外貿(mào)老人經(jīng)驗(yàn)分享20—如何在發(fā)開(kāi)發(fā)信之前精準(zhǔn)的定位客戶(hù)附案例分析

1、寫(xiě)在前面的話(huà)：上大學(xué)的時(shí)候，我是那種喜歡折騰的學(xué)生。我不喜歡按部就班盯著自己的專(zhuān)業(yè)學(xué)。當(dāng)上一些實(shí)際用處不大的課，我都是在看別的方面的書(shū)。雖然我是國(guó)貿(mào)專(zhuān)業(yè)，不過(guò)我喜歡看些計(jì)算機(jī)類(lèi)的，信息安全類(lèi)，互聯(lián)網(wǎng)，網(wǎng)站編程以及人物傳記類(lèi)的書(shū)?？赡芪遗d趣比較廣泛，而且動(dòng)手能力也還好，后來(lái)有給本地的幾個(gè)小的英語(yǔ)培訓(xùn)學(xué)校做過(guò)英文網(wǎng)站，再后來(lái)也兼職給一些網(wǎng)絡(luò)公司做網(wǎng)站程序。大三那年還跟同學(xué)建過(guò)教育視頻的點(diǎn)播網(wǎng)站。大學(xué)喜歡泡圖書(shū)館，喜歡看些雜七雜八的書(shū)，那時(shí)從一堆.NET的書(shū)里翻到一本Google搜索引擎的著作，好像是人民郵電出版社的，作者是Google的結(jié)構(gòu)工程師，寫(xiě)的很不錯(cuò)。從那之后，我就對(duì)GOOGLE產(chǎn)生了濃厚

2、的興趣，以至于什么都要搜一下。直到現(xiàn)在，我依然是這樣的一個(gè)習(xí)慣。后來(lái)工作的時(shí)候，曾經(jīng)一年內(nèi)GOOGLE開(kāi)發(fā)了十四個(gè)新客戶(hù)，震驚了公司。直到今天，我仍然堅(jiān)持GOOGLE開(kāi)發(fā)客戶(hù)而且一直見(jiàn)證它的強(qiáng)大?，F(xiàn)在回頭想想，做外貿(mào)，知識(shí)面寬還是非常重要！這些都潛移默化地對(duì)我今后的外貿(mào)生涯帶來(lái)了很多想法和靈感。正文：很多新手都是連產(chǎn)品和市場(chǎng)都沒(méi)有研究好就找個(gè)開(kāi)發(fā)信的模板，然后到網(wǎng)上隨便找個(gè)GOOGLE開(kāi)發(fā)客戶(hù)的帖子學(xué)個(gè)一招半式就興沖沖地去找客戶(hù)了。發(fā)了幾百封開(kāi)發(fā)信沒(méi)有回復(fù)，就開(kāi)始各種郁悶，懷疑自己的開(kāi)發(fā)信出了問(wèn)題，于是到處找開(kāi)發(fā)信。嘗試來(lái)嘗試去，效果還是不理想。你有沒(méi)有想過(guò)：一）真的是開(kāi)發(fā)信的問(wèn)題嗎？二）網(wǎng)上

3、這些GOOGLE找客戶(hù)的方法真的正確嗎？真的是開(kāi)發(fā)信的問(wèn)題嗎？就像我之前寫(xiě)的那個(gè)開(kāi)發(fā)信的帖子里一樣，開(kāi)發(fā)信寫(xiě)得再好再出彩，找不準(zhǔn)客戶(hù)也是沒(méi)有用的。一拳打在空氣上，只是途費(fèi)精力。你認(rèn)為的對(duì)口的客戶(hù)：1）可能客戶(hù)不是進(jìn)口商（零售商，經(jīng)銷(xiāo)商，分銷(xiāo)商）多數(shù)的retailer,dealer,distributor不進(jìn)口2）可能只是最終客戶(hù)，從當(dāng)?shù)刂毁I(mǎi)很少量的?；蛘咧皇窍掠蔚挠脩?hù)需要釆購(gòu)一下3）可能你沒(méi)有認(rèn)真研究對(duì)方和積極査找聯(lián)系方式，只是隨便發(fā)到客戶(hù)的公共郵箱4）可能找到的只是某個(gè)母公司的子品牌網(wǎng)站5）可能對(duì)方自己在中國(guó)有工廠6）可能對(duì)方主要進(jìn)口的產(chǎn)品不是你這類(lèi)產(chǎn)品所以搜索客戶(hù)給客戶(hù)發(fā)開(kāi)發(fā)信之前，是非常

4、有必要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行了解和調(diào)查。雖然會(huì)花費(fèi)一些時(shí)間，但是當(dāng)你覺(jué)得客戶(hù)可能對(duì)口時(shí)，千萬(wàn)別偷懶省略這一步。在后面，我會(huì)詳細(xì)分析為什么調(diào)查分析客戶(hù)如此重要！甚至要超過(guò)了開(kāi)發(fā)信本身。當(dāng)你找到真正的客戶(hù)，對(duì)方又有需求的時(shí)候，一封平淡無(wú)奇的開(kāi)發(fā)信，只要避開(kāi)一些spamtriggerwords，回復(fù)率根本不是問(wèn)題。所以我認(rèn)為開(kāi)發(fā)信沒(méi)有什么固定的標(biāo)準(zhǔn)，沒(méi)有什么最好、最經(jīng)典一說(shuō)。重點(diǎn)在于：能根據(jù)對(duì)潛在客戶(hù)公司、行業(yè)或者市場(chǎng)的了解，去找到合適的切入點(diǎn)，激發(fā)起對(duì)方興趣和需求。所以決定開(kāi)發(fā)信效果的只有幾個(gè)因素：保證對(duì)方能收到，發(fā)給對(duì)的人，對(duì)方對(duì)你感興趣，對(duì)方有需求（增加供應(yīng)商或比較價(jià)格）網(wǎng)上那些GOOGLE找客戶(hù)的方法真

5、的正確嗎？很多人對(duì)GOOGLE搜索引擎的搜索原理都不了解，就開(kāi)始羅列GOOGLE開(kāi)發(fā)客戶(hù)的N種方法。其實(shí)有很大一部分的方法都是低效甚至錯(cuò)誤的方法！比如說(shuō)產(chǎn)品詞+BUYER這個(gè)方法，我認(rèn)為是最傻的方法，這只會(huì)搜出來(lái)一大堆垃圾網(wǎng)頁(yè)和B2B網(wǎng)頁(yè)。正常的公司很少會(huì)說(shuō)自己是BUYER。什么時(shí)候會(huì)說(shuō)BUYER呢？一般只有在B2B網(wǎng)站發(fā)詢(xún)盤(pán)求購(gòu)或者零售網(wǎng)站上買(mǎi)東西時(shí)。還有產(chǎn)品詞+各國(guó)郵箱后綴之類(lèi)，完全是瞎貓碰死耗子的方式，效率極其低下。這種情況下發(fā)1000封沒(méi)有人回復(fù)都不稀奇。指望這樣能開(kāi)發(fā)到客戶(hù)，只能看運(yùn)氣。特別是那些各種論壇常見(jiàn)的GOOGLE找客戶(hù)的N種方法一條條羅列之類(lèi)的帖子，我是覺(jué)得如果花大量時(shí)間去

6、按照上面去做，可能耗費(fèi)很多精力，效果也不甚理想。很多方法都在投機(jī)取巧，但是最后的結(jié)果就是效率太低。還有些人，搜索的結(jié)果里有了B2B的網(wǎng)站，就用布爾運(yùn)算符做邏輯非，想在搜索結(jié)果中排除這些B2B網(wǎng)站，比如：谷歌搜索框里輸入：Product-alibaba-globalsource這種低效的辦法，只能排除有限的幾個(gè)特定的B2B。搜索的結(jié)果中又會(huì)有其他的B2B網(wǎng)站，甚至一些零售網(wǎng)站，讓人很是心煩。怎么能避開(kāi)那些討厭的B2B網(wǎng)站，國(guó)內(nèi)同行的網(wǎng)站呢？我們有辦法排除所有的B2B網(wǎng)站嗎？可能你會(huì)說(shuō)，這不可能?？墒俏艺f(shuō)，這完全可能！要避開(kāi)那些眾多的B2B網(wǎng)站，光做一兩個(gè)網(wǎng)站的排除是沒(méi)有用的。這完全是“治療不治本

7、”。我曾經(jīng)見(jiàn)過(guò)幾種市面上的客戶(hù)開(kāi)發(fā)搜索軟件，看了之后就沒(méi)興趣用了，竟然也是對(duì)B2B一個(gè)個(gè)羅列出來(lái)做過(guò)濾。呵呵，你們是專(zhuān)業(yè)人士，別搞得這么業(yè)余。下面要介紹的方法絕對(duì)原創(chuàng)，效果立竿見(jiàn)影！想要標(biāo)本兼治”，需要對(duì)GOOGLE搜索原理有一定深度的理解并且一定要結(jié)合網(wǎng)頁(yè)源代碼知識(shí)。我曾經(jīng)研究過(guò)Alexa（全球網(wǎng)站排名）排在最前面的50個(gè)B2B網(wǎng)站，研究對(duì)比了他們的網(wǎng)頁(yè)META標(biāo)簽（title,description,keywords）中的源代碼，由此提煉出了B2B網(wǎng)站的13個(gè)超咼頻詞：B2B,Marketplace,TradeLeads,Platform,ManufacturerDirectory,Bus

8、inessDirectory,Connecting,FindSuppliers,FindManufacturers,Member,GlobalBuyers,WorldwideBuyers,OverseasBuyers繼續(xù)對(duì)這十三個(gè)超高頻詞進(jìn)行提煉，最后剩下：B2B,MarketPlace,Leads,Platform,Directory,Connecting.FindSuppliers,FindManufacturers.Member,Buyers對(duì)于兩個(gè)單詞的，加上雙引號(hào)。于是FindSuppliersFindManufacturers再把所有的高頻詞（或者說(shuō)過(guò)濾詞）做邏輯非運(yùn)算，也就是加上

9、英文半角下的減號(hào)。注意每個(gè)要用空格隔開(kāi)。-B2B-Marketplace-leads-platform-directory-connecting-FindSuppliers-FindManufacturers-member-buyers再加上一些其他的過(guò)濾詞來(lái)過(guò)濾：黃頁(yè)，國(guó)內(nèi)同行、行業(yè)目錄、零售商店、論壇博客等，最后：-B2B-Marketplace-leads-platform-directory-connecting-FindSuppliers-FindManufacturers-member-buyers-China-Chinese-cn-forum-yellowpages-這其實(shí)就是這

10、些類(lèi)型網(wǎng)站的源代碼中的“特征高頻詞”逐個(gè)排除這些特征高頻詞即可避開(kāi)絕大部分的非目標(biāo)網(wǎng)頁(yè)?，F(xiàn)在，你可以復(fù)制上面這些代碼，在GOOGLE的搜索框中你原先的關(guān)鍵詞后面輸入一個(gè)空格，然后粘貼過(guò)去，搜一下，看看效果吧！是不是避開(kāi)了很多B2B和黃頁(yè)，行業(yè)目錄，零售等網(wǎng)站！什么？你怕太長(zhǎng)GOOGLE會(huì)崩潰？呵呵，絕對(duì)不會(huì)！GOOGLE服務(wù)器的承受能力超乎你的想象。而且，我們實(shí)際在給GOOGLE做減負(fù)。我們只是給了很明確的條件給GOOGLE,讓GOOGLE縮小了范圍，減少了工作量，加快了響應(yīng)時(shí)間！不信你可以試試，不輸入這些過(guò)濾詞時(shí)，搜索的結(jié)果有多少條？輸入之后，搜素的結(jié)果有多少條？所以當(dāng)我搜索的時(shí)候，我面對(duì)的

11、直接就是一堆潛在客戶(hù)網(wǎng)站。但是別人可能找客戶(hù)時(shí)要一個(gè)個(gè)目測(cè)排除掉十幾個(gè)B2B和零售網(wǎng)站才能找到一個(gè)潛在的客戶(hù)網(wǎng)站。這搜索效率的差別，不言而喻了吧？前面說(shuō)到網(wǎng)頁(yè)的源代碼，其實(shí)這個(gè)對(duì)我們外貿(mào)是很有用的。很多SOHO可能自己也會(huì)學(xué)一點(diǎn)HTML，CSS，ASP或者PHP,用Dreamwaver做一些簡(jiǎn)單的網(wǎng)頁(yè)，自己做網(wǎng)站不求人。當(dāng)你對(duì)網(wǎng)頁(yè)的源代碼熟悉之后，看看你能做些什么意想不到的事情。比如像某些網(wǎng)頁(yè)的CONTACTUS頁(yè)面，沒(méi)有郵箱，只有一個(gè)讓你填資料的表單。這個(gè)時(shí)候，你就可以根據(jù)表單是否有“多重指向性”下拉選框來(lái)直接判斷是否能通過(guò)網(wǎng)頁(yè)的源代碼找到郵箱。什么是“多重指向性”的下拉選框呢？首先我們來(lái)說(shuō)

12、指向性。如果這里的下拉框只是讓你選擇你是哪個(gè)國(guó)家和地區(qū)，那么就不是指向性。只是給你提供了一個(gè)便利，可以直接在下拉選框進(jìn)行選擇而不需要去填寫(xiě)。還有如果只是一些讓你選擇是從什么途徑知道我們公司的下拉選項(xiàng)，這個(gè)也不是指向性。指向性是那些：你的commentsorinquiry是關(guān)于什么？使得網(wǎng)站程序可以根據(jù)你的選擇來(lái)判斷把你的commentsorinquiry投遞到某個(gè)具體職能部門(mén)（的郵箱中）。比如：GeneralinquiryInquiryforproductsApplyforcreditApplyfordistributorOrderstatus之類(lèi)的下拉菜單。一般當(dāng)你選擇了某個(gè)意圖之后，網(wǎng)頁(yè)的

13、源代碼中會(huì)對(duì)你的選擇進(jìn)行判斷，然后轉(zhuǎn)到其相應(yīng)的公司職能部門(mén)的郵箱。而這些郵箱，80%的情況下可能藏匿在網(wǎng)頁(yè)的源代碼中。這時(shí)你只需要查找源文件或者源代碼，然后ctrl+F來(lái)搜郵件符號(hào)或者搜optionvalue即可找到。利用源代碼來(lái)查找網(wǎng)頁(yè)表單“多重指向性”下拉選框中隱藏的郵箱，其實(shí)這已經(jīng)不是一個(gè)什么秘密。后面我會(huì)具體結(jié)合實(shí)際案例，來(lái)講這方面的用法。下面我舉一些例子來(lái)講：講的時(shí)候我提到的一些網(wǎng)站，網(wǎng)址，請(qǐng)大家能夠打開(kāi)，跟著我的思路一起來(lái)學(xué)習(xí)實(shí)踐。我們來(lái)看一個(gè)例子，打開(kāi)這個(gè)網(wǎng)頁(yè)：這個(gè)是一家荷蘭的公司，主要做醫(yī)療和一次性用品。我們打開(kāi)是的CONTACTUS頁(yè)面，發(fā)現(xiàn)是一個(gè)需要填寫(xiě)的表單，沒(méi)有發(fā)現(xiàn)任何

14、郵箱地址。（注意：這個(gè)時(shí)候如果網(wǎng)頁(yè)表單中沒(méi)有”多重指向性下拉選框，一般基本上不需要再看了。因?yàn)闆](méi)有下拉選框的控件optionvalue，基本不會(huì)隱藏指向性郵箱）這里我們看到，在”E-Mailnaarafdeling“的右邊，有一個(gè)下拉選框。我們大致看了一下，選擇項(xiàng)如下：Verkoop/SalesPR&CommunicatieInkoop/PurchasingExportBoekhouding/BookkeepingKwaliteitsmanager/QualitymanagerDirectie/Management我們看到了Verkoop和Inkoop這兩個(gè)詞，荷蘭語(yǔ)(Dutch)里分別是”銷(xiāo)

15、售“和”采購(gòu)“的意思。放入荷蘭語(yǔ)關(guān)鍵詞學(xué)習(xí)文檔里?？吹剿鼘?duì)應(yīng)了Purchasing，可能我們需要的就是它。下面查看這個(gè)網(wǎng)頁(yè)的表單部分的源代碼。查看一個(gè)網(wǎng)頁(yè)的源代碼有很多種方法。有的瀏覽器如火狐、搜狗、chrome這些都支持鼠標(biāo)右鍵菜單，查看源文件。注意：有的時(shí)候網(wǎng)頁(yè)用的是框架或者嵌套結(jié)構(gòu)。那么你所看到的網(wǎng)頁(yè)實(shí)際上并不是一個(gè)單一的頁(yè)面，可能是兩個(gè)或兩個(gè)以上的網(wǎng)頁(yè)組合或者嵌套而成。這種情況下，鼠標(biāo)右鍵點(diǎn)的位置不同，查看的是不同網(wǎng)頁(yè)的源代碼。好比你如果隨便在網(wǎng)頁(yè)的兩側(cè)空白處點(diǎn)查看源代碼，那么可能看到的是整體框架而不是要填寫(xiě)的表單頁(yè)面的源代碼。因此，最好的辦法就是在表單的區(qū)域內(nèi)(如上面的圖所示)，點(diǎn)鼠

16、標(biāo)右鍵，看是否會(huì)出現(xiàn)例如“此框架”之類(lèi)的菜單項(xiàng)。如果出現(xiàn)，說(shuō)明整個(gè)網(wǎng)頁(yè)是框架或嵌套模式組成，那么你需要查看的就是此表單的源代碼。這個(gè)時(shí)候就應(yīng)該點(diǎn)鼠標(biāo)右鍵選擇“此框架”-“查看框架源代碼”。見(jiàn)下面附件的截圖這樣會(huì)打開(kāi)一個(gè)TXT的文本文件，直接CTRL+F。在彈出來(lái)的對(duì)話(huà)框內(nèi)輸入“”或者optionvalue，確定。就可以查找到所有的郵箱?，F(xiàn)在我們來(lái)看看結(jié)果：Selecteereenafdelingv/optionVerkoop/Salesv/optionvoptionvalue=PR&Communicatiev/optionvoptionvalue=lnkoop/Purchasingv/opti

17、onvoptionvalue=Exportv/optionvoptionvalue=Boekhouding/Bookkeepingv/optionvoptionvalue=Kwaliteitsmanager/Qualitymanagerv/optionvoptionvalue=Directie/Managementv/option可以看到。我們最需要的郵箱已經(jīng)被找到。除此以外，還有info的郵箱，還有一個(gè)的郵箱。這個(gè)看郵箱前面的賬號(hào)，應(yīng)該是個(gè)人名。名字應(yīng)該是MxxxxHordijk。那么他可能是什么職務(wù)呢？這個(gè)人的郵箱對(duì)我們是否也很重要呢？會(huì)不會(huì)是什么GM,CEO或者President之類(lèi)的高

18、層呢？我們繼續(xù)利用GOOGLE翻譯查看Boekhouding。DutchEnglish得到結(jié)果：這個(gè)是account,accounting類(lèi)的，應(yīng)該是財(cái)務(wù)方面的，可能是CFO（財(cái)務(wù)經(jīng)理或財(cái)務(wù)總監(jiān)）。那么這個(gè)應(yīng)該不是正確的人。/email。于是發(fā)現(xiàn)到的郵箱中，purchase的權(quán)重最高，其次INFO，其次財(cái)務(wù)部門(mén)。為什么INFO的權(quán)重要大于財(cái)務(wù)部門(mén)？你去你們公司財(cái)務(wù)部待個(gè)兩天就知道了，財(cái)務(wù)部門(mén)到底有多忙。好了，這個(gè)例子中講到了網(wǎng)頁(yè)的表單中，發(fā)現(xiàn)有多重指向性下拉選框，進(jìn)而我們利用查看源代碼的方法找到隱藏的郵箱。那么是不是網(wǎng)頁(yè)上有表單，也有多重指向性下拉選框，就一定能找到隱藏郵箱呢？不是。大概有70

19、-80%的幾率是能查找到的。還有大概20-30%的幾率查找不到！比如我們看這個(gè)網(wǎng)站：你也能看到一個(gè)需要填寫(xiě)的表單，和具有明確指向性的下拉選框。但是你查看源文件或源代碼，查找就找不到郵箱。這個(gè)時(shí)候我們查找optionvalue，找到如下代碼：ProductquestionRequestCertificatesofAnalysisv/optionRequestforinformationv/optionvoptionvalue=SuggestionSuggestionv/optionvoptionvalue=GeneralInquiryGeneralInquiryv/optionvoptionva

20、lue=EmploymentOpportunitiesEmploymentOpportunitiesv/optionvoptionvalue=OtherOtherv/option可以看到，這里value后面是一些文字，而沒(méi)有郵箱地址。這是因?yàn)樵创a中賦值、傳遞參數(shù)和邏輯判斷的方式不一樣。（如果你學(xué)過(guò)編程的基礎(chǔ)的話(huà),應(yīng)該知道我說(shuō)的賦值是什么意思。optionvalue本身就表示選項(xiàng)的值”的意思。）打個(gè)比方，在之前的荷蘭網(wǎng)站那個(gè)例子中，網(wǎng)頁(yè)的源碼里，寫(xiě)代碼的人員是直接把這個(gè)值直接賦給Inkoop/Purchasing”這個(gè)選項(xiàng)。這個(gè)也可以理解為直接賦值。就想當(dāng)于：選項(xiàng)A-郵箱地址（把郵箱地址賦值給

21、A）,而且這句命令直接寫(xiě)在了網(wǎng)頁(yè)里?，F(xiàn)在這個(gè)例子，是在網(wǎng)頁(yè)的源碼里，寫(xiě)代碼的人員用了不同的變量來(lái)定義不同的選項(xiàng)（你可以理解為代號(hào)），并且不在這個(gè)網(wǎng)頁(yè)中做出直接指向，而是遞交到某個(gè)在你提交表單隨后進(jìn)行判斷處理的網(wǎng)頁(yè)，隨后再遞交。比如：如果你選了Productquestion”，then提交，然后在后臺(tái)你看不見(jiàn)的地方，在一個(gè)判斷程序的網(wǎng)頁(yè)中，它可能會(huì)先進(jìn)行分類(lèi)，然后根據(jù)你選擇了Productquestion”，最后把你填寫(xiě)的內(nèi)容指向銷(xiāo)售部門(mén)或者產(chǎn)品經(jīng)理的郵箱。or這就好比多走了一個(gè)路徑。因此你看不到源代碼中的郵箱了。因?yàn)楝F(xiàn)在變成了選項(xiàng)A=某個(gè)代號(hào)。如果你選中的是A（某個(gè)代號(hào)），那么提交后先到后臺(tái)一

22、個(gè)判斷的頁(yè)面，來(lái)邏輯查詢(xún)這個(gè)代號(hào)表達(dá)的意思和要指向的郵箱地址。因此，這種情況是不可能通過(guò)源代碼找到郵箱前面說(shuō)到，搜索客戶(hù)給客戶(hù)發(fā)開(kāi)發(fā)信之前，是非常有必要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行了解和調(diào)查。雖然會(huì)花費(fèi)一些時(shí)間，但是碰到潛在的客戶(hù)感覺(jué)比較對(duì)口時(shí)，千萬(wàn)別偷懶省略這一步。為什么我說(shuō)調(diào)查分析客戶(hù)十分重要，甚至要超過(guò)了開(kāi)發(fā)信本身？可以幫助你找到對(duì)的人可以讓你對(duì)潛在客戶(hù)有更加詳細(xì)的了解很多材料可以作為開(kāi)發(fā)信的素材適當(dāng)表現(xiàn)出你對(duì)對(duì)方的了解，讓對(duì)方好奇甚至驚訝，對(duì)你產(chǎn)生興趣?，F(xiàn)在，我們來(lái)用多個(gè)實(shí)例來(lái)講怎樣分析調(diào)查客戶(hù)，深挖客戶(hù)背景。第一個(gè)例子：假設(shè)我們就是一家做一次性手套和衣服的外貿(mào)企業(yè)，在找美國(guó)市場(chǎng)客戶(hù)的時(shí)候，找到HIGH

23、FIVE這個(gè)公司網(wǎng)站。請(qǐng)大家一起動(dòng)手打開(kāi)這個(gè)網(wǎng)站：（注：這個(gè)公司網(wǎng)站是我在零售網(wǎng)站的產(chǎn)品包裝上看到的品牌，進(jìn)而搜到的）第一步，對(duì)客戶(hù)網(wǎng)站的研究非常重要！打開(kāi)一個(gè)公司的網(wǎng)站，首先我們看ABOUTUS的內(nèi)容。很多人上來(lái)就看看主頁(yè)，看看產(chǎn)品頁(yè)，然后就直奔contactus頁(yè)面去找郵箱去了。其實(shí)這是錯(cuò)誤的習(xí)慣！最有價(jià)格的信息點(diǎn)，其實(shí)都藏在aboutus頁(yè)面中。要學(xué)會(huì)從公司簡(jiǎn)介中找到價(jià)值信息點(diǎn)！公司角色，性質(zhì)，所處行業(yè)，主營(yíng)產(chǎn)品，歷史，甚至可能CEO介紹。另外aboutus頁(yè)面中也經(jīng)常能提煉到關(guān)鍵詞！重中之重：先對(duì)信息進(jìn)行提煉和篩檢！方法是：就像HR收到面試者的簡(jiǎn)歷一樣，想象一下你的手中有一個(gè)紅色的記號(hào)

24、筆，在關(guān)鍵信息和有亮點(diǎn)的地方劃下橫線(xiàn)，最后把這些關(guān)鍵的點(diǎn)給“摘”出來(lái)。之后我們來(lái)把這些重要信息進(jìn)行適當(dāng)處理，輸入客戶(hù)檔案信息表格中，并逐條進(jìn)行分析：supplierofdisposableglovesandappareltodealersanddistributorsworldwideservingthehealthcare,laboratory,safety,industrialandfoodmarkets.分析一：Supplier角色：供應(yīng)商disposableglovesandapparel主要產(chǎn)品：一次性手套和衣服；（多了一個(gè)產(chǎn)品關(guān)鍵詞，錄入關(guān)鍵詞表格中）dealersanddistr

25、ibutorsworldwide客戶(hù)群體：全球范圍的經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商（顯然要出口，自己生產(chǎn)成本高，價(jià)格可能沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，應(yīng)該會(huì)從中國(guó)進(jìn)口）healthcare,laboratory,safety,industrialandfoodmarkets.適用的行業(yè)群體：醫(yī)療保健、實(shí)驗(yàn)室、勞動(dòng)防護(hù)、工業(yè)和食品處理（多了4個(gè)行業(yè)關(guān)鍵詞，錄入關(guān)鍵詞表格中）你看，公司簡(jiǎn)介頁(yè)面中有這么多有價(jià)值的信息點(diǎn)可以挖，為何你們都從來(lái)不重視研究呢？繼續(xù)：HighFivehasearnedthereputationasapremiumbrandknownforexceptionalquality,consistencyandinn

26、ovation.Weprideourselvesonbeingabletoofferthelatesttechnologiesinprotectiveclothingandhandprotection.分析二：優(yōu)質(zhì)品牌商！premiumbrand多了兩個(gè)產(chǎn)品關(guān)鍵詞：protectiveclothing,handprotection（收錄入關(guān)鍵詞表格中，潛在客戶(hù)的網(wǎng)站上的產(chǎn)品類(lèi)別表達(dá)其實(shí)對(duì)你擴(kuò)充你的關(guān)鍵詞詞庫(kù)非常有用?。├^續(xù)：HighFiveoffersafulllineofdisposableglovesinavarietyofcolors,stylesandmaterialsincludin

27、glatex,nitrile,vinylandchloroprenealongwithacompletelineofdisposablenon-wovenapparel.分析三:主營(yíng)產(chǎn)品：一次性手套。latex,nitrile,vinyl和chloroprene四種副營(yíng)產(chǎn)品：disposablenon-wovenapparel（一次性無(wú)紡布衣服，把這個(gè)錄入到關(guān)鍵詞詞庫(kù)?。㎡urstaffofsalesandtechnicalsupportisavailabletohelpyouinselectingtherightprotectionforyourapplicationaswellastopr

28、ovideyouwithsamplesofourproductsforevaluation.AtHighFive,wearecommittedtoprovidingthehighestlevelofcustomerservice,competitivepricing,speedydeliveryandacomprehensive,cutting-edgeproductoffering.Ourultimategoalisyoursatisfaction.分析四：這里沒(méi)有關(guān)鍵信息，不過(guò)此處的表達(dá)方式值得大家學(xué)習(xí)。很多很地道的表達(dá)方式的句子，可以放到“Aboutus金句集合”里（我就不演示給大家看了

29、，我用的是一個(gè)WORD文檔收錄的）比如這里面的：speedydeliveryandacomprehensive,cutting-edgeproductoffering.helpyouinselectingtherightprotectionforyourapplicationaswellastoprovideyouwithsamplesofourproductsforevaluation.這些表達(dá)，稍微改改，避開(kāi)一些spamtriggerwords，也可以寫(xiě)到你的開(kāi)發(fā)信里（太明顯的“推銷(xiāo)性”的句子就不用收錄了），也可以放到你的網(wǎng)站或者E-catalog里。經(jīng)過(guò)初步的分析，此客戶(hù)為對(duì)口客戶(hù)，讓我

30、們繼續(xù)“扒”信息。繼續(xù)看網(wǎng)站上部的頻道導(dǎo)航條，找到Catalog”，我們先下載，并保存到這個(gè)電腦上文件夾中。此處省略Catalog研究的若干字。（規(guī)格，型號(hào)，包裝，顏色，產(chǎn)品線(xiàn)是否齊全等等。）然后，我們大致看一下網(wǎng)站首頁(yè)?？梢钥吹?，首先映入眼前的是4張產(chǎn)品圖片，放在首頁(yè)的產(chǎn)品一定是這個(gè)公司的主打產(chǎn)品！然后我們來(lái)左邊的產(chǎn)品類(lèi)別結(jié)構(gòu)，可以看到，主要的基本上就兩大類(lèi)。排在第一位的應(yīng)該是主營(yíng)產(chǎn)品（我們判斷此公司應(yīng)該是以第一類(lèi)產(chǎn)品：GLOVES業(yè)務(wù)起家的），第二類(lèi)產(chǎn)品應(yīng)該是業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中新加入的產(chǎn)品業(yè)務(wù)。根據(jù)我以前說(shuō)的，產(chǎn)品分類(lèi)越少的客戶(hù)，可能越專(zhuān)業(yè)，價(jià)格敏感度越高。原因我之前有解釋過(guò)。這里可以在潛在客

31、戶(hù)信息表格里注明：價(jià)格敏感度偏高！這時(shí)候很多人就覺(jué)得這個(gè)就是對(duì)口客戶(hù)了，下一步就是準(zhǔn)備去找郵箱了！其實(shí)這里又要注意到一個(gè)坑！注意看這個(gè)網(wǎng)站左上角公司的LOGO！細(xì)節(jié)需要注意：有沒(méi)有看到,LOGO的右上角有個(gè)圓圈，里面有個(gè)R這是商標(biāo)的標(biāo)志！你們可以用瀏覽器的快捷鍵把網(wǎng)頁(yè)放大看。所以說(shuō)這個(gè)只是一個(gè)品牌網(wǎng)站，你往這個(gè)網(wǎng)站去發(fā)，很可能就沒(méi)什么效果。很多一般大公司，下面會(huì)有很多品牌。每個(gè)品牌都是單獨(dú)運(yùn)營(yíng)，一般只管銷(xiāo)售，品牌維護(hù)和客戶(hù)服務(wù)。（sales,brandmaintenance,customerservice)對(duì)于采購(gòu)，一般是由總公司負(fù)責(zé)。所以你往這個(gè)網(wǎng)站發(fā)一百遍開(kāi)發(fā)信，可能也不一定有人回復(fù)你。有

32、時(shí)候，一家公司會(huì)有多個(gè)網(wǎng)站，尤其是當(dāng)這個(gè)公司產(chǎn)品線(xiàn)下有多個(gè)品牌的時(shí)候。很可能單獨(dú)的一個(gè)品牌如果產(chǎn)品線(xiàn)夠豐富，就會(huì)有一個(gè)獨(dú)立的網(wǎng)站。所以一定記得看看網(wǎng)站主頁(yè)底部的“版權(quán)聲明”。版權(quán)信息就是：公司名+版權(quán)文字（有的加上年代）例如：ABCCOROPRATIONALLRIGHTSRESERVED1998-2012這里把情況分類(lèi)：主要是看公司名和網(wǎng)站的品牌名是否一致。一、如果不一致，可能這里會(huì)顯示另外一個(gè)公司名如ABC。那么這個(gè)網(wǎng)站可能只是ABC母公司旗下的某個(gè)品牌網(wǎng)站。這個(gè)時(shí)候回到Google去搜索ABC公司，就發(fā)現(xiàn)了母公司ABC的網(wǎng)站。二、如果版權(quán)信息里的公司名和主頁(yè)的品牌名HIGHFIVE致，那么

33、有兩種可能：1）這個(gè)公司公司名也叫HIGHFIVE，品牌名也叫HIGHFIVE.沒(méi)有母公司2）這個(gè)公司公司名也叫HIGHFIVE，品牌名也叫HIGHFIVE.還有母公司，HIGHFIVE只是母公司為了這個(gè)品牌特地建立的一個(gè)子公司。我們來(lái)看這個(gè)公司網(wǎng)站底部的版權(quán)聲明信息：HIGHFIVEPRODUCTS,INC.COPYRIGHT2008那么這個(gè)公司到底是上面兩種情況的哪一種呢？會(huì)不會(huì)這個(gè)公司沒(méi)有母公司，自己的公司名就叫HIGHFIVEPRODUCTS,INC.，品牌就是HIGHFIVE呢？這里，有兩個(gè)辦法可以鑒別：1.技術(shù)分析法：看這整個(gè)網(wǎng)站的友情鏈接（外鏈）我們?cè)谶@個(gè)HIGHFIVE的網(wǎng)站上

34、找到一個(gè)外鏈網(wǎng)站M（紅色方框標(biāo)出來(lái)的就是我們找到的重要線(xiàn)索，之后可以打開(kāi)這個(gè)網(wǎng)站看看，兩個(gè)網(wǎng)站之間有什么關(guān)系。）2.目測(cè)觀察法：從網(wǎng)站上尋找答案注意到網(wǎng)站首頁(yè)右下角有個(gè)圖片鏈接：MICROFLEX兩種方法都發(fā)現(xiàn)了一個(gè)MICROFLEX，這個(gè)MICROFLEX就是我們驗(yàn)證關(guān)系的突破口了。為何它會(huì)在這里出現(xiàn)？他會(huì)不會(huì)就是我們要找的母公司呢？看著又不像，因?yàn)樗疑辖怯钟袀€(gè)品牌商標(biāo)的標(biāo)志。這個(gè)時(shí)候，你可能要迫不及待地點(diǎn)擊的鏈接獲得更多信息了。但是，讓我們有點(diǎn)耐心，對(duì)于MICROFLEX，我們先不去點(diǎn)連接轉(zhuǎn)過(guò)去看。讓我們先從HIGHFIVE這個(gè)現(xiàn)有的網(wǎng)站去查詢(xún)蛛絲馬跡。讓我們先從現(xiàn)有的HIGHFIVE網(wǎng)

35、站開(kāi)始，再度深挖信息吧！前面說(shuō)到我們已經(jīng)下載了這個(gè)網(wǎng)站的CATALOG.（主頁(yè)的導(dǎo)航條里有），于是我們打開(kāi)已下載的CATALOG。在CATALOG上發(fā)現(xiàn)了更多的信息點(diǎn)。MicroflexisproundtoofferafulllineofHighFivebranddisposableapparelincluding再看右下角，確認(rèn)了，兩個(gè)都是品牌。且MicroflexHighFive為什么HighFive的Catalog上出現(xiàn)的主要品牌是Microflex，這也印證了我們應(yīng)該去研究Microflex，會(huì)比HighFive更加有研究意義。再注意看封底，因?yàn)镃atalog的封底經(jīng)常是聯(lián)系信息和版權(quán)聲明信息的地方：最重要的是最后一個(gè)版權(quán)聲明信息：ASUBSIDIARYOFBARRIERSAFESOLUTIONINTERNATIONAL,INC呵呵，是不是等于直接了解到了Microflex這個(gè)品牌的母公司？最終找到了這個(gè)最關(guān)鍵的母公司了吧？BARRIERSAFESOLUTIONINTERNATIONAL,INC這里，讓我們?cè)O(shè)置一個(gè)小難題，發(fā)散一下思維：這里，我們發(fā)現(xiàn)了E-catalog是因?yàn)镠IGHFIVE這個(gè)網(wǎng)站上是網(wǎng)站導(dǎo)航條里就有CATALOG,很顯眼。如果有的網(wǎng)站上，CATALOG的位置放得“又深又拐”呢