青島項(xiàng)目客戶儲(chǔ)備策略

1、2010年8月29日中鐵青島中心客戶儲(chǔ)備營(yíng)銷策略1索 引Part 1 提案目的Part 2 客戶來(lái)源Part 3 讓客戶更好的認(rèn)知產(chǎn)品和其附加值Part 4 狙擊競(jìng)品客戶、讓客戶有效自動(dòng)分流Part 5 深化點(diǎn)對(duì)點(diǎn)溝通Part 6 體驗(yàn)感受，留住客戶2我們這次要達(dá)到什么樣的目的3拓展渠道，深入宣傳深化點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷，為圈層營(yíng)銷夯實(shí)基礎(chǔ)狙擊競(jìng)品客戶，自動(dòng)分流客戶吸引客戶，留住客戶4我們的客戶來(lái)源G:中鐵青島中心新文件提報(bào)周來(lái)人來(lái)電分析.xls5外貿(mào)行業(yè)客戶金融證券行業(yè)客戶物流貨貸行業(yè)客戶房地產(chǎn)行業(yè)客戶制造行業(yè)客戶青島中心主流客戶行業(yè)組成根據(jù)榮置地提供的客戶資源以行業(yè)劃分為6中鐵置業(yè)的客戶資源（總公司

2、的戰(zhàn)略合作伙伴，公司的全民營(yíng)銷策略的客戶資源）合作伙伴的客戶資源（網(wǎng)絡(luò)公司的客戶資源、媒體公司的客戶資源、活動(dòng)公司的客戶資源）榮置地的客戶資源中鐵新業(yè)的客戶資源高端活動(dòng)或?qū)＜抑v學(xué)講座論壇之間客戶資源商場(chǎng)巡展中的客戶資源異業(yè)聯(lián)盟銀行、會(huì)所、車行等行業(yè)合作的客戶資源客戶來(lái)源7客戶共性具有深層次的文化品味和審美價(jià)值因?yàn)樗麄兡挲g在35歲以上大都受過(guò)良好的教育文化層次較高，有一定的藝術(shù)鑒賞力他們是社會(huì)高端人士8有自己的觀點(diǎn)因?yàn)樗麄兞己玫墓ぷ鞅尘皩?duì)諸多事物都有自己的獨(dú)到見(jiàn)解他們是智慧的一群不需要喋喋不休地灌輸他們需要一種有想象力的溝通方式客戶共性9最重要的是，他們的消費(fèi)選擇明顯帶有文化痕跡高端人士的種種消

3、費(fèi)行為背后隱藏著許多文化層面的因素而它的很多表現(xiàn)也極富文化色彩單純地為滿足生理的需求或說(shuō)純物質(zhì)化的消費(fèi)模式對(duì)高端人士并不構(gòu)成最強(qiáng)的吸引力客戶共性10他們更注重的是圈層文化因此口碑宣傳效果最好為了能讓客戶進(jìn)行口碑宣傳必須要讓客戶更好的認(rèn)知產(chǎn)品和其附加值我們建議深化對(duì)客戶的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)溝通這樣才能對(duì)客戶資源進(jìn)行有效的圈層營(yíng)銷客戶共性11如何讓客戶更好的認(rèn)知產(chǎn)品和其附加值12樹立品牌和針對(duì)專項(xiàng)客戶同時(shí)進(jìn)行促銷短時(shí)間內(nèi)提高本項(xiàng)目的知名度讓目標(biāo)客群充分了解到本項(xiàng)目的獨(dú)特定位并產(chǎn)生興趣窄告+廣告廣告：視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、視聽(tīng)兩用窄告：雜志、戶外廣告、生活圈廣告13產(chǎn)品業(yè)態(tài)優(yōu)勢(shì)城市名片一個(gè)地標(biāo)建筑的誕生必將產(chǎn)生一段歷史，

4、一段歷史必將影響那些影響世界的人產(chǎn)品附加值優(yōu)勢(shì)時(shí)刻被關(guān)注，從未被超越獨(dú)有英國(guó)駐青辦、享受全球化威斯汀酒店會(huì)員優(yōu)惠和伯帝俱樂(lè)部會(huì)員優(yōu)惠企業(yè)品牌優(yōu)勢(shì)中鐵品牌深化85個(gè)小金人、34個(gè)城市、75個(gè)在建項(xiàng)目的城市品牌覆蓋戰(zhàn)略合作伙伴的優(yōu)勢(shì)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手喜達(dá)屋、第一太平戴維斯、中國(guó)銀行、德國(guó)GMP建筑事務(wù)所、中英文化交流社區(qū)，依據(jù)戰(zhàn)略伙伴優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造在窄告和廣告上的新聞炒作噱頭。深入挖掘賣點(diǎn)14深入挖掘賣點(diǎn)在窄告和廣告上重點(diǎn)宣傳項(xiàng)目軟件設(shè)施的功能和企業(yè)文化物業(yè)管理文化介紹客戶成為業(yè)主后的享受全方位優(yōu)質(zhì)服務(wù)的感受，與中鐵“信任源自責(zé)任”的宣傳語(yǔ)也可嫁接，全方位人良好服務(wù)與用心，自然能獲得用戶信任與依賴。會(huì)所文化介紹

5、會(huì)所功能和描述客戶親身體驗(yàn)后的美妙感受；通過(guò)中鐵和伯帝俱樂(lè)部文化的共同性上進(jìn)行嫁接，例如，中鐵與伯帝都以締造與提升客戶生活質(zhì)量，提供頂級(jí)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)與的尊享生活為要旨； 酒店文化介紹客戶成為威斯汀酒店會(huì)員后在全球享有會(huì)員權(quán)利的優(yōu)越感。如中鐵和威斯汀酒店文化的共同性，如中鐵標(biāo)桿鐵路服務(wù)和酒店星級(jí)客戶服務(wù)在服務(wù)理念與追求上的統(tǒng)一； 銀行文化介紹客戶成為中國(guó)銀行VIP客戶尊貴感，同屬世界五百?gòu)?qiáng)，在企業(yè)服務(wù)理念、管理細(xì)則等方面的共通之處； 15深入挖掘賣點(diǎn)社區(qū)文化住宅描述業(yè)主在豪宅中的生活狀態(tài)公寓描述業(yè)主各項(xiàng)投資和房產(chǎn)投資的回報(bào)率商業(yè)描述消費(fèi)者享受全球國(guó)際品牌產(chǎn)品的同步性商務(wù)文化寫字樓描述與國(guó)際接軌的商

6、務(wù)狀態(tài)交通文化商業(yè)區(qū)顧客可以乘坐地鐵、公共汽車，也可以開(kāi)車前來(lái)，地鐵直接連通中鐵青島中心底下景觀文化室內(nèi)外景觀設(shè)計(jì)室外景觀內(nèi)置和屋頂庭院的綠化16看客配菜量體裁衣軟文思路17此類客戶見(jiàn)多識(shí)廣對(duì)于全國(guó)乃至世界的優(yōu)秀建筑風(fēng)格以及潮流生活方式都有所體察在企業(yè)品牌形象的塑造上傾向于打造國(guó)際化都市化的企業(yè)形象享受與國(guó)際接軌不張揚(yáng)的低調(diào)生活針對(duì)外貿(mào)行業(yè)客戶18此類客戶理性、嚴(yán)謹(jǐn)精于數(shù)據(jù)分析與市場(chǎng)觀測(cè)追求投資回報(bào)率因此對(duì)此類客戶的宣傳應(yīng)著重于投資回報(bào)等實(shí)際收益結(jié)果為落點(diǎn)宣傳手法上以理性訴求為主以精準(zhǔn)數(shù)據(jù)、嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)等標(biāo)準(zhǔn)來(lái)折服客戶 針對(duì)金融行業(yè)客戶19物流工作特點(diǎn)為謹(jǐn)慎、細(xì)致對(duì)服務(wù)要求快捷、方便等在辦公項(xiàng)目的

7、選擇上首先講求品質(zhì)同時(shí)對(duì)配套服務(wù)管理辦公便利性等具有一定品質(zhì)要求在生活上相對(duì)注重細(xì)節(jié)享受講究服務(wù)質(zhì)量針對(duì)物流貨貸行業(yè)客戶20作為業(yè)內(nèi)人士了解行情更了解各種產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)購(gòu)買除了自用，還出于投資目的反映在項(xiàng)目的選擇上要求產(chǎn)品具有真正領(lǐng)先同類的內(nèi)在標(biāo)準(zhǔn)和科技含量追求性價(jià)比同時(shí)對(duì)于地產(chǎn)投資回報(bào)具有可觀的收益價(jià)值針對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)客戶21行業(yè)特點(diǎn)細(xì)致、精準(zhǔn)、追求品質(zhì)反映到客戶群心理上對(duì)于樓盤項(xiàng)目的品質(zhì)追求也較高同時(shí)更要求項(xiàng)目能夠體現(xiàn)其追求卓越的品牌特質(zhì)與形象因此，對(duì)這類客戶的宣傳應(yīng)基于項(xiàng)目自身品質(zhì)優(yōu)勢(shì)強(qiáng)調(diào)出與客戶相匹配的品牌屬性及氣質(zhì)生活上，這類類客戶細(xì)心、謹(jǐn)慎、務(wù)實(shí)對(duì)項(xiàng)目品質(zhì)要求會(huì)較高針對(duì)制造行業(yè)客戶22狙

8、擊競(jìng)品客戶、有效自動(dòng)分流客戶23在半島都市報(bào)、財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)、青島日?qǐng)?bào)等報(bào)紙發(fā)布項(xiàng)目自身優(yōu)勢(shì)的軟文廣告（取消詞藻華麗的文字語(yǔ)言而采用樸實(shí)無(wú)華的文字語(yǔ)言來(lái)感動(dòng)客戶，讓其內(nèi)心有漣漪而產(chǎn)生想前來(lái)現(xiàn)場(chǎng)了解項(xiàng)目的內(nèi)心沖動(dòng)）廣告狙擊24對(duì)香港中路、東海路、嶗山區(qū)高檔樓宇、停車場(chǎng)的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)直達(dá)廣告狙擊窄告狙擊競(jìng)品售樓處短信定位覆蓋聯(lián)系交通部門在競(jìng)品項(xiàng)目周邊設(shè)置青島中心的路牌指引競(jìng)品項(xiàng)目周邊巡展對(duì)最靠近競(jìng)品項(xiàng)目售樓處或工地附近投放醒目的青島中心廣告狙擊25在香港中路各大路口、寫字樓內(nèi)進(jìn)行戶外媒體投放（加強(qiáng)視覺(jué)沖擊增強(qiáng)記憶力）窄告狙擊26在搜房網(wǎng)、新聞網(wǎng)、青房網(wǎng)、焦點(diǎn)網(wǎng)上針對(duì)不同活動(dòng)和事件新聞進(jìn)行炒作（抓住客戶的好奇心

9、理的新聞標(biāo)題提高點(diǎn)擊率）廣告狙擊27在陽(yáng)光、海信、車行等高端行業(yè)的內(nèi)部刊物長(zhǎng)期投放（此類雜志會(huì)員較集中，應(yīng)以軟文廣告為主，寫作手法與報(bào)紙軟文一致）窄告狙擊28窄告狙擊如在各大星級(jí)酒店客房?jī)?nèi)投放帶有中鐵青島中心的軟文和硬廣宣傳的雜志（因旅游季節(jié)會(huì)有大量人員進(jìn)出青島，我們建議對(duì)這類客戶進(jìn)行狙擊）29如何深化點(diǎn)對(duì)點(diǎn)溝通30采用大眾活動(dòng)與小眾活動(dòng)之間相互配合穿插讓客戶時(shí)刻參與活動(dòng)了解項(xiàng)目根據(jù)客戶級(jí)別分類向?qū)?yīng)級(jí)別的客戶實(shí)施點(diǎn)對(duì)點(diǎn)溝通小眾活動(dòng)及時(shí)與客戶溝通聯(lián)系在公司與客戶之間搭建起一個(gè)有效的溝通渠道便于后期深挖客戶自身資源31小眾活動(dòng)32大眾活動(dòng)中鐵的大型活動(dòng)推廣墨西哥舞活動(dòng)邀請(qǐng)、中鐵與喜達(dá)屋簽約和第一

10、太平戴維斯簽約高端活動(dòng)或?qū)＜抑v學(xué)講座論壇之間的參與活動(dòng)郎咸平、巴菲特投資講座10月份接待中心開(kāi)放活動(dòng)邀請(qǐng)政要人物前來(lái)演講；與名車行合作在接待中心設(shè)立唯一指定銷售點(diǎn)33體驗(yàn)感受，留住客戶34未來(lái)生活體驗(yàn)館通過(guò)虛擬現(xiàn)實(shí)科技沉浸虛擬現(xiàn)實(shí)系統(tǒng)，使用頭盔顯示器把客戶的視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)及其它感覺(jué)封閉起來(lái)，使客戶有“沉浸”其中身臨其境的感受，讓客戶提前感受未來(lái)全方位生活、商務(wù)辦公狀態(tài)生活體驗(yàn)館接待中心增加如CEO商務(wù)餐廳、太太俱樂(lè)部（美發(fā)護(hù)理）、名車、養(yǎng)生健康（如足療、SPA) 等功能，讓客戶在此駐留并提前體驗(yàn)未來(lái)生活。點(diǎn)對(duì)點(diǎn)客戶溝通通過(guò)客戶以上的體驗(yàn)后銷售人員再進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)溝通，深挖客戶圈層資源，提高客帶客數(shù)量和質(zhì)量接待中心功能的提升和加強(qiáng)35我們希望通過(guò)以上在客戶資源整合、媒體推廣、渠道疏通所采用的手法，來(lái)有效的提高客戶認(rèn)知度、提高來(lái)訪來(lái)電量，