醫(yī)療行業(yè)當(dāng)歸調(diào)經(jīng)沖劑整合營(yíng)銷(xiāo)策劃案

1、18/18當(dāng)歸調(diào)經(jīng)沖劑整合營(yíng)銷(xiāo)策劃案第一部分 論證篇 一 總體方針 為了成為婦科調(diào)經(jīng)藥中成藥領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)品牌或知名品牌，我們的基本方針是： 雙軌啟動(dòng)動(dòng) 重點(diǎn)運(yùn)作 以點(diǎn)帶面 廣告?zhèn)鞑?功效滲透 二 營(yíng)銷(xiāo)手段 主要手段：電視灌輸、報(bào)紙傳播、 HYPERLINK :/ ei292 /Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D6%D5%B6%CB&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 終端攔截、 HYPERLINK :/ ei292 /Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D6%

2、D5%B6%CB&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 終端擠壓 重要手段：臨床 HYPERLINK :/ ei292 /Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%B9%AB%B9%D8&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 公關(guān)、社區(qū)促銷(xiāo)、電臺(tái)熱線、戶外展示 輔助手段：回訪、推拉、網(wǎng)絡(luò)、健康俱樂(lè)部 三 市場(chǎng)論證 論證階段 1外部環(huán)境論證 2 HYPERLINK :/ ei292 /Article/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%C3%BD%CC%E

3、5&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 媒體環(huán)境論證 準(zhǔn)備階段 1產(chǎn)品上市時(shí)應(yīng)準(zhǔn)備的各種證件 2市場(chǎng)調(diào)查 3制定當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)啟動(dòng)計(jì)劃 4營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍組織建設(shè) 5與媒介單位簽訂合同 6 HYPERLINK :/ ei292 /Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%C7%FE%B5%C0&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 渠道確定 7鋪貨 導(dǎo)入階段 1電視、電臺(tái)廣告 2適量報(bào)紙 HYPERLINK :/ ei292 /advertisement/Search.asp?Field=Title&Class

4、ID=&keyword=%C6%BD%C3%E6%B9%E3%B8%E6&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 平面廣告 3 HYPERLINK :/ ei292 /Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%CF%FA%CA%DB&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 銷(xiāo)售通路建設(shè)與完善 4 HYPERLINK :/ ei292 /Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D6%D5%B6%CB&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _bla

5、nk 終端、社區(qū)促銷(xiāo) 5臨床 HYPERLINK :/ ei292 /Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%B9%AB%B9%D8&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 公關(guān) 6專(zhuān)業(yè) HYPERLINK :/ ei292 /Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D2%BD%D2%A9&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 醫(yī)藥報(bào)紙專(zhuān)版、橫幅 7健康俱樂(lè)部會(huì)員制 縱深階段 1電視、電臺(tái)廣告 2適量報(bào)紙軟文、 HYPERLINK :/ ei292

6、/advertisement/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%C6%BD%C3%E6%B9%E3%B8%E6&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 平面廣告 3臨床 HYPERLINK :/ ei292 /Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%B9%AB%B9%D8&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 公關(guān)、社區(qū)促銷(xiāo)、 HYPERLINK :/ ei292 /Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword

7、=%D6%D5%B6%CB&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 終端促銷(xiāo) 4加大促銷(xiāo)品投放力度 5健康俱樂(lè)部會(huì)員制 維護(hù)階段 1品牌訴求廣告?zhèn)鞑?2產(chǎn)品形象維護(hù)廣告?zhèn)鞑?第二篇 環(huán)境篇 一市場(chǎng)現(xiàn)狀分析 企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)際上是以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤(rùn)為最終目的，產(chǎn)品價(jià)格則是企業(yè)利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)形式。藥品與日用品、家電產(chǎn)品之間關(guān)健性的差異在于消費(fèi)者對(duì)藥品信息了解相當(dāng)有限，無(wú)法就價(jià)格對(duì)不同的產(chǎn)品進(jìn)行橫向比較，所以盡管價(jià)格是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最基本的手段與工具，但實(shí)際上藥品市場(chǎng)產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)遠(yuǎn)沒(méi)有家電市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)那樣刀光劍影、你死我活。 價(jià)格定位成為差異化競(jìng)爭(zhēng)的主要策略 影響產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格有兩大重要

8、因素： 1產(chǎn)品的需求彈性，第二是產(chǎn)品可替代性。從需求價(jià)格彈性角度分析，藥品屬于必需品，產(chǎn)品價(jià)格彈性低，消費(fèi)者是價(jià)格的被動(dòng)接受者，企業(yè)通?？梢砸鐑r(jià) HYPERLINK :/ ei292 /Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%CF%FA%CA%DB&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品； 2除極少數(shù)產(chǎn)品以外，多數(shù)藥品同類(lèi)可替代產(chǎn)品多，產(chǎn)品之間可替代性強(qiáng)，這種產(chǎn)品的可替代性決定了產(chǎn)品價(jià)格是企業(yè)和品牌之間的一種差異化競(jìng)爭(zhēng)策略，在這種產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，就算有政府的藥品價(jià)格控制管理，多數(shù)藥品價(jià)格仍會(huì)在企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

9、手和消費(fèi)者之間的相互博弈中達(dá)到合理的均衡價(jià)格水平。目前的“平價(jià)”營(yíng)銷(xiāo)就是連鎖 HYPERLINK :/ ei292 /Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D6%D5%B6%CB&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 終端商家的差異競(jìng)爭(zhēng)手段。 據(jù)相關(guān)監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)表明：婦科用藥零售市場(chǎng)的平均價(jià)格為元最小 HYPERLINK :/ ei292 /Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%CF%FA%CA%DB&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 銷(xiāo)售單位

10、，烏雞白鳳丸零售市場(chǎng)的平均價(jià)格為元最小 HYPERLINK :/ ei292 /Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%CF%FA%CA%DB&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 銷(xiāo)售單位。 藥店 HYPERLINK :/ ei292 /Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D6%D5%B6%CB&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 終端是爭(zhēng)奪戰(zhàn)的主要陣地 營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)性最根本的特點(diǎn)是營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)存在于一個(gè)不斷變化莫測(cè)的宏觀環(huán)境中。 幾年來(lái)，在我國(guó)醫(yī)

11、療衛(wèi)生與藥品管理體制改革等宏觀環(huán)境的調(diào)整背景下， HYPERLINK :/ ei292 /Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D2%BD%D2%A9&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 醫(yī)藥產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生了巨大的變化，其中一個(gè)重要的變化就是營(yíng)銷(xiāo) HYPERLINK :/ ei292 /Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%C7%FE%B5%C0&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 渠道的改變。 營(yíng)銷(xiāo) HYPERLINK :/ ei29

12、2 /Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%C7%FE%B5%C0&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 渠道由縱深型向扁平型轉(zhuǎn)變； 醫(yī)院與零售兩個(gè)藥品 HYPERLINK :/ ei292 /Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%CF%FA%CA%DB&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 銷(xiāo)售 HYPERLINK :/ ei292 /Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D6%D5%B6%

13、CB&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 終端的相對(duì)重要性在發(fā)生變化，醫(yī)院在 HYPERLINK :/ ei292 /Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D2%BD%D2%A9&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 醫(yī)藥企業(yè) HYPERLINK :/ ei292 /advertisement/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%B4%D9%CF%FA%BB%EE%B6%AF t _blank 促銷(xiāo)活動(dòng)中的重要程度相對(duì)減弱，藥店成為藥品的重要 HY

14、PERLINK :/ ei292 /Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%CF%FA%CA%DB&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 銷(xiāo)售 HYPERLINK :/ ei292 /Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D6%D5%B6%CB&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 終端競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)場(chǎng)。 數(shù)據(jù)表明： 調(diào)經(jīng)養(yǎng)血類(lèi)零售市場(chǎng)所占比例接近， 婦科炎癥用藥零售市場(chǎng)所占比重為， 血瘀癥用藥零售市場(chǎng)所占比重不到。 婦科用中成藥的這種 HYPERLIN

15、K :/ ei292 /Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D6%D5%B6%CB&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 終端結(jié)構(gòu)差異與產(chǎn)品的屬性和消費(fèi)行為直接相關(guān)。 婦科炎癥用藥和調(diào)經(jīng)養(yǎng)血類(lèi)用藥基本上都屬于非處方藥，而血瘀癥用藥暫都屬于處方藥。 以桂枝茯苓膠囊的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)為例，據(jù)江蘇康緣藥業(yè)股份的資料顯示，康緣藥業(yè)擁有多人的 HYPERLINK :/ ei292 /Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%CF%FA%CA%DB&Submit=+%CB%D1%CB%F7

16、+ t _blank 銷(xiāo)售隊(duì)伍，在全國(guó)建立了個(gè)辦事處，個(gè) HYPERLINK :/ ei292 /Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%CF%FA%CA%DB&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 銷(xiāo)售分公司，桂枝茯苓膠囊滲透了家縣級(jí)以上醫(yī)療單位。從桂枝茯苓相關(guān)文獻(xiàn)數(shù)量來(lái)看，除西藏外，國(guó)內(nèi)其它各省份均對(duì)該品有過(guò)相關(guān)的臨床文獻(xiàn)研究報(bào)道，由此可見(jiàn)桂枝茯苓膠囊目前集中在醫(yī)院市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣，有著深厚的醫(yī)院市場(chǎng)基礎(chǔ)。雖然產(chǎn)品處方藥與非處方藥的性質(zhì)不易以企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)意志為轉(zhuǎn)移，但可以肯定康緣藥業(yè)集中醫(yī)院市場(chǎng)的 HYPERLINK

17、:/ ei292 /Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D6%D5%B6%CB&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 終端戰(zhàn)略是桂枝茯苓膠囊得以保持 HYPERLINK :/ ei292 /Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%CF%FA%CA%DB&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 銷(xiāo)售額近兩億元的關(guān)鍵。 婦科調(diào)經(jīng)用中成藥市場(chǎng)的目標(biāo)群體的消費(fèi)趨向 長(zhǎng)期用藥 就診率低 認(rèn)同品牌 這種消費(fèi)行為決定了零售 HYPERLINK :/ ei292

18、 /Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D6%D5%B6%CB&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 終端是任何婦科中成藥產(chǎn)品不可忽視的與消費(fèi)患者一對(duì)一交流的重要環(huán)節(jié)。 康乃馨抗宮炎片在婦科用藥市場(chǎng)的迅速成長(zhǎng)，盡管被業(yè)內(nèi)人士稱(chēng)為是典型的“短、平、快”手法而褒貶不一，但不可否認(rèn)的事實(shí)是一個(gè)普通的產(chǎn)品在零售市場(chǎng)取得了相當(dāng)不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。康乃馨抗宮炎片在零售市場(chǎng)取得巨大的成功之后，在某些地區(qū)轉(zhuǎn)而開(kāi)始向醫(yī)院市場(chǎng)滲透。與此同時(shí)，由于醫(yī)院市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用日益增高，開(kāi)發(fā)周期越來(lái)越長(zhǎng)，原來(lái)醫(yī)院市場(chǎng)基礎(chǔ)較好的產(chǎn)品 HYPERLINK :/ e

19、i292 /Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D6%D5%B6%CB&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 終端重點(diǎn)選擇向零售 HYPERLINK :/ ei292 /Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D6%D5%B6%CB&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 終端轉(zhuǎn)移，由于沒(méi)有對(duì) HYPERLINK :/ ei292 /Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%C8%CB%C1%A6%

20、D7%CA%D4%B4&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 人力資源、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略和促銷(xiāo)計(jì)劃進(jìn)行適應(yīng)性調(diào)整，在這種 HYPERLINK :/ ei292 /Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D6%D5%B6%CB&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 終端重心轉(zhuǎn)移的過(guò)程中逐漸陷入了兩難的境地。婦科疾病呈不斷上升趨勢(shì) 流行病學(xué)研究結(jié)果表明，近年來(lái)婦科感染性疾病出現(xiàn)了逐年上升的趨勢(shì)，同時(shí)婦科疾病發(fā)病人群向低齡化發(fā)展也為婦科中成藥市場(chǎng)的發(fā)展提出了新的課題。調(diào)經(jīng)用藥益母草沖劑排名第7位，占相

21、當(dāng)份額。如表： 婦科用藥類(lèi)零售情況：同類(lèi)藥 HYPERLINK :/ ei292 /Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%CF%FA%CA%DB&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 銷(xiāo)售情況：（占總銷(xiāo)量百分比）二消費(fèi)者分析 1消費(fèi)者基本特征分析 1）目標(biāo)受眾界于年齡14-45歲的女性群體之間； 2）在產(chǎn)品認(rèn)知方面受廣告（特別是電視廣告）影響大； 3）在購(gòu)買(mǎi)決策上，醫(yī)生建議、營(yíng)業(yè)員（柜員）推薦甚至店堂陳列對(duì)消費(fèi)者影響很大。 2影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的主要因素分析 1）產(chǎn)品功效：產(chǎn)品功效是消費(fèi)者選擇產(chǎn)品時(shí)的第一考慮因素。 2

22、）口碑傳播：如果消費(fèi)者身邊的親友有服用經(jīng)驗(yàn)并稍做推薦，其對(duì)購(gòu)買(mǎi)決策的影響是所有廣告宣傳所無(wú)法企與的。 3）廣告宣傳：廣告宣傳是消費(fèi)者認(rèn)知產(chǎn)品的重要途徑，并對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為有著極其重要的引導(dǎo)作用。 三競(jìng)爭(zhēng)者分析 1益母草沖劑 益母草沖劑作為一老牌產(chǎn)品，售價(jià)低廉，療效確切，深得消費(fèi)者厚愛(ài)， HYPERLINK :/ ei292 /Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%CF%FA%CA%DB&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 銷(xiāo)售金額與 HYPERLINK :/ ei292 /Edu/Search.asp?Field=

23、Title&ClassID=&keyword=%CF%FA%CA%DB&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 銷(xiāo)售數(shù)量均榜上有名。 品名 零售價(jià)（元） HYPERLINK :/ ei292 /Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%CF%FA%CA%DB&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 銷(xiāo)售量排序 益母草沖劑 500 優(yōu)勢(shì)： （1）價(jià)位較低 （2）同類(lèi)劑型 （3）大眾化 （4）市場(chǎng)基礎(chǔ)較深 （5）認(rèn)知度普遍較高 2婦康丸：鄭州豫密藥業(yè)股份 功能主治：益氣養(yǎng)血、行氣化瘀，全面恢復(fù)女性子宮生理功

24、能。治流產(chǎn)、剖腹產(chǎn)、產(chǎn)后婦科一系列病癥。如惡露不絕、血暈、腹痛、主便秘、體虛無(wú)力、無(wú)乳、加速排氣、提高免疫力等。 主要成分：黨參、白術(shù)（土炒）、當(dāng)歸（酒炙）、白芍（酒炙）、川芎（酒炙）、烏藥（醋炙）、香附、益母草、大黃（制）甘草等29味。 優(yōu)勢(shì)： 全國(guó)獨(dú)家品種 嚴(yán)密的市場(chǎng)保護(hù) 完善的售后服務(wù) 壟斷的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng) 優(yōu)先的后續(xù)支持3婦女痛經(jīng)丸：吉林修正藥業(yè)知名企業(yè)品牌4調(diào)經(jīng)養(yǎng)顏膠囊： 云南特安吶制藥股份 提供臨床宣傳資料和部分宣傳資料。 OTC市場(chǎng)前期11%的贈(zèng)品支持。 醫(yī)院市場(chǎng)提供三千至一萬(wàn)二千元不等的開(kāi)發(fā)費(fèi)用 重點(diǎn) HYPERLINK :/ ei292 /Article/Search.asp?Fi

25、eld=Title&ClassID=&keyword=%C3%BD%CC%E5&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 媒體空中廣告支持 POP廣告、燈箱廣告、促銷(xiāo)臺(tái)、易拉寶等 HYPERLINK :/ ei292 /Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D6%D5%B6%CB&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 終端物料保障 優(yōu)秀廣告宣傳帶免費(fèi)提供 5其他：待 HYPERLINK :/ ei292 /Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%CA

26、%D0%B3%A1%B5%F7%D1%D0&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 市場(chǎng)調(diào)研 四通路分析1代理商（ HYPERLINK :/ ei292 /Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%BE%AD%CF%FA%C9%CC%D3%AA&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 經(jīng)銷(xiāo)商） HYPERLINK :/ ei292 /Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%C7%FE%B5%C0&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blan

27、k 渠道分析 1） HYPERLINK :/ ei292 /Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D2%BD%D2%A9&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 醫(yī)藥批發(fā)經(jīng)營(yíng)公司：獨(dú)立法人，一般開(kāi)展藥品批發(fā)業(yè)務(wù)，無(wú)連鎖店面（鋪） 2）連鎖 HYPERLINK :/ ei292 /Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D2%BD%D2%A9&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 醫(yī)藥公司經(jīng)營(yíng)公司：獨(dú)立法人，主要開(kāi)展藥品店鋪零售業(yè)務(wù)，也兼營(yíng)部分批發(fā)業(yè)

28、務(wù)，有多個(gè)連鎖店面（鋪） 3）自然人：借助生產(chǎn)企業(yè)的招牌形象，開(kāi)展業(yè)務(wù)，以生產(chǎn)企業(yè)的相關(guān)證件為業(yè)務(wù)依據(jù) 2 HYPERLINK :/ ei292 /Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D6%D5%B6%CB&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 終端通路分析 HYPERLINK :/ ei292 /Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D6%D5%B6%CB&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 終端藥店分為零售獨(dú)立藥店和連鎖藥店兩種模式，規(guī)

29、模上分為大中型藥房與小型便利藥房?jī)煞N。 連鎖藥店多為私營(yíng)加盟或個(gè)人承包或有限責(zé)任等形式，由于統(tǒng)一形象、統(tǒng)一配送帶來(lái)的規(guī)模效應(yīng)，漸漸成為藥品零售的主力軍。 1）藥店經(jīng)理 企業(yè) HYPERLINK :/ ei292 /Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D2%BD%D2%A9&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 醫(yī)藥代表一般不會(huì)與藥店經(jīng)理有過(guò)多接觸，因?yàn)樨浛畈皇侵苯诱宜幍杲?jīng)理結(jié)算。在產(chǎn)品推銷(xiāo)上藥店經(jīng)理也不是關(guān)鍵人物。 2）藥店柜組長(zhǎng) 柜組長(zhǎng)是藥品 HYPERLINK :/ ei292 /Edu/Search.asp?F

30、ield=Title&ClassID=&keyword=%CF%FA%CA%DB&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 銷(xiāo)售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，一般零售藥店，柜組長(zhǎng)有權(quán)要求藥店經(jīng)理到廠家或 HYPERLINK :/ ei292 /Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%BE%AD%CF%FA%C9%CC%D3%AA&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 經(jīng)銷(xiāo)商處進(jìn)貨，柜組長(zhǎng)可以向藥店經(jīng)理建議：現(xiàn)在顧客需要這個(gè)品種。 柜組長(zhǎng)通常分為兩種類(lèi)型：（1）以個(gè)人經(jīng)濟(jì)利益為重，這類(lèi)柜組長(zhǎng)會(huì)把廠家的通路促銷(xiāo)費(fèi)用全部攬入

31、個(gè)人口袋，不會(huì)將廠家的通路促銷(xiāo)費(fèi)用分給營(yíng)業(yè)員。這類(lèi)柜組長(zhǎng)只是收了廠家的通路促銷(xiāo)費(fèi)用后而不會(huì)關(guān)心廠家的產(chǎn)品，因?yàn)槠洫?dú)吞了促銷(xiāo)費(fèi)用，如果過(guò)分關(guān)心廠家的產(chǎn)品，營(yíng)業(yè)員就會(huì)想：柜組長(zhǎng)肯定收了廠家的好處費(fèi)。因此營(yíng)業(yè)員就更不會(huì)促銷(xiāo)這個(gè)品種。 （2）柜組長(zhǎng)能均衡照顧柜組成員的利益，這類(lèi)柜組長(zhǎng)會(huì)把促銷(xiāo)費(fèi)用平均分給柜組成員，會(huì)把有促銷(xiāo)費(fèi)用的產(chǎn)品放在柜臺(tái)最醒目的地方，還會(huì)經(jīng)常提醒柜組成員多關(guān)心這個(gè)品種，營(yíng)業(yè)員也會(huì)盡量多推銷(xiāo)這個(gè)品種。 3）藥店柜組成員 柜組成員分為兩種類(lèi)型。（1）以利益為重。這類(lèi)營(yíng)業(yè)員只要哪種保健品有促銷(xiāo)費(fèi)用，或費(fèi)用較高，就會(huì)盡力推薦某一品種。比如有些保健品價(jià)格高，但質(zhì)量效果一般，但營(yíng)業(yè)員受經(jīng)濟(jì)利益

32、的影響，會(huì)把這些保健品推薦給顧客，對(duì)于這類(lèi)營(yíng)業(yè)員，促銷(xiāo)費(fèi)用一定要與時(shí)到位，一般廠家每月結(jié)算一次。（2）營(yíng)業(yè)員多以顧客利益為重，這類(lèi)營(yíng)業(yè)員一般會(huì)根據(jù)在 HYPERLINK :/ ei292 /Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%CF%FA%CA%DB&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 銷(xiāo)售過(guò)程中長(zhǎng)年累積的經(jīng)驗(yàn)，將療效好的保健品推薦給顧客，雖然也會(huì)受促銷(xiāo)費(fèi)用的影響，但還沒(méi)有到不顧一切，唯促銷(xiāo)費(fèi)用說(shuō)話的地步，由于受大氣候的影響，這類(lèi)營(yíng)業(yè)員目前已越來(lái)越少。五當(dāng)歸調(diào)經(jīng)沖劑SWOT分析 1優(yōu)勢(shì)： 1）上市公司品牌產(chǎn)品 2）依

33、托生物制藥的科研優(yōu)勢(shì)，源自于國(guó)圣御寶堂千年古方并經(jīng)現(xiàn)代生物技術(shù)革新精制而成 3）有獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)：調(diào)經(jīng)補(bǔ)血身材好，靚麗動(dòng)人更可愛(ài) 4）改善三大循環(huán)系統(tǒng)：?jiǎn)?dòng)調(diào)控造血系統(tǒng)、穩(wěn)定經(jīng)期血液系統(tǒng)、改善血液微循環(huán)系統(tǒng) 5）五大功效：祛瘀調(diào)經(jīng)功能、強(qiáng)力補(bǔ)血功能、升高白細(xì)胞作用、活血通絡(luò)功能、合理減肥功能 2劣勢(shì)： 1）產(chǎn)品的生產(chǎn)成本與包裝成本等過(guò)高，且零售價(jià)明顯高于市場(chǎng)平均水平，消費(fèi)者與零售 HYPERLINK :/ ei292 /Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D6%D5%B6%CB&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 終端均

34、很難接受 2）OTC營(yíng)銷(xiāo)人員基本不具備，尚需不斷充實(shí)、完善與提高，特別是培訓(xùn) 3）OTC HYPERLINK :/ ei292 /Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D6%D5%B6%CB&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 終端推廣基礎(chǔ)薄弱，基本屬于空白階段 4）臨床 HYPERLINK :/ ei292 /Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D6%D5%B6%CB&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 終端開(kāi)展形勢(shì)不樂(lè)觀，進(jìn)展速度慢

35、3威脅： 1）市場(chǎng)上調(diào)經(jīng)類(lèi)生產(chǎn)企業(yè)眾多，特別是已經(jīng)成功導(dǎo)入OTC HYPERLINK :/ ei292 /Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D6%D5%B6%CB&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 終端零售并占一定市場(chǎng)份額的低價(jià)位同類(lèi)產(chǎn)品，應(yīng)引起我們的足夠重視 2）部分知名品牌企業(yè)，借助品牌知名度的強(qiáng)勢(shì)優(yōu)勢(shì)，具有絕對(duì)控制潛力 3）新產(chǎn)品層出不窮，廣告力度大，競(jìng)爭(zhēng)激烈程度不減。 4機(jī)會(huì) 1）目前，一些品牌忽略社區(qū)的健康促銷(xiāo)服務(wù) 2）賣(mài)點(diǎn)有差異：調(diào)經(jīng)補(bǔ)血身材好，靚麗動(dòng)人更可愛(ài) 3）上市公司的資源優(yōu)勢(shì)，以產(chǎn)品形象和企

36、業(yè)形象的整合傳播，實(shí)現(xiàn)傳播資源的互動(dòng)效應(yīng)和最大化 第三篇 實(shí)戰(zhàn)篇一 、市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略 為了合理有效利用資金，以最少的投入獲取更大的回報(bào)，達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，基于對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、市場(chǎng)的初步了解、分析，建議實(shí)施以下策略： 1護(hù)花使者根據(jù) HYPERLINK :/ ei292 /Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D2%BD%D2%A9&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 醫(yī)藥行業(yè)的特點(diǎn)，采取 HYPERLINK :/ ei292 /Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D6%D5

37、%B6%CB&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 終端 HYPERLINK :/ ei292 /Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%B9%AB%B9%D8&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 公關(guān)、社區(qū) HYPERLINK :/ ei292 /advertisement/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%B4%D9%CF%FA%BB%EE%B6%AF t _blank 促銷(xiāo)活動(dòng)與 HYPERLINK :/ ei292 /Article/Sea

38、rch.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%C3%BD%CC%E5&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 媒體宣傳相結(jié)合，以產(chǎn)品功效滲透女人心,從而塑造企業(yè)品牌和產(chǎn)品形象，樹(shù)立“護(hù)花使者”的全新形象。 2口碑效應(yīng) 充分發(fā)揮 HYPERLINK :/ ei292 /Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%B9%AB%B9%D8&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 公關(guān)活動(dòng)的輿論影響作用，利用 HYPERLINK :/ ei292 /Edu/Search.asp?Fi

39、eld=Title&ClassID=&keyword=%B9%AB%B9%D8&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 公關(guān)活動(dòng)給社會(huì)造成良好的輿論，通過(guò)口碑效應(yīng)去影響受眾的消費(fèi)行為，提高受眾對(duì)惠豐藥業(yè)當(dāng)歸調(diào)經(jīng)沖劑的認(rèn)知度和知名度。（以組織中學(xué)生、婦女活動(dòng)為契機(jī)點(diǎn)） 3地空戰(zhàn)術(shù) 采取高空 HYPERLINK :/ ei292 /Article/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%C3%BD%CC%E5&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 媒體與地面促銷(xiāo)相結(jié)合的市場(chǎng)啟動(dòng)方式，并采取以“短期內(nèi)以產(chǎn)品功效帶

40、動(dòng)品牌成長(zhǎng)，再以品牌成長(zhǎng)拉動(dòng)企業(yè)發(fā)展” 的戰(zhàn)略思想。4健康聯(lián)誼 以健康俱樂(lè)部會(huì)員制，實(shí)現(xiàn)推拉一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)。給會(huì)員發(fā)放金卡（累積購(gòu)買(mǎi)惠豐藥業(yè)當(dāng)歸調(diào)經(jīng)沖劑38盒，享受任何藥店所銷(xiāo)惠豐藥業(yè)產(chǎn)品終身8.5折優(yōu)惠）、銀卡（累積購(gòu)買(mǎi)惠豐藥業(yè)當(dāng)歸調(diào)經(jīng)沖劑28盒，享受任何藥店所銷(xiāo)惠豐藥業(yè)產(chǎn)品終身9.5折優(yōu)惠）。力求短期內(nèi)造成區(qū)域 HYPERLINK :/ ei292 /Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%CF%FA%CA%DB&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 銷(xiāo)售熱潮。并快速擴(kuò)大公司與產(chǎn)品影響。 二產(chǎn)品策略1產(chǎn)品劑型 顆粒劑型，

41、口味較甜，微澀。 2產(chǎn)品功效 惠豐藥業(yè)當(dāng)歸調(diào)經(jīng)沖劑以內(nèi)蒙古地道中藥材當(dāng)歸為主要原料，技術(shù)精湛，工藝獨(dú)特專(zhuān)有。充分保留天然有效成份，生物利用度高，質(zhì)量穩(wěn)定，療效明確，具補(bǔ)血、活血、通絡(luò)的功能。臨床上常常用于治療月經(jīng)不調(diào)、痛經(jīng)、再生障礙性貧血，病后、產(chǎn)后血虛、放療、化療引起的白細(xì)胞減少等癥。3.五大特點(diǎn) 祛瘀調(diào)經(jīng)功能 惠豐藥業(yè)當(dāng)歸調(diào)經(jīng)沖劑所含當(dāng)歸的有效成分，具有祛瘀調(diào)經(jīng)的作用，對(duì)婦女的月經(jīng)失常、痛經(jīng)等療效顯著。 強(qiáng)力補(bǔ)血功能 惠豐藥業(yè)當(dāng)歸調(diào)經(jīng)沖劑對(duì)治療各種原因引起的全血象減少卓有療效。 升高白細(xì)胞功能 惠豐藥業(yè)當(dāng)歸調(diào)經(jīng)沖劑具有明顯升高白細(xì)胞的作用，防治放療、化療后的白細(xì)胞減少。 活血通絡(luò)功能 惠豐

42、藥業(yè)當(dāng)歸調(diào)經(jīng)沖劑強(qiáng)力補(bǔ)血，有效調(diào)整人體微循環(huán)，活血鎮(zhèn)痛，舒筋通絡(luò)之功效。對(duì)麻木癱瘓、風(fēng)濕痹痛有神奇療效。迅速解除產(chǎn)后腰膝酸痛，促進(jìn)子宮收縮，恢復(fù)女性人體機(jī)能。 合理減肥功能 豐藥業(yè)當(dāng)歸調(diào)經(jīng)沖劑，以純中藥材單方植物入藥，其中富有抑制肥胖的纖維素，使人體能高效吸收，不會(huì)沉淀于體內(nèi)，既能治愈疾病，又不會(huì)使身體發(fā)胖，是婦女補(bǔ)血減肥之神奇妙藥。4產(chǎn)品定位綠色、安全、有效、服用方便的調(diào)經(jīng)補(bǔ)血不增肥的純中藥制劑。5產(chǎn)品規(guī)格 10g/袋6用法與用量 開(kāi)水沖服。1袋/次，23次/日。三、價(jià)格策略試點(diǎn)市場(chǎng)以品牌支撐高價(jià)位策略。代理實(shí)行常規(guī)折扣價(jià)格代理。四、通路策略1通路模式1）重點(diǎn)開(kāi)發(fā)推廣連鎖 HYPERLINK

43、 :/ ei292 /Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D6%D5%B6%CB&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 終端?？缛胨幍曛睜I(yíng)、由營(yíng)銷(xiāo)代表負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的拓展與 HYPERLINK :/ ei292 /Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%CF%FA%CA%DB&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 銷(xiāo)售。 2）以臨床 HYPERLINK :/ ei292 /Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&k

44、eyword=%D6%D5%B6%CB&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 終端開(kāi)發(fā)為輔，尋找適合的醫(yī)院和診所合作，由醫(yī)院和診所 HYPERLINK :/ ei292 /Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%CF%FA%CA%DB&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 銷(xiāo)售，拉動(dòng)連鎖 HYPERLINK :/ ei292 /Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D6%D5%B6%CB&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blan

45、k 終端零售。 3）以內(nèi)蒙為試點(diǎn)，培育大本營(yíng)市場(chǎng)。 4）其他地區(qū)招全國(guó)總代理商或招各地代理商和 HYPERLINK :/ ei292 /Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%BE%AD%CF%FA%C9%CC%D3%AA&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé) HYPERLINK :/ ei292 /Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%CF%FA%CA%DB&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 銷(xiāo)售。 2通路結(jié)構(gòu) 導(dǎo)入期：試點(diǎn)市場(chǎng)

46、：生產(chǎn)廠家連鎖 HYPERLINK :/ ei292 /Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D2%BD%D2%A9&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 醫(yī)藥 HYPERLINK :/ ei292 /Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D6%D5%B6%CB&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 終端連鎖 HYPERLINK :/ ei292 /Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D6%

47、D5%B6%CB&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 終端藥店。其他市場(chǎng)： 生產(chǎn)廠家 HYPERLINK :/ ei292 /Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D2%BD%D2%A9&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 醫(yī)藥批發(fā)公司(自然人)代理商。 成熟期：以點(diǎn)帶面，試點(diǎn)市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)向重點(diǎn)市場(chǎng)推廣。 3通路促銷(xiāo) 1） HYPERLINK :/ ei292 /Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D6%D5%B6%CB&Submit=

48、+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 終端促銷(xiāo) 營(yíng)業(yè)員每盒返利xx元。 操作細(xì)則： HYPERLINK :/ ei292 /Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D6%D5%B6%CB&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 終端代表應(yīng)建立完整的藥店檔案，每家藥房的營(yíng)業(yè)員由所負(fù)責(zé)區(qū)域的 HYPERLINK :/ ei292 /Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D6%D5%B6%CB&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 終端代表確認(rèn)

49、所賣(mài)盒數(shù)后，在下一個(gè)月的月初與營(yíng)業(yè)員結(jié)算。 2）時(shí)機(jī)促銷(xiāo) 使用目的：促使 HYPERLINK :/ ei292 /Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%BE%AD%CF%FA%C9%CC%D3%AA&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 經(jīng)銷(xiāo)商大力進(jìn)貨并全力推介產(chǎn)品，強(qiáng)化通路的滲透力。 操作方式：限時(shí)以特定的低價(jià)銷(xiāo)貨給 HYPERLINK :/ ei292 /Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D6%D5%B6%CB&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t

50、_blank 終端或以增量配額，過(guò)時(shí)恢復(fù)原價(jià)。 使用時(shí)機(jī)： HYPERLINK :/ ei292 /Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%CF%FA%CA%DB&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 銷(xiāo)售旺季到來(lái)之前。 說(shuō)明：一般在市場(chǎng)沒(méi)有充分做開(kāi)的時(shí)候， HYPERLINK :/ ei292 /Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D6%D5%B6%CB&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 終端進(jìn)貨相對(duì)保守，特別是產(chǎn)品上市第一年的旺季，往往

51、由于保守造成脫銷(xiāo)和通路滲透力不足。而通過(guò)時(shí)機(jī)促銷(xiāo)的通路促銷(xiāo)形式，促使 HYPERLINK :/ ei292 /Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D6%D5%B6%CB&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 終端大量進(jìn)貨，迫使 HYPERLINK :/ ei292 /Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D6%D5%B6%CB&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 終端全力推介產(chǎn)品，同時(shí)強(qiáng)化了通路滲透力。（時(shí)機(jī)促銷(xiāo)產(chǎn)品要打上標(biāo)記，為不退貨產(chǎn)品

52、） 3）大型促銷(xiāo)、 HYPERLINK :/ ei292 /Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%B9%AB%B9%D8&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 公關(guān)活動(dòng)支持 活動(dòng)目的：促使 HYPERLINK :/ ei292 /Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D6%D5%B6%CB&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 終端快速動(dòng)銷(xiāo)，加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)人員信心，聚集人氣，制造熱點(diǎn) 4）會(huì)員優(yōu)惠 使用目的：以附加值引導(dǎo)，吸引消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買(mǎi)使用，樹(shù)立

53、忠誠(chéng)度。 五 HYPERLINK :/ ei292 /Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D6%D5%B6%CB&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 終端策略 HYPERLINK :/ ei292 /Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D6%D5%B6%CB&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 終端可以分為軟 HYPERLINK :/ ei292 /Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=

54、%D6%D5%B6%CB&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 終端、硬 HYPERLINK :/ ei292 /Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D6%D5%B6%CB&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 終端兩部分。 維護(hù)好軟 HYPERLINK :/ ei292 /Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D6%D5%B6%CB&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 終端就是讓營(yíng)業(yè)員、店經(jīng)理、咨詢醫(yī)生等能積極地為

55、消費(fèi)者推薦公司的產(chǎn)品，也即“人的建設(shè)”；維護(hù)好硬 HYPERLINK :/ ei292 /Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D6%D5%B6%CB&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 終端即是做好折頁(yè)、促銷(xiāo)品管理、藥品擺放等工作，也即“物的建設(shè)”。要做好 HYPERLINK :/ ei292 /Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D6%D5%B6%CB&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 終端工作，必須結(jié)合 HYPERLINK :/

56、ei292 /Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D6%D5%B6%CB&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 終端的具體情況，有針對(duì)性地進(jìn)行。同時(shí)，還要做好 HYPERLINK :/ ei292 /Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D6%D5%B6%CB&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 終端監(jiān)控工作。 1 HYPERLINK :/ ei292 /Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword

57、=%D6%D5%B6%CB&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 終端布點(diǎn) a優(yōu)“點(diǎn)”：商業(yè)區(qū)臨近或位于居民區(qū)，交通要道附近； b劣“點(diǎn)”：周?chē)鸁o(wú)居民，行人少，環(huán)境差，藥房管理差。 2 HYPERLINK :/ ei292 /Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D6%D5%B6%CB&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 終端陳列 a對(duì)傳統(tǒng) HYPERLINK :/ ei292 /Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D6%D5%B6%CB&

58、Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 終端：柜臺(tái)后面與視線等高的貨架上、收銀機(jī)旁、柜臺(tái)前都是好的陳列點(diǎn)； b HYPERLINK :/ ei292 /Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D6%D5%B6%CB&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 終端促銷(xiāo)時(shí)： HYPERLINK :/ ei292 /Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D6%D5%B6%CB&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 終端人流最多的走道中

59、央、貨架兩端的上面、墻壁貨架的轉(zhuǎn)角處、出納出入口； c避免下列陳列點(diǎn)：倉(cāng)庫(kù)出入口、黑暗角落、店門(mén)口兩側(cè)死角、氣味強(qiáng)烈商品附近。 3陳列秘決 1）建立良好的客情關(guān)系，才能獲得 HYPERLINK :/ ei292 /Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D6%D5%B6%CB&Submit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 終端支持，得到好的陳列表現(xiàn)（位置）。 2）不要讓 HYPERLINK :/ ei292 /Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D6%D5%B6%CB&Sub

60、mit=+%CB%D1%CB%F7+ t _blank 終端宣傳品或產(chǎn)品陳列品被其他產(chǎn)品掩蓋。 3）不要將不同類(lèi)別產(chǎn)品堆放在一起，如性產(chǎn)品與本產(chǎn)品放在一起。 4）搶占好的陳列點(diǎn)位置，顧客經(jīng)?；虮仨毥?jīng)過(guò)的交通要道為第一選擇。 5）運(yùn)用一些小的“指示/提醒”式陳列，擺放少數(shù)的產(chǎn)品在柜臺(tái)上，而主要產(chǎn)品就陳列在客戶站著所面對(duì)方向的架上。 6）產(chǎn)品名永遠(yuǎn)面對(duì)消費(fèi)者，保證庫(kù)存充足。 7）以更換樣品為由，經(jīng)常檢查糾正。 8）定期更換在外陳列的產(chǎn)品，防止變色、損傷、污垢。 4貨架排列法 1）橫向排列：產(chǎn)品陳列做到整齊、干凈、美觀。 2）多盒排列：二盒或二盒以上排成一字型，以豎排為主，平時(shí)所陳列貨品不少于3盒。