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文檔簡介

1、銷售人員快速入門技巧 -能夠讓你快速適應(yīng)工作1 第1頁,共16頁。銷售銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價值給顧客,及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人(stakeholder)受益的一種組織功能與程序。銷售就是介紹商品提供的利益,以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及其附帶的無形的服務(wù),滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足,或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的,唯有靠商品提供的特別利益。 2第2頁,共16頁。銷售示例例如,接觸不同年齡段的客戶,有的是身體出現(xiàn)狀況,自己意識到需要檢查;有的是怕隨年齡增長,怕身體出現(xiàn)狀況;有的也許是什么問題沒有,單純的心理暗示需要堅持一

2、下;還有的給父母親屬體檢。每個人的特殊需求不一樣,不管是哪種原因,都需要我們?nèi)ネ诰颍_發(fā)并放大客戶的需求,最終幫助客戶選擇適合的項目。 因此,銷售的定義對我們而言是非常簡單的。也就是說,您能夠找出商品所能提供的特殊利益,滿足客戶的特殊需求。 3第3頁,共16頁。電話銷售電話是目前最方便的一種溝通方式,具有省時、省力、快速溝通的優(yōu)點,這就需要我們掌握一定的電話銷售技巧。4第4頁,共16頁。電話銷售技巧 要在短時間內(nèi)吸引客戶,對開場白的要求非常高。 開場白就像一本書的書名,或報紙的大標(biāo)題一樣,如果使用得當(dāng)?shù)脑挘梢粤⒖淌谷水a(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之,則會使人覺得索然無味,不再想繼續(xù)聽下去。 5第

3、5頁,共16頁。我們舉一些反面的實例: 示例1: 首次和客戶的電話溝通:“您好,陳先生,我是*體檢中心市場部的張明,*公司已經(jīng)成立5年多了,和*合作也已經(jīng)很多年了,不知道您是否曾經(jīng)聽說我們公司?” 錯誤點: 1、銷售員沒有說明為何打電話過來,及對客戶有何好處。 2、客戶根本不在意你們公司成立多久,和誰誰合作,或是否曾經(jīng)聽過你的公司。 (客戶不關(guān)心的問題,不要放在重點的開場白中,可能我們在實際中還有一些類似的問題,可能沒有這么嚴(yán)重) 6第6頁,共16頁。 示例2:銷售員:“您好,陳先生,我是*體檢中心市場部的張明,我們是沈陽最專業(yè)的體檢中心,請問你往年在哪家體檢中心體檢?” 錯誤點: 1、銷售員

4、沒有說明為何打電話過來,以及對客戶有何好處。 2、在還沒有提到對客戶有何好處前就開始問問題,讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。 7第7頁,共16頁。示例3: 銷售員:“您好,陳先生,我是*體檢中心市場部的張明,前幾天前我有寄一些光盤/資料給您,不曉得您收到?jīng)]有? 錯誤點: 1、同樣問題沒有說明為何打電話過來,及對客戶有何好處。 2、平常大家都很忙,即使收到資料也不見得會看,而且讓他們有機會回答:“我沒有收到。 (資料、產(chǎn)品要說明白) 8第8頁,共16頁。示例4: 銷售員:“您好,陳先生,我是*體檢中心市場部的張明,我們的提供專業(yè)的健康體檢和健康咨詢的公司,不曉得您現(xiàn)在是否有空,我想花一點時間和您討論/給

5、您介紹一下? 錯誤點: 1、直接提到商品本身,但沒有說出對客戶有何好處。 2、不要問客戶是否有空,直接要時間。 9第9頁,共16頁。呵。) 這里我給大家講一個非常貼切的例子: 我們大家經(jīng)常會和朋友們在一起的時候,讓誰誰今天請客。我們大多數(shù)時候會說,你要請客呀,這時候?qū)Ψ綍磫?,我為什么請客?會爭論一番不一定會成功改變一下,你說“你今天就請客呀!”(今天要重點語調(diào))對方就可能會說,為什么要今天?_,上當(dāng)了,現(xiàn)在你們只需要和他說,那明天也行,ok,小有成就。 在改一下,“_,你今天收入這么多,羨慕呀,我們是去吃沸騰魚還是烤鴨?呵呵,對方可能會說”“那就烤鴨吧,還便宜點,呵呵。10第10頁,共16頁

6、。我們舉一個比較正確的示例: :“喂,陳先生嗎?我是*公司市場部的張明,我們有非常龐大的 *產(chǎn)品,有*和*(產(chǎn)品形式),今天我打電話過來的原因是我們的產(chǎn)品已經(jīng)為很多*)(同行業(yè))朋友的所認(rèn)可,能夠為他們提供目前最高效的 *服務(wù),而且我們還給他們帶來很多*(利益),為了能進(jìn)一步了解我們是否也能替您服務(wù),我想請教一下您目前否有購買其他產(chǎn)品和服務(wù)?” 重點技巧: 1、提及自己公司/機構(gòu)的名稱,專長。 2、告知對方為何打電話過來。 3、告知對方可能產(chǎn)生什么好處。4、詢問客戶相關(guān)問題,使客戶參與。 11第11頁,共16頁。促成技巧1:不確定成交法 電話營銷人員故意說出一些沒有把握的情況,讓客戶去擔(dān)心,并

7、最終下定合作決心。 A、“嗯,請稍等,讓我查一查我們磁共振的預(yù)約,可能近一周的時間都安排滿了,如果這樣的話,我們就不得不安排到下周了。” (后續(xù)跟進(jìn)可以幫您申請以下,不要給準(zhǔn)確回復(fù))B、“每年的八、九、十月都是我們學(xué)校體檢的旺季,我不知道近幾天外檢的排期是否已經(jīng)安排滿了。您稍等一下,我打個電話確認(rèn)一下,稍后我給您電話?!?C、“您剛才提到的這款套餐,是目前我們體檢中心迎接*節(jié)日新開展的項目,體檢項目全面而且優(yōu)惠額度非常大,僅限一千份,每天都有很多客戶定購,您稍等下,我先打個電話查詢一下?!?12第12頁,共16頁。促成技巧2:典型故事成交法 在促成之前,先講個故事,在故事結(jié)尾時,巧妙進(jìn)行促成。

8、 日本保險業(yè)有一個叫柴田和子的家庭主婦, 從1978年第一次登上日本保險業(yè)“冠軍”后,連續(xù)16年蟬聯(lián)“日本第一”,她之所以能取得如此好的業(yè)績,與她會講故事的本領(lǐng)分不開。針對父母在給孩子買保險時,總是猶豫不決的情況,她總會講一個“輸血”的故事: “有一個爸爸,有一次架車到海邊去渡假,回家的時候,不幸發(fā)生了車禍。當(dāng)這個爸爸被送往醫(yī)院進(jìn)行急救時,卻一時找不到相同型號的血液,這時,爸爸的兒子勇敢地站出來,將自己的血液輸給了爸爸。” “過了大約一個小時,爸爸醒了,兒子卻心事重重。旁邊的人都問那個兒子為什么不開心,兒子卻小聲地說:我什么時候會死。原來,兒子在輸血前以為一個人如果將血輸出去,自己就會死掉,他

9、在作決定前已經(jīng)想好了用自己的生命來換取爸爸的生命。” “您看,做兒子的可以為了我們做父母的犧牲自己的生命,難道我們做父母的為了兒子的將來買一份保險,您都還要猶豫嗎?”我們學(xué)習(xí)的是銷售的技巧,切忌按部就班,一定要結(jié)合實際,不妨想一想,如果是體檢業(yè)務(wù)的銷售,上述故事需要如何改動? 13第13頁,共16頁。促成技巧3:對比成交法 把兩個不同時間、不同地點、不同前提條件下的合作方式同時列舉出來,進(jìn)行對比,最后選擇一個對對方更加有利的條件進(jìn)行促成。 “某某經(jīng)理,我向您介紹的家庭套餐收費標(biāo)準(zhǔn)原價是3998元;在本月底之前,可以享受2.5折優(yōu)惠,即兩個人只需1000元。下個月活動就結(jié)束了,我這邊最高只能幫您申請六折需要近2400元。今天是22號,您現(xiàn)在確定的話還可以贈送您*檢查的優(yōu)惠。我?guī)湍F(xiàn)在就預(yù)訂下來,您看怎么樣?” “這段時間正值五一勞動節(jié),我們公司推出了一系列優(yōu)惠活動,您之前想做的體檢項目,在平時都得要七八百元,您看現(xiàn)在只要不到二百元錢就可以了,您看要幾張呢?”1

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