張家港市“開拓者太陽(yáng)能”營(yíng)銷案例

1、11/112010國(guó)購(gòu)杯營(yíng)銷策劃大賽營(yíng)銷案例題目：張家港市“開拓者太陽(yáng)能”銷售商 參賽系科 經(jīng) 濟(jì) 管 理 系參賽選手 吳 杰 莊 源 葉 驍指導(dǎo)教師 何 海 燕聯(lián)系方式15262310991 錄前言項(xiàng)目背景市場(chǎng)分析案例介紹公司項(xiàng)目策劃營(yíng)銷效果預(yù)測(cè)與分析經(jīng)營(yíng)成本預(yù)估開拓者太陽(yáng)能活動(dòng)策劃方案前言太陽(yáng)能源是綠色能源的代表，具有資源的廣泛性、充足性、長(zhǎng)久性、清潔性、安全性以與免維護(hù)性等其它常規(guī)能源所難以具備的特點(diǎn)。而近年太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)的火熱令世界矚目，去年全球太陽(yáng)能市場(chǎng)的總價(jià)值已經(jīng)達(dá)到30億美元。這意味著太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)已成為全球最重要的能源技術(shù)之一?？梢哉f(shuō)

2、這既是科學(xué)賦予人類的一次發(fā)展機(jī)遇，同樣也是時(shí)代賦予我們的一次財(cái)富機(jī)遇。那么怎樣才能抓住這次難得的機(jī)遇？只有像比爾.蓋茨一樣,緊跟時(shí)代步伐,積極投身到當(dāng)今時(shí)代最先進(jìn)、最前衛(wèi)的太陽(yáng)能行業(yè),用行動(dòng)把機(jī)遇轉(zhuǎn)換成看得見摸得著的財(cái)富黃金。作為發(fā)展中國(guó)家的中國(guó)，太陽(yáng)能熱水器勢(shì)必像彩電、冰箱、微波爐一樣，在30年前還是稀有產(chǎn)品，而今已成為人們生活的必需用品。由此而帶來(lái)的撩人商機(jī)，不言而喻。太陽(yáng)能源是綠色能源的代表，具有資源豐富、取之不盡、用之不竭、處處均可開發(fā)應(yīng)用、無(wú)須開采和運(yùn)輸、不會(huì)污染和破壞生態(tài)平衡等特點(diǎn)。因此太陽(yáng)能的開發(fā)利用將有巨大的市場(chǎng)前景。而近年太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)的火熱更令世界矚目，據(jù)美國(guó)加利福尼亞州的一家

3、市場(chǎng)研究公司說(shuō)，去年全球太陽(yáng)能市場(chǎng)的總價(jià)值已經(jīng)達(dá)到30億美元。這意味著太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)已成為全球最重要的能源技術(shù)之一。我國(guó)太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)年增長(zhǎng)率30%以上，自1998年起，中國(guó)就成為太陽(yáng)能熱水器第一大消費(fèi)市場(chǎng)，現(xiàn)已經(jīng)發(fā)展成為一個(gè)重要產(chǎn)業(yè)。目前，太陽(yáng)能熱水器與電熱水器、燃?xì)鉄崴魅譄崴魇袌?chǎng)。n據(jù)國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)研究所的調(diào)查結(jié)果表明，目前近47%的居民家庭表示要在未來(lái)5年中購(gòu)買或更換熱水器。太陽(yáng)能熱水器的比例大幅度增長(zhǎng)，開始成為燃?xì)?、電熱產(chǎn)品的重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。同時(shí)，太陽(yáng)能熱水器因其安全、節(jié)能、經(jīng)濟(jì)、環(huán)保、能源可再生性等優(yōu)點(diǎn)越來(lái)越受到城市、邊遠(yuǎn)地區(qū)和農(nóng)村用戶的青睞，太陽(yáng)能將迎來(lái)高速發(fā)展的黃金

4、時(shí)期。2007年，中國(guó)太陽(yáng)能熱水器產(chǎn)量的增長(zhǎng)速度約為30%，年產(chǎn)量達(dá)2340萬(wàn)m2（16380MWth），總保有量約為10800萬(wàn)m2 （75600MWth）（太陽(yáng)能熱水器壽命按10 年計(jì)算，1997年前的保有量作廢）。2007年，太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)銷售額約為320億元人民幣，產(chǎn)值億元人民幣以上的企業(yè)有20多家；2007年，太陽(yáng) 能熱水器的出口額增長(zhǎng)約為28%，6500萬(wàn)美元左右，產(chǎn)品出口歐洲、美洲、非洲、東南亞等50多個(gè)國(guó)家和地區(qū)相對(duì)于城市來(lái)說(shuō)，農(nóng)村太陽(yáng)能市場(chǎng)基本是從零開始，目前存在90%以上的市場(chǎng)空白，太陽(yáng)能在農(nóng)村存在巨大的市場(chǎng)空間。特別是我國(guó)加強(qiáng)社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)、農(nóng)村收入的增加生活條件的

5、改善等帶來(lái)很多農(nóng)村生活習(xí)慣和方式的改變，目前新蓋住宅基本上都預(yù)留了太陽(yáng)能熱水器進(jìn)出水管道孔，小部分家庭已經(jīng)用上了太陽(yáng)能熱水器，使用太陽(yáng)能熱水器成了農(nóng)村新的時(shí)尚、熱門消費(fèi).“開拓者”太陽(yáng)能是主要是針對(duì)農(nóng)村地區(qū)，從市場(chǎng)的調(diào)查分析來(lái)看，由于新農(nóng)村建設(shè)不斷的發(fā)展，農(nóng)村的生活條件不斷的改善，得到了提高，他們對(duì)物質(zhì)的要求也在不斷的提高，據(jù)市場(chǎng)調(diào)查來(lái)看，很多農(nóng)民都開始使用太陽(yáng)能，我們做過(guò)調(diào)查，他們認(rèn)為太陽(yáng)能使用方便，降低了鍋爐的使用，同時(shí)也有利于環(huán)境的保護(hù)。我們認(rèn)為，太陽(yáng)能在農(nóng)村地區(qū)有著很大的發(fā)展?jié)摿?。二?xiàng)目背景我國(guó)太陽(yáng)能熱水器作為環(huán)保行業(yè)中節(jié)能度和純潔度相對(duì)較高的行業(yè)，經(jīng)過(guò)20年的應(yīng)用與發(fā)展，現(xiàn)有企業(yè)35

6、00多家，其中，年產(chǎn)值超過(guò)3億元的有3家，超過(guò)5000萬(wàn)元的有15家，超過(guò)1000萬(wàn)元的有51家。有關(guān)資料顯示，我國(guó)現(xiàn)已成為世界上最大的太陽(yáng)能熱水器生產(chǎn)國(guó)和最大的太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)，并仍在以每年2030的速度遞增。2002年太陽(yáng)能熱水器年產(chǎn)量已超過(guò)800萬(wàn)平方米，年產(chǎn)值超過(guò)100億元，從業(yè)人員達(dá)10多萬(wàn)人。太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)是一個(gè)潛力巨大的市場(chǎng)，中國(guó)五金制品協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)資料顯示，目前中國(guó)城市家庭中，57.4擁有燃?xì)鉄崴鳎?1.3擁有電熱水器，而擁有太陽(yáng)能熱水器的只有7.6，明顯落后于其他國(guó)家。專家預(yù)測(cè)，近兩三年，將是太陽(yáng)能熱水器飛速發(fā)展的時(shí)期，年銷售額將達(dá)到300億元；到2008年，人類生活熱水的

7、80將來(lái)自太陽(yáng)能。目前的太陽(yáng)能市場(chǎng)，除了皇明、清華陽(yáng)光、華揚(yáng)、澳柯瑪、天普、桑普、桑樂(lè)、輝煌、萬(wàn)家樂(lè)、北大四季沐歌等10個(gè)全國(guó)性品牌外，小鴨、麗光、力諾、五星、海爾、華帝、創(chuàng)爾特、太陽(yáng)雨、新奧、三瑞、繁榮、中榮等，在進(jìn)入“戰(zhàn)國(guó)時(shí)期的太陽(yáng)能熱水器行業(yè)中也已形成品牌區(qū)域割據(jù)之勢(shì)。三市場(chǎng)分析太陽(yáng)能目前情況下在我國(guó)市場(chǎng)上有著很大的發(fā)展?jié)摿Γ?yáng)能在城市的使用率已經(jīng)達(dá)到92%，據(jù)調(diào)查所知，太陽(yáng)能在農(nóng)村的市場(chǎng)越來(lái)越大。農(nóng)村市場(chǎng)之所以受重視，并不僅僅是上文中的原因，那其實(shí)僅僅是一個(gè)小原因。具體因素筆者簡(jiǎn)單闡釋如下： (一)、宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境 1.在我國(guó)政府對(duì)農(nóng)村的大環(huán)境上，為促進(jìn)農(nóng)村面貌改觀，改善農(nóng)村居民生活，

8、全面推進(jìn)新農(nóng)村建設(shè)、建設(shè)“小康”和構(gòu)建和諧社會(huì)，政府等相關(guān)部門對(duì)農(nóng)村的支持政策還是蠻大和令人心動(dòng)的。無(wú)論是在農(nóng)村居民外出務(wù)工、糧食補(bǔ)貼，還是合作醫(yī)療、調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)等都在很大程度上為農(nóng)民朋友提供大好的利民政策，在一定程度上，我國(guó)居民生活在一定程度上得到了觀。 2.隨著21世紀(jì)能源的逐漸出現(xiàn)全球性的能源危機(jī)，我國(guó)同樣如此，我國(guó)政府對(duì)相關(guān)部門的考核方面已經(jīng)將節(jié)能減排、節(jié)能降耗等能源方面政策作為考核相關(guān)部門的一個(gè)重要指標(biāo)，旨在一定程度上減緩或者弱化我國(guó)的能源危機(jī)。另外，地方上相關(guān)部門為增加政績(jī)，也積極的推動(dòng)節(jié)能降耗工程的興建，像賓館、醫(yī)院、學(xué)校等已經(jīng)頒布了相關(guān)的促進(jìn)政策，在農(nóng)村居民上也出臺(tái)了像“家電下

9、鄉(xiāng)”“農(nóng)村百萬(wàn)屋頂工程”等各中刺激性政策。 （二）、微觀環(huán)境 1.農(nóng)民有這個(gè)需要 太陽(yáng)能熱水器的功能是將冷水加熱提供熱水，在農(nóng)民生活中很多用到熱水的地方都會(huì)利用到。農(nóng)民大冬天用涼水洗衣服不好吧，用熱水！洗菜用熱水，早晨洗刷，養(yǎng)殖等各方面都需要。據(jù)了解在國(guó)外尤其是歐美國(guó)家，除了沖馬桶的水，其他的生活用水都不是冷水。難道我國(guó)居民就應(yīng)該或者沒(méi)有資格享受這種生活嗎？我想不是的，其實(shí)只是我國(guó)處在社會(huì)主義初級(jí)階段，我國(guó)居民生活還沒(méi)有達(dá)到那個(gè)層次，但是我們不可否認(rèn)的是我國(guó)農(nóng)民絕對(duì)有著個(gè)需求。 2.農(nóng)民有這個(gè)消費(fèi)能力 在我國(guó)的農(nóng)村市場(chǎng)上，太陽(yáng)能近兩年已經(jīng)逐步鋪開，由原來(lái)的每村不足三兩家用戶增加到，某些村每村太

10、陽(yáng)能普與率近10%。當(dāng)下我國(guó)太陽(yáng)能農(nóng)村市場(chǎng)仍在膨脹，我想這其中有一個(gè)很重要的原因是我國(guó)居民已經(jīng)具備了對(duì)太陽(yáng)能熱水器的消費(fèi)能力。在我國(guó)的農(nóng)村市場(chǎng)上，太陽(yáng)能熱水器產(chǎn)品價(jià)位基本集中在7003000元之間。隨著我國(guó)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，對(duì)農(nóng)業(yè)投資和支持的加重，為促進(jìn)農(nóng)民增收而將相關(guān)政策的頒布實(shí)施，我國(guó)居民的收入有了顯著提高。像近一兩年我國(guó)政府部門頒布實(shí)施的糧食補(bǔ)貼政策、農(nóng)民外出務(wù)工權(quán)利保障政策、農(nóng)民創(chuàng)業(yè)支持政策等在一定促進(jìn)了農(nóng)民增收和創(chuàng)富；一些農(nóng)民生活保障制度的推出也為農(nóng)民變相減輕了經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，像農(nóng)村合作醫(yī)療政策在一定程度上降低了農(nóng)民的醫(yī)療消費(fèi)開支，這樣以來(lái)農(nóng)民可以將原來(lái)本該支出的費(fèi)用轉(zhuǎn)為其他消費(fèi)。在消費(fèi)品選

11、擇上，農(nóng)民買一臺(tái)彩電少說(shuō)也得一兩千元甚至三四千元以上吧，農(nóng)民連這個(gè)都買的起，太陽(yáng)能買不起嗎？農(nóng)民跑的摩托車、電動(dòng)車等那個(gè)不比不上太陽(yáng)能的價(jià)位？ 3.農(nóng)民有這個(gè)消費(fèi)傾向 有了需要，有了消費(fèi)能力，只有再具備了消費(fèi)傾向或者說(shuō)消費(fèi)意向，才能轉(zhuǎn)化成潛在消費(fèi)需求。那么，我國(guó)農(nóng)民有這個(gè)消費(fèi)需求嗎？答案是肯定的。比如結(jié)婚，過(guò)去人們結(jié)婚都講什么“三大件”等?，F(xiàn)在呢？我國(guó)農(nóng)村居民同樣講，并且越來(lái)越好面子，結(jié)婚誰(shuí)家不買彩電、電冰箱、洗衣機(jī)、電風(fēng)扇等“黑電”“白電”齊上陣。仔細(xì)考慮下農(nóng)村的現(xiàn)在消費(fèi)，很多人已經(jīng)開始涉獵更多的家用生活用品，用以豐富和改善自己的生活。在農(nóng)村干一天農(nóng)活或者廠里工作一天挺累的，花上一個(gè)月工資按

12、上一臺(tái)太陽(yáng)能為自己解解乏又何嘗不可呢？其實(shí)以前很多農(nóng)民對(duì)太陽(yáng)能存在疑問(wèn)，不了解，加上行業(yè)內(nèi)科普不到位，甚至忽略了農(nóng)村市場(chǎng)。但是，自從有了第一個(gè)吃螃蟹的之后，弄明變開始觀望、了解、認(rèn)知、關(guān)注、嘗試，然后是一點(diǎn)點(diǎn)的普與。對(duì)于某些消費(fèi)追求超前、好面子的農(nóng)民他們是第一梯隊(duì)，隨著市場(chǎng)進(jìn)一步的普與，太陽(yáng)能熱水器將逐步變?yōu)檗r(nóng)民的一個(gè)生活必須用品。這話可能有點(diǎn)過(guò)分，但是你想想政策支持、電燃熱水器耗時(shí)耗電耗氣，太陽(yáng)能節(jié)能環(huán)保，還有面子，別人有你沒(méi)有，你沒(méi)有想法？更別提那些結(jié)婚陪嫁的主了?？傊?，我國(guó)農(nóng)村居民已經(jīng)表現(xiàn)出了相當(dāng)大對(duì)太陽(yáng)能的消費(fèi)傾向。 四案例介紹“開拓者”太陽(yáng)能是根據(jù)市場(chǎng)的調(diào)查結(jié)果發(fā)掘出的具有著很大市場(chǎng)

13、潛力的經(jīng)營(yíng)店，“開拓者”太陽(yáng)能是一家代理各種太陽(yáng)能品牌的代理商店。據(jù)我們對(duì)太陽(yáng)能的市場(chǎng)調(diào)查，“開拓者”太陽(yáng)能除面向城市外，他主要的對(duì)象是農(nóng)村地區(qū)，在前言和 分析中，我們已說(shuō)明了農(nóng)村地區(qū)對(duì)太陽(yáng)能市場(chǎng)的影響力?！伴_拓者”太陽(yáng)能主要是以農(nóng)村為基礎(chǔ)，“開拓者”太陽(yáng)能的主要經(jīng)營(yíng)方式是實(shí)體樣品的展示與銷售?！伴_拓者”太陽(yáng)能在各個(gè)點(diǎn)還設(shè)有分銷處，并且我們還專門為本店設(shè)置網(wǎng)頁(yè)，通過(guò)網(wǎng)頁(yè)等做一些宣傳，便于人們對(duì)“開拓者”太陽(yáng)能有通過(guò)宣傳海報(bào)的發(fā)放、聘請(qǐng)專業(yè)人士為顧客講解太陽(yáng)能的使用方法以與功能，還有舉辦一些更好的了解。宣傳的節(jié)目和給顧客帶來(lái)一些優(yōu)惠，此外，我們也會(huì)對(duì)店面做適當(dāng)?shù)男麄鳌１镜暝O(shè)置了客服熱線，便于顧客

14、對(duì)本店銷售產(chǎn)品的咨詢。本店還可以提供全天的訂貨，訂貨的方式可以通過(guò)短信或者我們的客服熱線。所有的產(chǎn)品將由我們的銷售員送貨上門，貨到付款。本店對(duì)于我們的產(chǎn)品實(shí)行保質(zhì)保期，并且本店會(huì)定時(shí)派人到顧客門上檢查維護(hù)太陽(yáng)能。如果客戶有什么問(wèn)題，也可以撥打本店的客服熱線。五公司項(xiàng)目策劃1、經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目“開拓者”太陽(yáng)能是一家經(jīng)銷代理店，經(jīng)營(yíng)各種各樣經(jīng)營(yíng)各種各樣品牌的太陽(yáng)能，如皇明、清華陽(yáng)光、華揚(yáng)、澳柯瑪、天普、桑普、桑樂(lè)、輝煌、萬(wàn)家樂(lè)、北大四季沐歌等。本店以有效地進(jìn)貨渠道、有效暢通的銷售渠道，提供產(chǎn)品服務(wù)為根本，以與新推出的2+1新款（關(guān)照+電加熱），從而促進(jìn)太陽(yáng)能市場(chǎng)的發(fā)展。2.、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇個(gè)人家庭消費(fèi)：

15、隨著人們生活水平的提高，太陽(yáng)能產(chǎn)品走近普通百姓家庭，國(guó)家太陽(yáng)能補(bǔ)貼政策的實(shí)施，太陽(yáng)能產(chǎn)品的消費(fèi)必將迎來(lái)一個(gè)好的市場(chǎng)契機(jī)，龍創(chuàng)公司太陽(yáng)能三位一體模式，必將引領(lǐng)市場(chǎng)，得到消費(fèi)者的青睞。房地產(chǎn)與商業(yè)設(shè)施配套： 滿足新建在建樓盤的小區(qū)供熱、制冷、生活熱水配套、遠(yuǎn)離城市中心的房地產(chǎn)配套項(xiàng)目和新農(nóng)村建設(shè)的公用設(shè)施等實(shí)際需求。傳統(tǒng)采暖工程系統(tǒng)改造：滿足舊城區(qū)改造、賓館度假村、商鋪、企業(yè)、學(xué)校的改造。目前很多的舊城，賓館度假村都需要一定的采暖以與熱水的供應(yīng)，從而為游客提供一個(gè)方便的渠道游泳池水溫加熱、溫室大棚采暖：公司在游泳池水加熱和溫室大棚采暖承建過(guò)工程，在成熟先進(jìn)的技術(shù)的基礎(chǔ)上，在設(shè)計(jì)理念和設(shè)施效果上更為

16、完善。公司利用傳統(tǒng)太陽(yáng)能的工作原理，做相應(yīng)的改裝，利用光電轉(zhuǎn)化，對(duì)游泳池以與溫室大棚進(jìn)行加熱，采暖。大型洗浴場(chǎng)所：公司專利技術(shù)的生態(tài)洗浴系統(tǒng)充分實(shí)現(xiàn)了“減量化、再利用、資源化”的循環(huán)經(jīng)濟(jì)模式，投資回收期兩年半，可實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益的最大化。3、消費(fèi)者行為分析（1）能不添置就不添置。在農(nóng)村市場(chǎng)上，老百姓掙錢真的是不容易，家庭收入除了賣點(diǎn)糧食等經(jīng)濟(jì)作物和糧食作物外，再加上點(diǎn)外出務(wù)工收入基本就是自己的家庭毛收入。本來(lái)就這點(diǎn)收入，作為我們的目標(biāo)消費(fèi)人群的中青年人上有老下有小，這些錢必須進(jìn)行合理的支出，嚴(yán)控支出費(fèi)用，能花一毛的絕不會(huì)兩毛。在這些支出中我們可以大致的看下，第一基本的日常消費(fèi)（生產(chǎn)資料（

17、買生產(chǎn)工具，機(jī)械等）開支，生活開支（柴米油鹽醬醋茶），社交開支等），第二是孩子念書，第三是是儲(chǔ)蓄（這些儲(chǔ)蓄除了預(yù)防不確定性事件的發(fā)生以外費(fèi)用外，孩子未來(lái)上學(xué)，搞對(duì)象，一家老小生病等醫(yī)療費(fèi)用等），第四才會(huì)考慮其有沒(méi)有條件來(lái)改善自己的家庭生活質(zhì)量，對(duì)其進(jìn)行費(fèi)用開支，像什么房子改建裝修，添置家用電器等。其實(shí)仔細(xì)看農(nóng)民的消費(fèi)結(jié)構(gòu)，我們不難發(fā)現(xiàn)其實(shí)農(nóng)民的消費(fèi)也是遵從馬斯洛的五個(gè)層次需求理論的。在農(nóng)村市場(chǎng)上，筆者經(jīng)常聽到的一句話是想買，沒(méi)錢！呵呵！其實(shí)，我明白他的意思，那是很隱形的一種意思，沒(méi)有閑錢，所謂的閑錢是指除了各種費(fèi)用儲(chǔ)備之外的余額。據(jù)筆者觀察，農(nóng)村居民即使有閑錢，倘若在裝修房子和安裝太陽(yáng)能之前選

18、一個(gè)話，一定是先裝修房子，總之在農(nóng)民的思想里能不添置就暫時(shí)不添置。（2）價(jià)格第一（總體上）.在農(nóng)村市場(chǎng)上，倘若你是個(gè)終端消費(fèi)員，你聽消費(fèi)者的前幾句話，八九不離十不在乎就是這機(jī)子多少錢？那么貴？（哪怕那個(gè)機(jī)子就一千元）云云，一定與價(jià)格有關(guān)。這其實(shí)到無(wú)可非議，農(nóng)村居民相比城市居民本來(lái)就不富裕，加上掙錢難，在價(jià)格上當(dāng)然算計(jì)在乎，能省點(diǎn)就省點(diǎn)。其實(shí)，你自己觀察觀察，即使最后買了價(jià)位很高的機(jī)子的客戶，他們很富裕，但是也是不時(shí)冒出這么一句這機(jī)子可是不便宜。事實(shí)上，消費(fèi)者在走進(jìn)太陽(yáng)能終端賣場(chǎng)之前，自己能支出多少錢來(lái)消費(fèi)太陽(yáng)能基本上已經(jīng)為自己界定了一個(gè)消費(fèi)區(qū)間。了解農(nóng)村的朋友肯定知道，一個(gè)新生的東西，老百姓在

19、買之前肯定是左打聽，右打聽，心理有個(gè)大致的價(jià)位。據(jù)筆者的終端觀察和實(shí)踐，倘若一個(gè)消費(fèi)者將自己能支出上線定位暫定為10001500元之間，那么他一定能買起15002000元的產(chǎn)品，定位為25003000元的消費(fèi)者買一臺(tái)35004000元的產(chǎn)品不成問(wèn)題，再加上終端直銷員的忽悠下，肯定沒(méi)有問(wèn)題。有了價(jià)格區(qū)間的支撐，農(nóng)村消費(fèi)者往往才會(huì)去按照這個(gè)價(jià)格區(qū)間去選擇合適產(chǎn)品。（3）終端講解過(guò)于信任，唯言是聽，唯聽是信。由于某些品質(zhì)、行為惡劣的黑心廠家、人員，在整個(gè)市場(chǎng)大肆叫囂太陽(yáng)能行業(yè)產(chǎn)品都差不多，真是長(zhǎng)著人臉學(xué)畜生吼叫（畜生不會(huì)講話）。當(dāng)別人推出某種產(chǎn)品，某種方案，某種概念（XX管、XX紅）的時(shí)候盲目跟風(fēng)，

20、跟著別人屁股后面還引以為豪，恬不知恥。這樣一來(lái)，整個(gè)市場(chǎng)上口徑基本差不了多少，就內(nèi)膽材料而言，很多的大廠家對(duì)外宣傳是SUS304，不知臉皮的某些廠家明明是430就開始宣傳時(shí)304了，摸摸自己的胸口，尤其是將這些產(chǎn)品推向認(rèn)知不清楚、網(wǎng)絡(luò)匱乏、售后跟不上、水質(zhì)不好、沒(méi)有暖氣的農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)，你的產(chǎn)品真的沒(méi)有問(wèn)題嗎？還在那里一個(gè)勁的講質(zhì)量差不多！其實(shí)在一個(gè)沒(méi)有消費(fèi)過(guò)太陽(yáng)能產(chǎn)品的農(nóng)村居民眼中，他能懂什么，你說(shuō)什么就是什么，大部分是這樣。當(dāng)然也不盡然，極少的消費(fèi)者在買之前也是調(diào)研走訪，你家的怎么樣啊，什么牌子的等。另外，很多的消費(fèi)者被忽悠為真空管指數(shù)多的就是好的，容量鼓吹大的就是好的。在農(nóng)村市場(chǎng)上，很多的消

21、費(fèi)者已經(jīng)深深的愛上了指數(shù)多的太陽(yáng)能，動(dòng)不動(dòng)就是一句有沒(méi)有28、26、30支的？作為業(yè)內(nèi)人士，我們不僅要問(wèn)一個(gè)1000馬力的發(fā)動(dòng)機(jī)和100個(gè)1馬力的發(fā)動(dòng)機(jī)那個(gè)功率大？當(dāng)我這樣講的時(shí)候，消費(fèi)者往往閉上那只自以為是的嘴巴閉嘴。其實(shí)很多的卑劣企業(yè)就是利用消費(fèi)者的無(wú)知宣揚(yáng)支數(shù)越多，水溫越熱。再說(shuō)容量，很多卑鄙的企業(yè)把真空管管里的水統(tǒng)統(tǒng)算成容量，我們不僅要問(wèn)，各位專家、市場(chǎng)部長(zhǎng)、營(yíng)銷總監(jiān)，你真的沒(méi)有學(xué)過(guò)物理學(xué)嗎？你家的水不借助外力，能將水從低處自然流向高出，真空管理的水根本就放不出來(lái)，不能用，再說(shuō)了，真空管作為一個(gè)散熱比較厲害的地方，其里面的水溫也達(dá)不到能用啊！(4)愛貪圖小便宜。不光是太陽(yáng)能，即使購(gòu)買其

22、他產(chǎn)品像什么家電，消費(fèi)者在進(jìn)行購(gòu)物時(shí)候往往會(huì)提前問(wèn)一句有沒(méi)有什么優(yōu)惠？有沒(méi)有什么贈(zèng)品？有沒(méi)有搞活動(dòng)？其實(shí)很簡(jiǎn)單的一個(gè)道理，老百姓想攤點(diǎn)便宜，或者說(shuō)想讓銷售者少賺點(diǎn)。比如在農(nóng)村集貿(mào)市場(chǎng)，我們總能見到很多的人特別的愛砍價(jià)，即使很多時(shí)候明明付完錢了，還在最后加上一點(diǎn)，偷偷拿一點(diǎn)，或者先嘗一點(diǎn)（或者根本不買）。舉個(gè)例子，你看看農(nóng)村買白菜、肉、蛋等的，稱完之后來(lái)一句我這里又親戚，不夠來(lái)找你，再加一點(diǎn)?。。ㄆ鋵?shí)壓根那里就沒(méi)有親戚），像買瓜子的、蘋果的，稱完之后往往是再抓上一把，或者在拿一個(gè)蘋果，這不是貪圖小便宜嗎？也難怪，很多的小廠家搞活動(dòng)時(shí)，贈(zèng)品一大堆，多的你都拿不走，加上價(jià)位很低，結(jié)果效果很好。事實(shí)上

23、呢，這個(gè)世界是很公平的，想占便宜的人往往要吃大虧。經(jīng)過(guò)了一兩年之后，很多消費(fèi)者貪圖小便宜時(shí)買的太陽(yáng)能產(chǎn)品不能用了，不好用了，這豈不是自討苦吃，自己的過(guò)錯(cuò)自己承擔(dān)。(5)對(duì)售后重視不夠。其實(shí)太陽(yáng)能作為一個(gè)半成品，三分質(zhì)量，七分安裝，售后太重要了。但是自己查看我國(guó)的農(nóng)村太陽(yáng)能市場(chǎng)，售后是誰(shuí)在做，是鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商、直銷商在做，除了不與時(shí)，不專業(yè)，不規(guī)范（極個(gè)別除外）還有什么？仔細(xì)看看這個(gè)行業(yè)，有多少的企業(yè)在終端售后能做到專業(yè)，規(guī)范，有標(biāo)準(zhǔn)，有作業(yè)流程，能貫徹執(zhí)行落地，即時(shí)加上農(nóng)村銷售網(wǎng)絡(luò)有待完善，交通落后，建筑條件各有不同，安裝相比城市就更為關(guān)鍵。在農(nóng)村，很多沒(méi)有自來(lái)水，水質(zhì)怎么辦？水壓怎么辦？腐蝕怎么

24、辦？沒(méi)有暖氣，管路凍堵怎么辦？很多的廠家都不懂，消費(fèi)者能懂嗎？你在買你的產(chǎn)品前都考慮到了嗎？還一直把滿天飛的馳名商標(biāo)中國(guó)名牌XX產(chǎn)品XX認(rèn)證當(dāng)做花環(huán)，自己照照鏡子好看嗎？(6)冬天太陽(yáng)能不能用。在農(nóng)村呆過(guò)的人都知道，沒(méi)到冬天我國(guó)的很多太陽(yáng)能用戶都將太陽(yáng)能里的水完全放掉，為什么呢？在很多的農(nóng)村人眼里，這東西冬天是不能用的。其實(shí)呢？只要廠家產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，技術(shù)領(lǐng)航，售后安裝到位，為農(nóng)村居民提供一套冬天熱水解決方案做冬天熱水供應(yīng)商是不成問(wèn)題的。冬天都能用了，夏天就更能用了。前幾天和一個(gè)業(yè)界人士聊天，問(wèn)在下忙什么？我說(shuō)搞活動(dòng)！他馬上來(lái)一句冬天你們也在搞活動(dòng)？！我說(shuō)是的。太陽(yáng)能就是冬天用的！倘若是夏天用的

25、話，自己買個(gè)大黑筒放房頂上曬一天就行了，況且很多是沖涼水澡！夏天何用？他啞然失笑！我補(bǔ)了一句其他太陽(yáng)能冬天不搞活動(dòng)宣傳，銷售是因?yàn)閷?duì)自己產(chǎn)品不信任，自己感覺自己產(chǎn)品質(zhì)量、安裝不行，冬天把自己?jiǎn)栴}、弱點(diǎn)全曝光了，來(lái)年怎么辦？呵呵。在農(nóng)村，冬天太陽(yáng)能不能用已經(jīng)成為了一種所謂的常態(tài)，好產(chǎn)品貴的當(dāng)然能用！但是我們的農(nóng)村居民呢？我們不得不面對(duì)的一個(gè)現(xiàn)實(shí)是老百姓還是認(rèn)為其冬天不能用，讓其冬天休眠。(7)買了不好用也不會(huì)再換。在農(nóng)村市場(chǎng)上，很多的消費(fèi)者高高興興買一臺(tái)太陽(yáng)能回家，剛開始一兩年還行，過(guò)了一兩年真空管膜層脫落，真空度下降，保溫層保溫性能下降，內(nèi)膽漏水，管路破裂。最后產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)硬的后期癥狀開始一幕

26、幕上映！我們的農(nóng)村消費(fèi)者維權(quán)意識(shí)淡薄，只要不出人命，能忍則忍，忍氣吞聲。除了問(wèn)題，打 找經(jīng)銷商，經(jīng)銷商讓找分銷商，分銷商讓找經(jīng)銷商，經(jīng)銷商讓找廠家，一個(gè)問(wèn)題你推過(guò)來(lái)，我推過(guò)去，沒(méi)完沒(méi)了，真是行業(yè)的悲哀。消費(fèi)者怎么辦，反正產(chǎn)品買了，人家又不給退，好不容易求爺爺告奶奶的維修人員來(lái)了，還和一個(gè)大爺似地。對(duì)于后期表現(xiàn)出的水溫低，隔夜保溫性能差，很多的消費(fèi)者也是不計(jì)較，或者說(shuō)很難計(jì)較。這東西好幾千塊錢，反正買了，好用不好用都得撐著，什么時(shí)候?qū)嵲诓荒苡昧嗽贀Q。在農(nóng)村筆者接觸過(guò)很多的消費(fèi)者，有時(shí)候講解說(shuō)你這個(gè)產(chǎn)品不行，冬天不能使，夏天不能用，干嗎不換個(gè)，再說(shuō)現(xiàn)在有以舊換新和家電下鄉(xiāng)？無(wú)論好的太陽(yáng)能還是差的太陽(yáng)能，在農(nóng)村市場(chǎng)上只要已經(jīng)安裝上，那么至少會(huì)堅(jiān)持五年以上，哪怕用了不足五年，就是不換！其實(shí)在農(nóng)村，很多的品牌性廠家很頭痛，很多的屋頂上已經(jīng)安裝上劣質(zhì)太陽(yáng)能，老百姓冬天不能用，春秋天不好使，但是幾年內(nèi)還不換，品牌性廠家只能等消費(fèi)者和雜牌廠家的產(chǎn)品離婚，讓其下崗，等消費(fèi)者心智成熟了，自己娶個(gè)二婚！(8)很容易滿足。太