海陽-11月例會項(xiàng)目情況匯報(bào)

1、2015年11月10日2015年11月山東區(qū)域例會海陽項(xiàng)目2 前期會議決策事項(xiàng)落實(shí)情況第一部分 目 錄 10月份銷售總結(jié)第二部分 11-12月新供貨計(jì)劃第三部分 11-12月份銷售舉措和策略第四部分 需區(qū)域協(xié)助事項(xiàng)第八部分 2016年貨量及銷售預(yù)估第五部分 2016年去化思路第六部分 2016年推廣思路第七部分一、前期會議決策事項(xiàng)落實(shí)情況本項(xiàng)議題 無需落實(shí)事項(xiàng)410月銷售總結(jié)二、10月份銷售總結(jié)銷售過程中問題分析及應(yīng)對措施10月銷售目標(biāo)（億）10月實(shí)際完成簽約額（億）完成率%來電（組）來訪（組）0.600.5999%211224一、因天氣轉(zhuǎn)冷，度假項(xiàng)目銷售淡旺季明顯、來電來訪明顯下降，大堂冷清

2、，銷售氛圍不足，導(dǎo)致成交量低應(yīng)對措施：1、針對銷售旺季的意向來訪來電，利用項(xiàng)目現(xiàn)有活動以及免費(fèi)溫泉體驗(yàn)邀約到訪，促進(jìn)銷售客戶再次到訪。 2、對已成交業(yè)主登門拜訪，并定制性相應(yīng)圈層活動，提高老帶新。5二、10月份銷售總結(jié)銷售過程中問題分析及應(yīng)對措施二、因遺留交樓問題未及時(shí)解決處理等，老帶新成交比例下降應(yīng)對措施：針對已交樓業(yè)主提出的質(zhì)量問題及溝通相關(guān)部門跟進(jìn)維修進(jìn)度，定時(shí)與業(yè)主溝通。與客戶關(guān)系部、物業(yè)溝通針對老業(yè)主重點(diǎn)維溫，通過派送家書、郵寄賀卡、物業(yè)匯報(bào)日活動、周末社區(qū)文化節(jié)、常駐業(yè)主答謝宴等方式重塑項(xiàng)目形象。三、海景房為沖動奢侈消費(fèi)，投資回報(bào)率低，大部分人處于觀望考慮狀態(tài)，因投資回暖，投資客轉(zhuǎn)

3、移到理財(cái) 應(yīng)對措施：與集團(tuán)申請推出零首付加返利、零元購房等金融方案，提高購房者興趣。四、渠道重點(diǎn)城市無長期穩(wěn)定拓客點(diǎn)以及拓展團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)對措施：申請展點(diǎn)拓客費(fèi)用支持，設(shè)客群集聚地展點(diǎn)。6海陽項(xiàng)目11-12月份無新供貨計(jì)劃三、11-12月新供貨計(jì)劃四、11-12月份銷售舉措和策略74.1、推廣板塊思路媒體鋪排推廣主題濱海城（十里金灘）-暖冬溫泉養(yǎng)生季線上投放配合“三套金融購房方案”和第二屆溫泉節(jié)，進(jìn)行自媒體炒作、熱宣，助力銷售、活動進(jìn)行宣傳導(dǎo)客戶外投放項(xiàng)目在投戶外5塊，預(yù)計(jì)本月?lián)Q畫1次，主推項(xiàng)目階段主題：濱海城（十里金灘）-“只要您來，我就送房”（三套金融購房方案）暨暖冬溫泉養(yǎng)生季，以及定位媲美北戴河

4、的常住度假濱海城。于濱海公路、青威高速以及海陽度假區(qū)等地段攔截過往客戶，促進(jìn)登島。1月12月5日11月1日第二屆溫泉節(jié)發(fā)布會12月5-30日溫泉潑水狂歡節(jié)、相親會去化重點(diǎn)：度假洋房、海景別墅針對客群：老帶新、商會、協(xié)會、企事業(yè)單位實(shí)施策略：1、舉辦第二屆溫泉節(jié)，聯(lián)合酒店、山東區(qū)各項(xiàng)目。 2、采取會議補(bǔ)貼形式邀請高端企業(yè)至項(xiàng)目舉辦年會、推介會，進(jìn)行營銷植入。線下活動配合“三套金融購房方案”和老帶新，在展廳舉辦推介類活動，進(jìn)行收客11月20日事件營銷金融方案落地業(yè)主生日會11月21日四、11-12月份銷售舉措和策略84.2、產(chǎn)品銷售模式與政策海陽已過旅游季節(jié)，自然來訪客戶大幅下降，主要通過以下模式

5、銷售與政策：1、分銷渠道導(dǎo)客、啟動省內(nèi)平安導(dǎo)客，高傭金刺激渠道輸送客戶；2、持續(xù)老帶新政策，成交積分兌換物業(yè)費(fèi)；3、挖掘合作方資源，工程款抵扣。設(shè)置推薦傭及洽談傭，激勵(lì)我司員工主動挖掘施工方、廣告公司、供應(yīng)商等，并直接參與洽談；4、0元金融購房模式4.3、產(chǎn)品去化策略產(chǎn)品策略：洋房同時(shí)推出精裝與毛坯，雙拼推出選裝，給客戶更多選擇標(biāo)準(zhǔn)。毛坯主打低總價(jià)、精裝主打拎包入住及高性價(jià)比。折扣策略：案場統(tǒng)一口徑，折扣收窄至經(jīng)理把控，包裝成活動折扣，通過使用領(lǐng)導(dǎo)折扣逼定客戶簽約，既能保證成交率，又從另一方面保證項(xiàng)目利潤率。四、11-12月份銷售舉措和策略94.3、產(chǎn)品去化策略老帶新政策：項(xiàng)目至今已有6000

6、多戶業(yè)主，是極為重要及穩(wěn)定的帶客渠道之一。故我項(xiàng)目針對此種情況，申請老帶新成交，老業(yè)主可享受新業(yè)主成交價(jià)約1%的物業(yè)費(fèi)，刺激老帶新的成交。渠道策略：定向?qū)ζ桨策M(jìn)行產(chǎn)品銷售宣貫會，同時(shí)設(shè)置高傭金刺激導(dǎo)客；挖掘合作方資源，工程款抵扣。設(shè)置推薦傭及洽談傭，激勵(lì)我司員工主動挖掘施工方、廣告公司、供應(yīng)商等，并直接參與洽談。人力策略：銷售人員向溫泉運(yùn)動中心轉(zhuǎn)移，截留溫泉運(yùn)動中心消費(fèi)客戶，引導(dǎo)購房。金融策略：針對金灘客戶屬性及夠購房特點(diǎn)，與匯聯(lián)共同研發(fā)“0元購房”新金融產(chǎn)品，增加產(chǎn)品投資屬性，擴(kuò)大購買人群。10五、2016年銷售預(yù)估5.2、2016年貨量情況 合計(jì) 海陽碧桂園濱海城項(xiàng)目2016年銷售預(yù)估 （

7、單位：萬元） 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 65,000 1,719 1,021 1,419 2,517 4,217 5,716 8,912 11,417 8,613 9,417 4,317 5,719 單位：面積（平方米）、金額（萬元）產(chǎn)品2016年內(nèi)貨量2016年以后貨量2015年流入貨量2016年內(nèi)將新供貨合計(jì)套數(shù)面積金額套數(shù)面積金額套數(shù)面積金額畝數(shù)套數(shù)面積金額單體 - - - - - - - - - 33 - - - 雙拼 443 64,699 61,425 - - - 443 64,699 61,425 10 1,433 1,453 聯(lián)

8、體 - - - - - - - - - - - - 洋房 9,431 609,815 357,581 - - - 9,431 609,815 357,581 224 20,518 10,993 商鋪 42 9,481 9,398 - - - 42 9,481 9,398 17 - - 車位 - - - - - - - - - - - - 合計(jì) 9,916 683,995 428,404 - - - 9,916 683,995 428,404 33 251 21,951 12,446 5.1、2016年銷售預(yù)估六、2016年去化思路11 6.1 2016年上半年去化思路1月2月3月4月5月（五一

9、）6月2.8（春節(jié)）2740萬，4%7月3936萬，6%9933萬，15%1-2月 推廣主題：暖冬計(jì)劃去化重點(diǎn)：全線積存產(chǎn)品策略簡述：利用春節(jié)節(jié)點(diǎn)，開展大力促銷，以老業(yè)主為切入點(diǎn)，對老業(yè)主、渠道類客戶等開啟“暖冬計(jì)劃”，通過溫泉資源，酒店體驗(yàn)套票，引進(jìn)冬季滑雪場等形式，開啟冬季度假模式，弱化冬季對度假盤帶來的不利影響3-4月 推廣主題：濱海城啟示去化重點(diǎn)：別墅策略簡述：開春季節(jié)，新年新跡象，；同時(shí)，打造寫真基地、拓展基地、真人CS基地，與各個(gè)機(jī)構(gòu)簽訂協(xié)議，并利用機(jī)構(gòu)平臺進(jìn)行渠道帶客及宣傳。5-6月份 推廣主題：輕松置業(yè)計(jì)劃去化重點(diǎn)：全線積存產(chǎn)品策略簡述：五一大促銷，通過現(xiàn)場舉辦現(xiàn)場大型活動，打

10、響年度第一炮，提前發(fā)力，后續(xù)通過渠道帶客、老帶新等形式進(jìn)行銷售；現(xiàn)造滑草場、拓展基地等，促進(jìn)體驗(yàn)銷售推廣主題：濱海城，大城常住度假體驗(yàn)?zāi)?2 6.2 2016年下半年去化思路7月8月暑假9月10月國慶長假11月12月20329萬，31%1月18030萬，28%10036萬，16%7-8月 推廣主題：暑期狂歡計(jì)劃去化重點(diǎn)：全線積存產(chǎn)品策略簡述：利用暑假節(jié)點(diǎn)，通過大型活動啟動、配合開啟大規(guī)模登島，通過大規(guī)模登島客戶，業(yè)績沖刺。延續(xù)狂歡嘉年華、啤酒節(jié)主題，通過日、夜間活動吸引客戶，配合日、夜間營銷開展。9-10月 推廣主題：業(yè)主感恩計(jì)劃去化重點(diǎn)：全線積存產(chǎn)品策略簡述：9-10月，暑假結(jié)束，登島客戶數(shù)

11、量銳減，但濱海城有逾7000戶的業(yè)主基數(shù)，故建議9-10月重點(diǎn)針對業(yè)主進(jìn)行感恩答謝。進(jìn)行老帶新成交排名，篩選黃金業(yè)主，圍繞黃金業(yè)主進(jìn)行重點(diǎn)圈層，進(jìn)而提高業(yè)主忠誠度，促進(jìn)老帶新成交。11-12月份 推廣主題：溫泉養(yǎng)生計(jì)劃去化重點(diǎn)：別墅產(chǎn)品策略簡述：聯(lián)合滑雪場打造冬季溫泉滑雪兩日游，邀請老業(yè)主、老帶新參與，邀請名人講座，講解養(yǎng)老養(yǎng)生主題，吸引養(yǎng)老需求人士。通過渠道著重拓展企事業(yè)單位、公司、商會、協(xié)會等資源，舉辦年會等活動，組織登島體驗(yàn)，積極促成成交。推廣主題：濱海城，大城常住度假體驗(yàn)?zāi)炅?016年去化思路七、2016年宣傳推廣思路13深度分析 大配套 好資源 大環(huán)境 大品牌酒店、商業(yè)街、溫泉會所

12、、學(xué)校、醫(yī)院、業(yè)主食堂、交通中心等業(yè)態(tài)完善，可完成業(yè)主基本生活需求自13年十里金灘強(qiáng)勢進(jìn)駐，在當(dāng)?shù)丶扒鄭u都形成了相當(dāng)好的品牌效應(yīng)，客戶買賬全年游玩全攻略：周邊公園、馬場、滑雪、采摘、特色餐飲常住度假大城，五星級園林讓游客流連忘返結(jié)論：在山東東海岸，碧桂園濱海城的優(yōu)勢獨(dú)有，無可替代！ 7.1 濱海城自成一城14大環(huán)境大配套好資源大品牌大城已成 7.2 媲美北戴河的常住度假濱海城濱海城全面落地七、2016年線上宣傳推廣思路大城常住度假體驗(yàn)?zāi)?區(qū)域內(nèi)推廣重點(diǎn)：剛需常住盤 區(qū)域外推廣重點(diǎn)：投資度假盤15七、2016年線下推廣思路碧桂園濱海城運(yùn)動之城文化之城健康之城旅游之城沙灘運(yùn)動、長跑、騎行養(yǎng)老養(yǎng)生、藍(lán)卡醫(yī)療系統(tǒng)孔子學(xué)堂、文玩古董、周易論壇、EMBA社會實(shí)踐基地房車休閑展示、旅游度假體驗(yàn)為王打造濱海大城 7.3 媲美北戴河的常住度假濱海城濱海城全面落地16八、 需區(qū)域協(xié)助事項(xiàng)事 項(xiàng)協(xié)作部門要求完成時(shí)間需項(xiàng)目采購部協(xié)助催促工裝制作速度項(xiàng)目采購部2015年11月15日VI系統(tǒng)的確認(rèn)及出街畫面區(qū)域設(shè)計(jì)11