《銷售管理》課件第10章銷售人員的績效

1、第十章 銷售績效考評(píng)引例單純以銷量考核銷售人員合理嗎？ 本章學(xué)習(xí)目標(biāo)銷售績效考評(píng)的條件和程序建立銷售績效標(biāo)準(zhǔn)銷售績效觀察銷售績效評(píng)估銷售績效輔導(dǎo)第一節(jié) 銷售績效考評(píng)概述第二節(jié) 建立銷售績效標(biāo)準(zhǔn)第三節(jié) 銷售績效觀察第四節(jié) 銷售績效評(píng)估第五節(jié) 銷售績效輔導(dǎo)第一節(jié) 銷售績效考評(píng)概述一、什么是績效考評(píng)二、銷售績效考評(píng)的作用三、銷售績效考評(píng)的條件四、銷售績效考評(píng)程序一、什么是績效考評(píng)績效考評(píng)是對(duì)管理目標(biāo)執(zhí)行的有效性進(jìn)行考核與評(píng)價(jià)，以便管理者能及時(shí)采取行動(dòng)，協(xié)助員工完成績效目標(biāo)?？冃Ч芾硎?0世紀(jì)90年代以來，在歐美國家企業(yè)管理界受到廣泛重視的一種全新管理方法。績效管理的系統(tǒng)性、目標(biāo)性、溝通性。二、銷售績

2、效考評(píng)的作用對(duì)公司和部門而言：完成銷售目標(biāo)；為人事決策提供依據(jù)；闡述公司績效期望和導(dǎo)向；上下級(jí)溝通，改善管理氛圍。對(duì)員工而言：對(duì)員工績效做出評(píng)估，體現(xiàn)按勞分配；是對(duì)員工升級(jí)、調(diào)遷、培訓(xùn)的重要標(biāo)準(zhǔn)；改善員工個(gè)人績效，促進(jìn)員工發(fā)展。三、銷售績效考評(píng)的條件1考核組織（由誰考核 ）上級(jí)主管自我評(píng)估同事客戶2考核標(biāo)準(zhǔn)（考核什么 ）德能勤績3考核時(shí)間（什么時(shí)候考核 ）日考核月考核季度考核年終考核4考核方式（如何考核 ）考核程序考核方法第二節(jié) 建立銷售績效標(biāo)準(zhǔn)一、誰來制定績效標(biāo)準(zhǔn)人力資源部門制定考核政策、制度、程序，由銷售部門提出部門和崗位考核標(biāo)準(zhǔn)。二、中層經(jīng)理如何為下屬制定績效標(biāo)準(zhǔn)明確關(guān)鍵績效指標(biāo)；事先溝

3、通，共同商定三、高質(zhì)量績效標(biāo)準(zhǔn)的特征合乎組織目標(biāo)；符合崗位要求，具有針對(duì)性（分層、分類）；具體的；可衡量的；事先溝通，共同確認(rèn)。四、選擇銷售績效考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)客觀考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)（定量目標(biāo)）主觀考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)（定性行為）銷售績效考評(píng)的標(biāo)準(zhǔn)銷售人員績效考評(píng)的兩種標(biāo)準(zhǔn)： 客觀考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)（定量目標(biāo)） 主觀考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)（定性行為）客觀考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)（定量目標(biāo)）客觀考評(píng)指標(biāo)亦稱職務(wù)標(biāo)準(zhǔn)或業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)。主要有三大類： 產(chǎn)出指標(biāo) 投入指標(biāo) 產(chǎn)出/投入比率指標(biāo)銷售量毛利訂單客戶銷售量增長百分比銷售目標(biāo)達(dá)成率市場份額按產(chǎn)品和顧客分產(chǎn)品顧客訂單訂單數(shù)額訂單平均規(guī)模取消的訂單數(shù)量現(xiàn)有客戶數(shù)新客戶數(shù)流失的客戶數(shù)逾期不付款的客戶數(shù)預(yù)期潛在客戶數(shù)個(gè)人業(yè)績考

4、評(píng)常用的產(chǎn)出指標(biāo)銷售訪問工作時(shí)間費(fèi)用非銷售活動(dòng)訪問次數(shù)工作天數(shù)每天銷售訪問次數(shù)銷售時(shí)間與非銷售時(shí)間總費(fèi)用明細(xì)費(fèi)用費(fèi)用占實(shí)際銷售額的百分比費(fèi)用占銷售定額的百分比推銷信的數(shù)量推銷電話的數(shù)量舉辦展示會(huì)的次數(shù)訪問分銷商的次數(shù)收到客戶抱怨的次數(shù)個(gè)人業(yè)績考評(píng)常用的投入指標(biāo) 考評(píng)銷售人員業(yè)績常用的比率指標(biāo) 銷售目標(biāo)達(dá)成率 = 實(shí)際銷售額/銷售額目標(biāo) 毛利目標(biāo)達(dá)成率 = 毛利額/毛利額目標(biāo) 銷售費(fèi)用比率 = 實(shí)際銷售費(fèi)用/實(shí)際銷售額 日訪問次數(shù) = 拜訪客戶數(shù)/工作天數(shù) 平均成功率 = 訂單總數(shù)/總拜訪次數(shù) 訂單平均規(guī)模 = 銷售額/訂單總數(shù) 貨款回收率 = 已收貸款/銷售額 客戶投訴率 = 被投訴次數(shù)/公司

5、接到的總投訴次數(shù)基本的銷售績效評(píng)估公式銷售額=工作天數(shù)每天訪問次數(shù)平均成功率訂單平均規(guī)模其中：每天訪問次數(shù) = 訪問次數(shù)/工作天數(shù) 平均成功率 = 訂單總數(shù)/訪問次數(shù) 訂單平均規(guī)模 = 銷售額/訂單總數(shù)思考：銷售人員提高銷售績效有哪幾種方法？問題辨析1、銷售量大的就是好的？2、市場份額高的就是好的？3、毛利大的就是好的？4、定單數(shù)量多就是好的？5、日拜訪次數(shù)越多越好？6、日拜訪率低的人，單位拜訪成本肯定高。 7、平均成功率低的人，通常單位訂單成本高。主觀考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)（定性行為）主觀考評(píng)指標(biāo)亦指職能標(biāo)準(zhǔn)或行為標(biāo)準(zhǔn)。主觀考核的指標(biāo)主要包括：工作知識(shí)企業(yè)政策、產(chǎn)品知識(shí)、推銷技巧等。銷售區(qū)域管理銷售訪問計(jì)

6、劃、費(fèi)用控制、銷售文件記錄和處理，銷售報(bào)告?？蛻襞c企業(yè)的關(guān)系與客戶、同事、企業(yè)的關(guān)系處理。個(gè)人特點(diǎn)工作態(tài)度、能力、個(gè)性。企業(yè)文化第三節(jié) 銷售績效觀察收集數(shù)據(jù)、資料、信息。一、銷售人員工作報(bào)告銷售行動(dòng)計(jì)劃表：訪問計(jì)劃和訪問路線。銷售活動(dòng)結(jié)果報(bào)告：日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)表。二、公司銷售記錄銷售發(fā)票客戶訂單會(huì)計(jì)記錄三、實(shí)地觀察聯(lián)合訪問走訪客戶四、顧客反饋信息客戶信件定期調(diào)查第四節(jié) 銷售績效評(píng)估一、銷售績效評(píng)估的要求 公開、公平、公正、準(zhǔn)確、全面。二、銷售績效評(píng)估的方法 七種常用方法三、銷售績效評(píng)估中常見的誤區(qū)及克服 誤區(qū) 仁慈或嚴(yán)厲；集中趨勢；光環(huán)效應(yīng)；近期效應(yīng)；個(gè)人偏見；刻板印象。 克服培訓(xùn)；事先溝通；

7、評(píng)估與績效有關(guān)的方面；公開、公正、公平。銷售績效評(píng)估的方法評(píng)分法排序法關(guān)鍵事件法行為等級(jí)法（BARS法）等級(jí)評(píng)定法目標(biāo)管理法360度績效考評(píng)法績效評(píng)價(jià)表 （樣表）考核指標(biāo) 績效標(biāo)準(zhǔn)分值自我評(píng)分主管評(píng)分工作績效目標(biāo)（70）目標(biāo)1 績效標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)2 績效標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)3 績效標(biāo)準(zhǔn)70能力（10）銷售技巧時(shí)間管理55規(guī)范性（10）呈報(bào)情況制度執(zhí)行55品德（10）忠誠協(xié)作性55第五節(jié) 銷售績效輔導(dǎo)一、銷售績效面談1、績效面談的目標(biāo) 準(zhǔn)確的表達(dá)評(píng)估意見； 充分聆聽下屬的陳述； 雙方探討績效改進(jìn)計(jì)劃。2、績效面談的過程陳述面談目的；下屬自我評(píng)估；（擺功型、辯解型、觀望型）向下屬告知評(píng)估結(jié)果；商討下屬不同意的方面；

8、探討績效改進(jìn)計(jì)劃。二、銷售績效改善計(jì)劃績效不佳的原因可以有兩類：一是組織與系統(tǒng)因素，如工作流程不合理等。二是個(gè)體因素，如能力與努力不夠等。 績效改善計(jì)劃四步法： 1、描述行為 將員工績效與目標(biāo)和績效標(biāo)準(zhǔn)建立起聯(lián)系。 2、評(píng)價(jià)結(jié)果 評(píng)價(jià)分析員工績效與標(biāo)準(zhǔn)，指出其成績與不足。 3、讓下屬發(fā)表意見 鼓勵(lì)下屬發(fā)表意見。包括分析績效不佳的原因及尋求解決對(duì)策和改進(jìn)行動(dòng)。 4、關(guān)注未來 與下屬共同制定改進(jìn)計(jì)劃。舉例：1、小王，你上月銷量下降5%2、由于你業(yè)績不佳，造成我們區(qū)任務(wù)完成不好。3、請(qǐng)你分析一下銷售下降的原因及你設(shè)想的改進(jìn)辦法4、根據(jù)你剛才談到的，下個(gè)月要在客戶回訪上下更多功夫，具體計(jì)劃是討論：幾個(gè)有關(guān)績效考評(píng)的觀點(diǎn) a、績效考評(píng)的主要職責(zé)是打分。 b、績效考評(píng)是對(duì)下屬工作成果的好壞做出評(píng)判。 c、績效考評(píng)是針對(duì)人，評(píng)價(jià)人的好壞。 d、績效考評(píng)是自上而下單向溝通。知識(shí)小結(jié)主要管理任務(wù)知識(shí) 方法 工具銷售