分。對(duì)終端公關(guān)禮儀的熟悉與運(yùn)作對(duì)公關(guān)對(duì)象熟悉者，加2分；能夠在規(guī)定時(shí)間內(nèi)拜訪指定終端，加深感情者，加2分；能夠與終端營(yíng)業(yè)員成為朋友者，加2分；對(duì)終端拜訪是能夠熟練使用禮貌用語者，加1分。對(duì)我司終端的日常維護(hù)工作日常維護(hù)：在日常走訪中，對(duì)產(chǎn)品和POP進(jìn)行維護(hù)，1分重點(diǎn)維護(hù)