城市綜合體商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃及銷(xiāo)售策劃方案1

1、xx（HOPSCA+CCP）綜合體區(qū)商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃及銷(xiāo)售策略方案（修改稿2）2012年 10月 10日?qǐng)?bào)告體系A(chǔ)nalyze System 行業(yè)大勢(shì) 本體分析 銷(xiāo)售策略及投資回報(bào)模式 價(jià)格策略 銷(xiāo)售節(jié)奏及銷(xiāo)控付款方式各銷(xiāo)售階段主體工作安排行業(yè)大勢(shì)1、“十二五”期間完成3600萬(wàn)套保障性住房建設(shè)，3600萬(wàn)套=30億平米=等于全國(guó)5年商品房開(kāi)發(fā)總和；2、“限購(gòu)”的根本目標(biāo)是為保障房讓路，換言之，在“十二五”期間或保障房建設(shè)目標(biāo)達(dá)成之前不會(huì)取消；3、98年分稅制改革拉開(kāi)了地產(chǎn)行業(yè)的騰飛大幕，2011年開(kāi)始的營(yíng)業(yè)稅合并增值稅目前已經(jīng)在10余省市實(shí)施，標(biāo)志著國(guó)家為下一步強(qiáng)化調(diào)控埋下了伏筆；4、全國(guó)人口信

2、息采集已于6月底完成，全國(guó)省市地稅官員進(jìn)京進(jìn)行為期半年的培訓(xùn),房產(chǎn)稅成為懸在行業(yè)頭頂?shù)摹把呷保醒肱c地方的博弈背景下，什么時(shí)候?qū)嵤┒加锌赡埽?、地產(chǎn)行業(yè)自調(diào)控以來(lái)經(jīng)歷價(jià)了價(jià)漲量跌-價(jià)跌量跌-價(jià)跌量漲，近期房?jī)r(jià)有所反彈招致國(guó)土部密集調(diào)研，國(guó)土部正研究進(jìn)一步強(qiáng)化調(diào)控政策措施，政策有趨嚴(yán)的趨勢(shì)；6、國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的出口、投資、消費(fèi)全面萎縮，外匯占款自2011年4月一直為凈流出，人民幣貶值至今已近20%，歐債導(dǎo)致的金融危機(jī)下,貶值壓力進(jìn)一步加大；7、只租不售是商業(yè)地產(chǎn)的趨勢(shì)，商業(yè)地產(chǎn)的價(jià)值也是通過(guò)在經(jīng)營(yíng)當(dāng)中體現(xiàn)，消費(fèi)者認(rèn)可租金不斷上漲實(shí)現(xiàn)的回報(bào)，市場(chǎng)逐步開(kāi)始走高端路線，經(jīng)營(yíng)方式由單純銷(xiāo)售轉(zhuǎn)為只租不售和

3、租售并舉經(jīng)濟(jì)周期服從政治周期市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的典型代表計(jì)劃、行政經(jīng)濟(jì)的典型代表VS結(jié)論：什么事都有可能發(fā)生，今年10月會(huì)明朗.我們充滿(mǎn)敬畏和憧憬！樓市走勢(shì)取決于預(yù)期，購(gòu)房者預(yù)期取決于政策地產(chǎn)行業(yè)更火爆淘汰70%的地產(chǎn)企業(yè)本體分析Part 2縱觀整個(gè)曲靖市，由于歷史淵源等原因，老城區(qū)阿詩(shī)瑪一帶已經(jīng)成為了曲靖市不可替代的第一商業(yè)中心，此區(qū)域以大型綜合購(gòu)物中心和臨街商鋪為商業(yè)的主要支撐點(diǎn)和特色，也是曲靖人口最多最集中的區(qū)域；曲靖市政府規(guī)劃未來(lái)新規(guī)劃南市區(qū)為大曲靖的城市新中心，包含行政、商業(yè)、商務(wù)、休閑娛樂(lè)、高檔居住區(qū)。但此區(qū)域正在開(kāi)發(fā)中，形成還有待時(shí)日；隨著整個(gè)曲靖的發(fā)展和中心區(qū)的土地稀缺及商業(yè)飽和，必將會(huì)

4、出現(xiàn)新的商業(yè)中心予以補(bǔ)充和分流。距離市中區(qū)較近，可承接另一個(gè)區(qū)域、發(fā)展起點(diǎn)高、基礎(chǔ)配套相對(duì)完善的南市區(qū)是不二的選擇和發(fā)展必然。商業(yè)地位分析：南市區(qū)目前還沒(méi)有商業(yè)中心的經(jīng)營(yíng)，嘉城項(xiàng)目近20萬(wàn)平米的超大體量，不僅在南市區(qū)，在整個(gè)曲靖市都是屈指可數(shù)的，無(wú)論從規(guī)模、硬件等都非常具備營(yíng)造和培育一個(gè)新的區(qū)域商業(yè)中心的條件。在未來(lái)階段，南市區(qū)將是整個(gè)曲靖市的第二商業(yè)中心，本案就是第二商業(yè)中心的中心和先驅(qū)。1、投資增長(zhǎng)較快、整體市場(chǎng)供大于求，去化較難，存量有待市場(chǎng)進(jìn)一步消化；2、萬(wàn)宇國(guó)際、溫州商貿(mào)城、閩南國(guó)際為代表專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售良好；3、街鋪為王的同時(shí)，大型集中商業(yè)體正快速崛起，市場(chǎng)格局將發(fā)生變化；4、新開(kāi)商業(yè)

5、集中體或在建項(xiàng)目引入鎮(zhèn)店商家，而本案在招商過(guò)程中亦引入了沃爾瑪?shù)壬碳?；市?chǎng)狀況一個(gè)什么都不缺的市場(chǎng)，一個(gè)有巨大潛力的市場(chǎng)，真正大供量在后頭；供應(yīng)量大、消化速度慢，市場(chǎng)將出現(xiàn)空置率高峰；沒(méi)有人流支持的商業(yè)體經(jīng)營(yíng)存在巨大風(fēng)險(xiǎn)；秋季房交會(huì)小結(jié)：1、參展的68個(gè)項(xiàng)目中，在售項(xiàng)目?jī)H有34個(gè)左右，其他項(xiàng)目均處于展示和認(rèn)籌階段。其中，預(yù)計(jì)有15個(gè)項(xiàng)目在2012年10月份或10月份以后開(kāi)盤(pán)，有6個(gè)將在2012年春節(jié)前后入市銷(xiāo)售，其余還有18個(gè)項(xiàng)目未確定具體開(kāi)盤(pán)時(shí)間；、保障房市場(chǎng)中短期內(nèi)不會(huì)影響到商品房市場(chǎng)的整體需求；、供應(yīng)集中放量，預(yù)計(jì)年底曲靖樓市將出現(xiàn)一輪供應(yīng)高峰期、在售商業(yè)中，價(jià)格差異較大，住宅底商價(jià)格集

6、中在9000-9500元/之間，專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)商業(yè)價(jià)格較低； 、多層、小高層、高層和超高層項(xiàng)目的銷(xiāo)售均價(jià)基本在3500元/平米以上、南片區(qū)參展項(xiàng)目共有16個(gè)，住宅整體均價(jià)在3700元/，區(qū)域供應(yīng)量巨大； 、南片區(qū)除嘉城外沒(méi)有大體量的商業(yè)項(xiàng)目，主要為住宅底商，但目前所有樓盤(pán)均無(wú)價(jià)格信息，據(jù)置業(yè)顧問(wèn)介紹預(yù)計(jì)價(jià)格在18000元/左右； 具體詳見(jiàn)提交的2102房交會(huì)專(zhuān)題報(bào)告1、一方面他們比較理性，看重項(xiàng)目升值潛力，有自己的判斷標(biāo)準(zhǔn)，要看見(jiàn)實(shí)實(shí)在在的利益；另一方面，他們又喜歡跟風(fēng)，很容易被引導(dǎo)。2、他們大部分人有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，對(duì)沒(méi)有穩(wěn)定投資回報(bào)的商業(yè)體有疑慮。3、大部分的投資意愿集中在面積100平方米以下的商鋪，

7、大部分投資者的商鋪投資總價(jià)上限在100萬(wàn)以?xún)?nèi)，很少投資者能接受總價(jià)超過(guò)200萬(wàn)的商鋪，低于50萬(wàn)的商鋪是市場(chǎng)投資熱點(diǎn)；4、投資客戶(hù)財(cái)富實(shí)力的高低，成為決定其購(gòu)鋪選擇的首要因素。（1）小投資客來(lái)源廣泛，對(duì)總價(jià)敏感，偏愛(ài)小鋪，關(guān)注投資回報(bào)率和回收期。（2）中等實(shí)力投資客戶(hù)大多財(cái)富數(shù)量有限，且投資態(tài)度審慎、務(wù)實(shí)，不愿意沉淀太多資產(chǎn)。（3）大投資客戶(hù)具有很強(qiáng)的支付能力和議價(jià)能力，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)承受能力強(qiáng)，但比例較少。曲靖投資者的典型特征嘉城作為名稱(chēng)的前綴，是借助了項(xiàng)目一期住宅、商業(yè)成功銷(xiāo)售而樹(shù)立的知名度和品牌，延續(xù)前期的廣告效應(yīng)，減少了后期推廣的難度。 “國(guó)際購(gòu)物廣場(chǎng)、商業(yè)中心、商業(yè)廣場(chǎng)、商業(yè)大世界、商城”等

8、是直接傳達(dá)復(fù)合型商業(yè)業(yè)態(tài)及項(xiàng)目的功能定位，有助于客戶(hù)群體一目了然的理解項(xiàng)目。 符合功能定位，簡(jiǎn)單直接、明了，易于記憶的是嘉城-商業(yè)廣場(chǎng)關(guān)于商業(yè)部分總體名稱(chēng)及表述語(yǔ)：嘉城-商業(yè)廣場(chǎng)優(yōu)勢(shì)（S）本項(xiàng)目緊臨城市主干道，昭示性強(qiáng)，易引起往來(lái)潛在客戶(hù)關(guān)注；世界零售巨頭入駐本項(xiàng)目；擴(kuò)大了項(xiàng)目的知名度及商業(yè)輻射區(qū)域，總體量20萬(wàn)平米，能滿(mǎn)足商圈形成要件；靠近多條城市交通要道，交通條件優(yōu)越；周邊區(qū)域有多家中高檔住宅區(qū)、酒店、娛樂(lè)、餐飲、機(jī)關(guān)等商務(wù)配套，有地緣性消費(fèi)群體，具有巨大的消費(fèi)能量；具有市場(chǎng)的稀缺性和唯一性。同類(lèi)型、同檔次、同規(guī)模、同區(qū)域的商業(yè)體目前沒(méi)有，世界零售巨頭入駐是本案成為區(qū)域商業(yè)標(biāo)桿的有力保證；

9、開(kāi)發(fā)公司品牌在曲靖知名度較高；嘉城綜合體目前形勢(shì)下SWOT分析劣勢(shì)（W）當(dāng)前較為冷清，商業(yè)氛圍沒(méi)有，現(xiàn)時(shí)消費(fèi)能力和消費(fèi)水平有限。所在區(qū)域處于開(kāi)發(fā)中的新區(qū)，周邊入住人口少，地段的知名度與價(jià)值認(rèn)識(shí)有待提高。作為曲靖的城郊混合地帶，曲靖市民對(duì)此區(qū)域的認(rèn)同仍需時(shí)間未來(lái)2年此區(qū)域難有實(shí)質(zhì)性的改觀，本案2014年底交付開(kāi)業(yè)時(shí)可能會(huì)出現(xiàn)曲高和寡的尷尬，商業(yè)氛圍較難營(yíng)造；雖為集中商業(yè)，但規(guī)劃設(shè)計(jì)存在硬傷，被塊狀分割成相對(duì)獨(dú)立的個(gè)體，交通動(dòng)線、人流組織存在不足；由于規(guī)劃設(shè)計(jì)導(dǎo)致大面積段商業(yè)所占比重較大，銷(xiāo)售實(shí)操時(shí)購(gòu)買(mǎi)者門(mén)檻較高，無(wú)法避免粥多僧少的局面，銷(xiāo)售周期可能拉長(zhǎng)；項(xiàng)目機(jī)遇和威脅銷(xiāo)售策略及投資回報(bào)模式Par

10、t 3深度策劃論證基礎(chǔ)上的銷(xiāo)售策略和銷(xiāo)售投資回報(bào)模式調(diào)控大勢(shì)下，降低置業(yè)門(mén)檻，減少首付是銷(xiāo)售不二的選擇本項(xiàng)目作為綜合體項(xiàng)目，建設(shè)周期長(zhǎng)，中央與地方的博弈充滿(mǎn)變數(shù)，因此本項(xiàng)目應(yīng)及早入市，采取以快打慢的策略，迅速出貨，以盡快實(shí)現(xiàn)資金回籠、降低甲方的投資風(fēng)險(xiǎn)。充分的運(yùn)用“一個(gè)（HOPSCA+CCP）主題突破市場(chǎng)，世界零售巨頭進(jìn)駐撬動(dòng)市場(chǎng)（推廣時(shí)拔高市場(chǎng)形象），“三大核心賣(mài)點(diǎn)（沃爾瑪進(jìn)駐、南市區(qū)商圈、未來(lái)CBD商業(yè)核心物業(yè)）”攻占市場(chǎng)，“創(chuàng)新付款方式（多種類(lèi)、返租折抵首付）”最大限度降低置業(yè)門(mén)檻收獲市場(chǎng)。以此為主線在營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)中安排一系列有力度的活動(dòng)和現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員的有效管理，在人氣和成交率上取得快速、高

11、效的業(yè)績(jī)。銷(xiāo)售的總體策略商業(yè)常見(jiàn)的幾種方式銷(xiāo) 售方 式與本項(xiàng)目結(jié)合優(yōu)劣勢(shì)分析直 接銷(xiāo) 售優(yōu)勢(shì)：減少發(fā)展商的財(cái)務(wù)問(wèn)題；銷(xiāo)售方式簡(jiǎn)單、直觀，客戶(hù)容易理解劣勢(shì)：失去對(duì)商業(yè)的控制，容易使整個(gè)項(xiàng)目的商業(yè)經(jīng)營(yíng)陷入困境，影響項(xiàng)目整體形象和價(jià)值的提升，以及后面商業(yè)的銷(xiāo)售；內(nèi)街及二樓以上的商鋪難以銷(xiāo)售；增加客戶(hù)對(duì)價(jià)格的敏感度。返 祖銷(xiāo) 售 優(yōu)勢(shì)：適用所有商鋪；吸引投資客戶(hù)，可以增加客戶(hù)的信心；可以在前期確保開(kāi)發(fā)商對(duì)商業(yè)的控制，在很大程度上保障項(xiàng)目的商業(yè)運(yùn)營(yíng)成功劣勢(shì)：增加財(cái)務(wù)手續(xù)，同時(shí)也增加了財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)；在招商上，要加大力度 。返 租回 購(gòu)優(yōu)勢(shì)：可以完全增加投資客戶(hù)的信心，屬于完全的融資行為劣勢(shì)：財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)非常高，經(jīng)

12、營(yíng)后比較被動(dòng)產(chǎn) 權(quán)銷(xiāo) 售優(yōu)勢(shì)：如有大型品牌商家保障，容易吸引投資者劣勢(shì)：沒(méi)有實(shí)際鋪位，難于說(shuō)服投資者；有較高發(fā)生糾紛的風(fēng)險(xiǎn)帶 租約銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)：如有品牌保障，讓投資者省心劣勢(shì)：沒(méi)有實(shí)際鋪位，難于說(shuō)服投資者整 體銷(xiāo) 售優(yōu)勢(shì)：有利于商業(yè)的可持續(xù)經(jīng)營(yíng)劣勢(shì)：談判過(guò)程長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)難度大，價(jià)格低為促進(jìn)項(xiàng)目銷(xiāo)售進(jìn)度，采取“直接銷(xiāo)售、帶租約銷(xiāo)售、產(chǎn)權(quán)式銷(xiāo)售、以租代售”等4種營(yíng)銷(xiāo)方式組合，滿(mǎn)足多種投資者需求，靈活操作，擴(kuò)大客源，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目逐一消化。銷(xiāo)售模式細(xì)化直接銷(xiāo)售貨包：1、 1幢住房面積約：11532（96套）2、 2、3幢住房面積約：20498.5（200套）3、 4、5幢住房面積約：21592.32（192套

13、）4、 2-3幢底商面積約：22405、 A區(qū)1幢底商，三層面積約：2996.356、 寫(xiě)字樓一二層商鋪商鋪可售面積約：4000合計(jì)：商業(yè)9236.35；住宅53622.82（488套）項(xiàng)目貨包分析1、A區(qū)11幢一二層商鋪，可售面積約：28002、A區(qū)6幢一二層商鋪，可售面積約：32603、7、8、9、10幢商鋪一二層可售面積約：63004、A區(qū)4-5幢底商一二層約：2682.925、沃爾瑪及周邊商鋪，可售面積約：2034合計(jì)：17076.92帶租約銷(xiāo)售貨包:1、 6幢三層面積： 17702、 7幢三層面積： 9563、 8幢三層面積： 9564、 9幢三層面積： 805.45、 10幢三層面

14、積：805.46、 11幢三層面積：1737.73、四層面積：1737.73、五層面積:314.16 7、 寫(xiě)字樓西三層面積：1878、四層面積：1878，東三層面積:1517 合計(jì)：14355.42自持經(jīng)營(yíng)貨包： 沃爾瑪街鋪價(jià)值較高，不存在返租的問(wèn)題，寫(xiě)字樓產(chǎn)品面積較大且主要為主力商家，不利于議價(jià)。這樣安排目的在于保障資金的收回并能顧及寫(xiě)字樓的銷(xiāo)售，利用兩邊的價(jià)格對(duì)比，為后續(xù)單位拓開(kāi)價(jià)格空間，吸引市場(chǎng)關(guān)注。貨包范圍：1、住房：4、5幢住房面積約：21592.32（192套） C1戶(hù)型：?jiǎn)翁酌娣e：107.41 共96套 C2戶(hù)型：?jiǎn)翁酌娣e：120.52 共96套 銷(xiāo)售均價(jià)按3900元/計(jì)算 銷(xiāo)

15、售率65%計(jì)算，銷(xiāo)售面積約：14035 銷(xiāo)售額約：5470萬(wàn)元2、4-5幢底商：可售面積約：1750 銷(xiāo)售均價(jià)按18000元/計(jì)算 銷(xiāo)售率60%計(jì)算，銷(xiāo)售面積約：1050 銷(xiāo)售額約：1890萬(wàn)元3、寫(xiě)字樓一二層商鋪商鋪可售面積約：4000（共13間） 銷(xiāo)售均價(jià)按18000元/計(jì)算 銷(xiāo)售率按65%計(jì)算，銷(xiāo)售面積約：2400 銷(xiāo)售額約：4680萬(wàn)元4、沃爾瑪及周邊商鋪，可售面積約：2034 銷(xiāo)售均價(jià)按32000元/計(jì)算 銷(xiāo)售率按85%計(jì)算，銷(xiāo)售面積約:1730 銷(xiāo)售額約：5536萬(wàn)元第一個(gè)銷(xiāo)售貨包：合計(jì)銷(xiāo)售額約：17576萬(wàn)元 貨包1銷(xiāo)售方式-直接銷(xiāo)售方式（時(shí)間約：2012年11月左右）建議項(xiàng)目采

16、取 35 年返租，年返租率稅前 8%，五年內(nèi)投資者稅前可收回24%40%的投資成本。商業(yè)采取 8%的回報(bào)率，首先表明的是對(duì)未來(lái)經(jīng)營(yíng)前景的看好，8%的回報(bào)率在曲靖市場(chǎng)也相對(duì)合理。操作方式: 拉高未來(lái)價(jià)值，降低現(xiàn)有的置業(yè)門(mén)檻；帳面定價(jià)=實(shí)收均價(jià)76%；購(gòu)房時(shí)發(fā)展商一次性按照8%的年租金回報(bào)率支付三年租金客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)商業(yè)物業(yè)后由發(fā)展商統(tǒng)一招商經(jīng)營(yíng)，三年后可收回經(jīng)營(yíng)權(quán)自用；貨包范圍：第二個(gè)銷(xiāo)售貨包：（時(shí)間約：2013年4-5月左右）1、6幢一二層商鋪可售面積約：3100 銷(xiāo)售均價(jià)按18000元/計(jì)算 銷(xiāo)售率按65%計(jì)算，銷(xiāo)售面積約:2015 銷(xiāo)售額約：3627萬(wàn)元2、7-8-9-10幢一二層商鋪可售面積約

17、：6070 銷(xiāo)售均價(jià)按18000元/計(jì)算 銷(xiāo)售率按65%計(jì)算，銷(xiāo)售面積約:3945 銷(xiāo)售額約：7890萬(wàn)元3、11幢一二層商鋪可售面積約：3312.37 銷(xiāo)售均價(jià)按18000元/計(jì)算 銷(xiāo)售率按65%計(jì)算，銷(xiāo)售面積約:2153 銷(xiāo)售額約：3875萬(wàn)元第二個(gè)銷(xiāo)售貨包：合計(jì)銷(xiāo)售額約：15392萬(wàn)元貨包2銷(xiāo)售方式返租銷(xiāo)售（時(shí)間約：2013年4-5月左右）假設(shè)某鋪位面積：100平方米，實(shí)收均價(jià):20000元/平方米，總價(jià):200萬(wàn)。普通銷(xiāo)售方式：首付50%，首付款：100萬(wàn)購(gòu)買(mǎi)商鋪：售價(jià)=20000/76%=26316元/平方米，總價(jià)2631600元； 首期五成應(yīng)付:1321600元，貸款:131萬(wàn) 一

18、次性返租三年抵扣首期 年回報(bào)率8%，3年收益:631584元； 扣除10%的管理費(fèi)：63158元； 客戶(hù)實(shí)際繳納首期款:753174元，相當(dāng)于29%；案例分析一（首付50%，返租3年）假設(shè)某鋪位面積：100平方米，實(shí)收均價(jià):20000元/平方米，總價(jià):200萬(wàn)。普通銷(xiāo)售方式：首付50%，首付款：100萬(wàn)購(gòu)買(mǎi)商鋪：售價(jià)=20000/50%=33333元/平方米，總價(jià)333萬(wàn)元； 首期五成應(yīng)付:166.5萬(wàn)元，貸款:166.5萬(wàn) 一次性返租五年抵扣首期 年回報(bào)率8%，5年收益:1332000元； 扣除10%的管理費(fèi)：133200元； 客戶(hù)實(shí)際繳納首期款:466200元，相當(dāng)于14%；案例分析二（首

19、付50%，返租5年）優(yōu)勢(shì)：（1）降低首付；（2）客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)前期經(jīng)營(yíng)保障；（3）降低客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)；（4）年回報(bào)率高出市場(chǎng)一般水平的60%，按2014年后周邊商業(yè)租金預(yù)期100元/平方米計(jì)算。劣勢(shì)：?jiǎn)蝺r(jià)變高，市場(chǎng)的接受能力降低。小結(jié)：按8%的年收益租金約160元/平方米，參照目前同等區(qū)域配有沃爾瑪或家樂(lè)福的商業(yè)前期租金在150-200元/平方米。而我們項(xiàng)目應(yīng)該在兩年后交付使用（2014年），返租五年后應(yīng)該在2019年，返租三年后租金估計(jì)不會(huì)低于160元/平方米價(jià)格。 公式：100平米*2萬(wàn)/平方米=200萬(wàn)*8%=16萬(wàn)10%的管理費(fèi)=14.4萬(wàn)，14年回本；假設(shè)某鋪位面積：100平方米，實(shí)收均價(jià):

20、20000元/平方米，總價(jià):200萬(wàn)。普通銷(xiāo)售方式：首付50%，首付款：100萬(wàn)購(gòu)買(mǎi)商鋪：售價(jià)=20000/50%=33333元/平方米，總價(jià)333萬(wàn)元； 首期五成應(yīng)付:167萬(wàn)元，貸款:166萬(wàn) 月還款：21082元， 年回報(bào)率8%，月收益:22200元； 扣除10%的管理費(fèi)：2200元； 客戶(hù)實(shí)際每月還款10882元；案例分析三（返租率8%、10年原價(jià)回購(gòu)）帶租約返租補(bǔ)貼測(cè)算表樓層可售面積回報(bào)率均價(jià)銷(xiāo)售總價(jià)（萬(wàn)元）年回報(bào)額（萬(wàn)元G負(fù)1F8%6棟1-2F32608%2000065205227棟1-2F15758%2000031502528棟1-2F15758%2000031502529棟1-

21、2F15758%20000315025210棟1-2F15758%20000315025211棟1-2F28008%200005600448A-4-5棟1-22682.928%200005366430W負(fù)1F20348%300006102488合計(jì)17076.928%361882896整體返租經(jīng)營(yíng)收益測(cè)算表樓層面積月租金/平方米月租金收入（萬(wàn)元）年租金收入（萬(wàn)元）G負(fù)1F506棟1-2F326080263127棟1-2F15758012.6151.28棟1-2F15758012.6151.29棟1-2F15758012.6151.210- 1-2F15758012.6151.211- 1-2F

22、28008022.4268.84-5-1-2F2682.928021.46257.56W負(fù)1F203412024.4292.9合計(jì)17076.92144.661736.06整體返租經(jīng)營(yíng)收益測(cè)算表注：1、返租經(jīng)營(yíng)收益返租補(bǔ)貼額= 1736.06-2896 =1159.94 萬(wàn)元/年，返租5年 5799.7萬(wàn)元。2、上述測(cè)算未計(jì)入現(xiàn)金流產(chǎn)生的效益3、上述測(cè)算未考慮租金上漲因素4、上述測(cè)算未將物業(yè)增值部分計(jì)入在內(nèi)附件1：嘉城A區(qū)貨包2管理公司合作方式分析附件2：嘉城A區(qū)貨包2價(jià)值投資分析1、主要針對(duì)二樓以上難以銷(xiāo)售的商鋪，三年內(nèi)以租金的方式付完全部房款第一年付 30%、第二年付 30%、第三年付 4

23、0%，房款付完，正式簽訂銷(xiāo)售合同，如果客戶(hù)沒(méi)有付清房款就要終止合同，客戶(hù)已交款項(xiàng)不退，并且要承擔(dān)毀約責(zé)任。2、開(kāi)發(fā)商直接持有，待后期物業(yè)成熟后再行出售。3、寫(xiě)字樓及其他物業(yè)當(dāng)前暫不涉及，待后期視工程進(jìn)度及營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)另行專(zhuān)項(xiàng)提報(bào)。以租代售（貨包3）(2013年8-9月) “良好的開(kāi)始是成功的一半”，入市時(shí)機(jī)方式把握得好，才能產(chǎn)生好的銷(xiāo)售開(kāi)局。入市時(shí)機(jī)的選擇要綜合考慮如下幾方面因素：入市時(shí)機(jī)1、商業(yè)項(xiàng)目正式銷(xiāo)售必須符合看得見(jiàn)摸的著的要求，前期造勢(shì)時(shí)工程必須確定工程進(jìn)度，工地現(xiàn)場(chǎng)施工進(jìn)行，工地包裝完成，圍擋上架（最基本要求）2、項(xiàng)目可售時(shí)間：通常我們選擇在正式預(yù)售前23個(gè)月入市宣傳、推售房源，一方面為

24、項(xiàng)目提前造勢(shì)、另一方面可為正式銷(xiāo)售積累有效客戶(hù)。3、無(wú)造勢(shì)不入市： “無(wú)造勢(shì)即無(wú)市場(chǎng)”。入市前的宣傳造勢(shì)與形象展示對(duì)前期的銷(xiāo)售及客戶(hù)心理具有較大影響，因此在項(xiàng)目入市前必須要有足夠的宣傳造勢(shì)，能夠初步建立品牌形象并吸引客戶(hù)關(guān)注，為正式銷(xiāo)售作市場(chǎng)鋪墊。4、有目的地入市：根據(jù)發(fā)展商的資金運(yùn)作需要，合理安排營(yíng)銷(xiāo)成本投入和銷(xiāo)售回款的進(jìn)度，提高發(fā)展商的資金利用效率。5、有控制地入市：根據(jù)工程進(jìn)度、價(jià)格策略、銷(xiāo)售導(dǎo)向等分期分批有節(jié)奏地向市場(chǎng)推出產(chǎn)品，避免一擁而上，實(shí)現(xiàn)均衡、有序的銷(xiāo)售目標(biāo)。本項(xiàng)目作為復(fù)合型商業(yè)項(xiàng)目，市場(chǎng)的運(yùn)作一般是“招商先行”。是指項(xiàng)目在成功招商2030的情況下，開(kāi)始銷(xiāo)售，以核心租戶(hù)（主力店

25、、一級(jí)品牌）的入駐來(lái)帶動(dòng)銷(xiāo)售。本項(xiàng)目的銷(xiāo)售操作思路亦是如此，通過(guò)核心租戶(hù)在一層和負(fù)一層不同區(qū)域的安置，將相對(duì)位置較差的單位通過(guò)品牌商家的入駐變成相對(duì)較佳的位置，從而帶動(dòng)銷(xiāo)售以及順利完成最終價(jià)格的測(cè)試。完成必要的銷(xiāo)售文件（銷(xiāo)售百問(wèn)、銷(xiāo)售面積、房號(hào)表、認(rèn)購(gòu)登記卡、付款方式、客戶(hù)登記表等）完成其他必要的宣傳資料（樓書(shū)、海報(bào)、圍擋）宣傳鋪墊（戶(hù)外廣告、電視字幕廣告、短信）圍擋包裝（以廣告噴繪包裝）解籌前提條件：（1）取得預(yù)售許可證（2）現(xiàn)場(chǎng)包裝 現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造完成（導(dǎo)示系統(tǒng)、道旗、背景音樂(lè)安裝完畢等）。（3）資料 配套設(shè)施、交樓標(biāo)準(zhǔn)提前落實(shí) 按揭銀行提前落實(shí) 商管公司提前落實(shí) 價(jià)格表及付款方式 完成必要

26、的銷(xiāo)售文件（認(rèn)購(gòu)合同、定金通知書(shū)、購(gòu)樓須知、按揭須知、預(yù)售合同）（4）銷(xiāo)售人員 開(kāi)盤(pán)前培訓(xùn),對(duì)前期重點(diǎn)客戶(hù)進(jìn)行回訪，知會(huì)開(kāi)盤(pán)及優(yōu)惠信息（5）宣傳準(zhǔn)備 報(bào)紙廣告準(zhǔn)備完畢并提前預(yù)訂版面 開(kāi)盤(pán)活動(dòng)安排（時(shí)間、地點(diǎn)、邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)、新聞媒體、新聞通稿、活動(dòng)事宜等） 禮儀及禮品準(zhǔn)備正式開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售前提條件1、返租比例及租金收益和返租年限正式認(rèn)籌前必須確定；2、面積劃分圖紙最終確定，各項(xiàng)數(shù)據(jù)指標(biāo)認(rèn)籌前必須確定；3、項(xiàng)目銷(xiāo)售面積的核算確定請(qǐng)責(zé)成工程部或測(cè)繪公司確定；4、甲方施工進(jìn)度表必須明確，同時(shí)抄送乙方；當(dāng)前亟待解決的事項(xiàng)：價(jià)格策略Part 4在樓體形象還未成形、不利于展示的狀態(tài)下，項(xiàng)目的定價(jià)應(yīng)考慮前期略低，吸引市

27、場(chǎng)，聚集人氣，同時(shí)也為后期項(xiàng)目的升值提升預(yù)留空間。建議項(xiàng)目的價(jià)格策略為“低價(jià)入市、逐級(jí)加價(jià)”，即初期以中價(jià)格、高姿態(tài)吸引市場(chǎng)關(guān)注，在以自身的品質(zhì)獲得市場(chǎng)追捧后逐級(jí)加價(jià)。調(diào)價(jià)可采用折扣變化和提高單價(jià)策略（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期采用降低折扣，其他銷(xiāo)售期采用提高單價(jià)的方式），最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)均價(jià)。價(jià)格策略1、市場(chǎng)環(huán)境為依據(jù)：曲靖南市區(qū)的商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)形勢(shì)，綜合性很強(qiáng)的商業(yè)項(xiàng)目暫時(shí)空白，本項(xiàng)目具有唯一性和領(lǐng)導(dǎo)性；同時(shí)，曲靖人對(duì)商業(yè)投資綜合性?xún)r(jià)比以及未來(lái)升值潛力是他們關(guān)注的重點(diǎn)。這兩點(diǎn)決定了項(xiàng)目定價(jià)可在現(xiàn)在商業(yè)市場(chǎng)價(jià)基礎(chǔ)上予以突破，但同時(shí)又要把握提升幅度。2、競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格對(duì)比為依據(jù)：參照創(chuàng)森財(cái)富中心、項(xiàng)目一期商業(yè)的售價(jià)，參照

28、區(qū)域鋪面租價(jià)進(jìn)行反推，對(duì)本項(xiàng)目銷(xiāo)售定價(jià)進(jìn)行修正比較。3、另外以項(xiàng)目成本核算為基礎(chǔ)。厘定價(jià)格的依據(jù)本項(xiàng)目采取的定價(jià)方法：根據(jù)市調(diào)區(qū)域鋪面租價(jià)區(qū)間在15-40元/月，以 40元/平米/月的租金對(duì)項(xiàng)目銷(xiāo)售定價(jià)上采取“租金逆推核算法” 進(jìn)行銷(xiāo)售價(jià)格核算，并設(shè) 8%投資回報(bào)率；測(cè)算公式：40 元/月12 月8%6000元/。測(cè)算結(jié)果進(jìn)行反推不足以支撐目前的售價(jià)，因此項(xiàng)目定價(jià)采取“市場(chǎng)比較價(jià)值認(rèn)知”定價(jià)法，價(jià)格主要著眼于對(duì)未來(lái)價(jià)值的認(rèn)知，適度領(lǐng)先。定價(jià)目標(biāo)價(jià)格策略根據(jù)項(xiàng)目組提交的市調(diào)報(bào)告結(jié)論及價(jià)格建議，本項(xiàng)目?jī)r(jià)格初步定位，一層31757；二層14865；1-2層均價(jià)：23311元元/因此，含返租回報(bào)銷(xiāo)售價(jià)

29、格建議寫(xiě)字樓臨街鋪（低單價(jià)高總價(jià)）一層商鋪銷(xiāo)售價(jià)格18000- 22000元/平米之間。沃爾瑪入口臨街內(nèi)外鋪（高單價(jià)低總價(jià)）建議成交價(jià)28000元/35000元/，以樹(shù)立價(jià)格標(biāo)桿。子午路臨街鋪與主力店相鄰鋪（單價(jià)和總價(jià)兼顧，第二貨包，視貨包調(diào)整）建議商鋪銷(xiāo)售價(jià)格在1800022000元/平米之間。產(chǎn)權(quán)式商業(yè)物業(yè)根據(jù)與經(jīng)營(yíng)方的租金標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合市場(chǎng)具體情況反推。針對(duì)本項(xiàng)目，對(duì)價(jià)格的公開(kāi)過(guò)程分為以下幾個(gè)階段：項(xiàng)目導(dǎo)入期，價(jià)格尚在最后調(diào)整中，不對(duì)外公布價(jià)格；優(yōu)先登記期，對(duì)外透露的均價(jià)比實(shí)際均價(jià)高出 5%左右；內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期，只針對(duì)前期進(jìn)行登記的客戶(hù)公布實(shí)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)單位的價(jià)格；公開(kāi)發(fā)售前三天公布推出單位的平均

30、售價(jià)，但對(duì)各單位的價(jià)格暫不推出；直到公開(kāi)發(fā)售當(dāng)天，全面公布推出單位的銷(xiāo)售價(jià)格價(jià)格公布策略銷(xiāo)售節(jié)奏及銷(xiāo)控Part 5認(rèn)籌期定在2012年9月20日，正式解籌期常規(guī)最佳在2013年4月前后。甲方要求的正式解籌期在2012年11月前后是倉(cāng)促的，準(zhǔn)備時(shí)間不足，有效蓄勢(shì)不夠,剛性的時(shí)間點(diǎn)解籌時(shí)間非常緊，甲方工程施工需盡快進(jìn)行，工地?zé)峄鸪斓默F(xiàn)場(chǎng)是銷(xiāo)售不可缺少的重要支撐部分。綜合以上因素本項(xiàng)目解籌：項(xiàng)目商業(yè)的銷(xiāo)售推出順序依次是寫(xiě)字樓臨街鋪、沃爾瑪內(nèi)外臨街鋪、上層內(nèi)街及產(chǎn)權(quán)鋪、G負(fù)1F及二四層商鋪。先行推出臨街鋪主要考慮臨街鋪面目前受到市場(chǎng)關(guān)注度較高，先行銷(xiāo)售可迅速回收部分開(kāi)發(fā)資金，形成一定影響力，為后續(xù)產(chǎn)

31、品拓開(kāi)價(jià)格空間。開(kāi)盤(pán)1月內(nèi)接著馬上加推銷(xiāo)售W上蓋1-2層商鋪、產(chǎn)權(quán)鋪及G負(fù)1層產(chǎn)權(quán)鋪、這樣的推出安排市場(chǎng)可以起到承上啟下的作用，也使項(xiàng)目形成持續(xù)市場(chǎng)熱度?？紤]到建設(shè)資金的需要，4、5棟住宅同期首期推出，但必須是以商業(yè)部分為重點(diǎn)。寫(xiě)字樓銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)要求工程主體到二分之一，因此放在13年年中，前期只接受大客戶(hù)預(yù)定及咨詢(xún)。1、銷(xiāo)售節(jié)奏優(yōu)點(diǎn):1、以沃爾瑪負(fù)1層、出入口臨街鋪及寫(xiě)字樓1拖2推貨易于產(chǎn)生銷(xiāo)售高潮； 2、鋪位的搭配較均衡，便于銷(xiāo)售控制；3、便于價(jià)格拉升；4、資金回籠迅速；缺點(diǎn)：第三批1層較差的鋪位較多，可能會(huì)有滯銷(xiāo)情況，但如果主力店可以提前確定，部分差單位可變成較佳的單位，價(jià)格也可拉升。銷(xiāo)控最大

32、的作用在于維持整個(gè)銷(xiāo)售系統(tǒng)的平衡及達(dá)到利潤(rùn)最大目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。因項(xiàng)目本身體量較大，加上臨街鋪和內(nèi)街單位面積大。因此建議臨街鋪和內(nèi)街單位分批推出，按前述貨包組合批次推出。2、銷(xiāo)控1、簽定合同即返3年租金針對(duì)投資客戶(hù)，客戶(hù)簽訂買(mǎi)賣(mài)合同，交納首期款后，即將一年的租金回報(bào)返給客戶(hù)，直接從首付款中抵除，從而降低客戶(hù)置業(yè)門(mén)檻，提升項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力。2、建筑期按揭（此需要甲方提供擔(dān)保）簽訂合同辦理按揭，客戶(hù)只需交納 10%的首付比例，在交樓時(shí)客戶(hù)歸還剩余部分，以此解決部分客戶(hù)的資金壓力。3、實(shí)物、實(shí)利促銷(xiāo)在各個(gè)銷(xiāo)售階段，舉辦各類(lèi)獎(jiǎng)實(shí)物、送現(xiàn)金的促銷(xiāo)活動(dòng)，調(diào)動(dòng)客戶(hù)的積極性。4、“搭單”行動(dòng) “搭單”行動(dòng)即投資者原計(jì)劃購(gòu)

33、買(mǎi) 1 間商鋪，享有常規(guī)折扣，若該投資者自身或介紹親友再購(gòu)買(mǎi)商鋪，則可享有更大的折扣，同期所購(gòu)商鋪越多則可享有越大的折扣?！按顔巍毙袆?dòng)的實(shí)施，可充分整合與利用客戶(hù)資源，促進(jìn)銷(xiāo)售。作用： “搭單”行動(dòng)意在擴(kuò)大原有投資者再成交份額，或由該投資者介紹親友同期購(gòu)鋪，可有效擴(kuò)大同期銷(xiāo)售份額，加快銷(xiāo)售速度，是一種捆綁式的銷(xiāo)售策略。銷(xiāo)售促進(jìn)方式付款方式Part 6考慮到經(jīng)營(yíng)者對(duì)資金流通的需要，通常不情愿將大筆資金一次性投資在固定資產(chǎn)上，而希望擁有較高的流動(dòng)資金。同時(shí)，鑒于商鋪的成交金額較高，在付款方式上，除了實(shí)行常規(guī)的一次性付款及銀行按揭外，采用建筑期按揭，最大限度的回收建設(shè)資金，同時(shí)促進(jìn)項(xiàng)目的銷(xiāo)售。項(xiàng)目可采取付款方式：一次性付款：一次性交付全部購(gòu)房款，在開(kāi)盤(pán)初期前可獲得 97 折優(yōu)惠。銀行按揭：辦理銀行五成十年按揭。建筑期按揭：首付10%， 可采用按揭首付發(fā)展商墊付或擔(dān)保，在項(xiàng)目交房時(shí)，客戶(hù)付清首付余款。）建議付款方式付款方式一次性付款銀行按揭建筑期按揭分期付款優(yōu)惠折扣98折99折99折定金2萬(wàn)元簽署訂購(gòu)書(shū)7天內(nèi)(扣除定金)價(jià)款的100%，并簽署買(mǎi)賣(mài)合同價(jià)款的30%或50%，簽署買(mǎi)賣(mài)合