2-沙盤講解技巧-小循環(huán)

1、過關(guān)體系 沙盤講解沙盤講解當(dāng)今樓盤密密麻麻，房地產(chǎn)競爭越來越激烈，調(diào)控政策不斷，該如何實現(xiàn)銷售目標(biāo)？一線銷售團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力是重中之重，下面主要講的是如何提高整個銷售團(tuán)隊的沙盤講解水平，縮小內(nèi)部差距，達(dá)成銷售目標(biāo)。一、目的利用沙盤講解，增加客戶對項目的認(rèn)知、提升售樓員的銷售技巧二、講解沙盤的方法（一）講解沙盤位置的選擇絕大多數(shù)銷售人員都是把客戶迎接進(jìn)門，引導(dǎo)到沙盤離門口最近的那一面，站著原地不動的講解。其實這是我們在給客戶講解沙盤的時候犯的最大也是最常見的錯誤。為了讓客戶從沙盤講解開始喜歡上我們樓盤，給我們樓盤加分，選擇好講解位置非常重要?，F(xiàn)可參考以下兩種方法：1、客戶第一次來訪時，我們要對客戶做

2、整體沙盤講解，講解時要帶著客戶慢慢的隨置業(yè)顧問講解的位置走動，不要站在原地不動，因為那樣時間一久客戶就會感覺到枯燥乏味，我們的介紹也就事倍功半，甚至毫無效果。2、整體介紹完后，就會落到一個點上，這就需要我們平時要多對沙盤認(rèn)真觀察。因為沙盤體積較大，我們站在不同的角度去看的視覺效果是不盡相同的，所以我們要判斷客戶的需求、愛好，并選擇最好的角度，定點的引導(dǎo)客戶看過去進(jìn)行介紹，這樣才能事半功倍。（二）道具使用我們講解沙盤時會用到的道具除了沙盤之外還有區(qū)位圖、戶型模型、激光筆，展板等，各種道具的使用應(yīng)做到配合密切，例：激光筆、區(qū)位圖、沙盤的配合：激光筆不要在沙盤和區(qū)位圖上晃動太快，這樣客戶很難集中精力

3、聽到我們講的內(nèi)容，激光筆的指引要與我們說話的節(jié)奏和講解的位置保持一致。（三）講解的語言要求說話說到點子上，說到一個點就一定要把說的這個點說完說清楚，有很多銷售人員把一個點說到了一半或者一半都沒有說到，就不說了，進(jìn)行下一個點，這樣會到導(dǎo)致客戶對我們樓盤思維混亂模糊。講解沙盤時吐詞要清晰、干脆、不要拖拉、該重復(fù)的時候一定要重復(fù)，加深客戶對我們樓盤優(yōu)勢賣點的印象；不該重復(fù)的一定不要重復(fù)，一句帶過就可以了。（四）表情和眼神表情要輕松，態(tài)度要誠懇，要時時表現(xiàn)出項目的優(yōu)勢；眼神要有神，并正視客戶，這樣可以讓客戶覺得受到尊重。與客戶對視，觀察客戶的肢體與神情變化，也是判斷客戶購買心理的有效方法之一?？傊覀?/p>

4、給客戶講解沙盤的目的就是讓客戶對我們樓盤加分，同時也讓客戶對我們自己加分。三、售樓員沙盤講解時較常出現(xiàn)的癥狀癥狀一：對于項目信息了解的廣而泛，缺乏更為細(xì)節(jié)和深度的內(nèi)容，為客戶講解時眾口不一，講解缺乏自信。以億聯(lián)南川建材家居五金城為例：關(guān)于倉庫：A售樓員說：是在我們項目對面；B售樓員說：那些房子拆不掉關(guān)于新車站：A售樓員說：在動工了，就在我們項目對面；B售樓員說：補償沒有到位現(xiàn)在沒有開始已經(jīng)停工了項目的配套都能點到，可深度挖掘卻漏洞百出。癥狀二：與客戶溝通缺乏技巧性，未挖掘客戶的真正所需，導(dǎo)致成交率降低或成交過程拉長。癥狀三：無論客戶從哪個區(qū)域來，都千篇一律的灌輸一通，沒有針對性、沒有重點，不能

5、明顯的突出項目亮點。四、解決方法提高沙盤講解技巧沙盤講解的基本套路，好的印象-了解需求-引發(fā)興趣-提出問題（客戶）-提供解答-逼定成交，這里主要針對普通銷售代表與優(yōu)秀銷售代表之間較明顯的技巧上的差距進(jìn)行重點闡述。技巧一：巧妙試探、準(zhǔn)確判斷客戶在講解沙盤時，通常會詢問客戶的產(chǎn)品需求，例如客戶回答“一樓沿街”，但如果徑直朝著“一樓沿街”的方向給客戶用力推薦，說了半天，客戶似乎還沒什么反應(yīng)，為什么？其實問題關(guān)鍵就是對客戶的判斷發(fā)生錯誤。很多客戶由于經(jīng)濟(jì)承受能力限制只能購買一樓內(nèi)街或二樓等小面積產(chǎn)品，但出于面子考慮，會很模糊的回答說“看一樓”。因此，我們不能輕易相信客戶所說的話，要挖掘出客戶的真正目的

6、和底線。對于商業(yè)來講，判斷客戶需求可從商鋪所在位置、面積、業(yè)態(tài)以及承受總價四方面進(jìn)行試探，但最終決定客戶購買的是“承受總價”。技巧在于：對于任何客戶都進(jìn)行巧妙的試探。例如用一句非常誠懇的話：“不知道您對我們產(chǎn)品是否感興趣，它的價格非常合理，產(chǎn)品設(shè)計很不錯，實用率很高，現(xiàn)在購買非常超值呢，我個人很推薦”，沒意愿的說說也無所謂，有意愿的則給客戶提供個臺階下。技巧二：用誠意換得客戶的信任在沙盤講解的時候，不能只講優(yōu)點，這樣會給客戶造成為人虛假的印象，因為任何一件事物都不可能沒有缺點。因此項目的優(yōu)劣勢都需要給客戶提到。但什么劣勢能講，什么劣勢不能講？技巧在于：對于不是致命的、自己有把握轉(zhuǎn)劣為優(yōu)的缺點要

7、主動提及，這樣能給客戶誠實可信的印象。例如：項目所屬區(qū)域?qū)僬攸c開發(fā)區(qū)域，目前周邊配套還在完善中（聰明的客戶就會意識到，購買這里的不動產(chǎn)升值空間很大。說到這里也有客戶意識不到，則可繼續(xù)引導(dǎo)），等以后區(qū)域發(fā)展成熟了，周邊配套完善了，我們這里的升值空間比買其他地方的房子升值空間肯定會大很多。這種方法可以讓客戶感覺我們勇于承認(rèn)我們的缺點，是誠實的銷售人員，讓客戶對我們產(chǎn)生信任感。技巧三：“以一帶十”原則對于任何客戶來講，購買的驅(qū)動因素永遠(yuǎn)只有那么一兩個，即客戶的關(guān)鍵需求。因此進(jìn)行沙盤講解時，針對性地突出某個亮點、其它僅作為錦上添花。技巧在于：如何的突出，即“以一帶十”，對該亮點盡可能的、非常明顯的

8、重點闡述，其他簡單帶過即可。例如：重點講交通，對看重交通的客戶來講，不僅僅是簡單的告訴他這里有什么交通道路配套，生活會非常方便等。而是在此基礎(chǔ)上，進(jìn)一步深化，由發(fā)達(dá)的交通體系聯(lián)系到該片區(qū)未來的城市地位及城市發(fā)展，并提升到未來美好生活的描繪等。技巧四：利用客戶共性，找到講解突破口在成千上萬個客戶的接待中，如何做到有的放矢，迅速發(fā)覺客戶潛在需求？技巧在于：有意識的對客戶做總結(jié)、做分類，挖掘某類客戶的共性，尋找其內(nèi)在的規(guī)律（或分區(qū)域客戶、或某年齡段客戶、或某類職業(yè)客戶等），就該共性，重點強(qiáng)調(diào)項目相應(yīng)的特點，而不是所有的客戶都千篇一律，走過場的講解。例如：自營類客戶的共性：以億聯(lián)南川項目為例，經(jīng)營陶瓷

9、衛(wèi)浴的客戶主要注重只買一樓，不愿一二樓一起買；經(jīng)營家具家私的客戶由于需求的面積較大，為了節(jié)省成本不愿意買一樓，只想買二樓，自營戶的共同需求就是非常關(guān)注運營管理的方式方法；而投資客戶最注重的就是投資有沒有保障，收益是否劃算。等等技巧五：快速改變客戶思維方向、巧妙規(guī)避劣勢就客戶指出的項目的劣勢，不要逃避，勇于承認(rèn)，但更要快速尋找到劣勢的另外一種價值、進(jìn)而轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢。技巧在于：快速答復(fù)、快速改變客戶的思維方向，不在劣勢上糾纏太久。例如：項目所處的位置太偏，周邊缺乏配套，對于商業(yè)項目而言是存在的劣勢之一。我們可換成回答：就是因為是在城市的發(fā)展方向上，不是市中心，所有交通物流會非常方便，更適合做專業(yè)性市

10、場。技巧就是話題一轉(zhuǎn)，把客戶的注意力從位置偏，很快的轉(zhuǎn)移到項目擁有交通物流方便這個優(yōu)勢上。技巧六：避免“就問題回答問題”挖掘客戶問題背后的需求，不要就問題回答問題，弄清客戶為什么發(fā)問，是否代表著客戶對某種生活的追求，然后找到滿足該客戶需求的途徑。技巧在于：發(fā)散思考，為什么客戶會提出該問題。例如：如客戶說我們項目位置太遠(yuǎn)了，太偏了。話語背后的意思蘊涵著客戶對市場能不能做起來持懷疑態(tài)度，我們的回答不能干巴巴的解釋爭論位置到底遠(yuǎn)不遠(yuǎn)，而是要讓客戶相信我們市場肯定可以做起來。技巧七：牽牛技術(shù)在講解的同時，密切關(guān)注客戶的行為，保證客戶的思維方向由我們掌控。這樣才能按照自己的特定步驟將房子賣出去。技巧在于

11、：先順著客戶的思維方向發(fā)問，獲取新的信息之后，再判斷從某個切入點重新獲得主動權(quán)。以投資客戶為例；如果你問“您做過哪些投資？”客戶回答“什么都沒有做過”，此時你就需要進(jìn)行引導(dǎo)，問客戶“那您的錢肯定都存在銀行里，存銀行的利息很低，如果通脹厲害，那錢就會貶值了，所以您還是要找一些投資渠道，保證資產(chǎn)的保值、增值”。如果客戶回答“我買過住宅，升值還蠻快的”，那你就要引導(dǎo)“是啊，你很有眼光，投資房地產(chǎn)總是不會錯；尤其是商鋪，不僅升值快，保值性更強(qiáng)”；如果客戶回答“我買過商鋪，但租不出去，沒賺到錢”，那你就要仔細(xì)問他原因，一般原因總是地段有問題，招商不行，推廣不行，管理不行等等；這時你就要引導(dǎo)“所以買商鋪一定要看準(zhǔn)，要品牌開發(fā)商開發(fā)的，有運營管理經(jīng)驗的商業(yè)地產(chǎn)”，具體要根據(jù)客戶的關(guān)注點結(jié)合我們項目的情況進(jìn)行引導(dǎo)。技巧八：與客戶交流內(nèi)容不限、但要有目的性跟客戶講解交流的內(nèi)容，不要局限在項目?？梢哉驹谝粋€普通朋友的身份，去了解客戶的生活、愛好、工作等等，營造一種關(guān)心客戶的氛圍，但很多銷售代表聊過之后一無所獲。技巧在于：無論談話內(nèi)容是什么，始終要有明確的目的。最終目的只有兩個：1、制造共同話題，拉近與客戶的關(guān)系，做到客戶土我也土，客戶洋我也洋；2、了解客戶買房的真正目的，推薦合適的房