銷售技巧之顧客類型分析教材

1、銷售技巧之顧客類型分析教材為什么要了解顧客？只有了解顧客，您才能針對性地介紹產(chǎn)品；才能投客戶所好，銷售才能成功!常見顧客類型分類原則控制型隨和型表現(xiàn)型分析型老鷹型（控制）鴿子型（隨和）孔雀型（表現(xiàn)）貓頭鷹型（分析）常見顧客類型孔雀型顧客常見表現(xiàn)語音語調(diào)：語速較快，抑揚(yáng)頓挫肢體語言：表情豐富，易交往顧客心理分析性格：爽快，果斷，但以人為中心，憑感覺作判斷需求：被認(rèn)可，被關(guān)注，新鮮刺激孔雀型應(yīng)對技巧迎接顧客拉關(guān)系、多稱贊探尋需求嘮家常、多聊天產(chǎn)品介紹適當(dāng)夸張炫耀、多讓顧客說話疑問解答體察顧客感情、不必解答問題促成多稱贊、多建議老鷹型（控制）常見顧客類型老鷹型 顧客常見表現(xiàn)語音語調(diào)：音量較大，說話速

2、度快，喜歡質(zhì)問肢體語言：面部表情嚴(yán)肅 顧客心理分析性格：果斷，爽快，以任務(wù)和事實(shí)為中心需求：向往第一，領(lǐng)導(dǎo)別人，時(shí)間第一老鷹型應(yīng)對技巧迎接顧客保持微笑、熱情招呼探尋需求開門見山產(chǎn)品介紹直截了當(dāng)突出產(chǎn)品的檔次，體現(xiàn)身份疑問解答簡潔明了、體現(xiàn)專業(yè)促成征求意見，讓其作主貓頭鷹型（分析）常見顧客類型貓頭鷹型顧客常見表現(xiàn)語音語調(diào)：語速不快，音量不大，音調(diào)無變化肢體語言：面無表情，不喜歡表現(xiàn)顧客心理分析性格：孤僻，決策很慢需求：守舊，力求準(zhǔn)確貓頭鷹型應(yīng)對技巧迎接顧客禮貌、謙和而有分寸，適度稱贊表現(xiàn)自己是一個(gè)專業(yè)、優(yōu)秀的銷售員讓顧客了解您，以解除他的戒憊之心探尋需求不要施加壓力，直接追問試探性詢問認(rèn)真傾聽顧

3、客的每一句話，銘記在心，從他的言辭中推測他心中的想法貓頭鷹型應(yīng)對技巧產(chǎn)品介紹介紹產(chǎn)品需謹(jǐn)慎，不可草率適度稱贊，建立彼此友善的關(guān)系讓顧客了解利益所在，以獲得對方理性的支持疑問解答耐心細(xì)致解答，用事實(shí)說話促成引發(fā)他對商品認(rèn)可、產(chǎn)生興趣后，主動出擊用事實(shí)說話，用產(chǎn)品的好處打動顧客，得到顧客的認(rèn)可直接法出擊鴿子型（隨和）常見顧客類型鴿子型顧客常見表現(xiàn)語音語調(diào)：語速平穩(wěn)，音量適中肢體語言：從容，安靜，善于傾聽顧客心理分析性格：友好，鎮(zhèn)靜，決策較慢需求：按部就班，感情，信任，多疑，求穩(wěn)鴿子型應(yīng)對技巧迎接顧客親切、誠心相待，爭取良好的第一印象聲音要溫和，不急不燥探尋需求試探性詢問被拒絕時(shí)，態(tài)度要好，表示我隨

4、時(shí)愿意提供幫助讓顧客感覺所做的一切都是為了他鴿子型應(yīng)對技巧產(chǎn)品介紹耐心細(xì)致介紹產(chǎn)品功能，顯示自己的專業(yè)能力，不要夸大功能給顧客體驗(yàn)的時(shí)間經(jīng)常詢問顧客的意見，盡量使顧客有講話的機(jī)會疑問解答耐心細(xì)致解答實(shí)事求是，不夸大事實(shí)促成不要施加壓力，示弱努力配合他的步調(diào)，踏踏實(shí)實(shí)地證明產(chǎn)品優(yōu)勢，慢慢水到渠成使用建議法推薦，讓顧客感覺在幫助他直接法老鷹型（控制）鴿子型（隨和）孔雀型（表現(xiàn)）貓頭鷹型（分析）常見顧客類型快節(jié)奏慢節(jié)奏 四種類型顧客判斷特征總結(jié)表老鷹型孔雀型鴿子型貓頭鷹型行為舉止堅(jiān)決強(qiáng)硬活潑外向輕松隨便直截了當(dāng)目標(biāo)明確溝通方式關(guān)注結(jié)果重視最低標(biāo)準(zhǔn)善于交際樂于回答問題照顧銷售人員的面子注重真憑實(shí)據(jù)性情

5、氣質(zhì)焦躁不安和藹可親平靜隨和冷漠嚴(yán)峻對待他人的意見缺乏耐心注意力不集中全盤接受抱有懷疑處理問題指揮命令他人專心致志全神貫注對別人言聽計(jì)從對別人品頭論足 四種類型顧客判斷特征總結(jié)表老鷹型孔雀型鴿子型貓頭鷹型決策行為決策果斷力求實(shí)用仿效別人進(jìn)行決策決策遲緩深思熟慮信息齊全方才定奪時(shí)間安排相當(dāng)緊湊經(jīng)常浪費(fèi)時(shí)間遵守時(shí)間充分利用時(shí)間計(jì)算周詳形體語言使用頻繁豐富生動精確而謹(jǐn)慎較為節(jié)制衣著服飾剪裁講究無可挑剔新潮時(shí)尚大眾款式傳統(tǒng)保守樸實(shí)無華對壓力的反應(yīng)與主觀意志抗?fàn)幣c情感對抗屈服順從放棄分析推理Oct Product Marketing Strategy銷售技巧-成功的銷售有哪些因素什么是銷售？ 銷售是一種

6、重要的經(jīng)濟(jì)活動，它通過代理商和零售商的采購和消費(fèi)者的購買，最終促進(jìn)公司的生產(chǎn)力的開發(fā)以及利潤的增加。銷售的有關(guān)定義問候確定需求處理異議提供解決方案促使簽單引發(fā)興趣是一個(gè)過程，不是一件簡單的事情什么是銷售？成功銷售的步驟：成功銷售的重點(diǎn)包括：確定需求處理異議促使簽單1.如何確定客戶的需求？問聽看1.如何確定客戶的需求？ 誰使用？自己用給孩子給朋友使用環(huán)境？家里用辦公室經(jīng)常出差您對價(jià)格的預(yù)算是？ 產(chǎn)品數(shù)量較多,不同產(chǎn)品隨配置或功能的不同價(jià)位也不一樣, 不知您的 預(yù)算是多少？還有什么詢問的技巧？注意: 說出你的問話理由提問客戶講話時(shí)不要打斷適時(shí)給予客戶適當(dāng)?shù)墓膭?lì)和恭維，表達(dá)出你的理解和共鳴。不要急于

7、下結(jié)論聽弦外之音1.如何確定客戶的需求？ 聆聽客戶手拿那種彩頁觀察客戶在其它品牌專柜的興趣衣著打扮簡單判斷1.如何確定客戶的需求？ 觀察什么是異議？任何客戶在口頭或身體上顯示阻礙銷售的行為過程。2.如何處理及克服異議為什么會有異議？觀點(diǎn)、立場不同對推銷的拒絕/抗拒對于了解信息不足對于理解信息不足對于銷售人員不信任對于價(jià)格異議代表有興趣.想購買，是必然的。2.如何處理及克服異議怎樣處理異議？暫（停），不要馬上反對，聆聽提（問），一些公開性的，（了解）問題（澄清）對方的問題/需求（克服）問題 ，呈現(xiàn)方案（檢查）你對我的提議/建議滿意嗎？2.如何處理及克服異議處理異議時(shí)應(yīng)避免什么？ 壞處硬碰 ?爭辯 ?好勝心 ?2.如何處理及克服異議為什么要主動建議購買？（1）希望銷售人員主動建議是客戶的普遍心理 銷售人員通過介紹產(chǎn)品和回答異議很容易在客戶的心中建立起專家形象，而客戶做購買決定時(shí)更希望能聽取專家的意見。（2）客戶自己往往不能下決心購買客戶由于信息有限、環(huán)境陌生、對自己需求不能明確，所以往往下決心比較困難，權(quán)衡之中，經(jīng)常是各種因素像一團(tuán)亂麻在心中縈繞，難以理出頭緒。這時(shí)候就需要銷售人員在旁邊提出建議。3.促使簽單詢問交易方式可以刷卡嗎？還是使用現(xiàn)金？簽單的語言信號？