2022年業(yè)務(wù)員主顧開拓之三會經(jīng)營教材

1、業(yè)務(wù)員主顧開拓之“三會”經(jīng)營主顧開拓業(yè)務(wù)模式傳統(tǒng)銷售模式(緣故、陌生拜訪、轉(zhuǎn)介紹、社區(qū)開拓等)產(chǎn)說會(電話約訪+產(chǎn)品說明會)客戶聯(lián)誼會(保單檢視會/家屬聯(lián)誼會/新人家屬聯(lián)誼會)萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載家屬聯(lián)誼會簡介(90分鐘）新人家屬聯(lián)誼會簡介（90分鐘)保單檢視會簡介(90分鐘）業(yè)務(wù)員經(jīng)營“三會”的流程主顧開拓：業(yè)務(wù)員自行約訪3-4位客戶,包括家屬、影響力中心、意向客戶、老客戶 電話約訪：通過電話約訪的演練，提高約訪成功率送邀請函：通過規(guī)范的話術(shù)和流程，提升客戶參會率聯(lián) 誼 會：操作形式注重細(xì)節(jié)和氛圍的營造,利用交流時間促成或索取轉(zhuǎn)介紹會后追蹤

2、：現(xiàn)場或會后利用工具進(jìn)行促成或轉(zhuǎn)介紹主顧開拓電話約訪送邀請函聯(lián)誼會會后追蹤萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載業(yè)務(wù)員經(jīng)營“三會”的流程家屬聯(lián)誼會:影響力中心1影響力中心2影響力中心3主顧開拓電話約訪送邀請函聯(lián)誼會會后追蹤新人家屬聯(lián)誼會:新人家屬影響力中心意向客戶保單檢視會:老客戶意想客戶1+2+3=客戶+朋友+商機+人脈主顧開拓萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載 以您或您最熟悉的人為中心源逐層級擴展，把您或您最熟悉的人的同學(xué)、同事、同宗（簡稱三同）等的真實姓名依次填入八爪圖。緣故名單的再開發(fā)：八爪圖新的家庭新的家庭新的家庭新的家庭新的家庭新的家庭新的家庭新的家庭 影響力中心親戚父母同學(xué)老鄉(xiāng)鄰

3、居同事朋友 王小寶親戚同學(xué)老鄉(xiāng)鄰居同事朋友 配偶父母八爪圖示例以你的好朋友王小寶為中心客戶源，且你對王小寶的交際圈也很熟悉和了解萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載八爪圖填寫步驟步驟一：把王小寶的名字填在八爪圖的中心處；步驟二：根據(jù)你對王小寶的了解和溝通，把他的 配偶、父母、親戚、朋友、同事、同學(xué) 等真實姓名依次填入第二層圓圈內(nèi)；步驟三：通過對以上準(zhǔn)客戶的了解，把他們背后 的三同”姓名填入第三層圓圈，逐層級擴 展，幫你輕松找到拜訪的準(zhǔn)客戶名單。業(yè)務(wù)員經(jīng)營“三會”的流程主顧開拓電話約訪送邀請函聯(lián)誼會會后追蹤電話約訪目的成功的電話約訪話術(shù)示例拒絕處理萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載電話約訪目的

4、傳統(tǒng)電話約訪的目的見面“三會”模式下電話約訪的目的邀請參加聯(lián)誼會萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載成功的電話約訪打電話前自我進(jìn)行三遍訓(xùn)練給客戶一個到現(xiàn)場的理由流露一種自信/輕松的語氣訴說一段清楚的話語 不要忘記一個有力的強調(diào)-“周五我會給您遞送邀請函”目的明確/語言簡練/內(nèi)容清晰/自信輕松一生一世法則！萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載電話約訪話術(shù)示例家屬聯(lián)誼會李平安：您好，張先生,我是李平安.現(xiàn)在講話方便嗎？我想邀請您參加我們公 司周六舉辦的聯(lián)誼會。因為08年就要過去了,公司將舉辦各種活動答謝支 持我們工作的人,每個員工可以邀請你想向他說”感謝”的朋友或客戶來參 加,我鄭重的邀請您參加，

5、另外公司為每一個參會的嘉賓（送30000的人 身保障）準(zhǔn)備了禮物,時間是本周日下午14:00在平安大廈，您的時間是 否方便?客 戶：可以業(yè)務(wù)員：好的. 我周五給您送去邀請函. 話術(shù)例一業(yè)務(wù)員：您好，張先生,我是李平安.現(xiàn)在講話方便嗎？我想邀請您參加我們公司 周六舉辦的聯(lián)誼會。因為08年就要過去了,公司將舉辦各種活動答謝支持 我們工作的人,每個員工可以邀請你想向他說”感謝”的朋友或客戶來參加 ,我鄭重的邀請您參加，另外公司為每一個參會的嘉賓（送30000的人身 保障）準(zhǔn)備了禮物,另外呢,因為有您的支持,我的業(yè)績在部門一直不錯, 公司希望您代表參會的嘉賓發(fā)言.您也不用感覺負(fù)擔(dān).就是談?wù)勀鷮ΡｋU 的

6、認(rèn)識，對我們保險工作的看法。時間是本周日下午14:00在平安大廈, 我到時去您府上接您.客 戶：可以業(yè)務(wù)員：那好,我星期五下午給您送邀請函.到時候見.話術(shù)例二電話約訪話術(shù)示例新人家屬聯(lián)誼會電話約訪話術(shù)示例保單檢視會請打開工具包電話約訪常見的拒絕問題 核心家屬聯(lián)誼會 保單檢視會 新人家屬聯(lián)誼會產(chǎn)生拒絕“最近很忙” 張先生,知道您很忙.參會的很多嘉賓和您一樣優(yōu)秀工作也很繁忙，所以整個聯(lián)誼會只有一個半小時，您可以和各行業(yè)的精英認(rèn)識，一起參與一些娛樂活動。我周五給您送邀請函?！安挥脵z視，反正都買過了” “保單檢視會”是公司客戶服務(wù)部舉辦的，是給老客戶提供的一次服務(wù)。幫您整理一份保單存折，了解您已有的保

7、障及存在的缺口。伴隨您家庭生命周期的不同階段，保險需求會有所不同。還是有必要了解的。除此之外還有答謝客戶的聯(lián)誼活動，只有一個半小時，我周五給您送邀請函好嗎？“沒興趣，不喜歡參加這樣的活動” 您是怕我讓您買保險吧，您放心，只是到年底了，公司會舉辦很多活動，就是一場聯(lián)誼會，有很多平安特色的節(jié)目，我表姐也去，所有參會的嘉賓都有禮物。公司還要求送邀請函呢，我都給你帶來了。沒時間沒興趣不需要業(yè)務(wù)員經(jīng)營“三會”的流程主顧開拓電話約訪送邀請函聯(lián)誼會會后追蹤遞送邀請函好處注意事項話術(shù)示例送邀請函萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載遞送邀請函好處被邀請對象感覺受重視,邀請方工作細(xì)致通過遞送邀請函面談,堅定客戶參

8、加聯(lián)誼會信念提醒和指引擴大宣傳道眀來意:強調(diào)時間,地點重申”一個理由”遞送邀請函注意事項萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載遞送邀請函話術(shù)示例1 業(yè)務(wù)員:張先生您好,給您送周六聯(lián)誼會的 邀請函了,(拿出邀請函指示)張先生:哦,那么客氣還送邀請函啊.業(yè)務(wù)員:公司每次活動都很正式,都會要求 我們給嘉賓送邀請函.聯(lián)誼會是明天 下午14:00,地點在梅苑路826棟3樓多 功能廳.會上會送每位參會的嘉賓 30000人身保障,您記得帶上身份證. 您明天是從家里走還是從公司走,我 到時去接您.張先生:好的.我明天從家走.你1:30到我家吧.業(yè)務(wù)員:張先生您好,給您送周六聯(lián)誼會的 邀 請函了,(拿出邀請函指示

9、)張先生:哦,小李忘記告訴你了,我周六有個老 朋友要來不能參加你公司的會議了.業(yè)務(wù)員:哦.因為我已向公司申請留位,聯(lián)誼會 是明天下午14:00開始,一個半小時結(jié) 束,要不這樣,邀請您的朋友一起參加 吧.會上會送每位參會的嘉賓30000人 身保障,送保障答謝客戶的機會還是第 一次呢.您明天是從家里走還是從公司 走,我到時去接你們.張先生:好吧.我明天從家走.你1:30到我家吧.萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載遞送邀請函話術(shù)示例2業(yè)務(wù)員:張先生您好,給您送周六保單檢 視會的邀請函了,(拿出邀請函指 示)張先生:哦,那么客氣還送邀請函啊.業(yè)務(wù)員:公司每次活動都很正式,都會要 求我們給嘉賓送邀請函

10、.檢視會 是明天下午14:00,地點在梅園路 826棟3樓多功能廳.會上會送每 位參會的嘉賓30000人身保障,您 要帶上身份證.還有您所有的保 單.您明天是從家里走還是從公 司走？張先生:我明天從家走.業(yè)務(wù)員:從您家走坐?路車,可以直接到達(dá) .您13:30出發(fā)即可.到時,我在公 司樓下等您.業(yè)務(wù)員:張先生您好,給您送周六保單 檢視會的邀請函了,(拿出邀 請函指示)張先生:哦,那么客氣還送邀請函啊.業(yè)務(wù)員:公司每次活動都很正式,都會 要我們給嘉賓送邀請函.檢視 會是明天下午14:00,地點在 梅園路826棟3樓多功能廳.會 上會送每位參會的嘉賓30000 人身保障,您要帶上身份證. 還有您所有

11、的保單.您明天是 從家里走還是從公司走？ 張先生:我明天從家走.業(yè)務(wù)員:從您家走坐?路車,可以直接 到達(dá).您13:30出發(fā)即可.到時 ,我在公司樓下等您.萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載業(yè)務(wù)員經(jīng)營“三會”的流程主顧開拓電話約訪送邀請函聯(lián)誼會會后追蹤氛圍輕松會場布置周到會議各功能組各司其職各個流程操作到位客戶代表分享事前溝通業(yè)務(wù)員分享準(zhǔn)備充分聯(lián)誼會一切有備而來萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載時間項目細(xì) 則操作人3主持人開場1.致歡迎詞主持人2.推出部門經(jīng)理20部經(jīng)理分享1.公司介紹部經(jīng)理2. 部門介紹/新人面試流程介紹/業(yè)務(wù)員日常工作介紹3.向影響力中心或家屬表示慰問和感謝2主持人過渡推

12、出業(yè)務(wù)員分享成長歷程主持人10業(yè)務(wù)員及“家屬”分享分享成長歷程（事情有充分溝通和準(zhǔn)備）,推出客戶業(yè)務(wù)員分享業(yè)務(wù)員入司前后的變化，未來對業(yè)務(wù)員的期許以及他們眼中的平安（事先已溝通）分享完畢向分享家屬贈送鮮花影響力中心10互動游戲1.互動小游戲（氛圍一定要營造好）主持人2.手語舞-平安到永遠(yuǎn)功能組30專題講座產(chǎn)品介紹/健康講座專題主講人20自由交流簽單/轉(zhuǎn)介紹業(yè)務(wù)員結(jié)束(送客戶紀(jì)念品)家屬聯(lián)誼會簡介(90分鐘）萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載序號項目細(xì)則操作人時間暖場音像音樂工作人員超越夢想歷屆高峰短片平安廣告片集錦1主持人開場開場白主持人52老人分享自我成長介紹老人（高級主任以上職級）10獲

13、得公司各方面的資源3經(jīng)理分享公司介紹部門經(jīng)理40壽險意義與功用12個簡單易懂的好險種工作性質(zhì)介紹部門介紹部門及新人榮譽介紹4節(jié)目表演手語舞或歌舞新人55業(yè)務(wù)員及家屬分享分享自己的改變新人+本人家屬20眼中新人的改變經(jīng)理向家屬贈送鮮花6游戲所有人參與主持人107會議結(jié)束宣布會議結(jié)束，感謝光臨主持人新人家屬聯(lián)誼會簡介（90分鐘)時間（分）項目內(nèi)容-項目操作人20會前客戶入場1、前臺簽到,發(fā)放抽獎券;功能組2、禮儀接客戶入職場并播放輕快音樂;3、業(yè)務(wù)員在另外場地等候；4、全體職業(yè)裝,接待禮儀帶授帶;5、（如果客戶早到）進(jìn)行一對一保單檢視業(yè)務(wù)員10開場部分1、介紹平安及感謝來賓主持人2、推出平安到永遠(yuǎn)

14、手語舞5抽獎節(jié)目表演（手語舞、歌舞）主持人 30講師講解有專題燈片（內(nèi)容同產(chǎn)說會）部經(jīng)理20現(xiàn)場有獎簽單及與保險顧問交流業(yè)務(wù)員與客戶一對一保單檢視，切入銷售業(yè)務(wù)員其他環(huán)節(jié)同我們的產(chǎn)說會主持人保單檢視會簡介(90分鐘）請打開工具包業(yè)務(wù)員經(jīng)營“三會”的流程主顧開拓電話約訪送邀請函聯(lián)誼會會后追蹤現(xiàn)場促成 轉(zhuǎn)介紹會后促成 轉(zhuǎn)介紹各種工具話術(shù)會后追蹤萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載尊敬的嘉賓： 您好！ 非常感謝您參加了我們公司為廣大的平安客戶及朋友舉辦的舉辦的“平安二十周年客戶聯(lián)誼會”，正是由于你們的支持，才有平安今天的發(fā)展。平安對客戶的承諾永遠(yuǎn)是服務(wù)至上，誠信保障。 為了更好地為客戶提供全方位的服

15、務(wù)，除舉辦聯(lián)誼活動，還將請專家親臨進(jìn)行各種專題講座。您的需求，就是我們努力的方向。一、 目前你最希望了解的內(nèi)容是： 1.健康方面 2.投資理財 3.子女教育 4.社保、養(yǎng)老 5.已有保險產(chǎn)品的責(zé)任回顧 6.其他，您希望了解_ 的內(nèi)容。二、 您對我們目前舉辦的聯(lián)誼會形式： 滿意 不滿意 需改進(jìn)，您的建議是：_您的建議將是我們最寶貴的財富！三、 請您推薦需要我們服務(wù)的朋友：姓名： 姓名： 姓名： 電話： 電話： 電話：客戶簽名： 聯(lián)系電話： 日期： 年 月 日嘉賓意見反饋表萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載說明會后要總結(jié)產(chǎn)品特色例：智盈人生講解 這款產(chǎn)品有如下特點：1.短期買保障，小錢換大錢2.中期買收益，不花錢買保險3.長期買養(yǎng)老，積攢一筆財富萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載產(chǎn)品促成五句話講智盈*先生，如果投保我們的智盈重疾，只需每年交 元,交 年，在扣除相應(yīng)的費用之后，你將享有的利益如下：從存第一筆保費開始，您就至少享有 萬元的重大疾病保障， 萬元的身故保障更重要的是您的保費在 年就返本了,相