海川環(huán)境營銷作業(yè)指南完整

1、海川環(huán)境營銷作業(yè)指導(dǎo)書第一版2011-6- 一八目錄2021 年 4 月版了解基本情況目的準確獲取項目基本情況。標準了解并確認項目規(guī)模、工藝（產(chǎn)品種類、型號、數(shù)量、水質(zhì)狀況/UVT 、水頭損失等）、資金來源、資金支配權(quán)、設(shè)計單位、工程進度計劃、業(yè)主決策程序及關(guān)鍵決策人（關(guān)鍵決策人必須是兩人以上）和關(guān)鍵決策人的關(guān)注點等，并填寫公司相關(guān)項目基本情況及跟蹤記錄報表。原則通過策劃，采用聯(lián)系、登門拜訪等措施向業(yè)主、設(shè)計院、同行、專家等了解并核實基本情況。接到項目信息后一、二周內(nèi)要把基本情況落實下來并填報項目信息表發(fā)給技術(shù)部、市場部相關(guān)人員；項目出現(xiàn)非正常情況（土建進度推遲、因資金未落實而推遲的屬于正常情

2、況）下的推遲，拖延三個月以上的項目的基本情況必須重新落實并更新項目信息表，尤其是決策程序。項目規(guī)模、工藝、資金來源、設(shè)計單位、業(yè)主、工程進度等基本情況是相對比較容易了解的， 也是最必要的項目情況，通常與客戶第一次接觸就要把這些基本情況全部了解到，而工作難點在于了解并確認業(yè)主方的關(guān)鍵決策人及其關(guān)注點。不管用什么方式與對方談話，都必須先形成一個完整的邏輯構(gòu)架。內(nèi)容容易了解且必要的項目情況規(guī)模、工藝：了解這方面的情況，即是對顧客的需求鑒定。我們需要先了解項目的工藝情況，從工藝可判斷設(shè)備的種類、型號和數(shù)量；若原工藝不利于我公司產(chǎn)品，改動其工藝以適應(yīng)我公司的設(shè)備。其意義在于資金來源、資金支配權(quán)：了解這方

3、面的情況即是對業(yè)主支付能力的鑒定，判斷業(yè)主對價格的敏感性；影響到將來業(yè)主的付款方式；預(yù)測資金未來的回款方式。BOT 項目一般回款流程較短，但資金落實情況相對其他類型項目來說沒有保證；世行、亞行或國外政府贈款的付款比較穩(wěn)當(dāng)，但回款周期較長；國債項目與行業(yè)、地方政策有關(guān)。業(yè)主單位：了解投資方與籌建方，最好取得業(yè)主單位的支持，或側(cè)面了解業(yè)主單位支持哪家設(shè)備商或哪家總包商。設(shè)計單位：了解了相關(guān)設(shè)計單位以后，及時向設(shè)計院的設(shè)計人員介紹有關(guān)工藝、設(shè)備的技術(shù)性能、特點、使用情況，及明確我公司能給其帶來設(shè)計上的幫助，影響其選用我公司設(shè)備的工藝以及我們的設(shè)備型號的參數(shù)；當(dāng)設(shè)計院認可我們時，我們應(yīng)不斷從設(shè)計方了解

4、業(yè)主的信息，工程進度安排，各種活動安排，使設(shè)計方在合適的時候向業(yè)主推薦我公司產(chǎn)品，促使業(yè)主來我公司考察。招標單位：了解招標單位的影響力，招標單位在評標的過程中可以發(fā)現(xiàn)一些我們競爭對手商務(wù)上不符合招標要求或者不符合業(yè)主要求的內(nèi)容，這樣有利于專家和業(yè)主來過濾競爭對手。評標專家：一般專家都聽業(yè)主的，專家可以幫助業(yè)主去客觀地評價競爭對手的缺點，以便給業(yè)主提供有用素材來否定競爭對手。競爭對手：了解重點項目的競爭對手，了解他們做的業(yè)主工作的情況，具體做業(yè)主什么人的工作，了解他們做設(shè)計院工作的情況?？偘椖浚罕仨毩私饽膸准覍嵙ψ顝?，這樣投標時有方向，沒有必要每家總包都要去跑，重點抓幾家，保證他們用我們設(shè)備就

5、可以了，有時可以通過總包單位做工作，讓在業(yè)主那里有較好關(guān)系的總包商來影響業(yè)主，幫我們做業(yè)主的工作。單包項目：評標辦法投標技巧策略，必須知道哪幾個競爭對手來投標，以及他們在項目運作過程中做了哪些工作。如果招標書傾向于我們，業(yè)主支持我們，必須想辦法保證3家開標；招標書中性的話，必須牢牢把握得分點，報價及投標現(xiàn)場價格變更可能性；招標書傾向于競爭對手，業(yè)主也傾向于競爭對手，考慮放棄；招標文件只是設(shè)計院傾向于競爭對手，業(yè)主沒有傾向性，考慮通過投標技巧，評標專家等各方面因素，放手一搏。項目進度計劃：根據(jù)項目進度策劃項目跟蹤進度時間的安排，如果項目進度出現(xiàn)非正常情況的推遲，推延三個月以上的項目的基本情況必須

6、重新落實，尤其是決策程序。確認業(yè)主決策程序即購買決策權(quán)調(diào)查，了解想用我公司產(chǎn)品，對我方比較友好的人是否有實際權(quán)力。向一個公司或機構(gòu)推銷產(chǎn)品實際上就是在向該公司或機構(gòu)的購買決策人進行推銷。推銷人要有善 于識別購買決策人的本領(lǐng)。唯有此才可能事半功倍。一個決策程序之外的業(yè)主中高層就像一 個企業(yè)的前臺接待小姐，即使對我們態(tài)度很好，很熱情，但是沒有實際作用，當(dāng)然我們不能 使其起反作用。營銷工作的成敗，關(guān)鍵在于甲方，甲方獲得成功，投標成功率應(yīng)在80%以上。甲方一般為建委、環(huán)保局、市政局、水務(wù)局、水務(wù)集團、城投、水投、規(guī)劃局等，不同地方、不同甲方有著不同的特點， 一定要摸清甲方的人際關(guān)系， 了解業(yè)主決策人員

7、情況 （特別是核心決策人）、決策程序（要認識人際關(guān)系的復(fù)雜性，行政關(guān)系不等于具體的辦事程序或者說決策程序，要判斷權(quán)利被授予了哪個決策人員一一被授權(quán)的人也有可能在后來被收回權(quán)利，必須密切關(guān)注；并且在摸決策程序時要敢于面對硬問題。要尋找決策關(guān)系的核心與主線，不停調(diào)整策略）及關(guān)鍵人物的興趣、愛好，并形成甲方?jīng)Q策程序圖（主要包括設(shè)備選定領(lǐng)導(dǎo)的決策程序圖），據(jù)此開展工作，力求“控制”業(yè)主的決策全過程而唯一法寶是運用智慧不斷向甲 方提出“雙贏”的策略、方案供業(yè)主選擇。技巧：對于西北市場，我們要充分認識到領(lǐng)導(dǎo)在決策中所起關(guān)鍵作用，長官意志非常明顯。做工作可優(yōu)先考慮采用自上而下的方式，從真正介入項目的關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)

8、入手；現(xiàn)在國內(nèi)污水處理廠的建設(shè)主要采用BOT的形式，BOT商的決策程序相對比較容易判斷，因為他們是項目的直接投資者，所以關(guān)鍵在于突破 BOT項目公司的董事長或總經(jīng)理；業(yè)主方工作一定要爭取突破二人或二人以上，此項工作，公司需層層把關(guān)，最好是在高層（決策人）、中層（具體辦事和執(zhí)行工作者）都有我們公司的聲音和代言人?？蛻絷P(guān)注點了解主要人員的關(guān)注點（質(zhì)量、價格、服務(wù)、公司實力、感情、信譽、業(yè)績等），形成設(shè)備采用依據(jù)的程序圖，如質(zhì)量、價格等，投標方式的決策程序圖。從客戶關(guān)注的地方入手，是我們堅持了以用戶為中心的原則，即從主要人員的感情入手。推銷的一種版本的定義就是：在特定的環(huán)境里，運用各種推銷技術(shù)和推銷

9、手段，說服一定的推銷對象接受一定的推銷客體，是一種活動，是一個過程，最終幫助推銷對象解決一定的問題，滿足推銷對象的一定需要，同時也達到推銷人員本身的特定目的。推銷的手段重在幫助和說服，顧客因為要解決一定的問題才有購買的需求，我們需要充分理解客戶的真實需求、想法，而且只有解決對方問題,幫助他把問題解決得更好， 讓人家相信買我們的產(chǎn)品是有好 處的：包括對工程本身有利或?qū)€人有利或愿意結(jié)交我們這樣的朋友等。那就是我們的市場機會，也就是實現(xiàn)雙贏。介紹聯(lián)系是營銷人員與客戶溝通、獲取項目信息最常用的方式。(見常見問答)基本要求有：明確 介紹的目的。聯(lián)系之前一定要明白自己為什么打這個，有哪幾個內(nèi)容要點，設(shè)計

10、什么樣的問題可以達到目標。營銷人員在初期(前三、四個月)聯(lián)系時應(yīng)該有個書面的思路、提綱，必要時須交予部門經(jīng)理查看。換位思考。預(yù)先判斷對方聽到自己說話的內(nèi)容、提出的要求后會有什么樣的感受，這將影響到對方接下來即將采取的行動。注意傾聽：抓住客戶的意圖和想法，當(dāng)場或事后再客觀判斷客戶提供了哪些信息；預(yù)測對方可能的答案并想好相應(yīng)的對策；永遠保持良好的溝通，為下一次打、工作聯(lián)系找接口(例如跟客戶表示有一些重要的資料在下次聯(lián)系時提供給他們；或者是主動把一些資料傳給客戶后下次聯(lián)系時詢問有關(guān)情況) 。上門拜訪明確上門拜訪的目的。登門拜訪之前一定要清晰自己的總目標和為達成這個總目標而設(shè)計的分目標，針對分目標采取

11、適當(dāng)?shù)牟呗裕O(shè)計合適的問題。營銷人員在拜訪客戶時應(yīng)該有個書面的思路、提綱，可制成出差計劃，交予部門經(jīng)理查看。換位思考。預(yù)先判斷對方聽到自己說話的內(nèi)容、提出的要求，看到自己的表情后會有什么樣的感受，這將影響到對方接下來即將采取的行動。注意傾聽：抓住客戶的意圖和想法，當(dāng)場或事后再客觀判斷客戶提供了哪些信息；預(yù)測對方可能的行動并想好相應(yīng)的對策；通過對方的情緒、表情可以判斷出很多東西。這有賴于營銷人員從容、全面地觀察對方的情況；另外要特別強調(diào)傾聽的作用，面談的時候更容易去把握對方的意圖和想法?？刂乒?jié)奏，靈活應(yīng)變。當(dāng)上門拜訪時如遇到棘手的問題，可以在對方休息或打的時間內(nèi)聯(lián)系同事或朋友，以尋求外界幫助了解

12、更多的信息，有助于決策。進入對方的環(huán)境中要多觀察，注意對方通時的交談內(nèi)容，觀察有關(guān)這個項目的設(shè)備資料，了解對方的性格、愛好。做好充分事前準備，做好最糟糕局面心理準備工作，是否帶名片、產(chǎn)品資料、公司介紹、國家標準、PPT 演示、項目方案、價格策略、與競爭對手對比的資料、小禮品等； “兵無常法、水無定勢”，要了解客戶實際需求和關(guān)注點，如設(shè)計院、業(yè)主、BOT方和政府官員他們的側(cè)重點完全不一樣。注意事項：a.尊重自己又尊重別人的平等原則是推銷社交禮儀中不可忽視的基本原則；b.容貌要求更重要的是神態(tài)氣質(zhì)要求。具體行為通過飽滿的精神狀態(tài)、誠懇的待人態(tài)度、適當(dāng)?shù)纳眢w神態(tài)及健康的身體保證來實現(xiàn)；c.一般來說，

13、面部肌肉放松、略帶微笑是一種輕松友好的表示；d.推銷人員的服飾講究要達到給人以清潔感，覺得推銷員的人品好、靠得住，并且有良好的 興趣和愛好的目的；e.通常不穿西裝、不打領(lǐng)帶，就不能引起對方足夠的重視；f.盡可能不要脫去上裝，以免削弱推銷員的權(quán)威和威嚴；g.面部表情在傳達信息方面作用非常明顯，要求推銷人員經(jīng)常保持樂觀的情緒，以愉快、爽朗的表情，留給顧客良好的形象；h.推銷人員要有理、有力、有節(jié)的開展工作。有禮就是有禮貌，無論言談舉止，還是容貌服飾都應(yīng)尊人 以禮；有力就是有力度，在推銷過程中不能唯唯諾諾、吞吞吐吐、虛偽奉承，不明確表明自 己的意見，無力軟弱的作出承諾等；有節(jié)就是有節(jié)制，推銷過程中不

14、要盲目的夸大企業(yè)實力和產(chǎn)品優(yōu)勢，要尊重客戶，善于傾聽對方意見，真誠與對方交往；i.美麗的笑臉可以用訓(xùn)練的辦法創(chuàng)造出來；j.談話要圍繞主題、簡單明了并善于用感情說話；k.在情感交往中，一個信息表達=12%的語言+ 38%的聲音+ 50%的面部表情；l.握手時長大約兩、三秒鐘為宜； m.出差時，給別人名片時有需要就把賓館或招待所的地址、房間號及寫在名片的背面。兄弟單位的信息堅持信息共享的原則，與以前合作過的設(shè)備廠商、招標公司、總包單位以及行業(yè)內(nèi)的專家保持一定的聯(lián)系，互相推薦產(chǎn)品，加強營銷人員在溝通過程中對有用信息的捕捉。要持續(xù)地做好此類對象的關(guān)系維護。相關(guān)政府機關(guān)及其網(wǎng)站a 省級發(fā)改委網(wǎng)站及工程建

15、設(shè)網(wǎng)站； b 當(dāng)?shù)卣l(fā)展計劃委員會或其網(wǎng)站及建設(shè)局或其網(wǎng)站，了解各個地方現(xiàn)時的五年計 劃。c 中國水處理網(wǎng)x51kkwaterx 、 中國工程咨詢網(wǎng)xcnacex、 中國工程建設(shè)信息網(wǎng)xcecainx、中 國 水 星 xwaterchinax 、 中 國 水 網(wǎng) 、 xxh2o-chinax 、 xxchinabiddingx 、 xxcnbiddingxx 、 xxinfobiddingx 、擬在建項目網(wǎng)xxbhixx 。從相關(guān)產(chǎn)業(yè)協(xié)會處獲取如當(dāng)?shù)厥姓こ坍a(chǎn)業(yè)協(xié)會、當(dāng)?shù)丨h(huán)保產(chǎn)業(yè)協(xié)會等。要保持謙虛的態(tài)度與產(chǎn)業(yè)協(xié)會的工作人員進行交流，他們沒有幫我們的義務(wù)。1.4.9 從相關(guān)的專業(yè)期刊和報紙、專

16、業(yè)高校獲和設(shè)計院取行業(yè)信息如華北院主編的中國給水排水、原建設(shè)部主編的給水排水、環(huán)保部主編的中國環(huán)境報、 工業(yè);水處理等，在環(huán)保水處理領(lǐng)域的專業(yè)高校有清華大學(xué)、同濟大學(xué)、哈爾濱工業(yè)大學(xué)、原重慶建工、沈陽建工、西安建筑科技大學(xué)、武漢理工等。在行業(yè)內(nèi)知名有影響力的市政設(shè)計院有如：1 ） 、東北市政設(shè)計院（長春）2） 、北京市政設(shè)計院3） 、西北市政設(shè)計院（蘭州）3） 、華北市政設(shè)計院（天津）4） 、天津市政設(shè)計院5） 、上海市政設(shè)計6） 、西南市政設(shè)計院（成都）、 7） 、中南市政設(shè)計遠（武漢）8） 、廣州市政設(shè)計院等。目的通過介紹產(chǎn)品、公司文化、展示個人魅力讓業(yè)主認可我們的產(chǎn)品、公司和營銷人員，認

17、為公司產(chǎn)品可以用。標準通過業(yè)主關(guān)鍵決策人的言行舉止及文件資料等客觀信息判斷業(yè)主認可，具體有以下幾點表現(xiàn)中的任一條均可證明達到標準：A 業(yè)主提出公司產(chǎn)品不錯，可以用；B 業(yè)主對公司在行業(yè)內(nèi)的地位表示贊同；C 業(yè)主表示歡迎來參與投標原則通過 介紹、上門拜訪以及第三方（設(shè)計院、兄弟設(shè)備廠商）的介紹，讓業(yè)主關(guān)鍵決策人認為我們的產(chǎn)品不錯，可以用。1、清晰介紹產(chǎn)品的技術(shù)及特點；2、讓設(shè)計院、用戶及兄弟設(shè)備廠商支持我公司及產(chǎn)品，第三方的言詞更容易使公司產(chǎn)品得到業(yè)主的認可；3、不管用什么方式與對方交流，都必須先形成一個完整的邏輯構(gòu)架。內(nèi)容推銷洽談是銷售產(chǎn)品的關(guān)鍵。接近顧客的過程實際上是推銷洽談的一部分，是初步

18、洽談。適時地接近顧客，進而取得顧客的好感是推銷洽談成功的基礎(chǔ)。在洽談過程中，一方面通過向客戶進一步的交流獲取所需要的信息；另一方面，要針對業(yè)主關(guān)鍵決策人的關(guān)注點，就產(chǎn)品、價格、銷售方式等敏感問題進行洽談，力求達到互利互惠、雙方滿意；同時，還要善于處理洽談過程中的異議和矛盾，及時消除誤會、避免不快產(chǎn)生。技術(shù)介紹.1 公司基本情況介紹海川公司介紹：海川公司總部在深圳，公司約1000 人，在全國有40 多個辦事處；在河源有產(chǎn)業(yè)化基地、在上海設(shè)有培訓(xùn)和技術(shù)支持中心；公司業(yè)務(wù)有路橋工程、環(huán)境工程、食品機械出口和化工涂料助劑業(yè)務(wù)，年總銷售規(guī)模超過10 億，是深圳市高新科技企業(yè)、深圳市民營骨干領(lǐng)軍企業(yè)，設(shè)有

19、博士后科研工作站，是國家標準化示范基地。海川環(huán)境公司介紹：海川環(huán)境公司是海川集團全資子公司，在國內(nèi)紫外線消毒領(lǐng)域和膜工程方面領(lǐng)導(dǎo)性企業(yè)。城市給排水紫外線消毒設(shè)備國家標準起草單位，全國紫外線消毒標準化委員會秘書處，也是國際紫外線協(xié)會（IUVA）理事單位。在國內(nèi)有近 400個市政污水紫外線消毒業(yè)績，污水處理處理規(guī)模占超過40%以上的份額。其中在自來水消毒領(lǐng)域與世界一流公司紫外線廠家合作，10 多年來，海川從最初的紫外線污水處理消毒到不斷發(fā)展的飲用水消毒，紫外線消毒技術(shù)是一種可用于滅活存在于地表水中的隱飽子蟲和賈第蟲對人體無害的最佳消毒方式；海川環(huán)境又從單獨的紫外線消毒技術(shù)供應(yīng)商轉(zhuǎn)變?yōu)槟すこ烫峁┏商?/p>

20、集成技術(shù)解決方案。.2 紫外線消毒技術(shù)市政污水處理解決方案（ GT 系列）紫外消毒工藝及設(shè)備的工藝先進性及技術(shù)重要性紫外消毒工藝優(yōu)勢、特點：i 紫外消毒在國外及國內(nèi)的發(fā)展過程，見* 紫外線工藝發(fā)展歷史及給排水消毒標準變化ii 紫外線消毒工藝的優(yōu)點，見*紫外線消毒工藝與其他消毒工藝對比 *紫外線燈工作原理與能耗計算iii 紫外線消毒工藝難點，見*紫外劑量計算書說明紫外線消毒設(shè)備的特點：i 設(shè)備的發(fā)展歷史及種類，見國內(nèi)外主要紫外線生產(chǎn)廠家設(shè)備發(fā)展歷史及現(xiàn)狀我公司設(shè)備的優(yōu)點：見 *GT 各系列紫外線消毒設(shè)備（明渠式）特點技術(shù)難點（控制點）：見*低能耗高光電轉(zhuǎn)換率的燈管技術(shù)、 *先進的電子鎮(zhèn)流器技術(shù)及

21、鎮(zhèn)流器與模塊一體化技術(shù)、 *電機驅(qū)動的在線機械加化學(xué)自動清洗技術(shù)、我公司紫外線設(shè)備的業(yè)績情況（代理業(yè)績，GT 業(yè)績） ：UV3000Plus 業(yè)績?yōu)椋?85 個 （ 總處理規(guī)模：約2600 萬噸天）GT1000 業(yè)績?yōu)椋?3 個 （總處理規(guī)模：約140 萬噸/天）設(shè)備安全保障措施水位控制方面防止套管漏水方面過流，過載保護方面.3紫外線消毒技術(shù)市政給水處理解決方案(卡爾岡系列)暫缺.4膜工程及專業(yè)產(chǎn)品暫缺向業(yè)主灌輸正確的決策方法選擇紫外消毒工藝無二次污染，運行管理簡單，是業(yè)界趨勢，適應(yīng)新的消毒要求；絕對可靠的基礎(chǔ)上價格合理。我們講的價格合理，前提是設(shè)備絕對可靠，是指在滿足技術(shù)要求下而國內(nèi)從知名度

22、，業(yè)績來看只有四家(并說明其他進口設(shè)備業(yè)績不多，對售后持觀望態(tài)度，其他國產(chǎn)設(shè)備不具備工藝及生產(chǎn)技術(shù))。已有正確案例幫助業(yè)主解讀公司的案例，利用案例幫業(yè)主解決同類型的問題。*公司展示展示公司文化和價值觀和公司簡介。、海川作為國內(nèi)紫外線消毒領(lǐng)域的開拓者和領(lǐng)導(dǎo)者；、海川作為紫外線消毒國家標準的制定者，也是國家紫外線標準化秘書處常設(shè)單位；、海川公司在自來水消毒領(lǐng)域與世界一流紫外消毒廠家實行戰(zhàn)略合作；、 海川公司在國內(nèi)有300 多個市政污水處理業(yè)績，其中最大規(guī)模為上海白龍港項目(最大處理規(guī)模364 萬噸/天) ，該項目在亞洲也是處理規(guī)模最大的項目。、海川公司總部在深圳，產(chǎn)業(yè)化基地設(shè)在河源，在全國有40

23、多個辦事處，在全國有10 個售后服務(wù)中心；、海川在紫外線消毒領(lǐng)域和膜工程領(lǐng)域為客戶提供專業(yè)化的技術(shù)服務(wù)和解決方案。見常見問答。個人魅力展示展示個人魅力，就是談自己的切身體會、感受，自己認為怎樣就怎樣，自己的感受才最能打動客戶，主要在談話過程表現(xiàn)出：熱情，誠信，敬業(yè)；在顧客的心目中，推銷部門和推銷人員就是代表著企業(yè)。言談舉止都會給企業(yè)的聲譽帶來極大的影響。要成功的推銷產(chǎn)品，首先要成功的推銷自己，使客戶能樂意接受推銷人員，進而再接受推銷人員推銷的產(chǎn)品。與客戶交朋友，做到生意不在朋友在。a 營銷人員具備的素質(zhì)有能力水平、職業(yè)態(tài)度和知識結(jié)構(gòu)三方面構(gòu)成。三方面能力：i 敏銳的觀察能力即主動發(fā)現(xiàn)問題的能力

24、，是推銷人員深入了解顧客的心理活動和準確判斷客戶特征的必要前提。能透過客戶往往掩飾真實意圖的表象，看到問題的實質(zhì)。需要生活和閱歷、學(xué)識的積淀。ii 勤于思考即分析問題能力。iii 良好的語言表達能力、溝通能力是勝任推銷工作的基本條件，也是解決問題的基礎(chǔ)。（在招聘時需要首先特別注意的一個問題。）三方面職業(yè)態(tài)度：i 敬業(yè)精神。沒有敬業(yè)精神就不可能克服推銷過程中的種種困難，取得好的成績，獲得客戶的尊重。是成為優(yōu)秀推銷員的前提和基礎(chǔ)。較強的自我控制能力，因為大多時候處于無人直接管理的狀態(tài)。ii 職業(yè)道德iii 勤奮好學(xué)精神多方面的知識：i 產(chǎn)品知識，我們的產(chǎn)品作為技術(shù)上比較復(fù)雜、價值或價格比較高的產(chǎn)品

25、，客戶要了解的產(chǎn)品知識很多?？蛻粝矚g的一定是能為其提供大量信息、精通產(chǎn)品、表現(xiàn)權(quán)威的營銷人員。ii 企業(yè)知識，企業(yè)歷史、企業(yè)方針政策、規(guī)章制度、生產(chǎn)規(guī)模和能力、企業(yè)在同行中的地位、競爭對手狀況、企業(yè)的交貨方式與結(jié)算方式等。iii 市場知識iv 人際交往知識b 營銷人員要求四個條件i 要懂得專業(yè)知識。ii 要接受“六心”訓(xùn)練，即耐心、關(guān)心、誠心、熱心、決心和事業(yè)心。iii 要得到“六力”培養(yǎng)，即觀察力、理解力、創(chuàng)造力、想象力、記憶力和判斷力。iv 要掌握推銷的基本技巧，要注意談話的方式和風(fēng)度，要既能堅持原則又要尊重客戶，要經(jīng)過思考和分析再作答等?！扒凇?，最基本的能力要求：。糜圭 糜醯 糜鼎 糜宜

26、 糜甑3 確認采購意向目的在業(yè)主認可的基礎(chǔ)上，確認業(yè)主對我們的采購意向。標準通過業(yè)主主要決策人的言行舉止及文件資料等客觀的信息判斷，具體有以下幾點表現(xiàn)中的任一條均可證明達到標準：A 紫外 GT 系列設(shè)備，業(yè)主認可我們的東西與特潔安的東西品質(zhì)一致（或者說不比他的差） ；B 業(yè)主言語表示愿意跟我們合作；C 業(yè)主關(guān)鍵決策人表示要跟我們合作控制好 項目；原則深度展示產(chǎn)品，公司及個人，探討正確的采購理念，使我方產(chǎn)品或在業(yè)主愿意采購的品牌中最有競爭力：清晰業(yè)主所要采購設(shè)備的選擇范圍；策劃讓業(yè)主決策人對愿意采購我們的意向進行表態(tài)；至少要讓兩位以上決策人確認選擇我們（技術(shù)和商務(wù)決策者）；內(nèi)容GT 系列設(shè)備跟業(yè)

27、主確認采購意向的工作內(nèi)容就是讓業(yè)主認可我們的東西與特潔安的東西品質(zhì)一致（或者說不比他的差），而且選型上是穩(wěn)妥的，其他設(shè)備廠商是用不好的，或選型燈管配置是不足的，用的是擔(dān)心的，過程中還要捕捉業(yè)主關(guān)注點，還要帶創(chuàng)意的去解決問題。 任何時候，我們一定都要有一個清醒的認識：在業(yè)主對各生產(chǎn)廠家的紫外設(shè)備可用性認識里面，做不到關(guān)注核心技術(shù)，只關(guān)注價格，項目就一定會丟，要引導(dǎo)業(yè)主去關(guān)注的是“性價比” 。放棄不切實際的幻想，更客觀、踏實、穩(wěn)妥的來做項目。力爭做到穩(wěn)、準、狠。讓業(yè)主認可與讓業(yè)主確認采購意向是同時進行的，兩者不是獨立的過程，可以認為是不 同的狀態(tài)，故“ 3確認采購意向”內(nèi)容與“ 2讓業(yè)主認可”基本

28、一致，但側(cè)重點如下：技術(shù)可靠性由于技術(shù)是公司的優(yōu)勢所在，故仍需不間斷的跟業(yè)主灌輸我公司技術(shù)可靠性，讓業(yè)主認識到技術(shù)的關(guān)鍵，從而加深業(yè)主采購我們設(shè)備的意向。業(yè)績讀解業(yè)績是公司的優(yōu)勢， 針對不同類型的業(yè)主， 繼續(xù)以講故事的形式讀解公司同類項目的業(yè)績案例，通過其他項目的采購情況， 使業(yè)主采取有利于我公司的采購模式。針對業(yè)主提出大部分業(yè)績是特潔安的產(chǎn)品的時候，我們需要對業(yè)主進行引導(dǎo)， 告訴他關(guān)鍵在于核心技術(shù)與配件，做法上市模塊化的，大水量也是分渠的， 每個渠也是由單個模塊一起組成，具體見市場技巧部分的常見問題應(yīng)答。強調(diào)公司管理、文化及價值觀企業(yè)文化：責(zé)任、團隊、學(xué)習(xí)、創(chuàng)新和職業(yè)化目 標：一個水處理行業(yè)

29、專業(yè)化技術(shù)型工程公司 *用其他業(yè)主的選擇來影響決策人有針對性地提供以往案例的業(yè)主的決策過程供項目決策人員參考。公司在行業(yè)內(nèi)的榮譽1）、城市給排水紫外線消毒設(shè)備國家標準起草單位；2）、全國紫外線消毒標準化委員會秘書處；3）、國際紫外協(xié)會（IUVA）理事單位；4）、市政公用工程總承包資質(zhì)、環(huán)保專業(yè)承包資質(zhì)；5）、海川作為博士后科研工作站；6）、2007年深圳發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟十佳企業(yè)7）、廣東省知識產(chǎn)權(quán)優(yōu)勢企業(yè)8）、科技部信息周刊 2006年中國商業(yè)科技100強價格預(yù)期價格預(yù)期是讓業(yè)主確認采購意向的關(guān)鍵步驟，業(yè)主肯定會了解到其他設(shè)備廠商的報價情況，提前把設(shè)備價格行情告訴業(yè)主，給業(yè)主打預(yù)防針，使業(yè)主不會遇

30、到其他廠商的低報價時不知所措。在項目招標前，應(yīng)將影響業(yè)主的價格預(yù)期作為階段工作的重點。此步工作要掌握談的時機，在沒有得到對方認可時談，效果往往會適得其反?？梢酝ㄟ^拿以往項目的合同給業(yè)主參考，其工作細節(jié)包括：1、根據(jù)項目配置、規(guī)模情況有針對性的選擇高于本項目預(yù)期報價的以往類似合同范 本；2、時機掌握以一旦得到業(yè)主相關(guān)人員認可，即可進行為準?？赏黄埔粋€做一個，以影 響其價格預(yù)期。*見常見問答3.4.7解惑1、紫外線消毒設(shè)備的價格解析當(dāng)我們價格比較有競爭力的時候：說明我司設(shè)備價格一般都比較有競爭力，主要是因為我司在燈管，套管，鎮(zhèn)流器等進口配件的采購上有規(guī)模效應(yīng)帶來的成本降低（再次解讀我們的業(yè)績），再

31、者是因為我們不停地產(chǎn)品進行創(chuàng)新改進及核心技術(shù)研發(fā)，多項技術(shù)已成功產(chǎn)品 化。當(dāng)我司產(chǎn)品價格比其他無業(yè)績的廠家價格高的時候：說明其它廠家的報價是不合理的,是低價競爭，不要利潤， 要業(yè)績。他們這樣做是可理解的，當(dāng)一家企業(yè)沒有技術(shù)及市場的優(yōu)勢的時候，唯有采用低價策略。這里要展開闡述業(yè)主作為采購方引導(dǎo)一個市場往良性方向發(fā)展的重要性，以及為何一流的產(chǎn)品會伴隨一流的價格，一分錢一分貨的問題。2、如何報價當(dāng)向客戶提供報價和支付條款時，千萬不要將此項活動當(dāng)成應(yīng)對挑戰(zhàn)一樣，也不要以咄咄逼人或乞求的聲調(diào)出現(xiàn)，或者預(yù)期到客戶將無情拒絕或大吵大鬧。你應(yīng)以輕松的風(fēng)格向客戶陳述事實，鎮(zhèn)定應(yīng)對。如果客戶認定報價或者支付條款是

32、標準模式或者符合常規(guī)的，而不是針對他們特地設(shè)計的，他們將更容易接受。報價是銷售過程中的重要環(huán)節(jié)之一，要注意以下策略及技巧。首先報價低不一定是好事。 較低的報價會損害你在客戶眼中的聲望和重要性，也會降低公司所提供服務(wù)的感知價值，并且大幅度減少公司的收入。較低的報價也許能使你獲得難得的合同，但是我們要樂于做獲利如此低的業(yè)務(wù)嗎？賣產(chǎn)品歸根結(jié)底可以看成是在賣自己的時間。也就是說實際銷售的是自己履行服務(wù)或合同的有限時間，公司每個員工每周大概只有40個小時左右的工作時間。想自己的收入高一些就不能如此低價格拋售自己的時間。第二不要立即回答客戶的詢價。立即回答客戶的詢價，會讓客戶大吃一驚，容易讓客戶想“你是如

33、何當(dāng)場得出這一報價的”?？蛻粢磽?dān)心你所提供的服務(wù)不值那個價，要么認為你們公司不夠?qū)I(yè)化以提供所需的服務(wù)。合理的方式應(yīng)當(dāng)告訴客戶： “我需要一些時間準備報價， 請允許我對你們提供的需求背景資料進行回顧。然后，我將把我對您需求的理解，以及大致的報價反饋給您，這樣行嗎？”這樣大多數(shù)客戶都期望得到的是你經(jīng)過慎重考慮的報價，因為這意味著你的報價不是草率的。第三非正式報價應(yīng)以口頭報價為主而非書面報價?？陬^報價顯示協(xié)商的靈活性，存在進一步協(xié)商的余地，同時通過口頭報價多能傳遞出對方的某些信息，當(dāng)你將報價包含的所有事項詳盡提供給客戶時，客戶將發(fā)現(xiàn)你的報價更加有味，更易于接受。書面報價則意味著：接受或者拒絕，而

34、且容易讓自己陷入客戶的價格圈套。3、如何進行價格溝通當(dāng)業(yè)主在認可我們后通常會提出如果我們公司的產(chǎn)品價格低就用我們公司的產(chǎn)品，我們當(dāng)時就要明確我們并不保證我們的產(chǎn)品價格是最低的，當(dāng)然我們也未必是最高的。只是我們公司會盡量給出一個合理的價格。可以通過限制產(chǎn)品材質(zhì)和重量的辦法使得競爭對手的價格不至于跟我們差距太大便于業(yè)主選擇我公司產(chǎn)品。關(guān)于價格要敢于直面和業(yè)主溝通, 因為：這是一個不可能回避的問題，來投標的不止我們一家，通常至少三家以上，而除了進口設(shè)備如特潔安，威德高可能比我們價格高外，其他廠家通常都比我們的價格低，且低很多。如果業(yè)主的選擇標準是把低價跟性價比高等同的話，這對我們極為不利。所以事先一

35、定要讓業(yè)主對此能正確認識。4、當(dāng)業(yè)主告訴我們他們對招投標比較熟悉或很有經(jīng)驗，有些事情不需要我們多慮，如何解決。我們要馬上在肯定對方的水平的前提下讓他認識到我們的紫外線產(chǎn)品比較特殊的情況（是很重要的控制一個污水廠排放是否達標的關(guān)鍵工藝段，產(chǎn)品技術(shù)含量高，配件有真?zhèn)危∽鞣皇降纳a(chǎn)企業(yè)多等），根據(jù)他的現(xiàn)有經(jīng)驗是不夠的。可以通過案例（*等項目）告訴他們是如何的特殊；然后針對我們的預(yù)見性向業(yè)主提出如下問題：有些廠家可能會虛假的響應(yīng)我們的招標文件，業(yè)主明知對方欺騙仍講究追求的公正性最后將導(dǎo)致的雙敗結(jié)果； 指出業(yè)主與廠家合作的四個結(jié)果，雙贏，雙敗點明現(xiàn)有的規(guī)則不能保證結(jié)果的流向。指出不加以控制會如何導(dǎo)致雙

36、敗的可能性，勸導(dǎo)用戶不要選擇雙敗的結(jié)果。提前解決對方對價格的疑慮，向?qū)Ψ街鲃犹峤晃覀円郧绊椖康暮贤?，解除人家的?dān)心；自己追求的程序公正最后受折騰的是自己，要盡量選擇雙贏或者自己贏的結(jié)果；讓對方感受到自己沒想到但可能出現(xiàn)嚴重后果的事情我們替他考慮到了；可以通過規(guī)定每個部件的具體參數(shù)等手段來保證競爭對手的價格不會比我們低或 低很多。5、中層人員很多時候不敢或不愿幫我們引見；也有的說我們沒有必要去見；或者說要 等待一個合適的時機再引見，讓我們等待時機，我們應(yīng)該這樣處理？銷售人員在整個銷售過程通常大多數(shù)時間接觸的是業(yè)主方面的中層決策人員，但這在很多時候是不夠的，我們必須要與對方的最高決策層見面， 了

37、解他的真實想法，影響他的價格 預(yù)期，讓他明白這個設(shè)備的特殊性。首先，我們要清醒的意識到不接觸最高決策人員會在很多時候使我們所作的其他所有 工作化為烏有，效果是零。所以我們無需征得對方中層認可或者無需通過對方中層。但我 們可以知會認可我們的中層人員我們要做這樣一個舉措，目的是什么。在這里，我們要讓中層人員有這樣一個認識，我們這樣做是在幫助他做決策，幫助他消除大家對他的疑慮這 也就是讓那些想幫我們的人所謂的美好想法變成最終的美好結(jié)果。6、如果業(yè)主方的部分決策人已經(jīng)認可如何處理？業(yè)主方的部分決策人員原來就是我們的朋友，或者后來成為了朋友，這本來是一件好事，往往是可以事半功倍，使工作順暢很多；但一定要

38、看到事物的兩面性， 不要使好事變成壞事。 為此我們一定要告訴他一個前提，那就是他不應(yīng)該從朋友幫忙的角度去處理這個事情，而是他必須明白這個設(shè)備的采購本來應(yīng)該遵循怎樣的一個客觀原則，他按照這個原則來做， 感覺我們是最佳或不錯的選擇， 應(yīng)該也可以與我們合作的話再談幫忙的事情。朋友只是說明彼此間的溝通是高效的，遵循這個原則就是要讓他首先要花時間去聽我們介紹我們的產(chǎn)品，花時間去考察我們的產(chǎn)品； 在認可了我們的產(chǎn)品的性能與價格決定選擇我們之后，再明確告訴對方要選擇我們的產(chǎn)品必須控制哪些中間環(huán)節(jié)，怎樣控制好整個過程從而才能選擇成認可的我們的產(chǎn)品。如果對方不認可我們的產(chǎn)品，我們沒有必要合作，而且這并不影響我們

39、的朋友關(guān)系。或者說感覺他沒有辦法或者能力控制這個過程，他可以把他的資源告訴我們，讓我們?nèi)パ渌緩竭M行。這樣也不影響我們的關(guān)系。 但最怕抱著朋友幫忙的態(tài)度，最后我們的產(chǎn)品他不了解，在控制的時候不懂得控制，或者在關(guān)鍵階段不敢表達意見，不敢決策，甚至幫助我們使人家都有罪惡感，那樣往往很難取得預(yù)期效果，甚至前功盡棄。就是不要大意失荊州，把好事變成壞事。7、如何跟BOT業(yè)主談紫外線消毒設(shè)備在我們看來，BOT商對設(shè)備的選擇比政府更慎重，更謹慎。因為出水是否達標直接影響B(tài)O T商的投資收益，所以他們必須慎重選擇污水處理的核心設(shè)備，舉例如紫外線等核心工藝設(shè)備。政府的污水處理廠運行不正常的很多，出水不達標的也

40、很多，但這對政府沒有什么實質(zhì)性影響。但可以預(yù)見的，BOT的污水廠出水不達標就不行。所以我們覺得只要大家充分了解我們的設(shè)備，我們的企業(yè)，我們就一定可以合作。明確紫外消毒設(shè)備是污水處理廠的關(guān)鍵，如果紫外消毒設(shè)備選擇不當(dāng)，受到直接影響的污水處理效果，污水處理合格與否，直接影 BOT 商的回報率，以及投資效益，所以選擇紫外消毒設(shè)備的選擇不單單是單個設(shè)備的選擇，其影響整個污水處理廠的工藝是否成功，所以一定要在可靠的基礎(chǔ)上選擇價格合理的；紫外消毒設(shè)備一定要有可靠的技術(shù)支持，可靠的技術(shù)支持不是僅僅靠測窺可以得到的，而是有可靠的模型計算；我們海川就有可靠的計算模型及第三方認證，對于紫外的劑量計算可以很準確，并

41、經(jīng)過第三方認證，這就是為什么這么多BOT 設(shè)備廠商選擇我們的原因，也是因為BOT 業(yè)主更注重在可靠的基礎(chǔ)上選擇價格低的廠商。至今為止，我公司BOT 項目采用的設(shè)備已經(jīng)超過XX 個，這么多BOT 業(yè)主的選擇也不是一個偶然的結(jié)果，也是他們對我們公司的技術(shù)以及做事方式的認可。8、當(dāng)部分業(yè)主會認為，只要在招標要求中將產(chǎn)品規(guī)格等參數(shù)規(guī)定死，到簽合同時嚴格規(guī)定達不到要求將有什么樣的懲罰，甚至拿不走錢等條款，這樣交貨時就不怕廠家交出來 的設(shè)備達不到要求。如果出現(xiàn)了貨不對版或者達不到設(shè)計要求，貨款就拿不走。首先，應(yīng)馬上指出自己并不這樣認為(語氣要柔和些)。接下來應(yīng)說明此問題應(yīng)從二個層次來看，第一必須是清楚這個

42、廠家的真實實力，是否具備確保生產(chǎn)達到要求產(chǎn)品的能力。 第二才是業(yè)主講的如何通過招標要求、合同來控制好整個過程，不出現(xiàn)漏洞。要讓業(yè)主明白，只有把設(shè)備交給具備實力的廠家生產(chǎn)才有達到要求的前提，否則后面的控制都是無能為力的。 真要出現(xiàn)了達不成要求的事，即使廠家最后真拿不到貨款，但業(yè)主自己也并沒有占到便宜，而且中能是實實在在的雙敗 。舉例 XX 項目。9、如何縮小其他設(shè)備廠商跟我公司設(shè)備價格的差距？讓業(yè)主了解所有設(shè)備廠商設(shè)備的總量，并要求到貨的設(shè)備如果不達到總量，則進行相應(yīng)的處罰；明確規(guī)定設(shè)備的參數(shù)和是否盡快，為了使所有設(shè)備廠商交貨的設(shè)備材質(zhì)跟之前提供的材質(zhì)一致并符合國家相關(guān)標準，不讓設(shè)備廠商進行偷梁

43、換柱，建議業(yè)主跟所有設(shè)備廠商提出，設(shè)備達到現(xiàn)場后業(yè)主要認真驗貨，或者跟之前的樣本對比，如果材質(zhì)達不到技術(shù)要求，則進行處罰，處罰比例由業(yè)主自己定，5 倍、 10 倍都可以，這點也要在合同中明確規(guī)定的；如果已經(jīng)報價，設(shè)備廠家是不會更改原來報價的，可以給設(shè)備廠商一個臺階，更換設(shè)備的部分材質(zhì)，再讓設(shè)備廠商重新報價，可以根據(jù)降價的幅度，看到問題的實質(zhì)。11、對于設(shè)計院必要的工紫外設(shè)備設(shè)計院一定要做到唯二，如果不能唯二就不能影響業(yè)主(說明海川跟進口的產(chǎn)品是可靠的，并客觀分析其他國產(chǎn)設(shè)備的特點)；要逼設(shè)計院表態(tài)，一定要排除其他的設(shè)備廠商；在設(shè)計院要求我們配合設(shè)計，所以可以大膽的跟設(shè)計院提出以后要求的具體要求

44、。4 讓業(yè)主持續(xù)確認采購意向目的讓業(yè)主希望采用我們設(shè)備的信心和決心隨著時間的推移而不動搖。標準如果業(yè)主主要決策人員有以下的行為表現(xiàn)，則可認為業(yè)主希望采用我們的想法沒有改變：A 業(yè)主沒有對我們設(shè)備價格提出異議；B 業(yè)主持續(xù)配合我們控制招投標過程；原則1)確認業(yè)主采購意向后，12周跟業(yè)主保持聯(lián)系，了解項目進展及業(yè)主的動向；2) 項目出現(xiàn)異常情況，如業(yè)主提出其他廠商的報價比我們低太多，須及時匯報情況，尋求最佳的解決辦法；4.4 內(nèi)容4.4.1 內(nèi)容與 3.4 基本一致持續(xù)溝通：主要是通過與業(yè)主方建立良好的人際關(guān)系，關(guān)注對方的疑問并針對疑問提出解決方案。進行價格預(yù)期：持續(xù)進行價格預(yù)期。5 招投標準備階

45、段目的對過程進行控制以保證招投標進展情況在我們的預(yù)期之內(nèi)，同時項目經(jīng)理必需填報項目市政項目標書制作任務(wù)書發(fā)給技術(shù)部、市場部相關(guān)人員；標準用客觀的信息判斷招投標進展的情況和總體走向：A 最終標書中業(yè)主完全采用我們提供的門檻；B 確認采用有利于我們的評分辦法。原則針對每個項目以及競爭對手的業(yè)績情況制作技術(shù)要求及門檻，把內(nèi)容傳達給業(yè)主方和設(shè)計院，并在放入招投標。當(dāng)招標文件技術(shù)要求與我方提供的不符時，要清楚為何不符，以及招標文件對哪家競爭對手有利；招標要求中材質(zhì)或規(guī)格不明確的地方，應(yīng)采取如下辦法處理：招標文件中存在貓膩的地方，要教會業(yè)主識別；要深入研究招標要求，想辦法清楚業(yè)主的想法并引導(dǎo)業(yè)主按我方的思

46、路評標，使我方按低價報，而其他廠家按高價報。在業(yè)主內(nèi)必須做通至少一個以上關(guān)鍵決策人的工作，通過其支持者了解項目招投標的動向及其他競爭對手的情況；當(dāng)業(yè)主不作為時，我們要敢于告訴業(yè)主方 “雙敗” 的結(jié)果， 并同時搜集評標專家的資料，逐個拜訪；內(nèi)容設(shè)置招標文件門檻使用技術(shù)要求，用認證、燈管功率、鎮(zhèn)流器散熱系統(tǒng)，清洗方式等來淘汰對手！爭取設(shè)計院的支持，采用我方提供的技術(shù)要求；同支持我們的設(shè)計人員溝通好我公司產(chǎn)品的優(yōu)勢，公司的特點，促使評委采用有利于我公司的評標方式評標。如果不能采用我方的技術(shù)要求，也要使招標文件不排斥我公司產(chǎn)品，排除強大競爭對手。爭取從技術(shù)上否定對手；編制技術(shù)文件采用有利于我方報價的形

47、式，從而確保價格具有競爭優(yōu)勢；了解競爭對手，做好相應(yīng)準備工作。在招標書編制階段，巧妙地使用我公司現(xiàn)有的標書范本影響業(yè)主，做到標書編制有利于我公司；清楚各個競爭對手的業(yè)績情況，在標書門檻上排除競爭對手。設(shè)計評標辦法持續(xù)影響業(yè)主方高層次決策人員的價格預(yù)期，讓對方對我們的價格有一定的認識。緊扣技術(shù)門檻和商務(wù)條款(認證、燈管功率、鎮(zhèn)流器散熱系統(tǒng)，清洗方式等)對業(yè)主和評委進行影響。當(dāng)我公司作為投標人直接投標時，業(yè)主直接掌握招標主動權(quán)，要做好業(yè)主工作，影響業(yè)主關(guān)鍵人物，采用有利于我公司的評標方式和評標過程，使支持我們的關(guān)鍵人員能在招標、評標過程中掌握主動權(quán)，同時我們在這之前，提供有關(guān)方法。該方法應(yīng)首先替業(yè)

48、主考慮，同時兼顧我方利益，也即要通過智慧找到雙贏策謀略。幫助其控制、中標，從而確保我們順利中標。從評標各方獲取盡量多的信息，進行匯總、分析、判斷我們工作進展程度，從而為下一步?jīng)Q策提供有力支持、幫助。凡是評標辦法與平均價有關(guān)系的，務(wù)必落實參與投標的競爭對手情況，并詳細匯報總經(jīng)理和報價負責(zé)人。影響業(yè)主了解招標公司、招標進程安排、招標方式、方法、 評委組成及其對各方法的態(tài)度、觀點；采取措施影響業(yè)主對招標、評標方式、方法的態(tài)度，使其采用有利于我公司的方式、方法。抓住機會同重點工程辦公室相關(guān)官員建立一定關(guān)系，以利于我們參與招投標。進一步與業(yè)主關(guān)鍵人員進行深層次的交流，培養(yǎng)感情，且思路上顯示出在為業(yè)主著想

49、。確定我公司的支持者后，適當(dāng)給其灌輸有利于我公司的招標方式，并在招投標過程中協(xié)助其進行工作，力爭幫助業(yè)主招標以取得令其滿意的結(jié)果。當(dāng)業(yè)主去其他廠家考察時，要有意識地教會業(yè)主方內(nèi)支持我們的人對其他廠家提問，通過提問讓業(yè)主關(guān)鍵決策人員清楚其他廠家與我們的技術(shù)差別，從而確定我們的技術(shù)優(yōu)勢。維持專家關(guān)系對重點地區(qū)，要同一些知名專家建立良好關(guān)系，以備評標。此項工作需要長期不懈進行，積累公司財富。關(guān)于客戶接待客戶考察前的準備工作：考察前的準備工作是決定本次考察效果能否達到預(yù)期目標的基礎(chǔ)。主要有三方面的工作：第一是全面掌握信息；第二是進行接待規(guī)劃；第三是做好接待順利進行所需的各項準備工作。）掌握信息考察組的

50、情況主要掌握以下內(nèi)容，若是重要項目需編制接待項目一覽表交副總經(jīng)理和接待人，該工作由市場部經(jīng)理負責(zé)落實。任何項目都需讓副總經(jīng)理和接待人清楚了解本情況內(nèi)容。考察組的人員構(gòu)成及其個人基本信息包括人員姓名、性別、年齡、職務(wù)、工作作風(fēng)、生活習(xí)慣及個人愛好等?？疾旖M的目標考察組這次來我公司考察要達到什么目的，是增加感性認識，或確定設(shè)備廠家，還是另有其它。如果無法事先了解到，可通過其它信息來判斷或在考察過程中盡量想辦法獲得?？疾旖M的考察內(nèi)容和時間這也必須要事先了解到，并依此準備考察組接待工作?？蛻魧ξ曳降恼J知狀況主要需要了解客戶對我公司三個方面即營銷人員、企業(yè)和產(chǎn)品的認知狀況。a 營銷人員：要了解客戶目前對

51、我公司有關(guān)人員特別是營銷人員的印象如何，雙方之間的私人關(guān)系達到什么程度。b 企業(yè)：要了解客戶目前對我公司的印象如何，具體表現(xiàn)在對我公司的信譽、資質(zhì)、生產(chǎn)能力、業(yè)績、財務(wù)狀況、售后服務(wù)等。c 產(chǎn)品：要了解客戶目前對我公司產(chǎn)品的認知程度，如產(chǎn)品的技術(shù)性能特性、價格、使用壽命等。客戶對其它廠家的認知狀況為了使客戶充分認識和了解市場，我們還必須了解客戶對其它廠家的認知狀況。）進行接待規(guī)劃根據(jù)所掌握的信息，要對一些基本要素進行規(guī)劃，并與相關(guān)接待人員進行討論、協(xié)商。目標：確定本次考察接待要達到的目的。進度：制定本次考察接待工作進度計劃。質(zhì)量：確定接待工作每一個環(huán)節(jié)的質(zhì)量要求。擬訂準備工作計劃并實施準備工作

52、主要包括技術(shù)、財務(wù)、交通、住宿、飲食娛樂及考察日程和內(nèi)容的計劃。技術(shù)準備主要是準備產(chǎn)品介紹和技術(shù)交流、用戶及加工廠參觀時技術(shù)講解的內(nèi)容，要確定主講人，并與主講人就介紹的內(nèi)容進行交流，要做到重點突出并有針對性。主要是根據(jù)公司介紹及產(chǎn)品說明內(nèi)容來進行。財務(wù)準備要提前三天做好用款計劃，并提前一天從出納處提出現(xiàn)金。用款計劃包括本次考察的行政接待費用、禮品費用及其它費用等，具體數(shù)目需副總經(jīng)理確定。確定之后再與財務(wù)聯(lián)系，落實資金來源。最后與出納聯(lián)系借款的具體時間。聯(lián)系交通車首先根據(jù)考察信息，確定本次接待的車型、檔次及使用時間。并與辦公室協(xié)商用車事宜，落實交通用車。準備好車內(nèi)用品，如CD， DVD ，礦泉水

53、，紙巾，腸胃藥等。住宿計劃先與考察人員聯(lián)系，了解對方在住宿方面的一些規(guī)定，如住宿標準等。并根據(jù)考察人員級別，選定住宿的賓館，確定賓館后，由接待人或辦公室向相應(yīng)賓館預(yù)訂。飲食娛樂計劃a 費用標準根據(jù)公司相關(guān)規(guī)定。b 推薦菜譜早餐一般為廣東早茶，注意特色性。正餐以海鮮、粵菜為主，個別餐次可嘗試其它地方菜系。（要事先了解客人的飲食習(xí)慣，有無特別嗜好，并兼顧其行程，如果他剛從湖南來，或者回頭準備到湖南去，那大可不必安排湘菜。 ）c 推薦菜館*d 娛樂計劃來考察時間比較寬裕（24 小時以上）或有娛樂計劃的需提前準備充好電的數(shù)碼相機、攝像機、筆記本電腦和照片打印機。在我公司停留24 小時以上的原則上要求在

54、客人離開前，照片（特別是合照）由接待人親手遞交到客戶手中。以彰顯我公司的重視、熱情和有心。同時為他們之行留下珍貴紀念，花費不多效果應(yīng)該會不錯。深圳娛樂內(nèi)容基本情況如下：明斯克航母，世界之窗，大梅沙，東部華僑城等。河源娛樂內(nèi)容基本情況如下: 萬綠湖，客家文化等。廣州娛樂內(nèi)容基本情況如下：珠江夜游、廣州一日游、香江野生動物園。e 其它地方娛樂內(nèi)容。）各項考察接待內(nèi)容的準備制訂考察內(nèi)容及日程計劃根據(jù)所掌握的信息，制訂規(guī)劃好考察內(nèi)容。對于重點客戶，于客人到達之前編制考察日程計劃表。接待人員根據(jù)計劃做相應(yīng)準備工作。當(dāng)客人到達后與客人商榷，確定最后計劃，并把計劃告知相關(guān)接待人員。做好產(chǎn)品介紹及技術(shù)交流準備

55、a 副 /總經(jīng)理商量確定產(chǎn)品介紹的內(nèi)容及主講人。b 與主講人交流產(chǎn)品介紹的內(nèi)容及一些注意事項。c 準備好會議資料，會議室做好工廠的參觀準備工作提前三天通知工廠，要求工廠做好接待工作。接待負責(zé)人應(yīng)將相關(guān)注意事項提前一天告知工廠廠長。a 將參觀的內(nèi)容及應(yīng)注意的事項通知工廠，并要求他們做好準備工作，并在出發(fā)前告知準確到達時間。b 如果工廠有不便之處，工廠應(yīng)立即向接待人通報，有必要的應(yīng)向副/總經(jīng)理匯報，并共同商討對策。c 工廠接待要求：做好車間內(nèi)外環(huán)境衛(wèi)生；讓相應(yīng)機器良好運轉(zhuǎn)；參觀當(dāng)天保證一切都處于生產(chǎn)狀態(tài)（工廠廠長負責(zé)廠內(nèi)接待工作）。到用戶處參觀準備提前三天與用戶具體負責(zé)人詢問污水廠設(shè)備運行情況。由

56、與用戶較熟悉人員來聯(lián)系。如果有必要應(yīng)向副/總經(jīng)理匯報，委派隨行人員，作重點介紹。* 深圳總部考察重點項目介紹：、深圳濱河污水廠（30 萬噸/天，一級A 標） ，該項目是深圳水務(wù)集團示范工程，離海川總部只有一五分鐘車距；該項目采用半地下室處理，采用了生物除臭和化學(xué)除臭方式；同時有 10 萬中水處理工程，這個項目供客戶考察具有典型的意義；、橫嶺二期項目（40 萬噸 /天，一級A 標） ，該項目為深圳最大的一級A 標項目，其中橫嶺一期項目（20 萬噸/天）采用新大陸公司提供的設(shè)備，對客戶考察對比有較強的對比意義和價值。、深圳市鳳塘河項目（5 萬噸 /天） ，該項目位于深圳市紅樹林風(fēng)景區(qū)，離公司總部只

57、有十分鐘車距，采用GT1000 紫外線設(shè)備，預(yù)計2021 年底安裝調(diào)試。接機（車）接機（車）時需做好如下工作：確定航班班（車）次及抵達時間,并及時通知司機；按提前半小時到達機場（大車站）為原則，根據(jù)車況情況與司機商量出發(fā)時間；車從機場（大車站）返回后直接去酒店安排客人住下?？疾旖哟a(chǎn)品介紹及技術(shù)交流進行產(chǎn)品介紹及技術(shù)交流時，應(yīng)注意以下幾點：提前十分鐘與有關(guān)人員聯(lián)系準備好會議室及有關(guān)物品；密切注意與會者特別是客戶的各種反應(yīng)，積極捕捉一些信息，并采取針對性措施；認真聽主講者的演講，注意其中是否有不足，以便補充；積極做好各項服務(wù)工作（如要注意茶水的經(jīng)常添加，特別是主講者）。工廠考察考察途中，可適當(dāng)介

58、紹工廠情況，為后面的現(xiàn)場參觀做好鋪墊?？疾旖榻B時重點突出，力爭有幾點讓客戶留下深刻的印象。事先準備好客戶估計要提的一些問題，在現(xiàn)場時力爭給客戶提供最理想的答案。對于沒有把握的問題，不要輕率回答。密切注意客戶的各種反應(yīng)，積極提一些信息，并采取針對性措施。送行由接待人或辦公室有關(guān)人員準備好禮物（需請示副/總經(jīng)理確定標準）， 并送至相關(guān)人員。如果需我方訂好機車票的,應(yīng)幫其訂好票據(jù)?？疾爝^程中所應(yīng)注意問題1、在技術(shù)交流時要有針對性，目的性，尤其注重競爭對手。2、培養(yǎng)個人感情，確定我公司的支持者。3、了解各考察人員的考察印象和態(tài)度，爭取對我公司的支持承諾。4、對關(guān)鍵人員如印象較好的情況下，及時做出許諾，

59、且讓其有安全感和可靠性，穩(wěn)定其決策。5、力爭關(guān)鍵人物成為我公司的支持者。6、策劃將考察人員分開，單獨摸清考察人員對公司及產(chǎn)品的態(tài)度，以便清晰日后的工作方向。解惑1、招標文件技術(shù)要求及范本何時提供？提供了之后有哪些工作需要做？與業(yè)主或技術(shù)要求編寫單位關(guān)系到位的情況下，在招標文件編寫之前，應(yīng)爭取將范本提供。 值得注意的是：提供的范本應(yīng)有針對性，特別是世行、亞行的項目與直接投標項目有很大區(qū)別；介于我們提供技術(shù)要求與招標單位的招標文件格式上可能的出入，很多招標機構(gòu)不太樂意做相關(guān)工作。于此，我們在提供技術(shù)文件時，將整份招標文件都有提供，以保證我們技術(shù)要求更順利地放入招標文件中。在招標文件定稿之前，一定要

60、通過多方渠道了解相關(guān)條款落實如何，甚至確認；招標文件出來之后，應(yīng)仔細審查與我方所提供的是否一致，有出入的話，應(yīng)采取相應(yīng)措施補救。2、拿以往合同給業(yè)主看的范本及時機如何掌握？首先根據(jù)項目配置、規(guī)模情況有針對性地選擇高于本項目預(yù)期報價的以往類似合同范本；時機掌握以一旦得到業(yè)主相關(guān)人員認可，即可進行為準?？赏黄埔粋€做一個，以影響其價格預(yù)期。3、考察前，采取雙贏策略，有意識地教業(yè)主相關(guān)人員對所有考察廠家進行提問，通常的辦法有：暫缺， 針對不同項目的業(yè)主到競爭對手工廠或業(yè)績現(xiàn)場考察時，銷售人員可以及時向公司要求這方面的支援，設(shè)計出最合適的問題讓業(yè)主了解到競爭對手的真實情況。4、如何讓客戶采用我方的技術(shù)要