跟單培訓(xùn)資ppt課件

1、歡迎參加關(guān)于跟單工作的培 訓(xùn)“你可以不必踏遍每一條河流，但你卻不可以沒(méi)有見過(guò)大?！?跟單員培訓(xùn) 跟單員的主導(dǎo)意識(shí) 跟單員的素質(zhì)要求 跟單員的必備能力 跟單員溝通技巧 進(jìn)度與計(jì)劃發(fā)生差異，分析原因如何做好一名跟單員 跟單員的定義 跟單員的工作特點(diǎn) 跟單員的五項(xiàng)工作原則 跟單員的工作核心 跟單員如何跟單 跟單員工作策略跟單員是指的企業(yè)運(yùn)作過(guò)程中，以客戶訂單為依據(jù)，跟蹤產(chǎn)品，跟蹤服務(wù)運(yùn)作流向的專職人員（所有圍繞著訂單去工作，對(duì)出貨交期負(fù)責(zé)的人，都是跟單員）。對(duì)外代表企業(yè)：形象、思維、做事方式、習(xí)慣、言談舉止、文化圍、速度、效率、信用對(duì)內(nèi)代表顧客：要求、意見、抱怨、滿意度、忠誠(chéng)度跟單員的定義跟單員的工

2、作特點(diǎn)協(xié)調(diào)、溝通復(fù)雜的、全方位的責(zé)任重大的工作節(jié)奏多變，快速的跟單員的五項(xiàng)工作原則跟單員的主導(dǎo)意識(shí) 有 責(zé)：有全局意識(shí)，有責(zé)任感，對(duì)一切負(fù)起責(zé)任有 效：有效率、有結(jié)果達(dá)到目標(biāo)有方：有辦法、有主意，遇到問(wèn)題有解決的能力跟單員的素質(zhì)要求 分析 客戶的特點(diǎn) 分析能力預(yù)測(cè) 客戶的需求 生產(chǎn)、交貨 預(yù)測(cè)能力善于用語(yǔ)言 和文字表達(dá) 有口才 有技巧 表達(dá)能力談判能力熟悉跟單流程熟悉跟單產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)了解合同法、票據(jù)法等相關(guān)法律知識(shí) 法律知識(shí)客戶 上級(jí) 同事人際關(guān)系處理能力合 格 的 跟 單 員要有讓人舒服的親和力 要有良好的溝通能力 要有強(qiáng)硬的說(shuō)服能力 要有預(yù)計(jì)潛在問(wèn)題的能力要有及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的能力 要有及時(shí)處

3、理問(wèn)題的魄力要有質(zhì)量管理的意識(shí) 要有品質(zhì)控制的能力 要有生產(chǎn)協(xié)調(diào)能力 要能承受工作壓力 要有抗挫折的能力 要有激情工作的動(dòng)力 跟 單 員 跟單員的必備能力跟單員的工作核心如何跟單？做好客戶的資料收集工作：對(duì)客戶的基本情況有所了解，了解客戶經(jīng)營(yíng)情況,為進(jìn)一步跟單，訂立好目標(biāo)和方法。學(xué)會(huì)分析客戶的心理,直截了當(dāng)?shù)膯?wèn)清楚不下定單的原因.有些客戶可能只是問(wèn)問(wèn)價(jià)錢,或者并不是真的需要產(chǎn)品,對(duì)于這樣的客戶,在第二次跟單后就應(yīng)做出判斷.完全可以把這些客戶列入C類,也就是需要長(zhǎng)期爭(zhēng)取的客戶.這種客戶的跟單周期可以長(zhǎng)一些,一個(gè)月一次為好.有的客戶不直接拒絕,也不下定單,這類客戶很可能是資金問(wèn)題或者是還在和同類產(chǎn)

4、品進(jìn)行比較,這類客戶可歸為B類,也就是短期爭(zhēng)去的客戶.對(duì)于這種客戶不要跟的太緊,一周一個(gè)電話比較合適.還有一種客戶,就是已經(jīng)答應(yīng)了定單,卻遲遲沒(méi)有,這類客戶為A類客戶, 一定要通過(guò)電話問(wèn)清楚客戶還存在什么困難.及時(shí)幫客戶解決。跟單員溝通技巧凡事對(duì)人皆以真誠(chéng)的贊賞與感謝為前提。以間接的語(yǔ)氣指出他人的錯(cuò)誤。先說(shuō)自己錯(cuò)在哪里，然后再批評(píng)別人。說(shuō)笑前一定要顧及他人的面子。只要對(duì)方稍有改進(jìn)即予贊賞。跟單工作策略抓住主線，以不變應(yīng)萬(wàn)變，舉一反三透過(guò)細(xì)節(jié)，掌握信息，杜絕死角識(shí)別并鎖定異常工作目標(biāo)與目的，不要“為人作嫁”責(zé)任是猴子，善待工作，善待自己不管什么樣的訂單，一定要給自己留出余富的時(shí)間，避免發(fā)生突發(fā)情

5、況時(shí)無(wú)法回旋。（比如客戶要求一個(gè)月交貨，你向下傳達(dá)時(shí)，可以要求25天交貨）。手里的訂單需要定期跟進(jìn)，不能要交貨了才去問(wèn)進(jìn)度，要生產(chǎn)了才去問(wèn)物料。一定要讓相關(guān)部門早知道，方便別人早作準(zhǔn)備，同時(shí)要讓對(duì)方明確最遲完成的時(shí)間。所有溝通要盡量留痕，最好同一件事既用電子郵件傳達(dá)，又用電話強(qiáng)調(diào)。一來(lái)對(duì)方忘記細(xì)節(jié)時(shí)可以隨時(shí)看郵件，二來(lái)防止出現(xiàn)問(wèn)題后互相推諉。三來(lái)電話溝通效率比較高而且距離感比較近。跟單工作策略3. 要互換位置，要想讓對(duì)方幫忙，本著相互支持，合作共贏的態(tài)度，要先盡可能的為對(duì)方創(chuàng)造幫你的條件。4. 如果有問(wèn)題在你們的層面解決不了，這是分兩步走。 你自己找他的領(lǐng)導(dǎo)。如果他的領(lǐng)導(dǎo)也解決不了，那再向你的

6、領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，尋求幫助。5. 所有問(wèn)題在問(wèn)別人之前，先把自己需要弄清的問(wèn)題弄清楚。比如你問(wèn)別人什么時(shí)候可以交貨，自己先要知道目前訂單進(jìn)展到那里，還需要哪些步驟，工廠目前的產(chǎn)能如何，正常情況下理論上需要多久。跟單工作策略跟單工作中的主導(dǎo)意識(shí)跟單工作的要點(diǎn)責(zé)任心. 責(zé)任心當(dāng)然是最重要的, 以勤快與認(rèn)真為上。 如果責(zé)任心不強(qiáng), 就算才高八斗, 做起事來(lái)丟三忘四，七錯(cuò)八漏。自信自強(qiáng):自信心強(qiáng),相信自己一定會(huì)做好, 也相信比別人強(qiáng), 這樣, 你的動(dòng)力才夠強(qiáng)大, 同時(shí), 你的神態(tài)舉止會(huì)讓別人敬你三分。寧可適度的驕傲而不要過(guò)分的謙虛。跟單員的工作:很大部分是催促別人工作, 這樣, 自然而然的, 與別人交往的藝術(shù)

7、就很重要。語(yǔ)言能力、性格、脾氣與霸氣等等這里不談， 應(yīng)注意一下跟單自身的舉止與神態(tài)，還有你眼神。在別人的面前，要表現(xiàn)你工作的重要、地位的高尚、工作的忙碌、信心的強(qiáng)大、目光的銳利。偷懶與松散的時(shí)候，最好別讓別人看到。叫別人做事，及與別人爭(zhēng)辯的時(shí)候, 你的目光、你的聲音、你的姿態(tài)很重要。這些靠各人自己去領(lǐng)會(huì)。跟單工作的要點(diǎn)傳達(dá)與指示的藝術(shù) 如果別人執(zhí)行你的指示但做錯(cuò)了，在批評(píng)別人之余，我們也不妨反省，我們的傳達(dá)與指示方式是否恰當(dāng)。人總會(huì)有錯(cuò)的，如果你的指示與他習(xí)慣的方式一致，清淅直觀，他做起來(lái)錯(cuò)誤就大大的少。接受信息時(shí)，你應(yīng)當(dāng)注意別人是否說(shuō)錯(cuò)，傳達(dá)信息給別人，注意別人會(huì)不會(huì)理解錯(cuò)，或記不住。復(fù)述，

8、接受方換個(gè)方式的復(fù)述是有用的。傳達(dá)時(shí)羅嗦一點(diǎn)是有好處的。好的習(xí)慣，穩(wěn)定的規(guī)程 人都是這樣，按習(xí)慣的方式與順序做事，錯(cuò)與漏就會(huì)少。良好的習(xí)慣，穩(wěn)定的順序與規(guī)程，做事就會(huì)事半而功倍。跟單員應(yīng)當(dāng)要制定工作流程表，把一張訂單的工作計(jì)劃流程簡(jiǎn)明地寫好，記錄完成情況。每天工作前看一下流程表。碰到什么要記住的東西，簡(jiǎn)單地記一下吧，當(dāng)時(shí)不方便記錄的，事后及時(shí)補(bǔ)記。跟單工作的要點(diǎn)不厭其煩地問(wèn) 不要怕客戶煩，不要扮聰明，不要膽怯，不清楚一定要問(wèn)清楚。做錯(cuò)了就什么也補(bǔ)不回來(lái)。少錯(cuò)少漏才是真英雄。文字重要 語(yǔ)言一消即逝，說(shuō)錯(cuò)或理解錯(cuò)，常有的事。文字者，寫的會(huì)認(rèn)真，看的會(huì)清楚，慢慢的理解亦可，重復(fù)看亦可。文字為證，責(zé)任分清。文字可復(fù)印轉(zhuǎn)達(dá)，而言語(yǔ)轉(zhuǎn)達(dá)容易越傳越歪。進(jìn)度與計(jì)劃發(fā)生差異，分析原因 原計(jì)劃錯(cuò)誤 ？ 機(jī)器設(shè)備有故障 ？材料沒(méi)跟上 ？不良率和報(bào)廢率過(guò)高 ？ 臨時(shí)工作或特急下單的影響 ？前期制程延誤的累積 ？員工工作情緒低落，缺勤或流動(dòng)率高 ？ 改 善 跟單工作的三種境界1、你永遠(yuǎn)不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)； 2、你永遠(yuǎn)不知道自己做的對(duì)不對(duì)（所以做事情不要縮手縮腳）； 3、你永遠(yuǎn)不知道今天的客戶，明天會(huì)不會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（所以關(guān)系再好，有些事情也要保密）。按照規(guī)定的程序工作