




版權(quán)說(shuō)明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請(qǐng)進(jìn)行舉報(bào)或認(rèn)領(lǐng)
文檔簡(jiǎn)介
1、打造服務(wù)體系,構(gòu)建價(jià)值鏈優(yōu)勢(shì)又到年末了,是收獲的季節(jié),對(duì)海大來(lái)說(shuō),又是增長(zhǎng)的一年。尤其難能可貴的,是我們?nèi)?得了逆勢(shì)之中的增長(zhǎng)。過去的一年,是飼料行業(yè)尤為艱難的一年,是第一次負(fù)增長(zhǎng)的一年,到 八月底,行業(yè)銷量下降4.7%,而我們?nèi)〉昧溯^好的發(fā)展,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化,到9月底水 產(chǎn)預(yù)混料、魚料、蝦料、豬料銷量增長(zhǎng)都在40%以上,雞料增長(zhǎng)近20%,鴨料比例下降。公司 贏利能力進(jìn)一步提升,更為重要的是,公司的水產(chǎn)料市場(chǎng)基礎(chǔ)更為扎實(shí),在各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)都表 現(xiàn)出了較為明顯的優(yōu)勢(shì),為下一年的增長(zhǎng)奠定了基礎(chǔ)。我們的努力得到了回報(bào),因?yàn)槟鎰?shì)中的 增長(zhǎng)才是真正的增長(zhǎng)。欣喜之余,我們需要靜下心來(lái)思考:我們?cè)鲩L(zhǎng)的根源
2、是什么?對(duì)海大來(lái)說(shuō),不管環(huán)境如何 變化,增長(zhǎng)是必需的,而未來(lái),我們將依賴什么來(lái)獲得持續(xù)的增長(zhǎng)?2008年的10月份,我們開始面對(duì)全球金融危機(jī),我們開始面對(duì)行業(yè)下滑帶給我們的沖擊。 產(chǎn)能過剩、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)已將飼料行業(yè)拖入泥潭,而在這條路上將不會(huì)有贏家。我們將不得不面 對(duì)更加殘酷的競(jìng)爭(zhēng)。危機(jī)促使我們深刻的反思過去,重新審視我們的戰(zhàn)略;危機(jī)促使我們統(tǒng)一 了思想。我們明白,只有客戶才是支撐我們生存、發(fā)展的力量源泉,海大的唯一宗旨,就是幫 助客戶創(chuàng)造價(jià)值,客戶的發(fā)展才會(huì)帶來(lái)海大的發(fā)展。危機(jī)之中,我們需要更加堅(jiān)決的和客戶在 一起;我們明白,實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的唯一依靠是員工,是海大的數(shù)千名員工,只有員工價(jià)值的提
3、升才能帶來(lái)公司整體能力的提升,才能達(dá)成幫助客戶創(chuàng)造價(jià)值的目標(biāo)。員工創(chuàng)造力的發(fā)揮,使 公司有能力面對(duì)任何困難。危機(jī)之中,使我們更加深刻的認(rèn)識(shí)到員工的重要,認(rèn)識(shí)到未來(lái)的基 本戰(zhàn)略是以人為本,是對(duì)員工價(jià)值的追求。過去的一年中,我們強(qiáng)化了產(chǎn)品質(zhì)量,加大了服務(wù) 體系建設(shè)的力度,給養(yǎng)戶以更有力的支持,同時(shí)開始加大對(duì)人才隊(duì)伍的培養(yǎng)?;仡^看2009年, 市場(chǎng)的增長(zhǎng)證明了我們的思路是正確的,也使我們深信只有植根于員工和客戶的成長(zhǎng)才是可持 續(xù)的成長(zhǎng),而在此道路上我們才剛剛開始起步。2009年下半年以來(lái),中國(guó)經(jīng)濟(jì)和世界經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)了復(fù)蘇的跡象,特別國(guó)內(nèi)各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)表 現(xiàn)強(qiáng)勁,我們似乎在逐步走出這輪全球危機(jī)的深淵。但是我
4、們需要清醒的是,飼料行業(yè)的危機(jī) 才剛剛開始,過去的一年中,我們已經(jīng)感受到了前所未有的殘酷的競(jìng)爭(zhēng),譬如像鴨料,配銷差 連100元都達(dá)不到,邊際利潤(rùn)為負(fù),也就是說(shuō),要么你不做,要做你就虧損。大家必須想清楚, 為什么會(huì)是這樣的結(jié)果?而未來(lái)幾年,以行業(yè)目前的競(jìng)爭(zhēng)模式,雞、豬、魚各個(gè)品種的競(jìng)爭(zhēng)結(jié) 局都會(huì)像鴨料一樣。事實(shí)上,這是中國(guó)企業(yè)三十年發(fā)展史以規(guī)模增長(zhǎng)為導(dǎo)向的粗放發(fā)展模式的 必然結(jié)果,飼料行業(yè)的產(chǎn)品、研發(fā)、市場(chǎng)模式及戰(zhàn)略定位的嚴(yán)重同質(zhì)化在未來(lái)必然會(huì)導(dǎo)致行業(yè) 的利潤(rùn)持續(xù)下滑直至整體虧損。這個(gè)階段,是海大成立以來(lái)面臨的前所未有的發(fā)展機(jī)遇,而前 提是,我們必須解決掉一個(gè)戰(zhàn)略核心問題:海大的增長(zhǎng)來(lái)源于哪里?
5、當(dāng)行業(yè)衰退的時(shí)候,我們 怎么保證獲得持續(xù)增長(zhǎng)?不管外部環(huán)境如何變化,海大都必須保持持續(xù)增長(zhǎng)的能力。海大的增 長(zhǎng)必須來(lái)源于內(nèi)部,來(lái)源于公司持續(xù)增長(zhǎng)的創(chuàng)造價(jià)值的能力。(一)海大發(fā)展戰(zhàn)略:從飼料產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)海大發(fā)展戰(zhàn)略經(jīng)歷了隨著對(duì)行業(yè)認(rèn)知加深而升級(jí)的過程。成立之初,行業(yè)普遍不重視技術(shù), 公司通過技術(shù)領(lǐng)先取得了起步和初步發(fā)展;行業(yè)進(jìn)入充分競(jìng)爭(zhēng)階段,行業(yè)以控制成本、擴(kuò)大規(guī) 模為目的,采取降價(jià)、賒銷等同質(zhì)化手段,公司則制訂了全面專業(yè)化戰(zhàn)略,通過建立技術(shù)、采 購(gòu)、生產(chǎn)、管理、服務(wù)等全面的專業(yè)優(yōu)勢(shì)獲取了快速發(fā)展;06年開始,公司定位為服務(wù)型企 業(yè),力求對(duì)養(yǎng)戶提供全面解決方案,通過保證養(yǎng)戶贏利而拉動(dòng)公
6、司發(fā)展。服務(wù)型定位是公司的 終極戰(zhàn)略,其核心有兩點(diǎn):一是建立從苗種、養(yǎng)殖方案、病害防治、養(yǎng)殖技術(shù)、飼料各個(gè)環(huán)節(jié) 的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和管理優(yōu)勢(shì);二是建立服務(wù)體系。目前公司在這兩點(diǎn)上正處于起步階段。海大發(fā)展的基本邏輯是必須為養(yǎng)戶創(chuàng)造價(jià)值,必須保證養(yǎng)戶獲得超出市場(chǎng)水平的贏利。 我們一直在強(qiáng)調(diào)客戶價(jià)值決定了公司的價(jià)值,只有客戶價(jià)值增值才會(huì)保證公司未來(lái)可持續(xù)的 增長(zhǎng)。這是我們制訂戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。我們必須重新認(rèn)識(shí)我們的客戶,重新認(rèn)識(shí)養(yǎng)殖業(yè)的特點(diǎn)和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。養(yǎng)殖業(yè)是一個(gè)較 長(zhǎng)的鏈條,養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖成功、獲取利潤(rùn)要滿足很多要素,包括苗種、飼料、養(yǎng)殖技術(shù)、管理能 力、疫病防治多個(gè)環(huán)節(jié),而其中任何一個(gè)環(huán)節(jié)的失誤都會(huì)導(dǎo)致養(yǎng)殖的
7、失敗。而以目前現(xiàn)狀來(lái)講, 苗種退化、養(yǎng)殖技術(shù)缺乏、管理能力低下是養(yǎng)殖戶的普遍特點(diǎn),而這些問題,養(yǎng)殖戶自身都是 難以解決的。這幾年來(lái),在終端產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)逐年加大之外,養(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn)也日益凸出,養(yǎng)殖 成功率下降,大多數(shù)養(yǎng)戶不賺錢。海大要發(fā)展,則必須保證養(yǎng)戶贏利,要保證養(yǎng)戶贏利,僅僅 靠提供優(yōu)質(zhì)飼料是不夠的,這就要求我們必須跳出飼料來(lái)進(jìn)行經(jīng)營(yíng),必須為養(yǎng)戶提供從苗種一 一養(yǎng)殖模式和技術(shù)一一水質(zhì)調(diào)控和疫病防治飼料投喂的整體解決方案。這就是我們未來(lái)的 戰(zhàn)略,飼料成為其中的一個(gè)環(huán)節(jié),我們的經(jīng)營(yíng)模式要進(jìn)行大的調(diào)整,以前我們的核心只在飼料 上,我們的采購(gòu)、技術(shù)、管理等專業(yè)化優(yōu)勢(shì)都是圍繞飼料這一個(gè)環(huán)節(jié),我們做到了飼
8、料環(huán)節(jié)的 專業(yè)化,但這是狹隘、局限的專業(yè)化,是難以支撐我們未來(lái)發(fā)展的,我們戰(zhàn)略的制訂出自于公 司內(nèi)部,是遠(yuǎn)離養(yǎng)戶的真正的需求的。下一步,我們必須圍繞養(yǎng)戶需求、圍繞養(yǎng)殖鏈打造我們 的專業(yè)化優(yōu)勢(shì),我們要在優(yōu)質(zhì)苗種、養(yǎng)殖技術(shù)、服務(wù)體系各個(gè)環(huán)節(jié)建立海大的優(yōu)勢(shì)。近幾年來(lái), 我們已在苗種、養(yǎng)殖技術(shù)、病害防治、水質(zhì)調(diào)控方面進(jìn)行了技術(shù)上的研究和投入,也取得了一 些突破,而在服務(wù)體系建設(shè)特別是隊(duì)伍建設(shè)方面進(jìn)展較慢,這已成為我們發(fā)展的瓶頸,也是我 們急需解決的核心問題。飼料企業(yè)目前已遇到了非常大的困難,而且困難才剛剛開始,其根源來(lái)自于整個(gè)行業(yè)只做 飼料環(huán)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng),而背離了養(yǎng)戶真正的需求,企業(yè)戰(zhàn)略同質(zhì)化、技術(shù)同質(zhì)化
9、、營(yíng)銷同質(zhì)化,其 結(jié)果是養(yǎng)殖戶不賺錢、飼料企業(yè)虧損。目前水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè),95%的苗種退化,90%的養(yǎng)戶不懂調(diào)水, 90%的飼料企業(yè)不做服務(wù),這是我們面臨的困境和壓力,也是我們面臨的空前的機(jī)遇。我們的出路在于必須從單純的飼料競(jìng)爭(zhēng)上升到價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng),公司、員工和客戶(養(yǎng)殖戶 和經(jīng)銷商)構(gòu)成了基本的價(jià)值鏈,單獨(dú)一個(gè)環(huán)節(jié)是難以創(chuàng)造價(jià)值的,如僅僅靠飼料本身并不 能保證給養(yǎng)戶帶來(lái)利潤(rùn)。我們要給養(yǎng)殖戶提供優(yōu)質(zhì)的飼料、優(yōu)質(zhì)的苗種、優(yōu)質(zhì)的調(diào)水產(chǎn)品、 優(yōu)質(zhì)的養(yǎng)殖方案,要對(duì)養(yǎng)殖戶、經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn),讓他們掌握先進(jìn)的養(yǎng)殖技術(shù)。我們一定要 清醒的認(rèn)識(shí)到,我們必須成就客戶而不是自己,因?yàn)槲磥?lái)的競(jìng)爭(zhēng)是養(yǎng)殖戶之間的競(jìng)爭(zhēng),我們 必須把
10、自己的養(yǎng)殖戶變成優(yōu)質(zhì)養(yǎng)戶,把市場(chǎng)的優(yōu)質(zhì)養(yǎng)戶變成我們的客戶,要達(dá)成目標(biāo),關(guān)鍵 是服務(wù)體系的建立。(二)公司未來(lái)幾年的競(jìng)爭(zhēng)策略公司未來(lái)會(huì)持續(xù)保持穩(wěn)定、快速的增長(zhǎng),我們的中長(zhǎng)期目標(biāo)是成為國(guó)內(nèi)第一、國(guó)際領(lǐng)先的 具持續(xù)增長(zhǎng)能力的企業(yè)。未來(lái)五年飼料板塊要有一個(gè)大的發(fā)展,2011年飼料總量超過280萬(wàn)噸。水產(chǎn)苗種、調(diào)水 產(chǎn)品在三年后成為行業(yè)第一。公司將從以下幾個(gè)方面加強(qiáng)資源投放和能力建設(shè):1、強(qiáng)化飼料品質(zhì),加強(qiáng)飼料競(jìng)爭(zhēng)力。飼料產(chǎn)品的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)將會(huì)一直是海大發(fā)展的基 礎(chǔ),將加大研發(fā)投入,加強(qiáng)技術(shù)、采購(gòu)、生產(chǎn)、管理等各個(gè)環(huán)節(jié)的專業(yè)化能力和人才隊(duì)伍建設(shè)。 集團(tuán)將專注于各個(gè)專業(yè)中心的專業(yè)能力的提升和專業(yè)隊(duì)伍的建設(shè)。
11、集團(tuán)和各專業(yè)中心須轉(zhuǎn)變觀 念,真正理解服務(wù)型定位的含義,要理解分(子)公司才真正是各中心的客戶,必須以滿足分 (子)公司的需求為導(dǎo)向,真正做到以市場(chǎng)為導(dǎo)向來(lái)指導(dǎo)各中心的業(yè)務(wù)和構(gòu)建各中心的專業(yè)優(yōu) 勢(shì)。提升飼料競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的另一個(gè)方面是公司將主動(dòng)投放成本,降低單位利潤(rùn),特別是在魚料和 豬料方面。在強(qiáng)化產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上,需要加大力度強(qiáng)化銷售,細(xì)分市場(chǎng),強(qiáng)化和細(xì)化渠道建設(shè)、大 量補(bǔ)充服務(wù)人員,以達(dá)到快速提升市場(chǎng)占有率的目的。2、加強(qiáng)對(duì)苗種、養(yǎng)殖技術(shù)、養(yǎng)殖模式、病害防治等環(huán)節(jié)的研究,09年下半年開始加強(qiáng) 這些環(huán)節(jié)的研究隊(duì)伍和推廣隊(duì)伍的建設(shè)。優(yōu)質(zhì)苗種對(duì)養(yǎng)殖起著至關(guān)重要的作用,公司已開發(fā)出了具一定優(yōu)勢(shì)的蝦苗、鯽
12、魚苗、草魚 苗和鳊魚苗。目前處于推廣起步階段,但面臨幾個(gè)方面的困難:(1)大規(guī)模生產(chǎn)需要大量的專 業(yè)人才和管理積累,公司希望在兩年內(nèi)能夠解決。(2)苗種和養(yǎng)戶的結(jié)合需要完整的服務(wù)體系, 需要大量服務(wù)人員的支撐。和飼料一樣,單純好的苗種并不能保證養(yǎng)戶獲得好的結(jié)果,需提供 給養(yǎng)戶整套的解決方案。而這個(gè)責(zé)任將由分(子)公司承擔(dān),需要服務(wù)體系來(lái)支撐。公司在苗 種方面的投資到09年底將超過5000萬(wàn),并將持續(xù)加大投資。加大對(duì)養(yǎng)殖模式和養(yǎng)殖技術(shù)的研究,加大對(duì)養(yǎng)殖真正起作用的產(chǎn)品研究,如調(diào)水產(chǎn)品、水 產(chǎn)疫苗和藥品,以及一些功能性產(chǎn)品和藥品。將由研究中心、海貝和分(子)公司按不同區(qū)域、 不同品種進(jìn)行重點(diǎn)研究。
13、3、打造服務(wù)體系大家應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到,真正的核心優(yōu)勢(shì)不是苗種優(yōu)勢(shì)、飼料優(yōu)勢(shì)和調(diào)水產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),而是圍繞 養(yǎng)殖鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的完整結(jié)合,任何一個(gè)環(huán)節(jié)的缺失都可能造成養(yǎng)殖的失敗。要達(dá)成完整結(jié)合 的唯一解決路徑是服務(wù)體系的建立,這就是我們價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)的核心和精髓,一個(gè)強(qiáng)大的服務(wù) 體系將是海大未來(lái)核心競(jìng)爭(zhēng)力的真正體現(xiàn)。優(yōu)質(zhì)苗種、飼料和調(diào)水產(chǎn)品都將成為服務(wù)體系的工 具,成為服務(wù)體系背后的平臺(tái),而服務(wù)體系的作用就是整合各個(gè)環(huán)節(jié)的優(yōu)勢(shì),為養(yǎng)戶提供整套 解決方案。在未來(lái),我們將不再和飼料企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng),不再和苗種企業(yè)競(jìng)爭(zhēng),不再和調(diào)水產(chǎn)品 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng),我們只要能保證養(yǎng)戶贏利,我們就能持續(xù)、快速發(fā)展。這就是我們對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的理解: 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)
14、略的本質(zhì)是遠(yuǎn)離競(jìng)爭(zhēng)。服務(wù)體系的建設(shè)分為兩個(gè)方面。第一方面是各個(gè)環(huán)節(jié)的專業(yè)支持,如優(yōu)質(zhì)飼料、優(yōu)質(zhì)苗種、 技術(shù)方案的研發(fā)、調(diào)水產(chǎn)品、藥品的配套等等,這是服務(wù)體系的背后支持平臺(tái),相對(duì)容易組織, 因?yàn)槎际屈c(diǎn)上的工作,而且以公司的創(chuàng)新能力,相信在未來(lái)兩年一定會(huì)有大的突破。第二個(gè)方 面是服務(wù)隊(duì)伍的打造和管理,這是服務(wù)體系的實(shí)施平臺(tái),是把各種要素整合起來(lái)對(duì)終端實(shí)施支 持的平臺(tái),這是最困難的環(huán)節(jié)。它需要一個(gè)龐大的隊(duì)伍的支撐,而隊(duì)伍本身需要較強(qiáng)的專業(yè)能 力。這給了我們一個(gè)非常大的挑戰(zhàn):一方面我們需要快速擴(kuò)充隊(duì)伍,一方面要讓隊(duì)伍中的每一 個(gè)人快速提升能力,能夠掌握各個(gè)環(huán)節(jié)的產(chǎn)品和技術(shù),從而達(dá)成對(duì)終端的服務(wù)能力。服
15、務(wù)體系的建設(shè)是一項(xiàng)面臨巨大困難的工程,但又是我們無(wú)法逃避、不得不做的,它是我 們打造核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵,是總經(jīng)理和各級(jí)干部未來(lái)兩年最核心的工作。必須從組織結(jié)構(gòu)、隊(duì) 伍培訓(xùn)、管理模式多個(gè)方面做系統(tǒng)的思考。銷售向服務(wù)轉(zhuǎn)型是公司未來(lái)的基本策略,而且要逐 步加速。以分(子)公司為主,集團(tuán)為輔研究華中、華南、華東各個(gè)區(qū)域的最佳養(yǎng)殖方案。建立有效的員工培訓(xùn)機(jī)制,對(duì)新老員工進(jìn)行快速專業(yè)提升。建立高效的以服務(wù)為主導(dǎo)的銷 售服務(wù)考核體系。在服務(wù)體系建立方面,容川公司已取得了較好的進(jìn)展,在養(yǎng)殖方案研究、銷 售人員專業(yè)能力提升、終端服務(wù)模式建立各方面形成了有效的模式,因而在市場(chǎng)層面已形成了 明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)
16、將是終端的競(jìng)爭(zhēng),我們需要通過服務(wù)體系建立一套培育終端、發(fā)展終端、搶奪 終端的強(qiáng)大模式,“強(qiáng)大”的含義是要養(yǎng)殖戶對(duì)公司產(chǎn)生依賴性。公司的資源將會(huì)向終端傾斜, 分(子)公司總經(jīng)理應(yīng)當(dāng)將主要精力投放市場(chǎng),應(yīng)當(dāng)和銷售管理人員一起把精力放在滿足養(yǎng)戶 需求上,放在銷售、服務(wù)隊(duì)伍建設(shè)上。(而內(nèi)部運(yùn)營(yíng)則由集團(tuán)各個(gè)中心給予最大的支持,由副 總承擔(dān)更大的責(zé)任。)要盡快建立一支數(shù)量龐大、專業(yè)能力強(qiáng)大的充滿激情的銷售服務(wù)隊(duì)伍, 這將是對(duì)我們極大的挑戰(zhàn)。服務(wù)體系的完善將支撐我們?cè)陲暳习鍓K快速做大,而更重要的是,將形成海大獨(dú)特的難 以復(fù)制的贏利模式,在服務(wù)逐步落實(shí)的同時(shí),必將帶來(lái)苗種、調(diào)水產(chǎn)品、藥品等配套產(chǎn)品的 銷售快速
17、增長(zhǎng),而這些產(chǎn)品在給養(yǎng)戶帶來(lái)巨大效益的同時(shí),也將會(huì)給公司帶來(lái)大的回報(bào)。公 司將更有能力在飼料板塊投入更大的成本,擴(kuò)大飼料的優(yōu)勢(shì),從而更快的占領(lǐng)優(yōu)質(zhì)養(yǎng)殖戶。 公司的發(fā)展將不再單純依靠飼料的贏利,公司將放低對(duì)飼料利潤(rùn)的追求,而更大程度上將飼 料做為占領(lǐng)優(yōu)質(zhì)養(yǎng)戶的工具。服務(wù)產(chǎn)生的回報(bào)將支持我們配置更多的銷售服務(wù)人員,對(duì)更多 的養(yǎng)戶提供支持,從而獲得更大的增長(zhǎng)。(三)建立服務(wù)體系過程中的一些問題1、統(tǒng)一思想:服務(wù)體系的建設(shè)是困難的,但正是因?yàn)槔щy,才更有價(jià)值。因?yàn)榉?wù)本身在創(chuàng)造巨大的 價(jià)值,為養(yǎng)戶、為公司、為員工創(chuàng)造超額價(jià)值,這是我們遠(yuǎn)離競(jìng)爭(zhēng)的必由之路,我們別無(wú)選擇。 服務(wù)是需要全上而下推動(dòng)的,總經(jīng)理
18、、副總經(jīng)理、銷售經(jīng)理的認(rèn)識(shí)和思路至關(guān)重要,如果我們 認(rèn)為服務(wù)不得不做、不做公司就會(huì)倒閉,那我們的服務(wù)體系建設(shè)一定會(huì)更快一些。事實(shí)是,如 果服務(wù)體系不能建立,那我們的結(jié)果就真的只有一個(gè),那就是倒閉,這決不是危言聳聽。我們 每個(gè)人都需要認(rèn)真思考,需要深刻理解養(yǎng)殖業(yè)、理解飼料業(yè),想清楚行業(yè)發(fā)展、企業(yè)發(fā)展、個(gè) 人發(fā)展真正的內(nèi)因是什么。目前公司內(nèi)部,各分(子)公司之間,服務(wù)體系建設(shè)的進(jìn)展不一樣, 大部分公司還談不上體系,其根源在總經(jīng)理、在干部身上。大家都會(huì)認(rèn)為服務(wù)是有價(jià)值的,但 我們有的人會(huì)認(rèn)為服務(wù)是錦上添花,沒認(rèn)識(shí)到是關(guān)乎生死的。思想上的偏差來(lái)源于對(duì)市場(chǎng)理解 的偏差??偨?jīng)理和經(jīng)理們,一定要洗腦,要革自
19、己的命,再去給老業(yè)務(wù)員、骨干業(yè)務(wù)員洗腦, 只有這樣,隊(duì)伍才會(huì)真正動(dòng)起來(lái)。服務(wù)一定要深入人心,只有干部和核心員工、老員工先改變, 這樣才能形成文化,才能帶好新人。我們要防止急功近利的思想,有人會(huì)覺得服務(wù)見效慢,不能馬上帶來(lái)銷量。事實(shí)上,服 務(wù)前期見效慢,但形成積累后會(huì)加速帶來(lái)持續(xù)回報(bào)。況且服務(wù)見效慢更大程度上是我們服務(wù)本 身沒做好,公司層面沒形成有效的支持,大多數(shù)業(yè)務(wù)人員本身不具備服務(wù)的能力。專業(yè)能力強(qiáng)、 服務(wù)能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)員一定不會(huì)認(rèn)可服務(wù)見效慢這個(gè)觀點(diǎn)。也有人認(rèn)為集團(tuán)給分(子)公司上量 的壓力這么大,哪有時(shí)間去做服務(wù)。實(shí)際上服務(wù)就是為了更快的增量,服務(wù)和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)并不矛 盾,是互為支撐的。不做服
20、務(wù)的理由也許還有很多,但歸根結(jié)底,還是我們自身的觀念問題, 思想問題解決了,這些困難都會(huì)有解決的辦法。服務(wù)體系的建設(shè)關(guān)鍵點(diǎn)在總經(jīng)理,部分總經(jīng)理認(rèn)識(shí)不夠,重視不夠,決心不夠,方法不 夠。其根源,還是對(duì)銷售的本質(zhì)理解不夠,對(duì)養(yǎng)殖戶的需求理解不夠,對(duì)公司發(fā)展的思考不夠。 我們總經(jīng)理大多數(shù)是銷售出身,但對(duì)銷售本質(zhì)的理解上,對(duì)行業(yè)本質(zhì)的把握上,反映出更多保 守慣性的思維,這是令人擔(dān)憂的,這反映出我們學(xué)習(xí)能力不夠,自我否定能力不夠,也反映出 一種盲目自滿、夜郎自大的傾向,這都是很危險(xiǎn)的。必須讓養(yǎng)戶賺錢,服務(wù)是必由之路,隊(duì)伍 建設(shè)是必須解決的,這是簡(jiǎn)單而平凡的道理,這也是成功的基本邏輯。想通了,堅(jiān)決去做,做
21、 到了,我們就會(huì)成為一個(gè)偉大的公司。2、銷售和服務(wù)的關(guān)系對(duì)海大來(lái)講,銷售的本質(zhì)是服務(wù)。銷售和服務(wù)是融為一體的,是硬幣的兩面。一方面, 我們必須細(xì)分市場(chǎng),建立細(xì)化、完善的渠道,另一方面,以渠道為橋梁,對(duì)養(yǎng)戶進(jìn)行服務(wù)。因 此渠道建設(shè)和終端服務(wù)是服務(wù)體系內(nèi)的兩個(gè)要素,二者絕不是對(duì)立的關(guān)系。目前我們的渠道建設(shè)還很不完善,每個(gè)分(子)公司的市場(chǎng)占有率還很低,因此未來(lái)兩 年渠道建設(shè)還是重中之重。服務(wù)要成為優(yōu)化渠道、建設(shè)渠道的有力手段。渠道建設(shè)和終端服務(wù) 都必須達(dá)成才會(huì)帶來(lái)終端的持續(xù)增長(zhǎng),這就對(duì)銷售服務(wù)隊(duì)伍建設(shè)提出了很高的要求。一方面要 擴(kuò)大銷售服務(wù)人員隊(duì)伍,一方面要快速提升整體隊(duì)伍的專業(yè)服務(wù)能力,同時(shí)要強(qiáng)
22、化對(duì)營(yíng)銷人員 營(yíng)銷技巧的培訓(xùn)。3、服務(wù)體系的核心是隊(duì)伍建設(shè)我們的目標(biāo)是對(duì)所有客戶提供服務(wù),這需要建立一支專業(yè)、龐大的服務(wù)營(yíng)銷隊(duì)伍,更需 要把個(gè)人服務(wù)能力轉(zhuǎn)化為團(tuán)隊(duì)的服務(wù)能力。分(子)公司和集團(tuán)一起研發(fā)出各個(gè)區(qū)域的最佳 養(yǎng)殖模式,如容川的土塘養(yǎng)蝦模式、高位池模式等等;分(子)公司有專職經(jīng)理對(duì)整體隊(duì)伍 進(jìn)行培訓(xùn)、提升,同時(shí)監(jiān)督、指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行;建立高效的對(duì)終端的支持管理模式,如用戶 日志、小型推廣會(huì)議等方式。服務(wù)體系建設(shè)的前提是隊(duì)伍建設(shè)。隊(duì)伍整體上必須具備專業(yè)服務(wù)的能力,在此基礎(chǔ)上再 進(jìn)行公司層面的有計(jì)劃的服務(wù)體系的實(shí)施。09年末開始公司會(huì)加強(qiáng)養(yǎng)殖基地建設(shè),爭(zhēng)取在2010 年開始每個(gè)業(yè)務(wù)人員都能回基
23、地輪訓(xùn)。分(子)公司服務(wù)推進(jìn)集中在兩個(gè)方面:有計(jì)劃的提 升每一個(gè)銷售人員的專業(yè)能力;組織有效的服務(wù)模式,并進(jìn)行持續(xù)的創(chuàng)新。服務(wù)體系的主體是所有銷售人員,而不是專職服務(wù)人員,必須改變目前專職服務(wù)人員充 當(dāng)救火員的角色,服務(wù)體系的核心是整體隊(duì)伍的服務(wù)能力。下一步每個(gè)公司都要配備服務(wù)經(jīng)理, 其職責(zé)是養(yǎng)殖方案的研究和提升團(tuán)隊(duì)的服務(wù)能力。如容川王如鳳所承擔(dān)的職責(zé)。4、銷售服務(wù)人員發(fā)展通道的建設(shè)目前的銷售人員職業(yè)發(fā)展通道是單一的,即從業(yè)務(wù)員一一經(jīng)理一一副總一一總經(jīng)理,屬于 較窄的管理通道,使大部分銷售人員沒有更大的發(fā)展平臺(tái)。未來(lái)兩年公司將致力于建設(shè)更寬廣 的專業(yè)發(fā)展通道,對(duì)銷售服務(wù)人員進(jìn)行定級(jí),最高級(jí)別人
24、員可享受總經(jīng)理待遇,這項(xiàng)工作需要 建立很多細(xì)化標(biāo)準(zhǔn),2010年會(huì)開始在少數(shù)公司進(jìn)行試點(diǎn)。5、服務(wù)體系建設(shè)和苗種等配套產(chǎn)品的關(guān)系服務(wù)體系的核心是對(duì)養(yǎng)戶提供全面技術(shù)支持,因此核心是隊(duì)伍本身,是隊(duì)伍的專業(yè)能力。 而苗種、調(diào)水產(chǎn)品等等只是我們手中的工具而已。近期來(lái)有一些錯(cuò)誤的思路,由于優(yōu)質(zhì)蝦苗的 巨大優(yōu)勢(shì),部分銷售人員認(rèn)為有了蝦苗就不用服務(wù)了,這是可怕的錯(cuò)誤苗頭。海大的蝦料(特 別是容川)近幾年發(fā)展不錯(cuò),是靠蝦苗帶來(lái)的嗎?是靠服務(wù)帶來(lái)的。08、09年公司對(duì)蝦養(yǎng)殖 戶的平均發(fā)病率遠(yuǎn)低于市場(chǎng)水平,這是服務(wù)價(jià)值的體現(xiàn)。09年公司提供的蝦苗占公司用戶需 求不到5%,而公司蝦農(nóng)的普遍贏利高于市場(chǎng),這是初步的服務(wù)
25、顯現(xiàn)的價(jià)值。公司未來(lái)對(duì)苗種、 調(diào)水產(chǎn)品不會(huì)盲目追求銷量,必須是服務(wù)到位才能配套提供,換句話說(shuō),苗種等產(chǎn)品的推廣必 須真正和服務(wù)結(jié)合在一起。大家要清醒的認(rèn)識(shí)到,正是由于隊(duì)伍整體服務(wù)能力的提升和體現(xiàn), 才會(huì)導(dǎo)致苗種、飼料等優(yōu)勢(shì)的表達(dá),才會(huì)達(dá)到讓養(yǎng)殖戶贏利的目的。分(子)公司要清楚苗種和調(diào)水產(chǎn)品等配套產(chǎn)品在價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)中的重要位置,要認(rèn)識(shí)到 苗種等產(chǎn)品在未來(lái)對(duì)飼料競(jìng)爭(zhēng)的支撐作用,因此要積極配合集團(tuán)對(duì)苗種和調(diào)水產(chǎn)品的研究和開 發(fā)。而且要主動(dòng)承擔(dān)起這些產(chǎn)品的推廣工作。目前還有很多人認(rèn)為是在幫助海興農(nóng)賣蝦苗、幫 助海貝賣藥品,有這種想法的人還不理解什么叫服務(wù),也還沒想到要去服務(wù),因?yàn)樵诜?wù)過程 中,必然需要
26、這些產(chǎn)品的支持。我們確實(shí)不是在賣藥品、賣苗種,優(yōu)質(zhì)苗種和藥品的背后代表 的是先進(jìn)的技術(shù)和管理,我們是實(shí)實(shí)在在的幫助農(nóng)民賺錢。公司的蝦苗09年取得了較好的進(jìn)展,一方面是海興農(nóng)本身建立了標(biāo)準(zhǔn)的技術(shù)流程,掌握 了核心技術(shù),同時(shí)通過一年時(shí)間培養(yǎng)了一支200多人的專業(yè)隊(duì)伍,這一點(diǎn)是尤其難能可貴的。 另一方面是在市場(chǎng)方面表現(xiàn)出了良好的效果,這是蝦料板塊服務(wù)體系的功勞。再好質(zhì)量的蝦苗, 如果沒有服務(wù)支撐,在市場(chǎng)上是沒有好的結(jié)果的,行業(yè)中很多公司已充分證明了這一點(diǎn)。這幾 年正大蝦苗反映不錯(cuò),實(shí)際真正的差異不在苗種本身,而是正大強(qiáng)大的服務(wù)體系。公司魚種方 面屬于起步階段,我們不擔(dān)心魚種本身的優(yōu)勢(shì)的提升,擔(dān)心的是優(yōu)質(zhì)魚種的效果在市場(chǎng)上得不 到體現(xiàn)
溫馨提示
- 1. 本站所有資源如無(wú)特殊說(shuō)明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請(qǐng)下載最新的WinRAR軟件解壓。
- 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請(qǐng)聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
- 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容里面會(huì)有圖紙預(yù)覽,若沒有圖紙預(yù)覽就沒有圖紙。
- 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
- 5. 人人文庫(kù)網(wǎng)僅提供信息存儲(chǔ)空間,僅對(duì)用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護(hù)處理,對(duì)用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對(duì)任何下載內(nèi)容負(fù)責(zé)。
- 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請(qǐng)與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
- 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時(shí)也不承擔(dān)用戶因使用這些下載資源對(duì)自己和他人造成任何形式的傷害或損失。
最新文檔
- 環(huán)境測(cè)試合同范本
- 2025年河北旅游職業(yè)學(xué)院?jiǎn)握新殬I(yè)技能測(cè)試題庫(kù)完整
- 電力安全生產(chǎn)教育培訓(xùn)的現(xiàn)代科技應(yīng)用
- 聲明改合同范本
- 2025-2030年中國(guó)生物丁醇行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與十三五規(guī)劃研究報(bào)告
- 2025-2030年中國(guó)淀粉全降解塑料行業(yè)投資戰(zhàn)略決策研究報(bào)告
- 知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)策略在辦公環(huán)境中的應(yīng)用
- 2025-2030年中國(guó)泡桐木原木市場(chǎng)運(yùn)行動(dòng)態(tài)及投資戰(zhàn)略研究報(bào)告
- 2025-2030年中國(guó)汽車制動(dòng)盤行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)及投資戰(zhàn)略研究報(bào)告
- 2025-2030年中國(guó)汽柴油清凈劑行業(yè)運(yùn)行現(xiàn)狀與投資戰(zhàn)略研究報(bào)告
- 《零起點(diǎn)學(xué)中醫(yī)》課件
- 2024年度酒店智能化系統(tǒng)安裝工程合同
- 2025年春部編版四年級(jí)語(yǔ)文下冊(cè)教學(xué)計(jì)劃
- 扣好人生的第一粒扣子演講稿國(guó)旗下的講話
- 新質(zhì)生產(chǎn)力戰(zhàn)略下AIGC賦能的知識(shí)和情報(bào)服務(wù)創(chuàng)新:新機(jī)制、新風(fēng)險(xiǎn)與新路徑
- 高端醫(yī)療會(huì)所
- 課堂學(xué)習(xí)者差異化教學(xué)方案計(jì)劃
- 十八項(xiàng)醫(yī)療核心制度培訓(xùn)
- 2024年標(biāo)準(zhǔn)版打印機(jī)的租賃合同模版(2篇)
- DB14T+3154-2024泡沫瀝青就地冷再生路面施工技術(shù)規(guī)范
- 放射及相關(guān)人員輻射安全與防護(hù)培訓(xùn)考核試題
評(píng)論
0/150
提交評(píng)論