新人培訓(xùn)講師手冊(共45頁)

1、課程名稱公司介紹授課目的學(xué)員能夠全面了解公司授課方式講解授課為主，互動參與為輔授課時數(shù)1課時輔助教具投影片、圖片、光盤等教學(xué)大綱注意事項(xiàng)備注破題前景廣闊的中國壽險業(yè)世界上最后最大一塊保險處女地。中國保險收入潛力。三、新華公司產(chǎn)生背景經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展；社會保險制度改革；投資渠道多元化；保險意識增強(qiáng)；保險主體多元化。四、我國保險業(yè)的發(fā)展過程五、公司簡介 新華公司成立時間、公司性質(zhì)、資本金、主要股東、組織結(jié)構(gòu)。六、公司主要領(lǐng)導(dǎo)層七、公司的文化經(jīng)營理念；企業(yè)精神；發(fā)展目標(biāo)；發(fā)展目標(biāo)。八、結(jié)束語增強(qiáng)加入新華公司的自信心和自豪感明確新華公司的產(chǎn)生是中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然。從全國性的保險公司、內(nèi)資公司、外資公司、

2、合資公司幾方面介紹。了解新華公司在中國保險業(yè)發(fā)屏中的定位。介紹保險業(yè)的演變過程，強(qiáng)調(diào)保險的發(fā)展前景。強(qiáng)調(diào)是一家全國性的公司。要介紹分公司的發(fā)展速度和戰(zhàn)略。資金雄厚、股東力量強(qiáng)大。講師應(yīng)結(jié)合公司近期發(fā)生的重大事件進(jìn)行介紹。主要介紹總裁室的領(lǐng)導(dǎo)及分公司總經(jīng)理室成員。講師應(yīng)隨時注意公司的目標(biāo)，更新這一部分的內(nèi)容。重點(diǎn)在新華公司未來的發(fā)展。課程名稱前程規(guī)劃授課目的堅定學(xué)員從事壽險事業(yè)的決心為未來做成長規(guī)劃，樹立目標(biāo)，努力發(fā)展自我授課方式互動式授課時數(shù)1課時輔助教具投影片、實(shí)物內(nèi)容注意事項(xiàng)備注一、破題二、介紹壽險行業(yè)在中國的現(xiàn)狀市場競爭主體壽險業(yè)務(wù)發(fā)展險種開發(fā)情況壽險業(yè)在中國的發(fā)展機(jī)遇經(jīng)濟(jì)快速增長人口統(tǒng)

3、計結(jié)果社會保障體系的逐步完善認(rèn)識壽險營銷工作崇高的工作價值合理的收入暢通的晉升渠道終身的培訓(xùn)機(jī)會持續(xù)的成長與發(fā)展司營銷體制概述營銷員的晉升營銷員的工作營銷員的管理六、設(shè)定人生目標(biāo)七、結(jié)束語用活動來帶動氣氛，拉近距離，“破冰”，引導(dǎo)觀念。講師應(yīng)更新活動的內(nèi)容。此處要比工作說明會偏重理性，用數(shù)字說話?？梢越Y(jié)全全球化經(jīng)濟(jì)對中國壽險業(yè)的影響?？梢杂眯袠I(yè)比較表進(jìn)行說明。要用發(fā)生在自己或營銷員當(dāng)中的真實(shí)事例，加強(qiáng)說服力。用三階九級的圖示說明晉升方向。寫下“自我成長契約”，作出人生規(guī)劃。詳細(xì)講解“自我成長契約”的內(nèi)容，引鉆石與煤炭的不同：愿作鉆石，經(jīng)得起打磨、鍛煉，煥發(fā)耀眼的光芒。通過對比，讓學(xué)員明確人生價

4、值的不同，提出期望。課程名稱保險意義與功用授課目的使學(xué)員打通觀念，認(rèn)同保險認(rèn)識感性推銷，認(rèn)知保險對生活中的重大意義及作用。授課方式互動式、情景設(shè)定、心得分享1、保險法的定義2、對生活中的意義保險生活化、無所不在舉實(shí)例作說明。二、詳細(xì)闡述風(fēng)險的客觀存在不論身份、地位如何，任何人都無法避免風(fēng)險的產(chǎn)生。洛桑的故事：張雨生的故事：薛岳的故事： 他有一技之長，而更多的普通人該怎么辦？2、隨著社會不斷進(jìn)步，風(fēng)險可能機(jī)率增加，如：交通發(fā)人深省的故事：谷口先生的故事。用具體的事件描述營造氣氛，用心體會風(fēng)險所帶來的痛苦，給生活帶來的損失。此時要引申出：當(dāng)事情發(fā)生在我們身邊，心有余而力不足。例子要隨時更新，最好是

5、人人都知道的，易引起共鳴。用音樂去感染，渲染烘托凝重的氣氛。引出問題：如果你只剩6個月的生命，會作些什么？用感人的話語分享感受，是否真的有足夠的時間完成心愿？空中交通，令人擔(dān)憂：統(tǒng)計數(shù)字觸目驚心。情景設(shè)定：飛機(jī)上的五分鐘：在生命的最后關(guān)頭，你內(nèi)心最放不下的一份情感是什么？認(rèn)真思索，寫下你的感受。請學(xué)員分享個人體會，烘托整體的氣氛，融入情景之中。在氣氛最濃重時結(jié)束這節(jié)課。三、上節(jié)課小結(jié)人生就是一連串的未知與不確定；生命的奧秘在于壽命；花錢買時間的好方法：投保人壽保險。四、風(fēng)險無法預(yù)知的，保險是有擔(dān)心的人，才需要的實(shí)例1五、保險是經(jīng)濟(jì)生命的延伸生命是有限的，而經(jīng)濟(jì)生命卻可以延伸。實(shí)例2名家談保險世

6、界上的名人都會關(guān)注保險：約翰遜總統(tǒng)杜魯門總統(tǒng)邱吉爾首相周潤發(fā)先生胡適博士的一段話：至今對保險意義最明確的闡述：“準(zhǔn)備”?？偨Y(jié)只要我在，我就可以照顧你。只要你在，我就可以照顧你。八、結(jié)束語引出保險產(chǎn)生的必然性，說明任何人都會有擔(dān)心。用具體事例解說保險在風(fēng)險發(fā)生時所起的重大作用。從名人對保險的看法中，讓學(xué)員體會保險的意義、功用重大，是有利于個人、國家及社會的。進(jìn)一步闡述保險對人生的意義。一段話：保險雖沒有寶石般的璀燦，但這份關(guān)懷用在所愛的人身上時，遠(yuǎn)勝寶石的光輝。引出問題：如果僅有一張保單可賣，賣給誰？賣給自己或最親近的人，為什么？祝福；提升使命感，責(zé)任感。授課目的講解保險基本理論知識，使學(xué)員對保

7、險初步認(rèn)知授課方式講授式，舉例說明授課時效2課時輔助教具投影片：保險法內(nèi)容注意事項(xiàng) 備注險基礎(chǔ)知識1、保險的概念2、保險的起源：古今中外中國古代：積谷防饑；長江商船；世界：古埃及人壽險：（英）友愛社財產(chǎn)險：（英）勞合社3、保險的基本原理；相互扶助；公平的危險分?jǐn)?；收支相等?、人身保險的分類；5、 保險費(fèi)：保險費(fèi)的定義：壽險保費(fèi)的構(gòu)成：6、預(yù)訂費(fèi)用率保險費(fèi)的計算方式：自然保費(fèi)平準(zhǔn)保費(fèi)二、保險合同1、保險合同概述：2、壽險合同概述：用生活化的實(shí)例進(jìn)行說明。吸引學(xué)員注意力，激發(fā)學(xué)員的興趣，活躍課堂氣氛。關(guān)于保險的解釋有很多種，講師應(yīng)根據(jù)保險法的有關(guān)規(guī)定定義其概念。引入風(fēng)險概念，使學(xué)員了解風(fēng)險存在的

8、必然性。了解保險遵循的原理。用互動的方法，可以讓學(xué)員先回答。盡量去消除學(xué)員中可能的疑慮。應(yīng)先使學(xué)員分清財產(chǎn)保險與人身保險的定義。除對傳統(tǒng)商品類型進(jìn)行介紹外，講師應(yīng)關(guān)注國內(nèi)新開發(fā)的商品。如：分紅險種，投資連接產(chǎn)品。通過講解可以使學(xué)員分清純保費(fèi)和附加保費(fèi)。要對一些概念做解釋。如：生命表，現(xiàn)金價值等。舉例說明。以保險法的解釋為準(zhǔn)。壽險合同的內(nèi)容只作簡單介紹，基本條款課上會做詳解。3、同的訂立、變更、解除和終止；4、壽險合同的訂立原則；保險利益原則最大誠信原則主力近因原則三、結(jié)束語做為本課重點(diǎn)，并結(jié)合案例進(jìn)行講解。要求講師要掌握典型案例。解釋保險利益的定義，以保險法為依據(jù)。強(qiáng)調(diào)營銷員的職業(yè)道德，解釋為

9、什么要這么做。舉例說明。由于內(nèi)容較多，應(yīng)做一個課程回顧。課程名稱基本條款授課目的解釋基本概念，學(xué)習(xí)理解條款的方法；提供學(xué)員掌握新商品的專業(yè)方法，提高專業(yè)形象。授課方式講解為主、答疑；舉實(shí)例說明授課時間1課時輔助教具投影片、條款教學(xué)大綱注意事項(xiàng)備注破題條款是我們的專業(yè)，必須掌握。二、概念解釋投保人保險人被保險人保險金額保險費(fèi)三、逐條講解四、重點(diǎn)名詞與概念解釋五、總結(jié)課程引入基本條款的概念及其重要作用：是理解新險種的基礎(chǔ)。讓學(xué)員在學(xué)習(xí)條款前，先明確幾個最基本概念，以便更好理解。了解基本概念之后，向?qū)W員說明看新條款的方法；重點(diǎn)在投保條件及責(zé)任，其它概念基本一致。于逐條講解中作重點(diǎn)概念的說明，使學(xué)員掌

10、握基本知識。如：生效日、意外、重大疾病等。課程名稱主約介紹授課目的掌握公司主險條款、投保條件、保險責(zé)任；會用圖示說明，了解商品特色。授課方式講解為主，舉例說明授課時間1課時輔助教具投影片、條款、圖例、費(fèi)率表教學(xué)大綱注意事項(xiàng)備注破題說明所講商品的重要性，是我們的專業(yè)，理應(yīng)掌握。二、介紹學(xué)習(xí)方法三、講解投保條件限定投保人、被保險人。四、用圖示方法最直觀的解說商品。五、與條款中保險責(zé)任-對照，再次講解商品六、名詞解釋七、向?qū)W員分析說明本險種的特色，再次對照保險責(zé)任作解說。學(xué)習(xí)查閱費(fèi)率講明相關(guān)因素，如：年齡、性別、險種、保額、交費(fèi)方式、交費(fèi)期間等。相關(guān)特約講解，說明有關(guān)投保規(guī)定。十、總結(jié)課程引起學(xué)員興

11、趣及關(guān)注。說明掌握新商品的快捷方法。說明什么人可投保本險種。給學(xué)員提供一種說明的方法，讓其有感性的認(rèn)識。再次加深商品印象，提供理論依據(jù)。針對條款中某些關(guān)鍵名詞作解釋，如“利差返還”等；使學(xué)員對商品理解清楚，無概念上的問題。再次復(fù)習(xí)商品，掌握其特色，針對客戶如何推銷。對照條款掌握查費(fèi)率方法，注意相關(guān)因素。掌握特約責(zé)任，說明其重要作用。（詳見附約介紹）總復(fù)習(xí)，使學(xué)員基本了解商品。課程名稱附約介紹授課目的掌握附約商品的保險責(zé)任及作用；了解相關(guān)投保規(guī)定。授課方式講授為主，舉實(shí)例說明授課時數(shù)1課時輔助教具投影片、條款、投保規(guī)定（業(yè)務(wù)手冊）、職業(yè)分類表教學(xué)大綱注意事項(xiàng)備注破題：解釋何為附約？二、分別解說各

12、個附約附約名稱相關(guān)名詞解釋：如意外、疾病、住院、觀察期、免賠額等；投保條件保險期間交費(fèi)期間保險責(zé)任（舉例說明）責(zé)任免除費(fèi)率計算投保規(guī)定三、答疑四、總結(jié)課程使學(xué)員明確附約的重要性，用生動形象的比喻，引發(fā)其興趣。講師一定要說明附約與主約的關(guān)系。按講解順序，讓學(xué)員切實(shí)掌握。通過講解，學(xué)員應(yīng)掌握條款中的名詞概念。說明與主險的相關(guān)性。請學(xué)員注意與主險不同之處。注意與主險的差異。哪些狀況是不負(fù)保險責(zé)任的，解釋為什么要這么做。學(xué)會計算附約費(fèi)率及查詢職業(yè)分類表。舉例說明如何計算，注意職業(yè)分類表。此處只是使學(xué)員初步了解附約的投保規(guī)定，如最高保額的限制等。具體內(nèi)容會在投保規(guī)定課中講解。要求講師對條款相當(dāng)熟悉，并且

13、能夠控制時間。再次說明附約的作用，可以使客戶擁有完善的保險計劃。課程名稱準(zhǔn)保戶開拓授課目的了解準(zhǔn)保戶市場開拓的重要性；初步掌握開拓準(zhǔn)保戶的基本方法。授課方式講授與互動結(jié)合授課時數(shù)1課時輔助教具投影片教學(xué)大綱注意事項(xiàng)備注準(zhǔn)保戶開拓的重要性成功的人65%精力用于準(zhǔn)保戶開發(fā)二、開拓準(zhǔn)保戶的方法緣故開拓：陌生拜訪：市場調(diào)查電話約訪信函開發(fā)推薦介紹：推薦介紹的重要性至少等同于成交。如何成功地索取介紹：讓客戶真實(shí)地感受到你的服務(wù)品質(zhì)：勇于開口勇于做拒絕處理創(chuàng)意地促成動作三、結(jié)束語活躍氣氛，“破水”。認(rèn)識1000人可以做多久？強(qiáng)調(diào)準(zhǔn)保戶開拓的重要性。此時要向?qū)W員分析不開發(fā)緣故市場的心態(tài)。強(qiáng)調(diào)賣保險不是在“販

14、毒”，好東西要和好朋友分享。舉例說明不開發(fā)緣故造成的遺憾。講師可讓學(xué)員寫下認(rèn)識的人名單。以實(shí)例調(diào)節(jié)氣氛，打消恐懼感；放下心理障礙，為實(shí)戰(zhàn)作充分的準(zhǔn)備。逐一講解優(yōu)勢與缺點(diǎn)。要使學(xué)員明確向誰索取，如何去談。講師要詳細(xì)說明索取介紹的過程并給學(xué)員一些話術(shù)。課程名稱購買心理與推銷流程授課目的了解客戶心理，掌握推銷依據(jù)；熟悉推銷流程，明確二階段推銷的精神點(diǎn)。授課方式互動式輔助教具投影片教學(xué)大綱注意事項(xiàng)備注破題引出人人都是推銷員，隨時隨處都在推銷。二、分析保險這種特殊商品的特色無形的；無法試用；無立即利益。三、保險推銷的困難及其特殊性四、客戶的購買心理五、推銷的六個流程六、提出二階段推銷理念，切實(shí)了解客戶需

15、求七、詳細(xì)闡述二階段法的精神點(diǎn)，說明其兩大原則、三大利益八、結(jié)束語做保險就是做人，做人成功做保險才會成功。讓學(xué)員知道推銷的意義，從生動活潑的活動氣氛中了解“人生無處不推銷?！痹谕其N商品之前更應(yīng)首先自我推銷成功。此處可用游戲的方式，請學(xué)員參與，并分享自己的看法。使學(xué)員認(rèn)知保險商品的特殊性。要用實(shí)例來證明。在推銷自己商品之前，還要了解客戶的心理狀態(tài)。舉實(shí)例逐步分析。分析客戶的購買行為，闡述保險推銷是一件困難的工作，有它的特殊性。在此要強(qiáng)調(diào)設(shè)立推銷流程，是與客戶購買心理相輔相成的。使學(xué)員掌握二階段推銷方法的強(qiáng)大作用，領(lǐng)會其精髓，融入推銷進(jìn)程中。強(qiáng)調(diào)二階段推銷是嚴(yán)格按照客戶的購買心理而設(shè)置的。講師應(yīng)用

16、深入淺出的方法闡述。課程名稱接近技巧授課目的掌握接近的方法和技巧授課方式互動式授課時間1課時輔助教具投影片、歌曲磁帶注意事項(xiàng)生動、有趣、用活動引導(dǎo)學(xué)員參與備注破題二、觀念溝通如果用95%的精力進(jìn)行接近，那么用5%的精力即可促成；如果用5%的精力進(jìn)行接近，那么100%促成不成功。三、接近前的準(zhǔn)備1、心理準(zhǔn)備：相信自己、相信公司、相信商品、相信客戶。2、物質(zhì)準(zhǔn)備。四、接近的方法1、溝通觀念行銷成功的秘訣：讓準(zhǔn)保戶喜歡你，前提：必須先喜歡對方，愛別人，愛自己。2、贊美技巧3、聆聽的藝術(shù)五、結(jié)束語，祝福 從身邊的人、事做起，用真心做保險。講師可用游戲或講故事的方式點(diǎn)明主題。如：帶交叉雙手的活動，夸獎學(xué)

17、員是聰明的和有智慧的。點(diǎn)明接近的要點(diǎn)是要被客戶接受。用游戲帶動，點(diǎn)明接近的前提是要走出去。強(qiáng)調(diào)接近在推銷流程中的重要性。講師應(yīng)以自己內(nèi)心真實(shí)感受來說服學(xué)員，并強(qiáng)調(diào)這些準(zhǔn)備的重要性。向?qū)W員展示拜訪客戶時應(yīng)準(zhǔn)備的資料，工具。推銷是98%了解人性；2%商品知識，舉例說明感性推銷的強(qiáng)大攻勢。引出具體方法，使學(xué)員掌握如何做。逐步深入、細(xì)化，贊美的技巧?；钴S氣氛，輕松講解。引出：贊美是暢銷全球的通行證。引申說明贊美是敲開客戶心扉最直接的鑰匙，可以瞬間拉近彼此的距離，突破人際關(guān)系的“第一關(guān)”。強(qiáng)調(diào)接近的最終目的是要尋找購買點(diǎn)，切入主題，要為推銷效用打開缺口。課程名稱推銷效用授課目的掌握推銷效用的方法和技巧；

18、使學(xué)員掌握如何激發(fā)客戶的潛在購買愿望。授課方式講解授課式，舉實(shí)例說明授課時數(shù)1課時輔助教具投影片教學(xué)大綱注意事項(xiàng)備注什么是推銷效用二、推銷效用的目的及重要性三、樹立保險推銷的理念和原則“不是你有多少，而是他得多少”，應(yīng)站在對方的角度去考慮。四、引起立即注意的方法與角度金錢-幫他省錢的好方法幫他創(chuàng)造現(xiàn)金的好方法為他著想-提供幫助他的方案新知識-國外流行引進(jìn)國外先進(jìn)的技術(shù)新構(gòu)想-現(xiàn)代人的觀念五、現(xiàn)代人的三大煩惱活得太久 自己要錢用走得太早 家人要錢用中途波折 大家要錢用六、推銷效用的方法疑問點(diǎn)切入法顧問式診斷法情景式推銷法潛意識互動圖形法數(shù)字法七、結(jié)束語強(qiáng)調(diào)推銷效用就是發(fā)現(xiàn)客戶的問題，喚起客戶的需

19、求。本課重點(diǎn)：讓學(xué)員樹立起“談保險先談觀念”這一保險推銷的基本概念。此處可多舉例說明。進(jìn)一步溝通保險的內(nèi)涵。最好制作有強(qiáng)烈欲望沖擊的投影片。樹立學(xué)員這樣一個概念-推銷效用是推銷“難題”給客戶，從而喚起客戶對保險的心理需求。用講故事的方法。教給學(xué)員作推銷效用的具體作法，豐富課程內(nèi)容。以實(shí)例教給學(xué)員一些可模仿的方法，輔助以適當(dāng)?shù)脑捫g(shù)。課程名稱建議書說明授課目的樹立觀念：一切從客戶需求及利益出發(fā)；讓學(xué)員學(xué)會自己設(shè)計建議書，并向客戶做有效說明。授課方式互動，引導(dǎo)授課時間1課時輔助教具投影片、建議書樣式教學(xué)大綱注意事項(xiàng)備注說明建議書的作用建議書=商品說明書二、建議書是唯一一次對保險商品進(jìn)行包裝及提供客戶

20、試用的機(jī)會包裝是指建議書的使用須讓客戶感受到你處處為他的利益而設(shè)想。試用將保險利益轉(zhuǎn)換成客戶利益，幫他設(shè)想領(lǐng)到錢的是什么情景。三、說明建議書的內(nèi)容保險計劃、保險利益、建議事項(xiàng)。四、建議書說明時的注意事項(xiàng)充分了解客戶需求，針對需求做利益轉(zhuǎn)換。將投保單與建議書同時取出。一旦出現(xiàn)購買訊息，盡快結(jié)束說明，掌握促成時機(jī)。避免使用不吉利的字眼。用筆指引客戶的目光。建議事項(xiàng)宜使用感性話語。五、結(jié)束語為客戶做計劃，是兩階段推銷的銜接部分，也是營銷員進(jìn)行再訪的媒介。復(fù)習(xí)保險商品的特色，說明建議書的作用。讓學(xué)員體會如何利用言語讓客戶感受服務(wù)精神點(diǎn)：客戶只會為自身利益而購買，不會為保險利益購買。此處應(yīng)舉例進(jìn)行說明。

21、教會學(xué)員如何設(shè)計一份建議書。講師要向?qū)W員強(qiáng)調(diào)：應(yīng)在第一次拜訪時就得到設(shè)計保險計劃的客戶資料。引起學(xué)員重視，學(xué)會掌握客戶需求，進(jìn)行利益轉(zhuǎn)換。讓學(xué)員通過實(shí)例了解利益轉(zhuǎn)換的作用及意義。關(guān)鍵詞：那也就是說。講師要向?qū)W員說明為什么這么做：讓投保單提前與客戶見面，減輕客戶簽單的壓力。此處應(yīng)舉例說明，同時向?qū)W員提供適當(dāng)?shù)脑捫g(shù)?！皡⒁姶俪杉记伞斌w現(xiàn)營銷員的素質(zhì)，不致于引起客戶的反感。讓學(xué)員學(xué)會善用感性推銷打開客戶心扉。同時用建議事項(xiàng)作進(jìn)一步的推銷效用，幫客戶下決心購買。此處講師應(yīng)舉一些具體例子，讓學(xué)員掌握方法，順利解說建議書。再次強(qiáng)調(diào)本課重點(diǎn)。課程名稱拒絕處理授課目的調(diào)整學(xué)員的心態(tài)，樹立正確觀念；初步了解客戶

22、拒絕的心態(tài)，強(qiáng)調(diào)緩和反問法的精神點(diǎn)。授課方式互動式，引發(fā)學(xué)員主動思考授課時間1課時輔助教具投影片教學(xué)大綱注意事項(xiàng)備注破題解釋“拒絕處理”含義：我們不處理拒絕。二、基本觀念拒絕是必然的；拒絕是成交的開始。三、客戶拒絕原因分析 客戶拒絕的真正原因：你還沒有說服我。四、客戶拒絕的時機(jī)拒絕會在推銷流程任一階段產(chǎn)生。五、如何處理拒絕原則：先處理心情，再處理事情。直接法：針對問題直接解說。慮應(yīng)反擊法：先認(rèn)同客戶的觀念，再予以解說。直接擊退法：轉(zhuǎn)移法：不做正面解釋，轉(zhuǎn)移客戶的注意。故事舉例法：用生活實(shí)例強(qiáng)調(diào)保險的重要。反問法：一時無法處理，可反問對方。預(yù)防法：對客戶可能會提出的問題，先行答復(fù)。二選一法：針對

23、客戶的拒絕，提出不同方向的選擇。六、結(jié)論：成交=多次拒絕+最后努力七、結(jié)束語讓學(xué)員換一個角度思考直接反擊不是最佳方法，應(yīng)選擇“地雷”最少的路。為學(xué)員打預(yù)防針，強(qiáng)心針。讓學(xué)員明確知道：拒絕是一種本能的反應(yīng)，有些是有真正理由的，有些只是借口。講師可用自己的親身經(jīng)歷和積極樂觀的態(tài)度，感染學(xué)員。舉例說明拒絕會在何時產(chǎn)生。找出方法，繞開拒絕的借口，找出真正理由，再作處理。要舉實(shí)例進(jìn)行說明。讓學(xué)員明確：堅持就會成功，不輕言放棄。要用輕松幽默的方式。注意：避免批評，避免爭論。使學(xué)員具備基本職業(yè)道德與素質(zhì)，不引起客戶的反感，保持良好素質(zhì)形象。課程名稱促成技巧授課目的初步掌握促成的技巧、流程，以輕松心態(tài)面對促成

24、。授課方式互動、講授、舉實(shí)例說明授課時間1課時輔助教具投影片，投影儀教學(xué)大綱注意事項(xiàng)備注開場白促成至關(guān)重要，好象足球場上的臨門一腳。 麥可阿瑟將軍：戰(zhàn)爭的目的就在于贏得勝利。促成=取得購買意愿+填妥投保單+繳交保費(fèi)二、促成時的態(tài)度毛澤東：“在戰(zhàn)略上蔑視敵人，在戰(zhàn)術(shù)上重視敵人?！比?、客戶為什么會購買顧客購買的兩個理由：愉快的感覺問題的解決精神點(diǎn)：唯有當(dāng)客戶有愿意購買時，才要求他購買，絕不強(qiáng)求！四、如何辨識購買信息從言語口氣辨識購買訊息。從表情舉止辨識購買訊息五、促成行動循環(huán)取得購買訊息 假定同意連帶行動二次促成 水落石出緩和反問 引見重視，講師要強(qiáng)調(diào)促成是營銷員不得不面對的行銷難題。我們的目的在

25、于成交，這樣客戶可贏得一生保障，我們可賺得傭金，實(shí)現(xiàn)人生的第一張鈔票，堅定目標(biāo)信念。講解促成的流程，并告訴學(xué)員其實(shí)很簡單，沒有想象中那么復(fù)雜。在心態(tài)上放輕松，在技巧上要不斷提高。在行動之前要先了解對手，做到知已知彼，百戰(zhàn)百勝。只有了解顧客購買的理由，才能有的放矢。講師應(yīng)從心理學(xué)的角度去闡述這兩個理由并詳述客戶的購買心理。如何掌握購買訊息，并了解如何判斷顧客已有了強(qiáng)烈的購買欲望。應(yīng)舉例說明。時間允許的話，可以做模擬演練。促成時的黃金之問：我能不能請教你幾個問題？如果您要現(xiàn)在讓這份計劃生效若遇拒絕，不要馬上處理，而是要運(yùn)用緩和反問法。我非常理解您的心情我很能體會您的感受我很清楚您的立場可不可以請教

26、您，為什么。對于您剛才所說，是否方便多談一下。為什么？為什么您覺得。？為什么您覺得（反對理由）會使您不能今天就讓這份計劃生效？水落石出：除了這個原因，有沒有其他原因使您不能現(xiàn)在就讓這份計劃生效？您還是很喜歡這份計劃是不是？如果。您肯定會立刻讓這份計劃生效是嗎？六、促成的方法決策選擇法：即二選一法：富蘭克林式成交法：情感懇求法：七、結(jié)束語：祝福在為客戶介紹建議書時，要求學(xué)員一開始就亮出保單，當(dāng)取得購買意愿時，黃金之問是最好的銜接。舉例向?qū)W員說明應(yīng)從最適合購買訊息的欄位詢問，得到回答，就往投保單上填寫。精神點(diǎn)：促成時心中不要有雜念，不要把簡單的問題復(fù)雜。如：“我從哪里來”的故事。讓學(xué)員從心態(tài)上放輕

27、松，不要為自己設(shè)置障礙。先處理客戶的心情，掌握緩和反問的方法是同情客戶的想法而不是同意。如時間允許，講師可請個別學(xué)員進(jìn)行演練。讓學(xué)員了解不要一一處理拒絕，而是要水落石出，鎖定唯一的拒絕理由，再進(jìn)行處理，否則會處于疲于應(yīng)戰(zhàn)的狀態(tài)。掌握促成循環(huán)圖及要領(lǐng)之后，具體怎樣做，可列舉幾種常用的方法并舉例說明。舉幾個例子：讓學(xué)員體會如何促成，還要靈活運(yùn)用，并學(xué)會觸類旁通。課程名稱活動管理授課目的介紹活動管理的重要性；使學(xué)員初步了解如何做好活動管理。授課方式講授授課時間1課時輔助教具投影片教學(xué)大綱注意事項(xiàng)備注破題一天24小時如何分配睡 8小時吃 2小時交通 4小時瑣事 2小時工作 8小時二、活動管理的目的為了

28、使業(yè)務(wù)正常動作，并在既定的軌道上運(yùn)行，讓每個人的能力得以發(fā)揮，創(chuàng)造最大的效益。三、活動管理的定義活動：為達(dá)成一定的目標(biāo)所完成的一系列動作?；顒庸芾恚菏切袖N人員持續(xù)的、定量的、有效率的行銷習(xí)慣。四、如何做好活動管理養(yǎng)成良好的生活習(xí)慣制定目標(biāo)詳細(xì)做計劃平均分配活動流程與目標(biāo)持續(xù)不斷的拜訪活動五、收入公式￥=A（S+K）收入=活動量X（技巧+專業(yè)知識）六、行銷人員充實(shí)的一天約訪-會談-促成-介紹-服務(wù)-進(jìn)修-建檔-計劃七、結(jié)束語提醒學(xué)員不可漠視時間資源的稀有性與珍貴性，通過良好的活動管理來提高銷售業(yè)績，靠提高單位時間的工作效率延長工作時間。舉例說明“習(xí)慣”的重要性對搞好活動管理的一些原則性做法給予提

29、示。通過實(shí)例使學(xué)員認(rèn)識到活動管理的重要性。應(yīng)結(jié)合自身或業(yè)務(wù)伙伴的實(shí)例進(jìn)行說明強(qiáng)調(diào)活動量對于收入的決定性作用。引導(dǎo)新人增加拜訪量。復(fù)習(xí)并強(qiáng)化推銷流程的每一個環(huán)節(jié)，使學(xué)員對業(yè)務(wù)員一天的工作有一個全面了解?？衫霉耪Z新解強(qiáng)調(diào)計劃的重要性。課程名稱行銷理念授課目的從知識、態(tài)度、技巧、習(xí)慣四個方面的講解使學(xué)員樹立正確的行銷理念；樹立做保險就是做人的觀念，從而以積極健康的態(tài)度從事壽險行銷。授課方式互動式、講授與舉例結(jié)合授課時數(shù)1課時輔助教具投影片教學(xué)大綱注意事項(xiàng)備注開場二、有形的收入現(xiàn)金CASHKASH1、知識：不僅要有專業(yè)知識，還要有各方面的廣泛知識，不斷積累。2、態(tài)度：積極的心態(tài)：積極與消極只存于自己

30、的本心。所以“人的一生由你的態(tài)度決定”。永不放棄、永不言敗。孩子學(xué)走路，經(jīng)歷無數(shù)次失敗，但不會停止，我們給自己多少次機(jī)會。給自己機(jī)會，也要對自己負(fù)責(zé)，多擔(dān)責(zé)任，少抱怨。執(zhí)著：舉執(zhí)著于壽險的例子。技巧：掌握銷售流程與技巧，并不斷練習(xí)，成為本能，達(dá)到無形的境界。習(xí)慣：不斷進(jìn)取的習(xí)慣；不斷成功的習(xí)慣；珍惜時間的習(xí)慣；點(diǎn)滴做起的習(xí)慣；主動爭取的習(xí)慣；熱身運(yùn)動，快速與學(xué)員接近距離，被學(xué)員接受。在銷售工作中學(xué)會積累，不斷進(jìn)步。110=1 不做積累，10年依然停在原地；1X10=10每次積累一點(diǎn)，10年有10分；（1+1）3=8自我積累又向書本學(xué)習(xí)，3年有8分；（1+1+1）2=9自我積累向書本學(xué)習(xí)向別人學(xué)

31、習(xí)，2年有9分。強(qiáng)調(diào)只要按照銷量流程去做，并堅信，這是有效的方法。樹立正確的心態(tài)：積極，不怕挫折，勇于負(fù)責(zé)，對事業(yè)執(zhí)著追求。用大量的實(shí)例說明。舉發(fā)生在身邊的事例。三、做保險就是做人常懷感恩之心；忠誠；正確的工作觀；高尚的人格；四、用服務(wù)取代行銷不是強(qiáng)加給客戶，是幫他選擇他需要的。五、人生的遺憾六、結(jié)束語要用真實(shí)感人的例子，不要有說教這嫌。再次闡述壽險行銷的真諦。無法挽救朋友的例子。要讓別人尊重，先自己尊重自己，壽險營銷是高尚的，不是求人施舍。課程名稱職業(yè)道德授課目的使學(xué)員了解保險行業(yè)對職業(yè)道德的具體要求；理解遵守職業(yè)道德的重要性。授課方式講授式授課時數(shù)1課時輔助教具投影片教學(xué)大綱注意事項(xiàng)備注一

32、、破題：道與德的起源二、現(xiàn)代人對道德的看法三、保險行業(yè)的特點(diǎn)1、保險是無形的商品2、個人形象代表公司形象最大限度創(chuàng)造客戶滿意四、服務(wù)理念五、保險行業(yè)的職業(yè)道德結(jié)合公司管理規(guī)定和行業(yè)自律六、業(yè)務(wù)代表行為準(zhǔn)則七、結(jié)束語吸引學(xué)員的興趣。理發(fā)的定義。引入正題之前，先以介紹保險行業(yè)的特點(diǎn)為切入口。這是課程最重要的部分，要有大量的實(shí)例佐證，期望學(xué)員通過講解初步了解新華人壽公司對業(yè)務(wù)代表在道德規(guī)范、行為準(zhǔn)則方面的基本要求。新 人 培 訓(xùn) 流 程工作說明會基礎(chǔ)培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)演練口試結(jié)訓(xùn)工作(gngzu)說明會流程工作說明會工作計劃(jhu)安排人員匯總(huzng)，出新學(xué)員名單及臨時編號資料袋準(zhǔn)備：課本、筆記本、

33、賀珠筆、學(xué)員守則（以上物品和資料可視各分公司情況而有所增減）會場準(zhǔn)備橫幅音響、音帶、小麥、話筒、出場音樂、輕音樂、退場音樂（進(jìn)行曲）桌椅擺放整齊投影儀、投影布主持人準(zhǔn)備主持人訓(xùn)練物品準(zhǔn)備：講師簡介、愛的鼓勵、歡迎歌接待人員準(zhǔn)備前臺引導(dǎo)接待臺資料繳驗(yàn)資料繳驗(yàn)表收費(fèi)收費(fèi)收據(jù)分發(fā)資料會場引導(dǎo)：引導(dǎo)學(xué)員蓮花座（2人，一人控制音響）維持秩序，提醒服裝儀容維持工作說明會秩序、活動帶領(lǐng)、對遲來伙伴的座位安排退場音樂一直到所有人員全部離開后才能停止提前通知工作說明會講師并告知參會人員的基本情況當(dāng)日工作流程準(zhǔn)備會（5分鐘）班主任召集工作會議，重申工作安排及注意事項(xiàng)，并快速各就各位報到流程門廳指引（一人在大廳口）

34、大聲問好標(biāo)準(zhǔn)用語：“先生（小姐）您好，請問是業(yè)參加工作說明會的嗎？”指引參會人員辦理報到手續(xù)檢查儀表儀容接待臺（2-3人）維持秩序人員（1人）維持排隊秩序解答疑問及處理突發(fā)事件座位安排（2人）微笑問好指引排蓮花座對于儀容(yrng)不整的人，請暫時在大廳等候工作說明會正式開始(kish)（2.5小時）會場(huchng)安排維持工作說明會秩序、活動帶領(lǐng)、對遲到伙伴的座位安排、提前通知講師退場音樂 工作說明會結(jié)束時持續(xù)播放輕音樂，直到所有人員全部離開后才能停止場外工作安排新學(xué)員名單貼在大廳門口兩側(cè)學(xué)員證考勤卡雙面貼制學(xué)員名字和學(xué)號，并依序排列放置課表用A3紙放大一張貼在教室后面（工作說明會后）補(bǔ)

35、辦報到手續(xù)恢復(fù)場地 新人培訓(xùn)基礎(chǔ)(jch)周工作流程基礎(chǔ)(jch)周星期一一、本日工作(gngzu)流程報到（30分鐘）（1）音樂、與學(xué)員問好（專員）（2）辦理報到手續(xù)（門口設(shè)一個報到處，辦理報到發(fā)資料手續(xù)）（3）資料繳驗(yàn)（收齊培訓(xùn)所用資料：照片、身份證、學(xué)歷證復(fù)印件將工作說明會所收資料的統(tǒng)計表匯總內(nèi)勤負(fù)責(zé)）早會（30分鐘）求學(xué)員：關(guān)閉BP機(jī)、手機(jī)、佩戴學(xué)員證座位：蓮花座（3）教學(xué)員復(fù)習(xí)“歡迎歌”：放投影片先演示遍請大家起唱歌分組練習(xí)（共三組，用比賽的方式）合練一次；教愛的鼓勵（兩遍）方法同歡迎歌排領(lǐng)考勤卡請學(xué)員真空白座位表，準(zhǔn)備4張空白座位表，請學(xué)員將本人名字、學(xué)員按所在位置填寫。交內(nèi)勤打印

36、講培訓(xùn)學(xué)員守則：按守則逐條講解、分別加以解釋介紹專員和培訓(xùn)中心內(nèi)勤人員的工作（收照片、資料、擔(dān)保書、人事表）等待公司領(lǐng)導(dǎo)參加開訓(xùn)典禮：提醒學(xué)員用歡迎歌和愛的鼓勵（兩遍）歡迎領(lǐng)導(dǎo)到場開訓(xùn)典禮場地布置場地布置（1）橫幅（2）主席臺并排擺放2張主席桌（鋪上桌布），并依序放置桌牌和4張椅子領(lǐng)導(dǎo)：分公司總經(jīng)理、分公司培訓(xùn)部經(jīng)理、營銷部領(lǐng)導(dǎo)等（3）主持人禮儀臺面向?qū)W員和主席臺，斜置前臺右側(cè)（4）音控準(zhǔn)備無線麥、有線麥、輕音樂事先檢查音響、燈光（5）桌椅擺放整齊主席臺及第一排座位用桌布鋪好4、開訓(xùn)典禮（30分鐘）（1）用歡迎歌和“愛的鼓勵”歡迎領(lǐng)導(dǎo)就座（2）請班主任主持開訓(xùn)典禮：宣布(xunb)開訓(xùn)典禮開始

37、介紹(jisho)與會領(lǐng)導(dǎo)請公司(n s)領(lǐng)導(dǎo)致辭宣布開訓(xùn)典禮結(jié)束聲歡送領(lǐng)導(dǎo)退席值日生工作介紹工作內(nèi)容：每日課前喊“起立，敬禮“（練一遍）課前將課程和講師寫在白板上；注意環(huán)境衛(wèi)生課前準(zhǔn)備（1）請幾位男學(xué)員幫忙撤掉橫幅，布置教學(xué)（做開訓(xùn)主席臺的四張桌子放在前面后排學(xué)員向前調(diào)動）（2）課程表放大貼在后面白板上（3）提醒值日生寫課表，宣布上課時間（10分鐘后）（4）課間巡視教室。椅子不歸位者，將椅子抬到桌上7、全天課程準(zhǔn)備講師簡介，教案檢查音響、話筒（電池連續(xù)使用2小時要更換）、白板筆等準(zhǔn)備音樂帶上課前介紹講師：題、重、人、名下課時請學(xué)員掌聲感謝講師：謝、重、名宣布下節(jié)課上課時間8、午休下課后宣布下

38、午1：20前回公司刷卡，強(qiáng)調(diào)不要遲到，注意用餐衛(wèi)生，保管好個人物品防丟失檢查教室：關(guān)燈、關(guān)門，留輪值專員值班午間活動進(jìn)教室點(diǎn)名，按座位表核對人名，標(biāo)出未到者名單帶午間活動遲到者到教室后面罰站（嚴(yán)重者退訓(xùn)）出考題5道題左右（要求每節(jié)課的內(nèi)容都涉及），準(zhǔn)備考卷，按人數(shù)分好夕會（1小時）全天課程的回顧（約15分鐘）帶活動：“自我介紹”（備投影片）（約30分鐘）一包裝，說明本活動的目的一請學(xué)員用5分鐘寫下自我介紹一單數(shù)排的伙伴將座位調(diào)整面向后面，分組每人做一分鐘演講向?qū)W員道別，提醒明天不要遲到檢查教室，關(guān)燈、關(guān)電源、關(guān)空調(diào)、關(guān)窗，鎖門明日準(zhǔn)備條款、費(fèi)率按人數(shù)分放擔(dān)保書投影片，按人數(shù)準(zhǔn)備擔(dān)保書（每人兩張

39、），人事登記表準(zhǔn)備錄音帶如果還有明天，背景音樂檢查考卷、明日課程教案通知講師工作重點(diǎn)準(zhǔn)備報到種類物品（學(xué)員證、外殼、磁卡、收據(jù)、培訓(xùn)教材）新學(xué)員報到及資料發(fā)放發(fā)磁卡(c k)打印(d yn)出座位表（12點(diǎn)之前）學(xué)員(xuyun)資料錄機(jī)，到訓(xùn)名單傳至各管理處打印出退訓(xùn)、考勤表格核對到訓(xùn)人員名單、未到訓(xùn)人員及時刪除退訓(xùn)人員輸機(jī)基礎(chǔ)周星期二本日工作流程早會晨測（1小時）放音樂、與學(xué)員問好（全體講師）提前10分鐘進(jìn)教室，請學(xué)員坐好點(diǎn)名，并做好登記宣布考試時間（30分鐘）宣布考場紀(jì)律：不許作弊，不可提前交卷，字跡要工整請學(xué)員將桌面收拾干凈，出考題，發(fā)考卷（背面朝上，由前往后傳，統(tǒng)一動筆答題）監(jiān)考：做

40、弊者請出教室退訓(xùn)。離考度結(jié)束5分鐘提醒學(xué)員掌握時間，視情況可以適當(dāng)延長5分鐘收考卷：宣布時間到，請大家將筆放下，請每排最后一名學(xué)員在半分鐘之內(nèi)收考卷提醒當(dāng)天的值日生打水，寫課表，宣布上課時間（10分鐘后）全天課程準(zhǔn)備講師簡介，教案保險意義與功用課程需安排一名專員負(fù)責(zé)放錄音帶，一名專員負(fù)責(zé)關(guān)燈上課前介紹講師：謝、重、名宣布下節(jié)課上課時間午休下課后宣布下午課提前10分鐘回公司刷卡，強(qiáng)調(diào)不要遲到，注意用餐衛(wèi)生，保管好個人物品防丟失檢查教室：關(guān)燈、關(guān)門、留輪值專員值班午間活動進(jìn)教室點(diǎn)名，按座位表核對人名，標(biāo)出未到者名單帶午間活動遲到者到教室后面罰站，嚴(yán)重者退訓(xùn)出考題5道題左右（要求每節(jié)課的內(nèi)容都涉及）

41、，準(zhǔn)備考卷夕會（1小時）全天課程的回顧（約15分鐘）講解“擔(dān)保書填寫”（約10分鐘）發(fā)給學(xué)員空白擔(dān)保書（1人2張）及人事登記表講解“擔(dān)保書及人事登記表”填寫方法請學(xué)員在封面寫上姓名和學(xué)號（簽字筆）講解擔(dān)保書填寫的意義、要求強(qiáng)調(diào)下周一早會時交給培訓(xùn)中心前臺請學(xué)員在人事(rnsh)表上記下?lián)Ｈ松矸葑C號碼帶活動(hu dng)“如何(rh)尋找擔(dān)保人”（備投影片）（約15分鐘）再次強(qiáng)調(diào)擔(dān)保書的重要性請學(xué)員用5分鐘寫下如何尋找擔(dān)保人單數(shù)排學(xué)員向后轉(zhuǎn)，面對面兩個人輪流做1分鐘演練；請對方說明同意或不同意做擔(dān)保人的原因鼓勵考試優(yōu)勝者，分別起立，接受大家掌聲恭賀；不及格人員留下，加以輔導(dǎo)提醒學(xué)員回家復(fù)習(xí)，

42、第二天要考試請其他學(xué)員收拾東西到教室后面看成績，然后離開提醒值日生與第二天的值日生交接工作學(xué)員道別，提醒明天不要遲到輔導(dǎo)不及格人員明日準(zhǔn)備準(zhǔn)備明日資料檢查考卷、明日課程教案通知講師工作重點(diǎn)打印學(xué)員通訊錄，課間請內(nèi)勤將通訊錄放大貼到教室后白板上，請學(xué)員利用課間修改姓名、電話、介紹人、管理處等內(nèi)容將退訓(xùn)狀況輸機(jī)講解“如何填寫擔(dān)保書及人事表”打印學(xué)員成績單，放大后貼在教室后面基礎(chǔ)周星期三本日工作流程早會、晨測（略）全天課程準(zhǔn)備講師簡介，教案上課前介紹講師：題、重、人、名分發(fā)資料巡堂，聽課下課時請學(xué)員掌聲感謝講師：謝、重、名宣布下節(jié)課上課時間午休下課后宣布下午1：20分前回公司刷卡，強(qiáng)調(diào)不要遲到，注意

43、用餐衛(wèi)生，保管好個人物品防丟失檢查教室：關(guān)燈、關(guān)門、留輪值專員午間活動進(jìn)教室點(diǎn)名，按座位表核對人名，標(biāo)出未到者名單帶午間活動遲到者到教室后面罰站出考題5道題左右（要求每節(jié)課的內(nèi)容都涉及），準(zhǔn)備考卷夕會（1小時）全天課程(kchng)的回顧（約15分鐘）帶活動(hu dng)：“我是最熱心(rxn)服務(wù)的人”（備投影片）（約40分鐘）包裝、說明本活動的意義請學(xué)員用5分鐘寫下“我是最熱心服務(wù)的人”單數(shù)排學(xué)員后轉(zhuǎn)，分組每人做1分鐘演講；選舉出組長組長每人用1分鐘做就職演說鼓勵考試優(yōu)勝者，分別起立，接受大家掌聲恭賀；不及格者留下，加以輔導(dǎo)提醒學(xué)員回家復(fù)習(xí)，第二天要考試請其他學(xué)員收拾東西到教室后面看成績

44、，然后離開提醒值日生與第二天值日生交接工作全體專員與學(xué)員道別，提醒明天不要遲到輔導(dǎo)不及格人員明日準(zhǔn)備明日課程所用資料檢查考卷、明日課程教案通知講師工作重點(diǎn)負(fù)責(zé)退訓(xùn)、考勤專員將當(dāng)日退訓(xùn)學(xué)員資料轉(zhuǎn)內(nèi)勤輸機(jī)請內(nèi)勤統(tǒng)計未交照片學(xué)員名單，課間請專員向?qū)W員催交將各管理處傳來的學(xué)員資料排順，并錄入學(xué)員庫內(nèi)打印學(xué)員成績單，放大后貼在教室后面基礎(chǔ)周星期四本日工作流程1、早會、晨測（略）2、全天課程（1）準(zhǔn)備講師簡介，教案（2）上課前介紹講師：題、重、人、名（3）巡堂，聽課發(fā)放資料下課時請學(xué)員掌聲感謝講師：謝、重、名宣布下節(jié)課上課時間3、午休課后宣布下午1：20前回公司刷卡，強(qiáng)調(diào)不要遲到，注意用餐衛(wèi)生，保管好個人

45、物品防丟失查教室：關(guān)燈、關(guān)門，留輪值專員值班（學(xué)員回來后開培訓(xùn)教室門）課前活動進(jìn)教室點(diǎn)名，按座位表核對人名，標(biāo)出未到者名單課間請學(xué)員記住自己的終身編號帶午間活動遲到者到教室后面罰站出考題5道題左右（要求每節(jié)課的內(nèi)容都涉及），準(zhǔn)備考卷夕會（70分鐘）全天課程(kchng)的回顧（15分鐘）請學(xué)員思考四天(s tin)培訓(xùn)的收獲，請23名學(xué)員(xuyun)上臺分享講解“薪酬制度、晉升考核制度”每人一張市調(diào)表安排學(xué)員印名片明日準(zhǔn)備每人20張市場調(diào)查表投保單復(fù)印件通知講師工作重點(diǎn)負(fù)責(zé)退訓(xùn)、考勤專員將當(dāng)日退訓(xùn)學(xué)員資料轉(zhuǎn)負(fù)責(zé)內(nèi)勤輸機(jī)請內(nèi)勤統(tǒng)計未交照片學(xué)員名單，課間請專員向?qū)W員催交申請下期培訓(xùn)所用資料基礎(chǔ)周

46、星期五一、本日工作流程1、早會、晨測（略）2、上午課程（1）準(zhǔn)備講師簡介，教案（2）上課前介紹講師：題、重、人、名（3）分發(fā)資料（4）下課時請學(xué)員掌聲感謝講師：謝、重、名（5）宣布下節(jié)課上課時間3、午休課后宣布下午1：20前回公司刷卡，強(qiáng)調(diào)不要遲到，注意用餐衛(wèi)生，保管好個人物品防丟失教室：關(guān)燈、關(guān)門，留一人值班（學(xué)員回來后開培訓(xùn)教室門）4、課前活動教室點(diǎn)名，按座位表核對人名，標(biāo)出未到者名單帶午間活動遲到者到教室后面罰站5、明日準(zhǔn)備實(shí)戰(zhàn)教材市場調(diào)查表經(jīng)營日志（拜訪記錄表填寫投影片）空白投保單復(fù)印件（5）各種建議書（2張/人）（6）準(zhǔn)備真心英雄磁帶與投影片通知講師工作重點(diǎn)負(fù)責(zé)將當(dāng)日退訓(xùn)學(xué)員資料輸機(jī)

47、出新人終身編號，貼教室后面繳驗(yàn)學(xué)員擔(dān)保書，在繳驗(yàn)表上登記新人培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)(shzhn)周工作流程第 一 天工作(gngzu)計劃安排設(shè)備(shbi)、教學(xué)歌曲、夕會歌曲的安排、檢查資料準(zhǔn)備（實(shí)戰(zhàn)演練）綜合筆試、閱卷及公布成績發(fā)拜訪記錄表并安排各組負(fù)責(zé)專員批閱登記訪問量，夕會前通知主持人當(dāng)日考勤記錄，對違規(guī)者及時處理各組負(fù)責(zé)專員提前1小時進(jìn)入培訓(xùn)教室，輔導(dǎo)安慰拜訪歸來的學(xué)員業(yè)績速報表的出單及賀條的打印整理教室10、下周一工作準(zhǔn)備事項(xiàng)11、教跳熱身操工作流程早會綜合筆試（50分鐘）熱身操（10分鐘）實(shí)戰(zhàn)演練課程教授（1小時）進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練的目的A 我們希望成為一流的人才 嚴(yán)格要求，品質(zhì)超群 保險與做人

48、有準(zhǔn)備而做B 市場的競爭越來越強(qiáng)，成功與失敗在于一瞬間 99度水和100度而不是1度 教室里多流汗，市場上少流淚 借用別人成熟的經(jīng)驗(yàn)教授實(shí)戰(zhàn)教材 A 演練時的注意事項(xiàng)B 講解話術(shù)（開門與自我介紹）對練話術(shù)A 單排向后轉(zhuǎn)，二人一對，一人作客戶，一人作業(yè)務(wù)員 時間：3分鐘 要求：扮客戶的學(xué)員要認(rèn)真并細(xì)致地去挑毛病 扮業(yè)務(wù)員的學(xué)員(xuyun)要全力以赴將自己推銷出去B 扮客戶(k h)的學(xué)員給扮業(yè)務(wù)員的學(xué)員提建議 時間(shjin)：1分鐘專題班主任工作聯(lián)系時間合理分配，完成20訪體驗(yàn)拜訪的感覺6、二次早會各組負(fù)責(zé)專員集合組員，作出發(fā)前的激勵動作再次叮囑學(xué)員檢查訪問時所需物件歡呼成功口號7、整理教

49、室 桌椅擺放整齊，班主任負(fù)責(zé)關(guān)門，關(guān)燈、關(guān)音響學(xué)員外出展業(yè)夕會（1。5小時）講解拜訪記錄表的填寫填寫拜訪表 對遲到人員的處理，遲到先填寫拜訪記錄表，夕會開始后再去后面站立十分鐘，強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)的紀(jì)律主持人作開場白及講解事項(xiàng)安慰、理解的話語給學(xué)員良性的建議歌曲我的未來不是夢心得分享請有業(yè)績的學(xué)員分享請拜訪量較多和較少的學(xué)員分別分享業(yè)績排行榜（業(yè)績、件數(shù)、團(tuán)隊排名前三名）業(yè)績報告事前由值星專員統(tǒng)計后報告給主持人，在白板上寫出姓名、保費(fèi)、件數(shù)移動名條（要有頒獎音樂）專題二次夕會對拜訪中所遇問題進(jìn)行解決推動業(yè)績，促使組員破零各輔導(dǎo)專員與未回學(xué)員聯(lián)系，問明情況整理教室六、周日與學(xué)員聯(lián)系、督促20訪及破零三日工

50、作準(zhǔn)備事項(xiàng)批改拜訪記錄表批改當(dāng)日測驗(yàn)卷，登記成績打印賀條、業(yè)績速報表班主任安排明日工作5、整理名條：加油區(qū)的名條排列緊密、創(chuàng)造一種氛圍第 二 天工作計劃安排1、設(shè)備(shbi)、教學(xué)歌曲(gq)、夕會歌曲的安排、檢查2、資料準(zhǔn)備(zhnbi)（實(shí)戰(zhàn)演練）發(fā)拜訪記錄表并安排各組負(fù)責(zé)專員批閱登記訪問量，夕會前通知主持人全日考勤記錄，對缺勤者的善進(jìn)行了解，作處理各組專員夕會前1小時進(jìn)入教室進(jìn)行輔導(dǎo)業(yè)績速報表的出單及賀條的打印整理教室明日工作準(zhǔn)備工作流程早會寫“開門與自我介紹”及注意事項(xiàng)（10分鐘）2、講解“推銷效用”人身保險推銷是效用的推銷，人生有三大煩惱按實(shí)戰(zhàn)演練教材教授在市場調(diào)查表背后進(jìn)行推銷效

51、用的介紹用計算及劃線，劃線動作要大，盡量劃長，劃線圖案要面向客戶，引導(dǎo)客戶點(diǎn)頭贊同話術(shù)對練單排學(xué)員向后轉(zhuǎn)，兩人組進(jìn)行演練，一位學(xué)員扮演客戶，一位學(xué)員扮演業(yè)務(wù)員（5分鐘）要求：扮演業(yè)務(wù)員的學(xué)員依照話術(shù)全力推銷，扮演客戶的學(xué)員盡力找出對方不足之處學(xué)員互相提建議（1分鐘）演練從開門自我介紹開始講師總結(jié)：針對學(xué)員對練中存在的問題再次強(qiáng)調(diào)、講解3、業(yè)績報告：統(tǒng)計周六、周日學(xué)員的舉績善進(jìn)行恭賀、移名條、并頒發(fā)上一天的賀條4、專題成功歡呼二次早會總結(jié)周六、周日拜訪情形激勵學(xué)員勇敢接受市場挑戰(zhàn)，爭取早日破零歡呼成功口號（二）10：00之后學(xué)員外出展業(yè)（三）夕會（1.5小時）各輔導(dǎo)專員進(jìn)入教室進(jìn)行輔導(dǎo)填寫拜訪記

52、錄表（夕會開始時收回，交給各組專員批閱）引言歌曲“掌聲響起”心得分享專題班主任聯(lián)系（含業(yè)務(wù)推動和恭賀）二次夕會解決學(xué)員遇到的拜訪問題再次提醒學(xué)員需加緊辦理有關(guān)手續(xù)歡呼(hunh)成功口號明日(mngr)工作準(zhǔn)備批改(p gi)拜訪記錄表打印業(yè)績速報表及賀條專員集中總結(jié)舉績狀況，根據(jù)達(dá)成率制定后期推動業(yè)績有關(guān)方案班主任安排工作第 三 天工作計劃安排默寫紙張音響、音帶真心英雄、恭賀音樂賀條口試通知工作流程早會默寫推銷效用熱身操講解“商品解說”開場白的過渡A 長期性儲蓄B 解除收入中斷煩惱C 先進(jìn)國家的觀念D 最劃算又便宜的“投資”工具根據(jù)投保單，解說保險利益抓住商品五大特色再次舉例說明商品，注意具

53、體數(shù)字解說注意事項(xiàng)A 抓住商品特色和數(shù)字，條理清晰B 語調(diào)聲抑揚(yáng)頓挫，注意促成的停頓C 姿勢自然大方D 注意客戶的認(rèn)同與回饋E 注意解說時筆尖的運(yùn)用，不要亂揮舞點(diǎn)評A 客戶對商品不是一下就能明白，要爭取反復(fù)講解B 創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)商品的感覺，取得客戶的認(rèn)同學(xué)員演練 一對一演練（7分鐘）A 單數(shù)排的學(xué)員向后轉(zhuǎn)，兩人為一組進(jìn)行演練，一位學(xué)員扮演客戶兼作教練，一位學(xué)員扮演業(yè)務(wù)員 要求“扮演客戶的學(xué)員，盡力感受對方的推銷并找出對方推銷的不足之處，扮演業(yè)務(wù)員的學(xué)員按照話術(shù)全力推銷B 1分鐘建議 扮演客戶的學(xué)員向扮演業(yè)務(wù)員的學(xué)員提出他在推銷演練(yn lin)中的不足之處并給予建議C 所有演練(yn lin)從開

54、門自我介紹開始專題(zhunt)恭賀：移動名條成功歡呼二次早會學(xué)員外出展業(yè)（講師批閱拜訪記錄表）夕會（1小時）學(xué)員報到學(xué)員打考勤卡專員進(jìn)入培訓(xùn)室，走動管理，發(fā)拜訪表了解學(xué)員業(yè)績狀況，出賀條、業(yè)績速報表填寫訪問記錄表引言歌曲學(xué)員心得分享（請舉績的伙伴分享）專題班主任工作聯(lián)系二次夕會第 四 天工作計劃安排默寫紙張音帶感恩的心，恭賀音樂賀條業(yè)績速報表工作流程早會默寫“促成至填寫保單”熱身操講解教材解說重點(diǎn) A 促成黃金之問 B 拒絕處理 C 二次促成 D 填寫保單，逐項(xiàng)填寫 E 保單的促成 F 收費(fèi)開收據(jù)4、注意事項(xiàng)反復(fù)促成黃金之問保單的填寫5、學(xué)員演練單數(shù)排學(xué)員向后轉(zhuǎn)，兩人為一組進(jìn)行演練，一位學(xué)員

55、扮演客戶兼作教練，一位學(xué)員扮演業(yè)務(wù)員要求(yoqi)：扮演客戶的學(xué)員，盡力感受對方的推銷并找了對方推銷的不足之處，扮演業(yè)務(wù)員按照話術(shù)全力推銷1分鐘建議(jiny)所有(suyu)演練從開門自我介紹開始 6、專題7、業(yè)務(wù)推動（1） 恭賀舉績、移名條、業(yè)績速報（2） 工作聯(lián)系8、歡呼“成功的一天”9、二次早會學(xué)員外出展業(yè)批閱拜訪記錄表班主任準(zhǔn)備口試演練口試官電話追蹤夕會（1.5小時）學(xué)員報到學(xué)員打卡專員進(jìn)入培訓(xùn)室，走動管理，發(fā)拜訪表了解學(xué)員狀況，出賀條、業(yè)績速報表填寫拜訪記錄表引言感恩的心學(xué)員心得分享專題班主任聯(lián)系二次夕會第 五 天工作計劃安排設(shè)備、教學(xué)歌曲、夕會歌曲的安排、檢查資料準(zhǔn)備（實(shí)戰(zhàn)演練

56、）發(fā)拜訪記錄表并按排各組負(fù)責(zé)專員批閱登記拜訪量全日考勤記錄，對缺勤者的狀況進(jìn)行了解，作處理各組專員提前進(jìn)入教室，進(jìn)行輔導(dǎo)業(yè)績速報表的出單及賀條的打印口試官培訓(xùn)（學(xué)員口試分組，口試官的確定）整理教室明日工作準(zhǔn)備班主任準(zhǔn)備口試演練工作流程早會默寫：轉(zhuǎn)介紹至告辭講解教材講解“索取介紹告辭” A 依據(jù)教材(jioci)進(jìn)行講解 B 強(qiáng)調(diào)(qing dio)注意事項(xiàng)話術(shù)對練 A 單排學(xué)員向后轉(zhuǎn)，兩人一組進(jìn)行(jnxng)演練，一位學(xué)員扮演客戶，一位學(xué)員扮演業(yè)務(wù)員（5分鐘）要求：扮演業(yè)務(wù)員的學(xué)員依照話術(shù)全力推銷，扮演客戶的學(xué)員盡力找出對方不足之處。B 學(xué)員互相提建議（1分鐘）C 演練從開門自我介紹開始講師

57、總結(jié)針對學(xué)員對演練中存在問題再次強(qiáng)調(diào)、講解專題業(yè)績報告統(tǒng)計昨日夕會后拜訪情況進(jìn)行恭賀、移名條，并頒發(fā)上一天的賀條。成功歡呼二次早會針對批閱昨日拜訪記錄中發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)行輔導(dǎo)激勵學(xué)員堅持20訪歡呼成功口號10點(diǎn)后學(xué)員外出展業(yè)夕會（1.5小時）填寫拜訪記錄表，夕會開始收交給各組專員引言歌曲心得分享強(qiáng)調(diào)口試的重要性，叮囑學(xué)員回家認(rèn)真準(zhǔn)備明日口試口試注意事項(xiàng)口試演練：請2位專員作整個口試過程演練口試工作準(zhǔn)備口試場地布置批改拜訪記錄表，統(tǒng)計五日實(shí)戰(zhàn)拜訪量打印業(yè)績報表及賀條準(zhǔn)備口試評核表和口試官桌牌班主任安排工作 口 試 工 作 流 程工作(gngzu)要點(diǎn)：準(zhǔn)備(zhnbi)學(xué)員(xuyun)分組（每組不

58、超過8人）口試場地布置（見P55圖）場地分配口試學(xué)員須知實(shí)戰(zhàn)演練應(yīng)準(zhǔn)備物品：展業(yè)包、名片、市場調(diào)查表、商品宣傳單、筆（2-3支）、投保單、收據(jù)、信封口試順序：1號做業(yè)務(wù)員，2號做客戶，口試完畢后，2號做業(yè)務(wù)員，3號做客戶，依此類推班主任工作要點(diǎn)口試官集合由班主任提前召集口試官會議介紹本期學(xué)員狀況檢查口試官儀容儀表發(fā)給資料：“實(shí)戰(zhàn)演練”教材、圓珠筆、口試分組名單告知口試上、下午時間：8：50AM11：45AM、1：30AM4：00PM請口試官8：30在教室后面列隊站立學(xué)員分組宣布組別、名單并起立相互認(rèn)識口試評核表發(fā)放請學(xué)員填寫姓名、期別、學(xué)號、業(yè)務(wù)編號宣布口試注意事項(xiàng)態(tài)度謙和虛心發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊精神，小

59、組互相幫助口試等候人員在指定場所準(zhǔn)備，節(jié)省時間、有紀(jì)律嚴(yán)格按照(nzho)實(shí)戰(zhàn)教材進(jìn)行口試介紹(jisho)主考官值星專員請口試官列隊(li du)進(jìn)入教室，并在教室后面等候按組別依序介紹口試官，同時請相應(yīng)組別學(xué)員起立歡迎口試官學(xué)員分組準(zhǔn)備請口試官各自召集組員作口試說明交待口試時間評核表交給口試官口試學(xué)員的排序精神鼓勵帶領(lǐng)學(xué)員就位學(xué)員準(zhǔn)備請所有學(xué)員將物品帶齊全，進(jìn)入口試場地作準(zhǔn)備巡場口試期間掌控全局，處理當(dāng)日事物、指導(dǎo)學(xué)員沉著應(yīng)戰(zhàn)，一切聽從口試官要求口試流程注意要點(diǎn)指導(dǎo)重點(diǎn)一敲門輕重間隔節(jié)奏信心注意手勢（腕力）不斷指正并示范二開門與自我介紹微笑親和力熱忱儀容儀表肢體動作禮貌自我介紹遞交名片客戶

60、姓名稱謂開場話術(shù)贊美，關(guān)上門坐下三問卷調(diào)查表說明問卷，多用贊美運(yùn)用通俗語言問卷問卷開場白回饋、贊美收集個人資料勿讓被訪者自己填寫四推銷效用開場話術(shù)把問卷翻過來放在展業(yè)包上3、說明數(shù)字概念：養(yǎng)老，保障資料夾擺放角度與姿勢話術(shù)流暢客戶看資料是否很便利五商品解說開場話術(shù)宣傳單內(nèi)容解說例子解釋數(shù)字具體每日存11元會不會太少條理清晰客戶認(rèn)同與回饋筆不亂揮六促成以保單填寫嘗試促成計算保費(fèi)求出保額填寫保單借用客戶身份證繳費(fèi)方式年繳受益人份額地址告知事項(xiàng)簽名還身份證七收費(fèi)填收據(jù)給收據(jù)準(zhǔn)備信封感謝支持贊美話術(shù)八索取介紹贊美客戶觀念好索取5個名單簡潔請客戶寫介紹名單和資料請客戶事先打電話聯(lián)絡(luò)九告辭話術(shù)告辭借口：生