基于M飲料銷售渠道策略的探究

1、基于M飲料販賣渠道計(jì)謀的探究【摘要】西安食品公司飲料是陜西人最愛好的碳酸飲料，其已經(jīng)消費(fèi)了50多年，西安人對(duì)飲料的情感非常深沉，很多人是從小喝著它長大的。本文根據(jù)市場營銷的相干理論和要領(lǐng)，對(duì)西安食品公司飲料的渠道計(jì)謀舉行全面、科學(xué)的闡發(fā)，團(tuán)結(jié)飲料在渠道營銷中的詳細(xì)題目，在市場闡發(fā)的底子上探究與之相順應(yīng)的渠道營銷計(jì)謀，以加強(qiáng)企業(yè)的競爭力。【關(guān)鍵詞】販賣渠道、渠道革新、精耕細(xì)作飲料在西安玻璃瓶裝飲料市場占據(jù)率常年保持在80%以上，飲料是西安幾代人的情結(jié)，作為西安外鄉(xiāng)品牌，這種品牌影響力不是催生的，更不是強(qiáng)加的，而是天然而然產(chǎn)生的。西安食品公司飲料的年產(chǎn)量為9000萬1億玻璃瓶，每瓶200l，飲料的

2、重要口胃是橘子味。如今的西安食品公司僅有一條消費(fèi)線，而且只消費(fèi)單一的橘味碳酸飲料，在市場的強(qiáng)盛需求面前，只能包管根本的市場供給。一、飲料現(xiàn)有的販賣渠道飲料的販賣渠道較為普及，重要會(huì)合在便當(dāng)?shù)?、飲食店西安涼皮店、面館、肉夾饃店、蘭州牛肉面館、沙鍋店等、各大高校的食堂、燒烤攤點(diǎn)、網(wǎng)吧、車站、廣場四周的零售攤點(diǎn)、街邊小商小販的攤點(diǎn)。顛末幾十年的販賣渠道網(wǎng)絡(luò)建立，在西安市場已經(jīng)非常美滿了，大街小巷險(xiǎn)些都能買到，非常便利。但在大型商嘗超市卻沒有飲料的影子，而在周邊寬大的農(nóng)村市場上也很少見。1.渠道辦理雜亂(1)西安食品公司渠道網(wǎng)絡(luò)中各級(jí)批發(fā)商本質(zhì)低、辦理本領(lǐng)差、謀劃意識(shí)落伍。不少批發(fā)商不克不及實(shí)時(shí)轉(zhuǎn)換成

3、效，沒有公司化的營銷理念，只看到面前長處，沒有品牌、辦事意識(shí)，不做網(wǎng)絡(luò)建立，不搞終端維護(hù)，缺乏科學(xué)的庫存辦理、數(shù)據(jù)辦理、客戶資料辦理，更談不上地區(qū)謀劃的戰(zhàn)略籌劃。(2)部分經(jīng)銷商跨區(qū)竄貨，低價(jià)跑量，爭取客戶，嚴(yán)峻擾亂市場的正常秩序。因受公司販賣以量權(quán)衡的影響、為獵取年末返利、為爭取客戶、部分經(jīng)銷商會(huì)經(jīng)銷其他雜牌飲料，只求薄利多銷，只圖面前長處，掉臂效果，競相竄貨；另有甚者，本身地區(qū)內(nèi)賣正常價(jià)，賺取薄利后貼錢低價(jià)爭取非責(zé)任地區(qū)內(nèi)的客戶，置公司政策掉臂，嚴(yán)峻擾亂正常的市場秩序。(3)經(jīng)銷商對(duì)公司的忠誠度落落，公司與經(jīng)銷商之間的聲譽(yù)在惡化。很多經(jīng)銷商不克不及根據(jù)公司的范例操縱，違犯政策舉行販賣，乃至

4、貨款也很難收回，而西安食品公司又不克不及以同等互利的原那么對(duì)待經(jīng)銷商，兩邊簽署的協(xié)議公司一方說改就改，失信于人，造成公司與經(jīng)銷商之間的聲譽(yù)在惡化。2.飲料販賣網(wǎng)絡(luò)及販賣狀態(tài)飲料在西安地區(qū)顛末50多年的生長，在西安市區(qū)的販賣網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)比力美滿，消耗者通常很輕易就能買到。而且在西安地區(qū)的販賣也非常好，擁有100多家一級(jí)分銷商，400多家二級(jí)分銷商，以及1萬2萬家終端經(jīng)銷商，這是競爭敵手無法相比的。西安地區(qū)的販賣重要是使用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)資源來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)物的分銷，由于經(jīng)銷商的數(shù)目比力多，而且經(jīng)銷商是以利潤為導(dǎo)向的，在販賣歷程中彼此串貨、壓價(jià)等征象常常產(chǎn)生，企業(yè)在辦理和鼓勵(lì)經(jīng)銷商上沒有相應(yīng)的規(guī)章制度以及處分的方

5、法，這是企業(yè)如今在辦理經(jīng)銷商上比力頭痛的事變。同時(shí)由于玻璃瓶的飲料比力重，物流本錢比力高，在西安周邊的六個(gè)縣里險(xiǎn)些見不到飲料，在農(nóng)村市場更少。每年的5、6、7、8四個(gè)月都是飲料最告急的時(shí)間，供不該求的供貨壓力讓西安食品公司有點(diǎn)喘不外氣來，但受限于體制題目，這個(gè)狀態(tài)不停沒得到改變。二、飲料的渠道革新計(jì)謀1.加強(qiáng)與經(jīng)銷商的互助如今中國食品飲料行業(yè)的市場網(wǎng)絡(luò)和販賣渠道形式，可以說是八門五花，百花齊放。各企業(yè)都根據(jù)本身的特點(diǎn)以差異的方法進(jìn)入市場，其效果是：新招疊出，競爭無序，失敗的多，樂成的少。正如盧泰宏傳授所說：“通路是如今市場中最雜亂的一塊，是變數(shù)最多的一塊，同時(shí)也是決定競爭勝負(fù)的最重要的一塊。西

6、安食品公司必要加強(qiáng)分銷渠道建立，加強(qiáng)與經(jīng)銷商的互助，來實(shí)現(xiàn)本身產(chǎn)物的分銷。(1)積極拉攏經(jīng)銷商。西安食品公司要給本身的經(jīng)銷商有競爭力的出廠代價(jià)，盼望借此留住并拉攏眾經(jīng)銷商。除代價(jià)低廉之外，常常推出了“24送4的計(jì)謀，經(jīng)銷商每進(jìn)貨24瓶飲料就可以享受到4瓶的贈(zèng)予。西安食品公司還對(duì)大的經(jīng)銷商提供了諸如一個(gè)月的賒銷支持、免費(fèi)旅游、季度抽獎(jiǎng)嘉獎(jiǎng)等運(yùn)動(dòng)。(2)西安食品公司與經(jīng)銷商的贏。飲料在販賣上也和其他消耗品一樣曾產(chǎn)生過經(jīng)銷商大量串貨、低價(jià)拋售的征象。西安食品公司公司通過對(duì)各種經(jīng)銷商特性的闡發(fā)和研究，訂定出一套較為美滿的雙贏販賣政策來結(jié)實(shí)飲料在販賣通路中的品牌上風(fēng)。公司與其經(jīng)銷商簽署的條約上對(duì)返利嘉獎(jiǎng)

7、政策的劃定包羅年扣、季度嘉獎(jiǎng)、年度嘉獎(jiǎng)、專賣嘉獎(jiǎng)和下年度支持嘉獎(jiǎng)四個(gè)部分。季度嘉獎(jiǎng)：是對(duì)經(jīng)銷商前三個(gè)月販賣環(huán)境的必定，也是對(duì)經(jīng)銷商后三個(gè)月販賣運(yùn)動(dòng)的支持，如許就促使公司和經(jīng)銷商在每個(gè)季度互助完之后，對(duì)前三個(gè)月互助的環(huán)境舉行反省和總結(jié)，彼此一樣、配合研究市場環(huán)境。西安食品公司劃定季度嘉獎(jiǎng)在每一季度竣事后的兩個(gè)月內(nèi)按必然比例進(jìn)貨以產(chǎn)物情勢(shì)賜與配送。年度嘉獎(jiǎng)：是對(duì)經(jīng)銷商當(dāng)年完成販賣環(huán)境的必定和嘉獎(jiǎng)。年度嘉獎(jiǎng)在次年的一季度內(nèi)按必然比例進(jìn)貨以產(chǎn)物情勢(shì)賜與配送。專賣嘉獎(jiǎng)：經(jīng)銷商在條約期內(nèi)，專銷西安食品公司飲料的，在條約竣事后，公司根據(jù)經(jīng)銷商販賣量及和公司互助的環(huán)境賜與嘉獎(jiǎng)。下半年支持嘉獎(jiǎng)：對(duì)當(dāng)年完成銷量目

8、的，且次年繼承和西安食品公司互助并簽署次年販賣條約的經(jīng)銷商的必定和嘉獎(jiǎng)，同時(shí)也是對(duì)次年開展互助販賣運(yùn)動(dòng)的支持。此嘉獎(jiǎng)在經(jīng)銷商完成次年第一季度銷量的條件下，在第二季度第一個(gè)月以產(chǎn)物情勢(shì)賜與。2.積極開拓西安周邊的農(nóng)村市場西安食品公司在分銷渠道方面應(yīng)該不竭的拓展，不該該把目光只放在西安市區(qū)范疇內(nèi)，要開拓西安周邊的農(nóng)村市常非?？蓸方蛹{了“農(nóng)村包抄都會(huì)的渠道網(wǎng)絡(luò)建立計(jì)謀，通過渠道的差異化上風(fēng)，使中國寬大農(nóng)村的零售貨架上到處可見非常可樂。以農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場向周邊天然輻射的形式來開拓市場，西安周邊的農(nóng)村市場對(duì)飲料的需求黑白常大的，隨著農(nóng)村的經(jīng)濟(jì)不竭生長，農(nóng)夫?qū)︼嬃系男枨蠓浅Ｃ?，西安食品公司要積極的向周邊農(nóng)村

9、生長來擴(kuò)展本身的販賣渠道。(1)鑒于西安周邊的農(nóng)村、州里終端網(wǎng)絡(luò)地區(qū)疏散，不會(huì)合，地理位置龐大，各地區(qū)的民俗風(fēng)俗具有必然差異，當(dāng)?shù)剞r(nóng)村消耗者更信賴鄰里口碑和外鄉(xiāng)傾銷員的特點(diǎn)。西安食品公司應(yīng)選擇在當(dāng)?shù)刂堇锕陀脴I(yè)務(wù)員，該業(yè)務(wù)員對(duì)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土民情、地理方位、人際干系都比力認(rèn)識(shí)，由外鄉(xiāng)傾銷員來賣力當(dāng)?shù)匦〉甑慕忧?、鋪貨、店面維護(hù)、終端促銷等事變，較之外派職員的服從高。同時(shí)也辦理了外派業(yè)務(wù)員在當(dāng)?shù)氐氖乘?、交通題目，除了必需舉行的業(yè)務(wù)培訓(xùn)外，也省去了認(rèn)識(shí)當(dāng)?shù)丨h(huán)境的時(shí)間和歷程，進(jìn)步了事變的服從和正確性。(2)鑒于農(nóng)村消耗者的購置舉動(dòng)特點(diǎn)，各墟落的小店東家是當(dāng)?shù)氐难哉摵鸵庖娛啄X，在當(dāng)?shù)叵恼咝哪恐酗椦荨皹淠Ｐ缘哪_

10、色，維護(hù)好與小店東家的干系是完成終端網(wǎng)絡(luò)滲出的緊張一環(huán)。西安食品公司的業(yè)務(wù)員來自當(dāng)?shù)?，在州里具有較好的干系和因緣，他們按期上門相識(shí)小店的謀劃狀態(tài)、東家的詳細(xì)需求信息，就連東家及其家人的愛好愛好、生日等都登記在冊(cè)。在每逢節(jié)沐日或生日之際，奉上公司的精良祝福。由于和東家締結(jié)了精良的互助干系，東家保舉飲料的力度顯著加大，如許漸漸在一些州里的墟落消耗者中出現(xiàn)茂盛的勢(shì)頭。3.不竭低落物流本錢西安食品公司飲料由于受物流本錢的限定，重要由于飲料的包裝是玻璃瓶的，比力重一些，在50到100公里范疇內(nèi)販賣利潤是最大的，以是常年以來，飲料都是以西安的當(dāng)?shù)厥袌鰹榈谝粦?zhàn)場，這也限定的公司的生長。因此，西安食品公司應(yīng)積

11、極接納方法來低落物流本錢。(1)派駐販賣職員對(duì)本身所賣力地區(qū)內(nèi)的零售店舉行詳細(xì)登記，并創(chuàng)立企業(yè)的數(shù)據(jù)庫和辦理信息體系，對(duì)一些生齒麋集地區(qū)的經(jīng)銷商實(shí)驗(yàn)直接發(fā)貨，市場終端的業(yè)務(wù)員在一樣平常的事變巡查中，記載本身賣力地區(qū)內(nèi)各零售店的販賣環(huán)境、庫存環(huán)境并實(shí)時(shí)提交給公司販賣部分。(2)設(shè)立物流配送中央。西安食品公司在販賣范疇內(nèi)設(shè)立物流配送中央，快速的給經(jīng)銷商、零售商補(bǔ)貨。假設(shè)一家零售店要貨，根本上5分鐘之內(nèi)就能送到，如許的配送服從可以敏捷的為終端的2萬多家零售店送貨。三、飲料渠道深耕細(xì)作(1)西安食品公司作好市場觀察和市場闡發(fā)事變。西安食品公司通過按期開展市場觀察或托付市場調(diào)研機(jī)構(gòu)對(duì)消耗者市場舉行觀察，

12、相識(shí)消耗者對(duì)飲料口胃、包裝方面的需求以及消耗者在選購飲料所根據(jù)的重要因素。通過市場觀察使西安食品公司可以或許相識(shí)消耗者的偏好及購置風(fēng)俗。通過市場觀察使西安食品公司可以相識(shí)競爭敵手的狀態(tài)、創(chuàng)造競爭敵手的堅(jiān)強(qiáng)和弱項(xiàng)，幫助西安食品公司更好的生長。通過市場觀察使西安食品公司相識(shí)販賣渠道的緊張性，創(chuàng)造渠道成員存在的題目，實(shí)時(shí)對(duì)渠道成員舉行調(diào)解。(2)積極擴(kuò)大西安市場販賣量西安食品公司不竭開拓新的市常開拓農(nóng)村地區(qū)以及偏遠(yuǎn)地區(qū)的市場來增長飲料的販賣。西安食品公司正在向周邊省區(qū)舉行滲出，來擴(kuò)大產(chǎn)物的販賣。同時(shí)西安又是天下高校會(huì)合的地方，有大中專院校60多所，在校生人數(shù)40多萬。西安高校是年輕人聚攏的地方，也是飲料的重度飲用者。因此，西安食品公司可以和高校食堂、市肆團(tuán)結(jié)販賣飲料，在校內(nèi)設(shè)立主動(dòng)售貨機(jī)，開拓新的渠道販賣形式。西安食品公司不竭開拓新的產(chǎn)物，用新產(chǎn)物來吸引消耗者，發(fā)動(dòng)整個(gè)公司銷量的增長。西安食品公司除了開拓?zé)o糖型、低熱量、果味型碳酸飲料之外，如今也在積極開拓礦泉水，使用原有飲料的品牌影響力來開拓礦泉水，以秦嶺地區(qū)的優(yōu)質(zhì)水源為依托開拓水飲料。西安食品公司通過宣傳，使飲料進(jìn)入更多的場所消耗。同時(shí)提倡康健飲用的，使消耗者在更多的機(jī)遇消耗飲料。作為西安人都盼望本身的外鄉(xiāng)品牌可以或許做大做強(qiáng)，為西安地方經(jīng)濟(jì)的生長多做孝敬。西安外鄉(xiāng)飲料任重道遠(yuǎn)，盼望著西安