如何做優(yōu)秀的銷售主管和經(jīng)理

1、部門(bmn)主管實(shí)戰(zhàn)操作共十八頁 內(nèi) 容 提 要 部門主管的每日日常工作安排 如何進(jìn)行走動(dòng)(zudng)管理 如何指導(dǎo)員工的技巧 如何召開有效的夕會(huì) 共十八頁 部門主管的每日日常工作(gngzu)安排【08：0008：30】 晨迎：在部門內(nèi)微笑迎接員工到來， 并親切問候 “早上好！”【08：3009：00】 晨會(huì)：盡量讓員工輪流主持，以激勵(lì) 為主，充分調(diào)動(dòng)員工的熱情?！?9：0012：00】 認(rèn)真觀察、了解、分析和指導(dǎo)部門 員工的工作。【12：0013：30】 午休：最好與部門員工共進(jìn)午餐； 準(zhǔn)備工作：了解部門員工下午(xiw)的工作 的安排及所見客戶的準(zhǔn)備情況。共十八頁 部門主管(zhgu

2、n)的每日日常工作安排【13：3014：00】 組織大家進(jìn)行部門游戲【14：3018：00】 認(rèn)真觀察、了解、分析和指導(dǎo)部門員 工的工作及陪見客戶?！?8：0019：00】 開會(huì)或培訓(xùn)，統(tǒng)計(jì)部門一天的工作和 業(yè)績情況,做好表格管理(gunl)和分析.【19：0019：30】 在公司交流：向別的部門主管和經(jīng)理 請教解決問題的好建議【19：3020：00】 單獨(dú)和員工溝通工作或者一起聊天【21：3022：30】 學(xué)習(xí)和工作回顧：總結(jié)和分析一天的 工作，將當(dāng)天成功的案例和失敗的教 訓(xùn)加以整理，并做好明天的計(jì)劃！共十八頁部門主管(zhgun)具體工作 計(jì)劃和布置(bzh)工作 頭天晚上安排一個(gè)固定的時(shí)

3、間計(jì)劃第二天的工作，利用早夕會(huì)的時(shí)間給員工下達(dá)任務(wù)； 建議每周和員工溝通一下周任務(wù)及完成情況 溝通和激勵(lì) 有效利用早夕會(huì)時(shí)間使自己與部門員工之間、員工與員工之間得到充分交流，并多給員工表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，不僅使員工得到能力及素質(zhì)的提升，同時(shí)也可以在交流過程中發(fā)現(xiàn)問題，了解員工的真實(shí)想法和狀態(tài)。另外建議針對個(gè)別員工可采用單獨(dú)、私下溝通的方式。 工作監(jiān)督和項(xiàng)目跟蹤 員工查資料、打電話、見客戶、簽單、售后服務(wù)我們不需要每一個(gè)環(huán)節(jié)都參與，但一定做到每一個(gè)重要情況都了解。這就需要我們不斷地觀察、溝通和分析，只有這樣才能掌握每個(gè)員工的工作狀態(tài)和問題所在，這也正是我們的工作重點(diǎn)所在。共十八頁部門(bmn)主管的具體

4、工作 了解和幫助員工 與員工相處的過程中，最重要的是既要做員工的保姆，更要做員工的良師、益友。員工的工作、生活(shnghu)、思想我們都需要了解和關(guān)心。 組織培訓(xùn)和學(xué)習(xí) 借助分公司培訓(xùn)部組織的培訓(xùn)，讓員工了解公司的企業(yè)文化、商務(wù)禮儀和產(chǎn)品知識(shí)，在崗位中學(xué)習(xí)技能和綜合知識(shí)，使其素質(zhì)與我們的競爭對手明顯區(qū)別開，讓每一個(gè)員工都非常優(yōu)秀。 言傳和身教 部門主管一定要以身作則，凡是要求員工做到的，自己首先要做到。多一個(gè)微笑，多一聲問候，少一些不良習(xí)慣，注意團(tuán)隊(duì)中的細(xì)節(jié)要求，形成良好的工作氛圍。共十八頁 部門主管的具體(jt)工作 總結(jié)和反思 每天工作結(jié)束后，要花一些時(shí)間對自己、團(tuán)隊(duì)的工作加以評析，每周

5、、每月、每季度各階段還應(yīng)該縱向、橫向地比較和分析。只有這樣，我們才能在不斷自我(zw)否定的過程中成長起來。 中遠(yuǎn)期規(guī)劃 首先是規(guī)劃團(tuán)隊(duì)和個(gè)人目標(biāo)，之后結(jié)合團(tuán)隊(duì)的情況，采取措施，制定解決問題的方法。 分析人員結(jié)構(gòu)、制定培養(yǎng)計(jì)劃 人員合理結(jié)構(gòu)類型 3-4-3 3-3-4 每個(gè)月制定和落實(shí)各層次的人才的培養(yǎng)共十八頁 如何進(jìn)行走動(dòng)(zudng)管理走動(dòng)管理的目的和意義:1、及時(shí)觀察和發(fā)現(xiàn)員工的工作狀態(tài)2、及時(shí)調(diào)整解決員工的工作情緒和狀態(tài)，提高工 作效率、走動(dòng)管理具體工作：1、聆聽每個(gè)員工的電話2、有效的對新員工進(jìn)行(jnxng)指導(dǎo)，對老員工進(jìn)行(jnxng)督 促，在指導(dǎo)過程中需要注意時(shí)間的控制。

6、3、不斷的鼓動(dòng)和鼓勵(lì)員工進(jìn)入最佳工作狀態(tài)共十八頁 如何(rh)指導(dǎo)員工的技巧 借助“表格管理”培養(yǎng)良好工作習(xí)慣首先有必要將商務(wù)代表工作日程細(xì)化，每天嚴(yán)格監(jiān)督執(zhí)行，直至形成習(xí)慣。舉例：以下是某商務(wù)代表的工作日程，由于商務(wù)代表的部分(b fen)工作日程是由客戶 決定的，所以本日程僅供參考：【08：0008：30】 工作前準(zhǔn)備；【08：3009：00】 以飽滿的熱情參與晨會(huì)，并做好會(huì)議記錄；【09：0009：05】 進(jìn)行銷售前的準(zhǔn)備和調(diào)整；【09：0511：30】 電話約見及電話回訪，認(rèn)真記錄客戶資料及要求；【11：3012：00】 拜訪前準(zhǔn)備工作；【12：0013：30】 盡量與客戶或部門同事共

7、進(jìn)午餐；【13：3014：00】 參加部門活動(dòng)【14：0018：00】 拜訪客戶或仍電話銷售；【18：0019：00】 參加部門會(huì)議或培訓(xùn)；【19：0020：00】 享受晚餐，充分休息；【20：0021：00】 收集、整理次日約訪及面談的客戶資料；【21：0022：00】 學(xué)習(xí)：看書或向同事領(lǐng)導(dǎo)請教，解決當(dāng)天遇到的難題；【22：0023：00】 回顧：一天的工作總結(jié)和分析，并做好明天的計(jì)劃！共十八頁 如何指導(dǎo)員工(yungng)的技巧 商務(wù)代表成長的幾個(gè)時(shí)期及部門主管的相應(yīng)工作：興奮期： 新員工剛?cè)肼殨r(shí)對公司的狀況充滿了好奇心，求知欲強(qiáng)。適合做入職培訓(xùn)。盲目期： 沒有明確的工作目標(biāo)和計(jì)劃，每天

8、不知道應(yīng)該做些什么。需要做職業(yè)生涯規(guī)劃。忙亂期： 沒有目標(biāo)客戶，拿著電話黃頁到處亂打電話。需要做目標(biāo)客戶選擇和電話銷售技巧的培訓(xùn)和指導(dǎo)，最好安排(npi)新老員工一起進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)模擬演練和經(jīng)驗(yàn)分享。迷茫期： 反復(fù)嘗試，不見效果，影響心態(tài)，不知自己的問題究竟出在哪里。需要單獨(dú)交談和指導(dǎo)。共十八頁 如何指導(dǎo)(zhdo)員工的技巧失望期： 看到其他人的業(yè)績比自己好，開始自我否定，認(rèn)為自己能力不足。需要激勵(lì)(jl)培訓(xùn)或會(huì)議。學(xué)習(xí)期： 長期的挫敗，意識(shí)到自身的不足，產(chǎn)生強(qiáng)烈的求知欲望?？梢园才趴儍?yōu)者指導(dǎo)其一些方法。成長期： 態(tài)度、知識(shí)、技能已經(jīng)趨于成熟，慢慢開始適應(yīng)工作。監(jiān)督拜訪量。成熟期： 已經(jīng)成長為一

9、名成熟的商務(wù)代表：穩(wěn)定的業(yè)績，良好的客戶關(guān)系維系，并把工作當(dāng)成自己的事業(yè)去經(jīng)營。這時(shí)需要培養(yǎng)管理能力，作為管理層人員儲(chǔ)備。 只要掌握了這幾個(gè)時(shí)期，就很容易把握員工的情況。共十八頁 如何指導(dǎo)(zhdo)員工的技巧 與各個(gè)階段員工(yungng)的溝通重點(diǎn) 新員工階段： 新員工來到陌生的工作崗位，往往好奇心比較強(qiáng)。而這種好奇心分為兩種狀態(tài)：一種是持觀望態(tài)度，這種人擇業(yè)比較成熟、冷靜，要想吸引他們，必須使其了解行業(yè)、公司、收入及發(fā)展的優(yōu)勢，引導(dǎo)做出客觀的判斷；另外一種是處于興奮狀態(tài)，這部分人擇業(yè)相對盲目，但比較現(xiàn)實(shí)，吸引他們的最好辦法就是營造部門氣氛，讓原有員工的熱情感染他們。針對所有的新員工都適用

10、的方法就是共同描繪職業(yè)規(guī)劃藍(lán)圖，使其為可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)立刻付出行動(dòng)！共十八頁 如何(rh)指導(dǎo)員工的技巧 踏實(shí)型：這種類型的員工比較聽話，也比較務(wù)實(shí)，可以親自或通過老員工教給他一些具體的思路和方法，之后通過定期的交談，了解他的困惑，再尋求解決問題的方法。 主見型：這種類型的員工都很有想法，輕易不會(huì)接受他人的意見和建議，要采用“放、撞、扶”的策略。所謂“放”，就是教他方法他不聽，我們就放開，讓他去嘗試；一不小心自己就會(huì)“撞”得頭破血流；這時(shí)我們來“扶”他一把，他自然(zrn)會(huì)信賴我們，逐步接受我們的意見了。對于這些有能力又不輕易服從他人的員工，要讓他感覺到障礙。 興奮型：這種員工一般比較浮燥，他也

11、許會(huì)活躍部門氣氛，但無法沉淀下來，很有可能留不住。對于這樣的員工，剛開始就要給予一點(diǎn)打擊否定他，因?yàn)樗麄冏晕腋杏X都很良好，適當(dāng)?shù)脑O(shè)置障礙反而會(huì)激發(fā)他的斗志。共十八頁 如何(rh)指導(dǎo)員工的技巧半年至一年的員工：這個(gè)階段的員工經(jīng)歷的問題比較多，所以心態(tài)不夠穩(wěn)定。一種是業(yè)績好，表現(xiàn)突出者 要作為管理層儲(chǔ)備力量，適時(shí)推薦出去做部門主管 一種是業(yè)績一般但穩(wěn)定者 制定更高的業(yè)績目標(biāo)，同時(shí)利用發(fā)展愿景進(jìn)行激勵(lì) 一種是業(yè)績不穩(wěn)定的人 需要經(jīng)常幫助調(diào)整心態(tài)，穩(wěn)定的情緒(qng x)是業(yè)績穩(wěn)步增長的前提 一種人是業(yè)績無所突破，表現(xiàn)平平的人 認(rèn)真觀察并做出判斷 ，找到原因?qū)ΠY下藥，若仍無起色，增加優(yōu)秀的新生力量后

12、，馬上淘汰。 共十八頁 如何指導(dǎo)員工(yungng)的技巧 一年以上的老員工 ：團(tuán)隊(duì)意識(shí)較差 有效(yuxio)方法是分組法 ，讓其承擔(dān)重要角色，增加成就感能力較強(qiáng)，經(jīng)濟(jì)條件較好 重新設(shè)立人生目標(biāo)，人生價(jià)值觀失去激情 ，業(yè)績有下降趨勢 換一種工作方式 ，改變原有的一些工作方式共十八頁 如何指導(dǎo)(zhdo)員工的技巧正面激勵(lì)技巧 了解員工 建立部門員工檔案 發(fā)現(xiàn)優(yōu)點(diǎn) 一分為二的看待問題 ，對于原則性的錯(cuò)誤要區(qū)別對待 單獨(dú)溝通 單獨(dú)溝通時(shí)要善于運(yùn)用問題 ，讓員工充分表現(xiàn)(bioxin)出來 每天都有單獨(dú)溝通 承擔(dān)責(zé)任明確目標(biāo) 物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)共十八頁 如何(rh)利用早會(huì)和晚會(huì)早會(huì)： 建議讓部門的每個(gè)員工自己來組織 目的：調(diào)動(dòng)部門里所有員工的興奮狀態(tài)。 時(shí)間：15分鐘以內(nèi)晚會(huì)：1、有針對性的解決團(tuán)隊(duì)中的問題2、總結(jié)一天的得與失3、布置和落實(shí)(lush)第二天的工作4、其他建議時(shí)間：30分鐘以內(nèi)共十八頁內(nèi)容摘要部門主管實(shí)戰(zhàn)操作。的安排及所見客戶的準(zhǔn)備情況。工作，將當(dāng)天成功的案例和失敗的教。頭天晚上安排一個(gè)固定的時(shí)間計(jì)劃第二天的工作，利用早夕會(huì)的時(shí)間給員工下達(dá)任務(wù)。我們(w men)不需要每一個(gè)環(huán)節(jié)都參與，但一定