銷售締結(jié)成交十八法專業(yè)培訓(xùn)講義

1、銷售締結(jié)成交十八法專業(yè)培訓(xùn)講義前言營銷在問：顧客的購買意愿是你問（引導(dǎo)）出來的，賣不出產(chǎn)品是因?yàn)槟銢]有塑造出產(chǎn)品的價值。問的前提是聆聽：聆聽重在找出顧客的需求和顧及是什么，真正了解顧客的真正意圖。1、假設(shè)成交法： 假設(shè)成交法指的是當(dāng)你發(fā)現(xiàn)要求客戶購買的時機(jī)已經(jīng)成熟時，你不必問客戶買不買，你問他的應(yīng)該是一個選擇性的問題。注意問題1、這個問題是建立在假設(shè)顧客已經(jīng)決定購買的基礎(chǔ)之上的。2、問封閉性問題，引導(dǎo)他、促使他作出購買的決定。3、問題的作用在于滿足顧客的某種需求。2、不確定締結(jié)法：心理學(xué)上我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)一個人越是得不到一件東西的時候，他就越想得到它。不確定締結(jié)法也是一個非常有效的締結(jié)方式注意問題1

2、、所謂不確定就是引而不發(fā)，讓顧客自己去想結(jié)果，促使其購買。2、不確定往往對人有一定的震懾力。人的恐懼和擔(dān)心來自內(nèi)心的想象。3、消費(fèi)者的心理：得不到的永遠(yuǎn)是最好的。如果貨還多，那就等我考慮考慮。越是短貨的東西越是搶購。3、總結(jié)締結(jié)法：當(dāng)你在做完了所有的產(chǎn)品介紹之后，您再用短短的幾分鐘時間，把剛才你向客戶介紹過的產(chǎn)品所有好處、優(yōu)點(diǎn)，很快地從頭再重復(fù)一遍，來加深客客戶的印象，提高他的購買意愿。注意問題1、“櫻桃樹”的故事說明總結(jié)的重要性。2、你認(rèn)為的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，也許并不吸引顧客；總結(jié)就是找出顧客認(rèn)為的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，并強(qiáng)調(diào)它。3、在介紹產(chǎn)品的時候注意觀察顧客的反應(yīng)，從而了解顧客的喜好。四、寵物締結(jié)法：所

3、謂的寵物締結(jié)法指的是讓客戶實(shí)際地觸摸或試用你所銷售的產(chǎn)品，讓他們在內(nèi)心中產(chǎn)生這個產(chǎn)品已經(jīng)是屬于自己的那種感覺。 注意問題1、顧客不購買你的產(chǎn)品，往往是因?yàn)轭櫩蛯δ愕漠a(chǎn)品沒有親密感，寵物締結(jié)就是為了促進(jìn)顧客對產(chǎn)品的親密感，從而讓其留戀。2、寵物締結(jié)的來歷。3、東西借的久了就不想還了；產(chǎn)品拿的久了就不想放手了。五、富蘭克林締結(jié)法：每當(dāng)客戶要做出一個購買決定時，他的頭腦里就如同有一個天平，天平的左邊放著快樂，右邊放著痛苦。他必須不斷地衡量比較到底購買所帶來的快樂多還是所造成的痛苦或損失多，也就是這種追求快樂、逃離痛苦的力量促使客戶決定買或不買這種產(chǎn)品。注意問題1、辨別沖動性購買和理智性購買。2、富蘭

4、克林締結(jié)的來歷。3、針對理智性顧客，要詳細(xì)分析購買產(chǎn)品的好處和不購買產(chǎn)品的壞處；以及產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品的不足（讓顧客提），把顧客提出的產(chǎn)品不足及時的解決掉，讓顧客自己覺定購買。六、隱喻締結(jié)法：每個人都喜歡聽故事，所謂的隱喻，就是講一個相關(guān)的故事給客戶。 注意問題1、顧客不喜歡聽大道理。2、有的顧客很自信，并不注意自己身體癥狀的隱患，這時候就需要你用一個形象的故事去描述這一利害。3、故事一定要合乎邏輯，最好是真實(shí)的。七、門把締結(jié)法：亦稱之為“反敗為勝法”。在走投無路的時候用此法，旨在獲取他的真正抗拒 注意問題1、顧客提出的拒絕理由，往往只是借口，不購買的真正原因（抗拒）他不說。解決不了問題是因?yàn)椴?/p>

5、知道問題的根源在哪里。2、山窮水復(fù)疑無路，柳暗花明又一村。沒有辦法的時候，不妨殺個回馬槍。八、對比締結(jié)法 差距是通過對比產(chǎn)生的，人往往把接觸到的第一個事物作為參照標(biāo)準(zhǔn)。注意問題1、有對比才有鑒別，當(dāng)顧客不認(rèn)可產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)（賣點(diǎn)）時，應(yīng)該找一種或多種合適的產(chǎn)品對比。2、對比要突出我們產(chǎn)品的優(yōu)勢。3、解釋要靈活機(jī)動，作到無懈可擊。九、6+1締結(jié)法：依照心理學(xué)的統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，如果你能夠持續(xù)問對方6個問題而讓對方連續(xù)回答6個“是”，那么當(dāng)?shù)谄邆€問題或要求提出后，對方也很自然地會回答“是”。 注意問題1、為什么1+1=3？2、先用一系列問題引導(dǎo)顧客，逐步切向產(chǎn)品銷售的實(shí)質(zhì)問題。3、問題的設(shè)計一定要巧妙，用封閉

6、性提問，很自然、很隨和的引導(dǎo)顧客的思路。4、當(dāng)顧客對你的前幾個問題都信服了以后，他會很自然的按照你的提示對最后一個問題作出肯定回答。十、客戶轉(zhuǎn)介紹法：任何一個人一旦買了一樣?xùn)|西之后，不管他會不會反悔，他都或多或少地會找一些去支撐自己購買這種產(chǎn)品是正確決定的理由。所以在這種情況下，也會把這個理由拿去說服他的朋友，這個客戶也就幫了你很大的忙了。如果你能夠運(yùn)用這種方法，那么你就不需要每天到處去尋找陌生客戶了。注意問題1、顧客對顧客的說服力遠(yuǎn)強(qiáng)于你。2、消費(fèi)者的心理：別人買我就買，看別人。我買了，我就說服別人也試試，找個做伴的。十一、假象成交法 注意問題1、假象法又稱打包法。2、對顧客盛情款待，讓其感

7、到盛情難卻，不買對不起你。3、各個環(huán)節(jié)要主動、平緩、自然，不能讓顧客找到借口而打斷你的進(jìn)程。十二、戀父戀母情結(jié)法 注意問題1、戀父戀母的現(xiàn)象。2、老年人的心理狀態(tài)。3、針對老年人對年輕人的態(tài)度不同，采取相應(yīng)的溝通方法。十三、接觸按摩法 注意問題1、接觸可以拉近感情的距離。2、接觸要符合當(dāng)?shù)氐奈幕?xí)慣，不能讓人感到不自然，更不讓人感到肉麻。十四、微笑贊美法 注意問題1、微笑打前鋒，贊美第一招。職業(yè)面孔。2、贊美要真誠，要另辟蹊徑。讓人有新鮮感。3、話有三說，巧說為妙。選擇合適的表達(dá)方式，讓人易于接受。4、贊美不是拍馬屁。十五、壓力訴求法 注意問題1、有些人心理特點(diǎn)：不見棺材不落淚，不到黃河不回頭。對于這種患者，就要把后果的嚴(yán)重性描述出來，給他施加壓力，讓他有所顧及從而重視你的意見。2、壓力訴求不是在語言上的恐嚇，而是描述后果，在心理上施壓。注意溝通的禮貌性和技巧性。3、游戲：攻破界限。十六、從眾成交法 注意問題1、中國人的從眾心理。2、人有時候相信別人而不相信自己，特別是少數(shù)服從多數(shù)的文化影響。3、制造現(xiàn)場氣氛，達(dá)成從眾銷售。十七、合一架構(gòu)法： 合一架構(gòu)很簡單，只有3句話：1、我很了解（理解）同時2、我很感謝（尊重）同時3、我很同意（贊同）同時這3句話我們稱為合一架構(gòu)（例如，很好，但是）。 十八、性格特征分析法 1、活潑型善于表現(xiàn)的“社會活動家”。 2、完美型周密細(xì)致的“分析者