房地產(chǎn)車(chē)位營(yíng)銷(xiāo)方案

1、目錄(ml)Part 1 金色車(chē)位現(xiàn)狀(xinzhung)Part 2 車(chē)位客戶(hù)分析Part 3 車(chē)位銷(xiāo)售策略Part 4 車(chē)位推廣策略與包裝建議共五十七頁(yè)P(yáng)art 1 金色車(chē)位現(xiàn)狀(xinzhung)項(xiàng)目名稱(chēng)面積區(qū)間 （）總價(jià)區(qū)間 （萬(wàn)）已推總量 （個(gè)）庫(kù)存（個(gè)）產(chǎn)權(quán)形式優(yōu)惠政策金色一期車(chē)位12-1515-2410013使用權(quán)開(kāi)盤(pán)當(dāng)天可享受減2萬(wàn)優(yōu)惠金色二期車(chē)位12-1513-20234130使用權(quán)金色三期車(chē)位12-15*0138使用權(quán)/金色家園(jiyun)現(xiàn)總庫(kù)存車(chē)位：共計(jì)281個(gè)；其中三期未推車(chē)位：共計(jì)138個(gè)。金色家園車(chē)位庫(kù)存表共五十七頁(yè)P(yáng)art 1 金色車(chē)位現(xiàn)狀(xinzhung)

2、金色三期車(chē)位規(guī)劃圖紅線(xiàn)(hn xin)區(qū)域?yàn)樽幽杠?chē)位；紫色區(qū)域?yàn)槠胀ㄜ?chē)位。共五十七頁(yè)P(yáng)art 1 金色車(chē)位現(xiàn)狀(xinzhung)金色三期車(chē)位規(guī)劃圖紅線(xiàn)區(qū)域(qy)為子母車(chē)位；紫色區(qū)域?yàn)槠胀ㄜ?chē)位。共五十七頁(yè)P(yáng)art 1 金色車(chē)位現(xiàn)狀(xinzhung)金色三期車(chē)位現(xiàn)狀(xinzhung)實(shí)景圖共五十七頁(yè)2、“子母車(chē)位”新品的加入(jir)，以此為話(huà)題和契機(jī)入市，可以提高業(yè)主的接受程度和興趣；1、三期每個(gè)車(chē)位的尺度，相對(duì)(xingdu)于一、二期而言較寬敞，有利于業(yè)主停車(chē)時(shí)的便利性；優(yōu)勢(shì)Part 1 金色車(chē)位現(xiàn)狀金色三期車(chē)位優(yōu)劣勢(shì)3、三期的成功交付和業(yè)主入住，社區(qū)文化得到完善，使得銷(xiāo)售車(chē)位的氛圍

3、逐漸形成；4、項(xiàng)目的地段、私家車(chē)日益普及和供應(yīng)越來(lái)越緊俏，在一定程度上刺激著業(yè)主的購(gòu)買(mǎi)欲望。共五十七頁(yè)P(yáng)art 1 金色車(chē)位現(xiàn)狀(xinzhung)金色三期車(chē)位優(yōu)劣勢(shì)3、停車(chē)場(chǎng)內(nèi)部分(b fen)指示牌的高度有限，同時(shí)部分(b fen)管道也會(huì)影響到業(yè)主的正常停車(chē)；2、負(fù)二層入口處部分區(qū)域高度不夠，雖然已做隔離處置，但還是對(duì)車(chē)輛的高度有所限制；4、一、二期車(chē)位的空置率較高，庫(kù)存較大，在一定程度上會(huì)影響打算購(gòu)買(mǎi)三期車(chē)位業(yè)主的積極性；5、在入住率不高和部分業(yè)主的傳統(tǒng)停車(chē)思想仍未改變的前提條件下，不利于三期庫(kù)存車(chē)位的快速去化。劣勢(shì)1、出入口坡度較大、且轉(zhuǎn)彎處較急，對(duì)業(yè)主的開(kāi)車(chē)技巧有所挑戰(zhàn)；共五十七頁(yè)

4、Part 1 金色車(chē)位現(xiàn)狀(xinzhung)50%銷(xiāo)售(xioshu)目標(biāo)三期車(chē)位的銷(xiāo)售難點(diǎn)1、二期車(chē)位空置率高，影響業(yè)主購(gòu)買(mǎi)積極性；2、三期產(chǎn)品結(jié)構(gòu)決定客戶(hù)群體整體經(jīng)濟(jì)實(shí)力略遜；3、銷(xiāo)售二期車(chē)位時(shí)已對(duì)三期客戶(hù)進(jìn)行過(guò)摸底，消化了少量客戶(hù)，且三期業(yè)主對(duì)當(dāng)時(shí)二期銷(xiāo)售價(jià)格了如指掌，增加了再溝通的難度；4、周邊競(jìng)品車(chē)位供應(yīng)量大，價(jià)格均較低；5、周邊及項(xiàng)目二期車(chē)位租金水平不高，入住率較低。共五十七頁(yè)P(yáng)art 1 金色車(chē)位現(xiàn)狀(xinzhung)尋找(xnzho)突破口金色家園，位于漢口中心城區(qū)成熟地段，距江漢路、武廣商圈不到1公里。金色家園二、三期周邊的地面時(shí)不時(shí)會(huì)有車(chē)子停泊。金色家園三期的車(chē)戶(hù)比為1

5、：0.29，如此小的比例，在私家車(chē)逐漸普及的當(dāng)今社會(huì)，車(chē)位會(huì)不會(huì)是稀缺中的稀缺資源？金色家園規(guī)劃的三期車(chē)位尺寸一般都較大，且有部分車(chē)位雖不是子母車(chē)位，卻勝似子母車(chē)位。共五十七頁(yè)P(yáng)art 1 金色車(chē)位現(xiàn)狀(xinzhung)挖掘(wju)突破口對(duì)以上四點(diǎn)，我們仔細(xì)分析和探討，可以使用以下手段：“釜底抽薪”+“恐嚇”+“利誘”+控制共五十七頁(yè)P(yáng)art 1 金色車(chē)位現(xiàn)狀(xinzhung)“釜底抽薪(f d chu xn)” 與金色家園物業(yè)協(xié)商，在三期車(chē)位銷(xiāo)售階段，物業(yè)將針對(duì)停在地面上的車(chē)輛，全部要求其停到地下停車(chē)場(chǎng)的空車(chē)位內(nèi)，給業(yè)主造成一種車(chē)位入住率很高的假象。停車(chē)請(qǐng)往這邊走！共五十七頁(yè)P(yáng)art

6、1 金色車(chē)位現(xiàn)狀(xinzhung)“恐嚇(kngh)” 2009年武漢的私家車(chē)已達(dá)40.2萬(wàn)輛，一年激增30.5%，平均每天就有257輛私家車(chē)上牌。按照國(guó)際通行的11.2的泊位供需比例，僅私家車(chē)就需停車(chē)位48萬(wàn)個(gè)。而2009年僅22.9萬(wàn)個(gè)，缺口高達(dá)50%，近半數(shù)的私家車(chē)只能“違?！?。共五十七頁(yè)P(yáng)art 1 金色車(chē)位現(xiàn)狀(xinzhung)“恐嚇(kngh)” 以上面的數(shù)據(jù)為出發(fā)點(diǎn)，讓客戶(hù)知道每天有很多車(chē)輛裸睡街頭，而裸睡街頭對(duì)車(chē)輛的保養(yǎng)極為不利。同時(shí)還會(huì)接到高達(dá)200元一張的罰單。使客戶(hù)明白地下有停車(chē)位的便利性。你能承受多少?gòu)埩P單？除了金色家園，你的車(chē)還可以停在哪？共五十七頁(yè)P(yáng)art 1

7、金色車(chē)位現(xiàn)狀(xinzhung)“利誘(lyu)”真正有需求的人，可能沒(méi)資格買(mǎi)車(chē)位！真正有資格買(mǎi)車(chē)位的人，不一定需要！其實(shí)，在如今的環(huán)境下，買(mǎi)車(chē)位也是另外的一種投資手段！共五十七頁(yè)P(yáng)art 1 金色車(chē)位現(xiàn)狀(xinzhung)“利誘(lyu)”邊喝著咖啡，邊賺著鄰居的錢(qián)第一步：前期與金色家園周邊對(duì)停車(chē)位需求量強(qiáng)大的單位亞洲心臟病醫(yī)院、天安假日酒店等進(jìn)行合作（金色家園提供代租服務(wù)），利用金色家園出色的物業(yè)服務(wù)，吸引對(duì)方承租金色家園車(chē)位。第二步：客戶(hù)在簽訂購(gòu)買(mǎi)合同時(shí)，還可以與物業(yè)簽訂一份車(chē)位代租合同（售后返租手段）。即由物業(yè)對(duì)業(yè)主的車(chē)位進(jìn)行承租后，再由物業(yè)將其出租給其他有需求的人群如亞洲心臟病醫(yī)院

8、。讓客戶(hù)覺(jué)得有利可圖。共五十七頁(yè)P(yáng)art 1 金色車(chē)位現(xiàn)狀(xinzhung)“利誘(lyu)”提前做四份價(jià)格表進(jìn)行公示，每半年調(diào)價(jià)一次，給客戶(hù)以升值的信心。共五十七頁(yè)P(yáng)art 1 金色車(chē)位現(xiàn)狀(xinzhung)控制(kngzh)對(duì)負(fù)一層尺寸較大的車(chē)位進(jìn)行銷(xiāo)控，盡量針對(duì)擁有車(chē)型較大的私家車(chē)業(yè)主進(jìn)行銷(xiāo)售；對(duì)負(fù)二層的車(chē)位，全部售給擁有車(chē)型較小的私家車(chē)業(yè)主。共五十七頁(yè)P(yáng)art 2 車(chē)位客戶(hù)(k h)分析一、二、三期客戶(hù)(k h)對(duì)比一期客戶(hù)特征整體經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)；房?jī)r(jià)高，大多有車(chē)；年齡層偏大；多數(shù)看中項(xiàng)目的檔次；總結(jié)：整體需求強(qiáng)烈二期客戶(hù)特征住宅業(yè)主整體經(jīng)濟(jì)實(shí)力相對(duì)較弱；LOFT業(yè)主群體多為投資客，極

9、具購(gòu)買(mǎi)實(shí)力，但購(gòu)買(mǎi)車(chē)位的意識(shí)不強(qiáng)，需進(jìn)行引導(dǎo)；房?jī)r(jià)略低，有車(chē)相對(duì)較少；年齡層偏年輕化；多數(shù)看中周邊交通及配套；總結(jié)：整體需求略遜有部分一房客戶(hù)，由于產(chǎn)品總價(jià)較低，客戶(hù)經(jīng)濟(jì)實(shí)力一般；三期舒適度相比前期產(chǎn)品略差，導(dǎo)致定價(jià)時(shí)相對(duì)較低，客戶(hù)經(jīng)濟(jì)實(shí)力一般；年齡層相對(duì)年輕化；多數(shù)看中周邊交通及配套，有車(chē)一族較少；總結(jié)：整體需求略遜三期客戶(hù)特征共五十七頁(yè)P(yáng)art 2 車(chē)位客戶(hù)(k h)分析三期客戶(hù)(k h)分析 三期業(yè)主的經(jīng)濟(jì)實(shí)力相對(duì)與一、二期而言，經(jīng)濟(jì)實(shí)力偏弱，且無(wú)車(chē)家庭所占的比例達(dá)到一半。對(duì)車(chē)位的需求并不明顯。共五十七頁(yè)P(yáng)art 2 車(chē)位客戶(hù)(k h)分析一期(y q)和二、三期的客戶(hù)因產(chǎn)品的不同而存在

10、一定的圈層區(qū)別；根據(jù)客戶(hù)特征，三期的車(chē)位銷(xiāo)售難度略大于一期，可參考二期； 建議參考二期的銷(xiāo)售價(jià)格和銷(xiāo)售速度，根據(jù)二期客戶(hù)及市場(chǎng)情況，制定銷(xiāo)售策略；共五十七頁(yè)P(yáng)art 3 車(chē)位銷(xiāo)售策略?xún)r(jià)格推導(dǎo)(tudo)（客戶(hù)角度） 根據(jù)第一輪回訪(fǎng)業(yè)主的情況來(lái)看，目前(mqin)有88組意向客戶(hù)關(guān)注三期車(chē)位，但是大多數(shù)業(yè)主認(rèn)為三期的車(chē)位價(jià)格較高（回訪(fǎng)時(shí)對(duì)業(yè)主透露出三期車(chē)位的大致價(jià)格在18萬(wàn)），且三期業(yè)主基本上都了解二期的車(chē)位銷(xiāo)售價(jià)格（總價(jià)區(qū)間為11-20萬(wàn)，以13-15萬(wàn)為主）。共五十七頁(yè)P(yáng)art 3 車(chē)位銷(xiāo)售策略?xún)r(jià)格(jig)推導(dǎo)（客戶(hù)角度）案例： 李先生是萬(wàn)科金色家園二期業(yè)主(yzh)，有私家車(chē)，經(jīng)濟(jì)實(shí)力較

11、強(qiáng)，屬于社會(huì)階層的中流砥柱。 李先生原本打算在二期車(chē)位開(kāi)盤(pán)時(shí)出手購(gòu)買(mǎi)一個(gè)車(chē)位，但因工作原因而錯(cuò)過(guò)了當(dāng)天的開(kāi)盤(pán)（開(kāi)盤(pán)時(shí)可享受2萬(wàn)元的優(yōu)惠，開(kāi)盤(pán)后則不能享受），李先生很懊悔也很無(wú)奈！于是便想租一個(gè)車(chē)位供自己的愛(ài)車(chē)停泊。經(jīng)過(guò)比較發(fā)現(xiàn)：金色家園一個(gè)車(chē)位出租價(jià)格是600元/月，最低500元/月，包括車(chē)位管理費(fèi)，而金色家園旁的老社區(qū)，出租價(jià)格卻只有300-400元/月，包括車(chē)位管理費(fèi)。李先生便決定在老社區(qū)租一個(gè)，并承租至今。共五十七頁(yè)P(yáng)art 3 車(chē)位銷(xiāo)售策略?xún)r(jià)格推導(dǎo)(tudo)（客戶(hù)角度）社區(qū)名稱(chēng)月租金水平金色家園500-600元/月*個(gè)車(chē)位郵電宿舍200-300元/月*個(gè)車(chē)位燕馬社區(qū)300-400元/

12、月*個(gè)車(chē)位周邊老社區(qū)的租金只有200-400元/月*個(gè)車(chē)位，相對(duì)(xingdu)于金色家園的租金而言低出許多。 根據(jù)以上回訪(fǎng)情況和案例得知，在制定三期車(chē)位銷(xiāo)售價(jià)格之前，應(yīng)充分考慮到有購(gòu)買(mǎi)車(chē)位業(yè)主的需求與經(jīng)濟(jì)承受能力。金色家園及周邊老社區(qū)租金水平表共五十七頁(yè)我們以目前車(chē)位的租金來(lái)推導(dǎo)出三期車(chē)位的售價(jià)：目前物業(yè)對(duì)二期業(yè)主出租車(chē)位的價(jià)格為500元/月*個(gè)車(chē)位（ 500-600元/月*個(gè)車(chē)位，取最低值），這還包括了120元/月*個(gè)車(chē)位的服務(wù)管理費(fèi)。業(yè)主正常(zhngchng)租用一個(gè)車(chē)位40年的價(jià)格=月租金*12個(gè)月/年*40年（車(chē)位產(chǎn)權(quán)為40年） =500元/月*個(gè)*12個(gè)月/年*40年 =24萬(wàn)元

13、/個(gè)用租賃車(chē)位的價(jià)格來(lái)推算出一個(gè)車(chē)位的售價(jià)= 租車(chē)位價(jià)格-40的停泊服務(wù)費(fèi) （購(gòu)買(mǎi)車(chē)位后還需再交納120元/月服務(wù)費(fèi)，所以需減出） = 24萬(wàn)元/個(gè)- 120元/月12個(gè)月*40年 18萬(wàn)元/個(gè)Part 3 車(chē)位銷(xiāo)售策略?xún)r(jià)格推導(dǎo)（銷(xiāo)售(xioshu)角度） 也就是說(shuō)如果一個(gè)車(chē)位的售價(jià)超出18萬(wàn)元/個(gè)，業(yè)主寧可選擇月租更劃算；如此高的空置率也使得業(yè)主沒(méi)有迫切購(gòu)買(mǎi)車(chē)位的欲望。共五十七頁(yè)P(yáng)art 3 車(chē)位銷(xiāo)售策略?xún)r(jià)格推導(dǎo)（銷(xiāo)售(xioshu)角度）一房174套二房464套三房58套總戶(hù)數(shù)696套共三個(gè)單元，平面布局有兩梯五戶(hù)、兩梯六戶(hù)和四梯十三戶(hù) 金色家園三期的一房套數(shù)占總套的25%，二房占67%。

14、一房和二房總和占比達(dá)到92%，而購(gòu)買(mǎi)這些(zhxi)產(chǎn)品的客戶(hù)中，大多數(shù)為投資性客戶(hù)，居住目的不強(qiáng)，大多自住客戶(hù)也是看重周邊生活配套，交通便利，有車(chē)一族相比較少，基本上不會(huì)關(guān)注到車(chē)位的使用情況，也就是表明需求量減少，在有限的需求量中最大限度的挖掘購(gòu)買(mǎi)力價(jià)格因素是重中之重。金色家園三期住宅產(chǎn)品信息表金色家園三期住宅產(chǎn)品結(jié)果比例圖共五十七頁(yè)P(yáng)art 3 車(chē)位銷(xiāo)售策略?xún)r(jià)格推導(dǎo)(tudo)（銷(xiāo)售角度）供應(yīng)量（個(gè)）開(kāi)盤(pán)當(dāng)天成交量（個(gè)）成交總價(jià)區(qū)間（萬(wàn)）當(dāng)天去化率一期1004915-2449%二期2349813-2042%三期138*-*1、根據(jù)一、二期車(chē)位開(kāi)盤(pán)當(dāng)天的去化率來(lái)看，如果三期當(dāng)天開(kāi)盤(pán)的去化率要

15、達(dá)到50%，那么(n me)需參照一、二期定價(jià)的規(guī)律；2、從上表中的“銷(xiāo)售占比”一欄中看出，銷(xiāo)售價(jià)格越低銷(xiāo)售速度越快，超過(guò)17萬(wàn)的車(chē)位極少人能接受（其中還包括一定要購(gòu)買(mǎi)大車(chē)位的大型私家車(chē)）。售價(jià)銷(xiāo)售占比11萬(wàn)/個(gè)12%（售罄）13萬(wàn)/個(gè)43%15萬(wàn)/個(gè)27%17萬(wàn)/個(gè)11%20萬(wàn)/個(gè)7%金色家園車(chē)位開(kāi)盤(pán)信息表金色家園二期車(chē)位價(jià)格銷(xiāo)售占比表共五十七頁(yè)P(yáng)art 3 車(chē)位銷(xiāo)售策略?xún)r(jià)格(jig)推導(dǎo)（銷(xiāo)售角度） 截止目前，金色家園共推出車(chē)位334套，目前已銷(xiāo)售191套。平均月銷(xiāo)售速度十分緩慢。 例如二期車(chē)位在開(kāi)盤(pán)后，取消了其購(gòu)買(mǎi)的優(yōu)惠政策，致使成交價(jià)直接上浮2萬(wàn)元，成交總價(jià)(zn ji)為13-20萬(wàn)

16、，其結(jié)果是自開(kāi)盤(pán)至今，只成交了3套，僅僅只是上浮了2萬(wàn)元。項(xiàng)目名稱(chēng)開(kāi)盤(pán)時(shí)間消化周期（個(gè)月）已推總量 （個(gè)）已銷(xiāo)售（個(gè)）庫(kù)存（個(gè)）平均消化速度（月/套）一期2009年2月2110087134二期2010年2月112341041309三期*0*138*金色家園車(chē)位平均消化速度信息表共五十七頁(yè)P(yáng)art 3 車(chē)位銷(xiāo)售策略?xún)r(jià)格推導(dǎo)(tudo)（市場(chǎng)角度）項(xiàng)目名稱(chēng)車(chē)位數(shù)（個(gè)）租價(jià)（元/月）售價(jià)（折實(shí)）融科天城780600元/月（含80元管理費(fèi)）15-19萬(wàn)武漢天地271未定18-19.8新長(zhǎng)江國(guó)際362650元/月（含40元管理費(fèi)）新華西美林公館300600元/月（含60元管理費(fèi)）15-16鑫城國(guó)際一期4

17、24600元/月（含60元管理費(fèi)）13-151、周邊項(xiàng)目(xingm)車(chē)位實(shí)際成交價(jià)格集中在15-18萬(wàn)；2、漢口中心城區(qū)現(xiàn)階段戶(hù)外車(chē)位庫(kù)存量較多，空置率較高；3、多數(shù)項(xiàng)目采用出租與出售相結(jié)合的綜合租售方式。共五十七頁(yè)P(yáng)art 3 車(chē)位銷(xiāo)售策略?xún)r(jià)格(jig)策略 綜合考慮到三期車(chē)位的優(yōu)劣勢(shì)、中心片區(qū)各項(xiàng)目車(chē)位的銷(xiāo)售價(jià)格、三期客群的承受能力以及(yj)項(xiàng)目自身車(chē)位的銷(xiāo)售情況（包括租金水平），特建議三期車(chē)位定價(jià)應(yīng)以重點(diǎn)參考二期車(chē)位的定價(jià)規(guī)律。 二期和三期客群特征比較類(lèi)似，且同樣具備地段價(jià)值，三期車(chē)位屬于后期推出的產(chǎn)品，價(jià)格可略高：二期車(chē)位的價(jià)格： 13萬(wàn)-20萬(wàn)/套 以15-17萬(wàn)/套為主三期車(chē)位

18、的價(jià)格： 15萬(wàn)-22萬(wàn)/套 以17-19萬(wàn)/套為主建議：開(kāi)盤(pán)時(shí)適當(dāng)給予一些折扣優(yōu)惠；共五十七頁(yè)P(yáng)art 3 車(chē)位銷(xiāo)售策略?xún)?yōu)惠(yuhu)建議 建議給予業(yè)主總價(jià)款減兩萬(wàn)元的優(yōu)惠折扣：1、由于業(yè)主屬于一次性付款，不能延期且簽約時(shí)間較短，可以在簽約時(shí)間上給予客戶(hù)(k h)一萬(wàn)元的優(yōu)惠；2、為促使開(kāi)盤(pán)當(dāng)天成交套數(shù)增加，認(rèn)籌客戶(hù)可在開(kāi)盤(pán)當(dāng)天減一萬(wàn)元現(xiàn)金。共五十七頁(yè)P(yáng)art 3 車(chē)位銷(xiāo)售策略銷(xiāo)售(xioshu)方式根據(jù)車(chē)位的尺寸和所處的位置分為四大類(lèi)（ABCD），價(jià)格依次遞減；電話(huà)(dinhu)聯(lián)系所有三期業(yè)主及未購(gòu)買(mǎi)二期車(chē)位的二期業(yè)主，釋放車(chē)位銷(xiāo)售信息；以搖號(hào)的方式選購(gòu)車(chē)位（考慮到排隊(duì)時(shí)間長(zhǎng)會(huì)影響到業(yè)

19、主滿(mǎn)意度）。共五十七頁(yè)P(yáng)art 1 金色車(chē)位現(xiàn)狀(xinzhung)銷(xiāo)售價(jià)格類(lèi)別判斷標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格數(shù)量A類(lèi)子母車(chē)位30萬(wàn)元/個(gè)1個(gè)B類(lèi)面寬2.45米以上、方便停車(chē)、無(wú)不利因素、靠近安全出口22萬(wàn)元/個(gè)40個(gè)C類(lèi)面寬2.35米20萬(wàn)元/個(gè)10個(gè)D類(lèi)層高較低、停車(chē)?yán)щy18萬(wàn)元/個(gè)2個(gè)負(fù)一層銷(xiāo)售(xioshu)價(jià)格表共五十七頁(yè)P(yáng)art 1 金色車(chē)位現(xiàn)狀(xinzhung)價(jià)格(jig)策略紅色區(qū)域?yàn)锳類(lèi)車(chē)位；白色區(qū)域?yàn)锽類(lèi)車(chē)位；藍(lán)色區(qū)域?yàn)镃類(lèi)車(chē)位；綠色區(qū)域?yàn)镈類(lèi)車(chē)位。共五十七頁(yè)P(yáng)art 1 金色車(chē)位現(xiàn)狀(xinzhung)銷(xiāo)售價(jià)格類(lèi)別判斷標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格數(shù)量A類(lèi)子母車(chē)位29萬(wàn)元/個(gè)2個(gè)B類(lèi)面寬2.45米以上、方便

20、停車(chē)、無(wú)不利因素、靠近安全出口18萬(wàn)元/個(gè)54個(gè)C類(lèi)面寬2.35米17萬(wàn)元/個(gè)21個(gè)D類(lèi)層高較低、停車(chē)?yán)щy15萬(wàn)元/個(gè)8個(gè)負(fù)二層銷(xiāo)售(xioshu)價(jià)格表共五十七頁(yè)P(yáng)art 1 金色車(chē)位現(xiàn)狀(xinzhung)價(jià)格(jig)策略紅色區(qū)域?yàn)锳類(lèi)車(chē)位；白色區(qū)域?yàn)锽類(lèi)車(chē)位；藍(lán)色區(qū)域?yàn)镃類(lèi)車(chē)位；綠色區(qū)域?yàn)镈類(lèi)車(chē)位。共五十七頁(yè)P(yáng)art 3 車(chē)位銷(xiāo)售策略銷(xiāo)售(xioshu)時(shí)間建議在2月底（2月26日）開(kāi)始銷(xiāo)售，年關(guān)剛過(guò)，大多數(shù)業(yè)主還未正式投入工作環(huán)境中，目前閑暇(xinxi)時(shí)間較多；三期剛交付完畢，馬上銷(xiāo)售車(chē)位可以兼顧到業(yè)主的入住及使用車(chē)位的問(wèn)題；業(yè)主也可利用此段時(shí)間進(jìn)行籌錢(qián)。共五十七頁(yè)P(yáng)art 3

21、車(chē)位銷(xiāo)售策略付款(f kun)方式一次性付款；分期付款，即首付50%，余款(y kun)半年內(nèi)付清。共五十七頁(yè)P(yáng)art 3 車(chē)位銷(xiāo)售策略營(yíng)銷(xiāo)(yn xio)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)12.122.18推廣(tugung)籌備期12.8推廣期2.25認(rèn)籌期戶(hù)外短信網(wǎng)絡(luò)金色家園桁架?chē)娎L、海報(bào)出街推廣線(xiàn)認(rèn)籌信息釋放開(kāi)盤(pán)信息釋放萬(wàn)客會(huì)論壇炒作啟動(dòng)萬(wàn)客會(huì)樓間廣告、首頁(yè)大BANNER的上線(xiàn)促銷(xiāo)活動(dòng)汽車(chē)保養(yǎng)講座、開(kāi)車(chē)技巧交流座談會(huì)、提供免費(fèi)洗車(chē)服務(wù)電話(huà)call客第一輪溝通，確定初步意向第二輪溝通，認(rèn)籌信息釋放第三輪溝通，開(kāi)盤(pán)信息釋放共五十七頁(yè)P(yáng)art 3 車(chē)位銷(xiāo)售策略營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵(gunjin)節(jié)點(diǎn)12.122.18推廣(tug

22、ung)籌備期12.8推廣期2.25認(rèn)籌期業(yè)主維系方案初步了解業(yè)主意向銷(xiāo)售線(xiàn)宣傳、認(rèn)籌物料報(bào)批完畢提交銷(xiāo)售策略及認(rèn)籌方案與業(yè)主深入溝通物料線(xiàn)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的確定銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)包裝完畢物料報(bào)批平面圖出街共五十七頁(yè)P(yáng)art 3 車(chē)位銷(xiāo)售策略銷(xiāo)售(xioshu)流線(xiàn)圖開(kāi)盤(pán)地點(diǎn)： 金色家園一期入戶(hù)(r h)大堂共五十七頁(yè)P(yáng)art 3 車(chē)位銷(xiāo)售策略銷(xiāo)售崗位(gng wi)安排區(qū)域崗位名稱(chēng)崗位職責(zé)人員配備等候區(qū)登記崗對(duì)來(lái)訪(fǎng)的認(rèn)籌業(yè)主進(jìn)行登記，并將號(hào)碼投入搖獎(jiǎng)箱；引導(dǎo)業(yè)主到等候區(qū)等候。2名搖號(hào)區(qū)搖號(hào)崗每次搖號(hào)6組；搖出號(hào)碼時(shí)，并依次做好登記表（共兩份，一份留存，一份分配給放行崗）；開(kāi)始依次叫號(hào)。2名放行崗根據(jù)搖

23、號(hào)崗提供的號(hào)碼順序，對(duì)手持登記號(hào)的業(yè)主進(jìn)行核對(duì)；核對(duì)無(wú)誤后，指引業(yè)主到認(rèn)購(gòu)區(qū)洽談?wù)J購(gòu)。2名銷(xiāo)控崗根據(jù)跑單員送來(lái)的認(rèn)購(gòu)信息，對(duì)銷(xiāo)控板進(jìn)行銷(xiāo)控；同時(shí)播報(bào)已認(rèn)購(gòu)的業(yè)主名稱(chēng)及認(rèn)購(gòu)車(chē)位號(hào)。2名認(rèn)購(gòu)區(qū)認(rèn)購(gòu)崗依次接待認(rèn)購(gòu)業(yè)主，與業(yè)主進(jìn)行談判，引導(dǎo)業(yè)主認(rèn)購(gòu)；幫認(rèn)購(gòu)的業(yè)主填好認(rèn)購(gòu)單。6名跑單崗引導(dǎo)已認(rèn)購(gòu)的業(yè)主至蓋章處進(jìn)行核對(duì)并蓋章；將認(rèn)購(gòu)信息送至銷(xiāo)控崗。6名蓋章崗 對(duì)認(rèn)購(gòu)單進(jìn)行核對(duì)； 收款、蓋章，并開(kāi)具認(rèn)購(gòu)信息3名換票崗開(kāi)具、打印發(fā)票2名共五十七頁(yè)P(yáng)art 3 車(chē)位銷(xiāo)售策略銷(xiāo)售(xioshu)說(shuō)辭針對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)和面臨的難點(diǎn)，特制訂以下銷(xiāo)售(xioshu)說(shuō)辭：?jiǎn)枺耗銈冘?chē)位售價(jià)是多少？答：我們?nèi)诘能?chē)位總數(shù)僅1

24、38個(gè)，全部為地下停車(chē)位，負(fù)一層53個(gè)，其中有1個(gè)子母車(chē)位；負(fù)二層85個(gè)，其中有2個(gè)子母車(chē)位；根據(jù)具體位置不同售價(jià)從1530萬(wàn)左右。問(wèn)：車(chē)位為什么賣(mài)的這么貴??？那我還如租車(chē)位？答：呵呵，其實(shí)我們的車(chē)位售價(jià)并不高，您可以比較一下周邊小區(qū)的售價(jià)基本都在1320萬(wàn)之間，且不對(duì)外出租。而您如果是要租車(chē)位，我們的車(chē)位租金是不算貴，但可以先跟您算下經(jīng)濟(jì)賬，租金普遍在500-600元/月，以最便宜的車(chē)位租金500元/月為例，一年是6000元，40年時(shí)24000元，可是您在外面租，能租到40年嗎？車(chē)位的租金價(jià)一直都不漲價(jià)嗎？而且這其中的麻煩肯定會(huì)非常多，萬(wàn)一車(chē)子被雪壓壞了或是怎么樣，其維修的成本也肯定會(huì)很高，

25、一次可以承受，多次呢？再說(shuō)了，您買(mǎi)的房子都在12000元/平米，屬于高檔住宅，基本每家每戶(hù)都是有車(chē)一族，可能到時(shí)租都不夠用，長(zhǎng)遠(yuǎn)角度出發(fā)，您考慮考慮吧！問(wèn)：你們什么時(shí)候開(kāi)始銷(xiāo)售??？答：2月*日開(kāi)始認(rèn)籌，認(rèn)籌金是2萬(wàn)/個(gè)，2月26日正式選購(gòu)，我先和您預(yù)約一個(gè)時(shí)間吧，我?guī)掀矫鎴D邀您有時(shí)間實(shí)地參觀一下，為您挑選一個(gè)滿(mǎn)意的車(chē)位。共五十七頁(yè)P(yáng)art 4 車(chē)位推廣(tugung)策略與包裝建議推廣(tugung)手段短信、彩信網(wǎng)絡(luò)媒體營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境營(yíng)造針對(duì)金色家園業(yè)主，進(jìn)行群發(fā)短信和彩信，釋放銷(xiāo)售信息；在萬(wàn)客會(huì)網(wǎng)站論壇發(fā)布樓間廣告、首頁(yè)BANNER，強(qiáng)化銷(xiāo)售信息釋放力度，同時(shí)每周上線(xiàn)4篇軟文、50個(gè)主題話(huà)題現(xiàn)

26、場(chǎng)硬性包裝，營(yíng)造銷(xiāo)售氛圍促銷(xiāo)活動(dòng)針對(duì)有車(chē)業(yè)主，舉辦相關(guān)的汽車(chē)保養(yǎng)講座與開(kāi)車(chē)技巧交流會(huì)，并針對(duì)購(gòu)買(mǎi)三期車(chē)位的業(yè)主提供一年的免費(fèi)洗車(chē)服務(wù)渠道拓展亞洲心臟病醫(yī)院、天安假日酒店、科技王等企業(yè)的拓展社區(qū)推廣將海報(bào)黏貼到社區(qū)宣傳欄，桁架?chē)娎L、展架?chē)娎L放置社區(qū)出入口共五十七頁(yè)P(yáng)art 4 車(chē)位推廣策略與包裝(bozhung)建議促銷(xiāo)(c xio)活動(dòng)汽車(chē)保養(yǎng)講座 邀請(qǐng)市交通大隊(duì)相關(guān)的執(zhí)法人員與汽車(chē)保養(yǎng)專(zhuān)家，到金色家園現(xiàn)場(chǎng)針對(duì)交通安全駕駛與汽車(chē)保養(yǎng)知識(shí)開(kāi)展一次講座。 以此行動(dòng)來(lái)關(guān)愛(ài)業(yè)主。共五十七頁(yè)P(yáng)art 4 車(chē)位推廣策略(cl)與包裝建議促銷(xiāo)(c xio)活動(dòng) 開(kāi)車(chē)、停車(chē)技巧交流會(huì) 以茶話(huà)會(huì)為活動(dòng)形式，邀請(qǐng)

27、金色家園小區(qū)內(nèi)有車(chē)的業(yè)主，到現(xiàn)場(chǎng)一起探討在日常生活中關(guān)于開(kāi)車(chē)、停車(chē)的相關(guān)技巧?，F(xiàn)場(chǎng)由主持司儀對(duì)業(yè)主的話(huà)題進(jìn)行引導(dǎo)，以提問(wèn)回答的方式進(jìn)行展開(kāi)。凡到場(chǎng)者皆可領(lǐng)取禮品一份。 以行動(dòng)來(lái)呵護(hù)業(yè)主。共五十七頁(yè)P(yáng)art 4 車(chē)位推廣(tugung)策略與包裝建議促銷(xiāo)(c xio)活動(dòng)免費(fèi)洗車(chē)服務(wù) 與汽車(chē)美容、服務(wù)廠商合作并建立長(zhǎng)期合作協(xié)議。 針對(duì)萬(wàn)科金色家園三期車(chē)位認(rèn)購(gòu)的業(yè)主，可以提供免費(fèi)一年的洗車(chē)服務(wù)（每月限洗三次）。以實(shí)惠來(lái)回饋購(gòu)買(mǎi)車(chē)位的業(yè)主。共五十七頁(yè)P(yáng)art 4 車(chē)位推廣策略(cl)與包裝建議短信認(rèn)籌前一天（2月18日）：尊敬的業(yè)主：萬(wàn)科金色家園三期車(chē)位即將認(rèn)籌，認(rèn)籌優(yōu)惠同步(tngb)啟動(dòng)！來(lái)訪(fǎng)有

28、禮！歡迎您的咨詢(xún)。咨詢(xún)電話(huà)：83867088開(kāi)盤(pán)前三天（2月23日）：尊敬的業(yè)主：萬(wàn)科金色家園三期車(chē)位即將開(kāi)盤(pán)，認(rèn)籌倒計(jì)時(shí)中！同時(shí)開(kāi)車(chē)技巧交流會(huì)期待的您的參與！83867088開(kāi)盤(pán)前一天（2月25日）：尊敬的業(yè)主：萬(wàn)科金色家園三期車(chē)位明天開(kāi)盤(pán)，認(rèn)購(gòu)即享免費(fèi)洗車(chē)服務(wù)！咨詢(xún)電話(huà)：83867088讓業(yè)主隨時(shí)掌控最新信息。共五十七頁(yè)P(yáng)art 4 車(chē)位推廣策略與包裝(bozhung)建議網(wǎng)絡(luò)媒體 萬(wàn)客會(huì)首頁(yè)大BANNER、論壇頂部BANNER、論壇樓間廣告同步上線(xiàn)。 分別將于認(rèn)籌節(jié)點(diǎn)（2月19日）、開(kāi)盤(pán)節(jié)點(diǎn)（2月26日）進(jìn)行更換。 內(nèi)容以強(qiáng)銷(xiāo)信息為主。給業(yè)主造成(zo chn)視覺(jué)沖擊。共五十七頁(yè)P(yáng)ar

29、t 4 車(chē)位推廣策略與包裝(bozhung)建議網(wǎng)絡(luò)媒體軟文（已）： 萬(wàn)客會(huì)產(chǎn)品資訊軟文每周上線(xiàn)四篇。1、停車(chē)難、停車(chē)貴、不如買(mǎi)個(gè)好車(chē)位2、“露天(ltin)停車(chē)對(duì)汽車(chē)的保養(yǎng)問(wèn)題”3、“金色家園的地段的升值將會(huì)對(duì)車(chē)位產(chǎn)生什么樣的影響”4、邊喝著咖啡、邊賺著鄰居的錢(qián)，買(mǎi)車(chē)位，也是另外一種投資手段5、鐵打的身子也會(huì)受傷請(qǐng)注意露天馬路“殺手”共五十七頁(yè)P(yáng)art 4 車(chē)位推廣(tugung)策略與包裝建議網(wǎng)絡(luò)媒體論壇炒作（引導(dǎo)業(yè)主正確對(duì)待）： 每周發(fā)表50個(gè)主題話(huà)題，帶動(dòng)論壇氣氛。1、車(chē)子、房子、老公(logng)。啥時(shí)候能解決啊！2、大家有沒(méi)有玩搶車(chē)位的游戲??？3、車(chē)是怎么啦？4、我也有回家的愿望給自己的愛(ài)車(chē)安個(gè)家5、不想天天獨(dú)自流浪有家，才有安全感共五十七頁(yè)P(yáng)art 4 車(chē)位推廣策略與包裝(bozhung)建議渠道(qdo)拓展案例：?jiǎn)挝幻Q(chēng)：亞洲心臟病醫(yī)院特點(diǎn)：開(kāi)車(chē)前往看病就醫(yī)的客戶(hù)較多，而醫(yī)院內(nèi)的停車(chē)位數(shù)量有限，長(zhǎng)期面臨著停車(chē)位爆滿(mǎn)的局面。許多客戶(hù)因此將愛(ài)車(chē)停在馬路旁，這不僅造成了交通的擁堵，客戶(hù)還經(jīng)常接受到高額的罰單！攻入點(diǎn)：可以為其提供停車(chē)的場(chǎng)地，解決看病就醫(yī)的客戶(hù)停車(chē)難的問(wèn)題。利益點(diǎn)：達(dá)到客戶(hù)資源共享，成就三方三贏的