外行建店：造勢(shì)順勢(shì),水到渠成(共8頁(yè))

1、外行建店：造勢(shì)(zo sh)順勢(shì)，水到渠成一個(gè)(y )從沒(méi)做過(guò)銷售的員工、一個(gè)后勤，只身去一個(gè)陌生的地方建專賣店？一個(gè)月建兩個(gè)！并且保證生意紅火簡(jiǎn)直是天方夜譚！她會(huì)去嗎？可她從容簽下保證書(shū)，只身出發(fā)了，等待她的，將會(huì)是什么？做了3年多傳播工作的我，在公司“全員營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)升級(jí)”的號(hào)召下，被安排只身“下鄉(xiāng)”到陜西，公司主任級(jí)（包括生產(chǎn)、設(shè)計(jì)等各種崗位）以上(yshng)100多人均在“下鄉(xiāng)鍛煉”之列，崗位不同，分配的建店數(shù)量指標(biāo)不同。我的任務(wù)是建兩個(gè)專賣店。 當(dāng)我到達(dá)J縣城時(shí)，已是下午四點(diǎn)多。此縣地處甘肅、陜西、寧夏、內(nèi)蒙交界處，簡(jiǎn)直就是一個(gè)“金四角”?？h城人流量很多，修建的新城區(qū)也很漂亮，在幾條

2、主要的大街道上，最繁華最上檔次的竟然都是大的娛樂(lè)城、洗頭房或洗足城等。 經(jīng)過(guò)調(diào)查我發(fā)現(xiàn)，這里人流量多，真正富的當(dāng)?shù)厝瞬欢?，這也正是太陽(yáng)能高端產(chǎn)品銷售不溫不火的原因。 我決定先不提建店的事，而是從宣傳與銷售入手。搞活宣傳，店外顯真功在我的提議下（其實(shí)我的提議大都是公司日常提倡的方法與其他專賣的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)），經(jīng)銷店葉經(jīng)理欣然響應(yīng)，積極開(kāi)發(fā)形式各異的“播種機(jī)與傳播車”將當(dāng)?shù)氐慕煌üぞ呷缛嗆嚒⒊鲎廛?、公共汽車等?dāng)做宣傳工具：公交車在報(bào)站名時(shí)，售票員第一句話是“皇明太陽(yáng)能店提醒您：車站到了。”公交車的游動(dòng)字幕上，也打出店里的電話和交通方式，有的公交車?yán)锷踔临N上了公司的海報(bào)，掛起了POP。我們還給近百輛出

3、租車投放了一套漂亮的座位護(hù)套，上面印著公司的傳播語(yǔ)及電話。三輪車上也貼著公司醒目的統(tǒng)一不干膠。 另外(ln wi)，我們充分利用電話114、路牌、新開(kāi)盤(pán)樓房，甚至購(gòu)物網(wǎng)站，盡其所能地傳播太陽(yáng)能經(jīng)銷店。鑒于去專賣店的多是目標(biāo)客戶，我們規(guī)定：凡在店里買太陽(yáng)能者，來(lái)回路費(fèi)報(bào)銷。無(wú)論買不買產(chǎn)品，只要去店里都可以得到一份小禮品及一本皇明公司公益內(nèi)刊綠領(lǐng)、一張皇明人報(bào)，報(bào)紙與內(nèi)刊印上經(jīng)銷商的地址、電話，由于刊、報(bào)知識(shí)性、趣味性較強(qiáng)，客人對(duì)此一般都比較認(rèn)同，根據(jù)信息反饋，此舉還真打動(dòng)了不少顧客。 我們通過(guò)種種方式，盡量(jnling)提高專賣店的知名度與美譽(yù)度，把客戶引進(jìn)專賣店。顧問(wèn)(gwn)式銷售，盯緊大

4、客戶我們確定了一種走出去的宣傳與銷售策略。 首先，我們對(duì)縣城的所有房地產(chǎn)公司與物業(yè)管理公司進(jìn)行統(tǒng)計(jì)與簡(jiǎn)單調(diào)查，盡可能了解房產(chǎn)公司開(kāi)發(fā)過(guò)的樓盤(pán)、正在開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)和將要開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)。 其次，我們給房地產(chǎn)公司即將開(kāi)發(fā)或正在開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)量身定做策劃方案，進(jìn)行一對(duì)一營(yíng)銷，在對(duì)樓盤(pán)做功能性概述的同時(shí)，重點(diǎn)(zhngdin)突出統(tǒng)一安裝（在房屋建設(shè)中就留下熱水器安裝的專門(mén)線路與管道）太陽(yáng)能熱水器的好處，如費(fèi)用低廉、整齊美觀等，同時(shí)凸顯皇明作為太陽(yáng)能行業(yè)的第一品牌質(zhì)量過(guò)硬、服務(wù)及時(shí)、性能有保障、性價(jià)比合理等優(yōu)勢(shì)。 最后，在各房產(chǎn)公司及物業(yè)管理公司的配合下，我們?cè)诖蟛糠稚鐓^(qū)都貼上了公司的海報(bào)，對(duì)有些重點(diǎn)社區(qū)，我們還安

5、排(npi)了產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)展示活動(dòng)，配以具有公益性質(zhì)的表演與有獎(jiǎng)知識(shí)問(wèn)答，取得了良好的口碑宣傳。 我們通過(guò)(tnggu)開(kāi)展各種公關(guān)，盡量降低成本（當(dāng)然，公司在這一方面也會(huì)酌情給予一定的支持），取得了良好效果，有兩個(gè)樓盤(pán)簽了合同，社區(qū)銷售量也平均在4臺(tái)/場(chǎng)次以上，每場(chǎng)次兩天。終端布置，借船出海經(jīng)銷商在選擇加盟一個(gè)行業(yè)時(shí)，一般盡量做行業(yè)內(nèi)有影響的品牌。太陽(yáng)能行業(yè)有過(guò)之而無(wú)不及，由于太陽(yáng)能行業(yè)的不成熟性，生產(chǎn)廠家上萬(wàn)，為數(shù)不少的“冬天蒸發(fā)，夏天繁榮”（即冬天關(guān)門(mén)停產(chǎn)停銷，夏天投產(chǎn)營(yíng)業(yè)的季節(jié)性產(chǎn)銷）的廠家給消費(fèi)者帶來(lái)不安全的顧慮，因此，借助于強(qiáng)勢(shì)品牌廠家的拉力，形成與其他牌子的區(qū)隔非常重要。 在布置店面

6、時(shí)，我建議葉經(jīng)理按照廠家全國(guó)統(tǒng)一的店面模板進(jìn)行布置，建立標(biāo)準(zhǔn)的店面，這樣有利于消費(fèi)者認(rèn)可“正宗”品牌，發(fā)揮“品牌防偽”作用。同時(shí)，根據(jù)公司提供的活動(dòng)促銷方案，結(jié)合經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)?dngd)的促銷思路布置賣場(chǎng)。店外懸掛促銷橫幅，店內(nèi)張貼醒目的促銷海報(bào)、吊旗、企業(yè)和產(chǎn)品介紹展架。將產(chǎn)品有序地?cái)[放，主推產(chǎn)品擺放在最顯眼的中心位置，導(dǎo)購(gòu)員穿統(tǒng)一服裝，給消費(fèi)者以良好的視覺(jué)形象。終端形象統(tǒng)一做好了，會(huì)進(jìn)一步提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信賴。太陽(yáng)能工程銷售在一些經(jīng)銷商處已占到銷售額的1/3，而店鋪實(shí)力的展示成為工程談判的一個(gè)自信支持。我與葉經(jīng)理把幾年來(lái)的工程業(yè)績(jī)做成展板，其精美的工程效果圖片配掛在裝飾典雅的店里，給進(jìn)門(mén)

7、的客戶一個(gè)震憾，努力提高工程談判的成交率。 在這里，店鋪不再是平常意義的一個(gè)簡(jiǎn)單店面，它是企業(yè)在終端的個(gè)性體現(xiàn)，擔(dān)當(dāng)著企業(yè)文化宣傳的重任。隨著文化營(yíng)銷的被認(rèn)可，店鋪除了要具備基本的全國(guó)統(tǒng)一店面形象設(shè)計(jì)之外，企業(yè)文化被更深程度地濃縮(nn su)進(jìn)來(lái)。有的企業(yè)把企業(yè)文化統(tǒng)一做成店面文化墻，真正使特有的文化氛圍成為品牌之間的區(qū)隔。培訓(xùn)員工(yungng)，把客留住太陽(yáng)能產(chǎn)品是功能性產(chǎn)品，它的娛樂(lè)性不強(qiáng)，所以，進(jìn)店的客戶大多是目標(biāo)客戶。為留住這部分客戶，我對(duì)店里的業(yè)務(wù)員與導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行了多層次的培訓(xùn)。努力使目標(biāo)客戶變成客戶，并通過(guò)其帶來(lái)更多新客戶，挖掘口碑傳播的潛力。 在終端賣場(chǎng)，直接接觸顧客的是導(dǎo)購(gòu)員

8、，導(dǎo)購(gòu)員的推力在某種程度上起決定作用，在太陽(yáng)能推銷中，顧客與導(dǎo)購(gòu)員的信息不對(duì)稱，顧客要向?qū)з?gòu)員詢問(wèn)關(guān)于太陽(yáng)能的諸多知識(shí)。如果導(dǎo)購(gòu)員的銷售能力不夠強(qiáng)，因顧客的詢問(wèn)而漏掉一些主要賣點(diǎn)的介紹，產(chǎn)品有再好的賣點(diǎn)也表現(xiàn)不出來(lái)，就會(huì)使銷售處于被動(dòng)狀態(tài)，交易自然(zrn)無(wú)法達(dá)成，同時(shí)也會(huì)流失大量的顧客。詳盡地介紹太陽(yáng)能的功能及賣點(diǎn)，是專賣店導(dǎo)購(gòu)員的基本功，這需要經(jīng)銷商及時(shí)與廠家溝通，及時(shí)掌握并熟練運(yùn)用廠家市場(chǎng)推廣部門(mén)策劃的賣點(diǎn)。 除太陽(yáng)能知識(shí)及推銷知識(shí)外，導(dǎo)購(gòu)員的情商也是決定推銷成功的一個(gè)要素。一般導(dǎo)購(gòu)員比較年輕，對(duì)于太陽(yáng)能顧客的需求，總會(huì)從自身經(jīng)歷出發(fā)，推薦那種好賣的價(jià)廉產(chǎn)品(chnpn)，而忽視大規(guī)格

9、的高端產(chǎn)品，這需要導(dǎo)購(gòu)員打破自身思維的桎梏，換位從客戶需求的角度來(lái)推銷。專賣店，開(kāi)你沒(méi)商量一周后，當(dāng)我看到經(jīng)銷商與自己在宣傳、銷售、活動(dòng)、人員培訓(xùn)等方面配合得越來(lái)越默契時(shí)，我把開(kāi)專賣店的事提上桌面，我決定(judng)從服務(wù)切入。 我對(duì)葉經(jīng)理說(shuō)：“太陽(yáng)能是半成品，需要大量的售后服務(wù)。鑒于諸多太陽(yáng)能生產(chǎn)廠家面臨夏季繁榮冬天蕭條的狀況，售后服務(wù)維修成為消費(fèi)者購(gòu)買的第一要素。因此，一個(gè)好的專賣店，能給消費(fèi)者以購(gòu)買信心，專賣店跑不了的客觀現(xiàn)實(shí)，容易打消消費(fèi)者對(duì)售后服務(wù)的顧慮。由于其專業(yè)性和區(qū)域性，現(xiàn)在絕大多數(shù)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)本區(qū)域的售后服務(wù)，規(guī)范的專賣店及良好的終端形象給消費(fèi)者提供了一個(gè)購(gòu)買保障。再說(shuō)，我這

10、一次來(lái)，主要是來(lái)幫助你進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)升級(jí)的?！?由于前期工作中我們已建立(jinl)了親密的客情關(guān)系，并且在多方面確實(shí)取得了良好的成績(jī)，葉經(jīng)理不僅獲得了眼前的利潤(rùn)，更重要的是他已看到了光明的前景。因此，葉經(jīng)理雖覺(jué)有些突然，但最終還是比較爽快地答應(yīng)了。 在營(yíng)銷戰(zhàn)略上，我提出“123模式”，即一家專賣店，兩家商超，三個(gè)小區(qū)，以此為基礎(chǔ)，帶動(dòng)所在區(qū)域的銷售。形成以專賣店為核心，多種形式相輔的促銷格局，使專賣店的地位在銷售中不再(b zi)“壟斷”。持續(xù)為消費(fèi)者提供超值服務(wù)，在潛移默化中滲透品牌的價(jià)值和利益點(diǎn)，讓消費(fèi)者真正感到企業(yè)的厚重和人性關(guān)懷這是專賣店理應(yīng)做的重要日常工作。選址(xun zh)開(kāi)業(yè)，臨門(mén)

11、一腳我們?cè)诔菂^(qū)轉(zhuǎn)了幾遍，把所有可以出租的房子都認(rèn)真地記下來(lái)，收集信息，進(jìn)行選擇。 最后，我們經(jīng)比較確定了一個(gè)書(shū)店，面積足有一百多平方米，價(jià)格也比較合理，我們很快簽了協(xié)議。我與葉經(jīng)理一邊找施工隊(duì)，一邊繼續(xù)推進(jìn)其他宣傳、銷售工作。 當(dāng)我離開(kāi)的時(shí)候，裝修(zhungxi)正在繼續(xù)。 回到德州后，陜北的業(yè)務(wù)一直是我的牽掛(qingu)，業(yè)務(wù)員從那邊打電話到總部，問(wèn)開(kāi)業(yè)是不是我還來(lái)？ 葉經(jīng)理的電話(dinhu)也打到我這里，要我再去慶功會(huì)，戴紅花一個(gè)月后，我開(kāi)發(fā)的兩個(gè)店都如愿以償開(kāi)業(yè)了，并且業(yè)績(jī)相當(dāng)不錯(cuò)。經(jīng)公司統(tǒng)一考核，都屬于A級(jí)優(yōu)秀水準(zhǔn)，大家嘩然。公司對(duì)我提出了表彰，并要求我傳達(dá)一些經(jīng)驗(yàn)。 其實(shí)，從那

12、之后我再也沒(méi)有去西北，是業(yè)務(wù)員在那邊替我執(zhí)行任務(wù)。我想，經(jīng)銷商之所以愿意投資專賣店，是因?yàn)樗麄冇欣蓤D。我從一開(kāi)始就在宣傳、促銷、終端布置等方面給予經(jīng)銷商信心，在營(yíng)銷戰(zhàn)略、思路、方法、技巧等方面對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行言傳身教，潛移默化，讓他們?cè)陂_(kāi)店之前就具備運(yùn)作專賣店的各種素質(zhì)與技能。雖然之前我沒(méi)直接做過(guò)銷售，但身在公司，“熟讀唐詩(shī)三百首，不會(huì)寫(xiě)詩(shī)也會(huì)吟”，可謂一言中的。 （編輯：偉哲 HYPERLINK mailto: ） 山不過(guò)來(lái)，我們過(guò)去 回教的先知穆罕默德帶著他的四十門(mén)徒在山谷里講道。他說(shuō)“信心”是成就(chngji)任何事物的關(guān)鍵，人有了信心，便沒(méi)有不能實(shí)現(xiàn)的計(jì)劃。一位門(mén)徒不以為然，對(duì)他說(shuō)：“你有信心，你能讓那座山過(guò)來(lái)，讓我們站在山頂嗎？” 穆罕默德滿懷信心地對(duì)他的門(mén)徒點(diǎn)點(diǎn)頭，對(duì)山大喊一聲：“山，你過(guò)來(lái)！”山谷(shng)里響起了他的回聲，直到回聲消失，山谷又歸寧?kù)o，山仍巋然不動(dòng)。大家都聚精會(huì)神地望著那座山，想看看老師有什么魔力，只聽(tīng)穆罕默德說(shuō)：“山不過(guò)來(lái)，我們過(guò)去吧！” 在穆罕默德的帶動(dòng)下，他們開(kāi)始爬山，經(jīng)過(guò)一番努力，終于(zhngy)站到了山頂上，眾人歡呼。 改變不了環(huán)境的時(shí)候，就學(xué)習(xí)適應(yīng)