汽車銷售顧問1課題一銷售準備課件

1、 汽車銷售顧問課題一 銷售準備學習情境描述 王平畢業(yè)于某職業(yè)院校汽車營銷專業(yè)，經(jīng)過校園招聘會，成功應聘為某品牌汽車4S店銷售實習生職位。上班第一天，銷售經(jīng)理就告訴王平說，銷售準備是所有銷售工作的開端，準備工作是否充分，將直接影響到銷售效果。王平接到的第一個工作任務就是明確汽車銷售準備工作的內(nèi)容，并能夠按要求規(guī)范進行各項銷售準備工作。 學習目標目標一目標二清晰表述展廳銷售準備工作的內(nèi)容及具體要求；根據(jù)汽車銷售準備工作的具體要求，完成各方面的準備工作。學習任務銷售顧問自我準備展廳銷售環(huán)境準備 展廳車輛準備任務一任務二任務三任務1 銷售顧問自我準備 獲取銷售顧問自我準備工作的相關(guān)信息 1 清晰表述汽

2、車銷售顧問的含義及工作內(nèi)容 2 清晰表述合格的銷售顧問應具備怎樣的職業(yè)形象 3 按照標準規(guī)范整理個人外在形象 4 與他人合作，進行有效溝通 5 養(yǎng)成良好的工作習慣，增加責任感 6任務1 銷售顧問自我準備任務情景： 今天是王平去4S店報到實習的第一天，像往常一樣，王平穿了一件T恤和牛仔褲，搭配了自己最喜歡的運動鞋，由于天氣較熱，路途也比較遙遠，王平比預定時間晚到了半個小時。銷售經(jīng)理看到王平隨意的衣著后，告訴王平他要學習的東西有很多，首先是對汽車銷售顧問崗位要有清晰的認知，然后在此基礎上，開始塑造個人專業(yè)的職業(yè)形象。銷售經(jīng)理遞給王平一份關(guān)于汽車銷售顧問商務禮儀的培訓資料，告訴王平抓緊時間學習，一周

3、后將安排王平參加公司的商務禮儀測試。任務1 銷售顧問自我準備任務要求： （1）請以小組合作方式，討論分析王平的第一天上班表現(xiàn)，有哪些需要改進的地方？形成小組意見后，統(tǒng)一發(fā)表。 （2）請與組內(nèi)搭檔合作，輪流以銷售顧問的身份，完成商務禮儀測試。任務1 銷售顧問自我準備一、汽車銷售顧問的含義 汽車銷售顧問是指為客戶提供顧問式的專業(yè)汽車消費咨詢和導購服務的汽車銷售服務人員。工作范圍就是從事汽車銷售工作，立足點是客戶的需求和利益。 思考：汽車銷售和日常產(chǎn)品銷售有什么不同？任務1 銷售顧問自我準備二、汽車銷售顧問的工作內(nèi)容 汽車銷售顧問所承擔的工作內(nèi)容范圍很廣，絕不是僅僅局限在賣車給客戶。主要的工作內(nèi)容有

4、開發(fā)新客戶、保持展廳環(huán)境、精品銷售以及辦理上牌、保險、汽車信貸等，不同品牌4S店的銷售顧問，所承擔的具體工作內(nèi)容略有不同。任務1 銷售顧問自我準備任務1 銷售顧問自我準備三、汽車銷售顧問的職業(yè)形象 職業(yè)形象是指汽車銷售顧問在職場中公眾面前樹立的印象，具體包括外在形象、品德修養(yǎng)、專業(yè)能力和知識結(jié)構(gòu)這四大方面。它是通過汽車銷售顧問的衣著打扮、言談舉止反映出的專業(yè)態(tài)度、技術(shù)和技能等。 職業(yè)形象=外在形象+品德修養(yǎng)+專業(yè)能力+知識結(jié)構(gòu)任務1 銷售顧問自我準備（一）外在形象（儀容儀表）任務1 銷售顧問自我準備（一）外在形象（儀容儀表）任務1 銷售顧問自我準備（一）外在形象（儀容儀表）儀容儀表規(guī)范（女性）

5、 儀容儀表規(guī)范（男性） 任務1 銷售顧問自我準備（一）外在形象（儀態(tài)規(guī)范）站姿坐姿走姿蹲姿微笑視線聲音指引任務1 銷售顧問自我準備站姿要求任務1 銷售顧問自我準備坐姿要求任務1 銷售顧問自我準備走姿要求任務1 銷售顧問自我準備姿蹲與引導要求任務1 銷售顧問自我準備微笑要求 視線要求任務1 銷售顧問自我準備（一）外在形象（行為規(guī)范）介紹要求：先向身份高者介紹身份低者，先向年長者介紹年幼者，先向女士介紹男士任務1 銷售顧問自我準備（一）外在形象（行為規(guī)范）男士握手禮儀女士握手禮儀任務1 銷售顧問自我準備（一）外在形象（行為規(guī)范）交換名片禮儀任務1 銷售顧問自我準備（二）品德修養(yǎng) 除了外在形象之外，

6、汽車銷售顧問的品德修養(yǎng)也是十分重要的。 1 .自信2 .銷售時的熱枕3 .積極樂觀4 .勤奮5 .誠實6 .信守承諾7 .耐心任務1 銷售顧問自我準備（三）汽車銷售顧問綜合能力要求 汽車是一種復雜而特殊的商品，由于結(jié)構(gòu)復雜、技術(shù)含量高，因而對汽車銷售顧問的綜合能力提出了極高的要求。 社交能力溝通能力應變能力團隊協(xié)作能力綜合能力觀察能力學習能力 記憶能力語言運用能力任務1 銷售顧問自我準備（四）汽車銷售顧問應具備的知識結(jié)構(gòu)1.汽車產(chǎn)品的專業(yè)知識2.客戶與消費心理專業(yè)知識3.銷售知識4.汽車金融知識5.相關(guān)法律法規(guī)知識任務1 銷售顧問自我準備任務實施：步驟1 擬定任務實施計劃步驟2 按計劃進行演練

7、步驟3 根據(jù)演練情況，修訂任務計劃步驟4 正式完成任務任務1 銷售顧問自我準備任務拓展 本次學習任務為銷售顧問的自我準備，如果客戶準備明天來店，汽車銷售顧問還應該做好哪些店面準備工作？任務2 展廳銷售環(huán)境準備獲取展廳銷售環(huán)境準備的相關(guān)信息1繪制簡單的4S店展廳布局圖2布置展廳，為客戶營造良好的購車環(huán)境 3與他人合作，進行有效溝通 4養(yǎng)成良好的工作習慣，增加責任感5任務2 展廳銷售環(huán)境準備任務情景 通過認真準備，王平順利通過了店里的商務禮儀測試。銷售經(jīng)理給王平的第二個任務是陪同他一起進行店面管理的6S檢查，目的是讓王平清楚展廳的布局以及環(huán)境布置的具體要求，以便王平開展接下來的工作。任務2 展廳銷

8、售環(huán)境準備任務要求 （1）請以小組合作方式，搜集資料，討論分析4S店有哪些功能分區(qū)，并繪制簡單的平面布局圖。形成小組意見后，統(tǒng)一發(fā)表。 （2）請以小組合作方式，搜集資料，討論分析在即將到來的圣誕節(jié)，應如何布置展廳。寫出小組的布置方案，統(tǒng)一發(fā)表。任務2 展廳銷售環(huán)境準備一、汽車4S店展廳布局 汽車4S店展廳布局主要分為外部布局設施和內(nèi)部布局設施。任務2 展廳銷售環(huán)境準備（一）外部布局設施 汽車4S店外部布局設施主要包括店前廣場設施、展廳正立面設施、戶外展示區(qū)、停車區(qū)、交車區(qū)、商品車存儲區(qū)等。任務2 展廳銷售環(huán)境準備招牌與展車停車區(qū)交車區(qū)任務2 展廳銷售環(huán)境準備（二）內(nèi)部布局設施 汽車4S店內(nèi)部布

9、局包括顧客接待區(qū)、產(chǎn)品展示區(qū)、業(yè)務洽談區(qū)、客戶休息區(qū)、員工辦公區(qū)及其他區(qū)域。 任務2 展廳銷售環(huán)境準備任務2 展廳銷售環(huán)境準備任務2 展廳銷售環(huán)境準備二、汽車4S店展廳環(huán)境布置規(guī)范要求任務2 展廳銷售環(huán)境準備任務2 展廳銷售環(huán)境準備任務2 展廳銷售環(huán)境準備小資料6S管理 “6S管理”由日本企業(yè)的5S擴展而來，是現(xiàn)代工廠行之有效的現(xiàn)場管理理念和方法，其作用是：提高效率，保證質(zhì)量，使工作環(huán)境整潔有序，預防為主，保證安全。整理（SEIRI）整頓（SEITON）清掃（SEISO）清潔（SEIKETSU）素養(yǎng)（SHITSUKE）安全（SECURITY） 任務2 展廳銷售環(huán)境準備任務實施：步驟1 擬定任務

10、實施計劃步驟2 按計劃進行演練步驟3 根據(jù)演練情況，修訂任務計劃步驟4 正式完成任務任務2 展廳銷售環(huán)境準備任務拓展 銷售經(jīng)理認為如果有準確細致的環(huán)境檢查表，將會更有利于展廳環(huán)境的管理。他將這個任務交給了王平，請王平設計一份4S展廳環(huán)境檢查項目表。請你根據(jù)所學知識幫忙制定這份環(huán)境檢查表，并進行合理解釋。任務3 展示車輛準備獲取展示車輛準備的相關(guān)信息 1使用展車檢查表對車輛完成準備工作2與他人合作，進行有效溝通 3養(yǎng)成良好的工作習慣，增加責任感4任務3 展示車輛準備情景描述 在對展廳環(huán)境檢查時，銷售經(jīng)理認為展廳車輛的擺放應該還有更好的方式，而且很多店里的展車都不太符合標準，因此他要求王平利用一周

11、的時間，對展廳車輛重新進行布置。任務要求 請以銷售顧問的身份，輪流對于展廳的車輛進行布置和準備。任務3 展示車輛準備 客戶來店，不僅希望有輕松愉快的購車環(huán)境，還希望能見到比較心儀的車輛，科學合理的展車擺放，不僅是展廳的主要組成部分，也能給客戶帶來視覺上的認可和肯定。良好的車輛展示有助于促進銷售，達成交易。任務3 展示車輛準備展示車輛準備主要有以下幾個方面：一、正在進行產(chǎn)品促銷和廣告的重點車型，將該車型擺在主展臺位置，并對車輛進行相應布置；二、車型的選擇要有跨度，要涵蓋該店所代理的所有的品牌汽車各個不同層次的產(chǎn)品；三、展示車輛的顏色、數(shù)量、款式及車況須符合現(xiàn)有與潛在客戶的需求；還應定期調(diào)整車輛展

12、示設計方案；四、產(chǎn)品展示方便客戶觀賞和動手參與；五、按照廠家的展車布置標準布置車輛。任務3 展示車輛準備展車布置標準整體展示 車輛外觀展車內(nèi)部 發(fā)動機艙任務3 展示車輛準備任務實施：步驟1 擬定任務實施計劃步驟2 按計劃進行演練步驟3 根據(jù)演練情況，修訂任務計劃步驟4 正式完成任務任務3 展示車輛準備任務拓展 1.請思考，當汽車展廳位置有限時，汽車展車應該怎樣擺放，既節(jié)省空間，又能達到宣傳效果？ 2.當銷售顧問做好各項準備工作后，就要開始面對客戶提供銷售服務了，請查詢資料，整理出銷售服務的工作流程。【基礎知識訓練】一、填空題1.汽車銷售顧問是指為客戶提供 的專業(yè)汽車消費咨詢和導購服務的汽車銷售

13、服務人員，工作范圍就是從事汽車銷售工作，立足點是以客戶的 ，向客戶提供符合客戶需求和利益的產(chǎn)品銷售服務。2.汽車銷售顧問的職業(yè)形象是通過汽車銷售顧問的 、 反 映出專業(yè)態(tài)度、技術(shù)和技能等。 3.男性銷售顧問入座后，身體要挺直端正，不要 ，雙手自然放于 ，兩膝可適度分開比肩寬略窄。4.與多人握手時，遵循 在先、 在先、 在先、 在先的原則，按順序握手，不可越過其他人正在相握的手去同另外一個人握手?！净A知識訓練】5.汽車4S店外部布局設施主要包括 、展廳正立面設施、戶外展示區(qū)、停車區(qū)、公司停車區(qū)、交車區(qū)、 等。6.汽車4S店內(nèi)部布局包括顧客接待區(qū)、 、 、客戶休息區(qū)、員工辦公區(qū)及其他區(qū)域。7.對

14、正在進行產(chǎn)品促銷和廣告的重點車型，將該車型擺在 位位置，并對車輛進行相應布置。8.汽車4S店展車內(nèi)可視區(qū)域應 ，車內(nèi)無任何缺陷、無雜物，所有配件齊全；營業(yè)時間內(nèi)車門及行李箱處于 狀態(tài)。【基礎知識訓練】二、不定項選擇題（每題有1個或多個答案正確）1.客戶打來電話時，銷售顧問接聽電話時正確的是（ ）A.立即接聽B.在電話鈴響三聲之內(nèi)接聽C.在電話鈴像三聲以后接聽D.在客戶未掛之前隨時接聽均可2.與客戶溝通時眼睛應注視( ) A.對方的嘴B.對方的額頭C.對方的眼睛D.對方的鼻子3.入座時應坐椅子的（ ） A.三分之一B.三分之二C.四分之一D.二分之一4.在引導客戶時，應走在客戶的（ ） A.左前

15、方； B.右前方； C.左后方； D.右后方。【基礎知識訓練】5.關(guān)于員工儀容準備，下列描述正確的有（ ）A.男員工無胡須，短指甲B.男員工褲線筆直，腰帶在肚臍以上，不帶個性夸張的皮帶扣C.可以佩戴首飾和與工作無關(guān)的胸花D.女員工可以化淡妝，不帶夸張首飾，不留長指甲，指甲保持清潔6.與客戶溝通時要有良好的禮儀，下列描述正確的有（ ）A.不能叉著手B.腳或者背不能對著客戶C.不能依靠展車D.要面帶微笑【基礎知識訓練】7.關(guān)于汽車4S店內(nèi)部區(qū)域，下列說法正確的是（ ）A.展廳的入口要平坦，便于車輛出入，接待咨詢臺必須備齊相關(guān)宣傳介紹資料；B.車輛展示區(qū)是客戶選車、決策最為重要的區(qū)域，環(huán)境會影響客戶

16、所下的決定；C.洽談區(qū)應當寬敞明亮，可以有多位洽談桌，便于多個客戶同時洽談業(yè)務；D.展廳內(nèi)為了節(jié)省空間可以不設置兒童游樂區(qū)和洗手間。8.以下屬于汽車展車的擺放要求的是（ ）A.展車車身無劃痕，車身漆面光滑、光亮，顯示車輛的質(zhì)感；B.內(nèi)飾、儀表板、門護板、頂棚、座椅、地毯清潔無破損；C.向盤上汽車品牌標識保持水平；D.發(fā)動機室保持干凈、無灰塵。【基礎知識訓練】三、判斷題（ ）1.銷售顧問只需要穿好得體的職業(yè)裝，良好的行為禮儀，保持良好的職業(yè)性微笑就可以。（ ）2.銷售顧問應保持面部清潔，女性銷售顧問可適當化淡妝，粉底顏色應近似頸部膚色。（ ）3.銷售顧問和客戶在乘電梯時，要讓客戶先進電梯，出電梯

17、則應讓銷售顧問先出。（ ）4.銷售顧問只需要掌握汽車結(jié)構(gòu)和銷售技巧即可，其他知識并不重要。（ ）5.汽車4S店外部布局設施主要包括店前廣場設施、展廳正立面設施、戶外展示區(qū)、顧客接待區(qū)、停車區(qū)、商品車存儲區(qū)、洗手間等。【基礎知識訓練】（ ）6.顧客接待區(qū)是客戶進入展廳后的第一印象，直接影響客戶對品牌及經(jīng)銷商的總體評價。主要有展廳入口、接待咨詢臺與背景墻。（ ）7.展車擺放是展廳的主要一部分，也能給客戶帶來視覺上的認可和肯定。良好的車輛展示有助于促進客戶達成成交。（ ）8. 汽車展車的空調(diào)出風口應調(diào)至中間位置，制冷開關(guān)保持最冷狀態(tài)，以便輸出涼爽的空氣?！净A知識訓練】四、簡答題1.汽車銷售人員的站姿、坐姿、行姿要求是什么?2.簡述汽車展廳內(nèi)部業(yè)務洽談區(qū)的擺放要求。3