月市場(chǎng)推動(dòng)策略--游愛軍13

1、四月份市場(chǎng)操作策略2011-3-291 目 錄 一、 三月市場(chǎng)盤點(diǎn)二、 產(chǎn)品策略調(diào)整三、 四月操作策略及指引四、 任務(wù)分解及檢核跟進(jìn)21.1 銷售達(dá)成情況完成出倉(cāng)1636萬(wàn)，累計(jì)出倉(cāng)4574萬(wàn)。月度達(dá)成銷售任務(wù)的只有湘北和粵東，其中湖北、豫北、皖南未提交訂單31.2 三月市場(chǎng)評(píng)價(jià)獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)湘北：月度任務(wù)完成103%，年度達(dá)成33%，團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)1萬(wàn)元粵東：月度任務(wù)完成105%，年度達(dá)成28%，團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)1.5萬(wàn)元41.3三月市場(chǎng)評(píng)價(jià)處罰紅牌豫中：市場(chǎng)管理混亂，支持不足導(dǎo)致客戶大面積投訴，形成大量的遺留費(fèi)用貴州：市場(chǎng)推動(dòng)遲緩，資源報(bào)銷把關(guān)不嚴(yán)，市場(chǎng)支持不足，客戶評(píng)價(jià)差黃牌警告粵西：市場(chǎng)策略混亂，日常跟進(jìn)

2、不足，客戶評(píng)價(jià)不佳河北：月度規(guī)劃落地性差，執(zhí)行力弱皖北：3月銷售訂單6萬(wàn)湖北：3月銷售訂單0豫北：3月銷售訂單0評(píng)價(jià)為紅牌的經(jīng)理、主任就地免職，評(píng)價(jià)為黃牌的經(jīng)理、主任，4月15日之前銷售進(jìn)度達(dá)不到50%，就地免職51.4 3月遭遇的瓶頸執(zhí)行能力弱月度規(guī)劃落地難，對(duì)市場(chǎng)節(jié)奏推進(jìn)把控差規(guī)范管理亂在市場(chǎng)開發(fā)中，營(yíng)銷中心人員不按照標(biāo)準(zhǔn)，向客戶亂承諾，無(wú)法兌現(xiàn)成投訴；對(duì)客戶的批發(fā)、零售價(jià)格缺乏有效的管控，造成零售價(jià)格虛高，影響分銷資源斷流多面上推動(dòng)不起來(lái)，規(guī)劃的招商、促銷動(dòng)作開展不起來(lái)，總部下放的資源累積在分中心帳戶上申請(qǐng)不了，造成市場(chǎng)資源斷流市場(chǎng)推動(dòng)難由于組織無(wú)支撐、專業(yè)能力差、執(zhí)行能力弱的原因，客戶

3、感覺不到分中心推動(dòng)的效果，客戶大面積投訴分中心不作為組織建設(shè)慢分公司、代理商在組織能力建設(shè)層面推動(dòng)過(guò)慢，市場(chǎng)開發(fā)、維護(hù)、激活缺乏有效的組織保障瓶頸分析 專業(yè)能力差分公司對(duì)客戶掌控能力差，市場(chǎng)推動(dòng)能力弱，對(duì)客戶網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)輔導(dǎo)支持少6 目 錄 一、 三月市場(chǎng)盤點(diǎn)二、 產(chǎn)品策略調(diào)整三、 四月操作策略及指引四、 任務(wù)分解及檢核跟進(jìn)7 目 錄 一、 三月市場(chǎng)盤點(diǎn)二、 產(chǎn)品策略調(diào)整三、 四月操作策略及指引四、 任務(wù)分解及檢核跟進(jìn)83.1四月操作策略背景競(jìng)品：謀求轉(zhuǎn)型、改變策略房地產(chǎn)降溫影響，多數(shù)品牌處于虧損狀態(tài)，尋求轉(zhuǎn)型促銷產(chǎn)出創(chuàng)造歷史新低，投入產(chǎn)出不成比例太陽(yáng)雨、沐哥大型促銷建設(shè)，重新回歸小集鎮(zhèn)、小促銷行

4、業(yè)環(huán)境：洗牌年、轉(zhuǎn)型年、專業(yè)配套機(jī)型提升門檻年單體機(jī)：行業(yè)拐點(diǎn)已經(jīng)來(lái)臨，雜牌相繼倒閉，家電下鄉(xiāng)嚴(yán)控加速洗牌城市機(jī)：處于高速爆發(fā)階段，行業(yè)開始由家用單體向城市配套機(jī)型轉(zhuǎn)型配套機(jī)：美的配套機(jī)4月末上市，2999特價(jià)沖擊，皇明1/4、太陽(yáng)雨1/3價(jià)格顛覆市場(chǎng)外部環(huán)境93.1四月操作策略背景產(chǎn)業(yè)策略調(diào)整抓住行業(yè)拐點(diǎn)，家用機(jī)投放資源放大市場(chǎng)聲音做規(guī)模，城市機(jī)、工程配套機(jī)迅速上馬，考慮兼并重組平板企業(yè)內(nèi)部環(huán)境營(yíng)銷策略調(diào)整家電下鄉(xiāng)直補(bǔ)和下放產(chǎn)品政策強(qiáng)化產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力專業(yè)配套機(jī)型推廣抬高門檻，2999價(jià)格顛覆行業(yè)招商促銷方式調(diào)整，小網(wǎng)點(diǎn)小促銷拉動(dòng)大分銷工程發(fā)力分擔(dān)規(guī)模強(qiáng)化對(duì)家用團(tuán)購(gòu)、熱水工程的支持蕪湖安居工程15

5、萬(wàn)套工程進(jìn)展順利家用單體機(jī)的使命迅速擴(kuò)大規(guī)模，拉動(dòng)工廠制造能力提升，工廠制造帶來(lái)的成本優(yōu)勢(shì)才能為市場(chǎng)整合奠定基礎(chǔ)10產(chǎn)品政策，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)資源下放，靈活使用模式落地，促進(jìn)分銷跟進(jìn)強(qiáng)化，專人輔導(dǎo)3.2四月操作策略113.2.1 產(chǎn)品政策調(diào)整一、 直補(bǔ)家電下鄉(xiāng)全國(guó)市場(chǎng)通補(bǔ)庫(kù)存直補(bǔ)方式與家電下鄉(xiāng)相同（售后補(bǔ)）不分城鄉(xiāng)戶口通補(bǔ)12補(bǔ)貼時(shí)間： 201133120111231/家電下鄉(xiāng)補(bǔ)錄成功補(bǔ)貼對(duì)象：對(duì)2010年及以后產(chǎn)品線（指定型號(hào)、非工程特價(jià)機(jī)）進(jìn)行補(bǔ)貼2011年3月31日之前銷售并安裝的，有家電下鄉(xiāng)卡但由于自身原因?qū)е驴ㄊУ?，不予補(bǔ)貼；2011年3月31日之前銷售并安裝的，無(wú)家電下鄉(xiāng)卡的產(chǎn)品，或已經(jīng)

6、銷售的但家電下鄉(xiāng)卡不能錄入導(dǎo)致補(bǔ)貼不到位的產(chǎn)品，由經(jīng)銷商提供客戶登記表、分公司經(jīng)理作為第一責(zé)任人簽字、經(jīng)計(jì)劃物流確認(rèn)后，走協(xié)同工作請(qǐng)示流程補(bǔ)“產(chǎn)品安裝服務(wù)卡”給予補(bǔ)貼； 申報(bào)流程：分公司經(jīng)理（提案）-營(yíng)策審批（審核）- 計(jì)劃物流、銷財(cái)（會(huì)簽）-營(yíng)銷副總（審批）；一級(jí)代理商和經(jīng)銷商庫(kù)存產(chǎn)品，以及2011年3月31日以后售出的美的太陽(yáng)能產(chǎn)品（指定型號(hào)）全部補(bǔ)“產(chǎn)品安裝服務(wù)卡”，所有配備該卡的產(chǎn)品在售出后，提供相應(yīng)資料，即可申領(lǐng)補(bǔ)貼；補(bǔ)貼時(shí)間和對(duì)象13終端客戶每銷售并安裝一臺(tái)美的太陽(yáng)能下述產(chǎn)品，在將相關(guān)資料反饋給美的太陽(yáng)能總部后，總部給予如下額度補(bǔ)貼系列型號(hào)建議零售標(biāo)價(jià)實(shí)際補(bǔ)貼金額消費(fèi)者實(shí)際支付金額

7、總部直補(bǔ)金額經(jīng)銷商實(shí)際收款原喜洋洋JC47151645-C1698 221 1477 01477 JC58161645-C2198 286 1912 1002012 JC58161845-C2468 321 2147 1502297 JC58162045-C2749 357 2392 2002592 喜洋洋升級(jí)JC58161645-C22398312 2086 1502236 JC58161845-C22728355 2373 2002573 JC58162045-C23048396 2652 2502902 喜悅5816JC58161645-C12197 286 1911 1002011 J

8、C58161845-C12468 321 2147 1502297 JC58162045-C12749 357 2392 2002592 喜悅5818JC58181645-C22498325 2173 1502323 JC58181845-C22818366 2452 2002652 JC58182045-C23128407 2721 2502971 JC58182445-C23758489 3269 3003569 JC58183045-C24599 520 4079 3504429 補(bǔ)貼政策額度14終端客戶每銷售并安裝一臺(tái)美的太陽(yáng)能下述產(chǎn)品，在將相關(guān)資料反饋給美的太陽(yáng)能總部后，總部給予如下

9、額度補(bǔ)貼系列型號(hào)建議零售標(biāo)價(jià)實(shí)際補(bǔ)貼金額消費(fèi)者實(shí)際支付金額總部直補(bǔ)金額經(jīng)銷商實(shí)際收款原喜洋洋JC47151645-C1698 221 1477 01477 欣悅JC58181645-C1 2648344 2304 1502454 JC58181845-C1 2998390 2608 2002808 JC58182045-C1 3298429 2869 2503119 JC58182445-C13968516 3452 3003752 JC58183045-C14842 520 4322 3504672 暖洋洋JC58181645-C2648344 2304 1502454 JC58181845

10、-C2998390 2608 2002808 JC58182045-C3298429 2869 2503119 JC58182445-C3968516 3452 3003752 JC58183045-C4842 520 4322 3504672 原青花瓷JC58181645-D2798364 2434 2002634 JC58181845-D3148409 2739 2502989 JC58182045-D3498455 3043 3003343 JC58182445-D4172 520 3652 3504002 JC58183045-D5086 520 4566 3504916 歡悅JC58

11、181845-D33198416 2782 2503032 JC58182045-D33548461 3087 3003337 JC58182445-D34242 520 3722 3504022 JC58183045-D35166 520 4646 3504996 優(yōu)悅JC58181845-D13378439 2939 2703289 JC58182045-D13749487 3262 3203612 JC58182445-D14434 520 3914 3704314 JC58183045-D15412 520 4892 4005292 補(bǔ)貼政策額度15補(bǔ)貼指引：4月10日起生產(chǎn)的產(chǎn)品將隨

12、機(jī)附帶“產(chǎn)品安裝服務(wù)卡”，此卡將作為美的太陽(yáng)能工廠直補(bǔ)的依據(jù)；現(xiàn)有庫(kù)存及4月10日前生產(chǎn)、已經(jīng)提貨的，總部按實(shí)際提貨量和庫(kù)存于4月10日前給予補(bǔ)發(fā)“產(chǎn)品安裝服務(wù)卡”；每月5日前營(yíng)銷中心行政人員需以一級(jí)客戶為單位進(jìn)行匯總，列出核銷清單。每個(gè)零售客戶按“附件一：產(chǎn)品銷售、安裝登記表”提供產(chǎn)品型號(hào)、安裝卡號(hào)、顧客資料、一級(jí)客戶賬戶資料并附帶銷售單據(jù)復(fù)印件、安裝照片、填寫完整的安裝服務(wù)卡、相應(yīng)補(bǔ)貼金額的票據(jù)，以營(yíng)銷中心為單位分一級(jí)客戶一同寄回總部進(jìn)行核銷；總部將補(bǔ)貼金額直接轉(zhuǎn)一級(jí)客戶貨款，并每天公布補(bǔ)貼金額轉(zhuǎn)款進(jìn)度，區(qū)域負(fù)責(zé)人督促一級(jí)客戶在3日內(nèi)將補(bǔ)貼下發(fā)至相關(guān)零售商；在總部補(bǔ)發(fā)卡片到位前，各客戶可先

13、銷售、安裝，但需按要求保留相關(guān)資料，待卡片到位后按標(biāo)準(zhǔn)郵寄總部核銷。補(bǔ)貼操作方式16政策管控：各經(jīng)銷商必須按要求收集、反饋相關(guān)資料，否則不給予補(bǔ)貼；所有補(bǔ)貼產(chǎn)品必須是2010年提貨產(chǎn)品并在2011年3月31日（含）后銷售并安裝的，2011年3月31日前銷售并安裝的有卡產(chǎn)品總部不給予補(bǔ)貼，如因下鄉(xiāng)卡無(wú)法登錄補(bǔ)貼不到位的產(chǎn)品，需提交專項(xiàng)報(bào)告審批；所有產(chǎn)品必須實(shí)現(xiàn)銷售并安裝后總部才給予補(bǔ)貼，各代理商、經(jīng)銷商不得虛報(bào)、謊報(bào)；主銷型號(hào)產(chǎn)品（20管及以上）總部基本是參照上表的零售價(jià)按扣稅后家電下鄉(xiāng)補(bǔ)貼金額制定的，因此各營(yíng)銷中心必須督促代理商、經(jīng)銷商、零售商按“建議零售標(biāo)價(jià)”標(biāo)注，并不得高于“消費(fèi)者實(shí)際支付

14、價(jià)格”進(jìn)行銷售，否則總部將扣除超出部分等額的補(bǔ)貼；總部將對(duì)每單補(bǔ)貼進(jìn)行認(rèn)真檢核并抽查回訪，凡違反上述第二、第三條的，一經(jīng)查實(shí)，2單以內(nèi)（含）給予雙倍罰款并取消當(dāng)月補(bǔ)貼，超過(guò)3單（含）取消全年補(bǔ)貼資格；一級(jí)客戶需及時(shí)將補(bǔ)貼金額兌現(xiàn)零售客戶，否則一經(jīng)投訴、給予兩倍同等金額的罰款。補(bǔ)貼政策管控17政策應(yīng)用：宣傳口徑：營(yíng)銷中心和一級(jí)代理商對(duì)外宣貫政策時(shí)，要從補(bǔ)貼速度、補(bǔ)貼的方便性、以及國(guó)家對(duì)家電下鄉(xiāng)逐步嚴(yán)格管控加大補(bǔ)貼難度和合理避稅幾個(gè)方面說(shuō)服渠道客戶；政策包裝：總部補(bǔ)貼額度與國(guó)家家電下鄉(xiāng)補(bǔ)貼之間存在差距，需要一級(jí)代理商在批發(fā)空間中包裝，重新調(diào)整零售價(jià)格，通過(guò)配備贈(zèng)品、強(qiáng)化促銷支持等方面，降低與國(guó)家補(bǔ)

15、貼間的差距；政策轉(zhuǎn)化：分中心需要將補(bǔ)貼政策在產(chǎn)品組合、贈(zèng)品配置、促銷政策等層面活用，將補(bǔ)貼資源轉(zhuǎn)化為促銷資源。補(bǔ)貼政策應(yīng)用18二：產(chǎn)品政策資源下放對(duì)主銷型號(hào)進(jìn)行全系列通補(bǔ)，總部將給予10%的提貨價(jià)格補(bǔ)貼，以強(qiáng)化產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，拉到迅速分析?？刂平K端零售價(jià)格，避免虛高的價(jià)格影響到終端的銷量。加強(qiáng)價(jià)格空間的管理，使每個(gè)層級(jí)的價(jià)格設(shè)置具有傳遞性，保障終端客戶具有足夠的操作空間。3.2.1 產(chǎn)品政策調(diào)整19 為提升產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力、促進(jìn)產(chǎn)品分銷，對(duì)4月喜洋洋升級(jí)、暖洋洋、青花瓷型號(hào)提貨進(jìn)行政策補(bǔ)貼：自4月1日起至4月30日，每任提一臺(tái)喜洋洋升級(jí)、暖洋洋、青花瓷系列產(chǎn)品，總部給予10%的產(chǎn)品提貨補(bǔ)貼；該補(bǔ)貼執(zhí)

16、行產(chǎn)品限提，現(xiàn)有庫(kù)存提完政策即自行停止；云南為特殊產(chǎn)品線可單獨(dú)定制、不受現(xiàn)有庫(kù)存制約，但只有暖洋洋和青花瓷享受此政策（價(jià)格指引參見附件）；湖北單獨(dú)采用資源打包政策，不再重復(fù)享受此政策；該補(bǔ)貼在各區(qū)域完成4月提貨任務(wù)的前提下，以各客戶開具促銷活動(dòng)或贈(zèng)品票據(jù)核銷的形式兌現(xiàn)；所有享受補(bǔ)貼的提貨，各區(qū)域負(fù)責(zé)人必須督促一級(jí)客戶將政策下放至渠道，并嚴(yán)格把控終端零售價(jià)格和成交價(jià)格，要求分中心在8日前將各層級(jí)價(jià)格體系報(bào)總部備查；符合第四條規(guī)定的4月享受政策產(chǎn)品，可繼續(xù)享受公司家電下鄉(xiāng)直補(bǔ)政策，否則給予取消資格并適當(dāng)金額罰款； 產(chǎn)品指引產(chǎn)品政策20政策產(chǎn)品庫(kù)存及零售價(jià)格設(shè)置產(chǎn)品系列產(chǎn)品型號(hào)現(xiàn)有庫(kù)存（臺(tái)）營(yíng)銷中心

17、開單價(jià)（元）合資公司開單價(jià)（元）終端零售標(biāo)價(jià)（最高）實(shí)際成交價(jià)格（最高）喜洋洋升級(jí)JC58161645C218551184 1066 2398 2099JC58161845C25181332 1199 2728 2368JC58162045C216351480 1332 3048 2648暖洋洋JC58181645C5501374 1293 2499 2499JC58181845C49241516 1353 3298 2699JC58182045C21131703 1520 3668 2999JC58182445C7832088 1863 3998 3399JC58183045C4082557

18、 2331 4399 4199青花瓷JC58181645D8961626 1480 3099 2696JC58181845D16371736 1580 3399 2956JC58182045D2981923 1750 3799 3199JC58182445D4352337 2150 4199 3652JC58183045D6792899 2580 4999 4349JC58183645D183427 3050 5580 5220合計(jì)16749-注：分中心監(jiān)督代理商將政策空間下放至渠道， 按照不高于總部設(shè)定的零售價(jià)格銷售產(chǎn)品調(diào)整產(chǎn)品政策21強(qiáng)化資源使用靈活性1-3月份資源管理過(guò)于嚴(yán)厲，所以在4月

19、份做出資源調(diào)整后，放寬使用，具體將簡(jiǎn)化申請(qǐng)核銷手續(xù)。 4月份資源的下放方式調(diào)整，資源的下放比例與月度提貨完成情況掛鉤。在放寬資源使用的前提下，將全面加強(qiáng)資源的使用考核，避免出現(xiàn)資源的浪費(fèi)。3.2.2 資源使用調(diào)整22資源指引區(qū)域 小集鎮(zhèn)門頭 小集鎮(zhèn)贈(zèng)品 小集鎮(zhèn)促銷 鎮(zhèn)村聯(lián)動(dòng) 共建業(yè)務(wù) 小計(jì) 資源額度1.7%1.7%1.2%0.7%1.0%6.3%四月推動(dòng)小集鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)和促銷，打包下放促銷資源、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)資源、共建業(yè)務(wù)資源，詳見4月促銷指引3.2.2 資源使用調(diào)整231-3月份營(yíng)銷中心資源和招商資源，在沖減任務(wù)差額后的結(jié)余部分，除專賣店資源外，營(yíng)銷中心可靈活使用3.2.2 資源使用調(diào)整4月下放資源

20、按照任務(wù)完成率總體核算，核算標(biāo)準(zhǔn)為：3月份提貨完成率資源最高使用額度提貨任務(wù)完成率60%預(yù)撥額度的60%提貨任務(wù)完成率60%預(yù)撥額度*完成率，但不超過(guò)100%243.2.3 推動(dòng)模式落地操作模式調(diào)整停止大型的招商活動(dòng)，通過(guò)小網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、促銷，迅速讓市場(chǎng)動(dòng)起來(lái)促銷方式要由總部主導(dǎo)的促銷向網(wǎng)點(diǎn)自主分銷為轉(zhuǎn)變共建業(yè)務(wù)動(dòng)作提前，要求在4月份開始逐步推動(dòng)營(yíng)銷中心資源要從以動(dòng)作為標(biāo)準(zhǔn)使用轉(zhuǎn)變?yōu)檎呒?lì)和結(jié)果獎(jiǎng)勵(lì)25共建業(yè)務(wù)策略一：網(wǎng)絡(luò)開拓鑒于前期篩選客戶門檻高，此次網(wǎng)絡(luò)開拓全面降低客戶的引入標(biāo)準(zhǔn)?？h級(jí)布局結(jié)束，此次客戶主要以小集鎮(zhèn)的客戶為主體，呼應(yīng)4月份“小集鎮(zhèn)開發(fā)運(yùn)動(dòng)”，幫助先期一，二級(jí)客戶構(gòu)建分銷網(wǎng)絡(luò)。

21、本次網(wǎng)絡(luò)開拓，以考核結(jié)果為主，強(qiáng)化動(dòng)作為輔3.2.3 推動(dòng)模式落地26網(wǎng)絡(luò)開拓指引小集鎮(zhèn)開拓分為兩個(gè)板塊：1，對(duì)已有鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶進(jìn)行維護(hù)打款提貨分銷2，在新開集鎮(zhèn)客戶篩選，簽訂協(xié)議，形成提貨，完成小集鎮(zhèn)客戶的建立。具體操作指引，參見“小集鎮(zhèn)圈地運(yùn)動(dòng)模式解析”3.2.3 推動(dòng)模式落地27共建業(yè)務(wù)策略二：共建業(yè)務(wù)操作共建業(yè)務(wù)的到位提前到4月，以幫助區(qū)域?qū)崿F(xiàn)4月份提貨任務(wù)和5月份分銷對(duì)共建業(yè)務(wù)的招聘可適當(dāng)放寬條件，以滿足區(qū)域的使用要求為標(biāo)準(zhǔn)對(duì)代理商下轄的共建業(yè)務(wù)，一定要加強(qiáng)崗前培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)分解管理3.2.3 推動(dòng)模式落地28共建業(yè)務(wù)指引STEP1：共建業(yè)務(wù)招聘以縣級(jí)為單位，每縣一名STEP2：共建業(yè)務(wù)培訓(xùn)

22、太陽(yáng)能產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)小集鎮(zhèn)開拓模式小集鎮(zhèn)促銷流程指引詳細(xì)內(nèi)容請(qǐng)參見：“圈地戰(zhàn)役”引爆指導(dǎo)書3.2.3 推動(dòng)模式落地29共建業(yè)務(wù)策略二：助銷平臺(tái)根據(jù)目前體系特點(diǎn)，強(qiáng)抓助銷平臺(tái)管理，實(shí)現(xiàn)體系豐滿，解決促銷缺少后臺(tái)支持的問題與區(qū)域的演出公司，廣告公司簽訂協(xié)議，寄回總部備案。否則不予核銷3.2.3 推動(dòng)模式落地30助銷平臺(tái)指引STEP1：助銷平臺(tái)搭建簽約固定合作廣告公司STEP2：助銷平臺(tái)搭建簽約固定合作演出公司詳細(xì)內(nèi)容請(qǐng)參見：“圈地戰(zhàn)役”引爆指導(dǎo)書3.2.3 推動(dòng)模式落地31共建業(yè)務(wù)策略三：強(qiáng)化培訓(xùn)為提升區(qū)域綜合能力，特在4月上旬開展培訓(xùn)活動(dòng)。培訓(xùn)活動(dòng)以各個(gè)分公司為主體，自行開展。培訓(xùn)采用分對(duì)象的

23、模式，即分為公司人員和代理商兩種模式，根據(jù)下發(fā)的課件，每個(gè)分公司指定唯一責(zé)任人進(jìn)行全程跟進(jìn)，保障培訓(xùn)效果。分公司做好培訓(xùn)活動(dòng)的總結(jié)，及時(shí)回傳總部，便于考核3.2.3 推動(dòng)模式落地32培訓(xùn)活動(dòng)指引STEP1：完成分中心內(nèi)部月度規(guī)劃會(huì)議，分公司內(nèi)部培訓(xùn)。SETP2：完成代理商重啟會(huì)議，及代理商培訓(xùn)。吃透階段下放政策；制定針對(duì)代理商的推動(dòng)政策；確定代理商啟動(dòng)會(huì)議事項(xiàng)；分解本月任務(wù)、節(jié)奏；規(guī)劃本月動(dòng)作開展地點(diǎn)時(shí)間宣貫對(duì)代理商的推動(dòng)政策；統(tǒng)一代理商戰(zhàn)役思路，達(dá)成共識(shí)；分解本月任務(wù)；規(guī)劃本月動(dòng)作支持方式和力度；宣布代理商月度任務(wù)完成激勵(lì)6月份將開始全面封閉的培訓(xùn)大會(huì)，實(shí)現(xiàn)旺季做事，淡季培訓(xùn)的節(jié)奏3.2.3

24、 推動(dòng)模式落地33共建業(yè)務(wù)策略強(qiáng)化跟進(jìn) 專人輔導(dǎo) 每個(gè)分公司指定專人跟進(jìn)促銷，小集鎮(zhèn)招商，培訓(xùn)專門負(fù)責(zé)人將負(fù)責(zé)的相關(guān)職責(zé)內(nèi)容，定期匯報(bào)定期總結(jié)，亮點(diǎn)分享3.2.4 強(qiáng)化人員跟進(jìn)343.10 考核策略及指引強(qiáng)化考核根據(jù)全國(guó)市場(chǎng)的推進(jìn)情況，將四月份任務(wù)切實(shí)分解。將考核落實(shí)到具體的動(dòng)作推進(jìn)步驟上，如培訓(xùn)的開展，小集鎮(zhèn)的開拓等采用專人跟進(jìn)動(dòng)作，考核對(duì)接專人的模式，扭轉(zhuǎn)前期動(dòng)作落地性差的劣勢(shì)。35 目 錄 一、 三月市場(chǎng)盤點(diǎn)二、 產(chǎn)品策略調(diào)整三、 四月操作策略及指引四、 任務(wù)分解及檢核跟進(jìn)36區(qū)域累計(jì)完成4月任務(wù)區(qū)域累計(jì)完成4月任務(wù)湖北17%600貴州19%100湘南4%150重慶17%120湘北25%

25、150陜西2%120豫北0%150山西10%100豫中10%150山東9%100豫南8%150贛南23%150河北14%250江蘇6%100皖北11%250吉黑9%100皖南0%100福建8%150南昌14%250粵東17%110云南10%250粵西14%100四川11%180浙江10%110甘肅8%250遼寧2%110廣西14%150合計(jì)12%45004.1 4月銷售目標(biāo)設(shè)定374.1 4月促銷目標(biāo)設(shè)定區(qū)域 集鎮(zhèn)促銷（場(chǎng)）鎮(zhèn)村聯(lián)動(dòng)促銷平臺(tái)培訓(xùn)場(chǎng)次活動(dòng)產(chǎn)出（臺(tái)）（場(chǎng)）廣告公司演出公司常備臨促湖北 100626204990湘北 90633103680湘南65424153650豫南 4531315

26、3420豫中 70413153680豫北 45313152420皖北80415152680皖南30313103240南昌 50324152550贛南 50423152500陜西 50334152370山西 40313102290甘肅 60424203580吉黑 40324152390河北 95624203980山東 50313202390江蘇 40313152340浙江 50313152340貴州 50324202390云南 80635204780重慶 40325152390四川60434203580粵西 45323102370粵東 50423102370廣西 45313102340福建 40314102520遼寧40313102340全國(guó) 150010046994006696004月份，全國(guó)共1500場(chǎng)促銷，具體任務(wù)分