《連鎖經(jīng)營管理》PPT課件

1、專題二 連鎖企業(yè)經(jīng)營管理CH4 連鎖企業(yè)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)（Organization structure）是指一個(gè)組織內(nèi)各構(gòu)成要素以及它們之間的相互關(guān)系，主要涉及企業(yè)部門構(gòu)成、基本的崗位設(shè)置、權(quán)責(zé)關(guān)系、業(yè)務(wù)流程、管理流程及企業(yè)內(nèi)部協(xié)調(diào)與控制機(jī)制等。 1管理課件一、不同階段連鎖組織結(jié)構(gòu)型態(tài) 1、中小型連鎖企業(yè)組織結(jié)構(gòu) 小型連鎖企業(yè)一般可以采用直線型組織，這種組織結(jié)構(gòu)適用于門店數(shù)目不多（約1020家左右）、門店面積不大、經(jīng)營商品較少、經(jīng)營區(qū)域集中的連鎖企業(yè)，主要是初創(chuàng)期的連鎖企業(yè)。由于連鎖企業(yè)在初創(chuàng)期規(guī)模較小，管理并不復(fù)雜，可以由總經(jīng)理一人負(fù)責(zé)所有總部業(yè)務(wù)，各分店經(jīng)營對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)。2管理課件 總

2、經(jīng)理專業(yè)人員門店A門店B門店C門店D小型連鎖企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)3管理課件中型連鎖企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)： 當(dāng)連鎖企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展，規(guī)模不斷擴(kuò)大，商品品種不斷增加，經(jīng)營區(qū)域也不斷擴(kuò)大，直線型組織形式將無法適應(yīng)，需要增加相應(yīng)的職能部門，此時(shí)的連鎖經(jīng)營組織將過渡到直線職能型組織。大體上，中型連鎖企業(yè)在組織體系上一般分為兩層：上層是總部管理整體事業(yè)的組織系統(tǒng)；下層是門店。4管理課件 總 經(jīng) 理企劃部發(fā)展部店面經(jīng)營部物流部財(cái)務(wù)部行政部信息服務(wù)部A區(qū)分店B區(qū)分店C區(qū)分店A商品采購室B商品采購室配送中心中型連鎖企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)5管理課件2、大型連鎖企業(yè)組織結(jié)構(gòu) （1）跨區(qū)域大型連鎖企業(yè)組織結(jié)構(gòu) 對(duì)于跨區(qū)域連鎖企業(yè)，宜采用三

3、級(jí)組織模式，即總部地區(qū)管理部門店。在三級(jí)管理中，連鎖總部主要承擔(dān)對(duì)企業(yè)政策和發(fā)展規(guī)劃的制定，監(jiān)督執(zhí)行，協(xié)調(diào)各區(qū)域管理部同一職能活動(dòng)。地區(qū)管理部擁有自己的經(jīng)營管理組織，在總部指導(dǎo)下負(fù)責(zé)本地區(qū)經(jīng)營發(fā)展規(guī)劃，處理本地區(qū)門店日常的經(jīng)營管理。地區(qū)管理部實(shí)際上是總部派出的管理機(jī)構(gòu)，不具備法人資格，僅有管理與執(zhí)行能力，在許多重大問題上的決策仍由總部做出。6管理課件 最高管理層 企劃部人事部財(cái)務(wù)部信息部甲區(qū)域管理部乙區(qū)域管理部丙區(qū)域管理部發(fā)展部運(yùn)營部行政部商品部A門店B門店C門店跨區(qū)域大型連鎖企業(yè)組織機(jī)構(gòu) 7管理課件（2）多元化大型連鎖企業(yè)組織結(jié)構(gòu) 世界上許多大型連鎖企業(yè)是多元化發(fā)展的企業(yè)，即企業(yè)擁有多項(xiàng)業(yè)務(wù)

4、單元并獨(dú)立發(fā)展。在多元化經(jīng)營的連鎖企業(yè)中，有些業(yè)務(wù)有些高度相關(guān)，如沃爾沃斯公司的連鎖鞋店和服裝店；而有些業(yè)務(wù)相關(guān)性不大，如凱馬特的服飾品連鎖、咖啡店連鎖和藥店連鎖等。通常多元化經(jīng)營的連鎖企業(yè)采取事業(yè)部組織形式。事業(yè)部是總部為促成某專項(xiàng)事業(yè)的發(fā)展而設(shè)置，擁有一定的經(jīng)營管理權(quán)，并獨(dú)立核算，具有法人地位。多元化經(jīng)營的連鎖企業(yè)的各項(xiàng)事業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模時(shí)，每個(gè)事業(yè)部下面再設(shè)地區(qū)管理部來管理門店的營運(yùn)工作，由此形成四層或五層管理體制。8管理課件二、連鎖總部職能設(shè)計(jì)1、連鎖總部的基本職能 經(jīng)驗(yàn)積累 教育培訓(xùn)指導(dǎo)營銷展店物流服務(wù)研發(fā)財(cái)務(wù)信息9管理課件2、連鎖總部各部門職責(zé) 企劃部的職責(zé)發(fā)展部的職責(zé)店面經(jīng)營部的

5、職責(zé)物流部的職責(zé)財(cái)務(wù)部的職責(zé)行政部的職責(zé)信息服務(wù)部的職責(zé)10管理課件三、門店職能與崗位設(shè)計(jì)1、門店的基本職能 店面環(huán)境管理人員管理商品管理現(xiàn)金管理信息管理2、門店崗位設(shè)計(jì) 店長的角色定位11管理課件四、連鎖企業(yè)的管理模式1、集權(quán)管理模式 集權(quán)管理模式是指權(quán)力高度集中在總部，總部不僅擁有分店的所有權(quán)，而且還控制著經(jīng)營權(quán)、人事權(quán)、行政權(quán)等各項(xiàng)權(quán)力，分店成為總店的一個(gè)附屬機(jī)構(gòu)，完全沒有決策權(quán)，只有執(zhí)行權(quán)。這種管理模式一般適用于直營連鎖企業(yè)，且該連鎖企業(yè)所在的行業(yè)環(huán)境一般比較穩(wěn)定，經(jīng)營技術(shù)變化不大，經(jīng)營品種相對(duì)較少。典型的集權(quán)管理企業(yè)多見于連鎖加油站、快餐店等。12管理課件2、分權(quán)管理模式 分權(quán)管理模

6、式是指總部擁有重大問題和各項(xiàng)經(jīng)營原則的決策權(quán)，但具體的經(jīng)營策略決定權(quán)將大部分下放到各門店，以便門店根據(jù)市場實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整，滿足不同商圈消費(fèi)者的需要。這種管理模式適用于外部環(huán)境變化較大，且各個(gè)市場差異較大的連鎖企業(yè)，也適用于產(chǎn)權(quán)聯(lián)系不緊密的自愿連鎖組織。13管理課件3、混合管理模式 混合管理模式是指將一部分經(jīng)營權(quán)力集中，由總部各職能部門負(fù)責(zé)，而另一部分權(quán)力下降，給門店一定的靈活性，門店對(duì)價(jià)格制定、服務(wù)策略、商品組合策略、促銷策略、商品陳列等有一定的決策權(quán)。其目的既要達(dá)到資源整合獲取規(guī)模效益，又要調(diào)動(dòng)門店的靈活性和積極性，提高連鎖企業(yè)的應(yīng)變力。14管理課件4、契約管理模式思考：四種管理模式的優(yōu)缺

7、點(diǎn)？ 契約管理模式是指總店和門店之間的關(guān)系是通過合同契約等法律形式確定的，以合同契約的建立、延續(xù)和終止為兩者間關(guān)系的建立、延續(xù)和終止的依據(jù)。其典型的形式就是特許連鎖經(jīng)營，此外還有自由連鎖經(jīng)營。 契約管理的特點(diǎn)是，契約中規(guī)定的權(quán)力完全集中于總部，而契約上沒有規(guī)定的權(quán)力則完全分散到各門店。這與前三種管理模式中某一權(quán)力在一定程度的集權(quán)和分權(quán)有本質(zhì)區(qū)別。15管理課件CH5 連鎖總部戰(zhàn)略管理一、連鎖企業(yè)戰(zhàn)略管理過程 1、確定企業(yè)宗旨及目標(biāo)2、環(huán)境與機(jī)會(huì)分析3、選擇企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略4、制定戰(zhàn)略實(shí)施方案5、評(píng)估業(yè)績并進(jìn)行調(diào)整16管理課件1、市場滲透戰(zhàn)略2、市場開發(fā)戰(zhàn)略3、產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略4、多元化戰(zhàn)略思考：上述營銷

8、戰(zhàn)略在連鎖企業(yè)中如何體現(xiàn)？17管理課件(一)品牌形象構(gòu)成及價(jià)值連鎖企業(yè)品牌形象是指在消費(fèi)者頭腦中所喚起和激活的有關(guān)商店的所有客觀或主觀的、正確或錯(cuò)誤的想象、態(tài)度、意見、經(jīng)驗(yàn)、愿望和感覺的總和，也可以簡稱商店形象。品牌形象戰(zhàn)略是指企業(yè)管理者對(duì)連鎖品牌形象進(jìn)行策劃、設(shè)計(jì)及系統(tǒng)化，將企業(yè)經(jīng)營理念、管理特色、社會(huì)使命感、商店風(fēng)格及營銷策略等因素融入其中，通過整體傳播手段將之傳達(dá)給消費(fèi)者，使他們對(duì)品牌形象產(chǎn)生一致的認(rèn)同感和價(jià)值觀，以贏得消費(fèi)者的信賴和忠誠的一種規(guī)劃活動(dòng)。二、連鎖企業(yè)品牌形象戰(zhàn)略 18管理課件品牌形象具有如下價(jià)值： 強(qiáng)勢品牌形象的連鎖企業(yè)可以向顧客傳達(dá)清晰的價(jià)值感。 強(qiáng)勢品牌形象的連鎖企業(yè)

9、可以向員工傳達(dá)清晰的價(jià)值感。 強(qiáng)勢品牌形象的連鎖企業(yè)可以向整個(gè)社會(huì)傳達(dá)清晰的價(jià)值感。二、連鎖企業(yè)品牌形象戰(zhàn)略 19管理課件（二）連鎖品牌形象設(shè)計(jì)形象診斷確定商店形象主題設(shè)計(jì)商店形象的視覺識(shí)別系統(tǒng)設(shè)計(jì)商店形象的行為識(shí)別系統(tǒng)編制管理營運(yùn)手冊二、連鎖企業(yè)品牌形象戰(zhàn)略 20管理課件思考：試診斷一家你較熟悉的連鎖商店的品牌形象。選擇兩家或多家競爭性的商店，分析其商店形象主題的差異。舉一個(gè)你認(rèn)為VI設(shè)計(jì)最成功（即最具視覺沖擊力）的連鎖店的例子。21管理課件（三）品牌形象戰(zhàn)略實(shí)施旗艦店的建設(shè)品牌形象戰(zhàn)略推廣,包括內(nèi)部推廣與外部推廣品牌形象戰(zhàn)略監(jiān)控 為了保證品牌形象戰(zhàn)略的實(shí)施，許多連鎖企業(yè)設(shè)置了督導(dǎo)制度;完善

10、的門店考核制度有助于品牌形象戰(zhàn)略的實(shí)施。 二、連鎖企業(yè)品牌形象戰(zhàn)略 22管理課件三、連鎖企業(yè)營銷戰(zhàn)略1、整體產(chǎn)品概念以連鎖企業(yè)為例說明整體產(chǎn)品的概念2產(chǎn)品組合規(guī)劃廣而深的產(chǎn)品組合廣而淺的產(chǎn)品組合窄而深的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)窄而淺的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)3自有品牌開發(fā)23管理課件4、價(jià)格戰(zhàn)略高價(jià)戰(zhàn)略、低價(jià)戰(zhàn)略、溫和價(jià)格戰(zhàn)略可變價(jià)格政策、穩(wěn)定價(jià)格政策定價(jià)方法三、連鎖企業(yè)營銷戰(zhàn)略24管理課件四、連鎖企業(yè)人力資源管理的特點(diǎn)非熟練人員多工作時(shí)間長員工顯現(xiàn)率高顧客需求多樣 25管理課件CH6 連鎖門店運(yùn)作管理一、門店運(yùn)作管理的重點(diǎn)商品價(jià)格與促銷 服務(wù) 便利性 購物體驗(yàn)26管理課件二、賣場生動(dòng)化管理賣場生動(dòng)化管理是指門店管理者為營造

11、良好的賣場氛圍而進(jìn)行的一系列活動(dòng)，主要通過有效的環(huán)境規(guī)劃、商品陳列等手段在視覺信息傳播、照明、顏色、音樂和氣味等方面渲染賣場氣氛，達(dá)到引起顧客感性和情感反，刺激顧客的購物欲望，并最終促成顧客購買，實(shí)現(xiàn)整體銷售迅速提升的目的。賣場生動(dòng)化衡量指標(biāo)來客數(shù)、提袋率、客單價(jià)、坪效、顧客停留時(shí)間、賣場覆蓋率、商品關(guān)注率 27管理課件賣場生動(dòng)化管理要點(diǎn)賣場布局 商品組合商品陳列POP廣告燈光設(shè)計(jì)音樂背景氣味提醒色彩暗示現(xiàn)場制作28管理課件三、促銷活動(dòng)管理連鎖企業(yè)促銷活動(dòng)包括兩個(gè)層次，一是總部策劃的促銷活動(dòng)，主要是從全局考慮，目的更多地在于擴(kuò)大促銷的整體效應(yīng)和改進(jìn)企業(yè)長期的經(jīng)營效果；二是門店策劃的促銷活動(dòng)，主

12、要是從局部考慮，目的在于短期內(nèi)有效地提升門店的經(jīng)營業(yè)績或應(yīng)對(duì)競爭對(duì)手的壓力。29管理課件1確定促銷目標(biāo)使顧客獲得最初的消費(fèi)認(rèn)知；提高顧客的興趣；提高在顧客心目中的購買地位；贏得顧客關(guān)注；消除產(chǎn)品不良印象，或增強(qiáng)現(xiàn)有印象；提高回頭購買率及忠誠度；抵消其他競爭對(duì)手的影響力。30管理課件2制定促銷預(yù)算分解法 這是連鎖門店先確定一年內(nèi)所要開展的促銷活動(dòng)次數(shù)，再根據(jù)每一次促銷活動(dòng)的重要性、規(guī)模等因素，將全年促銷預(yù)算分解到每一項(xiàng)具體的促銷活動(dòng)中。這種方法的優(yōu)點(diǎn)就是能在有限的預(yù)算內(nèi)完成所有計(jì)劃促銷項(xiàng)目，缺點(diǎn)在于每次促銷活動(dòng)由于分配金額有限，不一定都能達(dá)到預(yù)定促銷目標(biāo)。目標(biāo)調(diào)整法 這是連鎖門店首先確定全年每項(xiàng)

13、促銷活動(dòng)目標(biāo)，再據(jù)此確定每項(xiàng)促銷活動(dòng)需要的成本費(fèi)用，將所有促銷活動(dòng)的費(fèi)用加起來，衡量是否超出全年固定的促銷預(yù)算。 31管理課件3制訂促銷實(shí)施方案促銷主題 促銷時(shí)間 促銷商品 促銷宣傳 促銷方式4、促銷活動(dòng)實(shí)施與評(píng)估32管理課件四、顧客服務(wù)管理顧客服務(wù)（customer service）是連鎖企業(yè)實(shí)施的一系列活動(dòng)和計(jì)劃，旨在使顧客的購買行為和消費(fèi)行為更有價(jià)值。這些活動(dòng)增加了顧客從他們手中購買的商品和服務(wù)中獲得的價(jià)值。連鎖門店提供的服務(wù)按顧客購物或消費(fèi)過程劃分，一般可以分為售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)三種類型。33管理課件實(shí)施顧客服務(wù)策略必須注意：服務(wù)成本。門店每提供一項(xiàng)服務(wù)都需要付出一定成本，因

14、此，對(duì)提供服務(wù)項(xiàng)目的數(shù)量及水平要視門店承擔(dān)成本的能力而定。顧客需求。門店提供的每一項(xiàng)服務(wù)都必須是目標(biāo)顧客所期望的，如果弄錯(cuò)了顧客的期望意味著在與顧客無關(guān)的活動(dòng)上投入資金、時(shí)間和其他資源。商品特征。某些商品必須伴隨相關(guān)的專業(yè)服務(wù)才能使顧客完成購物，如眼鏡店的驗(yàn)光服務(wù)，空調(diào)的上門安裝服務(wù)，如果缺乏了這些相關(guān)的必要服務(wù)，則無法推動(dòng)商品銷售。經(jīng)營特色。企業(yè)的競爭優(yōu)勢在于價(jià)格還是服務(wù)也關(guān)系著門店的服務(wù)策略，在一個(gè)以服務(wù)為競爭優(yōu)勢的連鎖企業(yè)里，門店的服務(wù)水平必須優(yōu)于競爭對(duì)手。行業(yè)水平。競爭對(duì)手的服務(wù)水平直接影響著門店的服務(wù)策略。34管理課件提升顧客服務(wù)水平根據(jù)顧客需要不斷調(diào)整服務(wù)項(xiàng)目尋找并控制關(guān)鍵的服務(wù)點(diǎn)

15、設(shè)計(jì)具體可行的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)由上至下改進(jìn)服務(wù)妥善處理顧客抱怨35管理課件 管理者要經(jīng)常與顧客保持接觸 定期開展顧客服務(wù)調(diào)查 建立和完善顧客投訴系統(tǒng) 不定期舉行顧客訪談會(huì) 鼓勵(lì)一線員工及時(shí)反饋顧客信息1根據(jù)顧客需要不斷調(diào)整服務(wù)項(xiàng)目36管理課件2尋找并控制關(guān)鍵的服務(wù)點(diǎn) 服務(wù)點(diǎn)，就是提供服務(wù)時(shí)與顧客互動(dòng)關(guān)系的觸點(diǎn)。它是門店與顧客接觸過程中能夠提供出的服務(wù)交會(huì)處。 確定在企業(yè)服務(wù)能力可能提供的范圍內(nèi)，具備那些服務(wù)的觸點(diǎn)。在眾多的服務(wù)觸點(diǎn)中，確認(rèn)每個(gè)服務(wù)觸點(diǎn)的吸引力如何，顧客會(huì)接觸多久。尋找和調(diào)查顧客滿意（不滿意）的服務(wù)觸點(diǎn)，這是改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵。37管理課件3設(shè)計(jì)具體可行的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 由于顧客服務(wù)是一種無形

16、的軟性的工作，因人而異，因此，有些人認(rèn)為，服務(wù)無法有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)來測量，或認(rèn)為標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)是缺乏人情味的，不能適應(yīng)顧客的需要。這種觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的。事實(shí)上，許多服務(wù)工作是常規(guī)性的工作，管理人員是很容易確定這類服務(wù)的具體質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和行為準(zhǔn)則，而消除服務(wù)水平差異的方法也只有通過建立規(guī)范化的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。 好的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)十分具體簡潔，而且絕不含糊。企業(yè)組織規(guī)模越大，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)就應(yīng)越簡單。38管理課件4由上至下改進(jìn)服務(wù) 要提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，必須使“顧客滿意”的理念扎根于基層員工的價(jià)值觀中，使“顧客滿意”成為全體員工的責(zé)任。 管理者應(yīng)該明白：要想讓你的一線員工為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，首先內(nèi)部各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門對(duì)自己的一

17、線員工，要象對(duì)待顧客一樣提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 有確鑿證據(jù)表明，滿意的員工有助于產(chǎn)生滿意的顧客。有些證據(jù)更進(jìn)一步顯示，如果服務(wù)員工在工作中感受不到快樂。顧客的滿意也很難實(shí)現(xiàn)。顧客服務(wù)是全員性工作，只有上下同心，相互配合，才能達(dá)到完美的效果。39管理課件5妥善處理顧客抱怨 改變舊觀念 耐心傾聽 真心表示歉意 立即處理顧客提出的問題 再次征求顧客意見 檢查原因，改正缺陷40管理課件顧客忠誠計(jì)劃顧客忠誠的價(jià)值 忠誠顧客對(duì)門店帶來的價(jià)值不僅僅帶動(dòng)了企業(yè)的銷售，還表現(xiàn)在其他三個(gè)方面：基本利潤、成本節(jié)約、口碑效應(yīng)。如何培養(yǎng)顧客忠誠（1）建立顧客檔案利用開業(yè)或節(jié)慶促銷時(shí)的DM剪角，填寫顧客基本資料來兌換紀(jì)念品；利用

18、抽獎(jiǎng)活動(dòng)的獎(jiǎng)券來收集顧客資料；41管理課件利用申請(qǐng)會(huì)員卡來收集顧客資料；利用上門去住戶拜訪收集顧客資料；利用居委會(huì)的現(xiàn)成資料收集顧客資料；利用電腦POS系統(tǒng)累積顧客購物資料。（2）提供超值服務(wù)貴賓卡和特權(quán)。電話訂購，送貨上門。每月提供個(gè)人購物目錄。獎(jiǎng)勵(lì)顧客。人性化待遇。提供消費(fèi)信息。42管理課件（3）舉辦多種顧客活動(dòng)顧客意見訪問邀請(qǐng)顧客參與決策或管理成立顧客俱樂部參與社區(qū)公益活動(dòng)43管理課件CH7 網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張與選址一、區(qū)域擴(kuò)張戰(zhàn)略 1、圈地模式 圈地模式是指連鎖企業(yè)在一個(gè)區(qū)域內(nèi)集中資源開店，將可能開設(shè)的門店數(shù)量盡量開完，再尋找另外的開店區(qū)域，以便充分挖掘該區(qū)域市場潛力，發(fā)揮資源整合優(yōu)勢，降低管理

19、成本和后勤服務(wù)成本，增大宣傳效果，以達(dá)到獲取規(guī)模效益目的。 圈地模式的具體操作方式有兩種：1 連鎖企業(yè)網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張戰(zhàn)略44管理課件密集布局戰(zhàn)略 是以一個(gè)城市作為目標(biāo)，集中資源在該城市迅速鋪開網(wǎng)點(diǎn)，形成壓倒性陣勢，以吸引消費(fèi)者的注意。這種網(wǎng)點(diǎn)布局戰(zhàn)略對(duì)消費(fèi)相對(duì)分散且區(qū)域性競爭不明顯的便利店、冷飲店尤為適用。配送中心先行戰(zhàn)略 連鎖企業(yè)在考慮網(wǎng)點(diǎn)布局時(shí)，先確定物流配送中心的地址，然后以配送中心的輻射范圍為半徑逐步擴(kuò)張。這種方式更注重配送中心的服務(wù)能力，以求充分發(fā)揮配送潛力。配送中心的輻射范圍一般以配送車輛每小時(shí)60-80公里的速度，在一個(gè)工作日（12小時(shí)/24小時(shí)）內(nèi)可以往返配送中心的距離來測算。45管

20、理課件可以降低連鎖企業(yè)的廣告費(fèi)用?？梢蕴岣咝蜗笊系南喑诵Ч?。節(jié)省人力、物力、財(cái)力，提高管理效率。可以提高商品的配送效益，保證及時(shí)送貨。可以充分發(fā)揮配送潛力，減少總部的投資壓力。圈地模式的優(yōu)勢：圈地模式的風(fēng)險(xiǎn)： 采取這一擴(kuò)張模式，必須等待在一個(gè)區(qū)域開完計(jì)劃的門店數(shù)量 才進(jìn)入另一個(gè)區(qū)域，則連鎖企業(yè)要完成在全國的整體布點(diǎn)工作 可能需要較長時(shí)間。由于這一擴(kuò)張模式是一個(gè)一個(gè)區(qū)域漸進(jìn)開店，因此有可能其他 一些當(dāng)前值得進(jìn)入的區(qū)域或城市在等待中喪失了最佳機(jī)會(huì)，讓 競爭對(duì)手搶占有利地址。46管理課件2、跳躍模式 跳躍模式是指連鎖企業(yè)在當(dāng)前值得進(jìn)入的地區(qū)或競爭程度相對(duì)較低的地區(qū)分別開設(shè)店鋪，即看準(zhǔn)一個(gè)地方開一家，

21、成熟一家開一家，可以同時(shí)不斷跳躍式在各區(qū)域開店。連鎖企業(yè)采取這種方式擴(kuò)張主要出于兩種目的，一種是企業(yè)希望占領(lǐng)某個(gè)大區(qū)域市場，先不計(jì)成本，不考慮一城一池的得失，而是先考慮整體網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，對(duì)有較大發(fā)展前途的地區(qū)和位置，先入為主，抑制競爭對(duì)手的進(jìn)入。另一種是希望避開強(qiáng)大競爭對(duì)手，先求生存，再求發(fā)展。47管理課件跳躍模式的優(yōu)勢：可以搶先占領(lǐng)有較高價(jià)值的地點(diǎn)，取得先發(fā)優(yōu)勢。企業(yè)優(yōu)先將門店開設(shè)在商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)相對(duì)不足的地區(qū)，或競爭程度較低的地區(qū)，可以避開強(qiáng)大競爭對(duì)手，迅速站穩(wěn)腳跟。跳躍模式的風(fēng)險(xiǎn)：采取跳躍模式的連鎖企業(yè)需要充分考慮自己物流配送的能力。在發(fā)展初期難以有效整合企業(yè)資源，這些可能使連鎖企業(yè)陷于戰(zhàn)線過寬

22、帶來的陷阱。如果連鎖企業(yè)沒有相應(yīng)的管理控制系統(tǒng)，容易出現(xiàn)一盤散沙狀況，不利于樹立連鎖企業(yè)統(tǒng)一形象。跳躍模式對(duì)門店的管理人員要求較高，門店管理人員必須具備較高的能力素質(zhì)，否則會(huì)延長門店經(jīng)營的摸索期或虧損期。48管理課件二、網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張路徑連鎖企業(yè)的網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張路徑主要有四種：自建、并購、加盟、合作。三、網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張的支持系統(tǒng) 1資金因素 2人才因素 3管理協(xié)調(diào)系統(tǒng) 4物流配送系統(tǒng) 5信息管理系統(tǒng)49管理課件四、網(wǎng)點(diǎn)修枝戰(zhàn)略 SB（Scrap and Bulid）戰(zhàn)略，即裁剪與重建，是關(guān)于撤除某一家、某一地區(qū)的門店或者對(duì)某個(gè)舊門店進(jìn)行重新裝修改造以使其更符合公司長遠(yuǎn)發(fā)展方向的戰(zhàn)略。當(dāng)連鎖企業(yè)出現(xiàn)店鋪危機(jī)、經(jīng)營

23、危機(jī)、市場危機(jī)、合作危機(jī)、管理危機(jī)時(shí)需要采取網(wǎng)點(diǎn)修枝戰(zhàn)略 。50管理課件一、 商圈分析 商圈（trading area）也稱交易區(qū)域，是指以連鎖門店所在地為中心，沿著一定的方向和距離擴(kuò)展，吸引顧客的輻射范圍。簡言之，就是連鎖門店吸引其顧客的地理區(qū)域，也就是來店購買商品和服務(wù)的顧客所居住的地理范圍。商圈可分為成熟商圈和未成熟商圈。連鎖門店的商圈一般由三部分組成： 主要商圈（primary trading area） 次要商圈（secondary trading area） 邊際商圈（fringe trading area）2 網(wǎng)點(diǎn)選址分析51管理課件商圈形狀圖 核心商圈邊際商圈次要商圈商店52管

24、理課件1市場潛力分析 市場潛力大小來自于區(qū)域人口的多少以及他們的購買能力，有很多指標(biāo)可以反應(yīng)一個(gè)區(qū)域的市場潛力，其中購買力指數(shù)尤應(yīng)引起重視。比較不同商圈的購買力指數(shù)，可為發(fā)現(xiàn)潛在的消費(fèi)市場提供依據(jù)。其計(jì)算公式為： 購買力指數(shù) = A50% + B30% + C20% 其中：A是商圈內(nèi)可支配收入總和（收入中去除各種所得稅、償還的貸款、各種保險(xiǎn)費(fèi)和不動(dòng)產(chǎn)消費(fèi)等）；B是商圈內(nèi)零售總額；C是具有購買力的人口數(shù)量。53管理課件2競爭狀況分析 商圈飽和度是判斷某個(gè)地區(qū)同類商業(yè)競爭激烈程度的一個(gè)指標(biāo)，通過計(jì)算或測定某類商品銷售的飽和指標(biāo)，可以了解某個(gè)地區(qū)同行業(yè)是過多還是不足，以決定是否選擇在此地開店。通常位

25、于飽和程度低的地區(qū)，門店的成功可能性較高度飽和地區(qū)的商店要大，因而分析商圈飽和度對(duì)于新開設(shè)門店選擇店址很有幫助。商圈飽和度指標(biāo)（IRS）計(jì)算公式為：（）（）IRS = IRS：某地區(qū)某類商品商業(yè)圈飽和指數(shù)：某地區(qū)購買某類商品的潛在顧客人數(shù)：某地區(qū)每一顧客平均購買額：某地區(qū)經(jīng)營同類商品商店?duì)I業(yè)總面積54管理課件3基礎(chǔ)條件分析 區(qū)域內(nèi)的基礎(chǔ)條件為門店的正常運(yùn)作提供了基本保障。連鎖企業(yè)需要相應(yīng)的物流配送系統(tǒng)，這與區(qū)域內(nèi)交通通訊狀況密切相關(guān)，有效的配送需要良好的道路和順暢的通訊系統(tǒng)。此外，還與區(qū)域內(nèi)軟性基礎(chǔ)條件有關(guān)，包括供應(yīng)鏈發(fā)達(dá)程度、政策和開發(fā)程度、相關(guān)法律和執(zhí)法情況等，都需要認(rèn)真分析。55管理課件

26、市場潛量競爭激烈程度供應(yīng)鏈發(fā)達(dá)程度政策和開放程度 可支持超市盈虧平衡的總營業(yè)面積超市實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的關(guān)鍵性因素之一。選擇市場潛量大的城市，重點(diǎn)進(jìn)入。連鎖超市的數(shù)量，現(xiàn)有競爭對(duì)手實(shí)力（外資和內(nèi)資擴(kuò)區(qū)域擴(kuò)張零售商），行業(yè)飽和度。全國性品牌制造商數(shù)量（食品、服裝、日用品）；超市商品的來源和渠道長度政府的零售業(yè)開放程度，城市基本投資環(huán)境評(píng)價(jià)，法律的規(guī)范程度。超市實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張戰(zhàn)略目標(biāo)的關(guān)鍵性因素之一，選擇競爭程度相對(duì)較低的城市發(fā)展結(jié)合所經(jīng)營的商品品類考察供應(yīng)鏈的發(fā)達(dá)程度，供應(yīng)鏈發(fā)達(dá)程度對(duì)于配送和價(jià)格領(lǐng)先有重要意義。作為區(qū)域市場的新進(jìn)入者，政策和開放度是必須要考慮的因素確定自建或并購等的參考依據(jù)指標(biāo)重要性評(píng)估權(quán)

27、重40% 30% 20% 10%城 市 吸 引 力 排 序 評(píng) 價(jià) 指 標(biāo)56管理課件二、 地點(diǎn)分析1. 業(yè)務(wù)類型與地點(diǎn)類型的匹配性2客流分析3競爭對(duì)手分析4交通便利性5城市發(fā)展規(guī)劃6周圍環(huán)境7物業(yè)本身57管理課件1. 業(yè)務(wù)類型與地點(diǎn)類型的匹配性 地點(diǎn)類型主要分為三類，一類是孤立店類型，第二類是經(jīng)規(guī)劃的購物中心，第三類是自然形成的商業(yè)中心，上述三種位置類型具有不同的優(yōu)勢和劣勢，連鎖企業(yè)管理者要確定適合自己門店的位置類型，關(guān)鍵是要分析自己的業(yè)務(wù)類型與哪種地點(diǎn)類型相匹配。58管理課件 獨(dú)特型特連鎖企業(yè)通常擁有與產(chǎn)品和提供服務(wù)相聯(lián)系的高質(zhì)量形象。顧客從較遠(yuǎn)的社區(qū)被吸引而至，原因是產(chǎn)品和服務(wù)具有獨(dú)特性

28、和競爭者數(shù)量較少。例如園藝中心、裱畫店、機(jī)車噴漆公司或高檔飯店。一個(gè)社區(qū)內(nèi)，這種產(chǎn)品或服務(wù)選擇的余地通常較??；而且，該類型的產(chǎn)品或服務(wù)常常具有較高聲望。這種類型的門店位置不論設(shè)在哪里，都能吸引顧客。 獨(dú)特型連鎖企業(yè)59管理課件 競爭性連鎖企業(yè)提供與商圈內(nèi)其他企業(yè)相同或相似的產(chǎn)品或服務(wù)，這樣，便利程度便成為決定企業(yè)選址的主要因素。便利食品店、冰淇淋店、快餐店和藥店，這些不同的商店均屬于競爭型連鎖企業(yè)。他們常常位于商圈內(nèi)，集中于自然形成的商業(yè)中心、購物中心、一般商業(yè)區(qū)或辦公區(qū)、工廠附近等交通繁忙和消費(fèi)者集中的地區(qū)。這類企業(yè)通常是價(jià)格競爭和便利導(dǎo)向型的，應(yīng)該盡量避免靠近直接競爭者。 競爭型連鎖企業(yè)6

29、0管理課件 化裝品店、家具裝修公司、鞋店、體育用品店、五金店、花店、電子產(chǎn)品店、計(jì)算機(jī)店、機(jī)車修理店、機(jī)車用油中心、印刷中心、旅行、娛樂和休閑等公司是比較型的連鎖企業(yè)。對(duì)于這些公司來說，店址應(yīng)接近競爭者，以便于潛在顧客對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行比較。比較型連鎖企業(yè)常常沿商業(yè)區(qū)分布，位于購物中心或臨街道的路口。因此，這種類型的商店選址有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：靠近競爭者，以便顧客進(jìn)行比較；向顧客提供有效幫助，解釋自己產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)和價(jià)值。 比較型連鎖企業(yè)61管理課件2客流分析 大型商店往往會(huì)有專程前來購物的本身客流，而小型商店只能分享別人的客流或吸引其他目的的游客，此時(shí)，截流能力顯得十分關(guān)鍵。截流能力是指截取到處流動(dòng)的顧

30、客的能力，我們可以通過評(píng)級(jí)來確定。通常在一個(gè)購物中心或自然形成的商業(yè)中心，都有一個(gè)客流量最高的具體位置，這個(gè)位置通常都有一家或一家以上的核心商店，這一區(qū)域稱作頂級(jí)地段，評(píng)級(jí)為100%。其他位置的評(píng)級(jí)是根據(jù)頂級(jí)地段來確定的，評(píng)級(jí)為60%的地段吸引的客流相當(dāng)于頂級(jí)地段的60%。當(dāng)然，我們還要深入了解客流規(guī)律，即行人的年齡結(jié)構(gòu)、職業(yè)特點(diǎn)、高峰時(shí)期和稀薄時(shí)期、流動(dòng)的目的等，以便針對(duì)性地進(jìn)行選址，抓住真正的目標(biāo)顧客。62管理課件3競爭對(duì)手分析 競爭對(duì)手分析主要包括以下內(nèi)容：競爭店與所開設(shè)新店的距離，以及在地理位置上的優(yōu)劣勢；競爭店的銷售規(guī)模與目標(biāo)定位競爭店的目標(biāo)顧客層次特點(diǎn)；競爭店商品結(jié)構(gòu)和經(jīng)營特色；競爭店的實(shí)力和管理水