保險電話銷售技巧和話術(shù)概述(ppt-49張)課件

1、電話銷售技巧的威力從懷疑到震撼電話銷售究竟是什么？一：電話銷售的起源和發(fā)展二：電話銷售的三大核心要素三：新人如何使用電話銷售四：XXX推廣電話銷售的構(gòu)想電話銷售的起源和發(fā)展概念描述：電話銷售不同于普通的電話約訪，也完全不同于國際通行的電話中心銷售方法，它是一種批發(fā)式的陌生拜訪模式，主要具備以下特點：1：一次性撥打100個以上相鄰區(qū)域的住宅電話，獲得1015個上門拜訪機(jī)會2：不同時期利用客戶關(guān)心的不同話題進(jìn)行約訪，以提高名單利用率和約訪成功率3：通過保單整理和相關(guān)熱點話題切入銷售，順利成交和陌生拜訪比較：100個電話只需要2小時，一般可獲得1015個上門拜訪機(jī)會，費時短，效率高、易成交電話銷售的

2、起源和發(fā)展摸索階段2001年8月，有商務(wù)公司向上海的外勤推銷名單，個別業(yè)務(wù)員開始嘗試使用打電話進(jìn)行約訪陌生客戶，竟取得了意想不到的效果：只要堅持打電話，就可以保證每周兩單。營業(yè)區(qū)組訓(xùn)開始收集有關(guān)電話銷售的資料，進(jìn)行培訓(xùn)和推廣。發(fā)展階段有經(jīng)營思想的營業(yè)部組織電話銷售的普及：具體措施有：1：鼓勵業(yè)務(wù)員購買名單，免費使用營業(yè)部的電話2：營業(yè)部購買名單作為獎勵免費提供給績優(yōu)業(yè)務(wù)員大連營業(yè)區(qū)逐漸摸索出了電話銷售的經(jīng)驗：1：越來越多的業(yè)務(wù)員開始采用電話銷售模式，營業(yè)區(qū)共安裝電話76門，免費分配給業(yè)務(wù)員使用。2：新人使用電話銷售模式后成功留存，使增員氛圍得到改善，增員方法也出現(xiàn)了變化3：其他營業(yè)區(qū)開始學(xué)習(xí)大

3、連區(qū)的電話銷售經(jīng)驗，奔騰區(qū)摸索出了電話銷售+郊縣展業(yè)模式電話銷售的起源和發(fā)展電話銷售的一般流程：獲得并整理名單集中電話約訪服務(wù)和整理保單發(fā)現(xiàn)保障缺口切入需求并促成一二三四五電話銷售的起源和發(fā)展電話銷售的典型案例：1:您好,我是華夏人壽保險公司客戶服務(wù)部,我們最近在舉辦客戶服務(wù)活動,需要幫你進(jìn)行保單整理,您什么時間在家?2:您好，我是華夏人壽保險公司養(yǎng)老險專員，我們受社保局委托，正在進(jìn)行曲靖市民的醫(yī)保調(diào)查，想征求一下您的意見，您什么時候在家業(yè)務(wù)員約訪：1:您了解過4月10號,您的醫(yī)保帳戶中增加了多少錢嗎?(客戶不清楚)2:,您可以撥打95519查詢您的帳戶信息, 其他不太清楚也可以咨詢這個號碼,

4、我們還可以幫您做一下保單整理3:簡單和客戶溝通保單狀況4:您的醫(yī)療和教育金保險已經(jīng)基本夠了,但在養(yǎng)老金方面好象還沒有準(zhǔn)備啊,您了解我們上海的養(yǎng)老政策嗎?5:解釋養(yǎng)老來源和社保政策6:切入產(chǎn)品促成業(yè)務(wù)員拜訪：一：電話銷售的起源和發(fā)展二：電話銷售的三大核心要素三：新人如何使用電話銷售四：XXX推廣電話銷售的構(gòu)想電話銷售的三大核心要素：1：名單來源2：約訪理由3：切入步驟1：名單來源：大連營業(yè)區(qū)外勤購買的名單主要是小區(qū)名單，一般包括姓名、詳細(xì)地址和住宅電話。名單根據(jù)有效時間（被賣的次數(shù)），小區(qū)質(zhì)量（購買能力）不同，價格也不同，比如一個半年內(nèi)只被賣過一次的名單一個價值5毛，而被賣過若干次的名單一個只值

5、7分錢。而購買能力強(qiáng)的小區(qū)往往成交幾率大，更受業(yè)務(wù)團(tuán)隊歡迎，價格也高：比如長城部兩位績優(yōu)高手花費5萬元購買了寶山區(qū)幾乎全部住宅區(qū)的名單，也獲得了很好的銷售業(yè)績。早期也有業(yè)務(wù)員自發(fā)收集其他渠道名單，或者采用順序撥號的方法。小區(qū)名單的好處：1：住宅電話是準(zhǔn)客戶真實居住地的電話，找到客戶的幾率要比手機(jī)高（手機(jī)往往登記的是身份證地址）2：準(zhǔn)客戶接聽住宅電話比接聽手機(jī)耐心，也有可能創(chuàng)造立即拜訪的機(jī)會 3：拜訪同一個小區(qū)的批量客戶確保了拜訪成功率，大量節(jié)約了時間。需要注意的事項：1：大量炒房族的出現(xiàn)使名單往往和實際居住人不符（業(yè)務(wù)員購買到名單出現(xiàn)幾十戶同一業(yè)主現(xiàn)象，會白白浪費錢）2：中低價位新樓業(yè)主房貸負(fù)

6、擔(dān)重，購買能力差（比如上海的閔行區(qū)）3：電話預(yù)約時間一般為周四、周五晚58點，客戶一般在家，且不會打攪客戶休息，拜訪時間一般為周六、周日2：約訪理由 電話銷售剛剛開始的時候，約訪理由非常簡單，主要是售后服務(wù)、保單年檢、抽獎問卷、保險贈送等。后來大連區(qū)更是結(jié)合公司階段經(jīng)營主題設(shè)計出不同時期的不同約訪方式，比如，養(yǎng)老現(xiàn)狀調(diào)查，4月份的醫(yī)保門診費用確認(rèn)、社保知識調(diào)查等，同時公司也會做一些主顧開拓活動幫助業(yè)務(wù)員創(chuàng)造約訪理由。 典型案例：分公司和上海老齡委共同設(shè)計上海養(yǎng)老現(xiàn)狀調(diào)查問卷，并通過媒體發(fā)布消息，業(yè)務(wù)員以老齡委的名義拜訪獲得信任更加容易。優(yōu)勢：1：即使有的客戶已經(jīng)接到過5、6次電話了，不同的拜訪

7、理由依然有可能獲得拜訪機(jī)會名單的利用率增加了 2：利用相關(guān)部門的影響力更容易被客戶信任，獲得見面的機(jī)會大 3：客戶對當(dāng)前關(guān)心的熱點問題比較關(guān)注也更容易感興趣，容易接受上門要求。注意事項：1：對業(yè)務(wù)員要求較高，必須熟練掌握社保、醫(yī)保知識 2：個別業(yè)務(wù)員在利用相關(guān)部門影響力時不容易把握尺度 3：再好的拜訪理由也可能碰到拒絕，業(yè)務(wù)員在大量約訪中也能積累拒絕處理的經(jīng)驗3：切入步驟 業(yè)務(wù)員通常在上門后要先出示身份證和展業(yè)證、其他榮譽證書（充分獲得客戶的信任），然后根據(jù)約訪設(shè)定的話題進(jìn)行溝通，最終要達(dá)到為客戶整理保單的目的，通過整理保單總能發(fā)現(xiàn)客戶保障的不足（教育有了補(bǔ)醫(yī)療，醫(yī)療有了補(bǔ)養(yǎng)老，養(yǎng)老有了補(bǔ)投資

8、），結(jié)合客戶的平均購買力，提出適當(dāng)方案，爭取一次CLOSE。好處：上海的保單密度大，國壽老客戶多，整理保單可以直接找到客戶的保障缺口，針對性切入，成功幾率大注意事項：1：無論客戶原先購買的哪家保險公司的產(chǎn)品都不要說不好2：推薦的新產(chǎn)品價格要稍低于客戶過往保單的平均水平，比較容易促成3：最好是客戶全家都在時才做促成動作，不然退單率高，給自己造成麻煩一：電話銷售的起源和發(fā)展二：電話銷售的三大核心要素三：新人如何使用電話銷售四：XXX推廣電話銷售的構(gòu)想如何使用電話銷售主要做到以下幾點：1：電話銷售將鴻利一個產(chǎn)品講通講透。 從SDPS、尋找準(zhǔn)主顧、約訪、產(chǎn)品等都圍繞一個產(chǎn)品的銷售模式，單一產(chǎn)品作為教育

9、金、附加住院醫(yī)療等作為醫(yī)保替代（勞?？ǎ?。2：加大對社保、醫(yī)保知識的培訓(xùn)和過關(guān)必須熟練掌握社保、醫(yī)保知識（拜訪理由和切入話題），崗前過關(guān)后，新人才能適應(yīng)電話銷售的要求。繳費方式：按月繳費繳費額度：根據(jù)工資水平按國家確定統(tǒng)一比例確定繳費年期：同個人工作年限熱點一：“社會醫(yī)療保障” 醫(yī)保醫(yī)保條件下個人醫(yī)療費負(fù)擔(dān)一覽表“社保醫(yī)療”個人繳費方式醫(yī)保報銷示例特點- 作為社會福利體系的一部分，國家要求強(qiáng)制投保- 報銷數(shù)額上部封頂，醫(yī)保報銷 和 個人自負(fù) 相結(jié)合- 為保護(hù)整體利益，報銷項目設(shè)嚴(yán)格限制，必須在指定用藥、器械和手術(shù)范圍內(nèi)30歲的王先生，個人工資收入為1500元/月，則1、其個人帳戶資金為: 18

10、0002%+154200.5%=4372、如果他一年內(nèi)看門急診共4000元,則除帳戶資金外個人承擔(dān): 1542+437+(4000-437-1542)50%=29903、如其住院共花醫(yī)療費用10000元,則其自負(fù) 1542+(10000-1542)15%=28104、如其不幸生重病住院,共花可報銷醫(yī)療費用10萬元,則其自負(fù): 1542+(61680-1542)15%+(100000-61680)20% =1542+9020+7664=18226報銷與自負(fù)結(jié)合 中國目前正在積極進(jìn)行醫(yī)療保險改革，那么，醫(yī)改后哪些診療費用患者要全部自付或只支付部分呢？勞動保障部、衛(wèi)生部、國家計委等權(quán)威部門最近對此作

11、出詳細(xì)規(guī)定。按照規(guī)定，基本醫(yī)療保險不予支付費用的診療項目共五類。第一類是服務(wù)項目類：掛號費、院外會診費，病歷工本費等；出診費、檢查治療加急費、點名手術(shù)附加費、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價費、自請?zhí)貏e護(hù)士等特需醫(yī)療服務(wù)。第二類是非疾病治療項目類：各種美容、健美項目以及非功能性整容、矯型手術(shù)等；各種減肥、增胖、增高項目；各種健康體檢；各種預(yù)防、保健性的診療項目；各種醫(yī)療咨詢、醫(yī)療鑒定。第三類是診療設(shè)備及醫(yī)用材料類：應(yīng)用正電子發(fā)射斷層掃描裝置（PET）、電子束CT、眼科準(zhǔn)分子激光治療儀等大型醫(yī)療設(shè)備進(jìn)行的檢查、治療項目。眼鏡、義齒、義眼、義肢、助聽器等康復(fù)性器具。各種自用的保健、按摩、檢查和治療器械。各省物價部門規(guī)定不

12、可單獨收費的一次性醫(yī)用材料。第四類是治療項目類：各類器官或組織移植的器官源或組織源；除腎臟、心臟瓣膜、角膜、皮膚、血管、骨、骨髓移植以外的其他器官或組織移植；近視眼矯形術(shù)；氣功療法、音樂療法、保健性的營養(yǎng)療法、磁療等輔助性治療項目。第五類是其他類：各種不育（孕）癥、性功能障礙的診療項目；各種科研性、臨床驗證性的診療項目。 此外，基本醫(yī)療保險不予支付的費用還有：就（轉(zhuǎn)）診交通費、急救車費；空調(diào)費、電視費、電話費、嬰兒保溫箱費、食品保溫箱費、電爐費、電冰箱費及損壞公物賠償費；陪護(hù)費、護(hù)工費、洗理費、門診煎藥費；膳食費；文娛活動費及其他特需生活服務(wù)費用。 醫(yī)改后患者就醫(yī)發(fā)生上述各類項目費用要自付。醫(yī)

13、改后哪些費用要自己掏？哪些由基本醫(yī)療保險支付？您應(yīng)牢記的問題準(zhǔn)備自己打破規(guī)律清除障礙獲得面談電話約談技巧的威力如果你的聲音緊張而猶豫如果你的聲音呆板而生硬如果你的聲音失去了笑容您愿意跟什么樣的人打電話？電話約談技巧的威力- 準(zhǔn)備自己吸引力打破客戶埋首工作的意愿如果他是個決策者如果他是個管理者如果他是個使用者電話約談技巧的威力- 打破規(guī)律判斷力您可能首先遇到的：如果他是秘書如果他是同事如果他是家人電話約談技巧的威力- 清除障礙實戰(zhàn)錄音棚S： 麻煩你接許總，謝謝。R：請問你哪位？S：我姓李，麻煩你接許總，謝謝R：哪位李先生？S：大連路的李先生，小姐，請問你貴姓？R：我姓王S：哦，王小姐，我有重要的

14、事和許總談，他現(xiàn) 在出去了還是在開會？ 電話約談技巧的威力- 清除障礙電話接觸時 善用停頓回答問題時 清晰明確處理拒絕時 鎮(zhèn)定自若面對猶豫時 果斷決定 時刻告訴自己： 打電話的目的是面談電話約談技巧的威力- 獲得面談決定力S：許總嗎？C：是，你哪位？S：哦，許總，是這個樣子的，我這里有一份能讓你的 方案， 許多像您這樣的 都選擇了這份計劃，您是周三還是 周四可以給我十分鐘左右的時間？C：我很忙，麻煩你把資料寄來就可以了。S：是的，沒問題，請問您的地址是C：路3號S：許總，我知道您很忙，請您給我十分鐘見面的時間，它可以讓您的個人或企業(yè) 資產(chǎn)得到穩(wěn)定、快速地倍增，況且，有些資料需要我為您解釋的，當(dāng)

15、然，投資的 決定權(quán)是由您自己決定的，您看你是周三上午有空，還是周四下午有空？C：那就周四吧S：周四下午2點可以嗎？C：好吧S：謝謝，相信這份投資計劃一定讓您滿意的，那我們周四下午2點在您的 辦公室見面，再見電話約談技巧的威力- 獲得面談實戰(zhàn)錄音棚自 我 介 紹運 用 介 紹引 起 興 趣簡 單 恭 維排 除 異 議約 請 見 面再 次 確 認(rèn)友 好 道 別電話約談技巧的威力- 電話流程業(yè)務(wù)員名單銷售預(yù)約要求電話銷售整個流程中，業(yè)務(wù)員上門前的預(yù)約非常重要，為了有效預(yù)約特制定本要求：一、預(yù)約前準(zhǔn)備準(zhǔn)備好紙和筆準(zhǔn)備好禮貌用語準(zhǔn)備好講述內(nèi)容(草稿)準(zhǔn)備好微笑的聲音準(zhǔn)備好簡單客戶資料 電話行銷話術(shù)電話員

16、：您好！這里是國壽保險客戶關(guān)懷熱線，請問您和您的家人是否辦理過國壽保險？我們做個電話調(diào)查答：買過國壽保險電話員：請問您的保險代理人是否經(jīng)常與您聯(lián)系，您對他的服務(wù)滿意嗎？答：滿意電話員：恭喜您有專業(yè)的代理人為您服務(wù)，謝謝您的合作，再見！答：不聯(lián)系電話員：是這樣的，這幾個月是我們公司的客戶服務(wù)月，針對像您這樣代理人不聯(lián)系的情況我們要做統(tǒng)一的回訪，我們會另外派服務(wù)專員上門為您免費服務(wù)，幫您分析保單責(zé)任和利益以及解答您的疑問，請問您是平時晚上有空還是雙休日有空？您的家庭地址是XXX？謝謝，到時我們的服務(wù)專員在上門之前會再次和您預(yù)約，并且上門時會出示有效證件，謝謝，打擾了！答：沒買保險，或買的是其他公司

17、的保險電話員：是這樣的，這幾個月是我們的客戶服務(wù)月，同時國壽保險成功上市兩周年，所以我們向社會大眾免費派發(fā)一些資料，你買不買保險沒有關(guān)系，了解一下保險和理財?shù)男麄髻Y料對您來說沒有壞處，您看可以嗎？我們會在您認(rèn)為方便的時間送給您，保證不會給您的工作和生活帶來任何麻煩。請問您的家庭地址是XXX？您平時晚上有空還是雙休日有空？答：你怎么會打這個電話的？電話員：您的電話是我們電腦隨機(jī)撥打的,您別擔(dān)心“您好，這里是國壽客戶服務(wù)中心，我公司為了回饋老客戶，我們將在7、8月份開展老客戶完善產(chǎn)品配售活動，如果您需要，我們將派業(yè)務(wù)員給您送去一份配售函，您將獲得優(yōu)先購買我公司新產(chǎn)品的權(quán)利” 客戶A，同意（和客戶約

18、定時間，派業(yè)務(wù)員上門） B，放棄（請看以下話術(shù)） “如果您放棄本次配售，您需要簽署一份放棄函，我們將于近期派業(yè)務(wù)員給您遞送放棄函，請問您哪天有空呢？” 客戶A，確定時間（派業(yè)務(wù)員上門） B，不想讓業(yè)務(wù)員上門（請看以下話術(shù)） “我們將于近期給您郵寄放棄函”（實際上是不會郵寄的） 兩日后，客服熱線再次給客戶打去電話 “請問您收到我們給您郵寄的函件了嗎？” 客戶沒有 “郵件容易丟失，我們將于近期派業(yè)務(wù)員上門為您服務(wù)，請問您何時方便？現(xiàn)在，讓我們開始行動吧！看誰跑的最快！增員秘書盲打電話話術(shù)： 您好！打擾您幾分鐘好嗎?我是國壽保險公司人力資源部的，國壽進(jìn)入世界500強(qiáng)，公司為了更快更好的發(fā)展，推出了特

19、別財務(wù)支援和人才招聘計劃，待遇非常好！請問您周圍有親戚、朋友正在找工作的嗎？如果有，請他與我聯(lián)系（如果有， 請他盡快到*路* 國壽保險人力資源室辦理資料登記，后期我們公司會統(tǒng)一安排面試）。謝謝，祝您平安，再見！電話約訪： 您好！我是中國國壽客服專員。能打擾您幾分鐘嗎？是這樣的，今年是我們公司成立21周年，為答謝新老客戶對國壽的支持和厚愛。公司邀請您參加我們今天晚上的新老客戶答謝會。我們聘請理財專家講解理財知識。同時您還有機(jī)會獲得價值4萬元的意外傷害保險卡和精美禮物一份。還可以免費給您做一下保單年檢。請問您知道我們公司的地址嗎？增員運做之電話盲打新人主顧開拓之工具正面 反面 健康及養(yǎng)老兩大調(diào)查問

20、卷使用方法： 到人群多的地方隨機(jī)調(diào)查，凡是完成調(diào)查問卷并能留下電話、地址的人，均當(dāng)場獎勵國壽購物袋一個。 后期將填寫問卷的名單及電話進(jìn)行整理,交由電話秘書進(jìn)行電話邀請。 電話秘書邀約話術(shù)：“您好！請問是*嗎？我是中國國壽客服專員。首先感謝您填寫我們公司的調(diào)查問卷。我們公司今天晚上舉辦新老客戶答謝會，請問您知道我們公司的地址嗎？-” 秘書和業(yè)務(wù)員兩兩搭檔去送邀請函，秘書側(cè)重負(fù)責(zé)送主任客戶的或新人客戶的邀請函。一般在職產(chǎn)會當(dāng)天或前一天送達(dá)。遞送邀請函話術(shù)： 您好！我是中國國壽客服專員。我們客服部中午和您打過電話是嗎？我們今晚舉辦保單年檢會（新老客戶答謝會）請您一定參加-熱點問題探討： 團(tuán)隊一直采用

21、電話約訪-送邀請函的方式邀約客戶。自7月1日后，不再送邀請函。我們詢問其改革的原因，張經(jīng)理回答原因有二：一方面經(jīng)過前期摸索，感覺送邀請函對提高客戶到場率作用不明顯。客戶形形色色，該不來的還是不來，就算送了邀請函也不會有太大改變。第二是因為又研究了濟(jì)南的模式，發(fā)現(xiàn)他們不送邀請函，而是將秘書送邀請函的時間用來安排秘書多打電話，靠擴(kuò)大打電話的數(shù)量來增加客戶到場的基數(shù)。試運行一階段后，發(fā)現(xiàn)不送邀請函，到場客戶并未減少。我們和其他部經(jīng)理探討此問題時，威海某部經(jīng)理分享他也經(jīng)歷過從初期送邀請函到不送邀請函-再到重新送邀請函的轉(zhuǎn)變，他結(jié)合自己這段時間的經(jīng)驗教訓(xùn)，認(rèn)為送不送邀請函一定要根據(jù)當(dāng)?shù)厝丝诤褪袌鋈萘縼矶?/p>

22、，對人口少、市場容量相對小的鎮(zhèn)縣或小城市，最好堅持送邀請函，以提高客戶到場幾率和客戶發(fā)掘率，他認(rèn)為如果不送邀請函而一味追求多打電話、快打電話，人口少的縣鎮(zhèn)在經(jīng)歷完第一次地毯式電話邀請后，第二次再度電話邀請客戶時困難將加大，還不如第一次挖掘客戶時就把工作做細(xì)，通過送邀請函提高客戶到場率，才不至于浪費客戶資源，我們也及時將這種不同的思考反饋給了張經(jīng)理，加之張經(jīng)理8月下旬去南方參加了東區(qū)部經(jīng)理晉升培訓(xùn)，培訓(xùn)期間與其他機(jī)構(gòu)學(xué)員也進(jìn)行了深入探討，從月下旬起重新調(diào)整為送邀請函。運做經(jīng)驗職產(chǎn)會運作之遞送邀請函電話回訪： 您好！我是中國人壽客服人員。請問您昨晚參加了我們的保單年檢會（新老客戶答謝會）感覺怎么樣

23、？可以給我們提點兒建議嗎？我們給您設(shè)計了一份建議書送您看看。不管您現(xiàn)在入不入保險，對您總是好的，未來您買保險時可以提供參考。職產(chǎn)會后第二天由秘書打追蹤電話職產(chǎn)會后電話回訪 職產(chǎn)會提高客戶到場率及客戶完整參與度 的技巧（1）您好！打攪了，我是中國人壽保險公司客服專員，請問您是我們公司的老客戶了是吧？ （2）請問有專門的中國人壽服務(wù)專員為您服務(wù)嗎？（若對方說“有了”，則答：相信您的服務(wù)專員已經(jīng)給您提供了優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。祝您全家平安！再見?。?（3）若對方回答“沒有”，則答：是這樣的保單加息了，公司通知您帶上家里所有的保單和身份證到公司辦理加息手續(xù)，到時還可以做免費的保單年檢，您若有什么不清楚不明白的地

24、方到時可以現(xiàn)場咨詢，我們的加息手續(xù)辦理時間是周三下午和周六下午，您哪個時間更方便呢？（4）我們的手續(xù)辦理地址是：*路*號*大廈*樓*室，聯(lián)系人：*（電話秘書）。這樣我們周二（職產(chǎn)會的前一天）再給您打個確認(rèn)電話提醒您一下。祝您平安，再見！提高職產(chǎn)會客戶到場率技巧電話約訪經(jīng)驗話術(shù) 您好！我是中國人壽保險公司客服專員，提醒您明天帶上家里所有的保單和身份證到公司辦理加息手續(xù)，辦理地址是：*路*號*大廈*樓*室，聯(lián)系人：*（電話秘書）。祝您平安，再見！提高職產(chǎn)會客戶到場率技巧第二次電話提醒職場會前一天，再次電話提醒客戶短信內(nèi)容：中國人壽保單加息年檢辦理地點：*路*號*大廈*樓*室，時間：*月*日*點，聯(lián)

25、系人：*，請您帶著家里所有的保單和身份證準(zhǔn)時參加，祝您平安！提高職產(chǎn)會客戶到場率技巧職產(chǎn)會當(dāng)天短信提醒職產(chǎn)會當(dāng)天上午，再次發(fā)短信提醒客戶職產(chǎn)會開始前，服務(wù)專員將自己客戶的保單收齊（前提條件：前期邀約客戶來參加保單年檢，且整個職產(chǎn)會安排有保單年檢的服務(wù)項目），統(tǒng)一帶至另外一個房間做保單整理（可加蓋保單年檢章）。職產(chǎn)會主講人講解完畢后，業(yè)務(wù)員拿著整理好的保單返回職產(chǎn)會會場，將整理結(jié)果反饋給客戶，并進(jìn)行客戶答疑和相關(guān)服務(wù)。此方式的好處： 1、避免客戶中途退場。保證客戶完整聽完職產(chǎn)會、拿到整理完的保單后再走。 2、職產(chǎn)會進(jìn)行過程中，業(yè)務(wù)員到另外房間整理保單，避免客戶在職產(chǎn)會進(jìn)行過程中與身邊業(yè)務(wù)員交談而

26、影響了聆聽。前提：業(yè)務(wù)員對職產(chǎn)會主講人講解的內(nèi)容及職產(chǎn)會推薦險種非常熟悉，以便最后自由交流階段能很好的銜接、答疑、促成。提高職產(chǎn)會客戶完整參與度的技巧我們經(jīng)理（老師）講的好吧？您今天沒白來吧？（輕松親切的口吻）您對哪塊內(nèi)容印象最深？您想開幾個帳戶，想先給誰開帳戶？今天要不要先預(yù)定個禮品？職產(chǎn)會切入促成話術(shù)職產(chǎn)會主講人講解完畢，進(jìn)入自由交流階段后，業(yè)務(wù)員切入促成話術(shù)：找朋友尋話題之進(jìn)化論 一個在中國的外國人的尋途之論電話預(yù)約的二種情況 A.客戶在家中(晚上) B.客戶在單位(白天) 時間接點的選擇業(yè)務(wù)員的自我演示電話預(yù)約時會遇見的幾種情況:1.購買過保險 A. 順利型 B. 有業(yè)務(wù)員服務(wù) *服務(wù)良好 *對服務(wù)不滿意 C. 孤兒單型 D. 反控型2.未購買過保險技巧:1.運用適合當(dāng)前形勢的話題導(dǎo)入2.運用客戶可信賴的資源建立信任度3.運用我們的應(yīng)急反映能力處理拒絕問題我們的資源:上市周年慶抽獎問卷 平安富貴卡 平安上市郵折 現(xiàn)場演練特定難纏刁難客戶的應(yīng)對 (互動問答式)問題剖析老蝦與菜鳥的區(qū)別 在于做與未做46凡事不要說我不會或不可能，因為你根本還沒有去做！47成功不是靠夢想和希望，而是靠努力和實踐48只有在天空最暗的時候，才可以看到天上的星星49上帝說：你要什么便取什么，但是要付出相當(dāng)?shù)拇鷥r