中國(guó)電信商務(wù)領(lǐng)航全業(yè)務(wù)營(yíng)銷套餐框架40-PPT精選課件

1、商務(wù)領(lǐng)航全業(yè)務(wù)套餐框架介紹2022年7月24日1目 錄個(gè)客套餐體系商領(lǐng)套餐設(shè)計(jì)的總體思路我省商領(lǐng)套餐框架 終端補(bǔ)貼2個(gè)客套餐框架3天翼單業(yè)務(wù)套餐體系（5類套餐）商旅套餐T1暢聊套餐T3時(shí)尚套餐T5大眾套餐T4本地長(zhǎng)市需求用戶；省內(nèi)國(guó)內(nèi)漫游需求量大用戶本地市話需求量大、對(duì)門檻較不敏感、對(duì)月租敏感的用戶；通過省內(nèi)漫游包滿足省內(nèi)漫游需求。對(duì)增值業(yè)務(wù)需求量大的用戶、有寬帶需求的校園用戶。話務(wù)結(jié)構(gòu)以本地市話為主，對(duì)門檻敏感的眾多大眾用戶預(yù)付費(fèi)用戶。無(wú)線寬帶套餐T2隨時(shí)隨地上網(wǎng)需求的商旅用戶。月基本費(fèi)高低4我省商旅套餐框架（T1）將集團(tuán)的本地長(zhǎng)市、省內(nèi)長(zhǎng)市漫、國(guó)內(nèi)長(zhǎng)市漫3個(gè)系列整合為一個(gè)系列，簡(jiǎn)化結(jié)構(gòu)，也

2、便于和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資費(fèi)對(duì)標(biāo)。為不突出省內(nèi)、省際漫游的區(qū)隔，不單獨(dú)設(shè)立省內(nèi)長(zhǎng)市漫套餐。189-389檔將被叫免費(fèi)范圍擴(kuò)大到省內(nèi)，同時(shí)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況減少包內(nèi)免費(fèi)分鐘數(shù)。國(guó)內(nèi)長(zhǎng)市漫從189檔開始，重點(diǎn)推廣189檔。5我省無(wú)線寬帶套餐（T2)50、80檔為我省家客部根據(jù)集團(tuán)框架定義的檔次和價(jià)格，100、200檔為集團(tuán)統(tǒng)一定價(jià)檔次，300檔控制在政企渠道使用，前臺(tái)不可見。辦寬帶贈(zèng)送話費(fèi)，但贈(zèng)送的話費(fèi)只能用于C網(wǎng)國(guó)內(nèi)通話費(fèi)。根據(jù)月基本費(fèi)的10-15%計(jì)算贈(zèng)送的通話費(fèi)。贈(zèng)送的話費(fèi)為另外一個(gè)C網(wǎng)號(hào)碼，該號(hào)碼必選一個(gè)天翼套餐（除T2外）或標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)，贈(zèng)送的話費(fèi)不得沖抵月基本、最低消費(fèi)和月租費(fèi)，只能沖抵包月外的國(guó)內(nèi)語(yǔ)

3、音通話費(fèi)。 享受贈(zèng)送話費(fèi)的號(hào)碼與無(wú)線寬帶的號(hào)碼合并賬單消費(fèi)。全省統(tǒng)一資費(fèi)，本地網(wǎng)無(wú)需選檔、定價(jià)。若提供語(yǔ)音贈(zèng)送，則不再享受其他形式的補(bǔ)貼或優(yōu)惠。6我省暢聊套餐（T3）主推59檔。T3主要定位在全業(yè)務(wù)融合套餐，對(duì)大部分在意消費(fèi)門檻的用戶，低檔單產(chǎn)品銷售難度很大，主要通過增值業(yè)務(wù)組合、親情包、家庭包、省內(nèi)漫游包等可選包增加賣點(diǎn)。7我省大眾套餐(T4)與暢聊套餐相比，大眾套餐主要為單產(chǎn)品銷售，直接與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)標(biāo)。贈(zèng)送的的增值產(chǎn)品組合價(jià)值集團(tuán)要求以0、5結(jié)尾，考慮到對(duì)標(biāo)與單產(chǎn)品客戶群需求，增值組合改成3元和6-8元。網(wǎng)內(nèi)網(wǎng)間執(zhí)行區(qū)別定價(jià)，與集團(tuán)框架比較，增加忙閑時(shí)優(yōu)惠。T4-1主要針對(duì)短期使用的預(yù)付費(fèi)

4、用戶。通過本地被叫免費(fèi)的賣點(diǎn)，過年時(shí)面向返鄉(xiāng)人員，宣傳免月租、本地被叫免費(fèi)，重拳出擊，避免競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟隨。T4-1比集團(tuán)框架增加本地長(zhǎng)途直撥優(yōu)惠。T4-2主要針對(duì)目前的主流神州行、如意通用戶，月功能費(fèi)中對(duì)集團(tuán)框架進(jìn)行擴(kuò)充，針對(duì)是否漫游進(jìn)行差別定價(jià)。考慮到增值業(yè)務(wù)推廣使用問題，T4-2在后付費(fèi)平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)。省公司定義區(qū)間，各市分自主定價(jià)。8我省時(shí)尚套餐(T5)19檔不贈(zèng)送本地通話時(shí)長(zhǎng)。主推19檔、89檔，19檔與動(dòng)感地帶對(duì)標(biāo)，89檔體現(xiàn)增值業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)。高檔主要體現(xiàn)增值業(yè)務(wù)賣點(diǎn)，加大本地通話時(shí)長(zhǎng)的優(yōu)惠幅度。由于移動(dòng)大網(wǎng)優(yōu)勢(shì)太明顯，需考慮如何與校園寬帶綁定，通過寬帶滲透。省公司定義區(qū)間，各市分自主定價(jià)。9

5、目 錄個(gè)客套餐體系商領(lǐng)套餐設(shè)計(jì)的總體思路我省商領(lǐng)套餐框架 終端補(bǔ)貼10我省商務(wù)領(lǐng)航兩版組合方案總體框架商務(wù)領(lǐng)航通信版商務(wù)領(lǐng)航信息版Tac針對(duì)臨街商戶、專業(yè)市場(chǎng)等普通聚類客戶目標(biāo)客戶緊：固移通話共享，互打免費(fèi) 固移超出部分費(fèi)用更優(yōu)惠 手機(jī)加裝包八折優(yōu)惠松：固移互打免費(fèi) 手機(jī)加裝包八折優(yōu)惠XTa全業(yè)務(wù)主要賣點(diǎn)緊密型松散型緊密型松散型松散型XTa+XTbXTb+全業(yè)務(wù)針對(duì)臨街商戶、專業(yè)市場(chǎng)等普通聚類市場(chǎng)的他網(wǎng)、競(jìng)爭(zhēng)和本網(wǎng)低值客戶針對(duì)中小企業(yè)、中小賓館、中小醫(yī)院等高值聚類客戶緊：固移通話共享，互打免費(fèi) 固移超出部分費(fèi)用更優(yōu)惠 手機(jī)加裝包八折優(yōu)惠 無(wú)縫寬帶覆蓋，使用方便松：無(wú)縫寬帶覆蓋，使用方便 固移互

6、打免費(fèi) 手機(jī)加裝包八折優(yōu)惠固移組建綜合虛擬網(wǎng)，享受總機(jī)服務(wù)手機(jī)加裝包七八折優(yōu)惠11商務(wù)領(lǐng)航兩版組合方案演變路徑暢聊升級(jí)版TaXTaXTbTa緊密XTa緊密XTa+XTb+Ta松散XTa松散XTb松散XTb+松散天翼套餐混合虛擬網(wǎng)+天翼套餐+互打優(yōu)惠天翼套餐（共享通話費(fèi)）互打優(yōu)惠+天翼套餐+互打優(yōu)惠天翼套餐（共享通話費(fèi)）互打優(yōu)惠+XTa+松散暢游升級(jí)版網(wǎng)絡(luò)無(wú)憂升級(jí)版對(duì)外包裝名稱12全業(yè)務(wù)組合方案優(yōu)化總體思路產(chǎn)品定位：對(duì)老套餐客戶，主推松散型套餐；對(duì)新客戶，主推緊密型套餐，重點(diǎn)規(guī)模發(fā)展小靈通遷移：原Ta中小靈通為基礎(chǔ)包，在Ta+C松散型中保留原小靈通元素，客戶可新增CDMA或進(jìn)行替換；原XT系列中

7、小靈通為可選包，終端自購(gòu)，可順利進(jìn)行遷移；小靈通回收或延長(zhǎng)套餐協(xié)議期預(yù)付費(fèi)模式：所有融合C網(wǎng)元素的商務(wù)領(lǐng)航套餐均采取準(zhǔn)預(yù)付費(fèi)模式，客戶需要預(yù)存通信費(fèi)套餐簡(jiǎn)化：簡(jiǎn)化套餐框架，盡量維持原套餐體系，降低客戶經(jīng)理銷售難度和客戶門檻13緊密型套餐設(shè)計(jì)思路1234514 松散型套餐設(shè)計(jì)思路 盡量保持原通信版、XT系列信息版套餐框架，便于客戶平滑遷移 Ta+C松散型： 簡(jiǎn)化原Ta套餐體系，在原有暢聊Ta-2套餐基礎(chǔ)上優(yōu)化，套餐加1元，尾數(shù)變?yōu)?。天翼套餐8折優(yōu)惠以手機(jī)擴(kuò)展包加入 XTa、XTa+、XTb、XTb+松散型： 在原XT系列組合方案基礎(chǔ)上優(yōu)化，套餐加1元，尾數(shù)變?yōu)?。天翼套餐7折優(yōu)惠以手機(jī)擴(kuò)展包加

8、入 營(yíng)銷時(shí)可包裝為：“增加1元錢，享受CDMA套餐超值優(yōu)惠”15目 錄個(gè)客套餐體系商領(lǐng)套餐設(shè)計(jì)的總體思路我省商領(lǐng)套餐框架 終端補(bǔ)貼16Ta+C緊密型套餐框架(1/2)主要賣點(diǎn)：移動(dòng)、固話話費(fèi)共享；免月租，互打免費(fèi)；單價(jià)優(yōu)惠；供參考17Ta+C緊密型套餐框架(2/2)18Ta+C松散型組合方案框架19XTa緊密型全業(yè)務(wù)套餐框架(1/2)20XTa緊密型全業(yè)務(wù)套餐框架(2/2)主要賣點(diǎn)：移動(dòng)、固話話費(fèi)共享，互打免費(fèi)；通話費(fèi)用較天翼套餐7-8折優(yōu)惠；高速寬帶；IPTV免費(fèi)體驗(yàn)；贈(zèng)送增值業(yè)務(wù)21XTa松散型組合方案框架(1/2) 考慮客戶與原套餐的比較和客戶感知，將集團(tuán)框架基礎(chǔ)包中的C+W放入可選包2

9、2XTa松散型組合方案框架(2/2)23XTa+、XTb、XTb+全業(yè)務(wù)松散型組合方案設(shè)計(jì)思路 在原有XTa+、XTb、XTb+套餐基礎(chǔ)上優(yōu)化，套餐加1元，尾數(shù)變?yōu)? 考慮客戶與原套餐的比較和客戶感知，將集團(tuán)框架基礎(chǔ)包中的C+W放入可選包，銷售時(shí)可做組合營(yíng)銷 手機(jī)擴(kuò)展包4M打7.5折，4M以上7折 可選包中小靈通共享話費(fèi)，用于承接原超級(jí)無(wú)繩小靈通可選包24XTa+全業(yè)務(wù)松散型組合方案框架(1/2)25XTa+全業(yè)務(wù)松散型組合方案框架(2/2)注：增加一部CDMA的虛擬網(wǎng)功能費(fèi)需參考各本地網(wǎng)目前的虛擬網(wǎng)政策26XTb全業(yè)務(wù)松散型組合方案框架(1/2)27XTb全業(yè)務(wù)松散型組合方案框架(2/2)注

10、：增加一部CDMA的虛擬網(wǎng)功能費(fèi)需參考各本地網(wǎng)目前的虛擬網(wǎng)政策28XTb+全業(yè)務(wù)松散型組合方案框架(1/2)29XTb+全業(yè)務(wù)松散型組合方案框架(2/2)注：增加一部CDMA的虛擬網(wǎng)功能費(fèi)需參考各本地網(wǎng)目前的虛擬網(wǎng)政策30其他手機(jī)可選包31目 錄個(gè)客套餐體系商領(lǐng)套餐設(shè)計(jì)的總體思路我省商領(lǐng)套餐框架 終端補(bǔ)貼32 預(yù)存話費(fèi)折價(jià)購(gòu)機(jī)：折價(jià)購(gòu)機(jī)的方式僅對(duì)套餐月費(fèi)（商務(wù)套餐和親情套餐）或月承諾消費(fèi)80元以上的用戶適用，以降低中高端用戶入網(wǎng)和轉(zhuǎn)網(wǎng)的門檻。 購(gòu)機(jī)入網(wǎng)送話費(fèi)：鼓勵(lì)用戶自購(gòu)終端，根據(jù)用戶選擇的套餐月費(fèi)或月承諾消費(fèi)，在一定時(shí)期內(nèi)分月贈(zèng)送話費(fèi)金額，作為補(bǔ)貼的主流模式。終端補(bǔ)貼的基本模式針對(duì)聚類客戶

11、預(yù)存保證金折價(jià)購(gòu)機(jī)：對(duì)折價(jià)購(gòu)機(jī)，也可以采取預(yù)存保證金的模式。用戶預(yù)存不低于補(bǔ)貼總額的保證金，完成協(xié)議約定消費(fèi)后，一次性退還保證金。注：商務(wù)領(lǐng)航兩版套餐目前采取的補(bǔ)貼形式與個(gè)客、家客相同，主要是以上三項(xiàng)33政企客戶營(yíng)銷成本配置方式-其他方式（1/6）針對(duì)重點(diǎn)政企客戶、行業(yè)客戶尤其是行業(yè)應(yīng)用用戶可采用預(yù)存租機(jī)、保證金租機(jī)和擔(dān)保租機(jī)、直接價(jià)格補(bǔ)貼等補(bǔ)貼政策。 適用于政企C網(wǎng)不享受其他優(yōu)惠政策的老客戶進(jìn)行終端續(xù)租，價(jià)值較高的政企個(gè)人客戶及統(tǒng)一支付的新入網(wǎng)政企客戶。以靈活的終端補(bǔ)貼方式解決政企高價(jià)值用戶及統(tǒng)一支付用戶的換機(jī)問題并降低入網(wǎng)門檻，客戶在協(xié)議期內(nèi)不再提供存費(fèi)贈(zèng)費(fèi)、積分反饋以及其它形式的補(bǔ)貼優(yōu)惠

12、。 適用原則 針對(duì)選擇租機(jī)補(bǔ)貼方式的政企客戶首次必須全額繳納租機(jī)、保證金及銀行質(zhì)保證金額； 針對(duì)統(tǒng)一支付能力強(qiáng)、對(duì)下屬員工約束力強(qiáng)的優(yōu)質(zhì)本地網(wǎng)政企客戶，可在綜合考慮與固網(wǎng)業(yè)務(wù)捆綁的前提下進(jìn)行租機(jī)款的部分預(yù)存或部分質(zhì)押，其余部分采取擔(dān)保租機(jī)的方式進(jìn)行消費(fèi)，但必須簽署嚴(yán)格的擔(dān)保協(xié)議及加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管控措施； 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手重點(diǎn)策反的政企客戶及重點(diǎn)發(fā)展的目標(biāo)高價(jià)值政企客戶決策人、關(guān)鍵人、經(jīng)辦人可在嚴(yán)格的審批流程及風(fēng)險(xiǎn)管控措施下實(shí)行特殊租機(jī)政策。租機(jī)補(bǔ)貼政策的使用要求 34政企客戶營(yíng)銷成本配置方式-其他方式（2/6）1、預(yù)存話費(fèi)租機(jī) 35政企客戶營(yíng)銷成本配置方式-其他方式（3/6）2、預(yù)存保證金租機(jī) 36政企客戶營(yíng)銷成本配置方式-其他方式（4/6）3、銀行質(zhì)押租機(jī) 37政企客戶營(yíng)銷成本配置方式-其他方式（5/6）4、企業(yè)信用擔(dān)保租機(jī) 謹(jǐn)慎使用38政策適用范圍對(duì)入網(wǎng)客戶指定相應(yīng)的套餐，在客戶承諾的24個(gè)月消費(fèi)期結(jié)束后，將相應(yīng)的補(bǔ)貼成本以代金券形式送給客戶，客戶可以用于終端購(gòu)買