山鷹高端室內(nèi)設(shè)計(jì)課程之-營(yíng)銷(xiāo)與設(shè)計(jì)永恒的隨行

1、營(yíng)銷(xiāo)與設(shè)計(jì) -永恒的隨行山鷹高端室內(nèi)設(shè)計(jì)工作室山鷹高端室內(nèi)設(shè)計(jì)工作室1目錄單元二：?jiǎn)卧簡(jiǎn)卧模捍罂蛻敉卣共呗耘c營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃之?dāng)M定顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵技巧單元五：如何面對(duì)客戶高層領(lǐng)導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)基本概念及原理單元一：目前國(guó)內(nèi)乃至國(guó)際設(shè)計(jì)產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀山鷹高端室內(nèi)設(shè)計(jì)工作室2一、當(dāng)前國(guó)內(nèi)乃至國(guó)際設(shè)計(jì)產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀山鷹高端室內(nèi)設(shè)計(jì)工作室3 付出=回報(bào)? 設(shè)計(jì)人才多,但無(wú)價(jià)值取向 與社會(huì)需求不相符賣(mài)不出去的產(chǎn)品都是廢品，賣(mài)不出去的設(shè)計(jì)都是垃圾！如何變廢為寶是所有人的工作！ 山鷹高端室內(nèi)設(shè)計(jì)工作室4 如何改變現(xiàn)狀: 思維轉(zhuǎn)變 突出重圍 超眼前所見(jiàn),方是遠(yuǎn)見(jiàn) 正確理解營(yíng)銷(xiāo)與設(shè)計(jì)的必要性山鷹高端室內(nèi)設(shè)計(jì)工作室5二、營(yíng)銷(xiāo)的基本概念及原

2、理山鷹高端室內(nèi)設(shè)計(jì)工作室61、營(yíng)銷(xiāo)的概念賣(mài)感覺(jué)(設(shè)計(jì)作品) （創(chuàng)造感覺(jué)）賣(mài)需求(設(shè)計(jì)作品) （滿足需求）賣(mài)產(chǎn)品(設(shè)計(jì)作品) （刺激感覺(jué)）山鷹高端室內(nèi)設(shè)計(jì)工作室7 選擇目標(biāo)/利基市場(chǎng)2、營(yíng)銷(xiāo)(設(shè)計(jì)作品)思維的轉(zhuǎn)換推銷(xiāo)(設(shè)計(jì)作品)營(yíng)銷(xiāo)(設(shè)計(jì)作品) 主動(dòng)出擊開(kāi)發(fā)新行業(yè)客戶買(mǎi)賣(mài)(設(shè)計(jì)作品) 個(gè)人銷(xiāo)售小機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售大機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo) 策略性營(yíng)銷(xiāo)(設(shè)計(jì)作品) 客戶關(guān)系管理山鷹高端室內(nèi)設(shè)計(jì)工作室8 產(chǎn)品(設(shè)計(jì)作品)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 創(chuàng)造感覺(jué)、創(chuàng)造價(jià)值 注重細(xì)節(jié) 商品(設(shè)計(jì)作品)供應(yīng)創(chuàng)造價(jià)值綜效 雙贏伙伴關(guān)系 命運(yùn)共同 推銷(xiāo)式營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo) 專(zhuān)業(yè)形象 方案/項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)山鷹高端室內(nèi)設(shè)計(jì)工作室93、營(yíng)銷(xiāo)之核心感覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)之始：信 任決

3、策點(diǎn)：關(guān)系本質(zhì)：安 心價(jià) 值山鷹高端室內(nèi)設(shè)計(jì)工作室10 4、關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)鍵動(dòng)作1）信任 自信自重的印象 展現(xiàn)專(zhuān)業(yè)形象 以客戶為中心之溝通模式 注重細(xì)節(jié)，建立差異化之深刻印象山鷹高端室內(nèi)設(shè)計(jì)工作室112）安心 排除造成“不確定感”的動(dòng)作 有理有據(jù)文件化數(shù)據(jù)證明 標(biāo)準(zhǔn)化及一致化服務(wù) 對(duì)客戶期望清晰的承諾3）價(jià)值 掌握客戶多元化之要求 將問(wèn)題量化成為成本或價(jià)值 創(chuàng)造附加價(jià)值山鷹高端室內(nèi)設(shè)計(jì)工作室12三、大客戶拓展策略與營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃之?dāng)M定山鷹高端室內(nèi)設(shè)計(jì)工作室131、大客戶營(yíng)銷(xiāo)之價(jià)值和障礙大客戶銷(xiāo)售之價(jià)值研討:問(wèn)答大客戶銷(xiāo)售之障礙研討:山鷹高端室內(nèi)設(shè)計(jì)工作室142、大客戶基本需求分析有形無(wú)形解決問(wèn)題立即 長(zhǎng)

4、遠(yuǎn)顯性需求隱性需求擴(kuò)充及升級(jí)計(jì)劃政策方向規(guī)劃中項(xiàng)目潛在問(wèn)題/損失決策者壓力/威脅競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)因素技 術(shù)決策性管理性操作性山鷹高端室內(nèi)設(shè)計(jì)工作室153、需求與解決方案之關(guān)系需求/動(dòng)機(jī)解決方案特色客戶效益/量化價(jià)值優(yōu)先順序方案架構(gòu)價(jià)值訴求點(diǎn)解決方案特色差異化特色客戶需求優(yōu)先順序 決策模式分析特色及競(jìng)爭(zhēng)訴求包裝目標(biāo)客戶拓展策略山鷹高端室內(nèi)設(shè)計(jì)工作室165、大客戶決策模式分析(1) 客戶組織圖解析評(píng)估者決策者影響者核準(zhǔn)者使用者維護(hù)者支持者反對(duì)者拜訪目的行動(dòng)計(jì)劃預(yù)期結(jié)果銷(xiāo)售策略與銷(xiāo)售計(jì)劃 時(shí)間山鷹高端室內(nèi)設(shè)計(jì)工作室17(2)決策分析原則1)區(qū)分決策者、使用者、維護(hù)者的角色及其決策的影響力2）了解授權(quán)架構(gòu)（直

5、接探測(cè)及間接查訪）3）了解決策流程及其瓶頸4）發(fā)覺(jué)潛在抗拒力量（受害者？）5）了解最終決策者的周?chē)鷿撛谟绊懥?）分析部門(mén)間的彼此利害關(guān)系7）選定潛在內(nèi)部銷(xiāo)售員8）潛在黑馬及魚(yú)翁得利者山鷹高端室內(nèi)設(shè)計(jì)工作室18(3)面對(duì)不同對(duì)象包裝不同賣(mài)點(diǎn)需求/動(dòng)機(jī)賣(mài)點(diǎn)/訴求利益/價(jià)值決策者維護(hù)者使用者山鷹高端室內(nèi)設(shè)計(jì)工作室19大客戶銷(xiāo)售計(jì)劃范例客戶資料銷(xiāo)售員或團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)：需求架構(gòu)及需求預(yù)估銷(xiāo)售策略：計(jì)劃提供的商品服務(wù)銷(xiāo)售活動(dòng)：時(shí)間表時(shí)間 拜訪 需求具體化 建議書(shū) 簡(jiǎn)報(bào) 議價(jià) 簽約銷(xiāo)售循環(huán)山鷹高端室內(nèi)設(shè)計(jì)工作室20 四、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵技巧山鷹高端室內(nèi)設(shè)計(jì)工作室211、安排約會(huì) 確定業(yè)務(wù)拜訪之目的 備妥相關(guān)文件

6、/證明設(shè)計(jì)約見(jiàn)理由（經(jīng)驗(yàn)分享與研討） (a) 客戶為什么要見(jiàn)我們 (b) 提供什么信息使客戶愿意 (c) 信息設(shè)計(jì)及答問(wèn)準(zhǔn)備站在客戶立場(chǎng)準(zhǔn)備三個(gè)問(wèn)題的答案：1、我為什么要（花時(shí)間）見(jiàn)你？2、你們提供什么（對(duì)我有價(jià)值的服務(wù)？3、你有什么特別（與我接觸過(guò)的其他人）？山鷹高端室內(nèi)設(shè)計(jì)工作室222、業(yè)務(wù)拜訪步驟建立溝通引發(fā)興趣購(gòu)買(mǎi)欲念決 策行 動(dòng) 客戶觀點(diǎn) 我喜歡且看重你嗎？ 我愿意與你溝通嗎？ 你能為我（個(gè)人）及我的情況提 供什么 你能解決我的問(wèn)題嗎？ 你能證實(shí)方案可行？ 我所得到的價(jià)值是否大于成本？ 這是目前最佳行動(dòng)嗎？ 我將采取購(gòu)買(mǎi)行為？ 現(xiàn)在？或什么時(shí)候？山鷹高端室內(nèi)設(shè)計(jì)工作室233、顧問(wèn)式營(yíng)

7、銷(xiāo)流程行動(dòng)決策購(gòu)買(mǎi)欲念引發(fā)興趣 1 2建立溝通暖身動(dòng)作探訪需求情境性問(wèn)題探究性問(wèn)題暗示性問(wèn)題解決性問(wèn)題明確性需求特點(diǎn)效益客戶價(jià)值提供滿意方案異議處理建議行動(dòng)重述價(jià)值 成交或準(zhǔn)成交YESNO獲取承諾山鷹高端室內(nèi)設(shè)計(jì)工作室24（1）暖身動(dòng)作（warm up) 目的： 建立良好第一印象引導(dǎo)雙向溝通意愿取得信任 要素： 專(zhuān)業(yè)形象與行為（權(quán)力游戲的開(kāi)始）開(kāi)場(chǎng)白，開(kāi)始溝通（引發(fā)興趣）之話題準(zhǔn)備好精簡(jiǎn)有力之答案（針對(duì)三個(gè)問(wèn)題）準(zhǔn)備好探訪需求之問(wèn)題 方法： 拜訪前準(zhǔn)備或提前到達(dá)觀察保持良好精神及輕松心情將關(guān)鍵之信息文件化善用時(shí)機(jī)與關(guān)鍵人員建立關(guān)系 山鷹高端室內(nèi)設(shè)計(jì)工作室25(2)探訪客戶需求方法1）掌握/了解

8、客戶情境（情境性問(wèn)題）客戶可能面臨的問(wèn)題，而你可以解決的所需要之情境性資料情境性問(wèn)題a)抓重點(diǎn)，有主題，具邏輯性b)前準(zhǔn)備，避免不必要（或過(guò)多）的問(wèn)題練習(xí)：山鷹高端室內(nèi)設(shè)計(jì)工作室262)探究客戶現(xiàn)況所存在的問(wèn)題（探究性問(wèn)題）用關(guān)心的態(tài)度詢問(wèn)，避免質(zhì)問(wèn)或批判引導(dǎo)客戶說(shuō)出隱藏性需求善用對(duì)比（故事法）引出潛在問(wèn)題練習(xí)：針對(duì)情境資料，提出探究性問(wèn)題山鷹高端室內(nèi)設(shè)計(jì)工作室273)暗示客戶問(wèn)題所可能導(dǎo)致的損失（暗示性問(wèn)題）在客戶心中擴(kuò)大問(wèn)題的嚴(yán)重性面對(duì)真正決策者較有效藉以建立客戶的價(jià)值觀有關(guān)客戶常發(fā)生的影響、后果或含意（cost of won-compliance）練習(xí)：客戶困難暗示性問(wèn)題（急迫性山鷹高端

9、室內(nèi)設(shè)計(jì)工作室284)引導(dǎo)問(wèn)題解決后所可能產(chǎn)生的價(jià)值（解決性問(wèn)題）盡量讓客戶自己說(shuō)出你提供的解決方案的優(yōu)點(diǎn)最能幫助組織的互相銷(xiāo)售（幫你銷(xiāo)售）針對(duì)公司需求，而不是你的產(chǎn)品有關(guān)解決方案 的價(jià)值或效益練習(xí)：潛在的好處領(lǐng)域解決性問(wèn)題？山鷹高端室內(nèi)設(shè)計(jì)工作室29（3）量化客戶問(wèn)題及解決效益掌握情境探究問(wèn)題暗示及擴(kuò)大問(wèn)題嚴(yán)重性量化解決之量化價(jià)值問(wèn)題123問(wèn)題之損失或解決后效益+（問(wèn)題*頻率*損失）對(duì)客戶之量化價(jià)值其他無(wú)形價(jià)值客戶價(jià)值解決方案成本拒絕價(jià)值評(píng)估買(mǎi)山鷹高端室內(nèi)設(shè)計(jì)工作室304、提供滿意的解決方案(1)將方案特色轉(zhuǎn)換為客戶價(jià)值提供滿意方案客戶明確性需求特色(Features)與產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)不具銷(xiāo)

10、售的說(shuō)明力好處(Benefits)說(shuō)明產(chǎn)品或服務(wù)的使用方式及可以幫助客戶的事項(xiàng)利益符合某種需求,讓客戶產(chǎn)生動(dòng)機(jī)客戶價(jià)值(Clients Value)顯示一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)如何符合客戶之明確需求能夠證明所創(chuàng)造之量化價(jià)值屬實(shí)練習(xí):特點(diǎn)(Feature)好處（Benefits）山鷹高端室內(nèi)設(shè)計(jì)工作室31(2)解決方案呈現(xiàn)方式客戶價(jià)值導(dǎo)向呈現(xiàn)條例式或圖表式以增強(qiáng)記憶效果文件品質(zhì)2）善用團(tuán)隊(duì)力量即時(shí)滿足客戶多元需求創(chuàng)造客戶安全感與信任度3）簡(jiǎn)報(bào)將技術(shù)用語(yǔ)轉(zhuǎn)換為客戶商業(yè)用語(yǔ)精簡(jiǎn)有力，細(xì)節(jié)部分，以Q&A引導(dǎo)呈現(xiàn)4）建議書(shū)只是形式，主題都已事先溝通過(guò)（No Surprise）文件形式溝通易產(chǎn)生誤解，關(guān)鍵信息需交待

11、完整事前之操盤(pán)重于建議書(shū)、標(biāo)書(shū)個(gè)人風(fēng)格純解說(shuō)以圖像化解說(shuō)高度互動(dòng)式引導(dǎo)式選擇成員條件價(jià)值任務(wù)形象簡(jiǎn)報(bào)流程研討準(zhǔn)備期：執(zhí)行期：跟蹤期：建議書(shū)架構(gòu)介紹客戶需求/背景解決方案成本效益附件：公司資料 證明文件山鷹高端室內(nèi)設(shè)計(jì)工作室325、獲取承諾偵測(cè)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)重述客戶價(jià)值建議行動(dòng)(試探成交) 顯示高度興趣與認(rèn)同 提出異議 顯示焦慮(決策風(fēng)險(xiǎn)) 自我合理化 如果(客戶問(wèn)題)能因(解決方案)而得 到(客戶價(jià)值) 綜合先前討論,此(解決方案)確實(shí)能解 決(客戶問(wèn)題),得到(客戶價(jià)值) 我建議我們進(jìn)行(下一步驟) 假設(shè)性問(wèn)題: 如果(客戶價(jià)值)目標(biāo)確可達(dá)到,那么什 么時(shí)候可以開(kāi)始(下一步驟)山鷹高端室內(nèi)設(shè)計(jì)工作

12、室33(2)異議處理程序重述異議澄清異議及背后顧慮同理及認(rèn)同異議客戶價(jià)值導(dǎo)向解說(shuō)確認(rèn)解決NOYES建議行動(dòng) 很多人有相同的看法,不過(guò).如果我是你,也會(huì)有這種感覺(jué),不過(guò) 不知以上解說(shuō)是否能回答您的問(wèn)題如果(解決方案不行),我們是否(進(jìn)行下一步驟)山鷹高端室內(nèi)設(shè)計(jì)工作室34(3)澄清異議并挖掘背后顧慮異議(拒絕)是銷(xiāo)售的開(kāi)始(購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)) 表示客戶已參與銷(xiāo)售過(guò)程 有意愿才會(huì)有異議 創(chuàng)造澄清機(jī)會(huì),可排除決策之焦慮 有機(jī)會(huì)分辨真正的障礙或借口練習(xí):異議可能障礙(背后顧慮)排除顧慮方法我覺(jué)得你們公司相比*公司沒(méi)有把重點(diǎn)放在*要求較好的客戶服務(wù)(沒(méi)有取得信任)聽(tīng)說(shuō)貴公司在質(zhì)量上一直不是很穩(wěn)定對(duì)質(zhì)量重視(害怕

13、決策風(fēng)險(xiǎn))比過(guò)*公司,你們對(duì)我們的關(guān)心程度較差不了解我們的需求(沒(méi)有足夠關(guān)系)山鷹高端室內(nèi)設(shè)計(jì)工作室35五、如何面對(duì)客戶高層領(lǐng)導(dǎo)階層越高 收獲越大山鷹高端室內(nèi)設(shè)計(jì)工作室361、了解高層領(lǐng)導(dǎo)的特質(zhì) 比較重視感覺(jué)，而非細(xì)節(jié) 比較喜歡宏觀事物，著重原則 比較喜歡權(quán)力，但尊重強(qiáng)者不輕易破壞場(chǎng)合2、了解背后決策因素 創(chuàng)造價(jià)值，解決問(wèn)題 避免決策風(fēng)險(xiǎn) 復(fù)雜潛在障礙因素 組織之政治關(guān)系個(gè)人之形象及地位山鷹高端室內(nèi)設(shè)計(jì)工作室373、掌握關(guān)鍵技巧 盡量安排在銷(xiāo)售周期之早期 當(dāng)被轉(zhuǎn)到下一層時(shí)，爭(zhēng)取回訪之機(jī)會(huì) 勿落入太大的地位差距（權(quán)力游戲） 呈現(xiàn)自己為協(xié)助的資源，避免冒犯其他決策者 聽(tīng)與問(wèn)遠(yuǎn)多于說(shuō) 言簡(jiǎn)意賅，瑣定要點(diǎn) 評(píng)細(xì)規(guī)劃每一高層拜訪 善用尚方寶劍，焦點(diǎn)放在影響者山鷹高端室內(nèi)設(shè)計(jì)工作室384、培養(yǎng)“關(guān)系”的方法信任度與信用（Credibility）（1）以細(xì)節(jié)建立信任（2）信守承諾（3）保持定期互動(dòng) 個(gè)人專(zhuān)業(yè)能力（對(duì)客戶價(jià)值之專(zhuān)業(yè) 誠(chéng)實(shí)表明意圖（在初期就避免防御心） 同理心（隨時(shí)以客戶角度及立場(chǎng)出發(fā) 配合客戶思維與風(fēng)格山鷹高端室內(nèi)設(shè)計(jì)工作室39個(gè)人銷(xiāo)售成功座右銘分享10大制勝策